97下參考資源與服務網路教材摘要20－34講10章－17章Bluestone整理
第十章人物資訊
※人物資訊包含的範圍：人物資訊包括古今中外人物的姓名、別名、生卒年月日、生平事蹟、言行思想、著作、經歷、及他對後世影響等的資訊。有關人物資訊的參考資源相當多，它的類型包括人名詞典、生卒年表、年譜、職官表、姓錄、筆名、別號索引及有關傳記的書目、索引等。
※傳記資源的類型：傳記資源是用來回答有關特定人物的相關資訊，可依三種方式做劃分：
1、依資料本身性質區分：分為直接資源和間接資源兩大類。
(1)直接資源：直接提供有關個人的事實資訊，如出生日期、學經歷、專長等。又可進一步區分為普通傳記參考資料和特殊傳記參考資料兩大類。
(a)普通傳記參考資料包括人名詞典、名人錄等，通常彙錄眾人資料，依字順編排，簡明敘述人物的姓名、異名、年里、生卒和生平事蹟。
(b)特殊傳記參考資料則包括姓錄、同姓名錄、異名錄、生卒年表、題名錄、職官表等，提供查檢有關人物之特定傳記項目。
(2)間接資源：是僅指引傳記資料所記載書刊的出處，如傳記書目和傳記索引。
2、依資料收錄時間分:可分為一般性傳記參考資料、追溯性傳記參考資料、現時性傳記參考資料。
(1)一般性傳記參考資料 : 收錄古今中外的著名人物傳記。
(2)追溯性傳記參考資料 : 僅限於業已過世的著名人物傳記，例如我國正史列傳；還有英美兩國各有一套國家級的傳記辭典，如英國的DNB（Dictionary of National Biography）和美國的DAB（Dictionary of American Biography），都是擁有百年歷史的經典參考書。
(3)現時性傳記參考資料 : 收錄當代名人傳記為範圍，例如 《中華民國當代名人錄》；或英文的《Who is who》、《Who's Who 》、《Who Was Who》。
3.依資料收錄內容分:可分為普通傳記參考資料、特殊傳記參考資料、傳記文獻、網路上的人物資訊。
(1)普通傳記參考資料: 查尋人物之姓名、生卒年、籍貫、學經歷及生平事蹟等一般性資料者。如傳記書目及索引、人名詞典、名人錄等。
(2)特殊傳記參考資料: 查尋特定傳記資料項目，如筆名、別號、生卒年等，要利用異名錄、同姓名錄、生卒年表、職官表等。
(3)傳記文獻:非專為查檢目的而編撰者，卻為查尋人物傳記資料的重要文獻，如正史傳記、方志傳記、名人總傳、個人分傳、年譜等。這些不是以參考工具書的型態出現。
(4)網路上的人物資訊:網路上有很多有關人物資訊的網站。
※傳記資源的選擇與利用應注意原則：
1、收錄範圍與標準：通常由書名便可知道傳記資源的收錄範圍，是限於某一地區、國家或是 某 一學科、專業領域，例如《最新世界人名大辭典》、《台灣當代美術家辭典》。一般性的傳記資源因收錄範圍較廣，收錄標準較嚴格，內容介紹會較為簡略。
2、時效性：直接資源的時效性深受它的資料更新方式和出版頻率所影響。網路上的人物資訊更新速度較快，是一項值得利用的方式。
3、索引：由於人名經常有變異，尤其是中國人名更是變化萬千，有別號、筆名等，由於所要查尋的人名不見得是最著稱者，應善加利用傳記參考資源所附的輔助的人名索引，可以增加檢索獲得資訊的機會。電子型式之傳記參考資源雖然收錄內容不見得比紙本新穎，但它確有優於紙本的提供較多的檢索點，值得採用。電子型式可以節省找尋資料的時間，較有效率。
4. 參考書目：長篇論文式的傳記資源通常會註明參考文獻，以示作者寫作依據，嚴謹的傳記資源會進一步編製參考書目，提供讀者做更深入研究的參考。
※查尋傳記資源的途徑與方法：
1、由人名詞典入手－－對於完全不熟悉的人物，先查檢一般性的人名詞典，以了解他的背景資料，進而再查檢相關的傳記參考資源。
2、專科資料為主－－儘量利用專門性的人物傳記參考資料來做查尋；例如由傳記人物的國別、地域、專長、專業、存歿等方向，去查檢相關專門用途的參考書，所獲得的資料將更為全面與詳細。
3、利用指引書查找傳記資料－－利用傳記書目、索引等指引性工具書，可以獲得較多的人物傳記資料來源與文獻。
4、注意人名相符－－傳記問題中同名同姓是無法避免，所以要注意「一人多名、 一名多人」的問題，是造成錯失資料或誤解資料的重要原因。
5、由古文中找古人－－查找古代人物傳記資料，可以利用現代人編寫的參考書，或考證性質的著作。
6、查當代人方法多－－近現代人物查檢，
(1)可先利用詞典、百科全書了解生平簡歷；
(2)由其著作、言論集等查找有關資料；
(3)利用人物傳記書目索引，來查找專書文章；
(4)利用期刊索引、報紙索引掌握最新資料等；
(5)其他如：傳記性期刊(如傳記文學)、報刊人物專訪、書籍序跋扉頁與封面等，也都有豐富的當代人物傳記資料。
7、學位論文之輔助－－以研究人物、事件為主的博碩士學位論文，在其引用書目及參考書目中，常會列出利用各類參考書所搜尋獲得的人物傳記資料，也可以說是查檢人物傳記資料的一條捷徑。
8、正反評價資料兼備－－有關人物傳記的評論性文章，除可經由其本人、友人或後人提供，或透過各種人物傳記資料索引查找書籍雜誌上的文獻外，也可以向立場觀念對立之處索取相關資料。
9、客觀提供資料－－各種傳記資源常有政治立場派系等問題，導致所記載內容有所偏頗。在查檢人物傳記資料時，應該要多方查檢比對、判斷，較具客觀性。
※利用參考書查找人物傳記資料︰利用參考書查找人物傳記資料，比較好的順序應該是︰
1、不知學科領域，先利用普通綜合性詞典、百科全書。如果有資料較新穎的綜合性人名辭典、百科年鑑，亦可先直接查找利用。
2、知道學科領域，再利用專科性的詞典、百科全書。
3、想要大量資料，再查找各種圖書目錄。閱讀各種較完整性的專門傳記書刊，同時也要注意合傳與分傳內的傳記人物。
4、想要較新資料，必須查最新的期刊論文索引、報紙索引或期刊目次等。
5、想要一手資料，最好是登門拜訪該傳記人物本人，可獲得許多實物證據。
6、網路上有他個人或別人為他設立的資訊網站，可檢索較新的資訊。
※普通傳記參考資料：普通傳記資料查尋人物的姓名、生卒年、籍貫、學經歷及生平事蹟等一般性資料：包括間接資源的傳記書目及索引、直接資源的人名詞典、名人錄等。
※傳記書目及索引：在我國的正史、方志與歷代文集中，蘊含豐富的傳記資料。
(1)傳記書目：是收錄各種傳記圖書的目錄，如《四庫全書總目》的史部傳記類或各圖書館所編館藏書目中的傳記類。《古今中外人物傳記指南錄》包括有關古今中外著名人物的別傳、合傳、文傳、評傳、畫傳、外傳，乃至年譜、側記、軼聞趣事及人像手跡等。
(2)傳記資料索引：利用傳記資料索引，可以查得該人物的相關資料，(例如國立中央圖書館編的《中國近代人物傳記資料索引》為查檢民國前後人物傳記資料之重要索引。
(3)方志傳記索引：有些人物在正史傳記中沒有記載，或資料不全，反而可以從方志中找到資料或者做為補正，舉《宋元方志傳記索引》做說明。
(4)人名索引：包括通記各代或僅是專史的人名索引。以臺灣開明書店的《二十五史人名索引》為例，它是專門用來查檢開明版二十五史裡的人名之用。二十五史本紀、世家、列傳和傳記裡的人物，皆收在此索引內。
※人名詞典：人名詞典雖然不是原始傳記資料，但取材大都出自正史列傳、方志及各種典籍，資料經過整理後，內容簡潔，容易查檢。人名詞典分為一般綜合性的人名詞典與專科性人名詞典。一般性人名詞典，例如《中國人名大辭典》，每一個人名的下面，記載他的時代、籍貫、字號、簡略敘述他的生平及具體事蹟。另有針對不同學科或專業領域的專科性人名詞典，例如《台灣當代美術家辭典》。至於網路上可以使用的西文的「Biography.com」，可查尋 2 萬多人的簡要傳記資料，可以依據姓氏的字母順序瀏覽或直接用姓名查尋。
※名人錄：名人錄包括的類型很多，例如學生的畢業紀念冊、學校教職員錄、會員錄、同學錄等等。而名人錄則又可分為只收錄還在世的人物，英文叫做Who is who，或者是專門收錄已過世人物的，英文叫做Who was who。也有部分名人錄是綜合性的，古今人物不論是否在世都收錄。《中華民國名人錄》、《中華民國現代名人錄》等。
◎除了綜合性的名人錄外，還有專科性名人錄，是針對不同學科或專業領域的名人錄，例如《中國圖書館學與目錄學名人錄》。網路上可以利用的是國家圖書館的「名人錄」網站。
◎「特殊傳記參考資料」：是查檢人物的特定項目如姓氏、同姓名、別號、筆名等。
1、姓錄：查姓氏的來源及變遷的知識。有關查檢姓氏錄的傳記資料，有《中華姓府》、《萬姓統譜》、《中國百家姓解說辭典》、《中國姓氏集》、《姓氏簡介》、《臺灣百家姓考》等。
2、同姓名錄：分辨同姓名者。我國歷史悠久，古今同姓名者太多，容易產生誤解，所以有同姓名錄這種工具產生，可以協助我們分辨同姓名人物，避免張冠李戴的事情發生。例如《古今同姓名錄》、《古今同姓名大辭典》等。
3、異名錄：幫助查檢、辨認正確的資料。中外人物常常有一個人卻有多名的情形，以中國人來說，除了姓名之外，可能還有別名、別號、室名筆名等，所以必須利用專門用來查找別名、別號或筆名的工具書，來幫助查找、辨認正確的資料。
(1)別號：姓名之外的稱號，如字號、諡號、室名(或稱齋舍名) 、諱字、職官名、疑誤名等。利用相關的參考工具書，可以分辨這個人到底是誰？查別名、字號之工具書，例如《古今人物別名索引》所收別名，包括字、號、別名、別號、筆名、諡號。
(2)筆名：為作者發表文章時所題署的別名。例如《當代文藝作家筆名錄》、《中國現代文學作家本名筆名索引》、《二十世紀中國作家筆名錄》。
※「網路上的人物資訊」－網路上有很多有關人物資訊的網站。網路上人物資訊非常豐富，從網路主題目錄如「Yahoo! 奇摩」等的「人物」去查詢，可以找到各行各業人物的個人網頁，在利用時要注意資料的正確性；以下簡介幾個資料庫系統及網站資源。
1、「當代文學史料影像全文系統」：收錄臺灣地區當代文學作家近二千位之生平、傳記、手稿、相片、著作年表、作品書目、評論文獻、翻譯文獻、歷屆文學獎得獎紀錄及名句等；並具備照片、手稿、作品書目、影像(傳記及評論)及全文(傳記及評論)的顯示功能（影像資料限於國家圖書館館內使用）。系統收錄五十年來臺灣地區當代文學作家約兩千餘位之基本資料及其生平傳記、手稿、照片、著作年表、作品目錄、評論文獻、翻譯文獻、名句及歷屆文學獎得獎紀錄，以全文及影像方式輸入電腦，並公開於全球資訊網，提供有關研究人員進行線上立即查詢。
2、「當代藝術家系統」收錄臺灣地區從事二度或三度空間視覺藝術作品之國內藝術家之創作類別、展歷、學經歷、創作自述或評論以及藝術創作賞。
3、學者專家資料庫，為暸解國內人才分佈情形，以期適時提供人才運用及決策支援之參考，行政院研考會開發建置「學者專家資料庫系統」，收錄各領域中具博士學位或副教授以上資格之學者專家資料。傳記圖書可以提供最完備、詳實的人物資訊，我們可以由各圖書館的線上公用目錄來查詢。而較新穎的人物資訊，可以利用期刊、學位論文、報紙、或者是剪輯資料以及網路上的人物資訊。
十一章健康科學資訊
※健康科學資訊概述：在進入21 世紀之後，醫學在教學、研究與醫療體系等方面都有極大的變化與挑戰，因此更加突顯出健康資訊資源的重要性。講次中先說明健康科學的定義、學科範圍及資訊資源範圍；並介紹健康科學專用的分類表和標題表的內容與特色。
※健康科學涵蓋的學科範圍相當廣泛，至少包括下列幾大範疇：
1.醫學（medicine）；
2.另類醫學（complementary and alternative medicine）；
3.健康照護專業（allied health professions including: physiotherapy, occupationaltherapy, speech and language therapies, and podiatry）；
4.護理學（nursing）；
5.健康照護管理（health care management）；
6.藥學（pharmaceuticals）；
7.健康照護服務及產品（health care services and products）；
8.醫學史（history of medicine）；
9.遠距醫學（telemedicine）。
※與健康科學相關的資訊資源內容極為廣泛，包括字詞典、百科全書、手冊、指南、期刊、資料庫，以及網路資源等各種類型。
※健康科學相關資源有專屬的分類法與主題標目／醫學標題。
1、分類法：健康科學專用的分類法是美國國家醫學圖書館分類法（National Library of Medicine Classification），在2002 年10 月初NLM 宣佈它的分類法電子版正式上線，線上版之分類法提供了索引中的類號跟總表類號的超連結，而且索引用語可以直接連結至MeSH Browser 的標題。從2002 年起，NLM 分類法每年就只會以電子版的形式發行。
◎NLM 分類法與美國國會圖書館分類法(簡稱LC 分類法)兩者之間有很密切的關係， NLM 分類法是利用LC 分類法的空號QS-QZ，來表示醫預科學（preclinical science），另外用W 表示醫學及相關科目，設計成可以和LC 分類法可以合用的類表。所以大部分的醫學圖書館都會同時採用NLM 分類法和LC 分類法。同學可以連線到NLM分類法電子版的網站看看它的結構。資料取自：NLM Classification Home Homepage(http://www.nlm.nih.gov/class/OutlineofNLMClassificationSchedule.html)
◎NLM分類法有那些用途呢？NLM 分類法可以用在：
(1)圖書、期刊的分類；(2)、參考工具書的分類；(3)、網路資源的分類。
2、主題標目／醫學標題(Medical Subject Headings，簡稱MeSH)：醫學標題是美國國家醫學圖書館針對生物醫學資料所整理的主題詞彙表，它是針對同一個概念採用固定的詞彙表達，以達到詞彙控制的目的，除了便利生物醫學領域的學者或從業人員之間彼此溝通外，還可以用於陳述資料內容的主題意涵，以提供檢索。MeSH 是生物醫學領域中使用最普遍，也最受重視的標題表。它的用途有以下幾種：
(1)可以協助美國國家醫學圖書館在編目時，做為主題編目選用標目之依據；
(2)讀者查檢館藏目錄的檢索點；
(3)可做為期刊論文之主題分析工具；
(4)檢索書目資料庫時的參考標題。
◎MeSH 的內容共分為兩個部分，也就是字母順序標題表跟樹狀結構標題表。
1、字母順序標題表：就是將所有的醫學標題以字母順序排列方式呈現，並且加上以相互參照的關係。標題表中如以see 及X 連結者，表示兩個詞彙之間為同義詞關係，其中一個為標題詞，而另一個則為其同義詞；而以see related 及XR 連結者，表示兩個詞彙在MeSH 標題表中是分屬於不同樹狀結構的相關標題。例如：Cancer see Neoplasm 就表示兩者為同義詞，Neoplasm 是標題詞，Cancer不是標題詞。也就是說see 前面的詞彙不是標題詞，而後面的詞彙才是標題詞，以不用的標題詞見用的標題詞。除了交互參考的資訊外，每個標題詞之下還提供歷史註（history note），記述該標題詞被使用的年份及交互參照的歷史情形。此外，每個標題詞之下也會提供其在樹狀結構標題表中所對應的類別代碼，以利使用者對應查檢樹狀結構標題表。
2、樹狀結構標題表：樹狀結構標題表是將所有標題詞都以分類的方式呈現，並建立每個類別內標題詞間的層級關係。在MeSH 表中將標題詞分成15 大類，每個大類之下又細分成多個次類，每個次類下亦分成多個小類，最多可分至九個層級。這些分類同時以英文字母及數字呈現，可更加方便顯示各標題詞間的分類層級。
※常用的生物醫學資料庫種類繁多，主題範圍包括：
醫學、藥學、牙醫學及護理學等，若想查詢與健康科學相關的中文期刊論文，可以使用《中華民國期刊論文索引》影像系統。若要查詢英文之期刊論文則以MEDLINE 醫學文獻資料庫最為重要，另查詢藥品與毒物最常使用的全文資料庫為Micromedex 藥物諮詢資料庫系統，常用的《生命科學暨生物醫學文獻資料庫》(Biosis)的內容除了生物醫學類的期刊論文外，尚包括會議論文、圖書與專刊，是相當重要的資源。
※MEDLINE 資料庫
MEDLINE 是美國國家醫學圖書館所製作之書目摘要式資料庫，自1971 年起便開始提供線上檢索，其中收錄美國及其他70 多個國家出版約4,600 種醫學期刊文獻，是世界上最具權威性的醫學文獻資料庫，其收錄之學科範圍包括臨床生命學、生物科學、解剖學、法醫學、組織學、基礎生命科學、心理學、社會醫學、農業、化學與藥物、醫技工業學、醫技設備學、醫學資訊學等，資料年代則包括1966 年迄今。若要查詢 MEDLINE 可以透過PubMed(容後詳述)及各廠牌之光碟資料庫，其中光碟資料庫又以Ovid Technology, Inc.所製做的檢索軟體之功能最為完備，除可提供關鍵字查詢外，還可以將關鍵字對應到MeSH 標題做檢索。若是查詢結果太多，則可利用「限制查詢」縮小範圍後再檢索一次，可以選擇的限制範圍包括：館藏、全文、人類、英文、評論性文章、摘要、最近更新的資料，以及實證醫學文獻等，此外，所有的檢索歷史都可以記錄下來，以便下次執行相同的檢索策略，節省查詢時間。
※《藥物諮詢資料庫系統》(Micromedex Healthcare Series)
這個系統是以季刊方式更新，此系統之檢索方式有三種，一是採用整合性資料庫檢索，可同時查詢各子資料庫中之相關資料，鍵入之關鍵字可以為疾病名、藥品名、病癥、副作用，及毒性物質。你也可以選定某一子資料庫進行查詢，或特定的主題資料庫進行檢索。
※《生命科學暨生物醫學文獻資料庫》
(BIOSIS Previews )BIOSIS 創立於1926年，自1969 年起開始提供線上資料庫服務。該資料庫包含6,000 種生命科學期刊之原始研究報告、1,500 種國際性會議資料，及生物醫學相關之評論、圖書、專論等資料。共分為兩個子資料庫：1.Biological Abstracts（BA），收錄1960 年至今之資料；2.Biological Abstracts/RRM (Review, Report, Meeting)，收錄2004 [停止更新]
※傳統醫學資料庫系統
傳統醫學資料庫系統是由北京中醫研究院中醫藥信息所自1949 年起收錄大陸地區傳統醫學之相關文獻，是大陸地區目前收錄傳統醫學資訊，涵蓋年代最廣，資料範圍最豐富之傳統醫學研究參考資源。
※健康科學相關網路資源
1、《臺灣e 院》，這是行政院衛生署應用網際網路加強為民服務所建立的專業醫療資詢網站，目的是為了要提供民眾免費的醫療資詢服務並協助正確的就醫與用藥。《臺灣e 院》的服務團隊是由衛生署所屬的全國43 家醫院中289位主治醫師以上、46 位藥師及11 位營養師所組成。服務的內容包括：醫療諮詢、藥物諮詢、罕見疾病諮詢、戒菸諮詢、營養教室、醫療資訊等。
2、《衛生教育資源網》（Taiwan Health Education Resource Center）該網站欲整合現有全國之衛教資源，解決讀者遍尋不著資源的困擾，同時擬針對不同之使用對象提供「關鍵字查詢」與「分類查詢」等基本查詢功能，讓每一種全國衛生教育資源都有專屬的多重分類，方便讀者依照自己的需求及目的，找到相關的衛教資源。此外，亦針對衛生教育資源發行電子報，提供最新、最豐富的衛教教材資訊與精簡扼要的衛教教材導讀。
3、PUBMED 資料庫：PPUBMED 資料庫是美國國家醫學圖書館提供免費檢索的資料庫。
第十二章工商資訊
※工商資訊的範圍：工商資訊(business information)指與工商領域有關的資訊及有助於工商領域的資訊。
※工商資訊包括：
1、經濟資訊、產業資訊、企業、財務資訊、金融投資、行銷貿易資訊、管理資訊等屬核心的財經工商資訊。
2、究發展相關的專利、標準、技術資訊。
3、經理人關心的政經情勢、政策走向。
4、廠商必須了解的輸出國家之社會、文化背景與相關法令規定等。
亦可說所有有助於工商決策的任何資訊皆有被視為工商資訊的可能性。
※工商資訊的功用：1、了解現況、2、洞察機會3、發出預警、4、預測未來、5、研擬計畫、6、解決問題、7、制訂決策。
※工商資訊的來源：1、原始資料、2、內部次級資料、3、外部次級資料
※本課程所要探討的是屬第三種的「外部次級資料」，也就是其他機構編篡或出版的現成資料。是最公開、現成、經濟的資料，有些是無法取代的，如各種政府或公會統計，不是個人或企業能自行產生，而非得依賴外部次級資料不可。
※工商資訊類型有圖書期刊報紙及索引、詞典、百科全書、名錄、年鑑、統計、法規等參考工具，有些是印刷型式也有電子資料庫與網路資源。本講次探討的是財經工商類期刊與財經工商類新聞。
※財經工商類期刊的種類：
1、綜合性財經工商類期刊：涵蓋所有與企業經營實務或理論有關的題材。如天下雜誌。
2、行業期刊：針對特定行業深入報導，除專業出版商外，也由同業公會發行。
3、消費性期刊：偏向「消費者取向」的期刊。如「消費者報導雜誌」。
4、學術性期刊：著重理論與觀念，非實務報導。通常由學會、研究機構或大學所出版。
※財經工商類期刊的檢索工具：
1、中文期刊篇目索引影像系統、2、中華民國企管文獻摘要資料庫、3、ABI/INFORM
※財經工商類新聞
1、報紙上的財經工商類新聞：報紙上的財經工商類新聞包括一般性報紙和財經工商類專業報紙。
2、網路上的財經工商類新聞：(1)新聞網站、(2)財經工商類網站
※企業資訊之查尋
企業資訊指公司的資訊，供應商、客戶與競爭對手的資訊。企業資訊常會牽涉到公司的商業機密，有些並不易取得。但也有許多企業資訊可透過公開的途徑取得。
※企業資訊何處尋？
1、查尋企業資訊最直接的方式是利用企業所建置的公司網站。
2、各類型名錄是收集企業資訊最基本而有用的參考工具。
3、公開發行的公司必須公開揭露財務資訊，相關資訊也相對容易取得。
4、具代表性與新聞性的企業是媒體爭相報導的對象，使得期刊與新聞成為企業資訊的重要來源。新聞較具時效、雜誌較具深度，期刊與新聞可用來彌補其他類型資訊的不足。
※企業資訊名錄功用：1、找企業的基本資料、2、找企業的名單
※名錄的種類很多，涵蓋進出口業和服務業等各行各業，通常稱為「工商名錄」、「企業名錄」、「廠商名錄」、「公司名錄」。有愈來愈多的名錄也製作成電子資料庫。如經濟部的『公司登記資料及申請案件查詢系統』及外貿協會的進出口廠商資料庫。
※公開發行公司資訊：依相關法令規定公開發行公司必須公開接露業務資訊及財務資訊及股權變動資訊，例如：「臺灣證券交易所公開資訊觀測站」(http://newmops.tse.com.tw/)、「財團法人證券暨期貨市場發展基金會」。
◎財經工商類統計資訊：
1、來源與利用：統計資訊一向在工商資訊中佔有極重要的地位。一方面可供政府做為設計經濟計畫統籌全國資源分配及施政決策之依據。另一方面有助於學術研究更是企業管理者了解現況預測未來及訂定投資計畫與行銷策略時不可或缺的參考資料。
2、我國財經部會依其職掌辦理相關統計包括國民經濟統計、財政金融統計、物價統計⋯等。其他如人口統計及社會統計也是財經研究人員與企業界所倚賴的資料。
3、利用「中華民國統計月報」「中華民國統計年鑑」是最方便的工具之一。
※政府財經部會網站：(一)行政院主計處網站、(二)經濟部所屬單位網站、(三)財政部暨所屬單位網站
第十三章地理資訊
※地理資訊範圍︰包括地名、現況、地史、地圖、旅遊。
1、地名︰地名因常有更迭，因此地名也會受到影響。有同地而不同名的。又有外國地名翻譯名稱不一的問題。有一地多名的情形，有一名多地的問題，例如在台灣，有16個地方都叫「公館」。
2、現況︰現況是指一地目前的自然、人文環境等，包括自然景觀、動植物特色、交通、居民、民情風俗、生活品質、經濟活動、文化古蹟等。地理現況是人們最想了解，也是最常查找的資訊。但是常因撰寫者或資料提供者的出發點不同，而有顯著的差異。
3、地史︰一個地方經過無數歲月後，自然會產生屬於自身演化的歷史。以一地歷史為主的地理沿革，成為地理資訊不可或缺的一環。
4、地圖︰了解地圖、懂得地圖、會使用地圖，已成為現代人必備的地理知識。
5、旅遊︰在不同國度與區域裡，交通住宿、民情風土、古蹟名勝、位置導覽、巡禮購物等等資訊，是旅行活動中，不可少的地理資訊。
※地理資訊來源：
1、地理資訊的參考資源很多，有以書籍的型態出現，供人閱讀吸取知識的地理文獻；以及供讀者遇到問題查找之用的地理參考資料。地理文獻包括：地理圖書、正史志書、地理總志、歷代方志、旅遊雜誌等。
2、有關地理文獻方面：若想瞭解歷代的版圖，可從正史中的地理志著手。要查考歷代疆域版圖及地理沿革之記載，可以查閱正史志書的地理志或者是相關的索引。
3、而專為查檢地理相關問題的，稱為地理參考資料有：地名詞典、地理沿革表、地理書目及索引、方志目錄、地圖及地圖集、旅遊指南等。
4、其他如一般的地理資訊，可以利用一般綜合性、專科性的參考資源，如書目、索引、詞典、類書、百科全書、年鑑、名錄、手冊等資源中，也有大量的地理資料可供查檢利用。
※有關檢索地理資訊資源的途徑和方法，大約有下列數項︰
1、查檢地名用詞典、百科全書；2、查檢現況用期刊文獻、3、查檢地圖須認清種類
4、查檢古地名古今資源皆有、5、查檢古地圖用現代地圖較好；6、查檢旅遊資訊到處有、
7、查檢資料看地方大小；8、地理資料注意時效性、9、地理資料新舊都有用；10、電子地理資料新又好。
※地名詞典、地理書目索引：本課程以地理參考資料做說明，地理沿革表是以地名為主，按年代順序，記載一地的沿革變遷。課程內容包括地名詞典、地理書目索引、方志目錄、地圖及地圖集、旅遊指南、以及旅遊資訊。
※地名詞典：專門解釋地理名稱的工具書，收集地名，按詞典體例編排，以供查閱某地的位置及人文、自然狀況。
在古書中，常會提到地名，我們要知道書中地名是現在的什麼地方，以及該地的簡單變遷沿革，可查「中國古今地名大辭典」。想查台灣的地名，可以查《臺灣地名辭典》。
※地理的書目及索引：是收藏地理圖書、期刊論文及書籍的索引。例如《中國地理圖籍叢考》、《中國地學論文索引》。至於圖書館典藏有關描述地方風土民情的圖書的地理類圖書，中文資料可以由中國圖書分類法的 66x － 77x 類去查，西文資料由美國國會圖書館分類法的G，GA，GB類去查。或者是利用各圖書館的線上公用目錄去做檢索，在關鍵字( keyword)欄位，以：「旅遊」、「旅行」、「觀光」、「休閒」等關鍵字來檢索。
※方志目錄：方志是地方志的簡稱：記載某一地方歷史沿革、地理環境以及古今政治、經濟、軍事、文化、風土、民情、宗教、古蹟、人物等，內容相當豐富，等於是地方的百科全書。方志是由當地人纂修，資料比較詳細完備可靠。如果要查詢中國各地的地理資料，便要利用方志。如要了解方志的相關資訊，可利用方志辭典及方志總目提要。如要知道方志是收藏於那些圖書館，可利用方志的聯合目錄。
※有關查找圖書館的地理類圖書，可以利用各圖書館的線上公用目錄做檢索，在 keyword 欄位，用：「旅遊」、「旅行」、「觀光」、「休閒」等關鍵字來檢索。參考網站：
1、國家地理雜誌中文版 http://www.nationalgeographic.com.tw/
2、中華民國旅遊資訊協會http://www.travel-information.org.tw/
3、台灣電子電地圖服務網http://www.map.com.tw/
※地理資訊的參考資源很多，依類型區分，有平面形式的圖書、地圖、(旅遊雜誌如「To'Go 泛遊情報」、各報紙定期推出的旅遊專刊，提供國內外各季節時期的旅遊景點與相關資訊等)，還有立體形式的地球儀、地形模型等型式，除此之外，還有網路資源等。可以根據需要，選擇適合的類型來利用。
※地圖及地圖集：地圖是按照一定的投影方式和比例尺，將地表上各種事物、自然現象、人文景觀等的一部分或全部繪製於平面上，以提供使用者空間概念的一種資料。
※地圖可分為單張的地圖（map）、和成冊的地圖集（atlas）。
※查檢現代的地圖資料：有一般性的地形圖、公路地圖路線圖、旅遊用的觀光地圖；有專門性的自然地圖與人文地圖；有單幅的，也有彙集成冊的。查尋時最好先確定真正的目的與用途，接著選擇適當的地圖種類，找到該類地圖中，最適切的來使用。在查檢古代的地圖、地形圖等資料，可在類書、方志找到當時人所繪製的地圖。
※電子地圖是網際網路上的熱門資訊，許多知名網站都熱衷於網路電子地圖的建立，例如美國Yahoo、台灣蕃薯藤都有這方面的內容。網路電子地圖的技術已經非常成熟，可以提供地圖放大、縮小、路徑選擇、地名查詢、空間查詢等功能。以國家圖書館為例http://refir.ncl.edu.tw/。
※利用國家圖書館的「參考服務園地」查街道名：
在國家圖書館的「參考服務園地」的「知識燈塔」－「網路資源」－「參考工具」－「地理資源」－「中文地圖」的 2.「Urmap 」可查尋街道名。
※在老地圖方面：目前重新出版的老地圖主要是以地圖集的方式印行，另外還有更大量的地圖則可能深鎖在學術機構或收藏家中。部分學術研究機構已經著手進行結合現代科技配合老照片、風景圖畫、鳥瞰圖這類網站的建立，例如台大數位博物館計畫針對淡水河溯源所設計的網頁，其中大量運用古地圖配合現代資訊科技技術，使老照片、舊地圖、珍貴史料有新的面貌，不但提供查詢展示的功能，並設計許多教學互動的功能。地圖不僅記錄空間資訊，也記錄了時間的演變。
※旅遊指南：旅遊指南（travel guide）或是手冊，是現代社會人們經常使用的一種地理參考資料，主要提供名勝古蹟、遊覽勝地、博物館、交通路線、風土人情及旅遊須知等資訊，通常會附有地圖、照片，含有圖文並茂的訊息，是規劃旅遊行程的重要參考資料。
※旅遊資訊：網路上也有相當豐富的資訊可供參考，以國家圖書館建置的「台灣概覽」網站為例，該網站不僅可做為規劃旅遊的參考，提供台灣各縣市人口、土地面積、位置、氣候、氣溫、特產、名勝、風景區等資料；不限於是地理的資料，還結合人、事、時、地、物，查尋的時候可一次串連多個資料庫。
※國家圖書館於民國 91 年完成「臺灣概覽」(Taiwan Info) 網站建立。著重於「知識管理」的圖書館角色定位，以「臺灣概覽」之觀念思考，並以一般民眾為訴求對象，目的乃在促進對臺灣的基本認識，並進而發揮參考諮詢利用功能，作深入研究指引。本系統以「主題」併同「參考資源」，內容主軸為整理網路資源及自建專題資料庫檢索利用，基本架構為1、認識臺灣2、政府與法令3、主題館三大類與臺灣相關之主題訊息。該網路資源整理以選取優良網站並摘要介紹，可於摘要中以「指南」形式做有意義之關鍵字詞連結；同時能以相同主題或關鍵字詞串連相關館藏書刊與資料，發揮圖書資訊延伸閱讀之功能。
※本系統之建置功能如下：
1、透過動態的網站架構，提供靜態文字介紹，並與「網路資源整理」和「圖書館館藏利用」串聯，發揮網路學習資源延伸閱讀之功能。
2、增進一般民眾對臺灣的基本認識。
3、有效進行臺灣研究資訊之「知識管理」，成為一般民眾及研究者取得臺灣
※相關研究資訊之入口網站。
第十四章政府資訊
※政府資訊的定義︰政府出版品或稱為「官書」，國外稱之「公共文書」(Public Documents)，泛指由政府經費以政府機構名義發行無特定限制分發對象之非機密性出版品，是政府活動的記錄亦是施政的具體表現，扮演政府與人民溝通的最佳媒介。我國定義為：「以政府機構及其所屬機構學校之經費或名義出版或發行之圖書、連續出版品、電子出版品及其他非書資料。」因為因應時代的發展，政府出版品包括電子出版在內，故以「政府資訊」替代「政府出版品」。
※政府資訊的種類(一)公報、(二)法規、(三)概況簡介專輯、(四)施政方針、施政計畫、施政報告、(五)研究報告、研究計畫、譯著、(六)年報、年鑑、期刊、(七)統計、(八)會議記錄、會議報告、議事錄、(九)手冊、指南、名錄、索引、目錄、(十)其它
※政府資訊的特性具有：：1.權威性、2.時效性、3.廣泛性、4.非營利性、5.多元性、6.收集不易
※政府資訊的功能與價值：圖書館收集、提供政府資訊成為重要任務。因資訊科技的進步，許多政府資訊都可透過網路取得。因政府資訊在政治、學術文化、社會或史料研究具有很高價值，值得同學們好好學習本課程。
※政府資訊指南：政府資訊中有大量的指南，如政府機關的簡介可提供相關資訊。除書目索引摘要外可透過政府資訊網站找尋資料。以GISP 政府網路資源站為例。主動收集整理各機關網站之網頁資訊提供民眾檢索利用，是掌握政府資訊資源的入口網站。請參考GISP 政府網路資源站http://gisp.nat.gov.tw/。
※政府網路資源站：蒐集整理各機關網站中的網頁資料，以使用者查詢資料的各種角度，就政府組織、政治、外交、教育、法律...等20 餘項內容主題分類整理外，並依機關簡介、通訊名錄、政府新聞、法令規定、統計調查、政府公報等資料類型加以區分，以提供多樣化且清晰快速的瀏覽途徑，並結合全文檢索工具，建置政府網路資源的專屬搜尋引擎。網址為http://gisp.nat.gov.tw。
※書目索引類的政府資訊：
1、GPNet 中華民國政府出版網（政府出版品網）
由行政院研考會所建置是檢索國內最完整的政府機構出版資訊的網站之一，提供政府資訊的網路書店政府資訊的展售及取得及流通途徑、出版訊息、出版品查詢新書瀏覽及期刊一覽等查詢功能。
政府出版品是政府施政作為的具體紀錄，西方國家視其為公共資訊，政府有義務將其提供人民使用，人民也得以藉由公平、公開取得與使用公共資訊的權利行使，來評量監督政府。行政院研考會職掌政府出版品管理業務，為統籌整合政府出版資訊，以使民眾能更便利多元取得政府出版資訊，規劃開發建置政府出版品網(GPNet)系統。本網站收錄自82 年迄今最完整的政府出版品資訊，並即時更新。透過這個單一服務窗口，您可以查詢所有政府機關的出版品目錄，獲知最新的出版資訊以及各項取得出版品的途徑，並享受線上購書的服務，讓您隨時輕鬆坐擁政府出版品。
2、中華民國政府出版品目錄系統：國家圖書館乃政府出版品之完整寄存單位之一。除提供按年彙集編印的「中華民國政府出版品目錄」外，並於民國73 年起著手建置「中華民國政府出版品目錄查詢系統」，提供民眾透過網路便可進行檢索，以隨時掌握政府出版資訊。
本資料庫內容收錄民國73 年以來之行政機關之出版品書目資料，民國84 年起增收行政院以外之政府機關出版品書目資料。所提供的查詢以館內資料為主，使用者可利用簡易查詢或詳細查詢方式檢索出所需資料，並於館藏狀態中直接連結至國家圖書館目錄系統，系統會顯示該筆資料的典藏處所。新書查詢則提供使用者點選國內各政府機關最近一個月、三個月、六個月及一年內所出版的新書資訊，並可依題名、出版日期及出版單位等方式排序以方便流覽。由於本資料庫所收錄的資料乃彙編自各政府機關的出版資訊，與館藏現況略有出入。對於未收藏的資料，系統也提供相關連結至行政院研考會的政府出版品網(GPNet)系統。
3、政府公報查詢系統：政府公報查詢系統，係收錄民國 73 年以來，我國中央及地方政府出版之三十餘種公報及法規期刊二種。其中行政院各部會共18 種公報已於94 年1 月整合為行政院公報。本系統所提供的查詢功能，除了可輸入案由、發文機關、公報名稱或卷期等方式做查詢外，也可以日期瀏覽、刊名瀏覽及影像瀏覽等方式查詢。其中，日期瀏覽是將出版日期以下拉式選單方式查詢該時段已出版之公報；刊名瀏覽區分為中央公報及地方公報，使用者可於檢索畫面右上端自行切換瀏覽畫面；影像瀏覽則是除紙本外使用者可瀏覽全文的另一方式。另透過本系統的瀏覽及全文檢索功能，使用者可直接線上調閱該篇公報法規的電子全文，系統並提供線上閱讀、列印或下載等功能。
※法規：全國法規資料庫：http://readopac.ncl.edu.tw/gis/law/index.htm
※電子化政府／政府出版資料回應網 OPEN：政府出版資料回應網（Official Publications Echo Network，簡稱OPEN，網址：http://open.nat.gov.tw ）是政府公開資訊的窗戶，更是民眾接觸政府出版資料的入門窗口，獲得所需要的政府出版資料。
※OPEN 網站包含的資料內容包括下列5 類：
1、實體出版資料：如政府出版品網（GPNet）、中華民國政府出版品目錄系統等圖書、期刊、光碟的出版品目錄；
2、政府網頁資料：如政府網路資源站（GISP）、政府網際服務網等政府網頁網站的搜尋引擎；
3、跨資料庫查詢：目前提供38 種政府網路資料庫單一整合查詢介面，另蒐集整理 200 餘種資料庫連結，使用者可以單一查詢條件進行跨資料庫檢索。
4、政府未印行文獻：如公務出國報告資訊網、政府研究資訊網(GRB)等未正式出版或發行的文獻；
5、其他網路資料：如中華民國政府組織及工作等具參考價值的網路資料。
※公務出國報告資訊網（ROBTA）：為促進出國報告流通利用，行政院研考會前於 88 年修訂「行政院所屬各機關出國報告綜合處理要點」時，即著手簡化作業程序，並開發建置兼具管理及民眾查詢使用的出國報告資訊網，以推動各機關分散建檔、集中利用模式，大幅縮短出國報告綜合處理時程，提升資料提供的新穎性。目前，民國89 年以前之報告全文為影像資料，含本文及附件；89 年以後報告除原有影像資料外，並備有由出國人員所提供之文字檔案，均可免費線上閱讀。報告書原件另可於國家圖書館或國立中正大學圖書館借閱。(94 年起不再提供紙本寄存，使用者可逕行上網閱覽全文電子檔) 公務出國報告資訊網，網址：http://open.nat.gov.tw/report) ，本資訊網蒐集各政府機關、學校人員派赴國外考察、研究施政經驗及專門技術所撰寫之報告，計收錄自民國59 年以來公務出國報告資料。所提供出國報告全文電子檔為各機關審核後上傳之檔案。
※全國檔案目錄查詢網 （http://near.archives.gov.tw/main.htm）：檔案是政府機關依法執行公務過程中所產生的各項紀錄，它見證了時代的變遷與進展，是了解國家發展的重要資料，也是政府資訊公開重要的一環。檔案法自民國91 年1 月1 日起開始施行以來，已賦予人民具有申請應用檔案之權利，檔案管理局於民國90 年11 月23 日成立，為檔案中央主管機關，專責檔案管理法制之建置，以臻檔案管理各項作業趨於標準化及資訊化外，亦確立政府機關檔案開放應用的基本原則。機關檔案目錄是依據機關檔案編目建檔之目錄，其中機關檔案係指由各機關自行管理之檔案。依檔案法及其施行細之規定，各機關(含公立學校及公營事業機構)應編製檔案目錄每半年送交檔案管理局彙整公布。除機密檔案目錄， 依機密檔案管理辦法第 5 條之規定，不予彙送公布外，其餘檔案目錄一律彙整公布於全國檔案目錄查詢網。
※政府資訊的出版趨勢：一、政府出版品電子化、二、出版品分散化、三、政府出版品民營化、四、政府出版品商業化
第十五章參考服務概述
※圖書館服務的意義：從圖館學的角度來看，「圖書館學是將紀錄下來的資訊加以選擇、蒐集、組織以及利用，以因應社區中使用者資訊需求的知識技術。」因此，圖書館的功能就很容易理解，圖書館存在的意義在保存和傳遞人類的知識與文明，現代化的圖書館，又多了一分提供民眾公平、方便、即時、有效資訊的任務。
※參考服務在圖書館的地位：圖書館分為讀者服務和技術服務兩部分，參考服務是讀者服務部門中主要負責提供資訊和利用教育的單位，圖書館參考館員的基本職責，就在協助讀者排除蒐集資訊的障礙以及順利使用相關資訊，以解決其個別的問題和需求。
※圖書館的參考服務只是圖書館服務的一環，圖書館整體的服務才能發揮圖書館「資訊導引」和使「資訊最大利用」的功能。
※圖書館的功能，隨著政治、經濟、科技、文化的發展，不斷進步；資訊的蒐集、分析、儲存、整理、傳遞、利用與創造的能力也成為個人與社會發展的主要動力。圖書館利用電腦和網路等技術開創更豐富的館藏，為使用者提供高資訊價值的參考服務，此種服務成為圖書館的核心工作。現代圖書館參考服務涉及參考文獻、參考服務設備、諮詢形式、檢索技能、資訊加值、資訊評估，以及人才培養等議題，優質的圖書館服務成為圖書館不可或缺的功能，也是圖書館邁向現代化的關鍵所在。
※「什麼是參考服務？」，圖書館的參考服務在於：
回答讀者的問題、幫助讀者尋找資料。即是直接幫助讀者獲得答案或利用館藏及各種資源從事學習與研究的一種工作就是參考服務，既然參考服務在幫助讀者尋找資料、回答問題，它所提供的服務，難免就因為部門組織的類型、規模的大小、成立目的的不同，而提供不同的服務，但是，參考服務館員所應有的基本素養則不應該有所不同；換言之，圖書館不論規模大小、類型還有它的目的，參考服務的基本組成，除了參考服務部門的組織外，不外館藏、館員和讀者，而館員是館藏與讀者之間的橋樑。
※圖書館的參考館員應該具備那些特質？參考館員的基本素養應該包括：
1、熟悉資訊檢索的技巧及協助讀者的技巧
2、具備瞭解館藏和使用館藏的知識
3、更需要具備懂得如何找到資訊的能力
◎參考館員是讀者與各種資訊間的橋樑，圖書館的整體組織和運作影響參考服務的成效，參考服務的成敗則攸關整體圖書館服務的績效。
※參考服務的意義和其發展情形：
提供讀者所需的資訊是圖書館存在的目的之一，參考服務部門所提供的服務在協助讀者充份使用圖書館的資源，快速有效的找到所需的資訊。但是，圖書館依類型與規模和成立的目的提供不同的參考服務，通常大型圖書館擁有獨立部門，並有數個參考館員，甚至依學科分不同的參考服務台(室)。小型圖書館或設獨立部門或由館員兼辦參考業務。
※參考服務的概念：圖書館漸成為社會文化機構，功能由蒐集、整理及保存圖書資訊，到「推廣教育、提昇文化、支援教學研究、倡導終身學習」，圖書館的參考服務，簡單的說，就是「幫助讀者尋找資料」或者「回答讀者問題」，是圖書館中直接幫助讀者獲得答案或利用館藏及各種資源從事學習與研究的一種工作。
※圖書館參考服務的項目包括：
1.協助使用圖書館、2.回答讀者的問題、3.讀者利用教育、4.指導文獻檢索、5.提供新知服務
◎有關第五項的新知服務，包括：
書目或閱讀清單、期刊的傳閱、新書展示、新書清單、新到期刊目次服務、剪報、
儲存網際網路的相關網站、新知通報、新知選粹服務(SDI)、館際互借、圖書館設備的提供
參考館藏的蒐集。
◎參考服務在不同類型的圖書館會有不同的工作項目，但協助讀者取得資料及利用館藏資料從事研究工作的本質則相同。
※參考服務的源起
1. 美國公共圖書館運動：隨著南北戰爭的結束，美國的社會經濟由農業經濟向工業經濟迅速發展，社會大眾對知識的追求日益迫切，加上美國高等教育體制的改革，促使整個社會體認到圖書館的重要性，建立了「圖書館是一個社會公共教育機構」的概念。
「圖書館觀念」逐漸興起，民眾在經濟逐漸富裕下，開始追求知識的滿足。同時，公共圖書館館員的意識也不再受舊傳統觀念的束縛，開始以「圖書館的利用率和服務的多少」，來說明自己工作存在的價值，因而公共圖書館員必須千方百計地尋求新的服務途徑，提高讀者利用率」這種公共圖書館服務觀念的興起是促使圖書館產生參考服務的一個重要因素。
2、格林的倡議：
第二個影響參考服務興起的因素是格林的倡議，格林(Samuel S. Green)是美國麻薩諸塞州伍思特公共圖書館(Worcester Public Library)的館長，他在1876年美國圖書館學會(American Library Association, 簡稱ALA)的大會上提出美國參考服務發展史上一個重要的指標。格林提出一篇名為「建立公共圖書館館員與讀者間交流和人際關係」的論文，在這篇後人認為是圖書館參考服務理念起源的歷史文獻裡，格林認為圖書館員應該促使自己更具有親和性，並對讀者擴大友善、真誠的服務。館員應鼓勵讀者說出使用圖館的困難所在，並協助他們解決困難。格林的時代，圖書館的功能強調的是蒐集和整理館藏，同時也認為讀者能夠獨立使用這些館藏。但是，格林認為讀者普遍缺乏使用圖書館的必要知識，缺乏熟練的技巧去使用圖書館的目錄，尋找他們所需的資料。對於這些讀者，館員有必要提供協助。
館員對讀者所進行的協助也就是所謂的參考服務。這種服務被確認為是圖書館的基本職責，且是有計畫的去協助讀者，才形成參考服務。「圖書館的參考服務可以幫助讀者利用圖書館，從而使整個社會對圖書館的功能有更稱職的看法，格林從理論上闡述了參考服務工作的必要性。」
3、其他參考服務活動：
圖書館參考服務在美國的興起，不可能是單純一篇論文或少數幾個人的努力一蹴可及，和格林提出論文的同一個時期，圖書館的理論和管理上也有一些重要的發展；首先要提的是《杜威十進分類法》(Dewey Decimal Classification, 簡稱DDC)，)在1876年由著名的圖書館學者杜威(Melvil Dewey)根據17世紀英國哲學家培根的知識分類體系展開為10大類，做為圖書分類的依據，使圖書館有更為科學化、系統化的方法來管理圖書，也使得讀者能「即類求書，因書就學」，是現代圖書分類法中重要的一個里程碑，也是現行圖書分類法中流行最廣、影響最大的分類法之一。
4、另一個重要的發展是普爾(William Frederick Poole)於1848年編製的《普爾期刊文獻索引》(Pool's index to Periodical Literature)，收錄1902年起英、美二國的479種期刊，提供當時學生查找資料的線索，這一個創舉不但被譽為「查找19世紀期刊極有價值的一把鑰匙」，也促進現代化圖書館參考服務的開展。
※參考服務的發展
參考服務的方式會隨著時代的變遷而變，參考服務的理念和精神不變，電腦與通信技術對圖書館的參考服務對圖書館參考服務產生很大影響，但不論如何，圖書館參考服務的本質，也就是回答讀者的問題、幫助讀者尋找資料的理念和精神不變。至於參考服務的發展：從文獻上，可以發現 1883年美國波士頓公共圖書館首先設置專職的參考館員的職位和參考室，1891年在《圖書館雜誌》(Library Journal)中出現了「參考工作」這一個術語，此後參考服務的理論逐漸被圖書館界接受。
20世紀初，多數大型圖書館成立了參考服務部門，當時的參考服務主要是利用圖書館的書目工具來達到幫助讀者查找圖書、期刊或提供簡單的諮詢答案。隨著文獻資料的激增，圖書館參考服務逐漸發展到從多種文獻中查尋、分析、評價和重新組織資料。1950年代以後，圖書館利用電腦與通信技術建置了各種資料庫，用來處理索引、摘要、及書目等資料編製，並逐步發展成網路的線上檢索系統，使參考服務朝著自動化的方向發展。
現在不論是國家圖家圖書館、各大學、大型公共圖書館都設有參考組或參考室，來提供專業的圖書館服務。
※直接服務：
圖書館參考服務的工作項目，因圖書館的類型、圖書館的規模、圖書館服務的對象有所不同，所以習慣把參考服務分成直接服務和間接服務二大類。各負有不同階段的任務，但其目的同是在提供讀者最好的服務。至於參考館員最常從事的工作有那些？會因各個圖書館人力的不同，服務對象的不同而有不同的分工方式。如資料庫的講習、館際合作業務、參考諮詢台值班、參考書推薦以及協助讀者利用各種參考資源及資料庫。比如說參考諮詢台值班、回答讀者諮詢問題是直接服務中的參考或資訊服務，參觀與介紹圖書館，編製圖書館手冊、指導利用線上公用目錄(OPAC)及各種線上資料庫等活動，是直接服務的指導讀者使用圖書館及其資源。
◎直接服務的範圍又分成兩類：1.參考或資訊服務 2.指導讀者使用圖書館及圖書館資源。
※直接參考服務的類別如下：
1、參考或資訊服務：是指參考館員為讀者提供直接而親身協助，協助的深度、廣度依圖書館類型與設定的服務對象而定。
2、指導讀者使用圖書館及其資源：如參觀與介紹圖書館、舉辦研討會、編製圖書館手冊、指導利用電腦目錄、索引、光碟資料以及線上資料庫等活動。
◎從當年格林發表的論文來看，「指導讀者使用圖書館及其資源」，特別是指導學生使用圖書館，一直是參考服務重要的工作內容，直接服務在圖書館的服務中的具體實施方法：
1、讀者利用教育：目的在幫助讀者認識圖書館，進而能有效的使用圖書館的各種資料和資源，如線上公用目錄(OPAC)、索引、百科全書等參考資源以及其他可供查尋資訊的設備和途徑來滿足其研究的需求。辦理各種資料庫講習或說明，是目前各類型圖書館「指導讀者」常用的項目，也是參考服務重要的工作內容。
2、閱讀指導：此項服務是公共圖書館的重要任務之一， 目的在指導讀者如何閱讀和選擇優良的書籍，促進讀者閱讀能力、鑑別適合讀者自己需要的讀物。國內教育主管單位積極推動成人教育，鼓勵終生學習，則圖書館閱讀指導服務即有加強的必要。
3、諮詢服務：諮詢服務是參考服務最原始的項目，是屬被動形態的服務，卻是最直接的服務，也是影響圖書館參考服務成效的最重要工作之一。圖書館的諮詢服務，就是解答問題，其工作的範圍和深入的程度會因圖書館的性質、人員、館藏狀況等的不同而異。
※圖書館的參考服務是讀者服務的進階工作，從廣義的角度來看，圖書館的一切作為都是讀者服務，當然工作的範圍和深入的程度會因圖書館的性質、人員、館藏狀況等的不同而異，
1、依問題的種類把參考諮詢問題分成：
(1)指示型的問題、(2)簡單事實型的問題、(3)主題型的問題、(4)研究型問題
2、依解答問題的方式分：(1)口頭回答、(2)電話回答、(3)書面回覆、(4)電子郵件回覆，
※間接服務：間接參考服務包括一切協助讀者利用或獲取資料的工作，種類很多，諸如：
(一)資料的選擇：(二)行政工作管理：(三)館際互借：(四)編製參考書目等工具書(五)參考服務的評鑑
(六)其他工作：如影印服務、參考室管理、諮詢問題的紀錄、圖書館的推廣活動等都是。
※圖書館會訂定各種限制回答的問題，以作為參考館員作業的依據。以國家圖書館參考服務準則中有關限制回答的問題如：法律與醫藥問題、古書或美術品的估價與鑑定的問題、翻譯書信或文件的問題、數學統計技術問題、考試及有獎徵答、猜謎等問題、人生指南或個人自身感情問題。不同類型圖書館會有不同的政策。
※參考服務在參考資源的使用上，從傳統的印刷形式到電子形式甚至利用網路上的各種資源；參考服務所使用的方法，從傳統面對面、書信、電話，到e-mail以及網路化的參考服務，代表的都是參考服務整體多元的變化；但不論如何變化，協助個人解決問題以及幫助使用者找到所需資料仍然是圖書館參考服務不變的基本法則。
※參考服務的方式：當讀者需要簡單的事實資訊或文章，圖書館參考服務強調的是幫助使用者「找到」及「使用」所需的資訊。當讀者希望參考館員能協助「找到及使用與他研究、休閒或興趣有關的資訊」，這種建立對某類學科的完整知識架構或希望獲取該類專業資訊的具體意見，圖書館員會針對其目標提供參考資源予以指導。讀者也會對圖書館的業務或使用各種資訊資源產生興趣，希望能獲得更多的圖書館技術以求能獨立研究，參考館員可以利用圖書館利用指導或資料庫教學的方式來達成任務。
※參考服務問題的面向將參考服務的方式分成三種不同層次：
一、資訊服務(Information Service)
(一)基礎參考問題：圖書館的參考服務最常見的讀者問題是指示性問題，參考館員只需要簡單的資訊就可以解決讀者的問題，這種問題是問些事實性的資訊，如地址、字的意義、事件發生的地方、時間等。
(二)書目查證另一種常見的資訊服務是書目查證，書目查證服務和基礎性參考問題類似，不同的是書目查證提供圖書或期刊文獻資訊，基礎性參考問題提供有關人、事、地、物的資訊。此類問題的產生，多半在於讀者蒐集圖書、期刊等文獻時，疏於注意完整書目資料的紀錄，而要求於參館員的服務。
(三)館際合作與文獻傳遞服務：館際合作是圖書館參考服務項目之一，圖書館透過彼此之間的館際合作，共享資源，以彌補館藏不足之處，因任何圖書館都無法把世界上所有的資料收集完整。目前圖書館間的主要館際合作項目，有「合作編目」、「文獻傳遞服務」與「跨館借書」。「文獻傳遞服務」主要是幫助代借國內單位典藏的圖書與代印國內外期刊或圖書文獻，但須付費使用。目前系統名稱已由「全國館際合作系統」改名為「全國文獻傳遞服務系統」簡稱NDDS。網址為http://ndds.stpi.org.tw/。
(四)資訊與轉介服務：正如參考館員可以透過館際合作，從其他圖書館借到讀者所需要的書或取得所需要的期刊文獻。參考館員也可以提供相關的機構或組織的訊息給讀者。所以轉介服務的目的在提供館內、外資源，以滿足有需求的讀者。館外資源包括各種社會服務機構、政府組織、民間團體或個人。
(五)研究型問題服務：由基礎參考問題或書目查正也許會衍生其他資訊服務，如研究的協助。
(六)收費或資訊中介服務：此種服務存在一般公共圖書館及學術圖書館，大部份收費服務的對象是需要資訊的企業、學者專家或其他自願付費取得更多額外服務的讀者。這些額外服務包括來自資料庫檢索、文件的傳遞、書目的整理、專家的諮詢和其他類似的收費服務。
二、指導服務 (Guidance)
讀者因尋找資料或為解決疑難而求助於參考館員時，圖書館所提供的服務，都是指導服務的範圍。參考館員為了有效回答讀者的問題，必須了瞭讀者的興趣及問題所在，也就是說必須釐清讀者詢問問題的背景。指導讀者的方式。一般可分為下列幾種：
(一)讀者諮詢服務：讀者諮詢服務即為前述回答讀者，解答讀者疑難的精神所在。諮詢的程序和方法，我們會在下一講次介紹給各位同學。
(二)專題選粹服務：專題選粹服務(也就是所謂的SDI, 全名是Selective Dissemination of Information)，是針對讀者的個別需求，選擇最新資訊，以主動積極的方式，定期提供服務，其目的在節省讀者檢索資料的時間，協助讀者獲取更多的相關資料，且加強館藏的流通與利用。
(三)利用教育(Instruction)：圖書館利用教育是利用講述、印刷資料、社團研習活動、座談、指標、引導參觀等方法，促使讀者認識圖書館環境、館藏內容、服務項目及各種規章，進而指導讀者有效利用館藏從事獨立學習、研究或解決問題。圖書館利用教育的目的，大致可分成下列六點：
1、培養個人具有尋找及利用圖書館資源和設備的能力。
2、擴大個人學習領域。
3、增進個人自學能力。
4、啟發個人閱讀的興趣。
5、培養個人正確的閱讀方法和習慣。
6、倡導正當的休閑生活。
◎至於利用教育內容，圖書館應依學習者的教育背景及讀者的知能發展與課程需要，按其內容層次分別施教，才能達到既定目標。
第十六章參考諮詢服務
※參考諮詢的意義
參考諮詢服務屬於直接服務的項目之一，主要的目的，在找出讀者真正的資訊需求，以便協助讀者解決問題。謂參考諮詢，簡單的說，是參考館員和讀者之間為了釐清問題，彼此之間所為的面對面的溝通，也稱為參考面談或參考晤談。
※參考諮詢工作的主要目的在：
1. 確定讀者資訊需求。
2. 協助讀者迅速找到所需要的資訊。
3. 了解讀者使用圖書館的能力。
※大多數讀者其實都不知道，怎麼樣開始問一個問題，圖書館參考服務的參考諮詢就是針對這種情形，希望透過彼此充分的溝通，了解真正的問題所在，才能讓讀者得到滿意的答案。這是參考諮詢的真正意義。參考諮詢也就是英文中的reference interview，簡單的說是參考館員和讀者之間為了釐清問題，彼此之間所為的面對面的溝通，也稱為「參考面談」或「參考晤談」。
※參考館員必須學習如何和讀者溝通、解釋的技巧包括：
1.對不同讀者提供適當溝通程度的技巧。需要加上多點的耐心。
2.與讀者面談確定讀者需求的技巧。
3.對讀者解釋取得資訊的步驟與技巧。告訴讀者所需要的資源所在，及如何去取得資源。
4.提供讀者適當語種及形式資訊滿足讀者需求的技巧。
5.獲取讀回饋意見的技巧。讀者接受圖書館服務是否完全滿足他的需求，真正的使用滿意度是圖書館參考服務人員應有的技巧之一。
6.瞭解優質讀者服務的理論與實務。有理論根據加上實務經驗，可以讓服務優質化。
※圖書館參考諮詢服務具有下列特徵：
1.參諮詢是一種雙向的溝通。優秀的參考館員，除了具有學科的專長、服務的熱誠外，一定也是一位溝通專家。
2.參考諮詢具有目的性，要達成讓讀者滿意，解決讀者對資訊的需求或困惑。
3.諮詢是一種詢問與回答的交替行為。溝通的另一層含意就是傾聽，懂得怎麼聽，是很重要的。
※參考諮詢的重要：
因參考館員對問題的了解，會影響答案的查詢與資訊的提供，讀者尋求協助時，有時只是問簡單的問題，這些問題會讓參考館員，低估「參考諮詢」的必要性。有經驗的參考館員會了解讀者經常很難清楚表達他們的需求，需要館員用開放式問題去了解真正問題的重心。
參考館員的參考諮詢類似醫生的問診。良好的訓練、服務的熱誠、對各種學科資訊資源的知識以及服務倫理的行為，就成了參考館員必備的素養。
※參考諮詢服務應具備的技術與能力：
(一)訓練：參考館員要有能傾聽讀者談話、能運用各種溝通技巧以及建立有效檢索策略的能力；這些能力都需要參考館員的不斷接受訓練，才能在諮詢的過程發揮效能，特別是當時間受限、檢索策略發生困難以及和讀者之間溝通產生困難之際，參考館員能力的良窳往往是決定諮詢成功與否的主要因素，任何負面的情緒以及失敗的線索出現在讀者的諮詢過程，都會影響讀者對參考館員能力的質疑。情緒管理以及挫折的訓練都是不可或缺的重要訓練課程。
(二)服務的熱誠：「幫助讀者」並非口號，若缺乏助人的熱誠，參考館員將形同機器人，讀者將敬而遠之、將轉移尋求服務的地方；當然，對大多數參考館員而言，「樂於助人」，是選擇參考服務的主要動機；圖書館難免有些讀者會以使喚傭人的態度，來使喚參考館員。與此種讀者溝通，常會令館員沮喪與氣餒；但是，經良好訓練的參考人員，往往可以使該種不愉快的感覺迅速消逝，快速恢復平常心，提供下一位讀者服務。
(三)敏感性 (sensitivity)：敏感性是轉換「熱誠服務」使昇華為「有效服務」的催化劑，透過訓練，敏感度強的參考館員可以了解在什麼時間該提問，什麼時間該仔細的聆聽，可以維持館員和讀者之間的專業距離；對讀者而言，有些讀者喜歡大方的提出正式問題，有些則膽怯不前，具敏感性的館員可以使讓各種讀者更易於接進參考服務臺。
參考館員在處理特定群體類型讀者參考問題時，也必須保持敏感度。每一獨立個體都有其不同特質、個性以及不同的文化背景，參考館員必須瞭解其特性，以便提供服務。
(四)耐心：耐心是優質服務的要素之一，任何提供服務的人都必須具備耐心，特別對那些性情暴燥、傲慢、遲鈍甚至膽怯的人，更必須有耐心的提供服務。
參考館員在提供服務時，也必須具備耐心，必竟有些參考問題可能相當棘手，一般的工具書或參考資源很難找到相關書目或資料，一時難以解決讀者問題，在該情況下，參考館員應該保持冷靜，避免顯露出不安和急躁，免得讀者感覺不安或深覺對不起館員；參考館員可以平和的告知讀者因為問題較為複雜，為免影響讀者時間，請其留下聯絡方法，並約定回覆時間。
(五)廣博的知識：廣博的知識可以幫助參考館員快速瞭解讀者的問題，再將其問題轉換成各種檢索策略，找到讀者所需資料。廣博的知識不但有利服務的提供，同時也可以增加個人的自信心。
(六)資訊資源的知識：參考館員的優勢在於對工具書以及對一般學科或特定學科資訊資源的熟捻。對參考館員而言，為了正確、有效地回覆來自參考服務臺的讀者所需，經常需要花費許多時間和經驗去拓展各種資訊資源，這種取得(或了解)資訊資源所在的能力或知識，是參考館員另一種必備的知識。
訓練有素的參考館員，除了應需具良好的資訊素養外，必須有廣博的知識、心理醫生輔導病人的能力、外交家的溝通技巧、運動員不折不撓的精神，以及幽默、樂觀的特質。
※諮詢問題的種類
(一)讀者諮詢的問題分：
1、指示性處理的問題：指示館藏或資源所在，問題很快可以解決或結束。
2、參考問題：是需要執行檢索處理的諮詢服務：分為快速查檢參考問題、簡短回答問題及需要充分研究或甚至建立方法論來調查的檢索問題。
◎諮詢問題的種類依 Bloomberg 的分類，將讀者諮詢的問題種類分為：
1、指示性問題：如詢問圖書館的設施或資料所在的位置等。
2、快速查檢問題；3、一般參考問題；4、主題研究型問題；5、讀者指導型問題
(二)、館員提供諮詢服務所需的內外在條件
館員在從事諮詢服務之是否能對讀者有較完善的服務則需有外在環境及自身條件的配合，
外在環境包括(1)館藏資源是否豐富(2)建築及設備規劃是否適當。
參考人員的內在條件包括：(1)館員的智能、(2)人際關係、(三)、有效執行參考諮詢
◎為有效執行參考諮詢，在實際的作業中可參考下列程序：
1、找出讀者資訊需求(find out)：
2、讀者問題(ask)：
3、複述問題(repeat)以確認是否真正了解讀者的問題：
4、試著去了解(try to find out)讀者已知之資訊有那些？曾經諮詢或取得的資訊有那些？
5、建立檢索策略(develop a search strategy)：
◎一般諮詢程序如下：
開始於讀者提出問題－－館員接受問題－－參考館員把問題明確化－－將問題內容作分析－－再確定檢索策略－－進行檢索或指引讀者找到資訊－－回覆讀者－－將結果作成記錄
※一般圖書館常用的處理參考諮詢問題有下列幾種方式：
(一)面對面諮詢：即是參考晤談。其特點為：
1、透過面對面晤談，圖書館員能充分掌握時間。2、可藉由觀察和溝通充分了解讀者的問題。3、雙方即時的反饋，有助於對問題的的理解。4、晤談對參考諮詢的成功率，高於其他的諮詢方式。
(二)電話的諮詢
(三)書信的諮詢
(四)參考晤談的技巧
(五)參考晤談的態度：(1)和藹可親的態度、(2)對讀者問題的重視與興趣、(3)積極的溝通態度
※明確化諮詢問題
了解讀者問題，而讀者的問題常會因館員的服務態度和諮詢技巧而得到不同的結果，參考館員必須耐心詳細的與讀者溝通，以澈底了解讀者的問題內容與主要動機。
※溝通的技巧除敏銳的觀察力及語言的表達力之外最重要的就是「聽的能力」，就是聽讀者敘述問題的過程，要專心傾聽且在聽的過程要把握住事實的重點，並反饋給讀者，避免曲解讀者之問題。員要做到：
1、確定讀者問題的範圍與主題，才能針對問題不浪費檢索時間。
2、了解讀者詢問問題的動機、目的與所需要答案的深度和廣度，以決定所要使用的工具及所需要回覆答案的深度。
※分析諮詢問題
(一) 將讀者問題內容分析成下列幾種：
1、有關於資料書目的問題；2、有關於語言的問題；3、有關於事務的問題；4、有關於人名、機關的問題；5、有關於歷史的問題；6、有關於地理的問題；7、有關於最新時事的問題；8、有關於各種統計數據的問題
(二)了解讀者問題的範圍及需求後，參考館員需做下列判斷
1、判定諮詢問題的類型；2、判定解答問題所需的參考工具書的主題和類型；3、進行查檢或蒐集彙整讀者所需資料。
※訂定檢索策略要注意下列各點：
1、依讀者諮詢問題的性質與主題分析之後以確定查找範圍。
2、檢索策略的制定過程需考慮讀者需求時間、地域性與語言種別。
3、館員必須選擇檢索的工具書及了解檢索途徑。
4、館員須能判斷：(1) 用什麼主題的參考書？(2) 用那一類型的參考書？
5、訂定檢索策略時可用「5W」的分析檢索策略：
(1)What(什麼)的問題、(2)Who(誰、人名)的問題、(3)Where(什麼地方)的問題、(4)When(什麼時候)的問題、(5)Why(為什麼)的問題：
※檢索與指引
(一) 將檢索策略制定後，使用各種參考資料或資料庫，在此過程中參考館員必須要：
1、熟悉參考書排檢方式。2、熟悉各種資料庫的內容及使用方式。3、熟悉如何指導讀者使用。
(二)參考書查檢途徑有下列幾種方式：
1、依參考書排列的體例去查檢。2、查閱書後的索引。3、查閱目次。4、逐頁瀏覽。
※答覆諮詢：答覆諮詢問題是解答讀者諮詢的最後一個步驟，常依問題的性質有不同的答覆程度：
(一) 事實性諮詢問題，具體答覆或確切告知讀者所需的原始資料或文件。
(二) 主題型的問題以及研究型問題，將查找的文獻整理成專題書目或摘錄、歸納資料成彙編性文章答覆。
在此步驟中了解讀者的滿意度是很重要的過程，要確認讀者是否滿意圖書館所提供的答案，其目的在邀請讀者回來繼續接受圖書館之服務。
※記錄讀者諮詢的問題及答覆經過
參考諮詢記錄除可提供圖書館做為業務統計參考外，並可提供參考服務人員日後參考之用。建議保存下列諮詢記錄資料：
1、詢問日期；2、詢問的主題類別；3、詢問者姓名與電話(回覆讀者之用)；
4、詢問者職業(為判斷回答問題之深度)；5、詢問事項；6、解答者姓名；
7、答覆日期；8、答覆事項(包括答案、檢索過程、使用之資料與書碼)；9、使用資料類型；
10、轉介服務(圖書館無法回答者轉介給何人或何單位？)11、建議事項(如應添購何種參考資料？)
※如何建構一個優質的參考諮詢環境：（以美國圖書館學會(American Library Association)參考諮詢台服務的為參考。）
1、目標一：建立優質的參考台
2、目標二：建立優質的參考室環境
3、目標三：建立優質的使用電話環境
4、資訊倫理：(一)隱私權、(二)正確性、(三)所有權、(四)使用權
第十七章參考服務之組織與管理
※圖書館參考服務業務不斷利用資訊科技幫助圖書館參考館員從事參考服務工作，但發現圖書館的參考服務仍然是以參考室或特定區域為主，這種服務的模式在網際網路興起後受到極大的衝擊，網際網路上有各種不同的資源，圖書館也已經成為所謂無牆的圖書館，圖書館參考服務當然不能只固守參考室的範圍之內，因此需要來談網路化的參考服務。
※參考服務的組織
從圖書館參考服務的角度，台灣地區各級圖書館參考服務的落差很大，有些圖書館積極在開發以知識管理為基礎的參考服務系統，有些圖書館可能連參考館員也沒有。隨著各種文獻資料量的增加，知識載體(如光碟、多媒體等)愈來愈多元化，讀者對圖書館參考服務的要求愈來愈高，所以有些圖書館的參考部門分工也就相對越來越細膩，加上網路化的資訊愈來愈多，讀者不必到圖書館就可比享受到網路資源，降低了讀者對圖書館參考室的依賴，圖書館管理者就必須開始思考，對不同的讀者在不同地方提供不同程度服務的可能性，因此，許多圖書館開始採用不同的模式，值得注意的是參考館員的重要性，正逐漸從「回答問題」的角色轉移的「資訊生產者與讀者間的中介」角色。
※圖書館參考服務的組織，傳統上，圖書館分為讀者服務和技術服務兩部分，參考服務是讀者服務部門中主要負責提供資訊和利用教育的單位，其他的讀者服務部門(一般常設者如流通部、期刊室特藏部門等)，因圖書館組織的規模不同而有不同。參考服務部門的組織，依圖書館的性質、規模、預算、藏書多寡及設置的目的和任務有不同的組織方式，小型圖書館不盡然非設參考服務部門不可，通常都由館員兼辦圖書館的參考服務業務；大型圖書館則都設有參考服務部門或專室，並設專人提供諮詢服務。
※常見的傳統參考服務部門的設置一般以參考書的放置方式分為「集中制」和「分散制」兩種：
一、「集中制」
集中制的參考服務部門組織多見於小型及中型圖書館。因圖書館不同而有不同名稱，形式也不一樣，但都有專屬的空間、設備和藏書，提供讀者服務，人員較多的圖書館，會再依館員的專長分工，如有的人負責讀者利用教育、有的人專辦推廣服務、有的人負責館際合作業務，分工可以使事情更專精，圖書館人員較少的，則同一個人，什麼工作都要做。
◎集中式的參考服務部門一般設綜合參考部或總參考室，將所有的參考資料或參考書集中一處。其組織型式以目前台灣地區圖書館情形大致可分成兩種：一種是館內的獨立一級單位，像政治大學圖書館的參考服務組、台北市立圖館的「諮詢服務課」等都是。台北市立圖書館參考服務的組織管理，總館設有參考室，負責參考諮詢資料之徵集、剪輯、整理、館際合作、諮詢服務、參考專欄及參考問題選粹編輯等事項，分館則以單一窗口提供各種不同類型的讀者服務，分館人員的教育訓練由總館負責，這是目前台灣地區設有分館的圖書館，所提供的參考服務的模式。
◎其次，集中式組織的第二種，也就是沒有獨立設參考服務部或參考服務組的，大都是將參考設在閱覽服務部門之下，和出納、典藏等平行。 那一種組織方式比較好？完全看圖書館對整個讀者服務的處理方式或者圖書館人力資源的政策，比如有的圖書館的經營管理理念，只設讀者服務部，底下不再細分，負責參考服務、閱覽服務，同樣可以把參考服務工作做得很好，重點應該是館員的專業精神，以及圖書館的服務理念。
◎集中式參考服務的優缺點：
1、優點：(1)資料集中，便於讀者及參考館員查尋與利用。(2)許多相關學科集中典藏，便利參考。(3)節省經費，一般性工具書無需重複購置。(4)服務人力集中，不但節省人力，更能發揮服務效果。
2. 缺點：(1)難以有效處理專業性問題。(2)專業又專科的人員難求。
二、分散制
大型圖書館一般可依工作性質分組，亦是所謂的分部制(Divisional Reference)或分組制與按學科分的分科參考部(Subject Department)。
◎分散制參考服務的優缺點：
1、優點：
(1)參考資源和一般資源，放置在相鄰近的地方，讀者與參考館員容易同時使用兩種資料。
(2)參考服務部門具某一學科專長的館員，有較多的機會深入該學科，可以將該學科的參考服務處理得更深入。
(3)便於讀者和圖書館員的溝通，由於參考館員有學科專長，容易得到讀者的信任。
(4)可以建立圖書館參考服務的權威性。
2、 缺點：
(1)資源重複性高，經費浪費。
(2)需要較多的人力和不同學科專長館員，適合人才薈萃的大型圖書館，小型圖書館無法負擔。
(3)圖書館對資源的歸類，容易和讀者的認知產生誤差，增加讀者時間的負擔。
(4)因學科的關聯性，需要使用不同領域的資料時，會造成讀者使用上的不便。
(5)讀者必須了解，各學科參考部門所能提供之不同知識領域的服務，否則將不知可以在那裏找到答案。
分散式的參考服務一般是大型的圖書館較有可能採行，圖書館為了更接近服務的讀者，設立分館，在分館也設置參考館員，提供參考諮詢服務。
※參考服務部門的管理
參考服務功能的發揮，除了合適的參考服務部門組織外，妥善規劃參考服務部門的空間、人員的專業分工、以至參考工具書的管理，都會影響參考服務的成效。換句話說，參考部門的管理對象包括工作人員的教育訓練、參考室設計與佈置、參考工具書的管理、規章制度的建立等。
從圖書館的實務面，談圖書館參考室的佈置以及圖書館參考資源的管理。
※參考室的佈置
國內各大專院校圖書館，以及各縣市文化局的圖書館，不論其組織規模如何，大多設有參考室及參考館員從事讀者諮詢服務工作。一般參考室的陳設除了參考工具書外，主要的是參考館員和讀者之間諮商詢問的服務台。服務台必備電話以從事電話的諮詢服務，具現代化的圖書館參考室，電腦和傳真設備，已成為不可或缺的設備。
※最Pierson, Robert對參考服務空間規劃所提出的十三點基本原則：
1、參考室應設在圖書館最明顯、主要服務點(Service Point)的地方：
圖書館當然必須整體配置圖書館的服務，使讀者動線簡明流暢是圖書館，是規劃時必須考慮的因素。針對讀者的動線，Pierson 提出了幾種建議模式，圖書館在規劃參考室時可據以參考，但務必以本身圖書館的人力和結構，服務單位是否在同一樓層為主要考量因素。
2、參考室應讓讀者從任何位置都很容易接近，除了方便讀者的來回動線，也要方便館員觀察讀者利用參考館藏的情形，便適時主動提供服務。
3、從參考室應可以很容易到其他服務區或資源典藏區，Pierson建議的配置型態，讀者到參考服務台要求服務以後，館員可以很容易的指引到他可利用的服務或資源，而當讀者遭遇困難時，也可以很快地回來求助，參考服務台扮演的是圖書館參考服務的中樞角色。
4、參考服務台應有利於一對一的參考晤談，亦即要有適合晤談的諮詢台，諮詢台的桌面不宜太高，桌面宜寬，可增加參考室的親和性，建立和讀者之間親切的溝通管道。參考服務台除桌子外，應備二、三張椅子供讀者進行晤談之用。
5、參考服務區的設計應讓館員可用不同方式服務讀者，包括與個別讀者進行晤談、團體服務和多組的一對一服務。
6、參考室的佈置應方便館員觀察讀者的活動，協助解決讀者的問題，所以傢俱的陳設宜明朗開闊，避免產生死角。書架儘量採用矮架，高書架宜沿牆置放，同時與參考服務台平行。
7、參考服務台應保持整潔清爽，桌面切忌堆置公文櫃，書籍資料等，以免給讀者錯誤的印象，認為館員很忙，不應增加館員負荷，或館員可能沒時間回答問題。
8、參考服務區的安排，要考慮讀者和館員都必須很容易使用館藏區，最好建築結構與設計採方正的矩形，如限於建築的隔局無法達成，也應力求讓讀者在參考室入口或館員在服務台即可對所有參考資源一覽無遺。至於書架的每層高度宜較一般書架為高，減少因參考書普遍較高而必須橫放的缺點。
9、參考服務空間的規劃應考慮彈性容量，Pierson建議以50%的使用率為預估基準。使參考館藏有較大的發展彈性。
10、參考室的規劃應考慮擴充彈性和新科技技術的應用，和圖書館建築的考量一樣，應避免固定隔間，以增加參考室的彈性。同時要考慮新科技產品在參考室的使用環境，比如光碟的檢索、線上資料庫的檢索、甚至多媒體資料的查檢使用，要考慮是否會產生噪音影響其他使用參考資料的讀者？是否要隔間設置檢索室等，在佈置參考室時都應一併考慮。
11、參考館藏應方便相關部門的館員和在其他服務點的讀者利用。
12、參考服務區之規畫應利於館員工作效率的發揮，比如讀者動線的規劃簡潔、館藏配置明朗、指標系統清楚，都有助參考服務的效率發揮。
13、參考服務區之配置宜與其他讀者服務空間相類似，以利讀者使用。
這些原則都可以作為圖書館在規畫參考服務屈的參考，當然，圖書館有時會受建築限制，無法形成方正的隔局，或者會有其他的影響因素產生，無法完全遵循上述十三點原則，對圖書館而言，是盡量依現況配合上述原則。
※參考館藏的管理：參考館藏資源的管理，具體的說，是指參考館藏的規畫、參考館藏在書架上排列順序以及參考館藏的淘汰原則。
(一)參考館藏的陳列
1、圖書館的建築格局和空間容量
圖書館在建築規劃階段即應考慮參考室特殊的需求，依據參考部門的組織形態規劃，一般圖書館，將參考室規劃視同一般閱覽室，結果常會造成參考館藏無法容納或因參考工具書開本較大，造成上架不便，以及讀者使用不方便的缺點，甚至有參考服務台和工具書區彼此隔絕不便利用的窘境。
2、工具書收藏情形
工具書的數量、種類、語言別、學科結構、媒體種類對參考書的排架方式有很大影響。在一定空間，工具書達到一定數量，勢必減少閱覽座位和參考室的活動空間，造成擁擠及行動不便。
工具書的語言類別和學科結構，要考慮的包括是否各種語言混合排列或分開陳列？是先按語言分開？還是先按學科排列? 亦或先按參考書類型分類？如果是分散式的管理方式，如何陳列綜合性的工具書? 微縮形式或多媒體或網路資源是否有專門的區域保存及提供使用？
3、讀者的需求
參考室和一般閱覽室最大的不同在於參考室是供查閱用的而非讀書自學用。當然，有些參考工具書的使用需要較長時間，有些則只是供迅速查閱，所以參考館藏在規劃時，可以考慮把只需快速查閱的工具書，集中在一起，置於最方便查閱的位置，把需較長時間研究使用的工具書，置於遠離噪音的地方，尤其應考慮離開諮詢台，避免讀者受太多干擾，參考館員受大多拘束。
同時，為因應資訊科技的發展，參考室所提供的資源，不再侷限一般印刷資料，各類型資料庫、電子期刊，使的參考室的環境更為複雜，讀者對網路節點、頻寬的需求應一併考慮。
4、圖書館藏書的分佈
工具書需要汰舊，所以需要經常在參考室和書庫之間流動，因此圖書館在規劃參考館藏時要注意到參考室和其他諮詢服務點的關係，以方便工具書的調撥。
(二) 排列參考書：參考書的排列應能滿足下列需求：
1、讀者不需協助也能容易的找到所需的資料。
2、有利於參考館員發現需要協助的讀者並及時提供服務。
3、有利於參考館員和讀者之間的諮詢溝通又儘可能不影響其他讀者。
4、有利於參考館員在解答諮詢時能迅速獲得常用工具書。
5、可容納一定數量的工具書和讀者，並使主要藏書維持相對的穩定性。
(三)、參考館藏淘汰：工具書的淘汰有兩個主要的意義：
1、將失去使用價值的工具書從館藏中淘汰。
2、將使用價值較低的工具書退回書庫，這些書或將作為工具書繼續使用，而不投入流通書，或作為一般書流通允許讀者外借。
◎淘汰的主要目的在維持參考館藏最佳質量的平衡。國內圖書館，早期因為圖書被視為財產，不易報銷，民國90年圖書館法明訂「圖書館如因館藏毀損滅失、喪失保存價值或不堪使用者，每年在不超過館藏量百分之三範圍內，得自行報廢」，圖書館應可據此維持參考資源的新穎。每一個圖書館應該根據自己圖書館的任務、目標、服務對象，在圖書館法規定的範圍內，訂定適合自己的參考館藏淘汰政策。
※各類型圖書館汰舊工具書時的考量因素：
(1)時效性、(2)可靠性、(3)可用性 、(4)外形條件、(5)整體館藏、(6)其他圖書館資源、(7)舊資料仍有價值者應予以保留
◎至於各類型參考資源的淘汰，Katz提出一些建議：
1、百科全書，應儘量保存舊版，最好是每年一個新版，如果經費和空間有問題，至少每5年需要一個新版。
2、曆書、年鑑、手冊，這類型資料主要在提供讀者最新資料或動態，因此舊版常被新版取代，但年鑑的特點是內容甚少重複，所以圖書館至少應保留最近5年的資料，可能的話可以保留10年。
3、機構指南，和曆書、年鑑一樣，舊資料會被新資料取代，所以保留5-10年已相當安全。
4、地理資料，廉價的地圖資料保留期限以5-10年，5-10年以後淘汰已無大礙。但一些內容廣泛價格高昂的地圖資料則有長期保存的價值，事實上很多地圖資料經過若干年不但仍有研究價值又有經濟價值。
5、詞典，除了節本的字典外，基本上所有的字詞典都有長期保存的價值，除非因陳破不堪使用，以新的同版書來替代。
6、傳記資料，傳記資料愈多，回溯資料就愈多，其參考作用就愈大，所以基本上不予淘汰，只有在個案的情形下做小幅度的淘汰。
7、書目資料，基本上應保留國家書目、專題書目，圖書館如有彙編本書目則可淘汰彙編本年限內單年甚至單月的書目。
8、政府出版品，如果此類資料是館藏永久保存的資料，除了小冊子等宣導資料外，基本上不需淘汰，淘汰政府出版品需格外謹慎。
以上各類型工具書的淘汰原則，大多以國外一般情況為例。時代的不同、國情的不同、甚至圖書館類型的不同，會有不同的考量。圖書館可以參考這些原則，針對自己圖書館的情況，訂出一個適合個別圖書館淘汰工具書的政策。
第十七章參考服務之組織與管理
※網路化參考服務：資訊科技影響人與人之間的互動和溝通方式，從傳統的通信、電話、傳真到網路上電子郵件的普及，加上讀者所需資源的多元化，大量減少讀者親至圖書館的必要性，因應讀者需求，圖書館線上參考服務應運而生。談起線上參考服務，有幾個名詞經常容易混淆，例如：線上參考服務、虛擬參考服務台，兩者就是我們所謂的「圖書館的線上參考服務」。
※「數位圖書館」的意義作一簡單的說明：
1、數位圖書館基本上它並不是一個單一的個體。
2、數位圖書館必須具備能夠連結許多圖書館及其資訊服務的技術。
3、數位圖書館是直接將資訊服務與終端使用者連結。
4、數位圖書館的目標是能夠提供全球性的檢索。
5、數位圖書館所提供的服務不限於文獻的傳遞，並可以突破紙本的限制以數位化的方式重現或者傳遞。
※網路參考服務的興起：線上參考服務，也就是所謂網路參考服務。一般而言，線上參考服務的興起，可歸納為下列幾個主要因素：
1、數位化圖書館的出現
2、網際網路的發展
3、資訊科技的進步
4、讀者的需求
5、圖書館資訊服務觀念的突破
※網路參考服務的特點：
1、線上參考服務是一種無牆的圖書館服務
2、它也是一種無休的圖書館服務
3、全球性的圖書館服務
4、視訊型參考諮詢服務
※線上參考服務也有其缺點：
1、缺乏面對面諮商的優勢。
2、需要更多資訊的基礎建設，比如像寬頻的網路環境。
3、需要更多讀者資訊尋求行為的研究，來支持有關於線上參考服務的理論，以及線上參考諮詢服務的方式。
※網路參考諮詢服務的種類：
(一)E-mail－－也就是電子郵件，電子郵件通常結合全球資訊網，建置圖書館的參考服務網站，提供諮詢服務。有關e-mail的參考服務，請看上網示範。
(二)視訊－－亦即利用視訊媒介，提供圖書館即時性的參考服務，圖書館利用視訊設備，提供讀者即時的遠端參考服務，用來提升圖書館資訊服務的品質。
目前這項服務的應用還不多見，但是在企業界、學術界利用視訊召開會議，逐漸增加，當這類技術再成熟點、網路傳輸速度再快點，就會普及在圖書館的參考服務業務。
※視訊媒介要用在圖書館參考服務上面，必須要具備：
1、可靠的科技。
2、視訊與聲訊的品質之間必須要求得一致還要能夠同步。
3、圖書館間處理參考諮詢的有效性也必須要考慮。
4、服務是否能夠實際對使用者檢索的需求有所幫助，更是一個必須要考慮的重要問題。
※電子郵件與參考服務
E-mail 應用的範圍較廣泛，先從最常使用的國家圖書館的線上參考服務，做一介紹。同學進到國家圖書館的線上參考服務的網頁，必須先輸入姓名、性別、職業、教育背景、年齡、電子信箱、以及最重要的你要問的問題，以及電子郵件信箱帳號，館員才有辦法回答您的問題，如果您有附件可以將您的問題描述得更清礎，也可以一併送給館員參考。
政治大學圖館也提供類似的服務，目前國內外，大多數圖書館，都提供此項服務，只是形式不太一樣。
※一般 E-mail 參考服務設計上必須要兼顧三種的基本資料：
1、個人資料：這部分的資料能夠辨別出讀者的型態，讓圖書館針對不同的使用者定義不同參考服務程度。
2、主題資料：這一種資料可以讓館員重新思考檢索的技巧。這一部分資料分為：對主題的描述、讀者提出問題的目的或者讀者經常注意的相關性的資源。
3、檢索過程中的一些限制：包括對檢索的時間、經費的限制以及檢索所呈現方式的限制，比如：
(1)檢索結果的數量、(2)文獻的遞送方式，是電子方式傳送或者是信件遞送或者是親自領取。
※E-mail的參考服務基本上也應該要有下列的幾個步驟：
1、問題的陳述：也就是說讀者必須要填寫遠距參考服務的申請表格。
2、問題的確認：這一個步驟通常只有在館員對讀者原來的問題需要進一步確認的時候才會進行的一個步驟。
3、總結：也就是館員對讀者的資訊需求作一個概略性的描述並列出問題的答案。
4、回饋：圖書館參考館員回覆讀者所需要的結果以後，讀者可藉由信件的回覆，讓館員得知他所得到的答案是否符合他的需求，是否滿足需求，這是回饋的步驟。
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2009年5月15日 星期五
2009年5月10日 星期日
97下日本近現代史 網路教材摘要與自我評量1－36講 Bluestone整理
97下日本近現代史 網路教材摘要與自我評量1－36講 Bluestone整理
日本近現代史1-7章
https://docs.google.com/View?id=dgsnxqbq_512fstprjdc
第 01 講 - 課程導讀
本課程以明治維新為開端，涵蓋迄今的日本現況。課本共有七章，各章重點如下：
第一章說明美國艦隊司令帕利如何敲開日本國門；徳川幕府如何倒臺；美日親善條約的簽訂等等。
第二章主講明治維新，日本如何現代化達到「富國強兵」的目標，並談到明治政府的對外關係及日本如何走上資本主義之路。此外，日本當時的法律、制度也會介紹。
第三章則是探討天皇與民權制度，說明大日本帝國憲法的制定、民權運動的發展、皇室、華族、軍隊的狀況，以及明治時代的文化狀況。
第四章介紹日本帝國的建立，說明甲午戰爭、日俄戰爭、併吞朝鮮的前因後果，總合明治時代的發展。
第五章解釋第一次世界大戰與日本的關係，包括日本參戰原因、凡爾賽和約與山東問題、威爾遜理論、大正民主時代、經濟大恐慌的影響。
第六章主題是日本帝國的崩潰，從日本發動九一八事變開始，經歷中日戰爭、太平洋戰爭直到日本帝國的崩潰。這章內容與臺灣關係特別密切。
第七章乃在探討戰後的日本，詳細說明盟軍佔領的日本、舊金山和約、中日斷交、蘇聯崩潰對日本的影響，使同學瞭解今日日本與中國、臺灣的密切關係。
第 02 講 - 帕利敲開日本國門
本講敘述美國東洋艦隊司令帕利敲開日本國門，重點有三：
(一)美國派帕利東來的動機和目的；
(二)帕利東來後與日本實際掌權者德川幕府交涉之經過；
(三)日本最後屈從美國壓力，簽訂了美日和親條約。
十九世紀中葉的美國，有鑒於歐洲列強已在亞洲佔有殖民地，深怕東方市場被壟斷，將美國摒棄在外，因此派遣帕利率領艦隊東來，於1853年抵達日本。帕利對日本提出三項要求：
1.美國船隻遇難時，請日本保護船員生命和財產；
2.日本提供美船補給燃料，特別是煤，以及飲用水和糧食；3.日本開放港口，兩國通商。
彼時，日本正逢德川幕府鎖國時期，不願接受美國要求，開放國門。不過，一方面憑藉著船堅礮利的強大艦隊，威脅日本，一方面又曉以英國或將採用在中國發動鴉片戰爭手法，逼迫日本簽訂如中英南京條約之不平等條約，利誘日本，如與美國現在簽訂條約，對日本有保障之效。最後，美國順利與日本簽訂親善條約，達到敲開日本國門的目的。美日條約內容，請同學熟讀課本。
值得注意的是，帕利東來時，英、法與俄國正進行克里米亞戰爭(1853-1856)，無暇東顧，干涉美日簽訂條約，亦為帕利成功的重要因素。
一、問答題
1.美國為何派帕利艦隊東來日本？
十九世紀中葉的美國，有鑒於歐洲列強已在亞洲佔有殖民地，深怕東方市場被壟斷，將美國摒棄在外，因此派遣帕利率領艦隊東來，於1853年抵達日本。帕利對日本提出三項要求：
1.美國船隻遇難時，請日本保護船員生命和財產；
2.日本提供美船補給燃料，特別是煤，以及飲用水和糧食；
3.日本開放港口，兩國通商。
2.美國何以達到敲開日本國門的目的？
一方面憑藉著船堅礮利的強大艦隊，威脅日本，一方面又曉以英國或將採用在中國發動鴉片戰爭手法，逼迫日本簽訂如中英南京條約之不平等條約，利誘日本，如與美國現在簽訂條約，對日本有保障之效。最後，美國順利與日本簽訂親善條約，達到敲開日本國門的目的。
3.歐洲列強因何因素無暇干涉美日簽訂條約？
克里米亞戰爭(1853-1856)。
第 03 講 - 德川幕府日暮途窮
本講主題為德川幕府日暮途窮，終至倒臺的經過，重點有三：
(一)哈理斯與德川幕府簽訂美日通商條約的來龍去脈；
(二)美日通商條約與列強與中國簽訂天津條約之比較
(三)日本內部「攘夷派」與「開國派」的衝突。
就美日通商條約而言，美國總領事哈理斯反對德川幕府採用日本、荷蘭之間採用的間接貿易方式，要求正常的國與國貿易。德川幕府深怕美國直接與天皇皇室簽約，危及幕府權威，拖延談判，惟英法聯軍此際在中國戰勝，美國據以危脅英國勢力將順勢侵入日本。日本屈服，簽訂通商條約，此約雖具自由貿易精神，仍有領事裁判權、關稅、最惠國條款等不平等條約的內容。
通商條約與天津條約比較，輸入物品日本可課其值之20%，中國則為5%，故天津條約絕對有利列強；天津條約又規定列強可在中國自由傳教，中國並須保護教士、教民，通商條約則無；天津條約更使列強有權協助中國維護治安，從而有干涉中國內政的機會，通商條約無此弊端，並促使日本走向資本主義之路。
受到開國的影響，日本國內分成兩派，有傾向繼續鎖國不同外國來往的「攘夷派」，亦有贊成同外國來往的「開國派」，兩派的衝突則與德川幕府下任大將軍人事繼承的政權問題結合在一起，愈演愈烈，最後導致德川幕府的結束。本期間許多相關的重要事件，如東禪寺事件、生麥事件、長州與薩摩的戰爭、英法公使的對立，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.美日通商條約是否為不平等條約？
此約雖具自由貿易精神，仍有領事裁判權、關稅、最惠國條款等不平等條約的內容。
2.比較通商條約與天津條約？
通商條約與天津條約比較，輸入物品日本可課其值之20%，中國則為5%，故天津條約絕對有利列強；天津條約又規定列強可在中國自由傳教，中國並須保護教士、教民，通商條約則無；天津條約更使列強有權協助中國維護治安，從而有干涉中國內政的機會，通商條約無此弊端，並促使日本走向資本主義之路。
第 04 講 - 簽訂江戶協約
本講主題為江戶協約的簽訂，重點有三：
（一）、江戶協約簽訂的時間和內容；
（二）、英國與日本的關係；
（三）、法國與日本的關係。
江戶協約之簽訂，英國外相克勒連頓先是訓令英國駐日公使巴克斯：
（１）對日本內戰嚴守中立；
（２）在日本不求政治勢力，只求貿易發展；
（３）調整以幕府放棄獨占貿易為主軸的日本國內諸勢力關係。英國外務次官哈孟再補充訓令：調整日本國內各勢力時，要兼顧天皇、幕府、諸侯三方面的利益，而且外國人不可扮演積極或檯面上的角色。在此背景下，巴克斯在１８６６年５月１３日與日本簽訂了江戶協約，輸出入關稅在原則上以過去四年的平均價的５％為標準，從量課稅，使英國爭取到與中國同樣的稅率。
英國、法國在日本則有外交上的競爭關係，為了各自的利益，英國支持各地反對幕府的重要諸侯，如長州、薩摩兩藩，而法國則支持徳川幕府。英國公使巴克斯透過英國商人格拉巴的引見，分別結納了長州、薩摩兩藩的藩主，擴張了英國的影響力，法國唯恐英國鼓動諸藩反抗幕府，其公使陸修亦跟訪西南諸藩，企圖反制英國。在諸藩與幕府的內戰期間，法國調停、支援幕府的建議皆遭拒絕。最後，在日本內戰期間，英國雖號稱「中立」，實則偏袒長州藩，默許其武裝下關海峽礮臺，且禁止英船參加幕府的軍事運輸。
英國、法國、日本之間的複雜關係，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.江戶協約簽訂的時間和內容為何？
英國在１８６６年５月１３日與日本簽訂了江戶協約，輸出入關稅在原則上以過去四年的平均價的５％為標準，從量課稅，使英國爭取到與中國同樣的稅率。
2.英國、法國在此時期的日本各自支持甚麼對象？
英國、法國在日本則有外交上的競爭關係，為了各自的利益，英國支持各地反對幕府的重要諸侯，如長州、薩摩兩藩，而法國則支持徳川幕府。
第 05 講 - 打倒德川幕府
本講主題為打倒德川幕府，重點有三：
（一）徳川幕府末代將軍徳川慶喜的掙扎；
（二）列強在日本內戰中的角色；
（三）明治天皇的恢復王政。
幕府將軍德川家茂在１８６６年７月２０日去世，德川慶喜在諸藩支持下，於１８６６年１２月５日繼任幕府將軍。為了恢復幕府的權威，號令天下，德川慶喜有所改革，在軍事上，旗本以下的武士家臣就改為步槍軍隊，建立步槍、火藥、鋼鐵工廠、購買軍艦；政治上，改變原本的老中合議制，設專任老中，分掌陸軍、海軍、外國事務、會計、國內事務，首席老中等同首相。末了，德川幕府仍然難逃倒臺的命運。
日本內戰期間，支持天皇的英國公使巴克斯建議明治天皇宣布成立新政權，爭取列強承認天皇皇室與德川幕府為內戰中平等的交戰團體，不予干涉，符合國際法的慣例；巴克斯更建議天皇宣布承認列強之前與幕府簽訂的各項條約，並召見列強公使，使列強放心其條約權利不致因皇室獲勝而受損。這成為皇室獲勝的重要原因。
明治天皇恢復王政後，德川慶喜見大勢已去，和平移交江戶城，明治政府並用移封的方式來處置末代幕府將軍，結束了執政２６５年的德川幕府。值得一提的是，英國恐怕明治軍隊進攻江戶，會危及其在橫濱的貿易利益，一直在背後敦促明治政府用和平手段進入江戶。這段來龍去脈，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.德川幕府末代將軍為何人？
德川慶喜。
2.英國在日本內戰中有何影響？
日本內戰期間，支持天皇的英國公使巴克斯建議明治天皇宣布成立新政權，爭取列強承認天皇皇室與德川幕府為內戰中平等的交戰團體，不予干涉，符合國際法的慣例；巴克斯更建議天皇宣布承認列強之前與幕府簽訂的各項條約，並召見列強公使，使列強放心其條約權利不致因皇室獲勝而受損。這成為皇室獲勝的重要原因。此外，英國恐怕明治軍隊進攻江戶，會危及其在橫濱的貿易利益，一直在背後敦促明治政府用和平手段進入江戶。
第 06 講 - 富國強兵
本講主題為明治天皇的富國強兵政策，重點有三：
（一）明治政府的制度改革；
（二）福澤諭吉的思想影響；
（三）明治日本的教育。
明治政府打倒幕府後，為向歐美學習，制度上大力改革。１８６8年３月１４日，明治天皇宣誓了所謂的「五條御誓文」，開始改革，中央政治上分成行政、立法、司法三權，分由行法五官、議政官、刑法官負責。明治政府最重要的改革則為「廢藩置縣」，１８６９年１月，薩摩、長州、土佐、肥前四藩上奏，引領各藩奉還版籍（土地與人民）。１８７１年底，明治政府劃分全國為三府七十二縣，成為日本名符其實的政府。之後，中央政制又改為太政官三院，惟行政權獨大。軍制方面，明治政府在１８７２年分設海軍省、陸軍省，海軍學英國，陸軍先學法國，再學德國。
日本思想家福澤諭吉，著有《勸學論》一書，對明治時代的日本人影響甚鉅。
明治日本在教育方面，學習法國，將全國分為大學區、中學區、小學區，採用義務教育制度。１８７１年為了修改條約並考察歐美，日本派遣岩倉具視為全權大使出訪，並有５９名留學生同行。１８７５年，又派鳩山和夫、小村壽太郎等人出國留學。此外，日本亦聘請西方學者專家至日本，指導教育。例如１８７６年美國專家克拉克就協助日本創建日本第一所的札幌農學校，就是今日北海道大學之農學院。這些細節，請同學自行閱讀課本，深入瞭解。
一、問答題
1.明治政府如何「廢藩置縣」？
１８６９年１月，薩摩、長州、土佐、肥前四藩上奏，引領各藩奉還版籍（土地與人民）。１８７１年底，明治政府劃分全國為三府七十二縣，成為日本名符其實的政府。
2.明治政府如何改革中央政治？
治政府打倒幕府後，為向歐美學習，制度上大力改革。１８６8年３月１４日，明治天皇宣誓了所謂的「五條御誓文」，開始改革，中央政治上分成行政、立法、司法三權，分由行法五官、議政官、刑法官負責。之後，中央政制又改為太政官三院，惟行政權獨大。
3.明治政府軍制為何？
軍制方面，明治政府在１８７２年分設海軍省、陸軍省，海軍學英國，陸軍先學法國，再學德國。
4.試述明治政府教育制度？
明治日本在教育方面，學習法國，將全國分為大學區、中學區、小學區，採用義務教育制度。１８７１年為了修改條約並考察歐美，日本派遣岩倉具視為全權大使出訪，並有５９名留學生同行。１８７５年，又派鳩山和夫、小村壽太郎等人出國留學。此外，日本亦聘請西方學者專家至日本，指導教育。例如１８７６年美國專家克拉克就協助日本創建日本第一所的札幌農學校，就是今日北海道大學之農學院。
第 07 講 - 明治的對外關係
本講主題為明治政府的對外關係，有四項重點：
（一）明治日本對清朝的策略；
（二）日本出兵臺灣；
（三）日本與朝鮮；
（四）日本與西方列強。
１８７０年７月，日本先是以外務大臣柳原前光前往天津，與曾國藩、李鴻章等總督會面，雙方同意簽約；１８７１年再以大藏卿伊達宗城為全權大使，至中國交涉，最後簽訂清日修好條約。利用此約，日本取得在東亞與中國平起平坐的地位。
１８７４年２月，日本又藉口琉球船隻漂流至臺灣南部的牡丹社，琉球人遭當地高山族殺害，因此出兵臺灣。最後清國與日本談判，承認日本出兵為義舉，並賠償日本５０萬兩，如此一來，承認了原為中國屬國的琉球為日本擁有，琉球王國因之滅亡。此即所謂的牡丹社事件，日人稱之為臺灣事件。目前，琉球仍有人主張獨立。由於其攸關臺灣，請同學熟讀課本。
１８７５年５月，日本與朝鮮之間發生了所謂的江華島事件，事後派黑田清隆、井上馨為全權代表，前往朝鮮交涉。隔年２月，簽訂了日韓修好條約，日本不但得到了領事裁判權，而且藉此否定了朝鮮為清朝之屬國，是為日後日本侵略、吞併朝鮮的第一步。
在明治維新開始之後的十年間，日本與西方列強的關係尚屬單純。１８７５年５月，日本與俄國簽訂庫頁島、千島交換條約，日本放棄庫頁島，取得千島列島，兩國以宗谷海峽、占守海峽為國界。美日之間，帕利登陸佔領過小笠原群島，並發表佔領宣言，１８７５年，美國卻承認日本對小笠原群島的主權。
一、問答題
1.何謂牡丹社事件？
１８７４年２月，日本藉口琉球船隻漂流至臺灣南部的牡丹社，琉球人遭當地高山族殺害，因此出兵臺灣。最後清國與日本談判，承認日本出兵為義舉，並賠償日本５０萬兩，如此一來，承認了原為中國屬國的琉球為日本擁有，琉球王國因之滅亡。此即所謂的牡丹社事件，日人稱之為臺灣事件。
2.日本與朝鮮關係有何演變？
１８７５年５月，日本與朝鮮之間發生了所謂的江華島事件，事後派黑田清隆、井上馨為全權代表，前往朝鮮交涉。隔年２月，簽訂了日韓修好條約，日本不但得到了領事裁判權，而且藉此否定了朝鮮為清朝之屬國，是為日後日本侵略、吞併朝鮮的第一步。
3.明治維新開始之後的十年間，日本與西方列強有何涉及領土的條約？
１８７５年５月，日本與俄國簽訂庫頁島、千島交換條約，日本放棄庫頁島，取得千島列島，兩國以宗谷海峽、占守海峽為國界。美日之間，帕利登陸佔領過小笠原群島，並發表佔領宣言，１８７５年，美國卻承認日本對小笠原群島的主權。
第 08 講 - 資本主義的形成
本講主題為資本主義的形成，重點分三項：
（一）西方資本主義的開始；
（二）資本主義的問題；
（三）資本主義對東亞的影響。
１７６０年代，英國開始了所謂的工業革命，由於機器代替人工，生產量大為增加，有資本的商人就可以獲取更多的利潤。資本主義就是賺錢的時代。工業革命開始在歐洲蔓延，法國在１８４０年代就達到了工業革命最盛時期，成為第二個資本主義國家，接著德國、義大利、俄國、美國等也跟進。資本家需要工業原料和產品市場，與其國家權力結合，就演變成了向亞、非、拉丁美洲侵略的帝國主義。
資本主義會引起許多嚴重問題，如果產品生產過剩，卻沒有足夠的消費市場，在一國之內還好控制，如果是世界性的現象，就引起了經濟大恐慌；由於機器取代了人工，導致許多勞工失業，造成了勞工與資本家的對立，也提供了馬克思主義發展的溫床；資本主義也使得西歐列強為了爭奪海外的殖民地，引起了帝國主義的戰爭。
資本主義在東亞的影響，尤其是亞洲各民族對西方帝國主義的抵抗，同學可再多讀課本，瞭解這段歷史。
一、問答題
1.資本主義會產生甚麼問題？
資本主義會引起許多嚴重問題，對外方面，資本家需要工業原料和產品市場，與其國家權力結合，就演變成了向亞、非、拉丁美洲侵略的帝國主義資本主義，也使得西歐列強為了爭奪海外的殖民地，引起了帝國主義的戰爭；對內方面，如果產品生產過剩，卻沒有足夠的消費市場，在一國之內還好控制，如果是世界性的現象，就引起了經濟大恐慌；由於機器取代了人工，導致許多勞工失業，造成了勞工與資本家的對立，也提供了馬克思主義發展的溫床。
第 09 講 - 民權與國權
本講主題為明治時代的民權與國權，今天的重點則在於民權的發展，因為日本是一個天皇制度的國家，要引進歐美的立憲政治，民權即備受重視。
構成國家的三大要素為領土、人民、主權。
人民是最重要的因素，其素質高低，影響到一個國家的未來。日本在明治維新後，就有人注意民權問題。１８７７年６月，立志社總代表片岡健吉就向明治政府請願，開設國會，卻被駁回。１８７８年４月，立志社乃與熱心自由民權運動而以板垣退助為領導的高知縣人士合作，重建愛國社，並召開數次愛國社大會，向全國國民請願開設國會。１８８０年３月，愛國社改名為「國會期成同盟」，運動目標仍在於開設國會，最後演變成組黨的運動。
１８８１年，在高知派領導之下，成立了自由黨；同年１２月，下臺的大隈重信組織了立憲改進黨。為了對抗這兩個民間的政黨，伊藤博文、井上馨等成立了立憲帝政黨，支持政府，完全與之同一立場。這就是日本在民權運動的風雨中，政黨開始成立的由來。相關的細節，請同學詳細閱讀課本。
一、問答題
1.構成國家的三大要素為何？
構成國家的三大要素為領土、人民、主權。人民是最重要的因素，其素質高低，影響到一個國家的未來。
2.試述日本明治時期開設國會、組黨運動之發展？
日本在明治維新後，就有人注意民權問題。１８７７年６月，立志社總代表片岡健吉就向明治政府請願，開設國會，卻被駁回。１８７８年４月，立志社乃與熱心自由民權運動而以板垣退助為領導的高知縣人士合作，重建愛國社，並召開數次愛國社大會，向全國國民請願開設國會。１８８０年３月，愛國社改名為「國會期成同盟」，運動目標仍在於開設國會，最後演變成組黨的運動。１８８１年，在高知派領導之下，成立了自由黨；同年１２月，下臺的大隈重信組織了立憲改進黨。為了對抗這兩個民間的政黨，伊藤博文、井上馨等成立了立憲帝政黨，支持政府，完全與之同一立場。這就是日本在民權運動的風雨中，政黨開始成立的由來。
第 10 講 - 帝國憲法與開設國會
本講主題為帝國憲法與開設國會，重點有二：
（一）日本內閣制的建立；
（二）大日本帝國憲法的特色。
內閣制方面，日本主要學習英國。伊藤博文海外考察歸國之後，首先制定華族令，繼而廢止太政官，成立內閣。太政官制度下，唯有門第高貴者才能出任太政大臣、左大臣、右大臣輔佐天皇。內閣制則打破此一限制，由各國務大臣組織內閣，首席為內閣總理大臣，分設外務、內務、大藏、陸軍、海軍、司法、文部、農商務、遞信八省。內閣制成立之後，政府與宮廷分開，不再混為一體，具有政治現代化的意義。
伊藤博文出任第一任內閣總理大臣（通稱為首相），並重視內閣大臣中各派系人數的平衡，如長州、薩摩各有四人出任大臣。此兩派日後且輪流組閣。
大日本帝國憲法，通稱明治憲法。其最大特色即為雖名為行政、立法、司法三權分立，卻由天皇集大權於一身，可說主權在於天皇。這部憲法係伊藤博文督導，井上毅起草，１８８９年２月１１日公布。天皇參與大日本帝國憲法的制定，擁有宣戰、媾和、締結條約之權，有修改憲法之提議權，而參謀本部和軍令部亦直屬天皇。此即明治憲法獨具特色之處。
此外，明治日本尚制定皇室典範，專門規範皇室的制度，如皇位繼承等事。
一、問答題
1.日本第一任內閣總理大臣為何人？
伊藤博文。
2.伊藤博文如何成立內閣？
伊藤博文海外考察歸國之後，首先制定華族令，繼而廢止太政官，成立內閣。太政官制度下，唯有門第高貴者才能出任太政大臣、左大臣、右大臣輔佐天皇。內閣制則打破此一限制，由各國務大臣組織內閣，首席為內閣總理大臣，分設外務、內務、大藏、陸軍、海軍、司法、文部、農商務、遞信八省。內閣制成立之後，政府與宮廷分開，不再混為一體，具有政治現代化的意義。伊藤博文為求內閣大臣中各派系人數的平衡，如長州、薩摩各有四人出任大臣。此兩派日後且輪流組閣。
3.試述大日本帝國憲法的特色？
大日本帝國憲法，通稱明治憲法。其最大特色即為雖名為行政、立法、司法三權分立，卻由天皇集大權於一身，可說主權在於天皇。這部憲法係伊藤博文督導，井上毅起草，１８８９年２月１１日公布。天皇參與大日本帝國憲法的制定，擁有宣戰、媾和、締結條約之權，有修改憲法之提議權，而參謀本部和軍令部亦直屬天皇。此即明治憲法獨具特色之處。
第 11 講 - 制定法律
本講主題為明治日本制定的法律，重點有三：
（一）日本的民法；
（二）教育方面的法令；
（三）日本第一屆國會。
民法方面，日本為了實施立憲政治，就需制定各種法律，其中最重要者就是民法，因為社會上人與人之間的權利義務關係，都須有法律規範。日本舊民法是學習法國。法國法學家坡亞索拿特於１８７３年前來日本，起草之舊民法則在１８９３年實施。這部民法基於個人主義和自由主義的理念，強調所有權的絕對性。１８９６年，日本又公布新民法，親屬編的重點為「家」的制度，戶主具有很大的權力，繼承編則強調長子繼承制。
日本現行的教育制度，則在１８７２年的「學制」就已有大致成形。１８７９年公布的「教育令」，將教育權限大幅交給地方，放寬兒童就學的強制。１８８６年，文部省再公布「帝國大學令」、「師範學校令」、「小學校令」、「中學校令」。除了公立學校之外，日本此時亦有私立學校的創辦，基督教學校及漢學塾亦很發達，皆有重要影響。這一部分，請同學熟讀課本。
國會方面，日本在１８９０年舉行第一次眾議院議員選舉，由總人口１％多的公民選出士族１０９人、平民１９１人，共計３００位眾議員，並於同年１１月２９日，召開第一屆國會。值得注意的是，山縣有朋首相提出日本國土即「主權線」和鄰近地區即「利益線」的觀念，影響導致了日本日後對朝鮮及中國滿洲的侵略，不可不察。其他重要的細節，請同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.試述日本明治時期的民法？
日本為了實施立憲政治，就需制定各種法律，其中最重要者就是民法，因為社會上人與人之間的權利義務關係，都須有法律規範。日本舊民法是學習法國。法國法學家坡亞索拿特於１８７３年前來日本，起草之舊民法則在１８９３年實施。這部民法基於個人主義和自由主義的理念，強調所有權的絕對性。１８９６年，日本又公布新民法，親族編的重點為「家」的制度，戶主具有很大的權力，繼承編則強調長子繼承制。
2.試述日本第一屆國會？
日本在１８９０年舉行第一次眾議院議員選舉，由總人口１％多的公民選出士族１０９人、平民１９１人，共計３００位眾議員，並於同年１１月２９日，召開第一屆國會。
3.山縣有朋首相有何重要主張？
山縣有朋首相提出日本國土即「主權線」和鄰近地區即「利益線」的觀念，影響導致了日本日後對朝鮮及中國滿洲的侵略。
第 12 講 - 皇室、華族、軍隊
本講主題為皇室、華族、軍隊。皇室指天皇家庭，華族即為貴族，軍隊則為陸軍、海軍。
明治天皇繼承孝明天皇的皇位時，也繼承了１０億２千多萬的遺產。另外根據大日本帝國憲法的規定，皇室經費每年由國庫支出，若欲增加預算時，也須國會同意。皇室的收入從１８７1年的５１萬多日圓激增至１８８４年的１９２萬多日圓。皇室財產主要是土地、山林、股票，如日本銀行、橫濱正金銀行、日本郵船株式會社的股票，就全部改名為皇室的名義。此外，明治天皇也曾以６年每年３０萬日圓補助日本海軍造艦。目前，平成天皇一家人的「內廷費」為３億２千多萬日圓，天皇家成人每年平均零用錢約１１７萬臺幣，不算多。
華族方面，日本在１８８４年制定華族令，將其分為公、侯、伯、子、男五等爵位。１８８９年再制定貴族院令，公爵、侯爵３０歲時成為貴族院終身議員；伯、子、男爵３０歲時同爵間互選，任期７年。對於殖民地，日本為了安撫朝鮮人，曾授予６９位朝鮮人貴族院議員地位，臺灣則有辜顯榮、林獻堂、許丙被敕選為貴族院議員。
日本的軍隊分為陸軍、海軍。陸軍原先學習法國，１８７０年的普法戰爭，德國打敗了法國之後，桂太郎即建議日本陸軍改以德國為師。海軍則始終學習英國海軍，因其為世界上最強大的海軍。日本陸軍官校、海軍官校的創建，皆極其特別，請同學務必熟讀課本，多加瞭解。
一、問答題
1.日本現任天皇為何人？
平成天皇
2.日本皇室有何財產？
皇室財產主要是土地、山林、股票，如日本銀行、橫濱正金銀行、日本郵船株式會社的股票，就全部改名為皇室的名義。
3.華族令、貴族院令各於何時制定？有何重要內容？
日本在１８８４年制定華族令，將其分為公、侯、伯、子、男五等爵位。１８８９年再制定貴族院令，公爵、侯爵３０歲時成為貴族院終身議員；伯、子、男爵３０歲時同爵間互選，任期７年。
4.日本殖民時代被敕選為議員的臺灣人為何人？
辜顯榮、林獻堂、許丙。
第 13 講 - 明治的文化
本講主題為明治的文化，重點有三：
（一）、明治時代的日本文學；
（二）、明治時代的藝術；
（三）、日本人生活的西化。
明治維新之後的１８７０年代，由於自由民權運動的發展，開始產生了國民文學，其前奏就是翻譯文學和政治小說。翻譯文學主要是翻譯英國狄斯累利、李頓，和法國雨果的小說，政治小說則有矢野龍溪的《浮雲》。對於歐化風潮的反動，尾崎紅葉著有《金色夜叉》，風行一時。幸田露伴則著有《風流佛》、《五重塔》。北村透谷則是唯一直接參加自由民權運動的日本作家。
藝術方面，日本文化方面先是由岡倉天心和費諾羅莎創辦東京美術學校，岡倉天心後來又與其學生橫山大觀、橫山觀山等組織日本美術院，成為日本畫的主流。西畫方面，則由西畫畫家組織了明治美術社。明治時期的歌舞伎戲劇，亦為值得注意之處。
明治時期的文化方面，日本人在此時由於西式軍裝的採用，西裝開始普及；大都市方面，開始有電燈；１８８０年代起，外國人較多的橫濱、長崎、涵館，開始使用自來水；東京則在１９０２年使用瓦斯。其他相關的細節，請同學閱讀課本。
一、問答題
1.１８７０年代日本開始產生了國民文學，其前奏為何？
翻譯文學和政治小說。
2.矢野龍溪有何政治小說？
《經國美談》。
3.《金色夜叉》為何人作品？有何重要意義？
尾崎紅葉。是對於歐化風潮的反動
4.岡倉天心有何重要貢獻？
岡倉天心先是和費諾羅莎創辦東京美術學校，岡倉天心後來又與其學生橫山大觀、下村觀山等組織日本美術院，成為日本畫的主流。
5.明治時期的西化生活概況？
日本人在此時由於西式軍裝的採用，西裝開始普及；大都市方面，開始有電燈；１８８０年代起，外國人較多的橫濱、長崎、涵館，開始使用自來水；東京則在１９０２年使用瓦斯。
第 14 講 - 甲午中日戰爭
本講主題為中日甲午戰爭，有下列重點：
（一）、戰爭的背景和經過；
（二）、馬關條約；
（三）、割讓臺灣、澎湖。
甲午戰爭的背景實為日本基於其國家安全利益處心積慮所設計，要使朝鮮脫離中國的掌握，為日本所控制，因此發動甲午戰爭。戰爭的詳細背景可看當時日本外相陸奧宗光著，陳鵬仁譯，《甲午戰爭外交祕錄》（臺北：海峽學術出版社，２００５年５月）一書。甲午之戰，中國並未舉國上下一致對抗日本，可說是李鴻章勢力為首的軍隊孤軍作戰，此即戰爭的經過。
馬關條約的談判，清廷因日本要求，派李鴻章為全權代表談判，在日本完全洞悉中國底限，日軍復勢如破竹節節進逼華北的情況下，清廷不得不屈從日本簽訂割地、賠款的條約，條約的細節很重要，請同學務必熟讀課本。其中，俄、徳、法三國干涉還遼也要注意。
清廷割讓臺灣之後，日本以海軍大將樺山資紀為第一任臺灣總督，接收臺灣。臺民以唐景崧為總統，成立臺灣民主國，抵抗日本。雖然抵抗激烈，仍不敵日本軍隊而失敗。其中，辜顯榮開臺北城門迎接日本人的歷史角色問題，很值得探討。
一、問答題
1.日本為何發動甲午戰爭？
甲午戰爭的背景實為日本基於其國家安全利益處心積慮所設計，要使朝鮮脫離中國的掌握，為日本所控制，因此發動甲午戰爭。
2.馬關條約與臺灣關係？
清廷割讓割讓臺灣、澎湖。
3.臺民對馬關條約的反應？
臺民以唐景崧為總統，成立臺灣民主國，抵抗日本。雖然抵抗激烈，仍不敵日本軍隊而失敗。
4.日本第一任臺灣總督？
樺山資紀。
第 15 講 - 日俄戰爭
本講主題為日俄戰爭，重點在於：
（一）戰爭的原因及經過；
（二）朴次茅斯條約。
俄、徳、法三國干涉還遼後，俄國修建西伯利亞大鐵路向滿洲、朝鮮擴張，日本向俄國交涉，希望彼此承認俄國在滿洲、日本在朝鮮的勢力範圍，俄國立場強硬不從。日本在締結英日同盟條約後，有所憑藉，便在１９０４年至１９０５年間對俄開戰，日本在海戰、陸戰都獲勝，戰爭詳情請同學查閱課本。總之，日本就是為了滿洲，特別是朝鮮的勢力範圍，發起日俄戰爭。
在美國總統羅斯福調解下，日本雖然在陸戰上獲勝，實已無力再戰，故在俄國堅不割地賠款下，與俄國於１９０５年９月５日簽訂朴次茅斯條約，最重要就是俄國承認日本在朝鮮的優越權與保護權。
一、問答題
1.日本於何時因何原因發起日俄戰爭？
日本為了滿洲、特別是朝鮮的勢力範圍問題，與俄國談判破裂，遂於１９０４年發起日俄戰爭。
2.日俄戰爭有何軍事特色？
俄國使用機關槍為史上首見。
3.何者為日俄戰爭調解人？
美國老羅斯福總統。
4.日俄簽訂何約？有何結果？
日俄於１９０５年９月５日簽訂朴次茅斯條約，最重要就是俄國將其在中國南滿特權讓與日本，並且承認日本在朝鮮的優越權與保護權。
第 16 講 - 併吞大韓帝國
本講主題為併吞大韓帝國，重點有二：
（一）、吞併的經過；
（二）殖民的政策。
同學須注意，朝鮮在１８９７年成立了大韓帝國，直至１９１０年被日本併吞期間，簡稱韓國。
日俄戰爭期間，日本先是在１９０４年８月逼迫朝鮮與之簽訂「第一次日朝協約」，日本藉此得以干涉韓國的財政和外交；１９０５年８月，「第二次英日同盟條約」英國承認日本在韓國有卓絕利益並有採取必要措施保護其利益的權利；俄國在朴次茅斯條約也承認日本這種地位；１９０５年１１月的「第二次日朝協約」，日本剝奪了韓國的外交權；１９０７年７月的「第三次日朝協約」，日本剝奪了韓國的外交權；日本統監成為韓國的統治者。１９１０年，日本正式併吞韓國。
日本殖民韓國後，首要措施就是調查土地，將日本人在韓國的土地所有權合法化，致使擁有１００甲以上土地的大地主，日本人多過韓國人。其中，東洋拓殖會社的特殊地位值得同學注意。
一、問答題
1.日本利用哪些條約併吞韓國？
日俄戰爭期間，日本先是在１９０４年８月逼迫朝鮮與之簽訂「第一次日朝協約」，日本藉此得以干涉韓國的財政和外交；１９０５年８月，「第二次英日同盟條約」英國承認日本在韓國有卓絕利益並有採取必要措施保護其利益的權利；俄國在朴次茅斯條約也承認日本這種地位；１９０５年１１月的「第二次日朝協約」，日本剝奪了韓國的外交權；１９０７年７月的「第三次日朝協約」，日本統監成為韓國的統治者。１９１０年，日本正式併吞韓國。
第 17 講 - 明治的時代
本講主題為明治的時代，重點在於：
（一）、明治時代的新聞業；
（二）、明治時代帝國大學的成立；
（三）、天皇制度的建立。
報業方面，日本受甲午戰爭、日俄戰爭的影響，東京新聞與朝日新聞等都關心戰況，想要將最新戰況向大眾報導。各大報並因此產生競爭關係，刺激報業的發達。除了時事之外，報紙也連載小說，造成小說流行。
教育方面，日本帝國在１８７７年創立東京帝國大學，主要是培養學生出任政府官員。日本帝國共設立９所帝國大學，包括臺北和漢城兩所。
明治維新以來，日本富國強兵的目標就是要趕上歐美，因此日本極力引進各種歐美文明，包括官僚系統。結果掌握國會和軍隊的官僚系統，只對天皇負責，反而形成了天皇制度的國家。
本講內容極為廣泛，諸多細節，同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.明治時代的報業因何發達？
日本報業受甲午戰爭、日俄戰爭的影響，東京朝日新聞與大坂朝日新聞等都關心戰況，想要將最新戰況向大眾報導。各大報並因此產生競爭關係，刺激報業的發達。
2.日本最重要的大學何時創立？創校目的為何？
日本帝國在１８７７年創立東京帝國大學，主要是培養學生出任政府官員。
3.明治時代的官僚系統有何影響？
掌握國會和軍隊的官僚系統，只對天皇負責，形成了天皇制度的國家。
第 18 講 - 日本的參戰
本講主題為日本參加第一次世界大戰，重點為：
（一）、參戰原因；
（二）中日二十一條；
（三）第一次世界大戰與日本經濟。
◎第一次世界大戰主要是列強帝國主義爭奪殖民地的戰爭。日本一直想向中國大陸擴張發展，第一次世界大戰爆發後，日本就利用英日同盟的條款，出兵山東，奪取了德國在山東的租借地。
◎出兵山東後，為了取代德國的地位，日本遂向中國提出所謂的「二十一條」之嚴苛要求。這一方面，若同學欲深入瞭解，可參考《顧維鈞回憶錄》。「二十一條」分成五號：主要是要求中國承認日本繼承德國在山東的權利、承認日本在滿蒙有優越地位、日本參與中國煤礦的經營、中國沿岸港口不租借外國，最苛刻的則是第５號要求，亦即日本掌握中國財政、軍事、外交。袁世凱政府不敢接受，向列強透露日本要求，引起列強關切。日本在列強壓力下，扣除第５號要求，壓迫袁世凱政府在１９１5年５月９日接受日本要求，是為中國「國恥紀念日」之由來。
◎第一次世界大戰的爆發，帝國主義國家無暇兼顧生產，許多商品都改向日本訂購，使日本經濟得以起飛，成為真正的工業國家。相關經濟發展的數據，請同學閱讀課本。
一、問答題
1.日本為何參加第一次世界大戰？
日本一直想向中國大陸擴張發展，第一次世界大戰爆發後，日本就利用英日同盟的條款，出兵山東，奪取了德國在山東的租借地。
2.何謂「二十一條」？
「二十一條」分成五號：主要是要求中國承認日本繼承德國在山東的權利、承認日本在滿蒙有優越地位、日本參與中國煤礦的經營、中國沿岸港口不租借外國，最苛刻的則是第５號要求，亦即日本掌握中國財政、軍事、外交。
第 19 講 - 媾和與凡爾賽條約
本講主題為媾和與凡爾賽條約，重點如下：
（一）、第一次世界大戰的尾聲；
（二）、凡爾賽和約的山東問題。
◎日本在第一次世界大戰末期，崛起成為真正的工業國家。１９１７年３月，三井、三菱兩大財閥為主成立了日本工業俱樂部，足以主導日本政府的施政。
◎１９１９年１月，第一次世界大戰結束後，美、英、法、日等在凡爾賽召開善後的媾和會議。由於美國在第一次世界大戰中成為世界第一等強國，會議主要由美國總統威爾遜、英國首相勞埃喬治、法國總統克勒孟梭三巨頭主導。其中，威爾遜堅持其所謂的「十四條」外交，但會議仍淪為列強現實利益的交換。
◎在媾和會議中，日本為了繼承德國在山東的權利，在大戰期間即已取得英、法的支持，以致在會議期間，美國雖然反對，最後卻與英國妥協，同意討論日本的要求，凡爾賽會議對中國的不公平、不合理，最後激起了中國的五四運動。
一、問答題
1.凡爾賽媾和會議三巨頭為何人？
美國總統威爾遜、英國首相勞埃喬治、法國總統克勒孟梭 。
2.試舉威爾遜「十四條」重要主張？
如民族自決。
3.凡爾賽會議為何激起了中國的五四運動？
在媾和會議中，日本為了繼承德國在山東的權利，在大戰期間即已取得英、法的支持，以致在會議期間，美國雖然反對，最後卻與英國妥協，同意討論日本的要求，凡爾賽會議對中國的不公平、不合理，最後激起了中國的五四運動。
第 20 講 - 大正民主政治
本講主題為大正民主政治，重點則有：
（一）、民本主義；
（二）、米騷動；
（三）、普選運動。
◎第一次世界大戰後，民主政治成為世界性的潮流，日本的吉野作造提倡民本主義（民主主義），並於１９１６年１月於《中央公論》中發表論文，認為眾議院的地位應優於貴族院。吉野的理論在日本有深遠的影響。
◎日本國內方面，戰後出現需求和供給的不平衡，因米價太貴，１９１８年７月在富山縣就發生了漁民太太要求貨主不要以高價將米運至縣外販賣，結果引起波及日本全國的「米騷動」。社會方面，受到俄國共產革命的影響，日本共產黨也在１９２２年７月成立。殖民地方面，受到威爾遜「十四條」中民族自決原則的影響，朝鮮也在１９１９年３月發生了要求獨立的「三一運動」，臺灣則有１９２０年代的臺灣文化協會、臺灣民眾黨出現。
◎另一方面，以民本主義為基礎的學生運動、勞工運動，則演變成了要求普選的全國性運動。
◎本講的重點篇幅較長，範圍較大，諸多細節，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.吉野作造有何影響？
第一次世界大戰後，民主政治成為世界性的潮流，日本的吉野作造提倡民本主義（民主主義），並於１９１６年１月於《中央公論》中發表論文，認為眾議院的地位應優於貴族院。吉野的理論在日本有深遠的影響。
2.「米騷動」發生之因為何？
第一次世界大戰後，日本國內出現需求和供給的不平衡，因米價太貴，１９１８年７月在富山縣就發生了漁民太太要求貨主不要以高價將米運至縣外販賣，結果引起波及日本全國的「米騷動」。
3.日本共產黨何時成立？
１９２２年７月。
第 21 講 - 世界經濟大恐慌(上)
本講主題為世界經濟大恐慌（上），重點為：
（一）、日本的金融危機；
（二）、經濟大恐慌下的日本對華政策。
◎１９２６年９月起，日本的股票市場和商品市場開始大跌，日益不景氣。
１９２７年，日本又發生銀行危機，其中破產的鈴木商店因為原本是向臺灣銀行無擔保貸款，致使臺灣銀行倒閉，引發日本全國性的銀行危機。在日本政府緊急整頓後，確立了三井、三菱、住友、安田、第一五大銀行的天下，從此日本產業界也由這五大財閥支配。
◎日本在大戰後成為工業國家，日益需要中國的原料和市場。在中國國民革命軍北伐期間，
１９２７年４月成立的田中義一內閣，為了阻止革命軍北上，
１９２８年５月出兵山東，造成五三慘案。為了防止國民革命軍追擊張作霖進入東北，日本關東軍又在１９２８年６月炸死了張作霖。張作霖之子張學良繼承奉軍勢力後，反而選擇與中央統一，田中內閣阻止中國統一的政策遂告失敗。
一、問答題
1.世界經濟大恐慌時期，日本的田中義一內閣對華政策主軸為何？
阻止中國統一。日本在大戰後成為工業國家，日益需要中國的原料和市場。在中國國民革命軍北伐期間，１９２７年４月成立的田中義一內閣，為了阻止革命軍北上，１９２８年５月出兵山東，造成五三慘案。為了防止國民革命軍追擊張作霖進入東北，日本關東軍又在１９２８年６月炸死了張作霖。張作霖之子張學良繼承奉軍勢力後，反而選擇與中央統一，田中內閣阻止中國統一的政策遂告失敗。
第 22 講 - 世界經濟大恐慌(下)
本講主題為世界經濟大恐慌（下），重點為經濟大恐慌對日本社會與政治的衝擊。
◎世界經濟大恐慌發生之後，日本首先受影響的即為生絲業。例如１９３１年的狀況，輸出減少４６％，輸入減少４０％，入超即達８,８００日圓。
◎社會上失業人口暴增，勞動者找不到工作，下級官吏也遭資遣。１９３０年，失業的人口即達３００萬。為了渡過這樣的難關，日本大資本家組成卡特爾，進行生產協定和減少生產，進行所謂托辣斯的行為。並出現了大財閥的康采恩。同時，日本也加強對共產黨的鎮壓。
◎也因為世界經濟大恐慌的影響，日本加強對殖民地朝鮮和臺灣的剝削。
◎１９２９年，日本電影「雖然大學畢業了」即刻劃出當時知識份子的苦惱，許多知識份子也開始關心馬克思主義。此外，日本當時的時尚文化亦值得注意。
◎請同學熟讀課本內容。
一、問答題
1.世界經濟大恐慌對日本社會有何影響？
社會上失業人口暴增，勞動者找不到工作，下級官吏也遭資遣。１９３０年，失業的人口即達３００萬。為了渡過這樣的難關，日本大資本家組成卡特爾，進行生產協定和減少生產，進行所謂托辣斯的行為。並出現了大財閥的康采恩。同時，日本也加強對共產黨的鎮壓。也因為世界經濟大恐慌的影響，日本加強對殖民地朝鮮和臺灣的剝削。
第 23 講 - 九一八事變(上)
本講主題為九一八事變，有下列重點：
（一）、九一八事變的原因；
（二）九一八事變的經過。
◎九一八事變的原因極其複雜。經濟上，日本受到經濟大恐慌的影響，需要向外擴張解決問題，尤其日本人口越來越多，耕地太少，中國地廣人稀而土地肥沃的滿洲就成為其侵略的目標。心理上，日本人甚至認為其在日俄戰爭中戰勝，將俄國趕出滿洲，有功於中國而有權在滿洲發展。日本國內少壯派的軍人又組成「櫻會」，與右派合作，鼓吹向滿洲擴張。於是日本利用中國與朝鮮之間的萬寶山事件、日本太尉中村震太郎的間諜事件，陰謀發動九一八事變。
◎日軍藉口中國軍隊炸燬了南滿鐵路在瀋陽東北方柳條湖路段的鐵路，進攻中國軍的北大營。中國軍隊因實力不足以正面對抗日本關東軍，政府不得已採行不抵抗政策，日本卻擴大戰事，佔領了全滿洲。值得一提的是，由於日文片假名轉化成漢字過程中的錯誤，柳條「湖」誤為柳條「溝」，一錯就是六、七十年，陳鵬仁教授特此指正。九一八事變的細節，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.日本為何發動九一八事變的原因？
九一八事變的原因極其複雜。經濟上，日本受到經濟大恐慌的影響，需要向外擴張解決問題，尤其日本人口越來越多，耕地太少，中國地廣人稀而土地肥沃的滿洲就成為其侵略的目標。心理上，日本人甚至認為其在日俄戰爭中戰勝，將俄國趕出滿洲，有恩於中國而有權在滿洲發展。日本國內少壯派的軍人又組成「櫻會」，與右派合作，鼓吹向滿洲擴張。於是日本利用中國與朝鮮之間的萬寶山事件、日本太尉中村震太郎的間諜事件，陰謀發動九一八事變。
第 24 講 - 九一八事變(下)
本講重點有二：
（一）、國際間對九一八事變的反應；
（二）、九一八事變在中國的餘波。
◎九一八事變發生後，國際間先是美國國務卿史汀生在１９３２年１月發表不承認主義宣言，亦即美國不承認日本在滿洲以武力強迫造成的情勢。中國則向國聯控告日本的侵略，國聯則在１９３２年２月派出李頓調查團前往滿洲調查，最後則判定日本行為為侵略，日本憤而退出國聯。列強因經濟大恐慌因素，實無力制裁日本。日本為轉移國際壓力，先是在上海發動「一二八事變」，更在１９３２年３月１日成立「滿洲國」。這段歷史包括滿洲國在內，仍有諸多值得回顧的重點。
◎中國國內方面，當時採取不抵抗政策，除了實力不足對抗日本之外，另一重要因素就是國軍須全力剿匪的內政問題。由於這層因素，早有預謀的關東軍，三個月之內即順利佔領東北全境。事變之後，日本軍閥益發囂張，甚至謀殺犬養毅首相未受制裁，日本自此更加邁上軍國主義之路。
一、問答題
1.國際間對九一八事變的反應為何？
國際間先是美國國務卿史汀生在１９３２年１月發表不承認主義宣言，亦即美國不承認日本在滿洲以武力強迫造成的情勢。中國則向國聯控告日本的侵略，國聯則在１９３２年２月派出李頓調查團前往滿洲調查，最後則判定日本行為為侵略，日本憤而退出國聯。列強因經濟大恐慌因素，實無力制裁日本。
2.中國當時為何採取不抵抗政策？
除了實力不足對抗日本之外，另一重要因素就是國軍須全力剿匪的內政問題。
第 25 講 - 中日戰爭(上)
本講主題為中日戰爭（上），有下列重點：
（一）、日本發動盧溝橋事變的決策；
（二）、日本南京大屠殺的責任；
（三）、汪精衛偽政權。
◎１９３７年７月７日中日雙方在北平附近的盧溝橋發生事變，兩軍衝突。目前學界對引起事變的原因，眾說紛紜，有謂日軍引起者，有謂國軍者，有謂中共游擊隊者，真相已難釐清，但日軍夜間在該地演習就有問題。事變之後，日軍參謀本部原不願戰事擴大，因其認為駐華軍隊主要是針對蘇聯，故希望以談判方式解決衝突。惟參謀本部實無力約束關東軍等欲藉機擴大戰事的強硬派。
◎由於國府中央軍北上，近衛內閣深怕華北日軍人數不足被包圍，即增兵華北，並發表聲明支持軍事行動。儘管蔣介石發表廬山談話，戰爭仍在華北爆發，並向華中擴散，最後日軍超越參謀本部原先制定的作戰限制線，並在１９３７年１２月１３日佔領南京，犯下舉世髮指的南京大屠殺。根據戰後許多日本人士的回憶、研究，日本確實犯下屠殺暴行，負有責任。
◎因為與蔣介石和談失敗，日本遂策動汪精衛出亡重慶，輾轉來到南京，於１９４０年３月３０日在南京成立偽政權。汪精衛認為中國無力對抗日本，唯有和談，即使長江以北屬日本，中國仍可在江南生活下去。無論如何，汪精衛的行為確屬叛國，無法原諒。
◎這段歷史極其重要，同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.何者發動盧溝橋事變？
目前學界對引起事變的原因，眾說紛紜，有謂日軍引起者，有謂國軍者，有謂中共游擊隊者，真相已難釐清，但日軍夜間在該地演習就有問題。
2.事變之後日軍參謀本部的反應？
日軍參謀本部原不願戰事擴大，因其認為駐華軍隊主要是針對蘇聯，故希望以談判方式解決衝突。惟參謀本部實無力約束關東軍等欲藉機擴大戰事的強硬派。
3.試舉日軍侵華暴行？
日軍在１９３７年１２月１３日佔領南京，犯下舉世髮指的南京大屠殺。根據戰後許多日本人士的回憶、研究，日本確實犯下屠殺暴行，負有責任。
4.汪精衛為何叛國？
汪精衛認為中國無力對抗日本，唯有和談，即使長江以北屬日本，中國仍可在江南生活下去。無論如何，汪精衛的行為確屬叛國，無法原諒。
第 26 講 - 中日戰爭(下)
本講主題為中日戰爭（下），重點分為兩方面：
（一）、中日戰爭前期國際的反應；
（二）、日本的和談企圖。
◎中日戰爭爆發後，英國即有調停意圖，惟日本認為英國會偏袒中國而拒絕。由於日本與納粹德國友好，故接受德國調停。德國透過其駐日大使狄爾克仙，駐華大使陶德曼從１９３７年秋至１９３８年１月，在中、日間調停，最後因日本在佔領南京後提出太過苛刻的要求，國府無法接受而失敗。戰爭初期，蘇聯則是對中國較為友好的國家，不但軍援中國抗日，蘇軍與日軍亦在滿蒙邊境有所衝突，特別是１９３９年５月至８月間的諾門罕事件，日軍傷亡慘重。這些都牽制了日軍在中國的調度。
◎中日戰爭爆發後，日本希望日軍不要過度損失，企圖以和談結束戰爭，分由不同的管道接觸國民政府。例如所謂的「桐工作」，即透過冒充宋子文胞弟的「宋子良」進行，又透過江浙財閥錢永銘談判，皆以失敗告終。１９３８年１２月２２日，日本復出發表所謂「近衛三原則」，要求：
一、日本、滿、中國建設東亞新秩序；
二、三國共同反共；
三、經濟合作。
國府當然拒絕這些全面征服中國的建議。
一、問答題
1.中日戰爭前期國際的反應？
中日戰爭爆發後，英國即有調停意圖，惟日本認為英國會偏袒中國而拒絕。由於日本與納粹德國友好，故接受德國調停。德國透過其駐日大使狄爾克仙，駐華大使陶德曼從１９３７年秋至１９３８年１月，在中、日間調停，最後因日本在佔領南京後提出太過苛刻的要求，國府無法接受而失敗。戰爭初期，蘇聯則是對中國較為友好的國家，不但軍援中國抗日，蘇軍與日軍亦在滿蒙邊境有所衝突，特別是１９３９年５月至８月間的諾門罕事件，日軍傷亡慘重。這些都牽制了日軍在中國的調度。
2.何謂「近衛三原則」？
１９３８年１２月２２日，日本發表所謂「近衛三原則」，要求：一、日本、滿、中國建設東亞新秩序；二、三國共同防共；三、經濟合作。國府當然拒絕這些全面征服中國的建議。
第 27 講 - 太平洋戰爭(上)
本講主題為太平洋戰爭（上），重點在於：
（一）、美日談判始末；
（二）、日本海軍偷襲珍珠港。
◎美國和日本在遠東有基本的利益衝突，如果日本支配了亞洲，將不利於美國。不過中日戰爭前期，美國對日本堪稱友好，供應日本軍隊所需的石油、鋼鐵等戰爭物資，間接助長了日本對中國的侵略。自1941年8月起，美國基於上述利益衝突，不能再坐視日本侵略中國，停止供應所有原料物資。日本為此與美國展開多次談判，因美國要求日軍撤出中國無法為日方接受，雙方談判失敗。美日談判攸關中國局勢，蔣介石堅持抗日即因其斷定美日終將一戰。
◎美國禁運石油後，日本海軍即認定須與美國作戰，擬定1941年12月7日偷襲珍珠港的計畫，對比雙方資源、軍力的條件，日本軍方與美國作戰的企圖，實屬自不量力。值得注意的是，有此一說美國已事先破解日本偷襲珍珠港電報，羅斯福總統為求有對日作戰藉口，讓日本偷襲珍珠港刺激美國民意的支持。
◎美日談判及日本偷襲珍珠港的細節，請同學自行熟讀課本。
一、問答題
1.中日戰爭前期的美日關係如何演變？
美國和日本在遠東有基本的利益衝突，如果日本支配了亞洲，將不利於美國。不過中日戰爭前期，美國對日本堪稱友好，供應日本軍隊所需的石油、鋼鐵等戰爭物資，間接助長了日本對中國的侵略。自1941年8月起，美國基於上述利益衝突，不能再坐視日本侵略中國，停止供應所有原料物資。日本為此與美國展開多次談判，因美國要求日軍撤出中國無法為日方接受，雙方談判失敗。美國禁運石油後，日本海軍即認定須與美國作戰，擬定1941年12月7日偷襲珍珠港的計畫。
2.國府如何看待此時期的美日關係？
美日談判攸關中國局勢，蔣介石堅持抗日即因其斷定美日終將一戰。
第 28 講 - 太平洋戰爭(下)
本講主題為太平洋戰爭（下），重點則有：
（一）、太平洋戰爭的重要戰役；
（二）、日本無條件投降；
（三）、７３１部隊。
◎日本在珍珠港事件後半年之間，因為準備充分，席捲了整個東南亞，以為可將印尼、馬來西亞的戰略原料加以運用。不過自１９４２年６月起，美國海軍先在中途島海戰重創日本海軍，同年８月，美國又在瓜達康納爾戰役獲勝，日軍節節敗退，失去太平洋的制海、制空權，將東南亞原料運回日本的計畫亦告失敗。在中國戰場方面，日本則更實施所謂的搶光、燒光、殺光的「三光作戰」，而史狄威事件與美國陳納德將軍的飛虎隊空軍也是重點。各項戰役，詳見課本。
◎日本無條件投降的過程，陳鵬仁老師曾在日本親身見證過。
◎令人遺憾的則是日本石井四郎的７３１部隊，在東北主要以中國人作細菌活體的實驗，從事細菌戰的研究，戰後卻未受到審判，逍遙法外。
一、問答題
1.試舉太平洋戰爭中美日海戰及其影響？
自１９４２年5月起，美國海軍先在中途島海戰重創日本海軍，同年８月，美國又在瓜達康納爾戰役獲勝，日軍節節敗退，失去太平洋的制海、制空權，將東南亞原料運回日本的計畫亦告失敗。
2.７３１部隊有何昭彰罪行？
日本石井四郎的７３１部隊，在東北主要以中國人作細菌活體的實驗，從事細菌戰的研究，戰後卻未受到審判，逍遙法外。
第 29 講 - 盟軍的佔領(上)
本講主題為盟軍的佔領（上），重點分為：
（一）、盟軍的佔領政策；
（二）、昭和天皇的戰爭責任。
◎１９４４年１１月，中、美、英三國發表＜開羅宣言＞，１９４５年７月又發表＜波茨坦宣言＞要求日本無條件投降。１９４５年８月，美國兩度以原子彈轟炸日本，昭和天皇在８月１５日宣告日本投降。盟軍佔領日本後，主要的政策就是解除日本的武裝並使日本不再軍國主義化。達此目的，盟軍解散戰時支持日本政府的大財閥，並促進日本民主化。１９４５年１０月，在麥帥統治下，成立幣原喜重郎內閣，落實盟軍的佔領政策。
◎盟軍佔領日本後，昭和天皇即在１９４６年元月發表＜人間宣言＞，聲明天皇是人而非神，解除日本過去將天皇神化的迷思。他並且往訪麥帥，表明願承擔戰爭的責任，贏得麥帥的敬重。不過，其他盟國，如中國、蘇聯等，基本上主張其有戰爭責任。同學欲深入瞭解研究昭和天皇的戰爭責任問題，可參考陳鵬仁老師的三本譯作：《昭和天皇回憶錄》是根據昭和天皇本人口述而寫的，《昭和天皇與戰爭責任》則持中間偏左的觀點，強調其戰爭責任；《昭和天皇備忘錄》則是中間偏右觀點的作品。
一、問答題
1.＜波茨坦宣言＞之要點？
要求日本無條件投降。
2.盟軍的佔領日本政策為何？
盟軍佔領日本後，主要的政策就是解除日本的武裝並使日本不再軍國主義化。達此目的，盟軍解散戰時支持日本政府的大財閥，並促進日本民主化。
１９４５年１０月，在麥帥統治下，成立幣原喜重郎內閣，落實盟軍的佔領政策。
第 30 講 - 盟軍的佔領(下)
本講主題為盟軍的佔領（下），重點分成：
（一）、吉田茂內閣與日本新憲法；
（二）、韓戰與日本的關係。
◎吉田茂可說是日本戰後最重要的政治家，前後五次組閣，為戰後任期第二長的首相，在其任內，完成了農地改革法、勞動三法、教育基本法、獨占禁止法等重要法令，最重要的則是他在１９４７年５月３日開始實施日本新憲法。該憲法係依盟總指示而定，最大特色在於第９條放棄戰爭的規定。這目前在日本引起極大的修憲爭議，民主主義、社會主義人士贊成保留這一條，而右派人士主張修改，日本才能成為正常國家。該憲法另一特色就是修憲門檻非常高，須眾參兩院議員２／３以上贊成，由國會提議，經國民投票半數以上贊成始得修憲。
◎韓戰爆發後，美軍軍用品向日本大量訂購，因為從美國本土生產並運輸到韓國戰場太遠，兼之日本工業水準高，可以滿足美軍需求，是以１９５０年至１９５３年韓戰期間，美國訂單使日本產業迅速復興。不單韓戰，越戰也使日本經濟起飛。總之，韓戰是日本經濟戰後復興的原因。
一、問答題
1.日本戰後最重要的政治家為何人？
吉田茂。
2.試述吉田茂內閣實施的重要法令？
吉田茂前後五次組閣，為戰後任期第二長的首相，在其任內，完成了農地改革法、勞動三法、教育基本法、獨占禁止法等重要法令，最重要的則是他在１９４７年５月３日開始實施日本新憲法。
3.現行日本憲法兩大特色為何？
該憲法係依盟總指示而定，最大特色在於第９條放棄戰爭的規定。這目前在日本引起極大的修憲爭議，民主主義、社會主義人士贊成保留這一條，而右派人士主張修改，日本才能成為正常國家。該憲法另一特色就是修憲門檻非常高，須眾參兩院議員２／３以上贊成，由國會提議，經國民投票半數以上贊成始得修憲。
第 31 講 - 舊金山和約與中日和約(上)
本講主題為舊金山和約與中日和約（上），重點有：
（一）、舊金山和約的簽訂；
（二）、舊金山和約的臺灣問題。
◎韓戰爆發後，美國抽調駐日佔領軍作戰，就產生了維護日本治安的問題，先是讓日本成立保安隊，最後則成立自衛隊。為使日本能夠獨立，自行維護治安，首要之務即為簽訂和約。此時正是美國為首的自由國家與蘇聯為首的共產國家對立的冷戰時期，日本國內立場亦有分歧，自民黨親美，民社黨、共產黨親蘇，最後仍採取親美立場。簽約過程中，由於美國支持臺灣的中華民國參加對日和約，英國已承認中華人民共何國，則贊成其簽約，美英妥協後決定由日本自行選擇簽約的對象。日本遂在1951年9月8日與48國簽訂舊金山和約，並在同日下午與美國簽訂美日安保條約。
◎舊金山和約涉及臺灣的部分則為其第２條第２款，日本聲明放棄對臺灣、澎湖之權利，並沒有說明將臺澎放棄給誰。因此國內有人據以上主張臺灣國際地位未定，應該獨立。由於簽訂舊金山和約時，中共、臺灣都未參加，故日本無法明定放棄臺澎給誰；韓戰時，美國又派第七艦隊防衛臺灣海峽，防止中共攻下臺灣，故主張臺灣地位未定；日本與中共建交時，因美日安保條約的遠東條款涉及臺灣海峽，日本沒有正面承認臺灣為中共領土，凡此皆引起臺灣地位未定論的說法。不過依照國際法的先佔理論，中華民國已未間斷統治臺灣６０年，未受到任何國家抗議，證明臺灣是中華民國領土。
一、問答題
1.舊金山和約與臺灣有何關係？
舊金山和約涉及臺灣的部分則為其第２條第２款，日本聲明放棄對臺灣、澎湖之權利，並沒有說明將臺澎放棄給誰。因此國內有人據以上主張臺灣國際地位未定，應該獨立。由於簽訂舊金山和約時，中共、臺灣都未參加，故日本無法明定放棄臺澎給誰；韓戰時，美國又派第七艦隊防衛臺灣海峽，防止中共攻下臺灣，故主張臺灣地位未定；日本與中共建交時，因美日安保條約的遠東條款涉及臺灣海峽，日本沒有正面承認臺灣為中共領土，凡此皆引起臺灣地位未定論的說法。不過依照國際法的先佔理論，中華民國已未間斷統治臺灣６０年，未受到任何國家抗議，證明臺灣是中華民國領土。
第 32 講 - 舊金山和約與中日和約(下)
本講主題為舊金山和約與中日和約（下），重點如下：
（一）、中日和約的簽訂；
（二）、中日和約適用的領土範圍問題。
◎日本的吉田茂首相在簽訂舊金山和約後，對於與臺北或北京簽訂和約，持觀望態度。在美國壓力下，吉田茂始與臺北簽訂和約，否則美國國會將不批准舊金山和約、美日安保條約。當時聯合國安理會美、蘇、英、法四強曾有默契，若在１９５２年４月２８舊金山和約生效之前，中日之間未簽訂和約，臺、澎地位將由聯合國決定。因此，中華民國積極謀求和約的簽訂。最後，１９５２年４月２８日，中日在台北賓館簽訂中日和約。
◎中日和約的適用領土範圍，則有爭議。日方主張和約適用於中華民國政府控制的領土，亦即臺、澎地區；中華民國政府則主張中華民國為中國唯一合法的代表政府，故和約適用範圍亦包括大陸地區。最後修改文字，才予簽訂。請同學熟讀課本。
一、問答題
1.簡述中日和約的簽訂過程？
日本的吉田茂首相在簽訂舊金山和約後，對於與臺北或北京簽訂和約，持觀望態度。在美國壓力下，吉田茂始與臺北簽訂和約，否則美國國會將不批准舊金山和約、美日安保條約。當時聯合國安理會美、蘇、英、法四強曾有默契，若在１９５２年４月２８舊金山和約生效之前，中日之間未簽訂和約，臺、澎地位將由聯合國決定。因此，中華民國積極謀求和約的簽訂。最後，１９５２年４月２８日，中日在台北賓館簽訂中日和約。
2.中日和約的適用領土範圍有何爭議？
日方主張和約適用於中華民國政府控制的領土，亦即臺、澎地區；中華民國政府則主張中華民國為中國唯一合法的代表政府，故和約適用範圍亦包括大陸地區。最後修改文字，才予簽訂。
第 33 講 - 中日斷交
本講主題為中日斷交，重點為：
（一）、中日斷交的來龍去脈；
（二）、中日實質關係的建立及維持。
◎１９７０年代初期，日本國內已逐漸抵擋不住與中共建交的壓力。一方面中共已在１９７１年進入聯合國，一方面日本國內的大財閥亦希望打開中國廣大市場。美國總統尼克森在１９７２年初訪問中國大陸對日本是一大刺激，因為其事先並未通知與之有軍事同盟的日本，日本深怕美國、中共修好，將孤立日本，與中共建交聲浪日高，中共方面因中蘇交惡日益嚴重，亦希望調整其對日關係。在此背景下，主張與中共建交的自民黨總裁田中角榮在１９７２年７月當選首相，田中內閣並在同年９月２９日與中共建交，我國遂與日本斷交。
◎中日斷交後，為了維持雙邊關係，我國成立了亞東關係協會，日方則成立了財團法人交流協會。此外，由於中日斷交後沒有官方關係，故成立了日華議員懇談會，透過親中華民國的日本議員在日本政界維護中華民國的利益。
本講內容與臺灣密切相關，請同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.日本與中共建交背景因素為何？
１９７０年代初期，日本國內已逐漸抵擋不住與中共建交的壓力。一方面中共已在１９７１年進入聯合國，一方面日本國內的大財閥亦希望打開中國廣大市場。美國總統尼克森在１９７２年初訪問中國大陸對日本是一大刺激，因為其事先並未通知與之有軍事同盟的日本，日本深怕美國、中共修好，將孤立日本，與中共建交聲浪日高，中共方面因中蘇交惡日益嚴重，亦希望調整其對日關係。在此背景下，主張與中共建交的自民黨總裁田中角榮在１９７２年７月當選首相，田中內閣並在同年９月２９日與中共建交，我國遂與日本斷交。
2.中日斷交後，雙方各成立何機構維持雙邊關係？
我國成立了亞東關係協會，日方則成立了財團法人交流協會。
3.日華議員懇談會有何重要性？
由於中日斷交後沒有官方關係，故成立了日華議員懇談會，透過親中華民國的日本議員在日本政界維護中華民國的利益。
第 34 講 - 蘇聯崩潰以後(上)
本講主題為蘇聯崩潰以後（上），其重點在於：
（一）、蘇聯崩潰對於日本國內的影響；
（二）、蘇聯崩潰以後對美日關係的影響。
◎冷戰期間，日本政界亦冷戰結構的反應，自民黨親美，而反對黨，社會黨則親蘇。蘇聯之崩潰，則對於日本有直接影響，因為在冷戰的氛圍中，親美抗戰的自民黨，自１９５５年創立以來一直是執政黨，蘇聯在１９９１年崩潰之後，自民黨在１９９３年敗選，失去執政權，此即蘇聯崩潰對日本政治的影響。
◎蘇聯崩潰後，美日關係也有了重大變化，冷戰期間，美國為了對抗蘇聯，拉攏日本，因此開放美國市場供日本致富，並負責日本的國防安全。蘇聯崩潰後，美國檢討其對日政策，開始強勢要求日本開放市場，此即雙方經濟層面關係的改變。駐日美軍問題，也因共同敵人蘇聯的消失，造成美日雙邊關係許多摩擦。
一、問答題
1.蘇聯崩潰對於日本國內有何影響？
親美抗蘇的自民黨，自１９５５年創立以來一直是執政黨，蘇聯在１９９１年崩潰之後，自民黨在１９９３年敗選，失去執政權，此即蘇聯崩潰對日本政治的影響。
2.蘇聯崩潰以後對美日關係的影響為何？
冷戰期間，美國為了對抗蘇聯，拉攏日本，因此開放美國市場供日本致富，並負責日本的國防安全。蘇聯崩潰後，美國檢討其對日政策，開始強勢要求日本開放市場，此即雙方經濟層面關係的改變。駐日美軍問題，也因共同敵人蘇聯的消失，造成美日雙邊關係許多摩擦。
第 35 講 - 蘇聯崩潰以後(下)
本講主題為蘇聯崩潰以後（下），重點則有：
（一）、日俄關係；
（二）、日本與大陸、臺灣關係；
（三）、北韓核武問題。
◎蘇聯崩潰以後，橋本首相在１９９７年訪問俄羅斯時，希望俄國總統葉爾辛能與日本簽訂日俄和約。易言之，就國際法角度而言，日俄仍處在戰爭狀態。惟日俄之間仍有北方領土問題，和約仍無進展。此外，日俄之間尚有漁權問題，時有糾紛。
◎日本身處臺灣與中國大陸之間，其立場實與美國一致，亦即表面上不支持臺灣獨立，事實上亦不希望臺灣與中國大陸統一。易言之，亦即海峽兩岸都不可片面改變現狀。此外，中國大陸的民族主義對於日臺關係的反應，釣魚臺問題都值得注意。
◎北韓核武問題極其複雜。北韓主要是以核武來取得與美國平起平坐談判的籌碼，但北韓擁核則威脅日本，成為日本棘手問題。
一、問答題
1.蘇聯崩潰以後，日俄關係有何進展？
蘇聯崩潰以後，橋本首相在１９９７年訪問俄羅斯時，希望俄國總統葉爾辛能與日本簽訂日俄和約。易言之，就國際法角度而言，日俄仍處在戰爭狀態。惟日俄之間仍有北方領土問題，和約仍無進展。此外，日俄之間尚有漁權問題，時有糾紛。
2.現在的日本與兩岸關係為何？
日本身處臺灣與中國大陸之間，其立場實與美國一致，亦即表面上不支持臺灣獨立，事實上亦不希望臺灣與中國大陸統一。易言之，亦即海峽兩岸都不可片面改變現狀。
第 36 講 - 日本近現代史的回顧與展望
本講主題為日本的回顧與展望。
◎回顧方面，美國先是在１８５０年代派帕利東來，打開了日本國門，結束其鎖國２００多年的局面。日本的改革派人士打倒川慕府，使明治天皇恢復王政，日本從此走上富國強兵之路，學習歐美。明治時代，並引進西方憲法，開設國會，制定法律制度，並健全其教育制度，生活亦隨之西化。明治時代的皇室、華族、軍隊、文化也要熟悉。如此，同學即可徹底瞭解明治時代的日本。
◎日本殖民臺灣５０年，同學要深入瞭解這段歷史。日俄戰爭則確立了日本軍國主義的基礎，而日本殖民朝鮮也可跟臺灣比較，大正時代，日本參加第一次世界大戰，奪得德國在山東權益，其工業經濟並因之突飛猛進，而日本欲在凡爾賽和約要求在中國的權利受到中國強烈反對。大正時代受威爾遜影響，日本更加發展民主主義。經濟大恐慌影響，日本謀求向外發展解決問題，發動九一八事變直至日本投降，與中國關係密切。再來戰後日本的重建、中日關係及至蘇聯崩潰後的日本，都值得研究。
◎展望方面，日本仍會是自由民主的國家，其與臺灣的關係，仍將是樂觀的。
◎課本後面所附的年表，對同學學習有很大的幫助，宜多加利用。
（空大書香園地）
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第 01 講 - 課程導讀
本課程以明治維新為開端，涵蓋迄今的日本現況。課本共有七章，各章重點如下：
第一章說明美國艦隊司令帕利如何敲開日本國門；徳川幕府如何倒臺；美日親善條約的簽訂等等。
第二章主講明治維新，日本如何現代化達到「富國強兵」的目標，並談到明治政府的對外關係及日本如何走上資本主義之路。此外，日本當時的法律、制度也會介紹。
第三章則是探討天皇與民權制度，說明大日本帝國憲法的制定、民權運動的發展、皇室、華族、軍隊的狀況，以及明治時代的文化狀況。
第四章介紹日本帝國的建立，說明甲午戰爭、日俄戰爭、併吞朝鮮的前因後果，總合明治時代的發展。
第五章解釋第一次世界大戰與日本的關係，包括日本參戰原因、凡爾賽和約與山東問題、威爾遜理論、大正民主時代、經濟大恐慌的影響。
第六章主題是日本帝國的崩潰，從日本發動九一八事變開始，經歷中日戰爭、太平洋戰爭直到日本帝國的崩潰。這章內容與臺灣關係特別密切。
第七章乃在探討戰後的日本，詳細說明盟軍佔領的日本、舊金山和約、中日斷交、蘇聯崩潰對日本的影響，使同學瞭解今日日本與中國、臺灣的密切關係。
第 02 講 - 帕利敲開日本國門
本講敘述美國東洋艦隊司令帕利敲開日本國門，重點有三：
(一)美國派帕利東來的動機和目的；
(二)帕利東來後與日本實際掌權者德川幕府交涉之經過；
(三)日本最後屈從美國壓力，簽訂了美日和親條約。
十九世紀中葉的美國，有鑒於歐洲列強已在亞洲佔有殖民地，深怕東方市場被壟斷，將美國摒棄在外，因此派遣帕利率領艦隊東來，於1853年抵達日本。帕利對日本提出三項要求：
1.美國船隻遇難時，請日本保護船員生命和財產；
2.日本提供美船補給燃料，特別是煤，以及飲用水和糧食；3.日本開放港口，兩國通商。
彼時，日本正逢德川幕府鎖國時期，不願接受美國要求，開放國門。不過，一方面憑藉著船堅礮利的強大艦隊，威脅日本，一方面又曉以英國或將採用在中國發動鴉片戰爭手法，逼迫日本簽訂如中英南京條約之不平等條約，利誘日本，如與美國現在簽訂條約，對日本有保障之效。最後，美國順利與日本簽訂親善條約，達到敲開日本國門的目的。美日條約內容，請同學熟讀課本。
值得注意的是，帕利東來時，英、法與俄國正進行克里米亞戰爭(1853-1856)，無暇東顧，干涉美日簽訂條約，亦為帕利成功的重要因素。
一、問答題
1.美國為何派帕利艦隊東來日本？
十九世紀中葉的美國，有鑒於歐洲列強已在亞洲佔有殖民地，深怕東方市場被壟斷，將美國摒棄在外，因此派遣帕利率領艦隊東來，於1853年抵達日本。帕利對日本提出三項要求：
1.美國船隻遇難時，請日本保護船員生命和財產；
2.日本提供美船補給燃料，特別是煤，以及飲用水和糧食；
3.日本開放港口，兩國通商。
2.美國何以達到敲開日本國門的目的？
一方面憑藉著船堅礮利的強大艦隊，威脅日本，一方面又曉以英國或將採用在中國發動鴉片戰爭手法，逼迫日本簽訂如中英南京條約之不平等條約，利誘日本，如與美國現在簽訂條約，對日本有保障之效。最後，美國順利與日本簽訂親善條約，達到敲開日本國門的目的。
3.歐洲列強因何因素無暇干涉美日簽訂條約？
克里米亞戰爭(1853-1856)。
第 03 講 - 德川幕府日暮途窮
本講主題為德川幕府日暮途窮，終至倒臺的經過，重點有三：
(一)哈理斯與德川幕府簽訂美日通商條約的來龍去脈；
(二)美日通商條約與列強與中國簽訂天津條約之比較
(三)日本內部「攘夷派」與「開國派」的衝突。
就美日通商條約而言，美國總領事哈理斯反對德川幕府採用日本、荷蘭之間採用的間接貿易方式，要求正常的國與國貿易。德川幕府深怕美國直接與天皇皇室簽約，危及幕府權威，拖延談判，惟英法聯軍此際在中國戰勝，美國據以危脅英國勢力將順勢侵入日本。日本屈服，簽訂通商條約，此約雖具自由貿易精神，仍有領事裁判權、關稅、最惠國條款等不平等條約的內容。
通商條約與天津條約比較，輸入物品日本可課其值之20%，中國則為5%，故天津條約絕對有利列強；天津條約又規定列強可在中國自由傳教，中國並須保護教士、教民，通商條約則無；天津條約更使列強有權協助中國維護治安，從而有干涉中國內政的機會，通商條約無此弊端，並促使日本走向資本主義之路。
受到開國的影響，日本國內分成兩派，有傾向繼續鎖國不同外國來往的「攘夷派」，亦有贊成同外國來往的「開國派」，兩派的衝突則與德川幕府下任大將軍人事繼承的政權問題結合在一起，愈演愈烈，最後導致德川幕府的結束。本期間許多相關的重要事件，如東禪寺事件、生麥事件、長州與薩摩的戰爭、英法公使的對立，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.美日通商條約是否為不平等條約？
此約雖具自由貿易精神，仍有領事裁判權、關稅、最惠國條款等不平等條約的內容。
2.比較通商條約與天津條約？
通商條約與天津條約比較，輸入物品日本可課其值之20%，中國則為5%，故天津條約絕對有利列強；天津條約又規定列強可在中國自由傳教，中國並須保護教士、教民，通商條約則無；天津條約更使列強有權協助中國維護治安，從而有干涉中國內政的機會，通商條約無此弊端，並促使日本走向資本主義之路。
第 04 講 - 簽訂江戶協約
本講主題為江戶協約的簽訂，重點有三：
（一）、江戶協約簽訂的時間和內容；
（二）、英國與日本的關係；
（三）、法國與日本的關係。
江戶協約之簽訂，英國外相克勒連頓先是訓令英國駐日公使巴克斯：
（１）對日本內戰嚴守中立；
（２）在日本不求政治勢力，只求貿易發展；
（３）調整以幕府放棄獨占貿易為主軸的日本國內諸勢力關係。英國外務次官哈孟再補充訓令：調整日本國內各勢力時，要兼顧天皇、幕府、諸侯三方面的利益，而且外國人不可扮演積極或檯面上的角色。在此背景下，巴克斯在１８６６年５月１３日與日本簽訂了江戶協約，輸出入關稅在原則上以過去四年的平均價的５％為標準，從量課稅，使英國爭取到與中國同樣的稅率。
英國、法國在日本則有外交上的競爭關係，為了各自的利益，英國支持各地反對幕府的重要諸侯，如長州、薩摩兩藩，而法國則支持徳川幕府。英國公使巴克斯透過英國商人格拉巴的引見，分別結納了長州、薩摩兩藩的藩主，擴張了英國的影響力，法國唯恐英國鼓動諸藩反抗幕府，其公使陸修亦跟訪西南諸藩，企圖反制英國。在諸藩與幕府的內戰期間，法國調停、支援幕府的建議皆遭拒絕。最後，在日本內戰期間，英國雖號稱「中立」，實則偏袒長州藩，默許其武裝下關海峽礮臺，且禁止英船參加幕府的軍事運輸。
英國、法國、日本之間的複雜關係，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.江戶協約簽訂的時間和內容為何？
英國在１８６６年５月１３日與日本簽訂了江戶協約，輸出入關稅在原則上以過去四年的平均價的５％為標準，從量課稅，使英國爭取到與中國同樣的稅率。
2.英國、法國在此時期的日本各自支持甚麼對象？
英國、法國在日本則有外交上的競爭關係，為了各自的利益，英國支持各地反對幕府的重要諸侯，如長州、薩摩兩藩，而法國則支持徳川幕府。
第 05 講 - 打倒德川幕府
本講主題為打倒德川幕府，重點有三：
（一）徳川幕府末代將軍徳川慶喜的掙扎；
（二）列強在日本內戰中的角色；
（三）明治天皇的恢復王政。
幕府將軍德川家茂在１８６６年７月２０日去世，德川慶喜在諸藩支持下，於１８６６年１２月５日繼任幕府將軍。為了恢復幕府的權威，號令天下，德川慶喜有所改革，在軍事上，旗本以下的武士家臣就改為步槍軍隊，建立步槍、火藥、鋼鐵工廠、購買軍艦；政治上，改變原本的老中合議制，設專任老中，分掌陸軍、海軍、外國事務、會計、國內事務，首席老中等同首相。末了，德川幕府仍然難逃倒臺的命運。
日本內戰期間，支持天皇的英國公使巴克斯建議明治天皇宣布成立新政權，爭取列強承認天皇皇室與德川幕府為內戰中平等的交戰團體，不予干涉，符合國際法的慣例；巴克斯更建議天皇宣布承認列強之前與幕府簽訂的各項條約，並召見列強公使，使列強放心其條約權利不致因皇室獲勝而受損。這成為皇室獲勝的重要原因。
明治天皇恢復王政後，德川慶喜見大勢已去，和平移交江戶城，明治政府並用移封的方式來處置末代幕府將軍，結束了執政２６５年的德川幕府。值得一提的是，英國恐怕明治軍隊進攻江戶，會危及其在橫濱的貿易利益，一直在背後敦促明治政府用和平手段進入江戶。這段來龍去脈，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.德川幕府末代將軍為何人？
德川慶喜。
2.英國在日本內戰中有何影響？
日本內戰期間，支持天皇的英國公使巴克斯建議明治天皇宣布成立新政權，爭取列強承認天皇皇室與德川幕府為內戰中平等的交戰團體，不予干涉，符合國際法的慣例；巴克斯更建議天皇宣布承認列強之前與幕府簽訂的各項條約，並召見列強公使，使列強放心其條約權利不致因皇室獲勝而受損。這成為皇室獲勝的重要原因。此外，英國恐怕明治軍隊進攻江戶，會危及其在橫濱的貿易利益，一直在背後敦促明治政府用和平手段進入江戶。
第 06 講 - 富國強兵
本講主題為明治天皇的富國強兵政策，重點有三：
（一）明治政府的制度改革；
（二）福澤諭吉的思想影響；
（三）明治日本的教育。
明治政府打倒幕府後，為向歐美學習，制度上大力改革。１８６8年３月１４日，明治天皇宣誓了所謂的「五條御誓文」，開始改革，中央政治上分成行政、立法、司法三權，分由行法五官、議政官、刑法官負責。明治政府最重要的改革則為「廢藩置縣」，１８６９年１月，薩摩、長州、土佐、肥前四藩上奏，引領各藩奉還版籍（土地與人民）。１８７１年底，明治政府劃分全國為三府七十二縣，成為日本名符其實的政府。之後，中央政制又改為太政官三院，惟行政權獨大。軍制方面，明治政府在１８７２年分設海軍省、陸軍省，海軍學英國，陸軍先學法國，再學德國。
日本思想家福澤諭吉，著有《勸學論》一書，對明治時代的日本人影響甚鉅。
明治日本在教育方面，學習法國，將全國分為大學區、中學區、小學區，採用義務教育制度。１８７１年為了修改條約並考察歐美，日本派遣岩倉具視為全權大使出訪，並有５９名留學生同行。１８７５年，又派鳩山和夫、小村壽太郎等人出國留學。此外，日本亦聘請西方學者專家至日本，指導教育。例如１８７６年美國專家克拉克就協助日本創建日本第一所的札幌農學校，就是今日北海道大學之農學院。這些細節，請同學自行閱讀課本，深入瞭解。
一、問答題
1.明治政府如何「廢藩置縣」？
１８６９年１月，薩摩、長州、土佐、肥前四藩上奏，引領各藩奉還版籍（土地與人民）。１８７１年底，明治政府劃分全國為三府七十二縣，成為日本名符其實的政府。
2.明治政府如何改革中央政治？
治政府打倒幕府後，為向歐美學習，制度上大力改革。１８６8年３月１４日，明治天皇宣誓了所謂的「五條御誓文」，開始改革，中央政治上分成行政、立法、司法三權，分由行法五官、議政官、刑法官負責。之後，中央政制又改為太政官三院，惟行政權獨大。
3.明治政府軍制為何？
軍制方面，明治政府在１８７２年分設海軍省、陸軍省，海軍學英國，陸軍先學法國，再學德國。
4.試述明治政府教育制度？
明治日本在教育方面，學習法國，將全國分為大學區、中學區、小學區，採用義務教育制度。１８７１年為了修改條約並考察歐美，日本派遣岩倉具視為全權大使出訪，並有５９名留學生同行。１８７５年，又派鳩山和夫、小村壽太郎等人出國留學。此外，日本亦聘請西方學者專家至日本，指導教育。例如１８７６年美國專家克拉克就協助日本創建日本第一所的札幌農學校，就是今日北海道大學之農學院。
第 07 講 - 明治的對外關係
本講主題為明治政府的對外關係，有四項重點：
（一）明治日本對清朝的策略；
（二）日本出兵臺灣；
（三）日本與朝鮮；
（四）日本與西方列強。
１８７０年７月，日本先是以外務大臣柳原前光前往天津，與曾國藩、李鴻章等總督會面，雙方同意簽約；１８７１年再以大藏卿伊達宗城為全權大使，至中國交涉，最後簽訂清日修好條約。利用此約，日本取得在東亞與中國平起平坐的地位。
１８７４年２月，日本又藉口琉球船隻漂流至臺灣南部的牡丹社，琉球人遭當地高山族殺害，因此出兵臺灣。最後清國與日本談判，承認日本出兵為義舉，並賠償日本５０萬兩，如此一來，承認了原為中國屬國的琉球為日本擁有，琉球王國因之滅亡。此即所謂的牡丹社事件，日人稱之為臺灣事件。目前，琉球仍有人主張獨立。由於其攸關臺灣，請同學熟讀課本。
１８７５年５月，日本與朝鮮之間發生了所謂的江華島事件，事後派黑田清隆、井上馨為全權代表，前往朝鮮交涉。隔年２月，簽訂了日韓修好條約，日本不但得到了領事裁判權，而且藉此否定了朝鮮為清朝之屬國，是為日後日本侵略、吞併朝鮮的第一步。
在明治維新開始之後的十年間，日本與西方列強的關係尚屬單純。１８７５年５月，日本與俄國簽訂庫頁島、千島交換條約，日本放棄庫頁島，取得千島列島，兩國以宗谷海峽、占守海峽為國界。美日之間，帕利登陸佔領過小笠原群島，並發表佔領宣言，１８７５年，美國卻承認日本對小笠原群島的主權。
一、問答題
1.何謂牡丹社事件？
１８７４年２月，日本藉口琉球船隻漂流至臺灣南部的牡丹社，琉球人遭當地高山族殺害，因此出兵臺灣。最後清國與日本談判，承認日本出兵為義舉，並賠償日本５０萬兩，如此一來，承認了原為中國屬國的琉球為日本擁有，琉球王國因之滅亡。此即所謂的牡丹社事件，日人稱之為臺灣事件。
2.日本與朝鮮關係有何演變？
１８７５年５月，日本與朝鮮之間發生了所謂的江華島事件，事後派黑田清隆、井上馨為全權代表，前往朝鮮交涉。隔年２月，簽訂了日韓修好條約，日本不但得到了領事裁判權，而且藉此否定了朝鮮為清朝之屬國，是為日後日本侵略、吞併朝鮮的第一步。
3.明治維新開始之後的十年間，日本與西方列強有何涉及領土的條約？
１８７５年５月，日本與俄國簽訂庫頁島、千島交換條約，日本放棄庫頁島，取得千島列島，兩國以宗谷海峽、占守海峽為國界。美日之間，帕利登陸佔領過小笠原群島，並發表佔領宣言，１８７５年，美國卻承認日本對小笠原群島的主權。
第 08 講 - 資本主義的形成
本講主題為資本主義的形成，重點分三項：
（一）西方資本主義的開始；
（二）資本主義的問題；
（三）資本主義對東亞的影響。
１７６０年代，英國開始了所謂的工業革命，由於機器代替人工，生產量大為增加，有資本的商人就可以獲取更多的利潤。資本主義就是賺錢的時代。工業革命開始在歐洲蔓延，法國在１８４０年代就達到了工業革命最盛時期，成為第二個資本主義國家，接著德國、義大利、俄國、美國等也跟進。資本家需要工業原料和產品市場，與其國家權力結合，就演變成了向亞、非、拉丁美洲侵略的帝國主義。
資本主義會引起許多嚴重問題，如果產品生產過剩，卻沒有足夠的消費市場，在一國之內還好控制，如果是世界性的現象，就引起了經濟大恐慌；由於機器取代了人工，導致許多勞工失業，造成了勞工與資本家的對立，也提供了馬克思主義發展的溫床；資本主義也使得西歐列強為了爭奪海外的殖民地，引起了帝國主義的戰爭。
資本主義在東亞的影響，尤其是亞洲各民族對西方帝國主義的抵抗，同學可再多讀課本，瞭解這段歷史。
一、問答題
1.資本主義會產生甚麼問題？
資本主義會引起許多嚴重問題，對外方面，資本家需要工業原料和產品市場，與其國家權力結合，就演變成了向亞、非、拉丁美洲侵略的帝國主義資本主義，也使得西歐列強為了爭奪海外的殖民地，引起了帝國主義的戰爭；對內方面，如果產品生產過剩，卻沒有足夠的消費市場，在一國之內還好控制，如果是世界性的現象，就引起了經濟大恐慌；由於機器取代了人工，導致許多勞工失業，造成了勞工與資本家的對立，也提供了馬克思主義發展的溫床。
第 09 講 - 民權與國權
本講主題為明治時代的民權與國權，今天的重點則在於民權的發展，因為日本是一個天皇制度的國家，要引進歐美的立憲政治，民權即備受重視。
構成國家的三大要素為領土、人民、主權。
人民是最重要的因素，其素質高低，影響到一個國家的未來。日本在明治維新後，就有人注意民權問題。１８７７年６月，立志社總代表片岡健吉就向明治政府請願，開設國會，卻被駁回。１８７８年４月，立志社乃與熱心自由民權運動而以板垣退助為領導的高知縣人士合作，重建愛國社，並召開數次愛國社大會，向全國國民請願開設國會。１８８０年３月，愛國社改名為「國會期成同盟」，運動目標仍在於開設國會，最後演變成組黨的運動。
１８８１年，在高知派領導之下，成立了自由黨；同年１２月，下臺的大隈重信組織了立憲改進黨。為了對抗這兩個民間的政黨，伊藤博文、井上馨等成立了立憲帝政黨，支持政府，完全與之同一立場。這就是日本在民權運動的風雨中，政黨開始成立的由來。相關的細節，請同學詳細閱讀課本。
一、問答題
1.構成國家的三大要素為何？
構成國家的三大要素為領土、人民、主權。人民是最重要的因素，其素質高低，影響到一個國家的未來。
2.試述日本明治時期開設國會、組黨運動之發展？
日本在明治維新後，就有人注意民權問題。１８７７年６月，立志社總代表片岡健吉就向明治政府請願，開設國會，卻被駁回。１８７８年４月，立志社乃與熱心自由民權運動而以板垣退助為領導的高知縣人士合作，重建愛國社，並召開數次愛國社大會，向全國國民請願開設國會。１８８０年３月，愛國社改名為「國會期成同盟」，運動目標仍在於開設國會，最後演變成組黨的運動。１８８１年，在高知派領導之下，成立了自由黨；同年１２月，下臺的大隈重信組織了立憲改進黨。為了對抗這兩個民間的政黨，伊藤博文、井上馨等成立了立憲帝政黨，支持政府，完全與之同一立場。這就是日本在民權運動的風雨中，政黨開始成立的由來。
第 10 講 - 帝國憲法與開設國會
本講主題為帝國憲法與開設國會，重點有二：
（一）日本內閣制的建立；
（二）大日本帝國憲法的特色。
內閣制方面，日本主要學習英國。伊藤博文海外考察歸國之後，首先制定華族令，繼而廢止太政官，成立內閣。太政官制度下，唯有門第高貴者才能出任太政大臣、左大臣、右大臣輔佐天皇。內閣制則打破此一限制，由各國務大臣組織內閣，首席為內閣總理大臣，分設外務、內務、大藏、陸軍、海軍、司法、文部、農商務、遞信八省。內閣制成立之後，政府與宮廷分開，不再混為一體，具有政治現代化的意義。
伊藤博文出任第一任內閣總理大臣（通稱為首相），並重視內閣大臣中各派系人數的平衡，如長州、薩摩各有四人出任大臣。此兩派日後且輪流組閣。
大日本帝國憲法，通稱明治憲法。其最大特色即為雖名為行政、立法、司法三權分立，卻由天皇集大權於一身，可說主權在於天皇。這部憲法係伊藤博文督導，井上毅起草，１８８９年２月１１日公布。天皇參與大日本帝國憲法的制定，擁有宣戰、媾和、締結條約之權，有修改憲法之提議權，而參謀本部和軍令部亦直屬天皇。此即明治憲法獨具特色之處。
此外，明治日本尚制定皇室典範，專門規範皇室的制度，如皇位繼承等事。
一、問答題
1.日本第一任內閣總理大臣為何人？
伊藤博文。
2.伊藤博文如何成立內閣？
伊藤博文海外考察歸國之後，首先制定華族令，繼而廢止太政官，成立內閣。太政官制度下，唯有門第高貴者才能出任太政大臣、左大臣、右大臣輔佐天皇。內閣制則打破此一限制，由各國務大臣組織內閣，首席為內閣總理大臣，分設外務、內務、大藏、陸軍、海軍、司法、文部、農商務、遞信八省。內閣制成立之後，政府與宮廷分開，不再混為一體，具有政治現代化的意義。伊藤博文為求內閣大臣中各派系人數的平衡，如長州、薩摩各有四人出任大臣。此兩派日後且輪流組閣。
3.試述大日本帝國憲法的特色？
大日本帝國憲法，通稱明治憲法。其最大特色即為雖名為行政、立法、司法三權分立，卻由天皇集大權於一身，可說主權在於天皇。這部憲法係伊藤博文督導，井上毅起草，１８８９年２月１１日公布。天皇參與大日本帝國憲法的制定，擁有宣戰、媾和、締結條約之權，有修改憲法之提議權，而參謀本部和軍令部亦直屬天皇。此即明治憲法獨具特色之處。
第 11 講 - 制定法律
本講主題為明治日本制定的法律，重點有三：
（一）日本的民法；
（二）教育方面的法令；
（三）日本第一屆國會。
民法方面，日本為了實施立憲政治，就需制定各種法律，其中最重要者就是民法，因為社會上人與人之間的權利義務關係，都須有法律規範。日本舊民法是學習法國。法國法學家坡亞索拿特於１８７３年前來日本，起草之舊民法則在１８９３年實施。這部民法基於個人主義和自由主義的理念，強調所有權的絕對性。１８９６年，日本又公布新民法，親屬編的重點為「家」的制度，戶主具有很大的權力，繼承編則強調長子繼承制。
日本現行的教育制度，則在１８７２年的「學制」就已有大致成形。１８７９年公布的「教育令」，將教育權限大幅交給地方，放寬兒童就學的強制。１８８６年，文部省再公布「帝國大學令」、「師範學校令」、「小學校令」、「中學校令」。除了公立學校之外，日本此時亦有私立學校的創辦，基督教學校及漢學塾亦很發達，皆有重要影響。這一部分，請同學熟讀課本。
國會方面，日本在１８９０年舉行第一次眾議院議員選舉，由總人口１％多的公民選出士族１０９人、平民１９１人，共計３００位眾議員，並於同年１１月２９日，召開第一屆國會。值得注意的是，山縣有朋首相提出日本國土即「主權線」和鄰近地區即「利益線」的觀念，影響導致了日本日後對朝鮮及中國滿洲的侵略，不可不察。其他重要的細節，請同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.試述日本明治時期的民法？
日本為了實施立憲政治，就需制定各種法律，其中最重要者就是民法，因為社會上人與人之間的權利義務關係，都須有法律規範。日本舊民法是學習法國。法國法學家坡亞索拿特於１８７３年前來日本，起草之舊民法則在１８９３年實施。這部民法基於個人主義和自由主義的理念，強調所有權的絕對性。１８９６年，日本又公布新民法，親族編的重點為「家」的制度，戶主具有很大的權力，繼承編則強調長子繼承制。
2.試述日本第一屆國會？
日本在１８９０年舉行第一次眾議院議員選舉，由總人口１％多的公民選出士族１０９人、平民１９１人，共計３００位眾議員，並於同年１１月２９日，召開第一屆國會。
3.山縣有朋首相有何重要主張？
山縣有朋首相提出日本國土即「主權線」和鄰近地區即「利益線」的觀念，影響導致了日本日後對朝鮮及中國滿洲的侵略。
第 12 講 - 皇室、華族、軍隊
本講主題為皇室、華族、軍隊。皇室指天皇家庭，華族即為貴族，軍隊則為陸軍、海軍。
明治天皇繼承孝明天皇的皇位時，也繼承了１０億２千多萬的遺產。另外根據大日本帝國憲法的規定，皇室經費每年由國庫支出，若欲增加預算時，也須國會同意。皇室的收入從１８７1年的５１萬多日圓激增至１８８４年的１９２萬多日圓。皇室財產主要是土地、山林、股票，如日本銀行、橫濱正金銀行、日本郵船株式會社的股票，就全部改名為皇室的名義。此外，明治天皇也曾以６年每年３０萬日圓補助日本海軍造艦。目前，平成天皇一家人的「內廷費」為３億２千多萬日圓，天皇家成人每年平均零用錢約１１７萬臺幣，不算多。
華族方面，日本在１８８４年制定華族令，將其分為公、侯、伯、子、男五等爵位。１８８９年再制定貴族院令，公爵、侯爵３０歲時成為貴族院終身議員；伯、子、男爵３０歲時同爵間互選，任期７年。對於殖民地，日本為了安撫朝鮮人，曾授予６９位朝鮮人貴族院議員地位，臺灣則有辜顯榮、林獻堂、許丙被敕選為貴族院議員。
日本的軍隊分為陸軍、海軍。陸軍原先學習法國，１８７０年的普法戰爭，德國打敗了法國之後，桂太郎即建議日本陸軍改以德國為師。海軍則始終學習英國海軍，因其為世界上最強大的海軍。日本陸軍官校、海軍官校的創建，皆極其特別，請同學務必熟讀課本，多加瞭解。
一、問答題
1.日本現任天皇為何人？
平成天皇
2.日本皇室有何財產？
皇室財產主要是土地、山林、股票，如日本銀行、橫濱正金銀行、日本郵船株式會社的股票，就全部改名為皇室的名義。
3.華族令、貴族院令各於何時制定？有何重要內容？
日本在１８８４年制定華族令，將其分為公、侯、伯、子、男五等爵位。１８８９年再制定貴族院令，公爵、侯爵３０歲時成為貴族院終身議員；伯、子、男爵３０歲時同爵間互選，任期７年。
4.日本殖民時代被敕選為議員的臺灣人為何人？
辜顯榮、林獻堂、許丙。
第 13 講 - 明治的文化
本講主題為明治的文化，重點有三：
（一）、明治時代的日本文學；
（二）、明治時代的藝術；
（三）、日本人生活的西化。
明治維新之後的１８７０年代，由於自由民權運動的發展，開始產生了國民文學，其前奏就是翻譯文學和政治小說。翻譯文學主要是翻譯英國狄斯累利、李頓，和法國雨果的小說，政治小說則有矢野龍溪的《浮雲》。對於歐化風潮的反動，尾崎紅葉著有《金色夜叉》，風行一時。幸田露伴則著有《風流佛》、《五重塔》。北村透谷則是唯一直接參加自由民權運動的日本作家。
藝術方面，日本文化方面先是由岡倉天心和費諾羅莎創辦東京美術學校，岡倉天心後來又與其學生橫山大觀、橫山觀山等組織日本美術院，成為日本畫的主流。西畫方面，則由西畫畫家組織了明治美術社。明治時期的歌舞伎戲劇，亦為值得注意之處。
明治時期的文化方面，日本人在此時由於西式軍裝的採用，西裝開始普及；大都市方面，開始有電燈；１８８０年代起，外國人較多的橫濱、長崎、涵館，開始使用自來水；東京則在１９０２年使用瓦斯。其他相關的細節，請同學閱讀課本。
一、問答題
1.１８７０年代日本開始產生了國民文學，其前奏為何？
翻譯文學和政治小說。
2.矢野龍溪有何政治小說？
《經國美談》。
3.《金色夜叉》為何人作品？有何重要意義？
尾崎紅葉。是對於歐化風潮的反動
4.岡倉天心有何重要貢獻？
岡倉天心先是和費諾羅莎創辦東京美術學校，岡倉天心後來又與其學生橫山大觀、下村觀山等組織日本美術院，成為日本畫的主流。
5.明治時期的西化生活概況？
日本人在此時由於西式軍裝的採用，西裝開始普及；大都市方面，開始有電燈；１８８０年代起，外國人較多的橫濱、長崎、涵館，開始使用自來水；東京則在１９０２年使用瓦斯。
第 14 講 - 甲午中日戰爭
本講主題為中日甲午戰爭，有下列重點：
（一）、戰爭的背景和經過；
（二）、馬關條約；
（三）、割讓臺灣、澎湖。
甲午戰爭的背景實為日本基於其國家安全利益處心積慮所設計，要使朝鮮脫離中國的掌握，為日本所控制，因此發動甲午戰爭。戰爭的詳細背景可看當時日本外相陸奧宗光著，陳鵬仁譯，《甲午戰爭外交祕錄》（臺北：海峽學術出版社，２００５年５月）一書。甲午之戰，中國並未舉國上下一致對抗日本，可說是李鴻章勢力為首的軍隊孤軍作戰，此即戰爭的經過。
馬關條約的談判，清廷因日本要求，派李鴻章為全權代表談判，在日本完全洞悉中國底限，日軍復勢如破竹節節進逼華北的情況下，清廷不得不屈從日本簽訂割地、賠款的條約，條約的細節很重要，請同學務必熟讀課本。其中，俄、徳、法三國干涉還遼也要注意。
清廷割讓臺灣之後，日本以海軍大將樺山資紀為第一任臺灣總督，接收臺灣。臺民以唐景崧為總統，成立臺灣民主國，抵抗日本。雖然抵抗激烈，仍不敵日本軍隊而失敗。其中，辜顯榮開臺北城門迎接日本人的歷史角色問題，很值得探討。
一、問答題
1.日本為何發動甲午戰爭？
甲午戰爭的背景實為日本基於其國家安全利益處心積慮所設計，要使朝鮮脫離中國的掌握，為日本所控制，因此發動甲午戰爭。
2.馬關條約與臺灣關係？
清廷割讓割讓臺灣、澎湖。
3.臺民對馬關條約的反應？
臺民以唐景崧為總統，成立臺灣民主國，抵抗日本。雖然抵抗激烈，仍不敵日本軍隊而失敗。
4.日本第一任臺灣總督？
樺山資紀。
第 15 講 - 日俄戰爭
本講主題為日俄戰爭，重點在於：
（一）戰爭的原因及經過；
（二）朴次茅斯條約。
俄、徳、法三國干涉還遼後，俄國修建西伯利亞大鐵路向滿洲、朝鮮擴張，日本向俄國交涉，希望彼此承認俄國在滿洲、日本在朝鮮的勢力範圍，俄國立場強硬不從。日本在締結英日同盟條約後，有所憑藉，便在１９０４年至１９０５年間對俄開戰，日本在海戰、陸戰都獲勝，戰爭詳情請同學查閱課本。總之，日本就是為了滿洲，特別是朝鮮的勢力範圍，發起日俄戰爭。
在美國總統羅斯福調解下，日本雖然在陸戰上獲勝，實已無力再戰，故在俄國堅不割地賠款下，與俄國於１９０５年９月５日簽訂朴次茅斯條約，最重要就是俄國承認日本在朝鮮的優越權與保護權。
一、問答題
1.日本於何時因何原因發起日俄戰爭？
日本為了滿洲、特別是朝鮮的勢力範圍問題，與俄國談判破裂，遂於１９０４年發起日俄戰爭。
2.日俄戰爭有何軍事特色？
俄國使用機關槍為史上首見。
3.何者為日俄戰爭調解人？
美國老羅斯福總統。
4.日俄簽訂何約？有何結果？
日俄於１９０５年９月５日簽訂朴次茅斯條約，最重要就是俄國將其在中國南滿特權讓與日本，並且承認日本在朝鮮的優越權與保護權。
第 16 講 - 併吞大韓帝國
本講主題為併吞大韓帝國，重點有二：
（一）、吞併的經過；
（二）殖民的政策。
同學須注意，朝鮮在１８９７年成立了大韓帝國，直至１９１０年被日本併吞期間，簡稱韓國。
日俄戰爭期間，日本先是在１９０４年８月逼迫朝鮮與之簽訂「第一次日朝協約」，日本藉此得以干涉韓國的財政和外交；１９０５年８月，「第二次英日同盟條約」英國承認日本在韓國有卓絕利益並有採取必要措施保護其利益的權利；俄國在朴次茅斯條約也承認日本這種地位；１９０５年１１月的「第二次日朝協約」，日本剝奪了韓國的外交權；１９０７年７月的「第三次日朝協約」，日本剝奪了韓國的外交權；日本統監成為韓國的統治者。１９１０年，日本正式併吞韓國。
日本殖民韓國後，首要措施就是調查土地，將日本人在韓國的土地所有權合法化，致使擁有１００甲以上土地的大地主，日本人多過韓國人。其中，東洋拓殖會社的特殊地位值得同學注意。
一、問答題
1.日本利用哪些條約併吞韓國？
日俄戰爭期間，日本先是在１９０４年８月逼迫朝鮮與之簽訂「第一次日朝協約」，日本藉此得以干涉韓國的財政和外交；１９０５年８月，「第二次英日同盟條約」英國承認日本在韓國有卓絕利益並有採取必要措施保護其利益的權利；俄國在朴次茅斯條約也承認日本這種地位；１９０５年１１月的「第二次日朝協約」，日本剝奪了韓國的外交權；１９０７年７月的「第三次日朝協約」，日本統監成為韓國的統治者。１９１０年，日本正式併吞韓國。
第 17 講 - 明治的時代
本講主題為明治的時代，重點在於：
（一）、明治時代的新聞業；
（二）、明治時代帝國大學的成立；
（三）、天皇制度的建立。
報業方面，日本受甲午戰爭、日俄戰爭的影響，東京新聞與朝日新聞等都關心戰況，想要將最新戰況向大眾報導。各大報並因此產生競爭關係，刺激報業的發達。除了時事之外，報紙也連載小說，造成小說流行。
教育方面，日本帝國在１８７７年創立東京帝國大學，主要是培養學生出任政府官員。日本帝國共設立９所帝國大學，包括臺北和漢城兩所。
明治維新以來，日本富國強兵的目標就是要趕上歐美，因此日本極力引進各種歐美文明，包括官僚系統。結果掌握國會和軍隊的官僚系統，只對天皇負責，反而形成了天皇制度的國家。
本講內容極為廣泛，諸多細節，同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.明治時代的報業因何發達？
日本報業受甲午戰爭、日俄戰爭的影響，東京朝日新聞與大坂朝日新聞等都關心戰況，想要將最新戰況向大眾報導。各大報並因此產生競爭關係，刺激報業的發達。
2.日本最重要的大學何時創立？創校目的為何？
日本帝國在１８７７年創立東京帝國大學，主要是培養學生出任政府官員。
3.明治時代的官僚系統有何影響？
掌握國會和軍隊的官僚系統，只對天皇負責，形成了天皇制度的國家。
第 18 講 - 日本的參戰
本講主題為日本參加第一次世界大戰，重點為：
（一）、參戰原因；
（二）中日二十一條；
（三）第一次世界大戰與日本經濟。
◎第一次世界大戰主要是列強帝國主義爭奪殖民地的戰爭。日本一直想向中國大陸擴張發展，第一次世界大戰爆發後，日本就利用英日同盟的條款，出兵山東，奪取了德國在山東的租借地。
◎出兵山東後，為了取代德國的地位，日本遂向中國提出所謂的「二十一條」之嚴苛要求。這一方面，若同學欲深入瞭解，可參考《顧維鈞回憶錄》。「二十一條」分成五號：主要是要求中國承認日本繼承德國在山東的權利、承認日本在滿蒙有優越地位、日本參與中國煤礦的經營、中國沿岸港口不租借外國，最苛刻的則是第５號要求，亦即日本掌握中國財政、軍事、外交。袁世凱政府不敢接受，向列強透露日本要求，引起列強關切。日本在列強壓力下，扣除第５號要求，壓迫袁世凱政府在１９１5年５月９日接受日本要求，是為中國「國恥紀念日」之由來。
◎第一次世界大戰的爆發，帝國主義國家無暇兼顧生產，許多商品都改向日本訂購，使日本經濟得以起飛，成為真正的工業國家。相關經濟發展的數據，請同學閱讀課本。
一、問答題
1.日本為何參加第一次世界大戰？
日本一直想向中國大陸擴張發展，第一次世界大戰爆發後，日本就利用英日同盟的條款，出兵山東，奪取了德國在山東的租借地。
2.何謂「二十一條」？
「二十一條」分成五號：主要是要求中國承認日本繼承德國在山東的權利、承認日本在滿蒙有優越地位、日本參與中國煤礦的經營、中國沿岸港口不租借外國，最苛刻的則是第５號要求，亦即日本掌握中國財政、軍事、外交。
第 19 講 - 媾和與凡爾賽條約
本講主題為媾和與凡爾賽條約，重點如下：
（一）、第一次世界大戰的尾聲；
（二）、凡爾賽和約的山東問題。
◎日本在第一次世界大戰末期，崛起成為真正的工業國家。１９１７年３月，三井、三菱兩大財閥為主成立了日本工業俱樂部，足以主導日本政府的施政。
◎１９１９年１月，第一次世界大戰結束後，美、英、法、日等在凡爾賽召開善後的媾和會議。由於美國在第一次世界大戰中成為世界第一等強國，會議主要由美國總統威爾遜、英國首相勞埃喬治、法國總統克勒孟梭三巨頭主導。其中，威爾遜堅持其所謂的「十四條」外交，但會議仍淪為列強現實利益的交換。
◎在媾和會議中，日本為了繼承德國在山東的權利，在大戰期間即已取得英、法的支持，以致在會議期間，美國雖然反對，最後卻與英國妥協，同意討論日本的要求，凡爾賽會議對中國的不公平、不合理，最後激起了中國的五四運動。
一、問答題
1.凡爾賽媾和會議三巨頭為何人？
美國總統威爾遜、英國首相勞埃喬治、法國總統克勒孟梭 。
2.試舉威爾遜「十四條」重要主張？
如民族自決。
3.凡爾賽會議為何激起了中國的五四運動？
在媾和會議中，日本為了繼承德國在山東的權利，在大戰期間即已取得英、法的支持，以致在會議期間，美國雖然反對，最後卻與英國妥協，同意討論日本的要求，凡爾賽會議對中國的不公平、不合理，最後激起了中國的五四運動。
第 20 講 - 大正民主政治
本講主題為大正民主政治，重點則有：
（一）、民本主義；
（二）、米騷動；
（三）、普選運動。
◎第一次世界大戰後，民主政治成為世界性的潮流，日本的吉野作造提倡民本主義（民主主義），並於１９１６年１月於《中央公論》中發表論文，認為眾議院的地位應優於貴族院。吉野的理論在日本有深遠的影響。
◎日本國內方面，戰後出現需求和供給的不平衡，因米價太貴，１９１８年７月在富山縣就發生了漁民太太要求貨主不要以高價將米運至縣外販賣，結果引起波及日本全國的「米騷動」。社會方面，受到俄國共產革命的影響，日本共產黨也在１９２２年７月成立。殖民地方面，受到威爾遜「十四條」中民族自決原則的影響，朝鮮也在１９１９年３月發生了要求獨立的「三一運動」，臺灣則有１９２０年代的臺灣文化協會、臺灣民眾黨出現。
◎另一方面，以民本主義為基礎的學生運動、勞工運動，則演變成了要求普選的全國性運動。
◎本講的重點篇幅較長，範圍較大，諸多細節，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.吉野作造有何影響？
第一次世界大戰後，民主政治成為世界性的潮流，日本的吉野作造提倡民本主義（民主主義），並於１９１６年１月於《中央公論》中發表論文，認為眾議院的地位應優於貴族院。吉野的理論在日本有深遠的影響。
2.「米騷動」發生之因為何？
第一次世界大戰後，日本國內出現需求和供給的不平衡，因米價太貴，１９１８年７月在富山縣就發生了漁民太太要求貨主不要以高價將米運至縣外販賣，結果引起波及日本全國的「米騷動」。
3.日本共產黨何時成立？
１９２２年７月。
第 21 講 - 世界經濟大恐慌(上)
本講主題為世界經濟大恐慌（上），重點為：
（一）、日本的金融危機；
（二）、經濟大恐慌下的日本對華政策。
◎１９２６年９月起，日本的股票市場和商品市場開始大跌，日益不景氣。
１９２７年，日本又發生銀行危機，其中破產的鈴木商店因為原本是向臺灣銀行無擔保貸款，致使臺灣銀行倒閉，引發日本全國性的銀行危機。在日本政府緊急整頓後，確立了三井、三菱、住友、安田、第一五大銀行的天下，從此日本產業界也由這五大財閥支配。
◎日本在大戰後成為工業國家，日益需要中國的原料和市場。在中國國民革命軍北伐期間，
１９２７年４月成立的田中義一內閣，為了阻止革命軍北上，
１９２８年５月出兵山東，造成五三慘案。為了防止國民革命軍追擊張作霖進入東北，日本關東軍又在１９２８年６月炸死了張作霖。張作霖之子張學良繼承奉軍勢力後，反而選擇與中央統一，田中內閣阻止中國統一的政策遂告失敗。
一、問答題
1.世界經濟大恐慌時期，日本的田中義一內閣對華政策主軸為何？
阻止中國統一。日本在大戰後成為工業國家，日益需要中國的原料和市場。在中國國民革命軍北伐期間，１９２７年４月成立的田中義一內閣，為了阻止革命軍北上，１９２８年５月出兵山東，造成五三慘案。為了防止國民革命軍追擊張作霖進入東北，日本關東軍又在１９２８年６月炸死了張作霖。張作霖之子張學良繼承奉軍勢力後，反而選擇與中央統一，田中內閣阻止中國統一的政策遂告失敗。
第 22 講 - 世界經濟大恐慌(下)
本講主題為世界經濟大恐慌（下），重點為經濟大恐慌對日本社會與政治的衝擊。
◎世界經濟大恐慌發生之後，日本首先受影響的即為生絲業。例如１９３１年的狀況，輸出減少４６％，輸入減少４０％，入超即達８,８００日圓。
◎社會上失業人口暴增，勞動者找不到工作，下級官吏也遭資遣。１９３０年，失業的人口即達３００萬。為了渡過這樣的難關，日本大資本家組成卡特爾，進行生產協定和減少生產，進行所謂托辣斯的行為。並出現了大財閥的康采恩。同時，日本也加強對共產黨的鎮壓。
◎也因為世界經濟大恐慌的影響，日本加強對殖民地朝鮮和臺灣的剝削。
◎１９２９年，日本電影「雖然大學畢業了」即刻劃出當時知識份子的苦惱，許多知識份子也開始關心馬克思主義。此外，日本當時的時尚文化亦值得注意。
◎請同學熟讀課本內容。
一、問答題
1.世界經濟大恐慌對日本社會有何影響？
社會上失業人口暴增，勞動者找不到工作，下級官吏也遭資遣。１９３０年，失業的人口即達３００萬。為了渡過這樣的難關，日本大資本家組成卡特爾，進行生產協定和減少生產，進行所謂托辣斯的行為。並出現了大財閥的康采恩。同時，日本也加強對共產黨的鎮壓。也因為世界經濟大恐慌的影響，日本加強對殖民地朝鮮和臺灣的剝削。
第 23 講 - 九一八事變(上)
本講主題為九一八事變，有下列重點：
（一）、九一八事變的原因；
（二）九一八事變的經過。
◎九一八事變的原因極其複雜。經濟上，日本受到經濟大恐慌的影響，需要向外擴張解決問題，尤其日本人口越來越多，耕地太少，中國地廣人稀而土地肥沃的滿洲就成為其侵略的目標。心理上，日本人甚至認為其在日俄戰爭中戰勝，將俄國趕出滿洲，有功於中國而有權在滿洲發展。日本國內少壯派的軍人又組成「櫻會」，與右派合作，鼓吹向滿洲擴張。於是日本利用中國與朝鮮之間的萬寶山事件、日本太尉中村震太郎的間諜事件，陰謀發動九一八事變。
◎日軍藉口中國軍隊炸燬了南滿鐵路在瀋陽東北方柳條湖路段的鐵路，進攻中國軍的北大營。中國軍隊因實力不足以正面對抗日本關東軍，政府不得已採行不抵抗政策，日本卻擴大戰事，佔領了全滿洲。值得一提的是，由於日文片假名轉化成漢字過程中的錯誤，柳條「湖」誤為柳條「溝」，一錯就是六、七十年，陳鵬仁教授特此指正。九一八事變的細節，請同學熟讀課本。
一、問答題
1.日本為何發動九一八事變的原因？
九一八事變的原因極其複雜。經濟上，日本受到經濟大恐慌的影響，需要向外擴張解決問題，尤其日本人口越來越多，耕地太少，中國地廣人稀而土地肥沃的滿洲就成為其侵略的目標。心理上，日本人甚至認為其在日俄戰爭中戰勝，將俄國趕出滿洲，有恩於中國而有權在滿洲發展。日本國內少壯派的軍人又組成「櫻會」，與右派合作，鼓吹向滿洲擴張。於是日本利用中國與朝鮮之間的萬寶山事件、日本太尉中村震太郎的間諜事件，陰謀發動九一八事變。
第 24 講 - 九一八事變(下)
本講重點有二：
（一）、國際間對九一八事變的反應；
（二）、九一八事變在中國的餘波。
◎九一八事變發生後，國際間先是美國國務卿史汀生在１９３２年１月發表不承認主義宣言，亦即美國不承認日本在滿洲以武力強迫造成的情勢。中國則向國聯控告日本的侵略，國聯則在１９３２年２月派出李頓調查團前往滿洲調查，最後則判定日本行為為侵略，日本憤而退出國聯。列強因經濟大恐慌因素，實無力制裁日本。日本為轉移國際壓力，先是在上海發動「一二八事變」，更在１９３２年３月１日成立「滿洲國」。這段歷史包括滿洲國在內，仍有諸多值得回顧的重點。
◎中國國內方面，當時採取不抵抗政策，除了實力不足對抗日本之外，另一重要因素就是國軍須全力剿匪的內政問題。由於這層因素，早有預謀的關東軍，三個月之內即順利佔領東北全境。事變之後，日本軍閥益發囂張，甚至謀殺犬養毅首相未受制裁，日本自此更加邁上軍國主義之路。
一、問答題
1.國際間對九一八事變的反應為何？
國際間先是美國國務卿史汀生在１９３２年１月發表不承認主義宣言，亦即美國不承認日本在滿洲以武力強迫造成的情勢。中國則向國聯控告日本的侵略，國聯則在１９３２年２月派出李頓調查團前往滿洲調查，最後則判定日本行為為侵略，日本憤而退出國聯。列強因經濟大恐慌因素，實無力制裁日本。
2.中國當時為何採取不抵抗政策？
除了實力不足對抗日本之外，另一重要因素就是國軍須全力剿匪的內政問題。
第 25 講 - 中日戰爭(上)
本講主題為中日戰爭（上），有下列重點：
（一）、日本發動盧溝橋事變的決策；
（二）、日本南京大屠殺的責任；
（三）、汪精衛偽政權。
◎１９３７年７月７日中日雙方在北平附近的盧溝橋發生事變，兩軍衝突。目前學界對引起事變的原因，眾說紛紜，有謂日軍引起者，有謂國軍者，有謂中共游擊隊者，真相已難釐清，但日軍夜間在該地演習就有問題。事變之後，日軍參謀本部原不願戰事擴大，因其認為駐華軍隊主要是針對蘇聯，故希望以談判方式解決衝突。惟參謀本部實無力約束關東軍等欲藉機擴大戰事的強硬派。
◎由於國府中央軍北上，近衛內閣深怕華北日軍人數不足被包圍，即增兵華北，並發表聲明支持軍事行動。儘管蔣介石發表廬山談話，戰爭仍在華北爆發，並向華中擴散，最後日軍超越參謀本部原先制定的作戰限制線，並在１９３７年１２月１３日佔領南京，犯下舉世髮指的南京大屠殺。根據戰後許多日本人士的回憶、研究，日本確實犯下屠殺暴行，負有責任。
◎因為與蔣介石和談失敗，日本遂策動汪精衛出亡重慶，輾轉來到南京，於１９４０年３月３０日在南京成立偽政權。汪精衛認為中國無力對抗日本，唯有和談，即使長江以北屬日本，中國仍可在江南生活下去。無論如何，汪精衛的行為確屬叛國，無法原諒。
◎這段歷史極其重要，同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.何者發動盧溝橋事變？
目前學界對引起事變的原因，眾說紛紜，有謂日軍引起者，有謂國軍者，有謂中共游擊隊者，真相已難釐清，但日軍夜間在該地演習就有問題。
2.事變之後日軍參謀本部的反應？
日軍參謀本部原不願戰事擴大，因其認為駐華軍隊主要是針對蘇聯，故希望以談判方式解決衝突。惟參謀本部實無力約束關東軍等欲藉機擴大戰事的強硬派。
3.試舉日軍侵華暴行？
日軍在１９３７年１２月１３日佔領南京，犯下舉世髮指的南京大屠殺。根據戰後許多日本人士的回憶、研究，日本確實犯下屠殺暴行，負有責任。
4.汪精衛為何叛國？
汪精衛認為中國無力對抗日本，唯有和談，即使長江以北屬日本，中國仍可在江南生活下去。無論如何，汪精衛的行為確屬叛國，無法原諒。
第 26 講 - 中日戰爭(下)
本講主題為中日戰爭（下），重點分為兩方面：
（一）、中日戰爭前期國際的反應；
（二）、日本的和談企圖。
◎中日戰爭爆發後，英國即有調停意圖，惟日本認為英國會偏袒中國而拒絕。由於日本與納粹德國友好，故接受德國調停。德國透過其駐日大使狄爾克仙，駐華大使陶德曼從１９３７年秋至１９３８年１月，在中、日間調停，最後因日本在佔領南京後提出太過苛刻的要求，國府無法接受而失敗。戰爭初期，蘇聯則是對中國較為友好的國家，不但軍援中國抗日，蘇軍與日軍亦在滿蒙邊境有所衝突，特別是１９３９年５月至８月間的諾門罕事件，日軍傷亡慘重。這些都牽制了日軍在中國的調度。
◎中日戰爭爆發後，日本希望日軍不要過度損失，企圖以和談結束戰爭，分由不同的管道接觸國民政府。例如所謂的「桐工作」，即透過冒充宋子文胞弟的「宋子良」進行，又透過江浙財閥錢永銘談判，皆以失敗告終。１９３８年１２月２２日，日本復出發表所謂「近衛三原則」，要求：
一、日本、滿、中國建設東亞新秩序；
二、三國共同反共；
三、經濟合作。
國府當然拒絕這些全面征服中國的建議。
一、問答題
1.中日戰爭前期國際的反應？
中日戰爭爆發後，英國即有調停意圖，惟日本認為英國會偏袒中國而拒絕。由於日本與納粹德國友好，故接受德國調停。德國透過其駐日大使狄爾克仙，駐華大使陶德曼從１９３７年秋至１９３８年１月，在中、日間調停，最後因日本在佔領南京後提出太過苛刻的要求，國府無法接受而失敗。戰爭初期，蘇聯則是對中國較為友好的國家，不但軍援中國抗日，蘇軍與日軍亦在滿蒙邊境有所衝突，特別是１９３９年５月至８月間的諾門罕事件，日軍傷亡慘重。這些都牽制了日軍在中國的調度。
2.何謂「近衛三原則」？
１９３８年１２月２２日，日本發表所謂「近衛三原則」，要求：一、日本、滿、中國建設東亞新秩序；二、三國共同防共；三、經濟合作。國府當然拒絕這些全面征服中國的建議。
第 27 講 - 太平洋戰爭(上)
本講主題為太平洋戰爭（上），重點在於：
（一）、美日談判始末；
（二）、日本海軍偷襲珍珠港。
◎美國和日本在遠東有基本的利益衝突，如果日本支配了亞洲，將不利於美國。不過中日戰爭前期，美國對日本堪稱友好，供應日本軍隊所需的石油、鋼鐵等戰爭物資，間接助長了日本對中國的侵略。自1941年8月起，美國基於上述利益衝突，不能再坐視日本侵略中國，停止供應所有原料物資。日本為此與美國展開多次談判，因美國要求日軍撤出中國無法為日方接受，雙方談判失敗。美日談判攸關中國局勢，蔣介石堅持抗日即因其斷定美日終將一戰。
◎美國禁運石油後，日本海軍即認定須與美國作戰，擬定1941年12月7日偷襲珍珠港的計畫，對比雙方資源、軍力的條件，日本軍方與美國作戰的企圖，實屬自不量力。值得注意的是，有此一說美國已事先破解日本偷襲珍珠港電報，羅斯福總統為求有對日作戰藉口，讓日本偷襲珍珠港刺激美國民意的支持。
◎美日談判及日本偷襲珍珠港的細節，請同學自行熟讀課本。
一、問答題
1.中日戰爭前期的美日關係如何演變？
美國和日本在遠東有基本的利益衝突，如果日本支配了亞洲，將不利於美國。不過中日戰爭前期，美國對日本堪稱友好，供應日本軍隊所需的石油、鋼鐵等戰爭物資，間接助長了日本對中國的侵略。自1941年8月起，美國基於上述利益衝突，不能再坐視日本侵略中國，停止供應所有原料物資。日本為此與美國展開多次談判，因美國要求日軍撤出中國無法為日方接受，雙方談判失敗。美國禁運石油後，日本海軍即認定須與美國作戰，擬定1941年12月7日偷襲珍珠港的計畫。
2.國府如何看待此時期的美日關係？
美日談判攸關中國局勢，蔣介石堅持抗日即因其斷定美日終將一戰。
第 28 講 - 太平洋戰爭(下)
本講主題為太平洋戰爭（下），重點則有：
（一）、太平洋戰爭的重要戰役；
（二）、日本無條件投降；
（三）、７３１部隊。
◎日本在珍珠港事件後半年之間，因為準備充分，席捲了整個東南亞，以為可將印尼、馬來西亞的戰略原料加以運用。不過自１９４２年６月起，美國海軍先在中途島海戰重創日本海軍，同年８月，美國又在瓜達康納爾戰役獲勝，日軍節節敗退，失去太平洋的制海、制空權，將東南亞原料運回日本的計畫亦告失敗。在中國戰場方面，日本則更實施所謂的搶光、燒光、殺光的「三光作戰」，而史狄威事件與美國陳納德將軍的飛虎隊空軍也是重點。各項戰役，詳見課本。
◎日本無條件投降的過程，陳鵬仁老師曾在日本親身見證過。
◎令人遺憾的則是日本石井四郎的７３１部隊，在東北主要以中國人作細菌活體的實驗，從事細菌戰的研究，戰後卻未受到審判，逍遙法外。
一、問答題
1.試舉太平洋戰爭中美日海戰及其影響？
自１９４２年5月起，美國海軍先在中途島海戰重創日本海軍，同年８月，美國又在瓜達康納爾戰役獲勝，日軍節節敗退，失去太平洋的制海、制空權，將東南亞原料運回日本的計畫亦告失敗。
2.７３１部隊有何昭彰罪行？
日本石井四郎的７３１部隊，在東北主要以中國人作細菌活體的實驗，從事細菌戰的研究，戰後卻未受到審判，逍遙法外。
第 29 講 - 盟軍的佔領(上)
本講主題為盟軍的佔領（上），重點分為：
（一）、盟軍的佔領政策；
（二）、昭和天皇的戰爭責任。
◎１９４４年１１月，中、美、英三國發表＜開羅宣言＞，１９４５年７月又發表＜波茨坦宣言＞要求日本無條件投降。１９４５年８月，美國兩度以原子彈轟炸日本，昭和天皇在８月１５日宣告日本投降。盟軍佔領日本後，主要的政策就是解除日本的武裝並使日本不再軍國主義化。達此目的，盟軍解散戰時支持日本政府的大財閥，並促進日本民主化。１９４５年１０月，在麥帥統治下，成立幣原喜重郎內閣，落實盟軍的佔領政策。
◎盟軍佔領日本後，昭和天皇即在１９４６年元月發表＜人間宣言＞，聲明天皇是人而非神，解除日本過去將天皇神化的迷思。他並且往訪麥帥，表明願承擔戰爭的責任，贏得麥帥的敬重。不過，其他盟國，如中國、蘇聯等，基本上主張其有戰爭責任。同學欲深入瞭解研究昭和天皇的戰爭責任問題，可參考陳鵬仁老師的三本譯作：《昭和天皇回憶錄》是根據昭和天皇本人口述而寫的，《昭和天皇與戰爭責任》則持中間偏左的觀點，強調其戰爭責任；《昭和天皇備忘錄》則是中間偏右觀點的作品。
一、問答題
1.＜波茨坦宣言＞之要點？
要求日本無條件投降。
2.盟軍的佔領日本政策為何？
盟軍佔領日本後，主要的政策就是解除日本的武裝並使日本不再軍國主義化。達此目的，盟軍解散戰時支持日本政府的大財閥，並促進日本民主化。
１９４５年１０月，在麥帥統治下，成立幣原喜重郎內閣，落實盟軍的佔領政策。
第 30 講 - 盟軍的佔領(下)
本講主題為盟軍的佔領（下），重點分成：
（一）、吉田茂內閣與日本新憲法；
（二）、韓戰與日本的關係。
◎吉田茂可說是日本戰後最重要的政治家，前後五次組閣，為戰後任期第二長的首相，在其任內，完成了農地改革法、勞動三法、教育基本法、獨占禁止法等重要法令，最重要的則是他在１９４７年５月３日開始實施日本新憲法。該憲法係依盟總指示而定，最大特色在於第９條放棄戰爭的規定。這目前在日本引起極大的修憲爭議，民主主義、社會主義人士贊成保留這一條，而右派人士主張修改，日本才能成為正常國家。該憲法另一特色就是修憲門檻非常高，須眾參兩院議員２／３以上贊成，由國會提議，經國民投票半數以上贊成始得修憲。
◎韓戰爆發後，美軍軍用品向日本大量訂購，因為從美國本土生產並運輸到韓國戰場太遠，兼之日本工業水準高，可以滿足美軍需求，是以１９５０年至１９５３年韓戰期間，美國訂單使日本產業迅速復興。不單韓戰，越戰也使日本經濟起飛。總之，韓戰是日本經濟戰後復興的原因。
一、問答題
1.日本戰後最重要的政治家為何人？
吉田茂。
2.試述吉田茂內閣實施的重要法令？
吉田茂前後五次組閣，為戰後任期第二長的首相，在其任內，完成了農地改革法、勞動三法、教育基本法、獨占禁止法等重要法令，最重要的則是他在１９４７年５月３日開始實施日本新憲法。
3.現行日本憲法兩大特色為何？
該憲法係依盟總指示而定，最大特色在於第９條放棄戰爭的規定。這目前在日本引起極大的修憲爭議，民主主義、社會主義人士贊成保留這一條，而右派人士主張修改，日本才能成為正常國家。該憲法另一特色就是修憲門檻非常高，須眾參兩院議員２／３以上贊成，由國會提議，經國民投票半數以上贊成始得修憲。
第 31 講 - 舊金山和約與中日和約(上)
本講主題為舊金山和約與中日和約（上），重點有：
（一）、舊金山和約的簽訂；
（二）、舊金山和約的臺灣問題。
◎韓戰爆發後，美國抽調駐日佔領軍作戰，就產生了維護日本治安的問題，先是讓日本成立保安隊，最後則成立自衛隊。為使日本能夠獨立，自行維護治安，首要之務即為簽訂和約。此時正是美國為首的自由國家與蘇聯為首的共產國家對立的冷戰時期，日本國內立場亦有分歧，自民黨親美，民社黨、共產黨親蘇，最後仍採取親美立場。簽約過程中，由於美國支持臺灣的中華民國參加對日和約，英國已承認中華人民共何國，則贊成其簽約，美英妥協後決定由日本自行選擇簽約的對象。日本遂在1951年9月8日與48國簽訂舊金山和約，並在同日下午與美國簽訂美日安保條約。
◎舊金山和約涉及臺灣的部分則為其第２條第２款，日本聲明放棄對臺灣、澎湖之權利，並沒有說明將臺澎放棄給誰。因此國內有人據以上主張臺灣國際地位未定，應該獨立。由於簽訂舊金山和約時，中共、臺灣都未參加，故日本無法明定放棄臺澎給誰；韓戰時，美國又派第七艦隊防衛臺灣海峽，防止中共攻下臺灣，故主張臺灣地位未定；日本與中共建交時，因美日安保條約的遠東條款涉及臺灣海峽，日本沒有正面承認臺灣為中共領土，凡此皆引起臺灣地位未定論的說法。不過依照國際法的先佔理論，中華民國已未間斷統治臺灣６０年，未受到任何國家抗議，證明臺灣是中華民國領土。
一、問答題
1.舊金山和約與臺灣有何關係？
舊金山和約涉及臺灣的部分則為其第２條第２款，日本聲明放棄對臺灣、澎湖之權利，並沒有說明將臺澎放棄給誰。因此國內有人據以上主張臺灣國際地位未定，應該獨立。由於簽訂舊金山和約時，中共、臺灣都未參加，故日本無法明定放棄臺澎給誰；韓戰時，美國又派第七艦隊防衛臺灣海峽，防止中共攻下臺灣，故主張臺灣地位未定；日本與中共建交時，因美日安保條約的遠東條款涉及臺灣海峽，日本沒有正面承認臺灣為中共領土，凡此皆引起臺灣地位未定論的說法。不過依照國際法的先佔理論，中華民國已未間斷統治臺灣６０年，未受到任何國家抗議，證明臺灣是中華民國領土。
第 32 講 - 舊金山和約與中日和約(下)
本講主題為舊金山和約與中日和約（下），重點如下：
（一）、中日和約的簽訂；
（二）、中日和約適用的領土範圍問題。
◎日本的吉田茂首相在簽訂舊金山和約後，對於與臺北或北京簽訂和約，持觀望態度。在美國壓力下，吉田茂始與臺北簽訂和約，否則美國國會將不批准舊金山和約、美日安保條約。當時聯合國安理會美、蘇、英、法四強曾有默契，若在１９５２年４月２８舊金山和約生效之前，中日之間未簽訂和約，臺、澎地位將由聯合國決定。因此，中華民國積極謀求和約的簽訂。最後，１９５２年４月２８日，中日在台北賓館簽訂中日和約。
◎中日和約的適用領土範圍，則有爭議。日方主張和約適用於中華民國政府控制的領土，亦即臺、澎地區；中華民國政府則主張中華民國為中國唯一合法的代表政府，故和約適用範圍亦包括大陸地區。最後修改文字，才予簽訂。請同學熟讀課本。
一、問答題
1.簡述中日和約的簽訂過程？
日本的吉田茂首相在簽訂舊金山和約後，對於與臺北或北京簽訂和約，持觀望態度。在美國壓力下，吉田茂始與臺北簽訂和約，否則美國國會將不批准舊金山和約、美日安保條約。當時聯合國安理會美、蘇、英、法四強曾有默契，若在１９５２年４月２８舊金山和約生效之前，中日之間未簽訂和約，臺、澎地位將由聯合國決定。因此，中華民國積極謀求和約的簽訂。最後，１９５２年４月２８日，中日在台北賓館簽訂中日和約。
2.中日和約的適用領土範圍有何爭議？
日方主張和約適用於中華民國政府控制的領土，亦即臺、澎地區；中華民國政府則主張中華民國為中國唯一合法的代表政府，故和約適用範圍亦包括大陸地區。最後修改文字，才予簽訂。
第 33 講 - 中日斷交
本講主題為中日斷交，重點為：
（一）、中日斷交的來龍去脈；
（二）、中日實質關係的建立及維持。
◎１９７０年代初期，日本國內已逐漸抵擋不住與中共建交的壓力。一方面中共已在１９７１年進入聯合國，一方面日本國內的大財閥亦希望打開中國廣大市場。美國總統尼克森在１９７２年初訪問中國大陸對日本是一大刺激，因為其事先並未通知與之有軍事同盟的日本，日本深怕美國、中共修好，將孤立日本，與中共建交聲浪日高，中共方面因中蘇交惡日益嚴重，亦希望調整其對日關係。在此背景下，主張與中共建交的自民黨總裁田中角榮在１９７２年７月當選首相，田中內閣並在同年９月２９日與中共建交，我國遂與日本斷交。
◎中日斷交後，為了維持雙邊關係，我國成立了亞東關係協會，日方則成立了財團法人交流協會。此外，由於中日斷交後沒有官方關係，故成立了日華議員懇談會，透過親中華民國的日本議員在日本政界維護中華民國的利益。
本講內容與臺灣密切相關，請同學務必熟讀課本。
一、問答題
1.日本與中共建交背景因素為何？
１９７０年代初期，日本國內已逐漸抵擋不住與中共建交的壓力。一方面中共已在１９７１年進入聯合國，一方面日本國內的大財閥亦希望打開中國廣大市場。美國總統尼克森在１９７２年初訪問中國大陸對日本是一大刺激，因為其事先並未通知與之有軍事同盟的日本，日本深怕美國、中共修好，將孤立日本，與中共建交聲浪日高，中共方面因中蘇交惡日益嚴重，亦希望調整其對日關係。在此背景下，主張與中共建交的自民黨總裁田中角榮在１９７２年７月當選首相，田中內閣並在同年９月２９日與中共建交，我國遂與日本斷交。
2.中日斷交後，雙方各成立何機構維持雙邊關係？
我國成立了亞東關係協會，日方則成立了財團法人交流協會。
3.日華議員懇談會有何重要性？
由於中日斷交後沒有官方關係，故成立了日華議員懇談會，透過親中華民國的日本議員在日本政界維護中華民國的利益。
第 34 講 - 蘇聯崩潰以後(上)
本講主題為蘇聯崩潰以後（上），其重點在於：
（一）、蘇聯崩潰對於日本國內的影響；
（二）、蘇聯崩潰以後對美日關係的影響。
◎冷戰期間，日本政界亦冷戰結構的反應，自民黨親美，而反對黨，社會黨則親蘇。蘇聯之崩潰，則對於日本有直接影響，因為在冷戰的氛圍中，親美抗戰的自民黨，自１９５５年創立以來一直是執政黨，蘇聯在１９９１年崩潰之後，自民黨在１９９３年敗選，失去執政權，此即蘇聯崩潰對日本政治的影響。
◎蘇聯崩潰後，美日關係也有了重大變化，冷戰期間，美國為了對抗蘇聯，拉攏日本，因此開放美國市場供日本致富，並負責日本的國防安全。蘇聯崩潰後，美國檢討其對日政策，開始強勢要求日本開放市場，此即雙方經濟層面關係的改變。駐日美軍問題，也因共同敵人蘇聯的消失，造成美日雙邊關係許多摩擦。
一、問答題
1.蘇聯崩潰對於日本國內有何影響？
親美抗蘇的自民黨，自１９５５年創立以來一直是執政黨，蘇聯在１９９１年崩潰之後，自民黨在１９９３年敗選，失去執政權，此即蘇聯崩潰對日本政治的影響。
2.蘇聯崩潰以後對美日關係的影響為何？
冷戰期間，美國為了對抗蘇聯，拉攏日本，因此開放美國市場供日本致富，並負責日本的國防安全。蘇聯崩潰後，美國檢討其對日政策，開始強勢要求日本開放市場，此即雙方經濟層面關係的改變。駐日美軍問題，也因共同敵人蘇聯的消失，造成美日雙邊關係許多摩擦。
第 35 講 - 蘇聯崩潰以後(下)
本講主題為蘇聯崩潰以後（下），重點則有：
（一）、日俄關係；
（二）、日本與大陸、臺灣關係；
（三）、北韓核武問題。
◎蘇聯崩潰以後，橋本首相在１９９７年訪問俄羅斯時，希望俄國總統葉爾辛能與日本簽訂日俄和約。易言之，就國際法角度而言，日俄仍處在戰爭狀態。惟日俄之間仍有北方領土問題，和約仍無進展。此外，日俄之間尚有漁權問題，時有糾紛。
◎日本身處臺灣與中國大陸之間，其立場實與美國一致，亦即表面上不支持臺灣獨立，事實上亦不希望臺灣與中國大陸統一。易言之，亦即海峽兩岸都不可片面改變現狀。此外，中國大陸的民族主義對於日臺關係的反應，釣魚臺問題都值得注意。
◎北韓核武問題極其複雜。北韓主要是以核武來取得與美國平起平坐談判的籌碼，但北韓擁核則威脅日本，成為日本棘手問題。
一、問答題
1.蘇聯崩潰以後，日俄關係有何進展？
蘇聯崩潰以後，橋本首相在１９９７年訪問俄羅斯時，希望俄國總統葉爾辛能與日本簽訂日俄和約。易言之，就國際法角度而言，日俄仍處在戰爭狀態。惟日俄之間仍有北方領土問題，和約仍無進展。此外，日俄之間尚有漁權問題，時有糾紛。
2.現在的日本與兩岸關係為何？
日本身處臺灣與中國大陸之間，其立場實與美國一致，亦即表面上不支持臺灣獨立，事實上亦不希望臺灣與中國大陸統一。易言之，亦即海峽兩岸都不可片面改變現狀。
第 36 講 - 日本近現代史的回顧與展望
本講主題為日本的回顧與展望。
◎回顧方面，美國先是在１８５０年代派帕利東來，打開了日本國門，結束其鎖國２００多年的局面。日本的改革派人士打倒川慕府，使明治天皇恢復王政，日本從此走上富國強兵之路，學習歐美。明治時代，並引進西方憲法，開設國會，制定法律制度，並健全其教育制度，生活亦隨之西化。明治時代的皇室、華族、軍隊、文化也要熟悉。如此，同學即可徹底瞭解明治時代的日本。
◎日本殖民臺灣５０年，同學要深入瞭解這段歷史。日俄戰爭則確立了日本軍國主義的基礎，而日本殖民朝鮮也可跟臺灣比較，大正時代，日本參加第一次世界大戰，奪得德國在山東權益，其工業經濟並因之突飛猛進，而日本欲在凡爾賽和約要求在中國的權利受到中國強烈反對。大正時代受威爾遜影響，日本更加發展民主主義。經濟大恐慌影響，日本謀求向外發展解決問題，發動九一八事變直至日本投降，與中國關係密切。再來戰後日本的重建、中日關係及至蘇聯崩潰後的日本，都值得研究。
◎展望方面，日本仍會是自由民主的國家，其與臺灣的關係，仍將是樂觀的。
◎課本後面所附的年表，對同學學習有很大的幫助，宜多加利用。
2009年4月21日 星期二
97下工業市場行銷 第1-7章（第1講-16講）課程大鋼及重點
97下工業市場行銷 第1-7章（第1講-16講）課程大鋼及重點
第一章 緒論
壹、講次大綱
一、工業市場行銷之重要性
二、行銷之定義
三、工業市場行銷
四、工業市場行銷之迷失
五、工業用品分類
一、工業市場行銷之重要性:
1.工業市場是一個富饒且龐大的市場
任何農林漁牧礦產品，經過提煉或基本加工後成為基礎產品，再製造成中間產品，最終製造成為製成品，之間交換的過程都牽涉到工業市場行銷活動，最後再依賣到工業市場或消費市場區分之。
農林漁牧礦產品-->基礎產品-->中間產品-->製成品-->工業市場
2.工業市場與消費市場不同之市場特性
(1)不同之購買者:是組織而非個人(不同之購買者:組織VS個人)
(2)不同之購買動機:是協助生產或營運而非個人需要之滿足
(3)不同之市場結構:集中於少數而非分散於多數
(4)不同之市場需求之不同於下一講再介紹
3.工業市場行銷是一種互動過程(行銷部門與下列三點的互動)
(1)組織間:供應商與購買者之間有許多互動,解決產品及製程的問題.---團隊銷售貨Team saling的互動.
(2)功能間:公司內部門間的互動,與研發人員之間的互動，才能確保滿足顧客需要，即以團隊銷售行銷。
(3)與高階:由於工業行銷與策略選擇、資源投入及目標顧客選定等相關，行銷部門必須與高階管理階層密切互動。
二、行銷之定義
行銷是規劃及執行有關觀念、財貨及勞務之定價、促銷與分配，以創造可滿足個人及組織目標之交換的過程。
所以行銷的本質是交換，行銷活動是在規劃及執行交換的過程，而目的則在滿足個人及組織之目標的$921;成。
以行銷過程來看，行銷部門先從確定顧客未獲得滿足之需求開始，一直到售後服務、顧客獲得滿足之後才算圓滿。
三、工業市場行銷(早期 Industrial Marketing,最近改用Business Marketing)
指不包括對家計或最後消費者之行銷活動。主要強調的是購買者為組織，包含企業營利機構、政府機關、公益團體，不包括家計及個別消費者。而且其購買動機是要購買財貨或勞務以結合成另一種產品或協助組織之營運，非為個人之滿足。
所以工業市場行銷依據的不是產品而是購買者。
四、工業市場行銷之迷失
1.對行銷觀念之誤解:以為設置行銷部門就是行銷導向之公司，忽略最重要的是:
(1)全員皆須視滿足市場需求為最重要
(2)發展行銷人員的市場感受能力
(3)發展行銷人員與顧客建立密切關係的能力
2.行動之承諾不足:因工業市場的投資時間長、投入資源多，有時企業未真正替顧客著想。
3.執行上之缺失:
(1)要有具市場感受、能結合市場的人
(2)有可信賴的市場及經濟資訊才能擬定好的行銷計劃
(3)有良好策略規劃才能真正執行
五、工業用品分類
工業用品常被分成七類:原材料、加工材、零件、設備、系統、耗材、服務等。每類具有某些獨特的性質，而足以影響組織的採購行為，及對應之銷售策略。有些在會計科目上被組織視為資產，有些則被視為成本甚至費用項目。有些類產品在製造加工後成為最終產品的一部分，
有些則被消耗於無形，有些則僅提供其他企業營運之需要。
1.原材料
界 定:以其自然狀態銷售者
產品舉例:原油、棉花、礦砂
特 性:供給常具循環性,供應來源有區域性体積,大運輸成本高.
2.加工材
界 定:在最後加工成為產品的一部份前已部份被加工者
產品舉例:塑膠、化學材料、鋼鐵、木材
特 性:大宗產品,在加工成其他產品後,往往會失去其原來形体.
3.消耗品
界 定:產品在製造過程或日常營運中消耗掉
產品舉例:潤滑油、辦公用品、焊接棒
特 性:儲藏備用品,須現貨供應隨時供貨特別重要
4.零件(產品成本的一部份)
界 定:可直接裝配或僅須小加工就可直接裝配成成品者
產品舉例:馬$921;、燈炮、引擎、IC電路板
特 性:不須進一步加工,可執行主要功能
5.設備(屬於資產類,折舊則
界 定:支援使用者製造或其他企業需要之資本財
產品舉例:機器加工機、飛機、電腦
特 性:高價資本財,資產可靠度很重要,取得成本及作業成本都很重要.
6.系統
界 定:支援使用者製造或其他企業需要之複雜多功能資本財.
產品舉例:一貫作業設備、鋼鐵廠、造紙廠
特 性:執行多項功能,具高財務風險但高報酬
7.服務
界 定:供銷售之活動、效益或滿足等
產品舉例:維修、廣告、法律服務、運輸行銷研究
特 性:無形產品
第 02 講 - 工業市場與消費市場的差異
壹、講次大綱 一、市場需求特性 二、市場結構特性之差異 三、購買行為之差異 四、產品要求特性之差異
一、市場需求特性
1.引伸的需求
工業市場之需求往往由下游產品需求所引伸，是被動的，與消費市場自發需求不同。例如對輪胎之需求來自於對下游汽車之需求。
由於供需間有時間滯延，資訊受限以及影響每個廠商下決策之目標、成本、認知及恐懼感等，會因需求之些微變動而引發上游訂單與存貨之劇烈波動。
2.產業需求彈性小，個別廠商之需求彈性大
工業市場需求是引伸的，不因價格下降而增加，所以產業需求彈性小。但工業品只要功能、規格相同即可，所以常形成價格競爭，對個別廠商需求彈性相當大。
3.產業之負需求彈性
一般消費市場為價格下降，需求上升。但工業市場短期需求彈性為由左下往右上，價格上漲時，需求不降反升。因為工業市場需求為引伸，價格上揚時表供給短缺，短期內廠商反而搶料而造成需求量增。
4.聯合需求
工業用品往往需要好幾種零組件組合生產，所以其為聯合需求。當產品規格改變時，會改變聯合需求的組成。
5.功能性替代
工業用品只要功能相同即可，所以不僅同產業廠商為競爭者，替代性產品廠商也是。
6.需求的交叉彈性
B產品價格變化對A產品需求所產生之影響稱之。例如當B價格下降時，若A、B為替代品，對A需求會下降；若為互補品，則對A需求會增加。
7.自製或採購
有些零組件可以自製，所以有時客戶會變成競爭者。是否自製通常會考慮成本及經濟因素，包括需求量、品質要求以及交期準時等。
8.組織間之產出與投入
在工業市場，一個企業的產出常是另一個企業的投入。組織間的產出和投入環環相扣。
二、市場結構特性之差異
工業市場顧客數目少，購買規模大，為引伸需求，區域較集中，受經濟景氣影響大，所需專業技術高，需求型態為聯合需求。消費市場反之。
..市場結構特性之差異:
市場性質 工業市場 消費市場
1.顧客數目 少 多
2.購買規模 (數量或金額) 大 小
3.需求本質 引仲需求 自發性需求
4.地理分佈 較集中 較分散
5.經濟景氣之影響 較大 相對較小
6.專業技術 高 低
7.需求型態 聯合需求 單獨需求
三、購買行為之差異
工業市場採購動機為組織的利潤或績效，消費市場為個人效用。工業市場行為模式為組織間的互動，消費市場為個人或家庭行為。
工業市場採購人員專業技術較高，採購程序冗長，採購時間長，影響採購因素多且複雜，供應商個數因重視競爭與替代性而有數個，
常有互相購買的互惠安排；消費市場則反之。
..工業市場與消費市場購買行為之差異
購買行為 工業市場 消費市場
1.採購動機 利潤或績效 個人效用
2.專業技術素養 較高 低
3.行為模式 組織行為 個人行為(或家庭團體)
4.採購程序 冗長 短
5.採購時間 長 短
6.影響採購因素 多且複雜 少,較單純
7.供應商之個數 重視競爭與替代性 較重視熟悉性
8.互惠安排 尚普遍 沒有
四、產品要求特性之差異
工業市場對產品特性有明確的規格訂定，售後服務相當重要，售前服務包括製程、零件設計等也相當重要，包裝相對只要保護產品即可，交貨確定且要求準時，對於零組件的自製或外購，有時可以採取自製的策略。消費市場則不同。
..產品要求特性之差異
產品特性 工業市場 消費市場
1.產品特性要求 規格性 自我表現
2.售後服務 非常重視 視產品而定
3.售前服務 非常重視 較不重視
4.包裝功能 保護 促銷
5.交貨時間 確定與要求準時 較可接受延誤
6.自製或外購 有時可自製 外購
**市場需求特性
.引伸的需求
.產業需求彈性小,個別廠商之需求彈性則大
.產業之負需求彈性(短期)
.聯合需求
.功能性替代
.需求的交叉彈性
.自製或採購
.組織間之產出與投入
第 03 講 - 企業營利機構市場特性分析
壹、講次大綱
一、工業市場顧客分類
二、企業營利機構之特性
三、企業顧客的類型
四、企業採購之趨勢及供應商行銷之調適
一、工業市場顧客分類
工業市場顧客可分三大類:企業營利機構、政府機關及公益團體。
1.企業營利機構
組織的使命:服務顧客需要以獲取利益
區隔市場:原材料生產者、製造廠商、建築業、服務業及專業機構、批發及零售商、運輸業、通訊及其他公用事業
購買行為:眾多的購買影響者、多重的購買動機、複雜之購買程序
主要是為了經濟利益，因此其購買行為有三特色:
(1)眾多的購買影響者:宜用團隊銷售。
(2)多重的購買動機:如採購人員重視成本、工程人員重視品質。
企業機構偏重於利益
(3)複雜的購買程序:從請購到售後滿意，中間流程複雜冗長。
2.政府機關
組織的使命:提供其公民之福利、教育、防"910;、治安、交通建設等之需求
區隔市場:中央政府、地方政府、省市(州)政府、縣、鄉鎮公所購買行為:明確之規格、程序繁瑣、公開招標
主要提供公民公共需求之滿足，所以購買行為重點為訂定明確之規格，各項繁瑣程序並因需透明化而採公開招標。同時受預算及公共採購法之限制。
3.公益團體
組織的使命:社會關懷及慈善服務
區隔市場:醫院、學校、宗教團體、非營利基金會其他社團法人購買行為:專家之影響、公開招標
許多非營利機構都屬之，所以公益團體十分多元化，差異極大。其採購受專家影響很大，也常因透明化而採公開招標。
二、企業營利機構之特性:利潤為導向,私人企業有百萬家
1.多屬中小企業，大企業少:大企業數量僅占2%~3%，但營業額約占30%。大企業為一區隔市場,中小企業顧問式行銷,提供協助.
2.地理區域的集中:因為有些需要共同的基礎設施。
3.網際網路的採購:企業對企業的採購若在網路上進行將更有效更有利。在供應鏈管理方面強調資訊科技在上下游之間的應用。B2C.B2B的供應鏈管理(SCM:Supply Chain Management)更有利. 及時供應(JIT:just-in-time)
三、企業顧客的類型
1.依產品之使用來分類可將企業顧客分為:
(1)原設備製造商(OEM) Original Equipment Manufacturers
顧客購買之產品將成為其產品的一部分，這種顧客稱為OEM。例如某輪胎公司為福特汽車生產輪胎，輪胎成為汽車的一部分，此時福特汽車公司即為OEM廠商。在供應鏈管理上重視看生產進度，及時送達顧客所需之零組件。
(2)維修商:在維修市場上的維修商，常用副品牌而非原廠零件，所以較重視成本而非產品形象。
(3)使用者
購買之產品為用來製造自己的產品或勞務，如機器或儀器設備。例如華航買飛機，動輒十數億元，所以注重融資或租賃方式，也因技術複雜度高，其售前售後服務均非常重要。
(4)再售機構
購買產品再銷售者。以連鎖或加盟店為例，通常由總公司訂定規格及進行採購，所以行銷者只能對總公司進行。
2.依標準產業分類(Standard Industrial Classification)
SIC是一套現可行工業?客分類制度據以尋找潛在顧客,判定市場潛力.首二位SIC碼表示主要或基本產業,之後,第二碼表示其子產業群,
第四碼則表細目行業,號碼愈長,分類愈詳細.依照標準產業分類時，可由找尋同一碼的廠商來界定與區隔目標市場；亦可因知道廠商數量及
營業額而預測市場及銷售潛能；更可以根據SIC建立潛在顧客名單並規劃銷售區域及配額；同時，同一碼的廠商往往也就是同產業的競爭者。
四、企業採購之趨勢及供應商行銷之調適
為因應現今採購之趨勢，供應商行銷應更小心安排銷售之分配活動，利用價值分析為銷售工具以創造新運用之機會，改進實體分配之績效
以配合顧客生產需要，設立獨立之銷售團隊以針對全國性大客戶之特殊需要及行銷需求，並研究利用電腦技術作為銷售工具，如建置銷售網
站、參加電子市集等。
SIC 系統之應用
1.界定與區隔目標市場
2.預測市場及銷售潛能
3.協助發展行銷資訊系統辨認潛在顧客及其位置,建立DM名單.
4.規劃銷售區域及配額
5.確認競爭者
第 04 講 - 政府機構市場特性分析
一、政府機構之採購特性
二、政府市場之行銷
三、國防採購
四、公益團體採購特性
一、政府機構之採購特性:
1.影響政府採購之利益團體特多
有內部決策者、產品使用者和服務者，外部如中央立法委員和地方議員或民意代表，事後審計單位及參與招標過程的上級機關等。
2.文書作業特多
法律要求詳細程序，如上網或上報刊登採購公告；並須準備事後審計文件。
3.常採用競標方式:標單中須說明標購物品、數量、技術規格、交貨時間、要求之保證及其他細節。
(1)公開競標：標準化或規格化產品用之。
(2)選擇性招標：採議價方式，考慮相容性時用之。
(3)限制性招標：尋找合乎規格的廠家比價。
二、政府市場之行銷:龐大市場,宜爭取
1.確認負責採購單位
政府機關常有隸屬關係，有時由使用單位採購，有時由集中採購單位負責。
集中採購單位:公共工程委員會、中央信託局、聯勤總部、國防部軍備室.
2.預算程序冗長
通常在一年前即須編列預算，美國政府甚至有三年預算，因此行銷工作常在編列預算前即展開。
3.從政府預算中尋找商機，了解及掌握採購程序
(1)採購公報發佈精確之採購規格：因採購人員或使用者不一定能訂出設備規格，所以行銷者在公告前即須提供產品規格給訂定規格的人。 其次在參與投標或議價前須確認產品合乎規格，否則無法交貨或被退貨或罰款。
(2)競標或議價：原則上低於底價的最低價者得標，亦有合理標方式，但糾紛多。
(3)功能保證：通常保留約10%價款等到功能測試完成後，確定產品達最低功能才支付。
三、國防採購
中央預算有大部分在國防，所以軍方市場十分龐大。因國防採購牽涉到軍備能力，對產品規格、完成日期及技術程序等會有嚴格標準。其決策準則更和以價格為主的一般採購不同，重點在技術能力與專業以及完成時限，價格則常採成本加成法。
國防採購程序與商業採購行為特性大不相同，表列可以詳細看出。由於國防採購理由為國軍戰備所需，因此採購目標須以技術和預算配合國防需要；且交易關係的擬議及產品需要的主要意念多由買方主動提出，有別於商業採購賣方推銷方式；因此買方對行銷者的左右相當大，最後經濟風險亦由買方承擔。
技術影響戰備能力，因此國防採購主要決策準則為技術規格、專案完成時限、標價與功能一致。行銷者行銷組合的重心在於溝通和技術研究發展，以達成國家防衛或攻擊的目標，而溝通利器就是正確的技術能力以達成使命功能。至於技術程序牽涉到武器系統等相當複雜，為防弊端皆有法律規範。
國防採購程序與商業採購行為
國防採購 商業採購
產品採購理由: 機構之使命 市場及經濟效益
採購目標: 以低成本及技術配合國防需要 降低營運成本,改良產品品質等
交易關係之擬議者: 多數由買方擬議,邀請競標 多數由賣方擬議
產品需要之主要意念: 多數為買方 依市場調查技術創新
技術程序之性質: 複雜,法律所規範 較不複雜,基於公司政策
決策單位之複雜性: 複雜,法律所規範 單一機構,少界定內部角色
買方左右行銷者之方法: 相當大 很少
資本支出水準: 視其使命及撥款金額(預算) 投資政策、保留盈餘及現金概況
行銷組合之重心: 溝通與技術研究發展 所有行銷組合元素
溝通利器、重點: 正確之技術能力以達成使命功能 銷代表轉換行銷計畫成銷售及利益
定價方法: 依顧客之成本,法定會計標準 依產品生命週期、現金流量 客戶融資及競爭情況
經濟風險: 買方承擔 賣方承擔
四、公益團體採購特性
1.受預算限制,委外包商營運
2.多數採購影響者專業人員常與採購人員衝突
3.聯合採購
第 05 講 - 組織購買行為影響因素探討
一、組織購買行為之主要因素
二、經濟環境影響力
三、政治環境影響力
四、法律環境影響力
五、社會文化影響力
六、實體環境影響力
七、技術環境影響力
八、組織影響力
一、組織購買行為之主要因素
組織中參與購買的參與者組成購買中心。因各人資訊來源不同，知覺到的方案也不同，形成已知覺方案集合，例如工程人員看的專業期刊與採購人員看的不同，形成不同方案。這些方案受到的限制包括外在環境和內在組織限制，刪除不符條件的方案後，就形成可行方案集合。此時由於購買中心成員的評估準則不同，有注重價格或品質或交期者，就形成不同的個人偏好。在購買中心的互動結構下，形成組織偏好，最後確定組織的選擇。以下探討外在環境對採購的影響。
二、經濟環境影響力
經濟條件影響最終消費者之需求，隨之影響引伸的工業市場需求，即購買意願。經濟條件也會影響組織的購買能力，同時具備意願和能力才能購買。
經濟條件有匯率、利率和景氣。
1.匯率：台幣升值使外銷產品價格變高，競爭力下降。但進口產業成本降低，利潤提高。
2.利率：利率提高使營建貸款成本增加，降低購買力。但一般民生用品需求不受影響。
3.景氣：不佳時一般採購會受影響而減少，但政府採購反因擴大內需、欲提升景氣而增加。
三、政治環境影響力
在國際貿易中，關稅會造成進出口障礙；自由貿易協定則減少障礙；加入國際貿易組織有助降低貿易障礙。政府的經建方案對產業發展影
響甚鉅，政府對兩岸三通的態度影響零組件採購，亦對企業有相當大的影響。
四、法律環境影響力
如公平交易法對聯合壟斷之限制；消費者保護法使業者在產品設計時就須注意產品安全；一般國家對國防科技和文化產品出口多有限制；反傾銷法及智慧財產權也需注意。
五、社會文化影響力
文化反映了價值觀、習俗、行為和傳統，因此影響組織運作，也影響了行銷活動。尤其跨國行銷一定要對當地文化有所了解才能成功。
六、實體環境影響力
在供應鏈管理和豐田式just in time管理下，實體距離的遠近是影響交貨的重要因素。
七、技術環境影響力
技術的發展如彈性製造系統、電腦輔助設計、電腦輔助製造等均影響企業的生產及行銷。而技術變遷若非常快，常提高技術人員在採購中心的影響力。
八、組織影響力
當組織氣候為鼓勵創新時，行銷人員可鼓勵買方嘗試新產品、新方式。當組織氣候偏傳統導向時，行銷人員應儘量按照既定程序執行。
當組織集中採購時，通常採購人員高階且專業；而分散採購時，技術人員會有較大影響力。
第 06 講 - 購買中心成員之相互影響
一、影響組織採購參與人數之因素
二、購買中心
三、採購委員會
四、個體因素
五、共同決策之衝突解決
影響組織購買行為除了環境因素外，還有組織內部因素，因此要確定那些人是該次採購的影響者，其互動及權力關係，才能確保行銷成功。
一、影響組織採購參與人數之因素
當採購公司的規模愈大、採購品的使用部門愈多、採購品金額愈高、採購品技術層次愈高以及採購人員的專業知識愈淺時，參與採購的人員可能會愈多。
二、購買中心
購買中心是組織購買決策參與成員之集合，是一種非正式但跨部門之決策體，處理攸關之採購資訊及決策。
1.每個成員在不同購買階段有不同的影響力
有些成員在購買初期有影響力，有些則到評估或選擇時才參與。
2.購買中心之角色
購買中心成員扮演著五種角色：使用者、守門人、影響者、決策者及購買者。五種角色可能分由不同人扮演，在中小企業也有可能由一個人扮演五種角色，或是大企業有多人同時為同一種角色，例如一種產品有多個使用者。
(1)使用者：採購物品的使用人。常因發起請購而造成採購行為，也可能因要求儀器設備的精密程度而決定產品規格。
(2)守門者：控制資訊流程的人。因為可以截斷行銷資訊，往往職位不一定高但對行銷非常重要，例如主管的秘書。
(3)影響者：提供作為評估依據之資訊或設定購買規格以影響購買決策的人。例如技術人員、品管人員和研發人員或組織外部的顧問等。
(4)決策者：有權調用資金、真正做購買決策的個人，是最難確認的角色。
(5)購買者：在形式上選擇供應商及執行購買程序的人。例如採購人員。
三、採購委員會
為具正式形式的購買中心，常透過會議集體決策。好處是可以從不同角度和職責考慮採購決策，以腦力激盪運用集體智慧，並降低個人對供應商關係的壓力。
當行銷對象為採購委員會時，行銷者應爭取在委員會說明的機會；並透過某些委員傳遞行銷訴求；最好能爭取具影響力的委員成為企業的贊助者。
四、個體因素
購買中心成員有其獨特人格，不同學術及經驗背景，並負責特定的組織職能。往往成員間有不同的評估準則，所重視的供應商屬性不同，其知覺風險亦不同。
五、共同決策之衝突解決
購買中心的互動對於行銷是非常關鍵的，當共同決策有衝突時，有四種解決方式。
1.合作：因預期不同而衝突時，應蒐集更多資訊。
2.妥協：因採購評估準則不同而衝突，可以妥協方式達成協議。
3.規避：當購買中心內含對立團體時，可能以政治手腕解決，而規避真正問題。
4.聯盟：成員間互相聯盟以強化其競爭地位。
第 07 講 - 組織採購之剖析
一、組織購買行為之整合模式
二、了解顧客之作業及產品
三、顧客之成本
四、顧客及最終使用者成本效益
五、價值分析
一、組織購買行為之整合模式
我們可以Sheth的模式來剖析組織的購買決策。首先是購買中心裏的採購人員、工程人員、使用者及其他成員會因個人背景而對達成採購目標有不同的期望。個人背景則受到個人知識水準、個人對其於組織內角色的認知、期望以及個人生活型態所影響。
為達成購買期望，必須主動尋求包括展覽會、期刊、研討會等資訊來源。但無論主動或被動得來的資訊，皆可能因個人背景而產生與事實不符的知覺偏差。
在進入組織購買過程的單獨決策或共同決策時受到兩個因素影響：產品有關及組織有關因素。與產品有關的若時間緊迫易採單獨決策，若知覺風險高則多採共同決策，新採購通常共同決策。
而與組織有關的因素中，組織導向若如政府機關較政治導向的，因須透明化常採共同決策；一般營利事業則重速度而採單獨決策。
組織規模大、分工細，常共同決策。而組織愈分權愈分工，也常共同決策。決策選擇供應商或品牌還受到情境因素的影響。
購後是否滿足也會影響未來採購的期望。
二、了解顧客之作業及產品
好的行銷一定要了解客戶的作業及功能流程，才能幫助顧客提高品質或降低成本。因此詳細剖析其作業流程，是否可簡化、自動化，所提供產品才能符合所需。
三、顧客之成本
為協助顧客以成本最低的方式完成作業，應先分析顧客之成本。成本項目包括：
1.原始採購成本：產品價款、融資成本、運費、保險費及初期技術協助費等。
2.裝置及開始運作成本：包括空間調整、接水電、處理噪音、下腳廢料及確保功能所需活動之費用。
3.作業及維修成本：機器設備所需水電、空調、人力等作業成本，零組件維修成本。
4.壽命週期成本：考慮報廢後殘值及更新的重置成本。
5.轉換成本：轉換成不同的機器設備時會產生有形成本及交貨是否準時、作業是否順暢等無形成本。
四、顧客及最終使用者成本效益
將自己公司的產品與競爭者產品就各個成本項目列表比較，折成現值後除以使用年限，可得平均產品壽命成本，再加上轉換成本就可以了解總成本的差異。有時原始採購成本雖高，但總成本較低，仍可能對顧客具比較利益，行銷時應說明。
五、價值分析
有系統地研究一材料、零件或機器之成本效益的分析工具。希望以降低成本、提高功能幫助顧客達成價值極大化。
一般可以用價值分析檢核表分項檢查零件的主要功能、次要功能，尋求降低成本的方法，可作為行銷參考。
第 08 講 - 組織採購類型及採購動機
壹、講次大綱
一、了解組織採購程序
二、組織採購三大類型
三、組織採購類型與採購程序
四、組織購買情境與行銷策略
五、購買動機
一、了解組織採購程序
1.某部門有作業問題，提出採購某產品的問題解決方案。
2.使用部門提出請購單，送請核准。
3.核可後，請購單送到採購部門。採購部門與使用單位溝通。
4.尋找合格供應商。
5.購買中心成員評估供應商提出之規格說明書。
6.比較自製或外購。一般企業很少考慮自製。
7.供應商選擇。
8.下訂單。
9.追蹤採購品之使用，評估結果。
10.記錄供應商交貨、品質等評核表，以為是否直接再購參考。
步驟可合併考慮或簡化，尤其中小企業也許老板一人即決定。
二、組織採購三大類型
1.新採購：首度採購一新產品以完成一項新任務或解決一新問題。相關人員缺經驗，須多人決策。
2.直接再購：重複例行採購日常使用之零件用品。過去已買過、對供應商也滿意，直接下單即可。
3.修正再購：過去雖已買過，但需重新檢討規格或供應商。採購程序介於新採購與直接再購。
三、組織採購類型與採購程序
新採購從第一步開始，每一步驟都得經過。修正再購則從第四步尋找供應商開始到最後。直接再購從第七步下單開始到績效回饋及評估結束。
此採購方格主要意義為新採購一開始，行銷人員即須介入，告知顧客可提供產品解決其問題，先提出規格才能確保後續行銷可能。
四、組織購買情境與行銷策略
新採購時，供應商可能因已提供其他產品而先知道組織有新需求。此時應將特定需要分離出來，並在早期介入提供產品規格。
非供應商雖不利，但隨時注意外在環境及技術變化，分離特定需要，可順時勢主動提出改變建議。
直接再購時，原供應商有利，應增強關係行銷，建立策略聯盟或夥伴關係。非供應商則可以技術、材料改變而提出新規格、新零件，設法突破。即使無法立即取代，亦爭取備位。一旦原供應商供給不及，就有機會補足成為供應商。
修正再購為原供應商之危機，應立即補救，否則可能被取代。非供應商則應了解問題並鼓勵試用，尤其可鼓勵其他採購人員爭取表現機會。
五、購買動機
購買中心成員有不同動機，可分為經濟的理性動機及情性動機。
1.理性動機
(1) 品質及規格：技術人員重視。
(2) 成本：採購或財務人員較重視。
(3) 附隨服務及(4)技術輔助，技術、設計部門重視，有助運作順暢。
(5) 交期準時。
(6) 互惠：是否可互相購買對方產品。
(7) 區域考慮
(8) 關鍵零組件保證：例如Intel Inside可為產品增色。
(9) 資本財考慮人工成本
(10)資本財考慮員工訓練
2.情性動機:
個人偏好、知覺風險及競爭本能等情性動機仍會影響組織購買。
第 09 講 - 工業市場關係之建立
第五章 工業市場之關係策略
第一節 顧客的價值認知與衡量方法
一、衡量價值的方法
二、供應商績效評估
第二節 工業市場關係的形成
一、工業市場交易關係形成動機
二、工業市場關係形態
三、工業市場關係發展過程
第一節 顧客的價值認知與衡量方法
一、衡量價值的方法
第一種價值分析方法為「使用價值法」( Value in Use)，簡寫為VIU。指在特定使用狀況下，一產品相對於特定替代品之於使用者的經濟價值。
計算時，可令原產品的年度成本與新產品的年度成本相等，原產品的單價以新產品的使用價值(VIU)代入，即可算出VIU。如下：
(原產品的數量)*(單價)*(年更換次數)=(新產品的數量)*(VIU)*(年更換次數)
第二種價值分析法為「目標成本法」( Target Costing) ，先決定最終顧客願意付的價格，再倒算回來可以分配的成本。日本的電子與汽車商已率先使用此法。
二、供應商績效評估方式
1.分類法
列出重要績效因素表，對每個供應商依據每組標準進行評估，並給整體評價，將供應商分為滿意或不滿意。此法主觀但容易執行。
2.加權法
依相對重要性給每一個績效因素不同權重。每家公司可能對品質、交期、價格的重視程度不一樣，行銷者可依權重調整所提供的產品，以符合顧客所需。此法客觀而彈性。
3.成本比率法
基於標準成本評估各績效因素，滿意的給負號，成為成本的減項；不滿意的給正號，成為成本的加項。調整後成本可以顯示供應商真實的調整訂價是否具競爭力。
第二節 工業市場關係的形成
一、工業市場交易關係形成動機
買方與供應商建立並維持關係的動機視交易對買方的重要性而定，反之亦然。買賣雙方形成的關係有三種：
1.單次交易：簡單清楚，難建立關係。
2.不對等關係：買方市場時，賣方有維持關係的動機。賣方市場則反之。
3.共同維持關係：買賣方都會在持續交易中獲利，願意維持策略關係。
二、工業市場關係形態
由單純交易到策略聯盟，買賣關係可分為：
1.單純交易：買賣方單一次的交易，沒有先前及後續的互動。
2.重複交易：買方對賣方產品產生偏好，願意經常購買。
3.長期關係：可能有長期買賣合約，但仍存在價格競爭。
4.夥伴關係：供應商數量減少，雙方承諾在品質、交期及技術等方面合作。
5.策略聯盟：對共同目標提出資產與管理資源的承諾，達成長期策略目標。
三、工業市場關係發展過程
1.知曉：視對方為可能的交易對象，處於資訊蒐集階段。
2.探查：調查及測試對方，甚至先購買一次試試看。
3.擴張：擴大交易範圍及提昇報酬，增加彼此依賴。
4.承諾：交換重要資源，因共同目標而貢獻資源以維持關係。
5.解散：關係結束，須評估終止關係成本。
第 10 講 - 關係行銷策略與網路關係
壹、講次大綱
第五章 工業市場之關係策略
第三節 關係行銷策略
一、選擇顧客
二、開發顧客專屬產品
三、執行關係策略
四、維持關係策略
五、評估關係策略的結果
第四節 網路關係
第三節 關係行銷策略
一、選擇顧客
選擇適當的顧客來建立關係才能增加效益，避免浪費行銷成本。了解顧客的「關係價值」有助於選擇目標顧客。依關係價值可將顧客分類：
1.承諾型顧客
對合作廠商的承諾維持很久，因轉換成本很高，通常會長期連續購買。常見於電腦、自動化系統、通訊設備等需搭配相容週邊或軟體，及維護服務的產品。承諾型顧客特別合關係行銷。
2.分配型顧客
分配訂單給多個賣方，因轉換成本低，雖會重複購買，但對供應商僅短期承諾。常見於化學品、電腦耗材、貨運服務等同質性或標準化的產品。行銷者應提供具吸引力之價格、技術支援及其他利益來爭取訂單。
3.中間型顧客
介於分配型與承諾型之間，決定因素包括產品特徵、產品使用型態及買賣方之互動。行銷者可視不同用途的購買者提供不同組合。
二、開發顧客專屬產品
提供顧客解決問題的個別化組合以建立競爭優勢。組合中具備有價值的基本產品，再加入可降低顧客作業成本及提升績效的特色來增加價值。
三、執行關係策略
成功的關係策略是由有效率的組織與銷售人力配置，加上技術服務及顧客服務等支援共同組成。
四、維持關係策略
工業市場可以下列關係機制鞏固關係。
1.供應商篩選：顧客對供應商的篩選包括能力與動機。能力為財務、生產、研發、服務、銷售等。動機則是評估心態是否良善及投資的意願。
2.管理依賴：有些顧客會找兩家以上供應商提供相同產品以建立「依賴平衡」。反之，若能以品質、交期或其他績效提升顧客對己方的管理依賴，將更能與顧客維持關係。
3.供應商提供保證或抵押：當供應商投資某些專屬資產如技術、設備、製程等當做抵押或保證時，交易雙方的關係將更具承諾。
4.合約：以訂定合約來保證長期採購。
5.垂直整合：將某一功能或技術納入公司領域。例如將配銷商納入自己的銷售力、自行研發而不委外等。
五、評估關係策略的結果
建立與維繫關係可使買賣雙方的聯合價值最大。評估關係績效可以修正原定的關係行銷策略，是否應提昇產品及關係價值以配合顧客，或將資源抽離無法達到目標的交易關係。
第四節 網路關係
當企業組織要進入一新市場或提升技術與服務範疇時，會傾向與外部環境中控制關鍵因素的其他組織連結而發展出網路關係。
例如聯合研發、合資、股權參與、策略聯盟、委外製造或授權等。
第 11 講 - 行銷資訊的價值與決策支援系統
壹、講次大綱第
六章 工業市場行銷研究
第一節 資訊與行銷研究的重要性
一、資訊的功能
二、資訊的價值
三、行銷研究的重要性
第二節 工業行銷研究與決策支援系統
一、工業行銷研究的特性
二、工業行銷研究的範疇
三、決策支援系統
第一節 資訊與行銷研究的重要性
行銷研究是以系統化及科學方式蒐集、處理、分析及彙整資訊，以幫助行銷人員擬定有效的行銷策略。
資訊的價值在於讓決策者瞭解情境，能夠評估決策方案的適當性及獲利力，可提昇策略績效。
一、資訊的功能 ----資訊最重要的功能就是幫助決策，其他功能如下：
1.獲取共識：研究可以建立決策的合法性。
2.失敗決策的辯解：研究所支持的決策若失敗，決策者較少責任。
3.拖延：資訊表示決策必須延後時。
4.法律要求：如傾銷、仿冒等法律問題均須進行研究才能舉證。
5.公關或廣告：研究可做為廣告企劃之基礎。
6.提升意識：有時研究是為了突顯某一問題。
二、資訊的價值
利用研究蒐集有用的資訊，其價值就是可提昇決策正確率。資訊最有價值時在於決策者最不確定時以及應用於價值最高(損失最大或獲利最大)的決策時。
要蒐集多少資訊應考慮資訊的邊際效益、決策替代方案的相對利益及資訊成本。
三、行銷研究的重要性
行銷研究分析包括消費者、新產品或市場、資訊科技發展、行銷管理、全球行銷、資訊與市場研究、品牌管理、訂價與推廣、服務行銷、通路、競爭分析、行銷溝通與公共政策等，能支援各種策略決策。
第二節 工業行銷研究與決策支援系統
一、工業行銷研究的特性
工業行銷研究是系統化蒐集、記錄和分析關於工業財與服務行銷的資訊，與消費者行銷研究大不相同。特性如下：
1.較重探索性研究、次級資料及專家判斷
2.初級料常採調查法，少用實驗法
3.常用人員訪談
4.重點在市場規模與潛力的關鍵因素
5.購買者少，多為小樣本
6.調查過程不易
二、工業行銷研究的範疇
1. 一般行銷問題解決方案
2. 市場潛量與銷售預測
3. 財會績效分析
4. 新產品研究
5. 次級資料分析
三、決策支援系統
決策支援系統為運用電腦軟硬體，將企業內外部相關資訊加以彙集解釋，並轉為可能的行動方案。包括：
1.資料庫：將資料以適當的形式集合。
2.決策模型：以計量與定性方法將系統運作概念化，以顯現重要的資料與變數，及變數間的相關。
3.統計運算：以模型將資料分群、合併、計算、排序、繪圖、製表等。
4.展示：提供給使用者的介面。
有效決策支援系統須具備屬性：
1.管理功能：提供特定需求與情境的報告以供管理者參考。
2.分析性：可進行分析並評估假設性資料。
3.彈性：具彈性及速度以因應變化。
4.可用性：容易使用。
第 12 講 - 次級資料與初級資料的蒐集
第六章 工業市場行銷研究
第三節 次級資料
一、次級資料來源
二、產業次級資料
三、國際市場次級資料
第四節 初級資料
一、調查法
二、觀察法
第三節 次級資料
次級資料是其他研究者蒐集的資料或彙整分析的結果。通常具經濟性、時效性及客觀性，並可再行分析，是重要的資訊來源。
一、次級資料來源
1.政府機構
政府定期或不定期的統計、調查及彙整資料，如能源統計年報、礦產品統計年報等。
2.商業或同業工會
產業的商會或同業工會有時可提供詳細資料，如電子電機同業工會提供電工資訊月刊、會員名錄、外銷產品目錄、台商採購銷售名錄等。
3.其他研究機構
有些學術研究單位、民間研究機構、市場調查公司、企業內部研究單位等也會提供產業資料。其中工商名錄最常用。
二、產業次級資料
將產業間的廠商分類，使每一類別內同質，需要相似的原料、零件或製程等。可做為產業分析的基礎。
1.標準產業分類SIC
美國的標準產業分類碼為企業最常用的市場區隔標準之一。先將經濟活動分為十個基本產業，每個給予二位數分類碼，其中包括大分類分類碼，再細分為三位數的產業類別，再分為五位數產品類別。最細的是七位數產品別。
2.北美產業分類系統NAICS
為使加拿大、美國及墨西哥的經濟資料標準化，自1997年起NAICS將逐漸取代SIC。NAICS分為二十種主要經濟類別，給予二位數碼，其下再細分，較SIC更細密。
3.台灣產業分類
(1)主計處的工商統計將產業粗分為十大類，不易使用。
(2)中華民國經濟年鑑將產業分為以製造業為主的三十餘類，相當簡明扼要。
(3)詳細分類為中華民國進出口貨品分類號(CCC碼)，外貿協會提供商品之進出口統計資料。但缺國內生產及銷售資料。
三、國際市場次級資料
1.進出口貿易資料
各國的進出口產品類別、廠商、量值等可評估市場及貨源。
2.國外市場資料
包括總體環境、投資環境及投資機會，可用電話簿輔助。
第四節 初級資料
次級資料只能用於初步分析，要深入特定工業行銷問題必須自行蒐集初級資料。蒐集方式有調查法及觀察法，實驗法較少用。
一、調查法
對態度、意見、意向、動機及行為等主題，調查法最有用。調查方式有三:
1.人員訪談
工業行銷樣本數少，所需資訊複雜，最常用人員訪談。回應率高，資訊多，但最耗時耗費。
愈來愈重要的「焦點群體」訪談，包括6至12人的焦點群體，在非正式情境下做開放式問題的互動及討論。
2.電話訪談
最快最省錢，但資訊量少且無法發現不正確受訪者。
3.郵寄問卷
耗時較電話長，但較人員快，問題不能太複雜。回應率低。
二、觀察法
實地以科學的觀察並記錄某現象，不加入意見。優點為方便、客觀、可靠。但只限觀察外在行為或展現出的策略與績效，並且耗時、成本高。
依研究範圍可為事先選定及開放式觀察，依觀察設計可分結構化及非結構化觀察。
第 13 講 - 工業市場區隔
第七章 工業市場區隔及需求分析
第一節 工業市場區隔
一、工業市場區隔的條件
二、市場區隔的利益
三、工業市場區隔的基礎
四、工業市場的區隔化過程
第一節 工業市場區隔
公司確認市場中最具吸引力或最有利的部分，才能有效提供產品和服務，此即目標行銷。區分主要的市場區隔是目標行銷的第一步。
接著才能選擇市場並發展行銷組合策略。
一、工業市場區隔的條件
評估潛在市場區隔的標準有四：
1.可衡量性：可否辨識出顧客擁有的區隔特徵以及可否得到這些資訊。
2.可接近性：公司可以將行銷資源有效投入所選擇區隔的程度。
3.足量性：規模夠大，才能發展個別行銷策略。
4.配合性：公司、事業優勢和該市場區隔的配合程度。
另外還要考慮競爭和科技環境。競爭環境考量競爭者的核心能力、產業變遷、競爭者的進入或退出狀態等。科技環境重點為產品科技、
製程科技和管理科技。
二、市場區隔的利益
工業市場區隔的利益有三：
1. 配合單一需求：市占率低的小公司將有限資源投入被忽略的區隔，最能滿足該區隔的單一需求。
2. 行銷策略的基礎：區隔內顧客需求相似，企業可深入了解，發展產品、訂價、通路、廣告等相關行銷策略。
3. 行銷規劃與控制：評估每個區隔的成本、收益及利潤，便可依據不同區隔的價值來分配資源。
三、工業市場區隔的基礎
以變數來描述組織購買者的特徵和組織特性，主要有兩類。二階段工業市場區隔即先找出有意義的總體區隔變數，再以個體區隔變數來細分。
1.總體區隔變數
(1) 購買組織總體特徵：可以組織的規模大小、所在地區、產業分類、產品使用率及採購部門的結構集權化或分權化等變數做為區隔基礎。
(2) 產品/服務的使用：以工業品的用途來區隔。
(3) 使用價值：以顧客的產品使用價值來區隔。
(4) 採購情境：以採購階段或以新購、直接再購及修正再購來區分。
2.個體區隔變數
(1)關鍵採購準則：產品品質、運送迅速可靠、技術支援、價格、供應穩定 .例如S公司的顧客可區分為計劃型、關係型、交易型或談判獵人。
(2)採購策略：分為追求滿足者與追求最適者
(3)決策單位結構：不同決策參與者的比重
(4)採購重要性：採購產品對公司的影響大小
(5)對賣方的態度：友善與否
(6)組織創新性：創新性組織較願購買新產品
(7)個人特徵：採購決策者的個人特徵
四、工業市場的區隔化過程
1. 確認市場區隔
先分析組織與採購情境的關鍵特徵，以便確認、評估及選擇有意義的區隔，並評估不同區隔的潛在獲利能力。
2. 評估市場區隔
考量公司、競爭及市場因素，以評估不同區隔的相對吸引力。
3. 執行區隔策略
工業行銷策略必須規劃、協調及監控區隔策略細節。
第 14 講 - 工業市場需求分析
壹、講次大綱
第七章 工業市場區隔及需求分析
第二節 工業市場需求分析
一、工業市場需求分析
二、銷售預測的基本形態
第三節 預測技術
一、質化方法
二、量化方法
三、綜合應用
第二節 工業市場需求分析
先估計公司產品的市場潛量，才能將資源有效分配於各區隔、產品及區域，並評估策略績效。
一、工業市場需求分析
1.市場潛量
市場潛量指某一產品在特定時間內特定市場上所有賣方的最大可能銷量。銷售潛量則指個別公司某一產品的最大銷售量。
一般市場潛量超過總市場需求，銷售潛量超過公司真正銷量。銷售潛量與真正銷量應比較以評估行銷計劃績效。
2.銷售預測
公司在某種行銷策略下所產生銷售預期的最佳估計值。
二、銷售預測的基本形態
1.由上而下預測
先估計經濟與產業概況中所有可能影響產品銷售的變數，並建立數學模型來連結經濟指標與產品銷售。通常可信度不足。
2.由下而上預測
以銷售人員與行銷人員來建立銷售預測。因為銷售人員了解顧客需求、存貨及市場，也可得到經濟及產業數據，
因此在產業界限明確的公司特別適用。
3.綜合法
通常企業會將以上兩者併用，行銷主管負責調整估計值。
4.預測的時間背景
(1)立即性預測：期間為每天到每月，為支持作業決策而做。
(2)短期預測：由一個月到六個月，為了規劃推廣活動、生產排程、現金流動等。
(3)中期預測：六個月到兩年，為了規劃資產銷售、人力需求、資本需求等。
(4)長期預測：估計兩年以上的趨勢與銷售成長率，做為策略決策的依據。
第三節 預測技術
一、質化方法
適用於重型資本設備需求預測或新產品與新技術銷售預測。使用者可參與預測過程。方法有三：
1.管理者判斷法
合併銷售、行銷、生產、財務及採購等部門高階主管對未來銷售的預估。易於應用，但缺乏系統化及準則。適用於
(1) 需頻繁重複預測時
(2) 環境穩定時
(3) 決策、行動與回饋時間短時
2.銷售力合成法
把所有銷售人員的預測銷量加總。優點為充分利用並可重新檢視銷售人員對市場及顧客的了解，容易執行又便宜。但仍乏系統化分析，須經主管檢核。適用於短期預測。
3.Delphi法
將固定一群專家的銷售預測，經高度結構化的回饋機制，協調成有共識的資訊。
二、量化方法
1.時間數列分析
基於過去銷售的型態來預測未來。包括長期「趨勢」、在趨勢線上下變動的中期變化—「景氣循環」、一年內的規律性波動—「季節性變動」以及短期而無法找出規律的干擾效果—「不規則變動」等四個成分。
模式為
真實銷售=趨勢×景氣循環×季節變動×不規則變動
2.迴歸分析
建立銷售量值與其相關變數的關聯，以預測未來銷售。但迴歸分析有其限制。
三、綜合應用
運用多重方法可以提供較正確的銷售預測。
第 15 講 - 工業市場之行銷策略規劃(一)
壹、講次大綱
一、行銷策略規劃
二、界定公司使命
三、外部環境分析
四、內部環境分析
五、SWOT分析與策略配合
六、訂定目標
貳、講次內容
一、行銷策略規劃
(一)行銷與策略規劃的關係
企業的策略規劃由策略規劃部門負責，行銷策略則由行銷部門負責。行銷部門先提供市場資訊給各單位，再由企劃部門分析評估並
建立事業單位的使命，行銷部門藉此形成行銷計劃並執行，最後企劃部門做結果評估。
(二)策略規劃的程序
1.界定公司使命
2.內外部環境分析
3.目標訂定
4.公司策略和事業部策略擬定
5.功能計畫形成
6.策略執行
7.回饋控制
二、界定公司使命
公司使命是公司未來發展方向的指導綱領。透過公司的使命界定，可以形成全體員工的共識。界定時必須注意：
(一)不要犯近視症，而讓公司無法快速反應環境變化。
(二)不要不切實際，而讓使命成為「不可能的使命」。
三、外部環境分析(機會與威脅分析)
企業的機會和威脅可從大環境和產業環境來分析。
(一)大環境分析
1.政治變化
2.法令變化
3.科技變化
4.經濟政策：利率、匯率、稅率、關稅等 5.經濟景氣 6.人口結構
(二)產業環境分析
以波特的五力分析說明。
1.進入障礙
有些產業投資資本或設備成本較高或是法令有許可限制等，會造成進入障礙。如石化、晶圓製造、電信、金融業等。一般企業不易進入，但吸引力也大。
2.替代品的威脅
必須注意替代品的出現，以免被取代時，該產業即無吸引力。如網際網路電子郵件取代傳真機。
3.下游購買者的談判力
上游企業眾多，下游廠商談判力強。如晶圓製造廠調高代工價格，上游設計公司無議價力。
4.上游供應商的談判力
上游供應商掌握原料供應，中下游產業無招架之力。如石化業。
5.產業內部廠商合作或對抗態勢
廠商對抗則獲利低，合作則此產業有利可圖。
四、內部環境分析(優勢與劣勢分析)
對企業內部資源進行評估。以「比較性優勢」的分析，將公司與產業中主要競爭者的各項資源一一比較，即可找出公司的優劣勢所在。
五、SWOT分析與策略配合
SWOT分析的目的在透過對外在環境變化的偵測評估，了解產生那些機會與威脅，並且審視內在資源的強弱勢，以測定公司或SBU的未來策略方針。
六、訂定目標
訂定目標包括如何訂定及訂定那些目標。
(一)訂定目標方式
1.由上而下
2.由下而上
3.目標管理：先由下而上的參與式目標訂定，再結合上層與下層主管的討論，共同擬定適當目標。下屬因參與而有共識，亦能反應上層對目標的企圖。但費時費力。
(二)公司或事業部所訂定的目標
1.銷售量/銷售額 2.銷售成長率 3.市場占有率 4.獲利力 5.每股盈餘/每股配息等
這些目標必須為數量化、具時間性的可衡量指標，才能考核績效。
第 16 講 - 工業市場之行銷策略規劃(二)
壹、講次大綱
一、策略的擬定
二、功能計劃的形成
三、策略與計劃的執行
四、回饋與控制
一、策略的擬定
策略層次有三，公司策略、事業部策略及功能策略。
(一)公司策略
1.穩定策略
沒有顯著的改變，持續提供相同的產品或服務給顧客。適合中度吸引力產業中運作成功的公司。
2.成長策略
成長機會有三：
(1)密集成長策略：針對現有產品和市場的發展策略，包括
‧市場滲透：現有產品在現有市場的深耕策略。
‧市場開發：現有產品打入新市場的策略。
‧產品開發：開發新產品滿足現有市場客戶。
(2)整合成長策略：利用垂直或水平整合，創造競爭優勢。包括
‧向前整合：為增加對下游廠商的控制權而投資。
‧向後整合：為增加對上游供應商的控制權而投資。
‧水平整合：購併同業。
(3)多角化成長：在現有產業外的成長機會，包括
‧集中多角化：與現有技術或通路等具綜效的新產品。
‧水平多角化：以非相關技術或產品吸引現有顧客。
‧綜合多角化：非相關多角化，風險高。
3.縮減策略
當評估顯示公司不適合持續經營時，必須採撤退減資甚至清算等縮減策略。
4.綜合策略
同時採取兩個以上的策略。
(二)事業部策略
1. 波特提出事業部的一般策略有三：
(1) 全面成本領導：致力於生產配銷等成本的降低，以低價贏得市占率，或同樣價格但高利潤。
(2) 差異化：致力於某項顧客利益如產品品質、特性或服務流程等，而能有較競爭者突出的表現。
(3) 集中化：選擇一個較狹窄的區隔，即利基市場策略。在此區隔中可採集中差異化或集中成本領導策略。
2. 波士頓顧問集團提出多個事業部時的分析工具—BCG成長占有率矩陣。可分為四種事業類型：
(1)問題事業：市場高成長，公司低市占，需大筆資金。
(2)明星事業：市場高成長，公司高市占，仍需投入資金。
(3)金牛事業：市場低成長，公司高市占，是利潤來源。
(4)土狗事業：市場低成長，公司低市占，應考慮去留。
二、功能計劃的形成
功能計劃是將策略落實為行動，包括行銷、生產、研發、人力資源、財務等計劃。把工作項目明確列舉，並責付適當的單位完成。
三、策略與計劃的執行
只有良好的策略是不夠的，McKinsey顧問公司提出7S架構，公司必須具備策略、結構和制度三項硬體，並配合風格、技巧、人員和
共享的價值四個軟體要素配合，才能有良好的管理績效。
四、回饋與控制
在策略執行過程，公司必須隨時追$394;環境變化。若環境變化不大，通常會設定期中策略檢討和期末策略檢討的控制機制。
前者對計劃目標和策略重新評估是否修正，後者檢討目標與實際差異的原因，並擬定下年度目標和策略，以及編列預算。
第一章 緒論
壹、講次大綱
一、工業市場行銷之重要性
二、行銷之定義
三、工業市場行銷
四、工業市場行銷之迷失
五、工業用品分類
一、工業市場行銷之重要性:
1.工業市場是一個富饒且龐大的市場
任何農林漁牧礦產品，經過提煉或基本加工後成為基礎產品，再製造成中間產品，最終製造成為製成品，之間交換的過程都牽涉到工業市場行銷活動，最後再依賣到工業市場或消費市場區分之。
農林漁牧礦產品-->基礎產品-->中間產品-->製成品-->工業市場
2.工業市場與消費市場不同之市場特性
(1)不同之購買者:是組織而非個人(不同之購買者:組織VS個人)
(2)不同之購買動機:是協助生產或營運而非個人需要之滿足
(3)不同之市場結構:集中於少數而非分散於多數
(4)不同之市場需求之不同於下一講再介紹
3.工業市場行銷是一種互動過程(行銷部門與下列三點的互動)
(1)組織間:供應商與購買者之間有許多互動,解決產品及製程的問題.---團隊銷售貨Team saling的互動.
(2)功能間:公司內部門間的互動,與研發人員之間的互動，才能確保滿足顧客需要，即以團隊銷售行銷。
(3)與高階:由於工業行銷與策略選擇、資源投入及目標顧客選定等相關，行銷部門必須與高階管理階層密切互動。
二、行銷之定義
行銷是規劃及執行有關觀念、財貨及勞務之定價、促銷與分配，以創造可滿足個人及組織目標之交換的過程。
所以行銷的本質是交換，行銷活動是在規劃及執行交換的過程，而目的則在滿足個人及組織之目標的$921;成。
以行銷過程來看，行銷部門先從確定顧客未獲得滿足之需求開始，一直到售後服務、顧客獲得滿足之後才算圓滿。
三、工業市場行銷(早期 Industrial Marketing,最近改用Business Marketing)
指不包括對家計或最後消費者之行銷活動。主要強調的是購買者為組織，包含企業營利機構、政府機關、公益團體，不包括家計及個別消費者。而且其購買動機是要購買財貨或勞務以結合成另一種產品或協助組織之營運，非為個人之滿足。
所以工業市場行銷依據的不是產品而是購買者。
四、工業市場行銷之迷失
1.對行銷觀念之誤解:以為設置行銷部門就是行銷導向之公司，忽略最重要的是:
(1)全員皆須視滿足市場需求為最重要
(2)發展行銷人員的市場感受能力
(3)發展行銷人員與顧客建立密切關係的能力
2.行動之承諾不足:因工業市場的投資時間長、投入資源多，有時企業未真正替顧客著想。
3.執行上之缺失:
(1)要有具市場感受、能結合市場的人
(2)有可信賴的市場及經濟資訊才能擬定好的行銷計劃
(3)有良好策略規劃才能真正執行
五、工業用品分類
工業用品常被分成七類:原材料、加工材、零件、設備、系統、耗材、服務等。每類具有某些獨特的性質，而足以影響組織的採購行為，及對應之銷售策略。有些在會計科目上被組織視為資產，有些則被視為成本甚至費用項目。有些類產品在製造加工後成為最終產品的一部分，
有些則被消耗於無形，有些則僅提供其他企業營運之需要。
1.原材料
界 定:以其自然狀態銷售者
產品舉例:原油、棉花、礦砂
特 性:供給常具循環性,供應來源有區域性体積,大運輸成本高.
2.加工材
界 定:在最後加工成為產品的一部份前已部份被加工者
產品舉例:塑膠、化學材料、鋼鐵、木材
特 性:大宗產品,在加工成其他產品後,往往會失去其原來形体.
3.消耗品
界 定:產品在製造過程或日常營運中消耗掉
產品舉例:潤滑油、辦公用品、焊接棒
特 性:儲藏備用品,須現貨供應隨時供貨特別重要
4.零件(產品成本的一部份)
界 定:可直接裝配或僅須小加工就可直接裝配成成品者
產品舉例:馬$921;、燈炮、引擎、IC電路板
特 性:不須進一步加工,可執行主要功能
5.設備(屬於資產類,折舊則
界 定:支援使用者製造或其他企業需要之資本財
產品舉例:機器加工機、飛機、電腦
特 性:高價資本財,資產可靠度很重要,取得成本及作業成本都很重要.
6.系統
界 定:支援使用者製造或其他企業需要之複雜多功能資本財.
產品舉例:一貫作業設備、鋼鐵廠、造紙廠
特 性:執行多項功能,具高財務風險但高報酬
7.服務
界 定:供銷售之活動、效益或滿足等
產品舉例:維修、廣告、法律服務、運輸行銷研究
特 性:無形產品
第 02 講 - 工業市場與消費市場的差異
壹、講次大綱 一、市場需求特性 二、市場結構特性之差異 三、購買行為之差異 四、產品要求特性之差異
一、市場需求特性
1.引伸的需求
工業市場之需求往往由下游產品需求所引伸，是被動的，與消費市場自發需求不同。例如對輪胎之需求來自於對下游汽車之需求。
由於供需間有時間滯延，資訊受限以及影響每個廠商下決策之目標、成本、認知及恐懼感等，會因需求之些微變動而引發上游訂單與存貨之劇烈波動。
2.產業需求彈性小，個別廠商之需求彈性大
工業市場需求是引伸的，不因價格下降而增加，所以產業需求彈性小。但工業品只要功能、規格相同即可，所以常形成價格競爭，對個別廠商需求彈性相當大。
3.產業之負需求彈性
一般消費市場為價格下降，需求上升。但工業市場短期需求彈性為由左下往右上，價格上漲時，需求不降反升。因為工業市場需求為引伸，價格上揚時表供給短缺，短期內廠商反而搶料而造成需求量增。
4.聯合需求
工業用品往往需要好幾種零組件組合生產，所以其為聯合需求。當產品規格改變時，會改變聯合需求的組成。
5.功能性替代
工業用品只要功能相同即可，所以不僅同產業廠商為競爭者，替代性產品廠商也是。
6.需求的交叉彈性
B產品價格變化對A產品需求所產生之影響稱之。例如當B價格下降時，若A、B為替代品，對A需求會下降；若為互補品，則對A需求會增加。
7.自製或採購
有些零組件可以自製，所以有時客戶會變成競爭者。是否自製通常會考慮成本及經濟因素，包括需求量、品質要求以及交期準時等。
8.組織間之產出與投入
在工業市場，一個企業的產出常是另一個企業的投入。組織間的產出和投入環環相扣。
二、市場結構特性之差異
工業市場顧客數目少，購買規模大，為引伸需求，區域較集中，受經濟景氣影響大，所需專業技術高，需求型態為聯合需求。消費市場反之。
..市場結構特性之差異:
市場性質 工業市場 消費市場
1.顧客數目 少 多
2.購買規模 (數量或金額) 大 小
3.需求本質 引仲需求 自發性需求
4.地理分佈 較集中 較分散
5.經濟景氣之影響 較大 相對較小
6.專業技術 高 低
7.需求型態 聯合需求 單獨需求
三、購買行為之差異
工業市場採購動機為組織的利潤或績效，消費市場為個人效用。工業市場行為模式為組織間的互動，消費市場為個人或家庭行為。
工業市場採購人員專業技術較高，採購程序冗長，採購時間長，影響採購因素多且複雜，供應商個數因重視競爭與替代性而有數個，
常有互相購買的互惠安排；消費市場則反之。
..工業市場與消費市場購買行為之差異
購買行為 工業市場 消費市場
1.採購動機 利潤或績效 個人效用
2.專業技術素養 較高 低
3.行為模式 組織行為 個人行為(或家庭團體)
4.採購程序 冗長 短
5.採購時間 長 短
6.影響採購因素 多且複雜 少,較單純
7.供應商之個數 重視競爭與替代性 較重視熟悉性
8.互惠安排 尚普遍 沒有
四、產品要求特性之差異
工業市場對產品特性有明確的規格訂定，售後服務相當重要，售前服務包括製程、零件設計等也相當重要，包裝相對只要保護產品即可，交貨確定且要求準時，對於零組件的自製或外購，有時可以採取自製的策略。消費市場則不同。
..產品要求特性之差異
產品特性 工業市場 消費市場
1.產品特性要求 規格性 自我表現
2.售後服務 非常重視 視產品而定
3.售前服務 非常重視 較不重視
4.包裝功能 保護 促銷
5.交貨時間 確定與要求準時 較可接受延誤
6.自製或外購 有時可自製 外購
**市場需求特性
.引伸的需求
.產業需求彈性小,個別廠商之需求彈性則大
.產業之負需求彈性(短期)
.聯合需求
.功能性替代
.需求的交叉彈性
.自製或採購
.組織間之產出與投入
第 03 講 - 企業營利機構市場特性分析
壹、講次大綱
一、工業市場顧客分類
二、企業營利機構之特性
三、企業顧客的類型
四、企業採購之趨勢及供應商行銷之調適
一、工業市場顧客分類
工業市場顧客可分三大類:企業營利機構、政府機關及公益團體。
1.企業營利機構
組織的使命:服務顧客需要以獲取利益
區隔市場:原材料生產者、製造廠商、建築業、服務業及專業機構、批發及零售商、運輸業、通訊及其他公用事業
購買行為:眾多的購買影響者、多重的購買動機、複雜之購買程序
主要是為了經濟利益，因此其購買行為有三特色:
(1)眾多的購買影響者:宜用團隊銷售。
(2)多重的購買動機:如採購人員重視成本、工程人員重視品質。
企業機構偏重於利益
(3)複雜的購買程序:從請購到售後滿意，中間流程複雜冗長。
2.政府機關
組織的使命:提供其公民之福利、教育、防"910;、治安、交通建設等之需求
區隔市場:中央政府、地方政府、省市(州)政府、縣、鄉鎮公所購買行為:明確之規格、程序繁瑣、公開招標
主要提供公民公共需求之滿足，所以購買行為重點為訂定明確之規格，各項繁瑣程序並因需透明化而採公開招標。同時受預算及公共採購法之限制。
3.公益團體
組織的使命:社會關懷及慈善服務
區隔市場:醫院、學校、宗教團體、非營利基金會其他社團法人購買行為:專家之影響、公開招標
許多非營利機構都屬之，所以公益團體十分多元化，差異極大。其採購受專家影響很大，也常因透明化而採公開招標。
二、企業營利機構之特性:利潤為導向,私人企業有百萬家
1.多屬中小企業，大企業少:大企業數量僅占2%~3%，但營業額約占30%。大企業為一區隔市場,中小企業顧問式行銷,提供協助.
2.地理區域的集中:因為有些需要共同的基礎設施。
3.網際網路的採購:企業對企業的採購若在網路上進行將更有效更有利。在供應鏈管理方面強調資訊科技在上下游之間的應用。B2C.B2B的供應鏈管理(SCM:Supply Chain Management)更有利. 及時供應(JIT:just-in-time)
三、企業顧客的類型
1.依產品之使用來分類可將企業顧客分為:
(1)原設備製造商(OEM) Original Equipment Manufacturers
顧客購買之產品將成為其產品的一部分，這種顧客稱為OEM。例如某輪胎公司為福特汽車生產輪胎，輪胎成為汽車的一部分，此時福特汽車公司即為OEM廠商。在供應鏈管理上重視看生產進度，及時送達顧客所需之零組件。
(2)維修商:在維修市場上的維修商，常用副品牌而非原廠零件，所以較重視成本而非產品形象。
(3)使用者
購買之產品為用來製造自己的產品或勞務，如機器或儀器設備。例如華航買飛機，動輒十數億元，所以注重融資或租賃方式，也因技術複雜度高，其售前售後服務均非常重要。
(4)再售機構
購買產品再銷售者。以連鎖或加盟店為例，通常由總公司訂定規格及進行採購，所以行銷者只能對總公司進行。
2.依標準產業分類(Standard Industrial Classification)
SIC是一套現可行工業?客分類制度據以尋找潛在顧客,判定市場潛力.首二位SIC碼表示主要或基本產業,之後,第二碼表示其子產業群,
第四碼則表細目行業,號碼愈長,分類愈詳細.依照標準產業分類時，可由找尋同一碼的廠商來界定與區隔目標市場；亦可因知道廠商數量及
營業額而預測市場及銷售潛能；更可以根據SIC建立潛在顧客名單並規劃銷售區域及配額；同時，同一碼的廠商往往也就是同產業的競爭者。
四、企業採購之趨勢及供應商行銷之調適
為因應現今採購之趨勢，供應商行銷應更小心安排銷售之分配活動，利用價值分析為銷售工具以創造新運用之機會，改進實體分配之績效
以配合顧客生產需要，設立獨立之銷售團隊以針對全國性大客戶之特殊需要及行銷需求，並研究利用電腦技術作為銷售工具，如建置銷售網
站、參加電子市集等。
SIC 系統之應用
1.界定與區隔目標市場
2.預測市場及銷售潛能
3.協助發展行銷資訊系統辨認潛在顧客及其位置,建立DM名單.
4.規劃銷售區域及配額
5.確認競爭者
第 04 講 - 政府機構市場特性分析
一、政府機構之採購特性
二、政府市場之行銷
三、國防採購
四、公益團體採購特性
一、政府機構之採購特性:
1.影響政府採購之利益團體特多
有內部決策者、產品使用者和服務者，外部如中央立法委員和地方議員或民意代表，事後審計單位及參與招標過程的上級機關等。
2.文書作業特多
法律要求詳細程序，如上網或上報刊登採購公告；並須準備事後審計文件。
3.常採用競標方式:標單中須說明標購物品、數量、技術規格、交貨時間、要求之保證及其他細節。
(1)公開競標：標準化或規格化產品用之。
(2)選擇性招標：採議價方式，考慮相容性時用之。
(3)限制性招標：尋找合乎規格的廠家比價。
二、政府市場之行銷:龐大市場,宜爭取
1.確認負責採購單位
政府機關常有隸屬關係，有時由使用單位採購，有時由集中採購單位負責。
集中採購單位:公共工程委員會、中央信託局、聯勤總部、國防部軍備室.
2.預算程序冗長
通常在一年前即須編列預算，美國政府甚至有三年預算，因此行銷工作常在編列預算前即展開。
3.從政府預算中尋找商機，了解及掌握採購程序
(1)採購公報發佈精確之採購規格：因採購人員或使用者不一定能訂出設備規格，所以行銷者在公告前即須提供產品規格給訂定規格的人。 其次在參與投標或議價前須確認產品合乎規格，否則無法交貨或被退貨或罰款。
(2)競標或議價：原則上低於底價的最低價者得標，亦有合理標方式，但糾紛多。
(3)功能保證：通常保留約10%價款等到功能測試完成後，確定產品達最低功能才支付。
三、國防採購
中央預算有大部分在國防，所以軍方市場十分龐大。因國防採購牽涉到軍備能力，對產品規格、完成日期及技術程序等會有嚴格標準。其決策準則更和以價格為主的一般採購不同，重點在技術能力與專業以及完成時限，價格則常採成本加成法。
國防採購程序與商業採購行為特性大不相同，表列可以詳細看出。由於國防採購理由為國軍戰備所需，因此採購目標須以技術和預算配合國防需要；且交易關係的擬議及產品需要的主要意念多由買方主動提出，有別於商業採購賣方推銷方式；因此買方對行銷者的左右相當大，最後經濟風險亦由買方承擔。
技術影響戰備能力，因此國防採購主要決策準則為技術規格、專案完成時限、標價與功能一致。行銷者行銷組合的重心在於溝通和技術研究發展，以達成國家防衛或攻擊的目標，而溝通利器就是正確的技術能力以達成使命功能。至於技術程序牽涉到武器系統等相當複雜，為防弊端皆有法律規範。
國防採購程序與商業採購行為
國防採購 商業採購
產品採購理由: 機構之使命 市場及經濟效益
採購目標: 以低成本及技術配合國防需要 降低營運成本,改良產品品質等
交易關係之擬議者: 多數由買方擬議,邀請競標 多數由賣方擬議
產品需要之主要意念: 多數為買方 依市場調查技術創新
技術程序之性質: 複雜,法律所規範 較不複雜,基於公司政策
決策單位之複雜性: 複雜,法律所規範 單一機構,少界定內部角色
買方左右行銷者之方法: 相當大 很少
資本支出水準: 視其使命及撥款金額(預算) 投資政策、保留盈餘及現金概況
行銷組合之重心: 溝通與技術研究發展 所有行銷組合元素
溝通利器、重點: 正確之技術能力以達成使命功能 銷代表轉換行銷計畫成銷售及利益
定價方法: 依顧客之成本,法定會計標準 依產品生命週期、現金流量 客戶融資及競爭情況
經濟風險: 買方承擔 賣方承擔
四、公益團體採購特性
1.受預算限制,委外包商營運
2.多數採購影響者專業人員常與採購人員衝突
3.聯合採購
第 05 講 - 組織購買行為影響因素探討
一、組織購買行為之主要因素
二、經濟環境影響力
三、政治環境影響力
四、法律環境影響力
五、社會文化影響力
六、實體環境影響力
七、技術環境影響力
八、組織影響力
一、組織購買行為之主要因素
組織中參與購買的參與者組成購買中心。因各人資訊來源不同，知覺到的方案也不同，形成已知覺方案集合，例如工程人員看的專業期刊與採購人員看的不同，形成不同方案。這些方案受到的限制包括外在環境和內在組織限制，刪除不符條件的方案後，就形成可行方案集合。此時由於購買中心成員的評估準則不同，有注重價格或品質或交期者，就形成不同的個人偏好。在購買中心的互動結構下，形成組織偏好，最後確定組織的選擇。以下探討外在環境對採購的影響。
二、經濟環境影響力
經濟條件影響最終消費者之需求，隨之影響引伸的工業市場需求，即購買意願。經濟條件也會影響組織的購買能力，同時具備意願和能力才能購買。
經濟條件有匯率、利率和景氣。
1.匯率：台幣升值使外銷產品價格變高，競爭力下降。但進口產業成本降低，利潤提高。
2.利率：利率提高使營建貸款成本增加，降低購買力。但一般民生用品需求不受影響。
3.景氣：不佳時一般採購會受影響而減少，但政府採購反因擴大內需、欲提升景氣而增加。
三、政治環境影響力
在國際貿易中，關稅會造成進出口障礙；自由貿易協定則減少障礙；加入國際貿易組織有助降低貿易障礙。政府的經建方案對產業發展影
響甚鉅，政府對兩岸三通的態度影響零組件採購，亦對企業有相當大的影響。
四、法律環境影響力
如公平交易法對聯合壟斷之限制；消費者保護法使業者在產品設計時就須注意產品安全；一般國家對國防科技和文化產品出口多有限制；反傾銷法及智慧財產權也需注意。
五、社會文化影響力
文化反映了價值觀、習俗、行為和傳統，因此影響組織運作，也影響了行銷活動。尤其跨國行銷一定要對當地文化有所了解才能成功。
六、實體環境影響力
在供應鏈管理和豐田式just in time管理下，實體距離的遠近是影響交貨的重要因素。
七、技術環境影響力
技術的發展如彈性製造系統、電腦輔助設計、電腦輔助製造等均影響企業的生產及行銷。而技術變遷若非常快，常提高技術人員在採購中心的影響力。
八、組織影響力
當組織氣候為鼓勵創新時，行銷人員可鼓勵買方嘗試新產品、新方式。當組織氣候偏傳統導向時，行銷人員應儘量按照既定程序執行。
當組織集中採購時，通常採購人員高階且專業；而分散採購時，技術人員會有較大影響力。
第 06 講 - 購買中心成員之相互影響
一、影響組織採購參與人數之因素
二、購買中心
三、採購委員會
四、個體因素
五、共同決策之衝突解決
影響組織購買行為除了環境因素外，還有組織內部因素，因此要確定那些人是該次採購的影響者，其互動及權力關係，才能確保行銷成功。
一、影響組織採購參與人數之因素
當採購公司的規模愈大、採購品的使用部門愈多、採購品金額愈高、採購品技術層次愈高以及採購人員的專業知識愈淺時，參與採購的人員可能會愈多。
二、購買中心
購買中心是組織購買決策參與成員之集合，是一種非正式但跨部門之決策體，處理攸關之採購資訊及決策。
1.每個成員在不同購買階段有不同的影響力
有些成員在購買初期有影響力，有些則到評估或選擇時才參與。
2.購買中心之角色
購買中心成員扮演著五種角色：使用者、守門人、影響者、決策者及購買者。五種角色可能分由不同人扮演，在中小企業也有可能由一個人扮演五種角色，或是大企業有多人同時為同一種角色，例如一種產品有多個使用者。
(1)使用者：採購物品的使用人。常因發起請購而造成採購行為，也可能因要求儀器設備的精密程度而決定產品規格。
(2)守門者：控制資訊流程的人。因為可以截斷行銷資訊，往往職位不一定高但對行銷非常重要，例如主管的秘書。
(3)影響者：提供作為評估依據之資訊或設定購買規格以影響購買決策的人。例如技術人員、品管人員和研發人員或組織外部的顧問等。
(4)決策者：有權調用資金、真正做購買決策的個人，是最難確認的角色。
(5)購買者：在形式上選擇供應商及執行購買程序的人。例如採購人員。
三、採購委員會
為具正式形式的購買中心，常透過會議集體決策。好處是可以從不同角度和職責考慮採購決策，以腦力激盪運用集體智慧，並降低個人對供應商關係的壓力。
當行銷對象為採購委員會時，行銷者應爭取在委員會說明的機會；並透過某些委員傳遞行銷訴求；最好能爭取具影響力的委員成為企業的贊助者。
四、個體因素
購買中心成員有其獨特人格，不同學術及經驗背景，並負責特定的組織職能。往往成員間有不同的評估準則，所重視的供應商屬性不同，其知覺風險亦不同。
五、共同決策之衝突解決
購買中心的互動對於行銷是非常關鍵的，當共同決策有衝突時，有四種解決方式。
1.合作：因預期不同而衝突時，應蒐集更多資訊。
2.妥協：因採購評估準則不同而衝突，可以妥協方式達成協議。
3.規避：當購買中心內含對立團體時，可能以政治手腕解決，而規避真正問題。
4.聯盟：成員間互相聯盟以強化其競爭地位。
第 07 講 - 組織採購之剖析
一、組織購買行為之整合模式
二、了解顧客之作業及產品
三、顧客之成本
四、顧客及最終使用者成本效益
五、價值分析
一、組織購買行為之整合模式
我們可以Sheth的模式來剖析組織的購買決策。首先是購買中心裏的採購人員、工程人員、使用者及其他成員會因個人背景而對達成採購目標有不同的期望。個人背景則受到個人知識水準、個人對其於組織內角色的認知、期望以及個人生活型態所影響。
為達成購買期望，必須主動尋求包括展覽會、期刊、研討會等資訊來源。但無論主動或被動得來的資訊，皆可能因個人背景而產生與事實不符的知覺偏差。
在進入組織購買過程的單獨決策或共同決策時受到兩個因素影響：產品有關及組織有關因素。與產品有關的若時間緊迫易採單獨決策，若知覺風險高則多採共同決策，新採購通常共同決策。
而與組織有關的因素中，組織導向若如政府機關較政治導向的，因須透明化常採共同決策；一般營利事業則重速度而採單獨決策。
組織規模大、分工細，常共同決策。而組織愈分權愈分工，也常共同決策。決策選擇供應商或品牌還受到情境因素的影響。
購後是否滿足也會影響未來採購的期望。
二、了解顧客之作業及產品
好的行銷一定要了解客戶的作業及功能流程，才能幫助顧客提高品質或降低成本。因此詳細剖析其作業流程，是否可簡化、自動化，所提供產品才能符合所需。
三、顧客之成本
為協助顧客以成本最低的方式完成作業，應先分析顧客之成本。成本項目包括：
1.原始採購成本：產品價款、融資成本、運費、保險費及初期技術協助費等。
2.裝置及開始運作成本：包括空間調整、接水電、處理噪音、下腳廢料及確保功能所需活動之費用。
3.作業及維修成本：機器設備所需水電、空調、人力等作業成本，零組件維修成本。
4.壽命週期成本：考慮報廢後殘值及更新的重置成本。
5.轉換成本：轉換成不同的機器設備時會產生有形成本及交貨是否準時、作業是否順暢等無形成本。
四、顧客及最終使用者成本效益
將自己公司的產品與競爭者產品就各個成本項目列表比較，折成現值後除以使用年限，可得平均產品壽命成本，再加上轉換成本就可以了解總成本的差異。有時原始採購成本雖高，但總成本較低，仍可能對顧客具比較利益，行銷時應說明。
五、價值分析
有系統地研究一材料、零件或機器之成本效益的分析工具。希望以降低成本、提高功能幫助顧客達成價值極大化。
一般可以用價值分析檢核表分項檢查零件的主要功能、次要功能，尋求降低成本的方法，可作為行銷參考。
第 08 講 - 組織採購類型及採購動機
壹、講次大綱
一、了解組織採購程序
二、組織採購三大類型
三、組織採購類型與採購程序
四、組織購買情境與行銷策略
五、購買動機
一、了解組織採購程序
1.某部門有作業問題，提出採購某產品的問題解決方案。
2.使用部門提出請購單，送請核准。
3.核可後，請購單送到採購部門。採購部門與使用單位溝通。
4.尋找合格供應商。
5.購買中心成員評估供應商提出之規格說明書。
6.比較自製或外購。一般企業很少考慮自製。
7.供應商選擇。
8.下訂單。
9.追蹤採購品之使用，評估結果。
10.記錄供應商交貨、品質等評核表，以為是否直接再購參考。
步驟可合併考慮或簡化，尤其中小企業也許老板一人即決定。
二、組織採購三大類型
1.新採購：首度採購一新產品以完成一項新任務或解決一新問題。相關人員缺經驗，須多人決策。
2.直接再購：重複例行採購日常使用之零件用品。過去已買過、對供應商也滿意，直接下單即可。
3.修正再購：過去雖已買過，但需重新檢討規格或供應商。採購程序介於新採購與直接再購。
三、組織採購類型與採購程序
新採購從第一步開始，每一步驟都得經過。修正再購則從第四步尋找供應商開始到最後。直接再購從第七步下單開始到績效回饋及評估結束。
此採購方格主要意義為新採購一開始，行銷人員即須介入，告知顧客可提供產品解決其問題，先提出規格才能確保後續行銷可能。
四、組織購買情境與行銷策略
新採購時，供應商可能因已提供其他產品而先知道組織有新需求。此時應將特定需要分離出來，並在早期介入提供產品規格。
非供應商雖不利，但隨時注意外在環境及技術變化，分離特定需要，可順時勢主動提出改變建議。
直接再購時，原供應商有利，應增強關係行銷，建立策略聯盟或夥伴關係。非供應商則可以技術、材料改變而提出新規格、新零件，設法突破。即使無法立即取代，亦爭取備位。一旦原供應商供給不及，就有機會補足成為供應商。
修正再購為原供應商之危機，應立即補救，否則可能被取代。非供應商則應了解問題並鼓勵試用，尤其可鼓勵其他採購人員爭取表現機會。
五、購買動機
購買中心成員有不同動機，可分為經濟的理性動機及情性動機。
1.理性動機
(1) 品質及規格：技術人員重視。
(2) 成本：採購或財務人員較重視。
(3) 附隨服務及(4)技術輔助，技術、設計部門重視，有助運作順暢。
(5) 交期準時。
(6) 互惠：是否可互相購買對方產品。
(7) 區域考慮
(8) 關鍵零組件保證：例如Intel Inside可為產品增色。
(9) 資本財考慮人工成本
(10)資本財考慮員工訓練
2.情性動機:
個人偏好、知覺風險及競爭本能等情性動機仍會影響組織購買。
第 09 講 - 工業市場關係之建立
第五章 工業市場之關係策略
第一節 顧客的價值認知與衡量方法
一、衡量價值的方法
二、供應商績效評估
第二節 工業市場關係的形成
一、工業市場交易關係形成動機
二、工業市場關係形態
三、工業市場關係發展過程
第一節 顧客的價值認知與衡量方法
一、衡量價值的方法
第一種價值分析方法為「使用價值法」( Value in Use)，簡寫為VIU。指在特定使用狀況下，一產品相對於特定替代品之於使用者的經濟價值。
計算時，可令原產品的年度成本與新產品的年度成本相等，原產品的單價以新產品的使用價值(VIU)代入，即可算出VIU。如下：
(原產品的數量)*(單價)*(年更換次數)=(新產品的數量)*(VIU)*(年更換次數)
第二種價值分析法為「目標成本法」( Target Costing) ，先決定最終顧客願意付的價格，再倒算回來可以分配的成本。日本的電子與汽車商已率先使用此法。
二、供應商績效評估方式
1.分類法
列出重要績效因素表，對每個供應商依據每組標準進行評估，並給整體評價，將供應商分為滿意或不滿意。此法主觀但容易執行。
2.加權法
依相對重要性給每一個績效因素不同權重。每家公司可能對品質、交期、價格的重視程度不一樣，行銷者可依權重調整所提供的產品，以符合顧客所需。此法客觀而彈性。
3.成本比率法
基於標準成本評估各績效因素，滿意的給負號，成為成本的減項；不滿意的給正號，成為成本的加項。調整後成本可以顯示供應商真實的調整訂價是否具競爭力。
第二節 工業市場關係的形成
一、工業市場交易關係形成動機
買方與供應商建立並維持關係的動機視交易對買方的重要性而定，反之亦然。買賣雙方形成的關係有三種：
1.單次交易：簡單清楚，難建立關係。
2.不對等關係：買方市場時，賣方有維持關係的動機。賣方市場則反之。
3.共同維持關係：買賣方都會在持續交易中獲利，願意維持策略關係。
二、工業市場關係形態
由單純交易到策略聯盟，買賣關係可分為：
1.單純交易：買賣方單一次的交易，沒有先前及後續的互動。
2.重複交易：買方對賣方產品產生偏好，願意經常購買。
3.長期關係：可能有長期買賣合約，但仍存在價格競爭。
4.夥伴關係：供應商數量減少，雙方承諾在品質、交期及技術等方面合作。
5.策略聯盟：對共同目標提出資產與管理資源的承諾，達成長期策略目標。
三、工業市場關係發展過程
1.知曉：視對方為可能的交易對象，處於資訊蒐集階段。
2.探查：調查及測試對方，甚至先購買一次試試看。
3.擴張：擴大交易範圍及提昇報酬，增加彼此依賴。
4.承諾：交換重要資源，因共同目標而貢獻資源以維持關係。
5.解散：關係結束，須評估終止關係成本。
第 10 講 - 關係行銷策略與網路關係
壹、講次大綱
第五章 工業市場之關係策略
第三節 關係行銷策略
一、選擇顧客
二、開發顧客專屬產品
三、執行關係策略
四、維持關係策略
五、評估關係策略的結果
第四節 網路關係
第三節 關係行銷策略
一、選擇顧客
選擇適當的顧客來建立關係才能增加效益，避免浪費行銷成本。了解顧客的「關係價值」有助於選擇目標顧客。依關係價值可將顧客分類：
1.承諾型顧客
對合作廠商的承諾維持很久，因轉換成本很高，通常會長期連續購買。常見於電腦、自動化系統、通訊設備等需搭配相容週邊或軟體，及維護服務的產品。承諾型顧客特別合關係行銷。
2.分配型顧客
分配訂單給多個賣方，因轉換成本低，雖會重複購買，但對供應商僅短期承諾。常見於化學品、電腦耗材、貨運服務等同質性或標準化的產品。行銷者應提供具吸引力之價格、技術支援及其他利益來爭取訂單。
3.中間型顧客
介於分配型與承諾型之間，決定因素包括產品特徵、產品使用型態及買賣方之互動。行銷者可視不同用途的購買者提供不同組合。
二、開發顧客專屬產品
提供顧客解決問題的個別化組合以建立競爭優勢。組合中具備有價值的基本產品，再加入可降低顧客作業成本及提升績效的特色來增加價值。
三、執行關係策略
成功的關係策略是由有效率的組織與銷售人力配置，加上技術服務及顧客服務等支援共同組成。
四、維持關係策略
工業市場可以下列關係機制鞏固關係。
1.供應商篩選：顧客對供應商的篩選包括能力與動機。能力為財務、生產、研發、服務、銷售等。動機則是評估心態是否良善及投資的意願。
2.管理依賴：有些顧客會找兩家以上供應商提供相同產品以建立「依賴平衡」。反之，若能以品質、交期或其他績效提升顧客對己方的管理依賴，將更能與顧客維持關係。
3.供應商提供保證或抵押：當供應商投資某些專屬資產如技術、設備、製程等當做抵押或保證時，交易雙方的關係將更具承諾。
4.合約：以訂定合約來保證長期採購。
5.垂直整合：將某一功能或技術納入公司領域。例如將配銷商納入自己的銷售力、自行研發而不委外等。
五、評估關係策略的結果
建立與維繫關係可使買賣雙方的聯合價值最大。評估關係績效可以修正原定的關係行銷策略，是否應提昇產品及關係價值以配合顧客，或將資源抽離無法達到目標的交易關係。
第四節 網路關係
當企業組織要進入一新市場或提升技術與服務範疇時，會傾向與外部環境中控制關鍵因素的其他組織連結而發展出網路關係。
例如聯合研發、合資、股權參與、策略聯盟、委外製造或授權等。
第 11 講 - 行銷資訊的價值與決策支援系統
壹、講次大綱第
六章 工業市場行銷研究
第一節 資訊與行銷研究的重要性
一、資訊的功能
二、資訊的價值
三、行銷研究的重要性
第二節 工業行銷研究與決策支援系統
一、工業行銷研究的特性
二、工業行銷研究的範疇
三、決策支援系統
第一節 資訊與行銷研究的重要性
行銷研究是以系統化及科學方式蒐集、處理、分析及彙整資訊，以幫助行銷人員擬定有效的行銷策略。
資訊的價值在於讓決策者瞭解情境，能夠評估決策方案的適當性及獲利力，可提昇策略績效。
一、資訊的功能 ----資訊最重要的功能就是幫助決策，其他功能如下：
1.獲取共識：研究可以建立決策的合法性。
2.失敗決策的辯解：研究所支持的決策若失敗，決策者較少責任。
3.拖延：資訊表示決策必須延後時。
4.法律要求：如傾銷、仿冒等法律問題均須進行研究才能舉證。
5.公關或廣告：研究可做為廣告企劃之基礎。
6.提升意識：有時研究是為了突顯某一問題。
二、資訊的價值
利用研究蒐集有用的資訊，其價值就是可提昇決策正確率。資訊最有價值時在於決策者最不確定時以及應用於價值最高(損失最大或獲利最大)的決策時。
要蒐集多少資訊應考慮資訊的邊際效益、決策替代方案的相對利益及資訊成本。
三、行銷研究的重要性
行銷研究分析包括消費者、新產品或市場、資訊科技發展、行銷管理、全球行銷、資訊與市場研究、品牌管理、訂價與推廣、服務行銷、通路、競爭分析、行銷溝通與公共政策等，能支援各種策略決策。
第二節 工業行銷研究與決策支援系統
一、工業行銷研究的特性
工業行銷研究是系統化蒐集、記錄和分析關於工業財與服務行銷的資訊，與消費者行銷研究大不相同。特性如下：
1.較重探索性研究、次級資料及專家判斷
2.初級料常採調查法，少用實驗法
3.常用人員訪談
4.重點在市場規模與潛力的關鍵因素
5.購買者少，多為小樣本
6.調查過程不易
二、工業行銷研究的範疇
1. 一般行銷問題解決方案
2. 市場潛量與銷售預測
3. 財會績效分析
4. 新產品研究
5. 次級資料分析
三、決策支援系統
決策支援系統為運用電腦軟硬體，將企業內外部相關資訊加以彙集解釋，並轉為可能的行動方案。包括：
1.資料庫：將資料以適當的形式集合。
2.決策模型：以計量與定性方法將系統運作概念化，以顯現重要的資料與變數，及變數間的相關。
3.統計運算：以模型將資料分群、合併、計算、排序、繪圖、製表等。
4.展示：提供給使用者的介面。
有效決策支援系統須具備屬性：
1.管理功能：提供特定需求與情境的報告以供管理者參考。
2.分析性：可進行分析並評估假設性資料。
3.彈性：具彈性及速度以因應變化。
4.可用性：容易使用。
第 12 講 - 次級資料與初級資料的蒐集
第六章 工業市場行銷研究
第三節 次級資料
一、次級資料來源
二、產業次級資料
三、國際市場次級資料
第四節 初級資料
一、調查法
二、觀察法
第三節 次級資料
次級資料是其他研究者蒐集的資料或彙整分析的結果。通常具經濟性、時效性及客觀性，並可再行分析，是重要的資訊來源。
一、次級資料來源
1.政府機構
政府定期或不定期的統計、調查及彙整資料，如能源統計年報、礦產品統計年報等。
2.商業或同業工會
產業的商會或同業工會有時可提供詳細資料，如電子電機同業工會提供電工資訊月刊、會員名錄、外銷產品目錄、台商採購銷售名錄等。
3.其他研究機構
有些學術研究單位、民間研究機構、市場調查公司、企業內部研究單位等也會提供產業資料。其中工商名錄最常用。
二、產業次級資料
將產業間的廠商分類，使每一類別內同質，需要相似的原料、零件或製程等。可做為產業分析的基礎。
1.標準產業分類SIC
美國的標準產業分類碼為企業最常用的市場區隔標準之一。先將經濟活動分為十個基本產業，每個給予二位數分類碼，其中包括大分類分類碼，再細分為三位數的產業類別，再分為五位數產品類別。最細的是七位數產品別。
2.北美產業分類系統NAICS
為使加拿大、美國及墨西哥的經濟資料標準化，自1997年起NAICS將逐漸取代SIC。NAICS分為二十種主要經濟類別，給予二位數碼，其下再細分，較SIC更細密。
3.台灣產業分類
(1)主計處的工商統計將產業粗分為十大類，不易使用。
(2)中華民國經濟年鑑將產業分為以製造業為主的三十餘類，相當簡明扼要。
(3)詳細分類為中華民國進出口貨品分類號(CCC碼)，外貿協會提供商品之進出口統計資料。但缺國內生產及銷售資料。
三、國際市場次級資料
1.進出口貿易資料
各國的進出口產品類別、廠商、量值等可評估市場及貨源。
2.國外市場資料
包括總體環境、投資環境及投資機會，可用電話簿輔助。
第四節 初級資料
次級資料只能用於初步分析，要深入特定工業行銷問題必須自行蒐集初級資料。蒐集方式有調查法及觀察法，實驗法較少用。
一、調查法
對態度、意見、意向、動機及行為等主題，調查法最有用。調查方式有三:
1.人員訪談
工業行銷樣本數少，所需資訊複雜，最常用人員訪談。回應率高，資訊多，但最耗時耗費。
愈來愈重要的「焦點群體」訪談，包括6至12人的焦點群體，在非正式情境下做開放式問題的互動及討論。
2.電話訪談
最快最省錢，但資訊量少且無法發現不正確受訪者。
3.郵寄問卷
耗時較電話長，但較人員快，問題不能太複雜。回應率低。
二、觀察法
實地以科學的觀察並記錄某現象，不加入意見。優點為方便、客觀、可靠。但只限觀察外在行為或展現出的策略與績效，並且耗時、成本高。
依研究範圍可為事先選定及開放式觀察，依觀察設計可分結構化及非結構化觀察。
第 13 講 - 工業市場區隔
第七章 工業市場區隔及需求分析
第一節 工業市場區隔
一、工業市場區隔的條件
二、市場區隔的利益
三、工業市場區隔的基礎
四、工業市場的區隔化過程
第一節 工業市場區隔
公司確認市場中最具吸引力或最有利的部分，才能有效提供產品和服務，此即目標行銷。區分主要的市場區隔是目標行銷的第一步。
接著才能選擇市場並發展行銷組合策略。
一、工業市場區隔的條件
評估潛在市場區隔的標準有四：
1.可衡量性：可否辨識出顧客擁有的區隔特徵以及可否得到這些資訊。
2.可接近性：公司可以將行銷資源有效投入所選擇區隔的程度。
3.足量性：規模夠大，才能發展個別行銷策略。
4.配合性：公司、事業優勢和該市場區隔的配合程度。
另外還要考慮競爭和科技環境。競爭環境考量競爭者的核心能力、產業變遷、競爭者的進入或退出狀態等。科技環境重點為產品科技、
製程科技和管理科技。
二、市場區隔的利益
工業市場區隔的利益有三：
1. 配合單一需求：市占率低的小公司將有限資源投入被忽略的區隔，最能滿足該區隔的單一需求。
2. 行銷策略的基礎：區隔內顧客需求相似，企業可深入了解，發展產品、訂價、通路、廣告等相關行銷策略。
3. 行銷規劃與控制：評估每個區隔的成本、收益及利潤，便可依據不同區隔的價值來分配資源。
三、工業市場區隔的基礎
以變數來描述組織購買者的特徵和組織特性，主要有兩類。二階段工業市場區隔即先找出有意義的總體區隔變數，再以個體區隔變數來細分。
1.總體區隔變數
(1) 購買組織總體特徵：可以組織的規模大小、所在地區、產業分類、產品使用率及採購部門的結構集權化或分權化等變數做為區隔基礎。
(2) 產品/服務的使用：以工業品的用途來區隔。
(3) 使用價值：以顧客的產品使用價值來區隔。
(4) 採購情境：以採購階段或以新購、直接再購及修正再購來區分。
2.個體區隔變數
(1)關鍵採購準則：產品品質、運送迅速可靠、技術支援、價格、供應穩定 .例如S公司的顧客可區分為計劃型、關係型、交易型或談判獵人。
(2)採購策略：分為追求滿足者與追求最適者
(3)決策單位結構：不同決策參與者的比重
(4)採購重要性：採購產品對公司的影響大小
(5)對賣方的態度：友善與否
(6)組織創新性：創新性組織較願購買新產品
(7)個人特徵：採購決策者的個人特徵
四、工業市場的區隔化過程
1. 確認市場區隔
先分析組織與採購情境的關鍵特徵，以便確認、評估及選擇有意義的區隔，並評估不同區隔的潛在獲利能力。
2. 評估市場區隔
考量公司、競爭及市場因素，以評估不同區隔的相對吸引力。
3. 執行區隔策略
工業行銷策略必須規劃、協調及監控區隔策略細節。
第 14 講 - 工業市場需求分析
壹、講次大綱
第七章 工業市場區隔及需求分析
第二節 工業市場需求分析
一、工業市場需求分析
二、銷售預測的基本形態
第三節 預測技術
一、質化方法
二、量化方法
三、綜合應用
第二節 工業市場需求分析
先估計公司產品的市場潛量，才能將資源有效分配於各區隔、產品及區域，並評估策略績效。
一、工業市場需求分析
1.市場潛量
市場潛量指某一產品在特定時間內特定市場上所有賣方的最大可能銷量。銷售潛量則指個別公司某一產品的最大銷售量。
一般市場潛量超過總市場需求，銷售潛量超過公司真正銷量。銷售潛量與真正銷量應比較以評估行銷計劃績效。
2.銷售預測
公司在某種行銷策略下所產生銷售預期的最佳估計值。
二、銷售預測的基本形態
1.由上而下預測
先估計經濟與產業概況中所有可能影響產品銷售的變數，並建立數學模型來連結經濟指標與產品銷售。通常可信度不足。
2.由下而上預測
以銷售人員與行銷人員來建立銷售預測。因為銷售人員了解顧客需求、存貨及市場，也可得到經濟及產業數據，
因此在產業界限明確的公司特別適用。
3.綜合法
通常企業會將以上兩者併用，行銷主管負責調整估計值。
4.預測的時間背景
(1)立即性預測：期間為每天到每月，為支持作業決策而做。
(2)短期預測：由一個月到六個月，為了規劃推廣活動、生產排程、現金流動等。
(3)中期預測：六個月到兩年，為了規劃資產銷售、人力需求、資本需求等。
(4)長期預測：估計兩年以上的趨勢與銷售成長率，做為策略決策的依據。
第三節 預測技術
一、質化方法
適用於重型資本設備需求預測或新產品與新技術銷售預測。使用者可參與預測過程。方法有三：
1.管理者判斷法
合併銷售、行銷、生產、財務及採購等部門高階主管對未來銷售的預估。易於應用，但缺乏系統化及準則。適用於
(1) 需頻繁重複預測時
(2) 環境穩定時
(3) 決策、行動與回饋時間短時
2.銷售力合成法
把所有銷售人員的預測銷量加總。優點為充分利用並可重新檢視銷售人員對市場及顧客的了解，容易執行又便宜。但仍乏系統化分析，須經主管檢核。適用於短期預測。
3.Delphi法
將固定一群專家的銷售預測，經高度結構化的回饋機制，協調成有共識的資訊。
二、量化方法
1.時間數列分析
基於過去銷售的型態來預測未來。包括長期「趨勢」、在趨勢線上下變動的中期變化—「景氣循環」、一年內的規律性波動—「季節性變動」以及短期而無法找出規律的干擾效果—「不規則變動」等四個成分。
模式為
真實銷售=趨勢×景氣循環×季節變動×不規則變動
2.迴歸分析
建立銷售量值與其相關變數的關聯，以預測未來銷售。但迴歸分析有其限制。
三、綜合應用
運用多重方法可以提供較正確的銷售預測。
第 15 講 - 工業市場之行銷策略規劃(一)
壹、講次大綱
一、行銷策略規劃
二、界定公司使命
三、外部環境分析
四、內部環境分析
五、SWOT分析與策略配合
六、訂定目標
貳、講次內容
一、行銷策略規劃
(一)行銷與策略規劃的關係
企業的策略規劃由策略規劃部門負責，行銷策略則由行銷部門負責。行銷部門先提供市場資訊給各單位，再由企劃部門分析評估並
建立事業單位的使命，行銷部門藉此形成行銷計劃並執行，最後企劃部門做結果評估。
(二)策略規劃的程序
1.界定公司使命
2.內外部環境分析
3.目標訂定
4.公司策略和事業部策略擬定
5.功能計畫形成
6.策略執行
7.回饋控制
二、界定公司使命
公司使命是公司未來發展方向的指導綱領。透過公司的使命界定，可以形成全體員工的共識。界定時必須注意：
(一)不要犯近視症，而讓公司無法快速反應環境變化。
(二)不要不切實際，而讓使命成為「不可能的使命」。
三、外部環境分析(機會與威脅分析)
企業的機會和威脅可從大環境和產業環境來分析。
(一)大環境分析
1.政治變化
2.法令變化
3.科技變化
4.經濟政策：利率、匯率、稅率、關稅等 5.經濟景氣 6.人口結構
(二)產業環境分析
以波特的五力分析說明。
1.進入障礙
有些產業投資資本或設備成本較高或是法令有許可限制等，會造成進入障礙。如石化、晶圓製造、電信、金融業等。一般企業不易進入，但吸引力也大。
2.替代品的威脅
必須注意替代品的出現，以免被取代時，該產業即無吸引力。如網際網路電子郵件取代傳真機。
3.下游購買者的談判力
上游企業眾多，下游廠商談判力強。如晶圓製造廠調高代工價格，上游設計公司無議價力。
4.上游供應商的談判力
上游供應商掌握原料供應，中下游產業無招架之力。如石化業。
5.產業內部廠商合作或對抗態勢
廠商對抗則獲利低，合作則此產業有利可圖。
四、內部環境分析(優勢與劣勢分析)
對企業內部資源進行評估。以「比較性優勢」的分析，將公司與產業中主要競爭者的各項資源一一比較，即可找出公司的優劣勢所在。
五、SWOT分析與策略配合
SWOT分析的目的在透過對外在環境變化的偵測評估，了解產生那些機會與威脅，並且審視內在資源的強弱勢，以測定公司或SBU的未來策略方針。
六、訂定目標
訂定目標包括如何訂定及訂定那些目標。
(一)訂定目標方式
1.由上而下
2.由下而上
3.目標管理：先由下而上的參與式目標訂定，再結合上層與下層主管的討論，共同擬定適當目標。下屬因參與而有共識，亦能反應上層對目標的企圖。但費時費力。
(二)公司或事業部所訂定的目標
1.銷售量/銷售額 2.銷售成長率 3.市場占有率 4.獲利力 5.每股盈餘/每股配息等
這些目標必須為數量化、具時間性的可衡量指標，才能考核績效。
第 16 講 - 工業市場之行銷策略規劃(二)
壹、講次大綱
一、策略的擬定
二、功能計劃的形成
三、策略與計劃的執行
四、回饋與控制
一、策略的擬定
策略層次有三，公司策略、事業部策略及功能策略。
(一)公司策略
1.穩定策略
沒有顯著的改變，持續提供相同的產品或服務給顧客。適合中度吸引力產業中運作成功的公司。
2.成長策略
成長機會有三：
(1)密集成長策略：針對現有產品和市場的發展策略，包括
‧市場滲透：現有產品在現有市場的深耕策略。
‧市場開發：現有產品打入新市場的策略。
‧產品開發：開發新產品滿足現有市場客戶。
(2)整合成長策略：利用垂直或水平整合，創造競爭優勢。包括
‧向前整合：為增加對下游廠商的控制權而投資。
‧向後整合：為增加對上游供應商的控制權而投資。
‧水平整合：購併同業。
(3)多角化成長：在現有產業外的成長機會，包括
‧集中多角化：與現有技術或通路等具綜效的新產品。
‧水平多角化：以非相關技術或產品吸引現有顧客。
‧綜合多角化：非相關多角化，風險高。
3.縮減策略
當評估顯示公司不適合持續經營時，必須採撤退減資甚至清算等縮減策略。
4.綜合策略
同時採取兩個以上的策略。
(二)事業部策略
1. 波特提出事業部的一般策略有三：
(1) 全面成本領導：致力於生產配銷等成本的降低，以低價贏得市占率，或同樣價格但高利潤。
(2) 差異化：致力於某項顧客利益如產品品質、特性或服務流程等，而能有較競爭者突出的表現。
(3) 集中化：選擇一個較狹窄的區隔，即利基市場策略。在此區隔中可採集中差異化或集中成本領導策略。
2. 波士頓顧問集團提出多個事業部時的分析工具—BCG成長占有率矩陣。可分為四種事業類型：
(1)問題事業：市場高成長，公司低市占，需大筆資金。
(2)明星事業：市場高成長，公司高市占，仍需投入資金。
(3)金牛事業：市場低成長，公司高市占，是利潤來源。
(4)土狗事業：市場低成長，公司低市占，應考慮去留。
二、功能計劃的形成
功能計劃是將策略落實為行動，包括行銷、生產、研發、人力資源、財務等計劃。把工作項目明確列舉，並責付適當的單位完成。
三、策略與計劃的執行
只有良好的策略是不夠的，McKinsey顧問公司提出7S架構，公司必須具備策略、結構和制度三項硬體，並配合風格、技巧、人員和
共享的價值四個軟體要素配合，才能有良好的管理績效。
四、回饋與控制
在策略執行過程，公司必須隨時追$394;環境變化。若環境變化不大，通常會設定期中策略檢討和期末策略檢討的控制機制。
前者對計劃目標和策略重新評估是否修正，後者檢討目標與實際差異的原因，並擬定下年度目標和策略，以及編列預算。
2009年4月20日 星期一
97下家庭支持服務 1~7章網絡課程摘要→王行老師網路補充教材→ 關鍵詞彙及自我評量題目的答案頁數
97下家庭支持服務 1~7章網絡課程摘要
王行老師網路補充教材
第一章
在實務工作中對家庭的干預可以說是1950年代以後才開始，家庭的服務源自於早期的家庭訪視，最早是芮治孟(Richmond , M.)1917年就提出家庭是瞭解個別家庭成員困擾的關鍵要素，休斯(Scherg,1953)看到個人是家庭的一部份，強調拜訪一個以上的家庭成員，而休曼(Sherman, 1959)提出和兩個以上的家庭成員一起會談的方法並看到家庭處遇的重要。1960年代，一般系統及家庭系統理論注入社會工作後，使得家庭處遇更具體。
在國內，「家庭處遇」最早出現在2003年5月發布的「兒童及少年福利法」四十三條法條，強調提出主管機關對受虐者及目睹家庭暴力的兒童及少年，應提出兒童及少年家庭處遇計劃。
這五年來在兒保工作上強調家庭維繫和家庭重整服務，兒童福利一直以來都認為家庭是兒童成長最好的場所，如何讓兒童在一個健全的家中成長，從此改變了所有兒保工作人員努力的目標。
近五年來家庭處遇者重在維繫家庭關係，使受虐兒童可以不用被家外安置。對於危機情況較高不得不採用家外安置的受虐兒童，也努力使家庭能重建，讓兒童早日返回原生家庭。
其實由來已久的家庭社會工作就是以家庭為服務對象，幫助家庭解決問題，發揮社會功能，要從事家庭處遇工作，必須先了解家庭工作的演進與其意義，本章主要說明國內外家庭處遇工作的發展。
家庭維繫服務指在家庭出現危機時，提供支持性協助，以預防兒童家外安置，維護家庭的完整性。
家庭重整服務則強調盡可能使家外安置的兒童能重返原生家庭，確保兒童獲得長遠且安全的生活。
多元家庭的問題與需求：單親家庭子女的問題較缺乏自信,比較自卑.也較需要經濟上的協助.又因為只有單親母親賺錢經濟較困難無法和同學去玩樂或出去吃飯. 跨國婚姻家庭的問題與需要以外籍與大陸配偶家庭的困難可分為幾個部分：
• 低階層的女性外籍配偶需求難發現，機構的限制使資源無法提供給真正需要的案主。
• 家庭的第二代對於自己外籍的血統、國籍、文化不認同、排斥、自卑。
• 女性外籍配偶及其孩子受到社會種族歧視嚴重。
• 臺灣家庭服務的起源
• 家庭處遇服務的發展
• 家庭扶助基金會的發展
• 家庭處遇服務實施現況
• 家庭處遇服務困境
• 家扶基金會在受委託執行家庭處遇服務所遇困境
• 家庭服務的歷史發展
•
• 家庭服務的定義與內涵
•
• 家庭服務服務範圍及工作原則
•
• 我國家庭處遇的現況
第二章
家庭是生態系統的一部份，受整個大環境的影響甚巨，因此家庭問題錯綜複雜，如何預防家庭失能和解決家庭問題實非易事，有賴對家庭內在結構、系統、發展溝通、角色關係、家庭壓力問題等有相當的認識，方能掌握家庭狀況進而協助處理問題。
家庭與外在生態環境互動關係密切，受到各種不同的社會制度、政策所影響，也受到其社會網絡所提供的資源所影響，當然家庭所在社區的規範、文化價值和信仰體系也或多或少對家庭成員造成影響在不知不覺之中。
家庭除受外在環境影響外，也受到家庭內在環境本身各種動力的影響，家庭次系統的界線是否清楚，家庭規則的建構如何，有否三角關係等都是幫助工作者觀察家庭關係型態的方法，家庭的溝通亦會衍生很多問題。
角色理論是描繪家庭系統中所被期待的行為和控制系統的功能，家庭角色的互補性，彼此間的權利義務是否會產生角色衝突或角色負荷過重的問題，當然家庭各階段的發展會帶來或多或少的壓力。
家庭危機的產生來自發展性危機，情境性危機和天然災害，這些危機壓力的高低又受到家庭資源以及家庭對此事件所賦予的意義來決定。
由這些理論的掌握，可以對服務家庭有更清楚的概念架構。
• 很少有父母與小孩共同達成的約定，多是父母無形中自己訂的如會規定我每天九點就要睡覺，放學後要馬上回家；不准亂花錢，衣服夠穿就好。
•
• 有些規則是習慣形成的，像每天早上也會互道早安。客人送來的東西一定等爸媽看過才會打開。而吃飯時若大家都在家，一定會等全家人都到了才會開動，而吃最後的人就要負責洗碗。有許多規則是曖昧不明的，像倒垃圾。
• 有一個觀念是媽媽從小灌輸我的「男人是不可靠的，女人要靠自己」。
• 孩子小時會訓練生活常規
• 養成好的讀書習慣
• 培養負責任的態度
家庭生命週期的課題和危機
• 家庭成員增加家庭角色增加
• 家庭的課題和危機變多和複雜
角色理論概念
• 一個人擁有多種角色例如女兒、母親、妻子、媳婦、嫂嫂等即為角色組
• 每一角色都有角色當事人對如何扮演該角色的認知，也有他人對其角色如何扮演的期待即為角色期待
瞭解家庭服務所依據的相關理論包含:
• 生態系統理論的涵義
•
• 家庭系統理論的觀點
•
• 家庭生命週期對家庭的影響
•
• 角色理論的內涵 家庭的溝通
•
• 家庭壓力理論
第三章
本章的目的是以「家庭系統理論」為依歸，而提出對助人專業工作者（包括：醫療、社會服務、教育、照護等領域）進行改變家庭動力的意見與建議。
而在介入案主的家庭領域前，助人專業工作者必須對「家庭」做為穩定現代性社會生活方式的機制與意義，有更深刻的理解，以及對「為何要介入？」有更多的反思！
脈絡～助人專業工作者要如何幫助一個社會階層或文化經驗可能不同於己的家庭，主要關鍵在如何「界定問題」。 界定問題第一個概念是「脈絡」（context）。
「脈絡」是過去經驗的累積或歷史發展的沈澱所形成現在的狀況，而現在又嵌卡在複雜的情境和結構裡，還延伸到未來的想像和期待。所有行為都須要放在脈絡裡去理解。
助人者以一個局外人要提供服務給家庭時，首先要產生「問題意識」，即是反省問題是來自自己的脈絡，或是深入那個家庭的脈絡後所理解的，又稱為「脈絡主義」。
真實與意義～脈絡與社會位置、家庭地位息息相關，在不同脈絡、位置之下所看到、理解到的現象會有不同的看法，甚至都認為自己所理解的才是真實。
每一個家庭成員所理解到的現象對自己而言都是真實，助人工作者並不去做真偽的判斷，因為「真實」對各自的生命都具有不同的意義。
家庭服務不是要判斷對錯、真假，而是要讓生活在困難或問題或某一關鍵處境下的家庭或成員，能感覺到這些問題、困難、處境對他們而言都是有意義的。家庭服務要從多元、真實的脈絡觀點來探尋意義，這才是助人的工作。
多元文化～如何「界定問題」？
問題是由文化所建構出來的。不同的世代在經驗不同文化的變遷及解讀。
大文化中有很多次文化，每一個家庭都有所屬的社會背景、經濟階層和歷史族群，助人工作者以局外人的觀點來看問題時，他的「問題意識」可能來自自己精英的次文化。
家庭服務者應尊重每一個家庭裡的文化經驗，因為家庭是文化的延續，就像一個人不可能完全脫離家庭一樣。
當助人工作者提供服務，想要改變家庭的關係、痛苦或是困擾，工作者不能不去理解對有機體而言什麼是「改變」？
家庭是家人共構出來有生命、變化、不穩定又穩定的有機狀態。任何有機體會對改變形成反動的作用。
「第一序的改變」，是一種在結構裡「同質異形」，改形式、不改本質的變化，最終的結果還是一樣，存在著穩定的秩序狀態和偶爾脫序的現象，家庭就是在有序和脫序的結構裡像是改變其實沒有改變，像是有變化又沒有太重大的變化，稱為第一序的改變。
家庭是開放的有機體，外界的能量、訊息、資源會不斷進來而造成內部不穩定的狀態。如果開放程度夠高，能量進來越多差異越大，家庭結構會被破壞而產生結構性的大改變，稱為「第二序的改變」。
「第二序改變」非常具有威脅性和破壞性，但積極的破壞有可能帶來積極的建設，結構性大改變後有機體很可能產生脫離和遠離平衡狀態，而產生混亂稱之為混沌 (Chaos) 的狀態。在能量高、意見多、紛亂、吵雜而多元差異下的家庭，潛藏著各種不同可能性的契機，而創生出一個不同於原來的更高層次、亂中有序的狀態，稱之為「第二序的改變」。
當家庭服務工作者提供資源、服務方案或有利條件要來改變家庭時，須認真的去看待什麼是第二序的改變？因服務方案的介入應是尊重家庭自主的意願，幫助這個家庭自然有機的發展，不應是創造了更多的問題。
家庭服務的目標～服務的目的為何？從有機體的生命發展而言，「如其所是」是最好的對待方式。而給予任何外力介入或施予任何人工方式進行操作和改變時，有機體可能未蒙其利而先受其害。
家庭服務的對象不是某一個家人而是家庭，所要關注的是一個有機體的家庭對家人的差異承載性有多大？
在提供家庭服務時，希望家庭成為具有承載力的有機體；讓家人之間形成整體的關係，可以承載個體的差異、個人的痛苦以及整體困擾的功能。
一個文化、社區如何能夠承載住不一樣的家庭，是提供服務的思考點，讓社區、社會具有多元文化、多元型態家庭的承載力的服務目標。
家庭服務型態～家庭服務型態是跨領域的從教育、諮商到輔導，從社會工作、精神醫療到幼保等不同領域在幫助家庭。
家庭服務是把家庭視之為一個整體的有機體，是為這個有機體在進行服務。
除了訪親，親子溝通和家庭會談更能理解家庭；另外還有提供婚姻間的協商和整體家庭的治療服務。
每一個家庭都嵌卡在社區和社會結構裡，家庭服務的型態不能只看重家庭，而不關注整體社會和社區如何看待或對待這個家庭，所以家庭議題的倡導非常重要。
在多元文化裡提供家庭服務時，家庭議題的倡導雖然重要，但資源的連結和服務間的整合、溝通、協調、理解亦同等重要。
服務流程～任何助人工作者不能忽略每一個家庭和個體的特殊性，家庭服務的流程多元而變化，包含：提供問題解決、治療或輔導、資源提供或是進行議題探訪；各種方式的服務所引發的社會、機構或家庭的反應都不一樣，流程也會不同。
助人工作的初學者不要被既定的流程所限制，因為我們總在各種複雜的處境裡創造各種服務的可能性，那不應該是家庭來配合我們的服務流程，而是服務流程在有機的反應家庭真正的需要
家庭會談特性～「會談」是助人工作者靠語言溝通彼此的意見，與進行資源和訊息的輸出入。
「家庭會談」主要藉會談的氛圍和型式，呈現、理解家人中的關係，亦即創造機會讓不同的家人在同一個時空下進行會談。
家庭會談朝向開放性，希望家人能聽到其他家人的說法。助人工作者常需要走出機構或會談室，進到家庭生活中的第一現場進行隨機且有機的即時會談。
家庭會談的結構、方法以及多變性遠超過如諮商、輔導的個別會談。是更多元，更多變和更廣泛的會談型態。
「傾聽」～會談工作中最重要、最基本的技巧就是「傾聽」，傾聽是很深的自覺與同理對方的過程，除了聽到對方語言所表達的，還必須聽到語言所沒能表達的，因為很多重要的訊息往往不只藏在語言中，更可能掉落在語言之外，傾聽不僅要能夠聽懂對方所說的，更要能夠體會對方沒說的弦外之音，「傾聽」雖然不能直接解決問題，但對於如何理解對方與如何理解自己是重要的過程。
當你耐心的敞開心理，專注的去聽一個人心中的聲音時，對於被傾聽的訴說者而言也在回觀、反思自己的生活和生命經驗，他因「傾聽」所帶來自覺性、反省性、回觀性的功能，或許一面說一面已經找到問題的答案。
家庭會談創造一個機會，讓家人在同一時間、空間中，因著工作者的介入，學習專心傾聽家人心中想說的話，所以助人工作者在進行家庭會談時最重要的是從「傾聽」開始。
「提問」在生活中經常發生，有時候問題會傷人，有時會啟發人；有時侯會給人壓力，有時也會使人從困境中釋放和解脫出來。
在家庭會談裡，當真正去傾聽、深入去理解家庭時，需要收集更多的資料，資料的來源與內容是根據「提問」所導向，有兩種不同方向的問法，即是「往內問」和「往外問」。
「往內問」是去問一個家庭成員心中的感受、想法和對於家庭的期望與判斷是什麼？
「往外問」是問家庭成員間的相處及互動、模式、結構。
「提問」可一面收集資料，一面讓家庭成員從問題中得到更多覺省和察覺問題的意識狀態。
主體與主體性之美～助人工作者不只要有問題意識，更要有欣賞與審美的觀念。任何家庭都嵌卡在歷史文化的結構裡，是經歷很長的生命週期而發展出獨特的樣貌，我們希望每一個家庭都能如其所是的成就自己美麗而具有生命美感的樣貌。
助人工作者在幫助家庭解決問題，或想去改變、修剪這個家庭時，要懂得欣賞家庭的生命意義和它生存的歷史。每一個家庭都有一個故事，局外人能不能體會這些家庭歷史下的生命過程，進到故事性的脈絡與這個你所不熟悉的家、有互為主體性的可能？
互為主體性就是你了解他以後，你允許他存在；他了解你以後，也能夠允許你存在。家庭中每一個人都有互為主體的美感，家庭與社會、社區之間應有互為主體的包容力；助人工作者在提供家庭服務時，不只要讓家庭能夠適合社會的期望，還要讓社會的有足夠的寬容度承載不同多元的家庭樣貌。
王行老師網路補充教材第三章
補充教材王行老師口述王梅香整理
第三章家庭服務
一、脈絡
助人專業工作者，如社工、教育、幼保、心理諮商、精神醫療等人員，要如何幫助一個社會階層或文化經驗可能不同於己的家庭，主要關鍵在如何「界定問題」。
界定問題第一個概念是「脈絡」（context）。任何家庭都嵌卡在一個脈絡裡，「脈絡」是過去經驗的累積或歷史發展的沈澱所形成現在的狀況，而現在又嵌卡在複雜的情境和結構裡，還延伸到未來的想像和期待。
因此，任何行為都須要放在脈絡裡去理解，譬如一個人奇怪的行為，一旦了解他的家庭，或他個人成長過程與文化和歷史以後，較容易理解那樣的行為對他而言是完全合理的，或許正是他在自己的脈絡中所發展出來適應與生存的方式。
助人者以一個局外人去幫助一個不屬於自己的家庭時，在自己的脈絡中所界定的問題，是不是就是那個家庭所經驗到的問題？還是自己一廂情願的認為應該處理的問題？
在家庭中所發展的狀況， 是不是不在那個家庭脈絡裡的局外人可以
捕捉、觀察、界定或理解的呢？任何人要提供服務給家庭時，首先要產生「問題意識」，即是反省問題是來自自己的脈絡，或是深入那個家庭的脈絡後所理解的，又稱為「脈絡主意」。
二、真實與意義
中國人說「清官難斷家務事」，一個局外人來看局內的事情，因為脈絡不同所產生的問題也會不一樣，就算是局內人因所處的位置不同，脈絡也會不同。脈絡與社會位置、家庭地位息息相關，在不同脈絡、位置之下所看到、理解到的現象會有不同的看法，甚至都認為自己所理解的才是真實。
助人工作者並非要如同檢查官或法官一樣去做真偽的判斷，而是要進入家庭使家人關係和家庭功能變好。每一個家庭成員所理解到的現象對自己而言都是真實，例如家暴案件，太太與先生都說自己所講的是真實，助人工作者並不去做真偽的判斷，因為兩人所談的「真實」對各自的生命都具有不同的意義。
「真實」在不同處境下是多元的，我們並不是活在一個真假的世界，而是活在一個有意義的世界裡。家庭服務不是要判斷對錯、真假，而是要讓生活在困難或問題或某一關鍵處境下的家庭或成員，能感覺到這些問題、困難、處境對他們而言都是有意義的。家庭服務要從多元、真實的脈絡觀點來探尋意義，這才是助人的工作。
三、多元文化
如何「界定問題」？ 問題是由文化所建構出來的，亦即文化替我們在建構問題。例如暴力在不同文化、世代裡面會形成不同的問題；又如幾千年前的屈原，你能根據他寫的詩和行為就稱他是憂鬱症患者而自殺成功的案例嗎？
當然不行，因為那個時代並不如同現代的文化這樣看待憂鬱或解釋自殺的行為。不同的世代在經驗不同文化的變遷，不同文化也在對問題有不同的解讀。
大文化中有很多次文化，每一個家庭都嵌卡在所屬的社會背景、經濟階層和歷史族群的文化條件裡，助人工作者以局外人的觀點來看問題時，他的「問題意識」可能來自自己精英的次文化，而認為家庭裡不該有這種情況。
例如助人工作者進入家庭訪視，對於家庭的擺設整齊或零亂與否的分辨，往往就來自於自己的文化經驗，也許工作者認為凌亂的，但對那個家庭而言反而認為它的功能性是強的。
工作者要去理解生活在相對不整齊的世界中，也有亂中有序的條件存在，而自己所不自知的狀態。
家庭服務者除了幫助家庭能夠在困難、困擾或痛苦中尋找意義外，也要尊重每一個家庭裡的文化經驗，因為家庭是文化的延續，家庭不可能脫離它的文化，就像一個人不可能完全脫離家庭一樣。
四、第一序改變
助人工作者進入到一個家庭提供服務時，事實上也想要改變家庭的關係、痛苦或是困擾的狀態，但是工作者不能不去理解對有機體而言什麼是「改變」？
因為我們面對的是一個活的有機體，家庭不只是幾個人相加的組合，而是家人共構出來有生命、變化、不穩定又穩定的有機狀態。任何有機體對改變是有反應的，想要改變有機體時，有機體也會對改變的作為形成反動的作用。
「第一序的改變」，是一種在結構中的改變，就像一顆骰子怎麼擲都不可能轉出比六更多的數字。這種改變是在結構裡「同質異形」，改形式、不改本質「殊途同歸」的改變，最終的結果還是一樣。
在第一序的改變裡存在著穩定的秩序狀態和偶爾脫序的現象，在有序和脫序之間的平衡就是第一序改變的動力，任何有機體會在有序的狀態下偶爾脫序，脫序後再回到有序狀態之間維持平衡性。其實家庭就是在有序和脫序的結構裡像是改變其實沒有改變， 像是有變化又沒有太重大的變化，稱為第一序的改變。
五、第二序改變
如果家庭是一個開放的有機體，外界的能量、訊息、資源會不斷進來而造成內部不穩定的狀態。雖然有機體會用各種不同的動力來平衡與抑制不穩定，但如果開放程度夠高，能量進來越多、差異越大，慢慢家庭中有機結構會被破壞而產生結構性的大改變，稱為「第二序的改變」。
「第二序的改變」對有機體而言非常具有威脅性和破壞性，但積極的破壞有可能帶來積極的建設，結構性大改變以後有機體很可能產生脫離和遠離平衡狀態，而產生混亂稱之為混沌(Chaos) 的狀態，亦即不平衡也不穩定。慢慢的，從不平衡也不穩定中，各種差異、聲音會突顯出來；在能量高、意見多、紛亂、吵雜而多元差異下的家庭，潛藏著各種不同可能性的契機，而創生出一個不同於原來的更高層次、亂中有序的狀態，稱之為「第二序的改變」。當家庭面臨重大的結構性改變，會產生新的生命力和契機，當然也會產生冒險性的新威脅。
當家庭服務工作者提供資源、服務方案或有利條件要來改變家庭時，我們不得不仔細、認真的去看待什麼是第二序的改變？有可能這個家正朝向第二序的改變產生新的機會，但我們卻努力的把它拉回第一序狀態，反而阻礙了它有機的發展；更值得我們警惕的是它在第一序狀態裡，雖不滿意但已經維持平衡了，但因服務方案的介入反而破壞平衡，使家庭朝向第二序的發展，這並不是家庭自主的意願，而是我們局外人的意圖，這樣不只是不能幫助這個家庭自然有機的發展，反而創造了更多的問題。
六、家庭服務的目標
助人工作者在提供家庭服務時， 要分清楚提供服務的目的為何？從有機體的生命發展而言，「如其所是」是最好的對待方式。如果把家庭當作一個問題、一個求助和需要受助的對象，而給予任何外力介入或施予任何人工方式進行操作和改變時，有機體可能未蒙其利而先受其害。
家庭服務的對象不是某一個家人而是家庭，所要關注的是一個有機體的家庭對家人的差異承載性有多大？
譬如一個不同於其他家人、課業落後的孩子，本是家庭有機發展的自然狀態，但往往會被家庭視之為困擾，希望藉由專業工作者的介入，輔導他以符合家長的期待。作為一個有機體的家庭對於差異的承載性有多高？
有一些家庭可以承載子女的榮耀，但不能承載子女的偏差；有一些家庭可以承載住快樂和幸福，但承載不住哀傷和痛苦。在提供家庭服務時，我們並不希望家庭都只承載快樂、成功、幸福，而是要讓家庭成為具有承載力的有機體；所以我們提供各種服務讓家人之間形成整體的關係，讓家庭具有可以承載個體的差異、個人的痛苦以及整體困擾的功能，而不是去消除個體的困擾和個人的差異，才算是成功的提供了家庭服務的方案。
每一個家庭如同每一個個體都不一樣，一個文化、一個社區如何能夠承載住不一樣的家庭，是提供家庭服務的思考點，讓社區、社會具有多元文化、多元型4態家庭的承載力，所以說家庭的服務目標是要使家庭、社區成為承載體。
七、家庭服務的型態
家庭服務如同家庭型態一樣多元，隨著機構、知識背景的不同或因不同的政策、不同的資源來源而發展出不同的服務型態，是跨領域的從教育、諮商到輔導，從社會工作、精神醫療到幼保等不同領域，各以不同的方式在幫助家庭，廣義而言都可以稱為家庭服務；但狹義而言家庭服務不是為家庭中某一人服務，而是把家庭視之為一個整體的有機體，是為這個有機體在進行服務。
不同的知識背景、機構和方案在為家庭提供服務時，往往都會提供家庭訪視的機會，家庭訪視有助於工作者理解家庭，但除了訪視還須要更進一步和家庭的溝通與理解，例如親子溝通和家庭會談比訪視更能理解家庭；另外還有提供婚姻間的協商和整體家庭的治療服務，試圖理解家庭，並希望能夠深入理解每一個家庭成員間的心理狀態以及所反應在人我的心理關係。
每一個家庭都嵌卡在社區和社會結構裡，家庭服務的型態不能只看重家庭，而不去關注整體社會和社區如何看待或對待這個家庭，所以家庭議題的倡導非常重要。譬如我們對於單親家庭有無偏見？
對於離婚的婚姻關係有無刻板印象？
我們怎麼對待一個承擔親職的男性或把親職工作交給配偶而出外工作的女性？你會發覺我們的社會、社區容許差異的忍耐度並不夠，因為當我們看到和我們不一樣的家庭時，會覺得這個家庭有問題。我們不妨大膽的挑戰一下：同志可以成為家庭嗎？
在多元文化裡提供家庭服務時，家庭議題的倡導雖然重要的，但並非任何機構或助人工作者都要面面俱到的顧全全局，因此資源的連結和服務間的整合，其中的溝通、協調、理解亦為重要。
八、家庭服務的流程
助人工作的初學者會希望有一個既定的流程可以按圖索驥的提供服務， 如同在課堂裡將服務的方式分門別類、一段一段的講述一般，但在現實生活中，任何助人工作者都置身在一個複雜的處境裡，機構、個人、家庭與所提供的服務型態也是既多元又複雜，如果把案家或案主用一個制式既定的流程來按圖施工，則會忽略每一個家庭和個體的特殊性，讓特殊的個體來配合我們的流程，這不是家庭服務而是要家庭來配合你的服務。
家庭服務的流程多元而變化，在變化中又希望能找到既定的原則，包含了：提供問題解決的家庭服務、治療或輔導性的家庭服務、資源提供的家庭服務或是進行議題探訪的家庭服務；各種方式所引發的社會、機構或家庭的反應都不一5樣，流程也會不一樣。
我們要思考自己是站在什麼位置上來服務這個家庭？
家庭又是基於什麼來接受我們的服務？
是付費而來接受諮商、治療？或是我們主動出擊的帶著資源去提供和改善家庭的狀況，二者的流程完全不同。譬如非自願性的家庭，其實不想被服務或並不認為我們有條件服務他們，但是礙於法令的要求或政策上的須要，我們使用公權力或公共資源強力或半推半就的進入服務，這種流程也絕對不會一樣。
助人工作的初學者不要被既定的流程所限制，因為我們總在各種複雜的處境裡創造各種服務的可能性，那不應該是家庭來配合我們的服務流程，而是服務流程在有機的反應家庭真正的需要。
九、家庭會談的特性
各種家庭服務的型態中，「會談」是經常而必要的服務方式，助人工作者最主要的工具是靠語言溝通彼此的意見，與進行資源和訊息的輸出入。
「家庭會談」涉及的層面非常廣，助人工作的初學者多少學習到會談的技巧，會談主要的對象並不是家庭中的某一個人，而是藉會談的氛圍和型式，呈現、理解家人中的關係，亦即創造機會讓不同的家人在同一個時空下進行會談。例如跟媽媽講話、弟弟聽得到，和爸爸說話時姊姊聽得到…，會談中每一個家人與工作者的談話，對其他家人都會有影響或作用力。
如果家庭中有親子間的困擾，也可以選擇先和爸爸談，再和兒子談，但彼此因聽不到對方所談的內容而無法從中理解，這是封閉式的會談。
家庭會談朝向開放性，希望家人能聽到其他家人的說法，那也許是他們一生當中沒有機會聽得到的。而如何使家人聚集一起和工作者談話，是工作者的挑戰。除非機構的社會位置或權力位階，可以使一家人願意配合進入會談室；但是大部分助人工作者或專業工作者，不見得能使整個家庭配合進到我們的場域裡或會談室中，工作者有時需要走出機構或會談室，進到家庭生活中的第一現場進行隨機且有機的即時會談。
家庭會談的結構、方法以及多變性遠超過如諮商、輔導的個別會談。是更多元，更多變和更廣泛的會談型態。但不論會談型態如何，助人工作者仍要學會基本功－即認真練習個案工作中會談的技巧，在不同情境下配合不同的需要，面對不同的家人展開家庭會談工作。
十、傾聽
會談工作中最重要、最基本的技巧就是「傾聽」，「傾聽」是非常困難的技巧，6因為除了聽還得去分辨你所聽到是你自己心中的聲音或意思？還是對方心中的聲音或是他真正想表達的意思？
傾聽是很深的自覺與同理對方的過程，除了聽到對方語言所表達的，還必須聽到語言所沒能表達的，因為很多重要的訊息往往不只藏在語言中，更可能掉落在語言之外，於是傾聽不僅要能夠聽懂對方所說的，更要能夠體會對方沒說的弦外之音，所以「傾聽」是很重要的個案工作技巧與家庭會談的技巧。
有人對傾聽技巧的功能性表示懷疑，認為光聽又不能解決問題；「傾聽」雖然不能直接解決問題，但對於如何理解對方與如何理解自己是重要的過程。透過傾聽才能理解對方真實的處境和處境下的意義，也透過傾聽才能分辨自己的偏見和盲點；「傾聽」更重要的是當你耐心的敞開心理，專注的去聽一個人心中的聲音時，對於被傾聽的訴說者而言也在回觀、反思自己的生活和生命經驗，他的問題雖然不見得能被你解決，但因「傾聽」所帶來自覺性、反省性、回觀性的功能，
讓他覺得今天有人注意聽他說而感到有收穫，又或許一面說一面已經找到問題的答案。
在一個家庭裡，雖然家人生活在一起，但可能從來沒有仔細去聽對方真正想說的或言下的弦外之音是什麼？家庭會談創造一個機會，讓家人在同一時間、空間中，因著工作者的介入，使他們放下生活週遭瑣瑣碎碎的事情，學習專心傾聽家人心中想說的話，所以助人工作者在進行家庭會談時最重要的是從「傾聽」開始。
十一、提問
「提問」也是重要的會談技巧，就像老師總能分辨同學問的問題是不是深入、用心或進入狀況的好問題。「提問」在生活中經常發生， 有時候問題會傷人，有時會啟發人； 有時侯問題會給人壓力， 有時也會使人從困境中釋放和解脫出來。
在家庭會談裡，當真正去傾聽、深入去理解家庭時，會想收集更多的資料，透過更多的資料和資訊能更加體會、同理這個家。資料的來源與內容是根據「提問」所導向的，問法不同得到的家庭資訊也會不同，有兩種不同方向的問法，即是「往內問」和「往外問」。
「往內問」是去問做為的一個家庭中的成員，與家庭相處那麼久心中的感受、想法和對於家庭的期望與判斷是什麼？發展往內問的技巧和方法，可試擬五至十個題目去問你生活中相互信任的親友， 透過問題看對方是不是更想把他的心中世界和他內心所經驗到深層的感覺和感受對你說。你會發覺一個好問題會使人想說更多，反之則否。「提問」的技巧須從生活處境中不斷的鍛練。
「往外問」是問家庭成員之間怎麼相處？如何互動？互動所形成的生活經驗與所產生的模式是什麼？又發展出什麼樣的結構？可不可以用一些問題，把家人間的互動和互動所形成的模式與模式所嵌卡的結構問出來，這就是家庭會談收集7資料的技巧。「提問」可以一面收集資料，一面讓家庭成員從問題中得到更多覺省和察覺問題的意識狀態。
十二、結語：主體與主體性之美
助人工作者不只要有問題意識，更要有欣賞與審美的觀念。任何家庭都嵌卡在歷史文化的結構裡，經歷很長的生命週期而發展出獨特的樣貌，這個樣貌不見得使每一個家人都滿意、也不見得使社區裡的人都看得順眼，更不見得讓社會的人都能完全接納，但那是它獨有的樣貌。你比較喜歡看到公園裡的樹都被修成一個樣子， 還是喜歡看到每一棵都如其所是的盡量成為它自己樣貌？一個助人工作者在幫助家庭的時候，不是要把它修剪成合理且適合的狀態，我們希望每一個家庭都能如其所是的成就他自己的樣貌，那樣貌應該是美麗而具有生命美感的。
助人工作者在幫助家庭解決問題，或想去改變、修剪這個家庭的時候，要懂得欣賞家庭的生命意義和它生存的歷史。當我們要幫助一個家庭時，會先問從過去到現在它是怎麼在克服或怎麼和這些問題相處在一塊？任何問題都有歷史性，而這歷史過程和經驗是一種生命故事。每一個家庭都有一個故事，而每一個故事都有它的啟示，那不只是對家人的啟示，也是對局外人的啟示；一個局外人能不能體會這些家庭歷史下的生命過程，就像在看一場電影一樣，你能不能進到
故事性的脈絡裡，而不會以你這個主體想去改變另一個家庭主體？能不能夠與你所不熟悉的家、一個不在自己生命脈絡裡的家有互為主體性的可能？
互為主體性就是你了解他以後，你允許他存在；他了解你以後，也能夠允許你存在。家庭中每一個人都有互為主體的美感，家庭與社會、社區之間應有互為主體的包容力；助人工作者在提供家庭服務時，不只要讓家庭能夠適合社會的期望，還要讓社會的有足夠的寬容度承載不同多元的家庭樣貌。
第四章
本章的目的是將「溝通」這種差異主體之間的活動，放置於「家庭經驗」中進行理解。首先將「家庭系統理論」的一些概念運用於對溝通行為的理解，然後再探討溝通中的困難。希望能夠在家庭動力過程裡的人我關係中理解溝通行為，而不是在工具性行為的層次討論溝通的方法與技能。
家庭是一個活的有機體，不斷的有訊息、能量、資源進出，訊息與能量是形成有機體維持自我組織平衡與穩定最重要的動力狀態。家庭在自我組織中逐漸發展出分化的現象，在分化過程中又會產生相對於分化的集中現象，既分化又黏結正是自我組織發展過程的現象。
自我組織的分化代表了訊息、資源、能量的分配。比較開放的系統，分化程度比較高，會突顯出很多不同意見、感受，有機體是活潑、充滿動力的，但也相對威脅到內部的穩定性。有機體另一種作用，是黏結狀態，會把感受、訊息解讀的差異和衝突、矛盾降到最低，內部是團結的，可很快做決定，但是相對的也可能壓抑、宰制了個人的獨特性。
如何維持家庭內部溝通既分化又黏結、既能容納差異又能形成整體的行動和看法，是家庭內部最大的挑戰。
「界限」與分化現象相關，每個家庭成員間有身體、物理空間、心理、精神狀態、信仰、靈性的界限。物理空間如進出家人的房間、人我的心理空間如要以自己的想法或感受去影響他人，都是跨越界限的行為。
跨越界限有時是一種親密、有時則是侵犯或暴力的行為。在溝通中最常出現跨越界限的行為往往是感覺；當人我間關係很好時，心情相互影響代表親密和靠近的感同身受，當關係在很不穩定或衝突、矛盾狀態時，一定要用你的感覺來影響或控制我的感覺時，就變成操縱。
「動力」是一種動態的能量，動能來自於家庭成員個性、訊息、情緒、意見的差異。差異越小，動能越弱、家庭也越穩定；差異越大，動能越強，家庭也就越活潑、越有創造性，但相對須面對不穩定的威脅和冒險的感覺。
面對家庭複雜的動力狀態，家庭內部會產生調節作用稱為動力機制。有機體的動力機制有三方面：第一是會「不擇手段的維持平衡」。另一個現象是「均衡」即從非平衡狀態中尋找新的平衡點；「均衡」是在一面平衡、一面遠離平衡中反覆達成動態的均衡狀態，以維持整體的完整性。最重要的部分是維持「穩定」的感覺，藉由破壞不平達到新的可能性，用舊的平衡來修改新的訊息找到新的平衡。
家庭成為有機體時，不是任何人可以控制、掌握，所以家庭治療大師 Virginia Satir才說「家庭如何塑造人」
有機體是一個非常複雜動力的承載體，而溝通存在著複雜的因果關係，從個人層次上來看，都會覺得對方是因，自己才是果。可是從家庭做為有機的整體而言，這種線性的因果，其實並沒有辦法解釋複雜的動力狀態。
一個呈現複雜動力狀態的家庭中，不只存在著現在的人我關係，還存在著歷史、文化的因素。
家庭中很多事情並不是單獨的「因」促成了某種單純的「果」，任何的問題或現象產生，都是複雜的因果關係，而不是線性、簡單、可以化約的因果。就像問題家庭不一定會有問題青少年；反倒是問題青少年會產生問題家庭，問題家庭再產生問題青少年一般，是複雜的因果循環「權力」是希望別人按照你的意思去做。溝通與權力息息相關，就像家中權力位階不相當的人在溝通時，權力高的人會藉著溝通的形式控制、改變、掌握對方。
溝通不是為了要解決問題，而是交換訊息、相互理解；如果把溝通當成希望解決問題、甚至希望別人按照你的意思去做的方法，就失去理解的機會。
溝通與權力很有關連，不要為了達到目的而失去溝通當中最珍貴的部分－理解。
溝通是在一個動態的情況下進行。訊息、能量、情感的交換是動態的，是有機不能被掌握的。哲學家海德格說：透過語言、訊息在理解時誤解是一種必然性。我們都在不斷的誤解當中相互再多一點點的了解。
溝通有一種重要的現象是「行動與反動」，行動就是藉著語言或非語言，用各種訊息想影響別人，別人也會對你的語言、訊息進行有機的反應。你想影響別人，別人就會想辦法影響你；你不想影響別人，別人想影響你的動能也會相對的降低。
家庭裡面各種利益、情感、資源分配牽扯得非常深，彼此想要影響對方是必然的狀態，所以說家庭裡面的溝通經常是很複雜的行動與反動的過程。
家庭成員在相互影響，相互傳遞訊息、行動與反動，複雜動力的有機場域裡，家庭裡會形成像舞蹈一樣的關係現象，稱之為家庭舞蹈。
家庭舞蹈是一個類比，音樂一放，每一個家庭成員自然知道配合音樂的舞步，而各就其位。
在家庭舞蹈的動力狀態裡，每一個人都深受其害，但每一個人也都深受其利。
家庭舞蹈的概念有一個很有趣的現象就是「越來越…」。家庭中的「越來越…」有兩種現象，一種是互補性相抑，另一種是對稱性高漲。
「互補性相抑」是在兩極不一樣的對立狀態中，兩極價值、意見、狀態不同，雖對立卻又互補，例如太極圖中的陰陽兩極相互對立又互補，在對立中彼此相抑又相生，陰生陽、陽生陰；陰抑制陽、陽抑制陰。
「對稱性的高漲」是一種同中有異的對稱性狀態，亦即在同中有異中產生「越來越」的對稱性高漲。又如：「公說公有理、婆說婆有理」，公與婆之間有著同樣目的：都想說服對方來証明自己有道理，卻都站在不同的立場上講這個道理，可是當各自在說明自己的道理時不見得能說服對方，反而更覺得自己很有道理。
不同壓力狀態下溝通的型式與反應會有不同。壓力無所不在，當衝突、意見不同或有慾求、有目的時會造成壓力；親密的感覺或情境也會形成壓力。家族治療大師V. Satir 認為壓力會造成一個人自我價值感的下降或提升，而在影響自我價值感的壓力下，人們通常會用生活裡最習慣或從小累積下來的生存方式進行溝通。
V. Satir把在壓力狀態下的溝通分成以下四種型式：
1. 指責：當壓力來時，認為是別人的錯，而想去改變別人。
2. 討好：當壓力威脅到自我價值，感覺得自己不好時，希望別人能喜歡自己而去配合別人
3. 合理化：當壓力來時因感受到威脅，會講一些大道理，希望藉大道理來支持自我價值感， 好讓自己不至於漏氣。
4. 打岔：當壓力來時不想面對面、有誠意的與對方溝通，而用各種訊息來逃避壓力狀態。
如何讓一個人在壓力狀態下，還能夠維持自我價值感，即不傷人，也不害己，是我們須要努力的方向。
溝通牽扯到人我的關係，包括分化、界限，以及如何維持兩者的平衡和整體的均衡而達到穩定的狀態，又能兼顧整體發展的需要。
溝通也牽扯一個非線性的因果關係，它會有行動與反動，既有對稱性的相異，也會有互補性的高漲，以及引起不同反饋的現象。
壓力是溝通的關鍵因素，壓力會影響自我價值感，而自我價值感在威脅下則會影響表達方式的選擇以影響對方，想要深入理解家庭，必須把溝通看成有機體的動力狀態來了解。
王行老師網路補充教材第四章
補充教材王行老師口述王梅香整理
第四章家庭溝通
一、分化與溝通
家庭是一個活的有機體，不斷的有訊息、能量、資源進出，這些訊息與能量是形成有機體維持自我組織平衡與穩定最重要的動力狀態。家庭在自我組織中逐漸發展出分化的現象，愈分愈細；而在分化過程中又會產生相對於分化的集中現象，愈來愈黏結、愈來愈平和、愈來愈形成整體，既分化又黏結正是自我組織發展過程的現象。
自我組織的分化現象對溝通很有影響， 分化代表了訊息、資源、能量的分配。
比較開放的系統，分化程度比較高，會突顯出很多差異，不同意見、感受可以表達出來，有機體是活潑、充滿動力的，但是也相對威脅到內部的穩定性，但改變的希望、動能較大，改變的方向也比較廣闊。此時，有機體會產生另外一種作用，慢慢降低分化度來維持它的穩定，也就是黏結狀態，會把感受的差異性、訊息解讀的差異和衝突、矛盾降到最低，因此家庭中的每一個人可能對很多事情的感受與想法是一致的，內部是團結的，可很快做決定，但是相對的也可能壓抑、宰制了個人的獨特性，家庭中成員不一樣的意見、感受和想法很難表達出來。
相對而言比較開放的系統分化程度較高，家庭中每一個人對很多事情不同的感受和想法可以表達出來，家庭是活潑的，充滿了各種的差異、衝突和矛盾，雖然有較多的威脅來自於內部的不穩定，但改變的希望、動能較大，改變的方向也比較廣闊。
一個家庭要既分化又黏結，太過於分化對溝通而言可能衝突、矛盾比較多，太過於黏結則個人的主張、意見不容易表達出來，如何維持家庭內部溝通既分化又黏結、既能容納差異又能形成整體的行動和看法，是家庭內部最大的挑戰。
二、界限與溝通
「界限」與分化現象相關，差異與分化都來自於界限，每個家庭成員間有身體、物理空間、心理、精神狀態、信仰、靈性的界限。物理空間如進出家人的房間、人我的心理空間如要以自己的想法或感受去影響他人，都是跨越界限的行為，精神狀態亦然。
跨越界限有時是一種親密、有時則是侵犯或暴力的行為，例如未經允許進入別人的房間是侵犯，未經允許接觸別人身體是暴力行為，思想、感受亦然。家庭中成員生活在一起時，會產生很多訊息的交換、行為的互動和身體、心理的跨越界限，有時感覺親密，有時則會感到被侵犯。
譬如：媽媽一定要用她的想法來說服孩子的想法，出發點雖是好的，但對於一個獨力思考的孩子而言，媽媽強烈的說服，雖然表達了媽媽的愛和關心，但另一方面也會讓他有一種被侵犯的感覺。
在溝通中最常出現跨越界限的行為往往是感覺的，當家庭裡有一個人心情不好時，連帶也會影響到其他人的心情，因為不好的情緒狀態會跨越不同人的界限；當人我間關係很好時，心情相互影響代表親密和靠近的感同身受，當關係在很不穩定或衝突、矛盾狀態時，一定要用你的感覺來影響或控制我的感覺時，就變成操縱。譬如一個心情不好的爸爸回家，可能就會很不高興的用權威來壓抑孩子吵鬧、愉快的情緒或情感狀態。
情緒會跨越界限，當彼此關係穩定、立場一致，能感同身受時，自然情緒能跨越界限表達親密，但如彼此利益、立場不同或有衝突、對立時，一定要對方認同自己或有與己相似的感覺時，對於溝通而言也是一種侵犯的作用。
三、動力機制與溝通
家庭有有機體的動力現象，「動力」是一種動態的能量，動能來自於家庭成員的個性、訊息、情緒、意見的差異。差異越小，動能越弱、家庭也越穩定；差異越大，動能越強，家庭也就越活潑、越有創造性，但相對須面對不穩定的威脅和冒險的感覺。
面對家庭複雜的動力狀態，家庭內部會產生調節作用稱為動力機制。有機體的動力機制有三方面：第一是會「不擇手段的維持平衡」，亦即當出現不平衡的兩極狀態時，會有一股動力推向中庸的平衡狀態，譬如當家庭成員中有人非常贊成某事時，就會有人持保留甚至呈反對的狀態。
另一個現象是「均衡」，是當各種不同的差異、雜音或張力的動能集中在一個有機體內時，會產生一種動態的平衡，亦即從非平衡狀態中尋找新的平衡點；「均衡」是在一面平衡、一面遠離平衡中反覆達成動態的均衡狀態，以維持整體的完整性。有機體的動力機制最重要的部分是維持「穩定」的感覺，並非一成不變的穩定，它一面朝著改變、一面維持不改變，一面藉由破壞不平衡達到新的可能性，一方面用舊的平衡來修改新的訊息找到新的平衡。家庭會自己找到它的均衡點。
家庭成為有機體時，不是任何人可以控制、掌握或強力的如他所願的去經營它，相對的家庭會經營生活在其中的我們，所以家庭治療大師Virginia Satir才說「家庭如何塑造人」。
四、複雜的因果關係
有機體是一個非常複雜動力的承載體，而溝通存在著複雜的因果關係，例如媽媽對女兒說：妳為什麼連這種事情都要我管，怎麼都長不大？女兒則說：就是因為你管那麼多，我才長不大。在複雜的生活現象裡，我們永遠沒有時間、精力或能力去探討到底那個是因？那個是果？的先後順序；從個人層次上來看，都會覺得對方是因，自己才是果。可是從家庭做為有機的整體而言，這種線性的因果，其實並沒有辦法解釋複雜的動力狀態。
在一個呈現複雜動力狀態的家庭中，它不只存在著現在的人我關係，還存在著歷史、文化的因素。中國人說「清官難斷家務事」，的確，如果要把家庭中任何的一個錯誤、偏差或問題用一個單純的切面來看，例如：哥哥打弟弟，會看到弟弟是無辜者，但從歷史脈絡來看，哥哥會欺負弟弟也不是沒有原因的，家庭任何的因果都與歷史、文化和複雜的動力狀態有關。
家庭中很多事情並不是單獨的「因」促成了某種單純的「果」，任何的問題或現象產生，都是複雜的因果關係，而不是線性、簡單、可以化約的因果。就像問題家庭不一定會有問題青少年；反倒是問題青少年會產生問題家庭，問題家庭再產生問題青少年一般，是複雜的因果循環。我們有心去幫助、經營家庭的人或有心與家庭溝通的人，要知道事情來自於複雜的因果，必須審慎耐心的理解它。
五、溝通與權力關係
家庭當中有「權力（Power）」關係，「權力」是希望別人按照你的意思去做。
當你有能力和條件促使別人按照你的意願去做時，代表你有權力。溝通與權力息息相關，就像家中權力位階不相當的人在溝通時，權力高的人會藉著溝通之名行希望別人按照自己的意思去做之實，想用溝通的形式控制、改變、掌握對方。
以至於有的時候父母親覺得自己很開放，但孩子則會說其實你並不了解我。
溝通不是為了要解決問題，而是交換訊息、相互理解；如果把溝通當成希望解決問題、甚至希望別人按照你的意思去做的方法，就失去理解的機會。有時候問題雖然解決了、我雖然按照你的意思去做了或只好配合你了，但是我覺得其實你並不理解我。小孩也會用具體的方式和父母親溝通，孩子的權力位階雖然比較低，父母親擁有管理的權力，孩子則有抵抗的權力，他會用抵抗的方法來表達他的不滿。小孩子一面坐在溝通的位置上，但並不太願意把真實的想法、感覺或狀
態跟父母親說，往往父母親覺得雖然都跟孩子講了，但並不理解孩子，孩子也覺得父母親並不真正理解他。
溝通與權力很有關連，不要為了達到目的而失去溝通當中最珍貴的部分－理解。
六、行動與反動
你想影響別人，別人也想影響你；你影響別人以後，別人會根據被你的影響再反過來影響你，你被影響以後又反過來影響他，所以說溝通是在一個動態的情況下進行的。
訊息、能量、情感的交換是動態的，是有機不能被掌握的，我說話的意思，你可以把它解釋成各種不同的樣子，再根據你的解釋回應我，我再把你的回應解釋成各種遠超過原來的樣子回應你。哲學家海德格說：透過語言、訊息在理解時，誤解是一種必然性。
希望此後我們可以謙卑一點，因為沒有任何一個人可以說我很了解另外一個人， 而我們都在不斷的誤解當中相互再多一點點的了解。
溝通有一種重要的現象是「行動與反動」，行動就是藉著語言或非語言，用各種訊息想影響別人，別人也會對你的語言、訊息進行反應，那種反應不是線性的反應而是有機的反應，不只是把訊息input 進來再如你所願的output 出去。
人不是機器，孩子是活的、是有機的，他絕對會在你的訊息裡去捕捉、體會，然後有機的創造各種不同的反應再反饋於你。你想影響別人，別人就會想辦法影響你；你不想影響別人，別人想影響你的動能也會相對的降低。
家庭裡面各種利益、情感、資源分配牽扯得非常深，彼此想要影響對方是必然的狀態，所以說家庭裡面的溝通經常是很複雜的行動與反動的過程。
七、家庭舞蹈家庭成員在人我相互影響，相互傳遞訊息、行動與反動，複雜動力的有機場域裡，家庭裡會形成像舞蹈一樣的關係現象，稱之為家庭舞蹈。家庭舞蹈是一個類比，音樂一放，每一個家庭成員自然知道這首音樂要跳什麼舞步，而各就其位的配合跳出一個樣子出來。
例如：哥哥欺負弟弟 媽媽責備哥哥 爸爸心疼的安慰哥哥 弟弟因吃味又找機會去惹哥哥 哥哥再欺負弟弟 媽媽再去處罰哥哥…。家庭裡面可以因為玩具、功課或任何事情，持續不斷的上演這種家庭舞蹈的動力狀態。
在家庭舞蹈的動力狀態裡，每一個人都深受其害，但每一個人也都深受其利。不妨仔細想想上面情況，哥哥、弟弟、爸爸、媽媽各受什麼利？又各蒙什麼害？
八、互補性相抑與對稱性高漲
家庭舞蹈的概念有一個很有趣的現象就是「越來越…」，一個人越來越覺得委屈，另外一個人就覺得越越來越是氣憤。家庭中的「越來越…」有兩種現象，一種是互補性相抑，另一種是對稱性高漲。
「互補性相抑」是在兩極不一樣的對立狀態中，兩極價值、意見、狀態不同，雖對立卻又互補，譬如媽媽很省錢，爸爸則愛花錢；爸爸越花錢，媽媽就得越省錢…整體而言他們雖相抑卻互補，成為互補性的相抑。兩極互相的排斥但卻又共依存在一塊，成為整體的平衡。例如太極圖中的陰陽兩極相互對立又互補，在對立中彼此相抑又相生，陰生陽、陽生陰；陰抑制陽、陽抑制陰。
「對稱性的高漲」是一種同中有異的對稱性狀態，亦即在同中有異中產生「越來越」的對稱性高漲，例如：兩國在軍備競賽當中都目的相同的希望影響對方、排除對方，甚至摧毀對方，二者站在不同的立場和不同的利益上，目標相同、利益不一樣的產生對稱性高漲－你今年買多少武器，明年我就追加多少武器。
又如：「公說公有理、婆說婆有理」，公與婆之間有著同樣目的：都想說服對方來証明自己有道理，卻都站在不同的立場上講這個道理，可是當各自在說明自己的道理時不見得能說服對方，反而更覺得自己很有道理。
在家庭中凡是義氣用事的爭執都可以發覺到對稱性高漲，在家庭中行動與反動的溝通現象有時是互補性相抑，有時則會是對稱性高漲。所以說家庭中的溝通肯定是一種複雜的狀態。
九、反饋溝通中另一種重要的現象是反饋（Feedback），例如空調系統對室溫的反饋般。溝通是一種反饋系統，對於溝通的回應有兩種現象，第一種是根據對方的回應修正下次的溝通，第二種或把對方回應的意見經過解讀再把自己的意思強加其中，更加鞏固、確定自己想表達的意思才是正確的。
溝通的反饋現象，有時是修改內部的穩定形成一種新的狀態，或是修改外部的訊息使得內部形成一種穩定不變的狀態。在溝通時，有些人會越溝越沒有通，這種反饋系統是把外面的訊息、修正、調整甚至誤解後，來支持自己內部的信念；有些人則一溝就通，他是根據外部訊息來修正自己內部的信念或意思。
在有機體內兩種反饋現象都需要有，有時須要調解內部來適應外在的環境，有時則需要修正外在環境來確定自己心中的信念和想法。溝通是不斷在調整、改變、適應、確定中慢慢進行，稱之為溝通的反饋現象。
十、溝通與壓力不同壓力狀態下溝通的型式與反應會有不同，又對象不同溝通的語言、情感和想法也會改變。壓力無所不在，當兩人意見不同或有慾求、有目的時會造成壓力；不只衝突是壓力，親密的感覺或情境也會形成壓力。一個沒有壓力狀態的生活空間就像無菌室一樣，在現實生活裡是不可能出現的。
溝通往往是在壓力狀態下所展現出來的型式，家族治療大師V. Satir 認為壓力會造成一個人自我價值感的下降或提升，而在影響自我價值感的壓力下，人們通常會用生活裡最習慣或從小累積下來的生存方式進行溝通。
V. Satir 把在壓力狀態下的溝通分成以下四種型式：
一、指責：當壓力來時，認為是別人的錯，而想去改變別人。
二、討好：當壓力威脅到自我價值，感覺得自己不好時，希望別人能喜歡自己而去配合別人
三、合理化：當壓力來時因感受到威脅，會講一些大道理，希望藉大道理來支持自我價值感，好讓自己不至於漏氣。
四、打岔：當壓力來時不想面對面、有誠意的與對方溝通，而用各種訊息來逃避壓力狀態。
V. Satir 認為以上四種溝通方式各有功能，都是家庭中需要的。每一個成員的溝通方式都不太一樣的呈現多元狀態。當一個人罵得越兇或越討好時，他其實正在面對著威脅自我價值感的壓力；如何讓一個人在壓力狀態下，還能夠維持自我價值感把真正的意思表達出來，即不傷人，也不害己，是我們須要努力的方向，雖然那過程並不容易。
十一、結論
把家庭視做一個有機體的概念來談溝通時，溝通是複雜的，溝通不只是傳遞訊息或語言表達，而是置身在非常複雜的情境和脈絡中進行。溝通牽扯到很多人我的關係，包括分化、界限，以及如何維持兩者的平衡和整體的均衡而達到穩定的狀態，又能兼顧整體發展的需要。
溝通也牽扯一個非線性的因果關係，因人與家庭是複雜的有機體，使得溝通行為不只是你影響我、我影響你，它會有行動與反動，既有對稱性的相異，也會有互補性的高漲，以及引起不同反饋的現象。
壓力是溝通的關鍵因素，壓力會影響自我價值感，而自我價值感在威脅下則會影響表達方式的選擇以影響對方，任何想要深入理解家庭者，必須把溝通看成有機體的動力狀態來了解。
第五章
家庭型態會因為婚姻危機、家庭解組或遇到重大災害等導致「家庭危機」。
家庭危機種類可分為：
過度性或發展性危機、
外在傷害或情境性的危機和天然災害三種類型。
家庭危機的定義與內涵會因時空不同而有不同界定，而其相關的理論與因應管理策略，亦會因時空與危機家庭類型及政府福利服務政策變革，而有不同的時代意義與內涵。
本章旨在介紹家庭危機的發展歷史與定義內涵，及其相關的理論與討論不同危機家庭類型之因應管理策略，及其發展相關議題，進而以實際相關案例探討各種不同危機家庭危機管理的因應之道。
一般將家庭週期分為六個階段:
第一個階段為新婚期
第二個階段為第一個孩子出生期
第三個階段為孩子入學期
第四個階段為孩子進入青春期
第五個階段為孩子成人離家期
第六個階段為父母年老期
由此可知，每個階段因應發展需求，家庭需要適應，如果家庭因為功能不彰與適應不良，則會產生各種危機處境問題。
5-1-1家庭生命週期各階段的挑戰與危機
新婚夫妻家庭/婚姻調整期
養育幼兒家庭/養育學齡前子女期
學齡前兒童家庭/有學齡兒童期
學齡兒童家庭/有學齡兒童期
青少年子女家庭/有青少年子女期
子女成年離家的家庭/子女準備離家期
中年父母的家庭/第二次蜜月期
年老的家庭成員/孤寂期
5-1-2
1. 青少年生活面臨的三大主要壓力
學校生活
未來前途
家庭生活
2.十四縣市的青少年生活壓力六大問題
學校生活
未來前途
家庭生活
人際交友
異性交往
休閒娛樂
5-1-3
一、 危機的意義
所謂「危機」(crisis)是指一個挫折和失序的暫時狀態，當一個人面對某一種問題情境時，無法用慣有的方法來因應解決問題，則其危機便產生了。
二、危機可分成2大種類(Caplan，1964；謝秀芬，民95)。
發展性危機(developmental crisis)：又稱為過渡性危機(transitional crisis)，是指與一個人生命歷程發展過程中，或成熟所伴隨而來產生的危機，是較普遍與常見的危機，例如轉學、轉職、突然生重病等問題所產生的危機。
意外性危機(traumatic crisis)：是指無法預料或預期產生的危機狀態，分成3種情況危機：
◎ 外在傷害性危機( crisis)：是屬於外來的突發性改變，例如車禍、失業等危機。
◎ 情境性危機(situational crisis)：是屬於突如其來一時無法因應的傷害，而使當事人長期陷入痛苦情境的危機，例如家暴、性侵等危機。
◎ 天然災害性危機(natural disasters)：是屬於自然界無形力量的突發性改變所產生的危機，例如921大地震、87水災、納利風災、97年5月12日中國大陸四川省所發生的7.8級地震…等造成許多家庭親人死亡巨創之危機。
三、個體面臨危機時會有4個反應的發展過程(Caplan，1964；潘正德，民83；謝秀芬，民95)：
第一階段：開始感受到壓力，試圖用慣有的方法來因應解決問題。
第二階段：慣有因應解決問題的方法無法解除壓力，反而益覺壓力倍增。
第三階段：如無法有效應對解決問題，則壓力會更繼續增加。
第四階段：前三階段壓力未解決，則將造成功能性或情緒性的障礙。
四、家庭危機管理的主要意涵
所謂「家庭危機管理」(family crisis management)的意義，即是指因應家庭所遭遇的危機，依據家庭的發展及其成員的能力，共同學習有計畫的解決策略，並檢視家庭資源，使能儘快恢復既有的平衡，過著家庭圓滿幸福生活。
因此，其主要意涵如下：
家庭因不同因素或情境事件而遭遇的危機。
透過家庭的發展與功能，檢視及評估其成員現有的能力。
成員的共同學習討論擬定有計畫的解決策略。
檢視家庭可運用之內外在資源。
使能儘快恢復既有的平衡，過著家庭圓滿幸福的生活。
減少社會問題的發生。
五、家庭危機管理的發展過程歷經了傳統到現代的不同壓力、危機結構，而衍伸出面對危機應有的管理策略議題。
傳統農業社會「男主外女主內」家庭分工結構及一夫多妻婚姻制度下的家庭，衍伸出可能必須面臨的經濟、親職管教方式的危機管理策略之探究議題。
「婦女主權運動」衍生出可能必須面臨的家庭分工結構及性自主的夫妻婚姻制度下的家庭危機管理策略的探討議題。
工業社會「男女一同外出工作」雙生涯家庭可能須面臨家事分工結構及面臨工作壓力與女強人妻子、「夫以妻為貴」之夫妻婚姻關係緊張的家庭危機策略的探討議題。
現代資訊化與國際化、地球村之社會，衍生出可能必須面對的「同工同酬」、「性別平等」、「性別主流化」、「家庭煮夫」、「男性保母、護理人員」等社會變遷下的結構，男女角色重新定位的家庭危機策略的探討議題。
人類「中性化角色」的未來發展趨勢，衍生出可能必須面對的職場男女職位與職務重新洗牌的家庭危機策略的探討議題。
5-3-1婚姻問題危機
一.家庭危機管理的發展過程歷經了傳統到現代的不同壓力、危機結構，而衍伸出面對危機應有的管理策略議題。
「婦女主權運動」衍生出可能必須面臨的家庭分工結構及性自主的夫妻婚姻制度下的家庭危機管理策略的探討議題。
工業社會「男女一同外出工作」雙生涯家庭可能須面臨家事分工結構及面臨工作壓力與女強人妻子、「夫以妻為貴」之夫妻婚姻關係緊張的家庭危機策略的探討議題。
二. 謝秀芬(民95)指出家庭危機三個種類之一：
外在傷害或情境性危機：是指外在突然性的改變所產生的危機，例如婚姻暴力、家庭暴力、戰爭、車禍等。
三.何名娟(民93)指出家庭危機五種種類之：
愛的危機：是指個人因為愛所產生的危機，例如選擇同性戀者、政治性聯姻等。
四.馮燕(民93)指出因為家庭功能不彰，可能遭遇的婚姻危機問題不外乎：
社會化與教育功能：是指跨文化或外籍配偶問題、子女管教問題、及偏差行為等問題所產生的危機。
家人情感功能：是指因為親子互動或夫妻情感等問題所產生的危機。
五.總之，無論從家庭的週期、家庭的功能、政府社會福利服務政策措施或是家庭保護兒童的觀點，家庭可能遭遇的「婚姻」危機係指：
婚姻的危機大都來自於內在成員與外力介入等二因素。
所謂「內在成員」因素危機，係指家庭成員之間的相處互動過程中所產生的危機，例如家庭衝突、暴力與虐待等。而「外力介入」因素危機，係指家庭成員與外在人際關係之間互動過程中所產生的危機，例如外遇、離婚與頻頻更換親密關係或性伴侶等。
5-3-2
一般經濟問題危機的主要議題
經濟的危機
經濟功能危機
經濟問題危機
高風險家庭的評估指標
家庭成員關係紊亂或家庭衝突
家中兒少主要照顧者從事特種行業或患精神病、酒藥癮並未就醫或未持續就醫。
家中成員曾有自殺傾向或自殺紀錄者
因貧困、單親、隔代教養或其他不利因素，使兒童少年未獲適當照顧。
非自願性失業或重複失業者。
負擔家計者死亡、出走、重病、入獄服刑等，使兒童少年未獲適當照顧。
政府為補綴社會救助體系的缺漏，訂定實施「弱勢家庭脫困計畫實施方案」。
5-3-3身心健康問題危機
1.謝秀芬(民95)指出家庭危機三種類：
(1) 過度性或發展性危機：是指生命階段轉換時期所產生的危機，例如孩子出生(健康或障礙)、父母退休或罹患老年疾病等。
(2) 外在傷害或情境性危機：是指外在突然性的改變所產生的危機，例如婚姻暴力、家庭暴力、戰爭、車禍等。
(3) 天然災害危機：是指自然引起的傷害所產生的危機，例如颱風、土石流、水災等。
2.何名娟(民93)指出家庭危機種類之一：
意外的危機：是指與天災人禍有關事件所產生的危機，例如車禍等。
3.馮燕(民93)指出因為家庭功能不彰，可能遭遇的危機問題：
因為突發性的危機事件(如家人因飛機失事)所產生的危機。
4.總之，無論從家庭的週期、家庭的功能、政府社會福利服務政策措施或是家庭保護兒童的觀點，可知家庭可能遭遇的「健康」危機係指：
大都來自於家庭成員的生理與心理健康等二因素所生的危機。
一般性的危機是家庭成員生病了需要照顧，會影響家中的經濟、生活等情形所產生的危機；另一個較為棘手的家庭健康問題是，家中成員有網路成癮、藥隱、酒癮、自殺、憂鬱或躁鬱等較嚴重的病症所產生的危機，都會造成家庭功能的減弱失調，甚至產生混亂脫序現象。
5-3-4親子互動問題
一、階段的危機
二、馮燕(民93)指出因為家庭功能不彰，可能遭遇的危機問題不外乎：
保護與照顧功能危機
社會化與教育功能
家人情感功能
三、家庭教育問題危機：
由於家庭成員間溝通的障礙與父母管教態度不一等親職角色功能相關問題，導致親子間產生了關係緊張與壓力危機，直接或間接的都會影響到子女在學校的學業成就、師生互動與同儕角色認同等關係的問題，導致其在身心發展產生障礙危機
四、在政府相關社會福利服務政策措施方面，為預防兒童在家庭受虐或疏忽，而針對「高危機(high risk)、高風險」家庭，訂定「高風險家庭關懷處遇輔導實施計畫」，提出六項判斷指標，有關「使兒童少年未獲適當照顧」是其中之一。
因此，為使兒少獲得良好照顧，建構健康家庭，塑造良好親子關係，政府、學校與相關機構團體便依此訂定相關的親職教育、親子溝通技巧、有效的親子互動與關係的一系列實施計畫，期望能協助這些家庭儘速脫離貧困，而能有良好的親子互動關係，營造家庭和樂氣氛，達到兒少健康快樂的在原生家庭生活目標。
5-4-2 SWOT分析危機因應對策
從優勢觀點探討遭遇外遇危機家庭案例應有之因應管理策略(SWOT分析)
從「優勢觀點」探討其應有的因應策略如下：
1. 瞭解個別家庭成員的優勢
2. 評估家庭的需求
3. 建構家庭的優勢
從「SWOT分析」探討其應有的因應策略如下：
S(Stregth/strong)
W(Weakness)
O(Opportunity)
T(Threat)
5-4-3
特定對象危機因應對策
一、 特定對象類別：
(一)依據就業服務法第二十四條規定之特定對象有：
負擔家計婦女
原住民
中高齡者
身心障礙者
生活扶助戶中有工作能力者
更生受保護人
其他經中央主管機關認定者。
(二)依據就業保險法第十二條第四項規定之特定對象有：
負擔家計婦女
原住民
年滿四十歲至六十五歲失業者
身心障礙者
生活扶助戶中有工作能力者
更生受保護人
家庭暴力及性侵害被害人
長期失業者
因家庭因素退出勞動市場二年以上，重返職場之婦女(二度就業婦女)
其他經中央主管機關認定者
二、 因應危機策略
以失業原住民家庭所面臨之經濟危機，產生親子關係疏離等問題為題，擬訂解決策略或方案，如下。
(一)實施方式：透過政府與民間機構資源之合作模式，採取「個別化」、「個案管理」、「團體輔導」、「社區化」、「單一窗口化」等因應原住民族特性與實際需求彈性做法，達到即時「問題診斷與完全服務」，及因人、因時、因地、因事而制宜之「全方位職業生涯發展服務」與充分適性就業目標。
(二)發展策略
原住民就業促進及職業生涯輔導策略
適時檢討原住民就業促進津貼實施各項措施與做法。
掌握個案，建立原住民勞動人力網路通報系統及管理機制。
檢討就業保險法失業給付規定。
檢討補助失業勞工全民健康保險費及勞保費。
推動原住民社工輔導員就業服務方案。
檢討原住民現場徵才專案就業媒合活動與招募行動專案計畫。
檢討原住民就業服務資訊專案宣導活動計畫實施功能與績效。
推動原住民「部落植林」等專案就業機會開拓與媒合，及「職業生涯規劃輔導諮商體系」單一窗口專案計畫。
研究原住民「財產形成協助方案」專案計畫。
原住民就業技能養成策略（都市原住民就業、原鄉就業、文化藝術創作就業之訓練等策略）
有效推動「能力本位」職業訓練體系。
檢討訓練生活津貼措施。
結合社區進行在地產業發展需求訓練。
檢討訓用合一專案訓練實施計畫。
推動「以就業為導向訓練」之職業生涯規劃終生學習體系計畫。
檢討職業訓推介績效及功能。
原住民人力資源之有效輔導與運用策略
檢討現行原住民自行創設之企業依所需員工職類實施在場訓練附設機構之協助與認定標準。
檢討現行原住民在職進修與專業技術升級進階訓練附設機構之協助與認定標準。
推動建立職業輔導與適應網絡。
推動建立僱用原住民企業資源網絡與名錄及對績效卓著企業專案獎勵。
強化原住民專業技能對策
檢討改進原住民參加技能檢定報名費補助計畫。
推動提升原住民各級技術士證照專案獎勵計畫。
建立具各級技術士證照原住民名錄及職業輔導網絡。
推動建立企業優先僱用具有技術士證照原住民比率制度。
積極獎助企業參與開發原住民族原鄉特色之區域性產業，以創造原住民原鄉就業機會
積極推動企業參與原鄉特色產業之開發，以開拓原住民原鄉就業機會。
建立參相關獎助及優惠措施制度。
獎勵原住民積極創作民族文物藝術，建立連鎖運銷機制，累積文化資產及改善經濟生活。
5-5結 語
家庭型態在歷經不同發展階段，會因為家庭成員間的發生一些事件，導致整個原本和諧的家庭，會因而產生衝突與危機，而在處理這些危機、挑戰時，常需要家庭成員間彼此積極正向思考的態度面對與內外在資源的整合，評估危機因子與風險，以擬訂各種情況之因應對策，方能消除壓力與障礙，順利解除危機，度過難關，使得家庭得以重見陽光。
第六章親職教育
親職教育的定義、內涵、相關理論與推動模式或方案，及實施計畫項目與內容及評鑑方式暨指標，都會因時空與家庭類型及政策變革不同，而有不同界定及不同時代意義與內涵。本章將依此漸次進行介紹，並討論不同家庭類型之親職教育概況及子女發展相關議題，進而據以提出現代化親職教育發展趨勢。
6-1-2傳統「三綱五常」、「四維八德」、「孝悌為本」等「以人為本」生活禮節做為親職角色規範，以導正不良教養方法。近代提倡「開明權威」或「民主平權」親職角色。
l 我國有制度化推展親職教育活動概況：
57年:「推行家庭教育辦法」
60年:「父母教育」
71年:「親職教育活動」
80、82年:「國民中小學推展親職教育(社區家庭教育)實施要點」
92年:「家庭教育法」
l 我國推展親職教育先導措施政策概況：
採取優生政策
加強婚前健康檢查
加強婚姻指導
l 我國推展親職教育相關法令：
兒童及少年福利法
家庭教育法
少年事件處理法
中途學校教育實施辦法
優生保健法
l 歐美學校常進行的親職教育活動種類
研討會(conference)
家庭訪問(home visits)
非正式接觸(informal contact)
父母進入教室(parents in the classroom)
父母親職教育訓練
交換計畫 社會與社區資源
6-2-2
l 行為學派模式親職教育
巴夫洛夫
史金納
班都拉
l 常用之技術：
強化新行為
建立新行為
維持新行為
消除不良行為
隔離
6-2-3 以治療為主的理論模式
親職教育的發展與推動自有其相關理論為基礎，而形成各種計畫、方案與法令具體的於生活中實施推動，其中以治療為主的理論模式有二種，包括「葛雷塞（William Glasser）現實治療模式」與「薩提爾（Virginia Satir）家族治療模式」之親職教育。
一、葛雷塞（William Glasser）現實治療模式親職教育
基本概念：健全父母才能教養出心理健康的孩子。
理論基礎：以「共融關係方案」(Parent Involvement Program,PIP)為親職教育課程，採取控制、心理需求與行為關係等概念設計。
◎ 心理需求理論：個體有歸屬、權力、自由與樂趣等需求。
◎ 控制理論：
大腦是控制系統，用於操控或修正外在世界，滿足內在心理需求。
◎ 心理需求與行為關係：
個人如能學會正確、負責與合於現實行為，便能發揮自我功能，滿足心理需求。
主要內容：採以研討會、小團體與個案諮商等方式實施。
◎ 親子溝通技巧：
選擇「正確」、「負責」與「合於現實」的方法，有效解決親子問題。
◎ 父母角色的主要任務：
照顧孩子及提供適當成長環境，滿足愛與歸屬感。
◎ 父母教養原則：
不為孩子做太多事、一起做家事分工、充分自由安排生活與解決問題等。
二、薩提爾（Virginia Satir）家族治療模式之親職教育
基本概念：基於「家庭系統觀」，認為個體有問題，是因其家庭系統「生病」，所以治療的對象是整個家庭關係(系統)，包括家庭系統、規則、溝通型態等概念。
理論基礎：一般將家族治療的先區分為四大主流：精神分析取向、溝通或策略取、結構取向、行為取向。
主要內容：採研討會、結構式團體等方式實施。
◎ 親子溝通類型：
最常見的不良溝通型態為口語與非口語訊息的不一致，如雙重束縛式等；最好的溝通方式是「一致型」溝通型態，充分的雙向溝通。
◎ 家庭系統觀：
家庭成員間具備「穩定」與「連鎖互動」關係特質。
◎ 家庭規則：
是家庭成員賴以維繫互動關係的不成文規則，可看出「家庭氣氛」與「管教態度」。
總之，上述2種模式方案之運用會因專家學者個人風格特質與專業，及當時情境的不同，而併同其他理論模式方案選擇1種或2種以上之適當模式融合運用，以達到增強當事人父母親職的能力，能夠有效運用各項溝通技巧，建立良好親子關係與健康的管教態度目標。亦即俗語所說「運用之妙，存乎一心」，能確實把握因人、因時、因地、因物而制宜原則。
6-3-1 多元化家庭親職策略
一、單親家庭所面臨問題：單親家長問題 、單親子女問題
二、繼親家庭所面臨問題：繼親家長問題 、繼親子女問題
三、隔代教養家庭親職教育概況及子女發展相關議題：祖父母方面 、被撫養者方面
6-3-1一、特殊兒少家長所面臨問題
父母婚姻因照顧特殊兒少遭衝擊。
父母需多花額外時間與心血照顧特殊兒少子女，易產生生理或心理傷害。
其他子女情緒容易受干擾與打擊。
特殊兒少易因疏忽或縱容或補償因素，養成過度依賴習慣。
照顧疏忽易造成特殊子女問題行為。
二、家庭暴力類別與原因
1. 家庭暴力類別: 肢體暴力 、口語暴力、 性暴力
2. 家庭暴力的八種形成原因
家庭成員長期頻繁接觸。
家庭成員易牽制彼此作息與舉止。
家庭成員認為有權影響或控制他人。
對男女角色期待不同。
家庭隱密性功能保障施暴的安全性。
家庭成員係血親關係。
家庭之責任制組織，容易產生壓力。
社會之默許。
三、虐待與疏忽類別與原因
虐待與疏忽種類
身體虐待
精神虐待
性虐待
疏忽
其他不當待遇
虐待與疏忽的四種形成原因
家庭因素
文化因素
父母因素
兒童本身因素
6-4-2親職教育推廣推廣案例討論
理念介紹、說明、準備與運作四階段：
理念介紹階段
說明階段
準備階段
運作階段
協助「家長會」或「家長讀書會」運作
協助「家長會」組織的運作
依據「家長會組織辦法」運作。
會長負責會務運作與會議主席，遴聘秘書協助日常事務聯繫、協調工作。
與機構合作，決定相關計畫。
召開各組運作情形與協調會報，以免因本位主義而耽誤家長會各事務進度。
財務公平、公開透明化，以免淪為少數人黑箱作業背書。
協助機構應節應景舉辦各項活動。
定期檢討，以持續正常運作，造福受處遇兒少。
協助「家長讀書會」組織的運作
安排固定「家長讀書會」時間與地點。
使所有成員有參與感及負起責任。
確定「家長讀書會」時間 。
培養發表心得與意見的機會。
鼓勵成員提出疑問。
避免成為發牢騷大會。
公平分配參與家長應盡之義務與責任。
籌劃與準備進行方式，達到讀書會相互成長之目標。
協助參與的家長善用溝通技巧，達成共同一致意見。
有效器具（材）的運用與公開財務運作，以徵信所有參與家長，以順利運作。
6-4-3親職教育評鑑與設計
評鑑與評量的意涵
評鑑（assessment）係指非批判性
評量（evaluation）係指對所蒐集之資料加以判斷
評鑑與評量的四種要素:
有用性
務實性
歸屬性
正確性
二、親職教育評鑑(量)的實施參考案例
質化評鑑(量) 的實施「回饋問卷」參考案例
研習課程的優點
研習課程的缺點
是否滿足需要與符合期待
建議
其他意見
量化的評鑑(量)的實施「回饋問卷」參考案例
報名手續
工作人員接待
講座人選
研習方式 、研習內容 、研習場地 、研習時間
師生互動
研習對象
對學員助益
對研習整體評價
6-4-4親職教育發展趨勢與展望
一、我國親職教育發展的主要問題
中央主管機關與目的事業主管機關眾多，導致推動上常有本位主義心態或多做多錯，少做少錯之消極不作為心態，令人遺憾。
法令尚不完備，散見於各種不同性質法令中規範。
親職教育的專業團體尚未齊備。
師資培育機構未完善規劃。
相關資訊仍嫌不足。
親職教育的資源中心尚屬有限。
二、親職教育的未來發展方向
運用科學化的程序辦理親職教育，包括參與者的需求評估、現有資源的規劃、活動控制、成效評估等，以系統化的方法掌握活動辦理的成果。
加強活動的豐富性、多元性與實用性，並配合參與者的時間，以吸引更多的人參加。
加強策劃人員、活動領導人的專業訓練，以提昇親職教育專業水準，並廣增義工以支援活動人手的不足。
加強宣導，以吸引更多的人（尤其是父親或男性）前往參與。
建立網路、資源共享，不但可使親職活動推廣得更順利，也可使親職理念推廣得更廣。
與社區家庭教育相結合：
社區發展是未來社會結構的發展趨勢，親職教育若能與之結合，則可使活用社區資源，並使親職理念深植人心，同時也促進敦親睦鄰、守望相助的精神。
培養使用者付費的觀念：
就長期推廣而言，建立使用者付費的觀念，一來使參與者珍惜接受教育的機會，再者解決經費不足、人手不足、師資來源的問題。
父母參與學校教學與活動需立法予以推動。
親職教育專業團體會日漸增多，成為相關人員專業水準提昇的動力。
增加對親職教育推動之個人與團體、單位的獎勵與獎助。
6-5結論：
家庭是每一個人最親密的初級團體，透過家庭的功能與社會化歷程，可以協助家庭成員建立合宜的行為，而適應社會規範。所以，健康家庭的親職教育在這個過程中扮演著非常重要的角色；反之，則可能產生家庭解組與親子間關係緊張。由此可見，親職教育的重要性可見一般，期待本單元的相關資料的簡閱與實際案例討論，能夠提供給有這方面需求者的參考，順利解決問題，家庭幸福美滿，平安喜樂。
第七章摘要
隨著家庭照顧功能的縮小，許多失依和受虐的兒童及少年逐漸成為社會工作的主要服務群體，或從家庭維繫的角度來增強兒童少年的家庭的照顧功能，或從家庭重整的概念來協助因故必須家外安置的兒童及少年返家團聚及家庭適應，牽涉多元環境系統的互洞。
但是，近年來社會福利的輸送體系積極走向「民營化」的發展趨勢，政府透過方案委託或購買服務的策略引進非營利機構或營利機構一起從事社會福利輸送的任務，為了擴大機構的參與，政府所委託的機構相當多元、分工精細，以致所建構的社會福利資源網絡零碎不完整，有多元需求的案主經常無法在一個機構的窗口取得所有所需要的服務，強調服務資源整合技術的個案管理方法因而應運而生。
「個案管理」的工作方法是在案主的需求與社區的資源之間築起橋樑，其實務模式因著介入的重點不同，一方面從案主的資源網絡進行資源的連線和協調，另一方面從服務的輸送系統介入進行經費分配和行政建制，目的在建立一個友善案主運用資源的環境。
個案管理師依循一套協調和倡導的助人過程和方法，建構案主的資源網絡和增強案主運用資源網絡的能力。在協助案主與其所在的環境資源連線的過程中，個案管理師的角色應該突破過去助人的諮商者角色，尚需同時兼任資源協調者和倡導者的角色。
本講分為三個章節，
第一部份探討有關個案管理工作方法的發展歷史與概念定義，
第二部分詳細說明個案管理的工作方法與技術，特別是可以促進有關資源協調的活動及個案研討會的細節，
第三部分在澄清說明一些有關個案管理的錯誤迷思應和提醒實務人員經常面對的倫理兩難議題。
7-1-2多元家庭問題案例
案例資料
案家因為經濟困難，在鄰居的協助下前往某社會福利服務中心求助，經社工員訪視發現，大家長是祖母，今年65歲，作臨時工為生，有三個兒子，大兒子未婚，從事清潔工，收入不穩定；二兒子是未婚，為極重度多重障者；三兒子已婚，因吸毒入獄，經常出入監獄，育有兩女兒，大女兒8歲，小女兒今年1歲1個月，於出生時因醫護人員打錯針而成為永久性腦性麻痺，需經常更換鼻胃管，媽媽無法面對此一狀況早已離家不知去向。
案家的主要問題陳述如下：
經濟困難：某社會福利服務中協助案祖母低收入戶，但案家有一塊共業的祖產土地，加上多位成人被認定為有工作能力者，低收入戶申請遭到拒絕，需要尋求其他社會救助資源。
遺棄通報：在三兒子入獄、妻子又離家、案祖母外出工作，留下8歲小孩照顧1歲的腦性麻痺孩子，因為哭鬧而遭到鄰居發現兩個小孩單獨在家，而通報家庭暴力防治中心。該中心接案後，考慮家中大人皆無法提供合適照顧而安排寄養家庭安置，但因一般寄養家庭沒有照顧特殊兒童的能力，只好令其返家，要求案祖母帶回照顧，並轉介早期療育管理中心協助整合適當的療育服務，增強案家的照顧功能。
療育需求：案家的1歲女孩在南城醫院打錯針後，原本固定到台大醫院進行後續的治療與復健，並定期更換鼻餵管，後因案家中無人力接送往返而停止回診，改由組母與其8歲大的姊姊為其更換鼻胃管，照顧品質堪慮。
早期個案管理中心承接這個家庭的轉介後，發現案家的需求相當多元，有必要整合多個機構一起介入處遇，說明如下：
經濟補助：協助申請危機家庭兒童補助及相關急難金，協助案家暫渡經濟困難時刻。
安排醫療評估鑑定：協助1歲女童相關身心發展評估，以便申請殘障手冊和媒和合適的療育服務。
提供療育服務：根據發展評估結果，協助安到宅服務，維繫或提昇女童的各項身心發展進度。
提供居家護理服務：由於8歲女兒和祖母皆未受到簡易護理訓練卻進行胃鼻管更換，協助媒合居家護理或居家照顧服務以確保1歲女童在醫療需求方面之滿足與健康安全。
疏忽的改善：由於家中大人經常必須外出工作，幼童經常面臨疏忽照顧之慮，協助申請臨托服務以減輕案家照顧壓力。
7-2-1個案管理方法
個案管理師的介入技巧著重兩大焦點
一是直接與案主工作:培養他們起碼的生存技巧和提供情緒性支持以增進其自信心
二是進行社區資源的整合:從單純的協助案主協助與社區資源連線，到協助他們發展所需的新資源、協助協調案主所在的資源網絡，最後倡導友善的服務系統與政策改革。
7-2-3個案研討
個案研討會案例說明
基本資料：
案主姓名：阿義（虛擬 ） 性別：男 年齡：11歲，國小五年級
接案概況:
轉介單位：學童中輟輔導機構
接案地點：國小輔導室
主訴問題：中輟通報及家庭問題
親子互動：學校通知家長有關案主中輟問題，家長並不積極回應
行為問題：導師描述案主經常面無表情、沈默不語，建立關係不易
疑似兒虐：導師有時會發現案主身上有傷，案主表示是母親的責打
家庭狀況 :
家系圖：
家庭訪視資料：
C目前與C母、C母之同居人同住。C對自己另有親生父親一事並不知情，自小即稱C母同居人為「爸爸」，雙方感情尚稱不錯。
C母從事特種行業，經常必須晚上離家工作，C母同居人為水電工，經常需外出進行工程一至數月不等，C經常被單獨一人留置在家中。
C幼時被寄養在C阿姨家，直到要上小學時才被帶回。在二年級至三年級階段，C母又委託C家附近的一位開美容院的友人照顧C的三餐起居，因此C直到小學三年級才正式由母親自己照顧。
親子互動狀況：
C母表示自己常不清楚『C到底在想什麼』，平常問話C幾乎都沈默不語或只回答簡單的是或不是。C母抱怨孩子有逃家、偷竊、說謊等問題，對C的管教相當吃力，只要C出現問題行為時幾乎都是以責打的方式予以處罰。
C表示，C母工作至深夜返家，有時酒醉時會叫C起床倒水、做家事或對C發脾氣，C母同居人在家時則會叫C先去睡，協助C母善後，但若同居人不在，C則需獨自面對此狀況，C對此相當反感。
C的重要他人：
C阿姨：C幼時由住在中部C阿姨照顧，因此對於C阿姨頗為信任，C很高興母親偶而會在假日裡帶C回C阿姨家與C表哥表姊玩。
C母友人：C母友人在C家附近開設美容院，以前C放學後會到美容院吃晚飯、和C母友人的孩子玩，但C五年級後比較不常往美容院走動。
個案研討邀請參與的單位及主述
學童同中輟輔導社工
家庭暴力防治中心兒保社工
學校輔導老師
社區志工協會社工
服務計畫訂定討論
增強C母的親職管教功能
改善C的逃家、中輟行為
協助案主發抒自我情緒
安排課後照顧服務
7-2-5個案研討會應注意事項
在進行個案研討會的準備工作，個案管理師應就下列的議題進行事先的協調，以促進未來個案研討會的順利進行，議題如下：
案主參加與否：
如果會議的主題直接影響案主參與計畫執行，希望能獲得其配合行動者，則邀請案主參與為佳。如果會議的主題是要解決機構間的爭論衝突或彼此的歧見落差，則不宜讓案主參加，目睹爭吵。
參加成員組成：
基於團體動力的有效發揮作用，成員的邀請也很重要，例如邀請該機構具有決策力的人、邀請具有協調共識的人、邀請該機構接納案主立場的人、邀請具有專業權威人士等。
會議目的的事先溝通：
召集人一一與與會人士事先溝通研討會的目的與預期目標，並徵求議程討論的積極支持。
會議通知的事先寄發：
內容應包括暫訂的議程、目的、時間（開始與結束）、與會人士的姓名與機構頭銜、參考資料或邀請建議資料。
保密原則的提醒：
機構間的個案研討會牽涉案主個人資料的分享，挑戰社工倫理的規範，但為了資源的協調以增進案主的資源網絡，則三項措施的執行可以降低保密守則的破除，一是爭取案主同意分享部分資訊（informed consent），一是與會人士簽署保密同意書，一是於會議中提醒保密的重要性與約制性
7-3-1個案管理的迷思
個案管理是服務輸送問題的萬靈丹，但若所需的福利資源根本不夠，何來管理？
個案管理可以節省服務的成本，但實證研究結果並不一致，有些個案管理的方案相當昂貴。
個案管理的服務提供可以保證高品質的專業服務，但若個案管理需要靠服務的仲介來完成，有時無法控制服務過程中每一位提供者有同等的表現，有時甚至無從評估起。
個案管理在各種情況下的定義皆一致，但個案管理的定義可以從各種層面切入界定，實施的內容和模型因此各有不同。
個案管理是社會工作專用的工作方法，但其實醫療體系與特殊教育體系很早就已經提到個案管理的方法的實施。
7-4結語
「個案管理」是一個協助案主整合所需服務資源的工作方法，個案管理師透過一個連續性的助人過程來排除案主運用其周遭資源的障礙，並增強案主善用資源的能力，最後營造一個友善的資源網絡以發揮社會支持的能量，非常符合「個人在情境中」的社會工作實務核心架構。 本講分為三個部分，第一部份探討有關個案管理工作方法的發展歷史與概念定義，第二部分詳細說明個案管理的工作方法與技術，第三部分在澄清說明有關個案管理的錯誤迷思應和提醒實務人員經常面對的倫理兩難議題。
「個案管理」和傳統個案工作方法並不相悖，所不同的在於「個案管理」的工作重心並不在治療或消除案主的問題，而是在增強案主運用資源的能力，協助案主找出所需解決的問題和需求，評量案主潛在或現有的正式和非正式資源，找出和克服案主運用這些資源或協助的障礙，再根據此發展出一個具體可行的行動計畫。為了協助案主從其所在環境中取得所需的資源，並進一步的擴增案主的資源網絡，個案管理的技術大致有四類策略，連結、協商、倡導和協調，本講詳細的介紹了這四類技術的運作歷程。
具體來說，當案主所需的資源存在但卻不會運用時，個案管理師促使案主和該項資源之間彼此認識，最後與資源「連結」；當案主所需的資源存在，但雙方之間存在某些歧見或障礙，個案管理師就透過「協商」降低彼此之間的期待差異；當案主所需的資源不存在或因故無法取得，個案管理員應協助案主進行「倡導」，建立友善的資源環境；當案主同時面對多個助人機構或專業人員時，經常在求助體系間疲於奔命，個案管理師努力於跨組織、跨機構，誇專業人員間的「協調」，建立一個整合的助人網絡，本講特別引介助人單位之間面對面的「個案研討會」進行方式提供參考。
最後，本講特別探討個案管理師可能面對的四組倫理兩難議題，分別是個案管理師應該重視案主的自主性或專業干預性呢？個案管理師應該要忠誠機構或忠誠案主呢？個案管理師面對多元機構之間應該如何兼顧案主保密和資訊分享的議題？個案管理師面對有限的資源應該如何平衡分配的公平正義議題？
關鍵詞彙及自我評量題目的答案頁數
各位同學這是第一章～第十五章的關鍵詞彙及自我評量題目的答案頁數，但是並沒有按照題目標題寫頁數，而是按照頁數順序寫頁數，所以請同學自行找一找在哪裡？順便預習功課吧！若是答案有錯誤也可以告訴我要訂正唷！謝謝感恩！
關鍵詞彙及自我評量題目的答案頁數
第一章5、6、8、10～12、14、20
第二章31、32、34、37、39、41、42、44、46、48～50
第三章63、65、67、73、75、76、79
第四章90、98、101
第五章108、110、111、113～117、121、124、125、130、131、134
第六章141、143、144、147、148、150～157、164、169、170、172
第七章179、181、183、186、193～197、199
第八章209、211、213、215、216、218、221
第九章231、232、234、237、239、241、244、245、247、249
第十章257～262、264、265
第十一章286～288、291、297、301、302
第十二章315～317、319、325、328、329、332
第十三章341、344～346、348、353、356、363
第十四章373、375～385、387、391～393、395、397
第十五章407～410、413、417、420、421、423、425、426
P.s以上僅供參考！請自行找到正確的答案！
王行老師網路補充教材
（空大書香園地）
第一章
在實務工作中對家庭的干預可以說是1950年代以後才開始，家庭的服務源自於早期的家庭訪視，最早是芮治孟(Richmond , M.)1917年就提出家庭是瞭解個別家庭成員困擾的關鍵要素，休斯(Scherg,1953)看到個人是家庭的一部份，強調拜訪一個以上的家庭成員，而休曼(Sherman, 1959)提出和兩個以上的家庭成員一起會談的方法並看到家庭處遇的重要。1960年代，一般系統及家庭系統理論注入社會工作後，使得家庭處遇更具體。
在國內，「家庭處遇」最早出現在2003年5月發布的「兒童及少年福利法」四十三條法條，強調提出主管機關對受虐者及目睹家庭暴力的兒童及少年，應提出兒童及少年家庭處遇計劃。
這五年來在兒保工作上強調家庭維繫和家庭重整服務，兒童福利一直以來都認為家庭是兒童成長最好的場所，如何讓兒童在一個健全的家中成長，從此改變了所有兒保工作人員努力的目標。
近五年來家庭處遇者重在維繫家庭關係，使受虐兒童可以不用被家外安置。對於危機情況較高不得不採用家外安置的受虐兒童，也努力使家庭能重建，讓兒童早日返回原生家庭。
其實由來已久的家庭社會工作就是以家庭為服務對象，幫助家庭解決問題，發揮社會功能，要從事家庭處遇工作，必須先了解家庭工作的演進與其意義，本章主要說明國內外家庭處遇工作的發展。
家庭維繫服務指在家庭出現危機時，提供支持性協助，以預防兒童家外安置，維護家庭的完整性。
家庭重整服務則強調盡可能使家外安置的兒童能重返原生家庭，確保兒童獲得長遠且安全的生活。
多元家庭的問題與需求：單親家庭子女的問題較缺乏自信,比較自卑.也較需要經濟上的協助.又因為只有單親母親賺錢經濟較困難無法和同學去玩樂或出去吃飯. 跨國婚姻家庭的問題與需要以外籍與大陸配偶家庭的困難可分為幾個部分：
• 低階層的女性外籍配偶需求難發現，機構的限制使資源無法提供給真正需要的案主。
• 家庭的第二代對於自己外籍的血統、國籍、文化不認同、排斥、自卑。
• 女性外籍配偶及其孩子受到社會種族歧視嚴重。
• 臺灣家庭服務的起源
• 家庭處遇服務的發展
• 家庭扶助基金會的發展
• 家庭處遇服務實施現況
• 家庭處遇服務困境
• 家扶基金會在受委託執行家庭處遇服務所遇困境
• 家庭服務的歷史發展
•
• 家庭服務的定義與內涵
•
• 家庭服務服務範圍及工作原則
•
• 我國家庭處遇的現況
第二章
家庭是生態系統的一部份，受整個大環境的影響甚巨，因此家庭問題錯綜複雜，如何預防家庭失能和解決家庭問題實非易事，有賴對家庭內在結構、系統、發展溝通、角色關係、家庭壓力問題等有相當的認識，方能掌握家庭狀況進而協助處理問題。
家庭與外在生態環境互動關係密切，受到各種不同的社會制度、政策所影響，也受到其社會網絡所提供的資源所影響，當然家庭所在社區的規範、文化價值和信仰體系也或多或少對家庭成員造成影響在不知不覺之中。
家庭除受外在環境影響外，也受到家庭內在環境本身各種動力的影響，家庭次系統的界線是否清楚，家庭規則的建構如何，有否三角關係等都是幫助工作者觀察家庭關係型態的方法，家庭的溝通亦會衍生很多問題。
角色理論是描繪家庭系統中所被期待的行為和控制系統的功能，家庭角色的互補性，彼此間的權利義務是否會產生角色衝突或角色負荷過重的問題，當然家庭各階段的發展會帶來或多或少的壓力。
家庭危機的產生來自發展性危機，情境性危機和天然災害，這些危機壓力的高低又受到家庭資源以及家庭對此事件所賦予的意義來決定。
由這些理論的掌握，可以對服務家庭有更清楚的概念架構。
• 很少有父母與小孩共同達成的約定，多是父母無形中自己訂的如會規定我每天九點就要睡覺，放學後要馬上回家；不准亂花錢，衣服夠穿就好。
•
• 有些規則是習慣形成的，像每天早上也會互道早安。客人送來的東西一定等爸媽看過才會打開。而吃飯時若大家都在家，一定會等全家人都到了才會開動，而吃最後的人就要負責洗碗。有許多規則是曖昧不明的，像倒垃圾。
• 有一個觀念是媽媽從小灌輸我的「男人是不可靠的，女人要靠自己」。
• 孩子小時會訓練生活常規
• 養成好的讀書習慣
• 培養負責任的態度
家庭生命週期的課題和危機
• 家庭成員增加家庭角色增加
• 家庭的課題和危機變多和複雜
角色理論概念
• 一個人擁有多種角色例如女兒、母親、妻子、媳婦、嫂嫂等即為角色組
• 每一角色都有角色當事人對如何扮演該角色的認知，也有他人對其角色如何扮演的期待即為角色期待
瞭解家庭服務所依據的相關理論包含:
• 生態系統理論的涵義
•
• 家庭系統理論的觀點
•
• 家庭生命週期對家庭的影響
•
• 角色理論的內涵 家庭的溝通
•
• 家庭壓力理論
第三章
本章的目的是以「家庭系統理論」為依歸，而提出對助人專業工作者（包括：醫療、社會服務、教育、照護等領域）進行改變家庭動力的意見與建議。
而在介入案主的家庭領域前，助人專業工作者必須對「家庭」做為穩定現代性社會生活方式的機制與意義，有更深刻的理解，以及對「為何要介入？」有更多的反思！
脈絡～助人專業工作者要如何幫助一個社會階層或文化經驗可能不同於己的家庭，主要關鍵在如何「界定問題」。 界定問題第一個概念是「脈絡」（context）。
「脈絡」是過去經驗的累積或歷史發展的沈澱所形成現在的狀況，而現在又嵌卡在複雜的情境和結構裡，還延伸到未來的想像和期待。所有行為都須要放在脈絡裡去理解。
助人者以一個局外人要提供服務給家庭時，首先要產生「問題意識」，即是反省問題是來自自己的脈絡，或是深入那個家庭的脈絡後所理解的，又稱為「脈絡主義」。
真實與意義～脈絡與社會位置、家庭地位息息相關，在不同脈絡、位置之下所看到、理解到的現象會有不同的看法，甚至都認為自己所理解的才是真實。
每一個家庭成員所理解到的現象對自己而言都是真實，助人工作者並不去做真偽的判斷，因為「真實」對各自的生命都具有不同的意義。
家庭服務不是要判斷對錯、真假，而是要讓生活在困難或問題或某一關鍵處境下的家庭或成員，能感覺到這些問題、困難、處境對他們而言都是有意義的。家庭服務要從多元、真實的脈絡觀點來探尋意義，這才是助人的工作。
多元文化～如何「界定問題」？
問題是由文化所建構出來的。不同的世代在經驗不同文化的變遷及解讀。
大文化中有很多次文化，每一個家庭都有所屬的社會背景、經濟階層和歷史族群，助人工作者以局外人的觀點來看問題時，他的「問題意識」可能來自自己精英的次文化。
家庭服務者應尊重每一個家庭裡的文化經驗，因為家庭是文化的延續，就像一個人不可能完全脫離家庭一樣。
當助人工作者提供服務，想要改變家庭的關係、痛苦或是困擾，工作者不能不去理解對有機體而言什麼是「改變」？
家庭是家人共構出來有生命、變化、不穩定又穩定的有機狀態。任何有機體會對改變形成反動的作用。
「第一序的改變」，是一種在結構裡「同質異形」，改形式、不改本質的變化，最終的結果還是一樣，存在著穩定的秩序狀態和偶爾脫序的現象，家庭就是在有序和脫序的結構裡像是改變其實沒有改變，像是有變化又沒有太重大的變化，稱為第一序的改變。
家庭是開放的有機體，外界的能量、訊息、資源會不斷進來而造成內部不穩定的狀態。如果開放程度夠高，能量進來越多差異越大，家庭結構會被破壞而產生結構性的大改變，稱為「第二序的改變」。
「第二序改變」非常具有威脅性和破壞性，但積極的破壞有可能帶來積極的建設，結構性大改變後有機體很可能產生脫離和遠離平衡狀態，而產生混亂稱之為混沌 (Chaos) 的狀態。在能量高、意見多、紛亂、吵雜而多元差異下的家庭，潛藏著各種不同可能性的契機，而創生出一個不同於原來的更高層次、亂中有序的狀態，稱之為「第二序的改變」。
當家庭服務工作者提供資源、服務方案或有利條件要來改變家庭時，須認真的去看待什麼是第二序的改變？因服務方案的介入應是尊重家庭自主的意願，幫助這個家庭自然有機的發展，不應是創造了更多的問題。
家庭服務的目標～服務的目的為何？從有機體的生命發展而言，「如其所是」是最好的對待方式。而給予任何外力介入或施予任何人工方式進行操作和改變時，有機體可能未蒙其利而先受其害。
家庭服務的對象不是某一個家人而是家庭，所要關注的是一個有機體的家庭對家人的差異承載性有多大？
在提供家庭服務時，希望家庭成為具有承載力的有機體；讓家人之間形成整體的關係，可以承載個體的差異、個人的痛苦以及整體困擾的功能。
一個文化、社區如何能夠承載住不一樣的家庭，是提供服務的思考點，讓社區、社會具有多元文化、多元型態家庭的承載力的服務目標。
家庭服務型態～家庭服務型態是跨領域的從教育、諮商到輔導，從社會工作、精神醫療到幼保等不同領域在幫助家庭。
家庭服務是把家庭視之為一個整體的有機體，是為這個有機體在進行服務。
除了訪親，親子溝通和家庭會談更能理解家庭；另外還有提供婚姻間的協商和整體家庭的治療服務。
每一個家庭都嵌卡在社區和社會結構裡，家庭服務的型態不能只看重家庭，而不關注整體社會和社區如何看待或對待這個家庭，所以家庭議題的倡導非常重要。
在多元文化裡提供家庭服務時，家庭議題的倡導雖然重要，但資源的連結和服務間的整合、溝通、協調、理解亦同等重要。
服務流程～任何助人工作者不能忽略每一個家庭和個體的特殊性，家庭服務的流程多元而變化，包含：提供問題解決、治療或輔導、資源提供或是進行議題探訪；各種方式的服務所引發的社會、機構或家庭的反應都不一樣，流程也會不同。
助人工作的初學者不要被既定的流程所限制，因為我們總在各種複雜的處境裡創造各種服務的可能性，那不應該是家庭來配合我們的服務流程，而是服務流程在有機的反應家庭真正的需要
家庭會談特性～「會談」是助人工作者靠語言溝通彼此的意見，與進行資源和訊息的輸出入。
「家庭會談」主要藉會談的氛圍和型式，呈現、理解家人中的關係，亦即創造機會讓不同的家人在同一個時空下進行會談。
家庭會談朝向開放性，希望家人能聽到其他家人的說法。助人工作者常需要走出機構或會談室，進到家庭生活中的第一現場進行隨機且有機的即時會談。
家庭會談的結構、方法以及多變性遠超過如諮商、輔導的個別會談。是更多元，更多變和更廣泛的會談型態。
「傾聽」～會談工作中最重要、最基本的技巧就是「傾聽」，傾聽是很深的自覺與同理對方的過程，除了聽到對方語言所表達的，還必須聽到語言所沒能表達的，因為很多重要的訊息往往不只藏在語言中，更可能掉落在語言之外，傾聽不僅要能夠聽懂對方所說的，更要能夠體會對方沒說的弦外之音，「傾聽」雖然不能直接解決問題，但對於如何理解對方與如何理解自己是重要的過程。
當你耐心的敞開心理，專注的去聽一個人心中的聲音時，對於被傾聽的訴說者而言也在回觀、反思自己的生活和生命經驗，他因「傾聽」所帶來自覺性、反省性、回觀性的功能，或許一面說一面已經找到問題的答案。
家庭會談創造一個機會，讓家人在同一時間、空間中，因著工作者的介入，學習專心傾聽家人心中想說的話，所以助人工作者在進行家庭會談時最重要的是從「傾聽」開始。
「提問」在生活中經常發生，有時候問題會傷人，有時會啟發人；有時侯會給人壓力，有時也會使人從困境中釋放和解脫出來。
在家庭會談裡，當真正去傾聽、深入去理解家庭時，需要收集更多的資料，資料的來源與內容是根據「提問」所導向，有兩種不同方向的問法，即是「往內問」和「往外問」。
「往內問」是去問一個家庭成員心中的感受、想法和對於家庭的期望與判斷是什麼？
「往外問」是問家庭成員間的相處及互動、模式、結構。
「提問」可一面收集資料，一面讓家庭成員從問題中得到更多覺省和察覺問題的意識狀態。
主體與主體性之美～助人工作者不只要有問題意識，更要有欣賞與審美的觀念。任何家庭都嵌卡在歷史文化的結構裡，是經歷很長的生命週期而發展出獨特的樣貌，我們希望每一個家庭都能如其所是的成就自己美麗而具有生命美感的樣貌。
助人工作者在幫助家庭解決問題，或想去改變、修剪這個家庭時，要懂得欣賞家庭的生命意義和它生存的歷史。每一個家庭都有一個故事，局外人能不能體會這些家庭歷史下的生命過程，進到故事性的脈絡與這個你所不熟悉的家、有互為主體性的可能？
互為主體性就是你了解他以後，你允許他存在；他了解你以後，也能夠允許你存在。家庭中每一個人都有互為主體的美感，家庭與社會、社區之間應有互為主體的包容力；助人工作者在提供家庭服務時，不只要讓家庭能夠適合社會的期望，還要讓社會的有足夠的寬容度承載不同多元的家庭樣貌。
王行老師網路補充教材第三章
補充教材王行老師口述王梅香整理
第三章家庭服務
一、脈絡
助人專業工作者，如社工、教育、幼保、心理諮商、精神醫療等人員，要如何幫助一個社會階層或文化經驗可能不同於己的家庭，主要關鍵在如何「界定問題」。
界定問題第一個概念是「脈絡」（context）。任何家庭都嵌卡在一個脈絡裡，「脈絡」是過去經驗的累積或歷史發展的沈澱所形成現在的狀況，而現在又嵌卡在複雜的情境和結構裡，還延伸到未來的想像和期待。
因此，任何行為都須要放在脈絡裡去理解，譬如一個人奇怪的行為，一旦了解他的家庭，或他個人成長過程與文化和歷史以後，較容易理解那樣的行為對他而言是完全合理的，或許正是他在自己的脈絡中所發展出來適應與生存的方式。
助人者以一個局外人去幫助一個不屬於自己的家庭時，在自己的脈絡中所界定的問題，是不是就是那個家庭所經驗到的問題？還是自己一廂情願的認為應該處理的問題？
在家庭中所發展的狀況， 是不是不在那個家庭脈絡裡的局外人可以
捕捉、觀察、界定或理解的呢？任何人要提供服務給家庭時，首先要產生「問題意識」，即是反省問題是來自自己的脈絡，或是深入那個家庭的脈絡後所理解的，又稱為「脈絡主意」。
二、真實與意義
中國人說「清官難斷家務事」，一個局外人來看局內的事情，因為脈絡不同所產生的問題也會不一樣，就算是局內人因所處的位置不同，脈絡也會不同。脈絡與社會位置、家庭地位息息相關，在不同脈絡、位置之下所看到、理解到的現象會有不同的看法，甚至都認為自己所理解的才是真實。
助人工作者並非要如同檢查官或法官一樣去做真偽的判斷，而是要進入家庭使家人關係和家庭功能變好。每一個家庭成員所理解到的現象對自己而言都是真實，例如家暴案件，太太與先生都說自己所講的是真實，助人工作者並不去做真偽的判斷，因為兩人所談的「真實」對各自的生命都具有不同的意義。
「真實」在不同處境下是多元的，我們並不是活在一個真假的世界，而是活在一個有意義的世界裡。家庭服務不是要判斷對錯、真假，而是要讓生活在困難或問題或某一關鍵處境下的家庭或成員，能感覺到這些問題、困難、處境對他們而言都是有意義的。家庭服務要從多元、真實的脈絡觀點來探尋意義，這才是助人的工作。
三、多元文化
如何「界定問題」？ 問題是由文化所建構出來的，亦即文化替我們在建構問題。例如暴力在不同文化、世代裡面會形成不同的問題；又如幾千年前的屈原，你能根據他寫的詩和行為就稱他是憂鬱症患者而自殺成功的案例嗎？
當然不行，因為那個時代並不如同現代的文化這樣看待憂鬱或解釋自殺的行為。不同的世代在經驗不同文化的變遷，不同文化也在對問題有不同的解讀。
大文化中有很多次文化，每一個家庭都嵌卡在所屬的社會背景、經濟階層和歷史族群的文化條件裡，助人工作者以局外人的觀點來看問題時，他的「問題意識」可能來自自己精英的次文化，而認為家庭裡不該有這種情況。
例如助人工作者進入家庭訪視，對於家庭的擺設整齊或零亂與否的分辨，往往就來自於自己的文化經驗，也許工作者認為凌亂的，但對那個家庭而言反而認為它的功能性是強的。
工作者要去理解生活在相對不整齊的世界中，也有亂中有序的條件存在，而自己所不自知的狀態。
家庭服務者除了幫助家庭能夠在困難、困擾或痛苦中尋找意義外，也要尊重每一個家庭裡的文化經驗，因為家庭是文化的延續，家庭不可能脫離它的文化，就像一個人不可能完全脫離家庭一樣。
四、第一序改變
助人工作者進入到一個家庭提供服務時，事實上也想要改變家庭的關係、痛苦或是困擾的狀態，但是工作者不能不去理解對有機體而言什麼是「改變」？
因為我們面對的是一個活的有機體，家庭不只是幾個人相加的組合，而是家人共構出來有生命、變化、不穩定又穩定的有機狀態。任何有機體對改變是有反應的，想要改變有機體時，有機體也會對改變的作為形成反動的作用。
「第一序的改變」，是一種在結構中的改變，就像一顆骰子怎麼擲都不可能轉出比六更多的數字。這種改變是在結構裡「同質異形」，改形式、不改本質「殊途同歸」的改變，最終的結果還是一樣。
在第一序的改變裡存在著穩定的秩序狀態和偶爾脫序的現象，在有序和脫序之間的平衡就是第一序改變的動力，任何有機體會在有序的狀態下偶爾脫序，脫序後再回到有序狀態之間維持平衡性。其實家庭就是在有序和脫序的結構裡像是改變其實沒有改變， 像是有變化又沒有太重大的變化，稱為第一序的改變。
五、第二序改變
如果家庭是一個開放的有機體，外界的能量、訊息、資源會不斷進來而造成內部不穩定的狀態。雖然有機體會用各種不同的動力來平衡與抑制不穩定，但如果開放程度夠高，能量進來越多、差異越大，慢慢家庭中有機結構會被破壞而產生結構性的大改變，稱為「第二序的改變」。
「第二序的改變」對有機體而言非常具有威脅性和破壞性，但積極的破壞有可能帶來積極的建設，結構性大改變以後有機體很可能產生脫離和遠離平衡狀態，而產生混亂稱之為混沌(Chaos) 的狀態，亦即不平衡也不穩定。慢慢的，從不平衡也不穩定中，各種差異、聲音會突顯出來；在能量高、意見多、紛亂、吵雜而多元差異下的家庭，潛藏著各種不同可能性的契機，而創生出一個不同於原來的更高層次、亂中有序的狀態，稱之為「第二序的改變」。當家庭面臨重大的結構性改變，會產生新的生命力和契機，當然也會產生冒險性的新威脅。
當家庭服務工作者提供資源、服務方案或有利條件要來改變家庭時，我們不得不仔細、認真的去看待什麼是第二序的改變？有可能這個家正朝向第二序的改變產生新的機會，但我們卻努力的把它拉回第一序狀態，反而阻礙了它有機的發展；更值得我們警惕的是它在第一序狀態裡，雖不滿意但已經維持平衡了，但因服務方案的介入反而破壞平衡，使家庭朝向第二序的發展，這並不是家庭自主的意願，而是我們局外人的意圖，這樣不只是不能幫助這個家庭自然有機的發展，反而創造了更多的問題。
六、家庭服務的目標
助人工作者在提供家庭服務時， 要分清楚提供服務的目的為何？從有機體的生命發展而言，「如其所是」是最好的對待方式。如果把家庭當作一個問題、一個求助和需要受助的對象，而給予任何外力介入或施予任何人工方式進行操作和改變時，有機體可能未蒙其利而先受其害。
家庭服務的對象不是某一個家人而是家庭，所要關注的是一個有機體的家庭對家人的差異承載性有多大？
譬如一個不同於其他家人、課業落後的孩子，本是家庭有機發展的自然狀態，但往往會被家庭視之為困擾，希望藉由專業工作者的介入，輔導他以符合家長的期待。作為一個有機體的家庭對於差異的承載性有多高？
有一些家庭可以承載子女的榮耀，但不能承載子女的偏差；有一些家庭可以承載住快樂和幸福，但承載不住哀傷和痛苦。在提供家庭服務時，我們並不希望家庭都只承載快樂、成功、幸福，而是要讓家庭成為具有承載力的有機體；所以我們提供各種服務讓家人之間形成整體的關係，讓家庭具有可以承載個體的差異、個人的痛苦以及整體困擾的功能，而不是去消除個體的困擾和個人的差異，才算是成功的提供了家庭服務的方案。
每一個家庭如同每一個個體都不一樣，一個文化、一個社區如何能夠承載住不一樣的家庭，是提供家庭服務的思考點，讓社區、社會具有多元文化、多元型4態家庭的承載力，所以說家庭的服務目標是要使家庭、社區成為承載體。
七、家庭服務的型態
家庭服務如同家庭型態一樣多元，隨著機構、知識背景的不同或因不同的政策、不同的資源來源而發展出不同的服務型態，是跨領域的從教育、諮商到輔導，從社會工作、精神醫療到幼保等不同領域，各以不同的方式在幫助家庭，廣義而言都可以稱為家庭服務；但狹義而言家庭服務不是為家庭中某一人服務，而是把家庭視之為一個整體的有機體，是為這個有機體在進行服務。
不同的知識背景、機構和方案在為家庭提供服務時，往往都會提供家庭訪視的機會，家庭訪視有助於工作者理解家庭，但除了訪視還須要更進一步和家庭的溝通與理解，例如親子溝通和家庭會談比訪視更能理解家庭；另外還有提供婚姻間的協商和整體家庭的治療服務，試圖理解家庭，並希望能夠深入理解每一個家庭成員間的心理狀態以及所反應在人我的心理關係。
每一個家庭都嵌卡在社區和社會結構裡，家庭服務的型態不能只看重家庭，而不去關注整體社會和社區如何看待或對待這個家庭，所以家庭議題的倡導非常重要。譬如我們對於單親家庭有無偏見？
對於離婚的婚姻關係有無刻板印象？
我們怎麼對待一個承擔親職的男性或把親職工作交給配偶而出外工作的女性？你會發覺我們的社會、社區容許差異的忍耐度並不夠，因為當我們看到和我們不一樣的家庭時，會覺得這個家庭有問題。我們不妨大膽的挑戰一下：同志可以成為家庭嗎？
在多元文化裡提供家庭服務時，家庭議題的倡導雖然重要的，但並非任何機構或助人工作者都要面面俱到的顧全全局，因此資源的連結和服務間的整合，其中的溝通、協調、理解亦為重要。
八、家庭服務的流程
助人工作的初學者會希望有一個既定的流程可以按圖索驥的提供服務， 如同在課堂裡將服務的方式分門別類、一段一段的講述一般，但在現實生活中，任何助人工作者都置身在一個複雜的處境裡，機構、個人、家庭與所提供的服務型態也是既多元又複雜，如果把案家或案主用一個制式既定的流程來按圖施工，則會忽略每一個家庭和個體的特殊性，讓特殊的個體來配合我們的流程，這不是家庭服務而是要家庭來配合你的服務。
家庭服務的流程多元而變化，在變化中又希望能找到既定的原則，包含了：提供問題解決的家庭服務、治療或輔導性的家庭服務、資源提供的家庭服務或是進行議題探訪的家庭服務；各種方式所引發的社會、機構或家庭的反應都不一5樣，流程也會不一樣。
我們要思考自己是站在什麼位置上來服務這個家庭？
家庭又是基於什麼來接受我們的服務？
是付費而來接受諮商、治療？或是我們主動出擊的帶著資源去提供和改善家庭的狀況，二者的流程完全不同。譬如非自願性的家庭，其實不想被服務或並不認為我們有條件服務他們，但是礙於法令的要求或政策上的須要，我們使用公權力或公共資源強力或半推半就的進入服務，這種流程也絕對不會一樣。
助人工作的初學者不要被既定的流程所限制，因為我們總在各種複雜的處境裡創造各種服務的可能性，那不應該是家庭來配合我們的服務流程，而是服務流程在有機的反應家庭真正的需要。
九、家庭會談的特性
各種家庭服務的型態中，「會談」是經常而必要的服務方式，助人工作者最主要的工具是靠語言溝通彼此的意見，與進行資源和訊息的輸出入。
「家庭會談」涉及的層面非常廣，助人工作的初學者多少學習到會談的技巧，會談主要的對象並不是家庭中的某一個人，而是藉會談的氛圍和型式，呈現、理解家人中的關係，亦即創造機會讓不同的家人在同一個時空下進行會談。例如跟媽媽講話、弟弟聽得到，和爸爸說話時姊姊聽得到…，會談中每一個家人與工作者的談話，對其他家人都會有影響或作用力。
如果家庭中有親子間的困擾，也可以選擇先和爸爸談，再和兒子談，但彼此因聽不到對方所談的內容而無法從中理解，這是封閉式的會談。
家庭會談朝向開放性，希望家人能聽到其他家人的說法，那也許是他們一生當中沒有機會聽得到的。而如何使家人聚集一起和工作者談話，是工作者的挑戰。除非機構的社會位置或權力位階，可以使一家人願意配合進入會談室；但是大部分助人工作者或專業工作者，不見得能使整個家庭配合進到我們的場域裡或會談室中，工作者有時需要走出機構或會談室，進到家庭生活中的第一現場進行隨機且有機的即時會談。
家庭會談的結構、方法以及多變性遠超過如諮商、輔導的個別會談。是更多元，更多變和更廣泛的會談型態。但不論會談型態如何，助人工作者仍要學會基本功－即認真練習個案工作中會談的技巧，在不同情境下配合不同的需要，面對不同的家人展開家庭會談工作。
十、傾聽
會談工作中最重要、最基本的技巧就是「傾聽」，「傾聽」是非常困難的技巧，6因為除了聽還得去分辨你所聽到是你自己心中的聲音或意思？還是對方心中的聲音或是他真正想表達的意思？
傾聽是很深的自覺與同理對方的過程，除了聽到對方語言所表達的，還必須聽到語言所沒能表達的，因為很多重要的訊息往往不只藏在語言中，更可能掉落在語言之外，於是傾聽不僅要能夠聽懂對方所說的，更要能夠體會對方沒說的弦外之音，所以「傾聽」是很重要的個案工作技巧與家庭會談的技巧。
有人對傾聽技巧的功能性表示懷疑，認為光聽又不能解決問題；「傾聽」雖然不能直接解決問題，但對於如何理解對方與如何理解自己是重要的過程。透過傾聽才能理解對方真實的處境和處境下的意義，也透過傾聽才能分辨自己的偏見和盲點；「傾聽」更重要的是當你耐心的敞開心理，專注的去聽一個人心中的聲音時，對於被傾聽的訴說者而言也在回觀、反思自己的生活和生命經驗，他的問題雖然不見得能被你解決，但因「傾聽」所帶來自覺性、反省性、回觀性的功能，
讓他覺得今天有人注意聽他說而感到有收穫，又或許一面說一面已經找到問題的答案。
在一個家庭裡，雖然家人生活在一起，但可能從來沒有仔細去聽對方真正想說的或言下的弦外之音是什麼？家庭會談創造一個機會，讓家人在同一時間、空間中，因著工作者的介入，使他們放下生活週遭瑣瑣碎碎的事情，學習專心傾聽家人心中想說的話，所以助人工作者在進行家庭會談時最重要的是從「傾聽」開始。
十一、提問
「提問」也是重要的會談技巧，就像老師總能分辨同學問的問題是不是深入、用心或進入狀況的好問題。「提問」在生活中經常發生， 有時候問題會傷人，有時會啟發人； 有時侯問題會給人壓力， 有時也會使人從困境中釋放和解脫出來。
在家庭會談裡，當真正去傾聽、深入去理解家庭時，會想收集更多的資料，透過更多的資料和資訊能更加體會、同理這個家。資料的來源與內容是根據「提問」所導向的，問法不同得到的家庭資訊也會不同，有兩種不同方向的問法，即是「往內問」和「往外問」。
「往內問」是去問做為的一個家庭中的成員，與家庭相處那麼久心中的感受、想法和對於家庭的期望與判斷是什麼？發展往內問的技巧和方法，可試擬五至十個題目去問你生活中相互信任的親友， 透過問題看對方是不是更想把他的心中世界和他內心所經驗到深層的感覺和感受對你說。你會發覺一個好問題會使人想說更多，反之則否。「提問」的技巧須從生活處境中不斷的鍛練。
「往外問」是問家庭成員之間怎麼相處？如何互動？互動所形成的生活經驗與所產生的模式是什麼？又發展出什麼樣的結構？可不可以用一些問題，把家人間的互動和互動所形成的模式與模式所嵌卡的結構問出來，這就是家庭會談收集7資料的技巧。「提問」可以一面收集資料，一面讓家庭成員從問題中得到更多覺省和察覺問題的意識狀態。
十二、結語：主體與主體性之美
助人工作者不只要有問題意識，更要有欣賞與審美的觀念。任何家庭都嵌卡在歷史文化的結構裡，經歷很長的生命週期而發展出獨特的樣貌，這個樣貌不見得使每一個家人都滿意、也不見得使社區裡的人都看得順眼，更不見得讓社會的人都能完全接納，但那是它獨有的樣貌。你比較喜歡看到公園裡的樹都被修成一個樣子， 還是喜歡看到每一棵都如其所是的盡量成為它自己樣貌？一個助人工作者在幫助家庭的時候，不是要把它修剪成合理且適合的狀態，我們希望每一個家庭都能如其所是的成就他自己的樣貌，那樣貌應該是美麗而具有生命美感的。
助人工作者在幫助家庭解決問題，或想去改變、修剪這個家庭的時候，要懂得欣賞家庭的生命意義和它生存的歷史。當我們要幫助一個家庭時，會先問從過去到現在它是怎麼在克服或怎麼和這些問題相處在一塊？任何問題都有歷史性，而這歷史過程和經驗是一種生命故事。每一個家庭都有一個故事，而每一個故事都有它的啟示，那不只是對家人的啟示，也是對局外人的啟示；一個局外人能不能體會這些家庭歷史下的生命過程，就像在看一場電影一樣，你能不能進到
故事性的脈絡裡，而不會以你這個主體想去改變另一個家庭主體？能不能夠與你所不熟悉的家、一個不在自己生命脈絡裡的家有互為主體性的可能？
互為主體性就是你了解他以後，你允許他存在；他了解你以後，也能夠允許你存在。家庭中每一個人都有互為主體的美感，家庭與社會、社區之間應有互為主體的包容力；助人工作者在提供家庭服務時，不只要讓家庭能夠適合社會的期望，還要讓社會的有足夠的寬容度承載不同多元的家庭樣貌。
第四章
本章的目的是將「溝通」這種差異主體之間的活動，放置於「家庭經驗」中進行理解。首先將「家庭系統理論」的一些概念運用於對溝通行為的理解，然後再探討溝通中的困難。希望能夠在家庭動力過程裡的人我關係中理解溝通行為，而不是在工具性行為的層次討論溝通的方法與技能。
家庭是一個活的有機體，不斷的有訊息、能量、資源進出，訊息與能量是形成有機體維持自我組織平衡與穩定最重要的動力狀態。家庭在自我組織中逐漸發展出分化的現象，在分化過程中又會產生相對於分化的集中現象，既分化又黏結正是自我組織發展過程的現象。
自我組織的分化代表了訊息、資源、能量的分配。比較開放的系統，分化程度比較高，會突顯出很多不同意見、感受，有機體是活潑、充滿動力的，但也相對威脅到內部的穩定性。有機體另一種作用，是黏結狀態，會把感受、訊息解讀的差異和衝突、矛盾降到最低，內部是團結的，可很快做決定，但是相對的也可能壓抑、宰制了個人的獨特性。
如何維持家庭內部溝通既分化又黏結、既能容納差異又能形成整體的行動和看法，是家庭內部最大的挑戰。
「界限」與分化現象相關，每個家庭成員間有身體、物理空間、心理、精神狀態、信仰、靈性的界限。物理空間如進出家人的房間、人我的心理空間如要以自己的想法或感受去影響他人，都是跨越界限的行為。
跨越界限有時是一種親密、有時則是侵犯或暴力的行為。在溝通中最常出現跨越界限的行為往往是感覺；當人我間關係很好時，心情相互影響代表親密和靠近的感同身受，當關係在很不穩定或衝突、矛盾狀態時，一定要用你的感覺來影響或控制我的感覺時，就變成操縱。
「動力」是一種動態的能量，動能來自於家庭成員個性、訊息、情緒、意見的差異。差異越小，動能越弱、家庭也越穩定；差異越大，動能越強，家庭也就越活潑、越有創造性，但相對須面對不穩定的威脅和冒險的感覺。
面對家庭複雜的動力狀態，家庭內部會產生調節作用稱為動力機制。有機體的動力機制有三方面：第一是會「不擇手段的維持平衡」。另一個現象是「均衡」即從非平衡狀態中尋找新的平衡點；「均衡」是在一面平衡、一面遠離平衡中反覆達成動態的均衡狀態，以維持整體的完整性。最重要的部分是維持「穩定」的感覺，藉由破壞不平達到新的可能性，用舊的平衡來修改新的訊息找到新的平衡。
家庭成為有機體時，不是任何人可以控制、掌握，所以家庭治療大師 Virginia Satir才說「家庭如何塑造人」
有機體是一個非常複雜動力的承載體，而溝通存在著複雜的因果關係，從個人層次上來看，都會覺得對方是因，自己才是果。可是從家庭做為有機的整體而言，這種線性的因果，其實並沒有辦法解釋複雜的動力狀態。
一個呈現複雜動力狀態的家庭中，不只存在著現在的人我關係，還存在著歷史、文化的因素。
家庭中很多事情並不是單獨的「因」促成了某種單純的「果」，任何的問題或現象產生，都是複雜的因果關係，而不是線性、簡單、可以化約的因果。就像問題家庭不一定會有問題青少年；反倒是問題青少年會產生問題家庭，問題家庭再產生問題青少年一般，是複雜的因果循環「權力」是希望別人按照你的意思去做。溝通與權力息息相關，就像家中權力位階不相當的人在溝通時，權力高的人會藉著溝通的形式控制、改變、掌握對方。
溝通不是為了要解決問題，而是交換訊息、相互理解；如果把溝通當成希望解決問題、甚至希望別人按照你的意思去做的方法，就失去理解的機會。
溝通與權力很有關連，不要為了達到目的而失去溝通當中最珍貴的部分－理解。
溝通是在一個動態的情況下進行。訊息、能量、情感的交換是動態的，是有機不能被掌握的。哲學家海德格說：透過語言、訊息在理解時誤解是一種必然性。我們都在不斷的誤解當中相互再多一點點的了解。
溝通有一種重要的現象是「行動與反動」，行動就是藉著語言或非語言，用各種訊息想影響別人，別人也會對你的語言、訊息進行有機的反應。你想影響別人，別人就會想辦法影響你；你不想影響別人，別人想影響你的動能也會相對的降低。
家庭裡面各種利益、情感、資源分配牽扯得非常深，彼此想要影響對方是必然的狀態，所以說家庭裡面的溝通經常是很複雜的行動與反動的過程。
家庭成員在相互影響，相互傳遞訊息、行動與反動，複雜動力的有機場域裡，家庭裡會形成像舞蹈一樣的關係現象，稱之為家庭舞蹈。
家庭舞蹈是一個類比，音樂一放，每一個家庭成員自然知道配合音樂的舞步，而各就其位。
在家庭舞蹈的動力狀態裡，每一個人都深受其害，但每一個人也都深受其利。
家庭舞蹈的概念有一個很有趣的現象就是「越來越…」。家庭中的「越來越…」有兩種現象，一種是互補性相抑，另一種是對稱性高漲。
「互補性相抑」是在兩極不一樣的對立狀態中，兩極價值、意見、狀態不同，雖對立卻又互補，例如太極圖中的陰陽兩極相互對立又互補，在對立中彼此相抑又相生，陰生陽、陽生陰；陰抑制陽、陽抑制陰。
「對稱性的高漲」是一種同中有異的對稱性狀態，亦即在同中有異中產生「越來越」的對稱性高漲。又如：「公說公有理、婆說婆有理」，公與婆之間有著同樣目的：都想說服對方來証明自己有道理，卻都站在不同的立場上講這個道理，可是當各自在說明自己的道理時不見得能說服對方，反而更覺得自己很有道理。
不同壓力狀態下溝通的型式與反應會有不同。壓力無所不在，當衝突、意見不同或有慾求、有目的時會造成壓力；親密的感覺或情境也會形成壓力。家族治療大師V. Satir 認為壓力會造成一個人自我價值感的下降或提升，而在影響自我價值感的壓力下，人們通常會用生活裡最習慣或從小累積下來的生存方式進行溝通。
V. Satir把在壓力狀態下的溝通分成以下四種型式：
1. 指責：當壓力來時，認為是別人的錯，而想去改變別人。
2. 討好：當壓力威脅到自我價值，感覺得自己不好時，希望別人能喜歡自己而去配合別人
3. 合理化：當壓力來時因感受到威脅，會講一些大道理，希望藉大道理來支持自我價值感， 好讓自己不至於漏氣。
4. 打岔：當壓力來時不想面對面、有誠意的與對方溝通，而用各種訊息來逃避壓力狀態。
如何讓一個人在壓力狀態下，還能夠維持自我價值感，即不傷人，也不害己，是我們須要努力的方向。
溝通牽扯到人我的關係，包括分化、界限，以及如何維持兩者的平衡和整體的均衡而達到穩定的狀態，又能兼顧整體發展的需要。
溝通也牽扯一個非線性的因果關係，它會有行動與反動，既有對稱性的相異，也會有互補性的高漲，以及引起不同反饋的現象。
壓力是溝通的關鍵因素，壓力會影響自我價值感，而自我價值感在威脅下則會影響表達方式的選擇以影響對方，想要深入理解家庭，必須把溝通看成有機體的動力狀態來了解。
王行老師網路補充教材第四章
補充教材王行老師口述王梅香整理
第四章家庭溝通
一、分化與溝通
家庭是一個活的有機體，不斷的有訊息、能量、資源進出，這些訊息與能量是形成有機體維持自我組織平衡與穩定最重要的動力狀態。家庭在自我組織中逐漸發展出分化的現象，愈分愈細；而在分化過程中又會產生相對於分化的集中現象，愈來愈黏結、愈來愈平和、愈來愈形成整體，既分化又黏結正是自我組織發展過程的現象。
自我組織的分化現象對溝通很有影響， 分化代表了訊息、資源、能量的分配。
比較開放的系統，分化程度比較高，會突顯出很多差異，不同意見、感受可以表達出來，有機體是活潑、充滿動力的，但是也相對威脅到內部的穩定性，但改變的希望、動能較大，改變的方向也比較廣闊。此時，有機體會產生另外一種作用，慢慢降低分化度來維持它的穩定，也就是黏結狀態，會把感受的差異性、訊息解讀的差異和衝突、矛盾降到最低，因此家庭中的每一個人可能對很多事情的感受與想法是一致的，內部是團結的，可很快做決定，但是相對的也可能壓抑、宰制了個人的獨特性，家庭中成員不一樣的意見、感受和想法很難表達出來。
相對而言比較開放的系統分化程度較高，家庭中每一個人對很多事情不同的感受和想法可以表達出來，家庭是活潑的，充滿了各種的差異、衝突和矛盾，雖然有較多的威脅來自於內部的不穩定，但改變的希望、動能較大，改變的方向也比較廣闊。
一個家庭要既分化又黏結，太過於分化對溝通而言可能衝突、矛盾比較多，太過於黏結則個人的主張、意見不容易表達出來，如何維持家庭內部溝通既分化又黏結、既能容納差異又能形成整體的行動和看法，是家庭內部最大的挑戰。
二、界限與溝通
「界限」與分化現象相關，差異與分化都來自於界限，每個家庭成員間有身體、物理空間、心理、精神狀態、信仰、靈性的界限。物理空間如進出家人的房間、人我的心理空間如要以自己的想法或感受去影響他人，都是跨越界限的行為，精神狀態亦然。
跨越界限有時是一種親密、有時則是侵犯或暴力的行為，例如未經允許進入別人的房間是侵犯，未經允許接觸別人身體是暴力行為，思想、感受亦然。家庭中成員生活在一起時，會產生很多訊息的交換、行為的互動和身體、心理的跨越界限，有時感覺親密，有時則會感到被侵犯。
譬如：媽媽一定要用她的想法來說服孩子的想法，出發點雖是好的，但對於一個獨力思考的孩子而言，媽媽強烈的說服，雖然表達了媽媽的愛和關心，但另一方面也會讓他有一種被侵犯的感覺。
在溝通中最常出現跨越界限的行為往往是感覺的，當家庭裡有一個人心情不好時，連帶也會影響到其他人的心情，因為不好的情緒狀態會跨越不同人的界限；當人我間關係很好時，心情相互影響代表親密和靠近的感同身受，當關係在很不穩定或衝突、矛盾狀態時，一定要用你的感覺來影響或控制我的感覺時，就變成操縱。譬如一個心情不好的爸爸回家，可能就會很不高興的用權威來壓抑孩子吵鬧、愉快的情緒或情感狀態。
情緒會跨越界限，當彼此關係穩定、立場一致，能感同身受時，自然情緒能跨越界限表達親密，但如彼此利益、立場不同或有衝突、對立時，一定要對方認同自己或有與己相似的感覺時，對於溝通而言也是一種侵犯的作用。
三、動力機制與溝通
家庭有有機體的動力現象，「動力」是一種動態的能量，動能來自於家庭成員的個性、訊息、情緒、意見的差異。差異越小，動能越弱、家庭也越穩定；差異越大，動能越強，家庭也就越活潑、越有創造性，但相對須面對不穩定的威脅和冒險的感覺。
面對家庭複雜的動力狀態，家庭內部會產生調節作用稱為動力機制。有機體的動力機制有三方面：第一是會「不擇手段的維持平衡」，亦即當出現不平衡的兩極狀態時，會有一股動力推向中庸的平衡狀態，譬如當家庭成員中有人非常贊成某事時，就會有人持保留甚至呈反對的狀態。
另一個現象是「均衡」，是當各種不同的差異、雜音或張力的動能集中在一個有機體內時，會產生一種動態的平衡，亦即從非平衡狀態中尋找新的平衡點；「均衡」是在一面平衡、一面遠離平衡中反覆達成動態的均衡狀態，以維持整體的完整性。有機體的動力機制最重要的部分是維持「穩定」的感覺，並非一成不變的穩定，它一面朝著改變、一面維持不改變，一面藉由破壞不平衡達到新的可能性，一方面用舊的平衡來修改新的訊息找到新的平衡。家庭會自己找到它的均衡點。
家庭成為有機體時，不是任何人可以控制、掌握或強力的如他所願的去經營它，相對的家庭會經營生活在其中的我們，所以家庭治療大師Virginia Satir才說「家庭如何塑造人」。
四、複雜的因果關係
有機體是一個非常複雜動力的承載體，而溝通存在著複雜的因果關係，例如媽媽對女兒說：妳為什麼連這種事情都要我管，怎麼都長不大？女兒則說：就是因為你管那麼多，我才長不大。在複雜的生活現象裡，我們永遠沒有時間、精力或能力去探討到底那個是因？那個是果？的先後順序；從個人層次上來看，都會覺得對方是因，自己才是果。可是從家庭做為有機的整體而言，這種線性的因果，其實並沒有辦法解釋複雜的動力狀態。
在一個呈現複雜動力狀態的家庭中，它不只存在著現在的人我關係，還存在著歷史、文化的因素。中國人說「清官難斷家務事」，的確，如果要把家庭中任何的一個錯誤、偏差或問題用一個單純的切面來看，例如：哥哥打弟弟，會看到弟弟是無辜者，但從歷史脈絡來看，哥哥會欺負弟弟也不是沒有原因的，家庭任何的因果都與歷史、文化和複雜的動力狀態有關。
家庭中很多事情並不是單獨的「因」促成了某種單純的「果」，任何的問題或現象產生，都是複雜的因果關係，而不是線性、簡單、可以化約的因果。就像問題家庭不一定會有問題青少年；反倒是問題青少年會產生問題家庭，問題家庭再產生問題青少年一般，是複雜的因果循環。我們有心去幫助、經營家庭的人或有心與家庭溝通的人，要知道事情來自於複雜的因果，必須審慎耐心的理解它。
五、溝通與權力關係
家庭當中有「權力（Power）」關係，「權力」是希望別人按照你的意思去做。
當你有能力和條件促使別人按照你的意願去做時，代表你有權力。溝通與權力息息相關，就像家中權力位階不相當的人在溝通時，權力高的人會藉著溝通之名行希望別人按照自己的意思去做之實，想用溝通的形式控制、改變、掌握對方。
以至於有的時候父母親覺得自己很開放，但孩子則會說其實你並不了解我。
溝通不是為了要解決問題，而是交換訊息、相互理解；如果把溝通當成希望解決問題、甚至希望別人按照你的意思去做的方法，就失去理解的機會。有時候問題雖然解決了、我雖然按照你的意思去做了或只好配合你了，但是我覺得其實你並不理解我。小孩也會用具體的方式和父母親溝通，孩子的權力位階雖然比較低，父母親擁有管理的權力，孩子則有抵抗的權力，他會用抵抗的方法來表達他的不滿。小孩子一面坐在溝通的位置上，但並不太願意把真實的想法、感覺或狀
態跟父母親說，往往父母親覺得雖然都跟孩子講了，但並不理解孩子，孩子也覺得父母親並不真正理解他。
溝通與權力很有關連，不要為了達到目的而失去溝通當中最珍貴的部分－理解。
六、行動與反動
你想影響別人，別人也想影響你；你影響別人以後，別人會根據被你的影響再反過來影響你，你被影響以後又反過來影響他，所以說溝通是在一個動態的情況下進行的。
訊息、能量、情感的交換是動態的，是有機不能被掌握的，我說話的意思，你可以把它解釋成各種不同的樣子，再根據你的解釋回應我，我再把你的回應解釋成各種遠超過原來的樣子回應你。哲學家海德格說：透過語言、訊息在理解時，誤解是一種必然性。
希望此後我們可以謙卑一點，因為沒有任何一個人可以說我很了解另外一個人， 而我們都在不斷的誤解當中相互再多一點點的了解。
溝通有一種重要的現象是「行動與反動」，行動就是藉著語言或非語言，用各種訊息想影響別人，別人也會對你的語言、訊息進行反應，那種反應不是線性的反應而是有機的反應，不只是把訊息input 進來再如你所願的output 出去。
人不是機器，孩子是活的、是有機的，他絕對會在你的訊息裡去捕捉、體會，然後有機的創造各種不同的反應再反饋於你。你想影響別人，別人就會想辦法影響你；你不想影響別人，別人想影響你的動能也會相對的降低。
家庭裡面各種利益、情感、資源分配牽扯得非常深，彼此想要影響對方是必然的狀態，所以說家庭裡面的溝通經常是很複雜的行動與反動的過程。
七、家庭舞蹈家庭成員在人我相互影響，相互傳遞訊息、行動與反動，複雜動力的有機場域裡，家庭裡會形成像舞蹈一樣的關係現象，稱之為家庭舞蹈。家庭舞蹈是一個類比，音樂一放，每一個家庭成員自然知道這首音樂要跳什麼舞步，而各就其位的配合跳出一個樣子出來。
例如：哥哥欺負弟弟 媽媽責備哥哥 爸爸心疼的安慰哥哥 弟弟因吃味又找機會去惹哥哥 哥哥再欺負弟弟 媽媽再去處罰哥哥…。家庭裡面可以因為玩具、功課或任何事情，持續不斷的上演這種家庭舞蹈的動力狀態。
在家庭舞蹈的動力狀態裡，每一個人都深受其害，但每一個人也都深受其利。不妨仔細想想上面情況，哥哥、弟弟、爸爸、媽媽各受什麼利？又各蒙什麼害？
八、互補性相抑與對稱性高漲
家庭舞蹈的概念有一個很有趣的現象就是「越來越…」，一個人越來越覺得委屈，另外一個人就覺得越越來越是氣憤。家庭中的「越來越…」有兩種現象，一種是互補性相抑，另一種是對稱性高漲。
「互補性相抑」是在兩極不一樣的對立狀態中，兩極價值、意見、狀態不同，雖對立卻又互補，譬如媽媽很省錢，爸爸則愛花錢；爸爸越花錢，媽媽就得越省錢…整體而言他們雖相抑卻互補，成為互補性的相抑。兩極互相的排斥但卻又共依存在一塊，成為整體的平衡。例如太極圖中的陰陽兩極相互對立又互補，在對立中彼此相抑又相生，陰生陽、陽生陰；陰抑制陽、陽抑制陰。
「對稱性的高漲」是一種同中有異的對稱性狀態，亦即在同中有異中產生「越來越」的對稱性高漲，例如：兩國在軍備競賽當中都目的相同的希望影響對方、排除對方，甚至摧毀對方，二者站在不同的立場和不同的利益上，目標相同、利益不一樣的產生對稱性高漲－你今年買多少武器，明年我就追加多少武器。
又如：「公說公有理、婆說婆有理」，公與婆之間有著同樣目的：都想說服對方來証明自己有道理，卻都站在不同的立場上講這個道理，可是當各自在說明自己的道理時不見得能說服對方，反而更覺得自己很有道理。
在家庭中凡是義氣用事的爭執都可以發覺到對稱性高漲，在家庭中行動與反動的溝通現象有時是互補性相抑，有時則會是對稱性高漲。所以說家庭中的溝通肯定是一種複雜的狀態。
九、反饋溝通中另一種重要的現象是反饋（Feedback），例如空調系統對室溫的反饋般。溝通是一種反饋系統，對於溝通的回應有兩種現象，第一種是根據對方的回應修正下次的溝通，第二種或把對方回應的意見經過解讀再把自己的意思強加其中，更加鞏固、確定自己想表達的意思才是正確的。
溝通的反饋現象，有時是修改內部的穩定形成一種新的狀態，或是修改外部的訊息使得內部形成一種穩定不變的狀態。在溝通時，有些人會越溝越沒有通，這種反饋系統是把外面的訊息、修正、調整甚至誤解後，來支持自己內部的信念；有些人則一溝就通，他是根據外部訊息來修正自己內部的信念或意思。
在有機體內兩種反饋現象都需要有，有時須要調解內部來適應外在的環境，有時則需要修正外在環境來確定自己心中的信念和想法。溝通是不斷在調整、改變、適應、確定中慢慢進行，稱之為溝通的反饋現象。
十、溝通與壓力不同壓力狀態下溝通的型式與反應會有不同，又對象不同溝通的語言、情感和想法也會改變。壓力無所不在，當兩人意見不同或有慾求、有目的時會造成壓力；不只衝突是壓力，親密的感覺或情境也會形成壓力。一個沒有壓力狀態的生活空間就像無菌室一樣，在現實生活裡是不可能出現的。
溝通往往是在壓力狀態下所展現出來的型式，家族治療大師V. Satir 認為壓力會造成一個人自我價值感的下降或提升，而在影響自我價值感的壓力下，人們通常會用生活裡最習慣或從小累積下來的生存方式進行溝通。
V. Satir 把在壓力狀態下的溝通分成以下四種型式：
一、指責：當壓力來時，認為是別人的錯，而想去改變別人。
二、討好：當壓力威脅到自我價值，感覺得自己不好時，希望別人能喜歡自己而去配合別人
三、合理化：當壓力來時因感受到威脅，會講一些大道理，希望藉大道理來支持自我價值感，好讓自己不至於漏氣。
四、打岔：當壓力來時不想面對面、有誠意的與對方溝通，而用各種訊息來逃避壓力狀態。
V. Satir 認為以上四種溝通方式各有功能，都是家庭中需要的。每一個成員的溝通方式都不太一樣的呈現多元狀態。當一個人罵得越兇或越討好時，他其實正在面對著威脅自我價值感的壓力；如何讓一個人在壓力狀態下，還能夠維持自我價值感把真正的意思表達出來，即不傷人，也不害己，是我們須要努力的方向，雖然那過程並不容易。
十一、結論
把家庭視做一個有機體的概念來談溝通時，溝通是複雜的，溝通不只是傳遞訊息或語言表達，而是置身在非常複雜的情境和脈絡中進行。溝通牽扯到很多人我的關係，包括分化、界限，以及如何維持兩者的平衡和整體的均衡而達到穩定的狀態，又能兼顧整體發展的需要。
溝通也牽扯一個非線性的因果關係，因人與家庭是複雜的有機體，使得溝通行為不只是你影響我、我影響你，它會有行動與反動，既有對稱性的相異，也會有互補性的高漲，以及引起不同反饋的現象。
壓力是溝通的關鍵因素，壓力會影響自我價值感，而自我價值感在威脅下則會影響表達方式的選擇以影響對方，任何想要深入理解家庭者，必須把溝通看成有機體的動力狀態來了解。
第五章
家庭型態會因為婚姻危機、家庭解組或遇到重大災害等導致「家庭危機」。
家庭危機種類可分為：
過度性或發展性危機、
外在傷害或情境性的危機和天然災害三種類型。
家庭危機的定義與內涵會因時空不同而有不同界定，而其相關的理論與因應管理策略，亦會因時空與危機家庭類型及政府福利服務政策變革，而有不同的時代意義與內涵。
本章旨在介紹家庭危機的發展歷史與定義內涵，及其相關的理論與討論不同危機家庭類型之因應管理策略，及其發展相關議題，進而以實際相關案例探討各種不同危機家庭危機管理的因應之道。
一般將家庭週期分為六個階段:
第一個階段為新婚期
第二個階段為第一個孩子出生期
第三個階段為孩子入學期
第四個階段為孩子進入青春期
第五個階段為孩子成人離家期
第六個階段為父母年老期
由此可知，每個階段因應發展需求，家庭需要適應，如果家庭因為功能不彰與適應不良，則會產生各種危機處境問題。
5-1-1家庭生命週期各階段的挑戰與危機
新婚夫妻家庭/婚姻調整期
養育幼兒家庭/養育學齡前子女期
學齡前兒童家庭/有學齡兒童期
學齡兒童家庭/有學齡兒童期
青少年子女家庭/有青少年子女期
子女成年離家的家庭/子女準備離家期
中年父母的家庭/第二次蜜月期
年老的家庭成員/孤寂期
5-1-2
1. 青少年生活面臨的三大主要壓力
學校生活
未來前途
家庭生活
2.十四縣市的青少年生活壓力六大問題
學校生活
未來前途
家庭生活
人際交友
異性交往
休閒娛樂
5-1-3
一、 危機的意義
所謂「危機」(crisis)是指一個挫折和失序的暫時狀態，當一個人面對某一種問題情境時，無法用慣有的方法來因應解決問題，則其危機便產生了。
二、危機可分成2大種類(Caplan，1964；謝秀芬，民95)。
發展性危機(developmental crisis)：又稱為過渡性危機(transitional crisis)，是指與一個人生命歷程發展過程中，或成熟所伴隨而來產生的危機，是較普遍與常見的危機，例如轉學、轉職、突然生重病等問題所產生的危機。
意外性危機(traumatic crisis)：是指無法預料或預期產生的危機狀態，分成3種情況危機：
◎ 外在傷害性危機( crisis)：是屬於外來的突發性改變，例如車禍、失業等危機。
◎ 情境性危機(situational crisis)：是屬於突如其來一時無法因應的傷害，而使當事人長期陷入痛苦情境的危機，例如家暴、性侵等危機。
◎ 天然災害性危機(natural disasters)：是屬於自然界無形力量的突發性改變所產生的危機，例如921大地震、87水災、納利風災、97年5月12日中國大陸四川省所發生的7.8級地震…等造成許多家庭親人死亡巨創之危機。
三、個體面臨危機時會有4個反應的發展過程(Caplan，1964；潘正德，民83；謝秀芬，民95)：
第一階段：開始感受到壓力，試圖用慣有的方法來因應解決問題。
第二階段：慣有因應解決問題的方法無法解除壓力，反而益覺壓力倍增。
第三階段：如無法有效應對解決問題，則壓力會更繼續增加。
第四階段：前三階段壓力未解決，則將造成功能性或情緒性的障礙。
四、家庭危機管理的主要意涵
所謂「家庭危機管理」(family crisis management)的意義，即是指因應家庭所遭遇的危機，依據家庭的發展及其成員的能力，共同學習有計畫的解決策略，並檢視家庭資源，使能儘快恢復既有的平衡，過著家庭圓滿幸福生活。
因此，其主要意涵如下：
家庭因不同因素或情境事件而遭遇的危機。
透過家庭的發展與功能，檢視及評估其成員現有的能力。
成員的共同學習討論擬定有計畫的解決策略。
檢視家庭可運用之內外在資源。
使能儘快恢復既有的平衡，過著家庭圓滿幸福的生活。
減少社會問題的發生。
五、家庭危機管理的發展過程歷經了傳統到現代的不同壓力、危機結構，而衍伸出面對危機應有的管理策略議題。
傳統農業社會「男主外女主內」家庭分工結構及一夫多妻婚姻制度下的家庭，衍伸出可能必須面臨的經濟、親職管教方式的危機管理策略之探究議題。
「婦女主權運動」衍生出可能必須面臨的家庭分工結構及性自主的夫妻婚姻制度下的家庭危機管理策略的探討議題。
工業社會「男女一同外出工作」雙生涯家庭可能須面臨家事分工結構及面臨工作壓力與女強人妻子、「夫以妻為貴」之夫妻婚姻關係緊張的家庭危機策略的探討議題。
現代資訊化與國際化、地球村之社會，衍生出可能必須面對的「同工同酬」、「性別平等」、「性別主流化」、「家庭煮夫」、「男性保母、護理人員」等社會變遷下的結構，男女角色重新定位的家庭危機策略的探討議題。
人類「中性化角色」的未來發展趨勢，衍生出可能必須面對的職場男女職位與職務重新洗牌的家庭危機策略的探討議題。
5-3-1婚姻問題危機
一.家庭危機管理的發展過程歷經了傳統到現代的不同壓力、危機結構，而衍伸出面對危機應有的管理策略議題。
「婦女主權運動」衍生出可能必須面臨的家庭分工結構及性自主的夫妻婚姻制度下的家庭危機管理策略的探討議題。
工業社會「男女一同外出工作」雙生涯家庭可能須面臨家事分工結構及面臨工作壓力與女強人妻子、「夫以妻為貴」之夫妻婚姻關係緊張的家庭危機策略的探討議題。
二. 謝秀芬(民95)指出家庭危機三個種類之一：
外在傷害或情境性危機：是指外在突然性的改變所產生的危機，例如婚姻暴力、家庭暴力、戰爭、車禍等。
三.何名娟(民93)指出家庭危機五種種類之：
愛的危機：是指個人因為愛所產生的危機，例如選擇同性戀者、政治性聯姻等。
四.馮燕(民93)指出因為家庭功能不彰，可能遭遇的婚姻危機問題不外乎：
社會化與教育功能：是指跨文化或外籍配偶問題、子女管教問題、及偏差行為等問題所產生的危機。
家人情感功能：是指因為親子互動或夫妻情感等問題所產生的危機。
五.總之，無論從家庭的週期、家庭的功能、政府社會福利服務政策措施或是家庭保護兒童的觀點，家庭可能遭遇的「婚姻」危機係指：
婚姻的危機大都來自於內在成員與外力介入等二因素。
所謂「內在成員」因素危機，係指家庭成員之間的相處互動過程中所產生的危機，例如家庭衝突、暴力與虐待等。而「外力介入」因素危機，係指家庭成員與外在人際關係之間互動過程中所產生的危機，例如外遇、離婚與頻頻更換親密關係或性伴侶等。
5-3-2
一般經濟問題危機的主要議題
經濟的危機
經濟功能危機
經濟問題危機
高風險家庭的評估指標
家庭成員關係紊亂或家庭衝突
家中兒少主要照顧者從事特種行業或患精神病、酒藥癮並未就醫或未持續就醫。
家中成員曾有自殺傾向或自殺紀錄者
因貧困、單親、隔代教養或其他不利因素，使兒童少年未獲適當照顧。
非自願性失業或重複失業者。
負擔家計者死亡、出走、重病、入獄服刑等，使兒童少年未獲適當照顧。
政府為補綴社會救助體系的缺漏，訂定實施「弱勢家庭脫困計畫實施方案」。
5-3-3身心健康問題危機
1.謝秀芬(民95)指出家庭危機三種類：
(1) 過度性或發展性危機：是指生命階段轉換時期所產生的危機，例如孩子出生(健康或障礙)、父母退休或罹患老年疾病等。
(2) 外在傷害或情境性危機：是指外在突然性的改變所產生的危機，例如婚姻暴力、家庭暴力、戰爭、車禍等。
(3) 天然災害危機：是指自然引起的傷害所產生的危機，例如颱風、土石流、水災等。
2.何名娟(民93)指出家庭危機種類之一：
意外的危機：是指與天災人禍有關事件所產生的危機，例如車禍等。
3.馮燕(民93)指出因為家庭功能不彰，可能遭遇的危機問題：
因為突發性的危機事件(如家人因飛機失事)所產生的危機。
4.總之，無論從家庭的週期、家庭的功能、政府社會福利服務政策措施或是家庭保護兒童的觀點，可知家庭可能遭遇的「健康」危機係指：
大都來自於家庭成員的生理與心理健康等二因素所生的危機。
一般性的危機是家庭成員生病了需要照顧，會影響家中的經濟、生活等情形所產生的危機；另一個較為棘手的家庭健康問題是，家中成員有網路成癮、藥隱、酒癮、自殺、憂鬱或躁鬱等較嚴重的病症所產生的危機，都會造成家庭功能的減弱失調，甚至產生混亂脫序現象。
5-3-4親子互動問題
一、階段的危機
二、馮燕(民93)指出因為家庭功能不彰，可能遭遇的危機問題不外乎：
保護與照顧功能危機
社會化與教育功能
家人情感功能
三、家庭教育問題危機：
由於家庭成員間溝通的障礙與父母管教態度不一等親職角色功能相關問題，導致親子間產生了關係緊張與壓力危機，直接或間接的都會影響到子女在學校的學業成就、師生互動與同儕角色認同等關係的問題，導致其在身心發展產生障礙危機
四、在政府相關社會福利服務政策措施方面，為預防兒童在家庭受虐或疏忽，而針對「高危機(high risk)、高風險」家庭，訂定「高風險家庭關懷處遇輔導實施計畫」，提出六項判斷指標，有關「使兒童少年未獲適當照顧」是其中之一。
因此，為使兒少獲得良好照顧，建構健康家庭，塑造良好親子關係，政府、學校與相關機構團體便依此訂定相關的親職教育、親子溝通技巧、有效的親子互動與關係的一系列實施計畫，期望能協助這些家庭儘速脫離貧困，而能有良好的親子互動關係，營造家庭和樂氣氛，達到兒少健康快樂的在原生家庭生活目標。
5-4-2 SWOT分析危機因應對策
從優勢觀點探討遭遇外遇危機家庭案例應有之因應管理策略(SWOT分析)
從「優勢觀點」探討其應有的因應策略如下：
1. 瞭解個別家庭成員的優勢
2. 評估家庭的需求
3. 建構家庭的優勢
從「SWOT分析」探討其應有的因應策略如下：
S(Stregth/strong)
W(Weakness)
O(Opportunity)
T(Threat)
5-4-3
特定對象危機因應對策
一、 特定對象類別：
(一)依據就業服務法第二十四條規定之特定對象有：
負擔家計婦女
原住民
中高齡者
身心障礙者
生活扶助戶中有工作能力者
更生受保護人
其他經中央主管機關認定者。
(二)依據就業保險法第十二條第四項規定之特定對象有：
負擔家計婦女
原住民
年滿四十歲至六十五歲失業者
身心障礙者
生活扶助戶中有工作能力者
更生受保護人
家庭暴力及性侵害被害人
長期失業者
因家庭因素退出勞動市場二年以上，重返職場之婦女(二度就業婦女)
其他經中央主管機關認定者
二、 因應危機策略
以失業原住民家庭所面臨之經濟危機，產生親子關係疏離等問題為題，擬訂解決策略或方案，如下。
(一)實施方式：透過政府與民間機構資源之合作模式，採取「個別化」、「個案管理」、「團體輔導」、「社區化」、「單一窗口化」等因應原住民族特性與實際需求彈性做法，達到即時「問題診斷與完全服務」，及因人、因時、因地、因事而制宜之「全方位職業生涯發展服務」與充分適性就業目標。
(二)發展策略
原住民就業促進及職業生涯輔導策略
適時檢討原住民就業促進津貼實施各項措施與做法。
掌握個案，建立原住民勞動人力網路通報系統及管理機制。
檢討就業保險法失業給付規定。
檢討補助失業勞工全民健康保險費及勞保費。
推動原住民社工輔導員就業服務方案。
檢討原住民現場徵才專案就業媒合活動與招募行動專案計畫。
檢討原住民就業服務資訊專案宣導活動計畫實施功能與績效。
推動原住民「部落植林」等專案就業機會開拓與媒合，及「職業生涯規劃輔導諮商體系」單一窗口專案計畫。
研究原住民「財產形成協助方案」專案計畫。
原住民就業技能養成策略（都市原住民就業、原鄉就業、文化藝術創作就業之訓練等策略）
有效推動「能力本位」職業訓練體系。
檢討訓練生活津貼措施。
結合社區進行在地產業發展需求訓練。
檢討訓用合一專案訓練實施計畫。
推動「以就業為導向訓練」之職業生涯規劃終生學習體系計畫。
檢討職業訓推介績效及功能。
原住民人力資源之有效輔導與運用策略
檢討現行原住民自行創設之企業依所需員工職類實施在場訓練附設機構之協助與認定標準。
檢討現行原住民在職進修與專業技術升級進階訓練附設機構之協助與認定標準。
推動建立職業輔導與適應網絡。
推動建立僱用原住民企業資源網絡與名錄及對績效卓著企業專案獎勵。
強化原住民專業技能對策
檢討改進原住民參加技能檢定報名費補助計畫。
推動提升原住民各級技術士證照專案獎勵計畫。
建立具各級技術士證照原住民名錄及職業輔導網絡。
推動建立企業優先僱用具有技術士證照原住民比率制度。
積極獎助企業參與開發原住民族原鄉特色之區域性產業，以創造原住民原鄉就業機會
積極推動企業參與原鄉特色產業之開發，以開拓原住民原鄉就業機會。
建立參相關獎助及優惠措施制度。
獎勵原住民積極創作民族文物藝術，建立連鎖運銷機制，累積文化資產及改善經濟生活。
5-5結 語
家庭型態在歷經不同發展階段，會因為家庭成員間的發生一些事件，導致整個原本和諧的家庭，會因而產生衝突與危機，而在處理這些危機、挑戰時，常需要家庭成員間彼此積極正向思考的態度面對與內外在資源的整合，評估危機因子與風險，以擬訂各種情況之因應對策，方能消除壓力與障礙，順利解除危機，度過難關，使得家庭得以重見陽光。
第六章親職教育
親職教育的定義、內涵、相關理論與推動模式或方案，及實施計畫項目與內容及評鑑方式暨指標，都會因時空與家庭類型及政策變革不同，而有不同界定及不同時代意義與內涵。本章將依此漸次進行介紹，並討論不同家庭類型之親職教育概況及子女發展相關議題，進而據以提出現代化親職教育發展趨勢。
6-1-2傳統「三綱五常」、「四維八德」、「孝悌為本」等「以人為本」生活禮節做為親職角色規範，以導正不良教養方法。近代提倡「開明權威」或「民主平權」親職角色。
l 我國有制度化推展親職教育活動概況：
57年:「推行家庭教育辦法」
60年:「父母教育」
71年:「親職教育活動」
80、82年:「國民中小學推展親職教育(社區家庭教育)實施要點」
92年:「家庭教育法」
l 我國推展親職教育先導措施政策概況：
採取優生政策
加強婚前健康檢查
加強婚姻指導
l 我國推展親職教育相關法令：
兒童及少年福利法
家庭教育法
少年事件處理法
中途學校教育實施辦法
優生保健法
l 歐美學校常進行的親職教育活動種類
研討會(conference)
家庭訪問(home visits)
非正式接觸(informal contact)
父母進入教室(parents in the classroom)
父母親職教育訓練
交換計畫 社會與社區資源
6-2-2
l 行為學派模式親職教育
巴夫洛夫
史金納
班都拉
l 常用之技術：
強化新行為
建立新行為
維持新行為
消除不良行為
隔離
6-2-3 以治療為主的理論模式
親職教育的發展與推動自有其相關理論為基礎，而形成各種計畫、方案與法令具體的於生活中實施推動，其中以治療為主的理論模式有二種，包括「葛雷塞（William Glasser）現實治療模式」與「薩提爾（Virginia Satir）家族治療模式」之親職教育。
一、葛雷塞（William Glasser）現實治療模式親職教育
基本概念：健全父母才能教養出心理健康的孩子。
理論基礎：以「共融關係方案」(Parent Involvement Program,PIP)為親職教育課程，採取控制、心理需求與行為關係等概念設計。
◎ 心理需求理論：個體有歸屬、權力、自由與樂趣等需求。
◎ 控制理論：
大腦是控制系統，用於操控或修正外在世界，滿足內在心理需求。
◎ 心理需求與行為關係：
個人如能學會正確、負責與合於現實行為，便能發揮自我功能，滿足心理需求。
主要內容：採以研討會、小團體與個案諮商等方式實施。
◎ 親子溝通技巧：
選擇「正確」、「負責」與「合於現實」的方法，有效解決親子問題。
◎ 父母角色的主要任務：
照顧孩子及提供適當成長環境，滿足愛與歸屬感。
◎ 父母教養原則：
不為孩子做太多事、一起做家事分工、充分自由安排生活與解決問題等。
二、薩提爾（Virginia Satir）家族治療模式之親職教育
基本概念：基於「家庭系統觀」，認為個體有問題，是因其家庭系統「生病」，所以治療的對象是整個家庭關係(系統)，包括家庭系統、規則、溝通型態等概念。
理論基礎：一般將家族治療的先區分為四大主流：精神分析取向、溝通或策略取、結構取向、行為取向。
主要內容：採研討會、結構式團體等方式實施。
◎ 親子溝通類型：
最常見的不良溝通型態為口語與非口語訊息的不一致，如雙重束縛式等；最好的溝通方式是「一致型」溝通型態，充分的雙向溝通。
◎ 家庭系統觀：
家庭成員間具備「穩定」與「連鎖互動」關係特質。
◎ 家庭規則：
是家庭成員賴以維繫互動關係的不成文規則，可看出「家庭氣氛」與「管教態度」。
總之，上述2種模式方案之運用會因專家學者個人風格特質與專業，及當時情境的不同，而併同其他理論模式方案選擇1種或2種以上之適當模式融合運用，以達到增強當事人父母親職的能力，能夠有效運用各項溝通技巧，建立良好親子關係與健康的管教態度目標。亦即俗語所說「運用之妙，存乎一心」，能確實把握因人、因時、因地、因物而制宜原則。
6-3-1 多元化家庭親職策略
一、單親家庭所面臨問題：單親家長問題 、單親子女問題
二、繼親家庭所面臨問題：繼親家長問題 、繼親子女問題
三、隔代教養家庭親職教育概況及子女發展相關議題：祖父母方面 、被撫養者方面
6-3-1一、特殊兒少家長所面臨問題
父母婚姻因照顧特殊兒少遭衝擊。
父母需多花額外時間與心血照顧特殊兒少子女，易產生生理或心理傷害。
其他子女情緒容易受干擾與打擊。
特殊兒少易因疏忽或縱容或補償因素，養成過度依賴習慣。
照顧疏忽易造成特殊子女問題行為。
二、家庭暴力類別與原因
1. 家庭暴力類別: 肢體暴力 、口語暴力、 性暴力
2. 家庭暴力的八種形成原因
家庭成員長期頻繁接觸。
家庭成員易牽制彼此作息與舉止。
家庭成員認為有權影響或控制他人。
對男女角色期待不同。
家庭隱密性功能保障施暴的安全性。
家庭成員係血親關係。
家庭之責任制組織，容易產生壓力。
社會之默許。
三、虐待與疏忽類別與原因
虐待與疏忽種類
身體虐待
精神虐待
性虐待
疏忽
其他不當待遇
虐待與疏忽的四種形成原因
家庭因素
文化因素
父母因素
兒童本身因素
6-4-2親職教育推廣推廣案例討論
理念介紹、說明、準備與運作四階段：
理念介紹階段
說明階段
準備階段
運作階段
協助「家長會」或「家長讀書會」運作
協助「家長會」組織的運作
依據「家長會組織辦法」運作。
會長負責會務運作與會議主席，遴聘秘書協助日常事務聯繫、協調工作。
與機構合作，決定相關計畫。
召開各組運作情形與協調會報，以免因本位主義而耽誤家長會各事務進度。
財務公平、公開透明化，以免淪為少數人黑箱作業背書。
協助機構應節應景舉辦各項活動。
定期檢討，以持續正常運作，造福受處遇兒少。
協助「家長讀書會」組織的運作
安排固定「家長讀書會」時間與地點。
使所有成員有參與感及負起責任。
確定「家長讀書會」時間 。
培養發表心得與意見的機會。
鼓勵成員提出疑問。
避免成為發牢騷大會。
公平分配參與家長應盡之義務與責任。
籌劃與準備進行方式，達到讀書會相互成長之目標。
協助參與的家長善用溝通技巧，達成共同一致意見。
有效器具（材）的運用與公開財務運作，以徵信所有參與家長，以順利運作。
6-4-3親職教育評鑑與設計
評鑑與評量的意涵
評鑑（assessment）係指非批判性
評量（evaluation）係指對所蒐集之資料加以判斷
評鑑與評量的四種要素:
有用性
務實性
歸屬性
正確性
二、親職教育評鑑(量)的實施參考案例
質化評鑑(量) 的實施「回饋問卷」參考案例
研習課程的優點
研習課程的缺點
是否滿足需要與符合期待
建議
其他意見
量化的評鑑(量)的實施「回饋問卷」參考案例
報名手續
工作人員接待
講座人選
研習方式 、研習內容 、研習場地 、研習時間
師生互動
研習對象
對學員助益
對研習整體評價
6-4-4親職教育發展趨勢與展望
一、我國親職教育發展的主要問題
中央主管機關與目的事業主管機關眾多，導致推動上常有本位主義心態或多做多錯，少做少錯之消極不作為心態，令人遺憾。
法令尚不完備，散見於各種不同性質法令中規範。
親職教育的專業團體尚未齊備。
師資培育機構未完善規劃。
相關資訊仍嫌不足。
親職教育的資源中心尚屬有限。
二、親職教育的未來發展方向
運用科學化的程序辦理親職教育，包括參與者的需求評估、現有資源的規劃、活動控制、成效評估等，以系統化的方法掌握活動辦理的成果。
加強活動的豐富性、多元性與實用性，並配合參與者的時間，以吸引更多的人參加。
加強策劃人員、活動領導人的專業訓練，以提昇親職教育專業水準，並廣增義工以支援活動人手的不足。
加強宣導，以吸引更多的人（尤其是父親或男性）前往參與。
建立網路、資源共享，不但可使親職活動推廣得更順利，也可使親職理念推廣得更廣。
與社區家庭教育相結合：
社區發展是未來社會結構的發展趨勢，親職教育若能與之結合，則可使活用社區資源，並使親職理念深植人心，同時也促進敦親睦鄰、守望相助的精神。
培養使用者付費的觀念：
就長期推廣而言，建立使用者付費的觀念，一來使參與者珍惜接受教育的機會，再者解決經費不足、人手不足、師資來源的問題。
父母參與學校教學與活動需立法予以推動。
親職教育專業團體會日漸增多，成為相關人員專業水準提昇的動力。
增加對親職教育推動之個人與團體、單位的獎勵與獎助。
6-5結論：
家庭是每一個人最親密的初級團體，透過家庭的功能與社會化歷程，可以協助家庭成員建立合宜的行為，而適應社會規範。所以，健康家庭的親職教育在這個過程中扮演著非常重要的角色；反之，則可能產生家庭解組與親子間關係緊張。由此可見，親職教育的重要性可見一般，期待本單元的相關資料的簡閱與實際案例討論，能夠提供給有這方面需求者的參考，順利解決問題，家庭幸福美滿，平安喜樂。
第七章摘要
隨著家庭照顧功能的縮小，許多失依和受虐的兒童及少年逐漸成為社會工作的主要服務群體，或從家庭維繫的角度來增強兒童少年的家庭的照顧功能，或從家庭重整的概念來協助因故必須家外安置的兒童及少年返家團聚及家庭適應，牽涉多元環境系統的互洞。
但是，近年來社會福利的輸送體系積極走向「民營化」的發展趨勢，政府透過方案委託或購買服務的策略引進非營利機構或營利機構一起從事社會福利輸送的任務，為了擴大機構的參與，政府所委託的機構相當多元、分工精細，以致所建構的社會福利資源網絡零碎不完整，有多元需求的案主經常無法在一個機構的窗口取得所有所需要的服務，強調服務資源整合技術的個案管理方法因而應運而生。
「個案管理」的工作方法是在案主的需求與社區的資源之間築起橋樑，其實務模式因著介入的重點不同，一方面從案主的資源網絡進行資源的連線和協調，另一方面從服務的輸送系統介入進行經費分配和行政建制，目的在建立一個友善案主運用資源的環境。
個案管理師依循一套協調和倡導的助人過程和方法，建構案主的資源網絡和增強案主運用資源網絡的能力。在協助案主與其所在的環境資源連線的過程中，個案管理師的角色應該突破過去助人的諮商者角色，尚需同時兼任資源協調者和倡導者的角色。
本講分為三個章節，
第一部份探討有關個案管理工作方法的發展歷史與概念定義，
第二部分詳細說明個案管理的工作方法與技術，特別是可以促進有關資源協調的活動及個案研討會的細節，
第三部分在澄清說明一些有關個案管理的錯誤迷思應和提醒實務人員經常面對的倫理兩難議題。
7-1-2多元家庭問題案例
案例資料
案家因為經濟困難，在鄰居的協助下前往某社會福利服務中心求助，經社工員訪視發現，大家長是祖母，今年65歲，作臨時工為生，有三個兒子，大兒子未婚，從事清潔工，收入不穩定；二兒子是未婚，為極重度多重障者；三兒子已婚，因吸毒入獄，經常出入監獄，育有兩女兒，大女兒8歲，小女兒今年1歲1個月，於出生時因醫護人員打錯針而成為永久性腦性麻痺，需經常更換鼻胃管，媽媽無法面對此一狀況早已離家不知去向。
案家的主要問題陳述如下：
經濟困難：某社會福利服務中協助案祖母低收入戶，但案家有一塊共業的祖產土地，加上多位成人被認定為有工作能力者，低收入戶申請遭到拒絕，需要尋求其他社會救助資源。
遺棄通報：在三兒子入獄、妻子又離家、案祖母外出工作，留下8歲小孩照顧1歲的腦性麻痺孩子，因為哭鬧而遭到鄰居發現兩個小孩單獨在家，而通報家庭暴力防治中心。該中心接案後，考慮家中大人皆無法提供合適照顧而安排寄養家庭安置，但因一般寄養家庭沒有照顧特殊兒童的能力，只好令其返家，要求案祖母帶回照顧，並轉介早期療育管理中心協助整合適當的療育服務，增強案家的照顧功能。
療育需求：案家的1歲女孩在南城醫院打錯針後，原本固定到台大醫院進行後續的治療與復健，並定期更換鼻餵管，後因案家中無人力接送往返而停止回診，改由組母與其8歲大的姊姊為其更換鼻胃管，照顧品質堪慮。
早期個案管理中心承接這個家庭的轉介後，發現案家的需求相當多元，有必要整合多個機構一起介入處遇，說明如下：
經濟補助：協助申請危機家庭兒童補助及相關急難金，協助案家暫渡經濟困難時刻。
安排醫療評估鑑定：協助1歲女童相關身心發展評估，以便申請殘障手冊和媒和合適的療育服務。
提供療育服務：根據發展評估結果，協助安到宅服務，維繫或提昇女童的各項身心發展進度。
提供居家護理服務：由於8歲女兒和祖母皆未受到簡易護理訓練卻進行胃鼻管更換，協助媒合居家護理或居家照顧服務以確保1歲女童在醫療需求方面之滿足與健康安全。
疏忽的改善：由於家中大人經常必須外出工作，幼童經常面臨疏忽照顧之慮，協助申請臨托服務以減輕案家照顧壓力。
7-2-1個案管理方法
個案管理師的介入技巧著重兩大焦點
一是直接與案主工作:培養他們起碼的生存技巧和提供情緒性支持以增進其自信心
二是進行社區資源的整合:從單純的協助案主協助與社區資源連線，到協助他們發展所需的新資源、協助協調案主所在的資源網絡，最後倡導友善的服務系統與政策改革。
7-2-3個案研討
個案研討會案例說明
基本資料：
案主姓名：阿義（虛擬 ） 性別：男 年齡：11歲，國小五年級
接案概況:
轉介單位：學童中輟輔導機構
接案地點：國小輔導室
主訴問題：中輟通報及家庭問題
親子互動：學校通知家長有關案主中輟問題，家長並不積極回應
行為問題：導師描述案主經常面無表情、沈默不語，建立關係不易
疑似兒虐：導師有時會發現案主身上有傷，案主表示是母親的責打
家庭狀況 :
家系圖：
家庭訪視資料：
C目前與C母、C母之同居人同住。C對自己另有親生父親一事並不知情，自小即稱C母同居人為「爸爸」，雙方感情尚稱不錯。
C母從事特種行業，經常必須晚上離家工作，C母同居人為水電工，經常需外出進行工程一至數月不等，C經常被單獨一人留置在家中。
C幼時被寄養在C阿姨家，直到要上小學時才被帶回。在二年級至三年級階段，C母又委託C家附近的一位開美容院的友人照顧C的三餐起居，因此C直到小學三年級才正式由母親自己照顧。
親子互動狀況：
C母表示自己常不清楚『C到底在想什麼』，平常問話C幾乎都沈默不語或只回答簡單的是或不是。C母抱怨孩子有逃家、偷竊、說謊等問題，對C的管教相當吃力，只要C出現問題行為時幾乎都是以責打的方式予以處罰。
C表示，C母工作至深夜返家，有時酒醉時會叫C起床倒水、做家事或對C發脾氣，C母同居人在家時則會叫C先去睡，協助C母善後，但若同居人不在，C則需獨自面對此狀況，C對此相當反感。
C的重要他人：
C阿姨：C幼時由住在中部C阿姨照顧，因此對於C阿姨頗為信任，C很高興母親偶而會在假日裡帶C回C阿姨家與C表哥表姊玩。
C母友人：C母友人在C家附近開設美容院，以前C放學後會到美容院吃晚飯、和C母友人的孩子玩，但C五年級後比較不常往美容院走動。
個案研討邀請參與的單位及主述
學童同中輟輔導社工
家庭暴力防治中心兒保社工
學校輔導老師
社區志工協會社工
服務計畫訂定討論
增強C母的親職管教功能
改善C的逃家、中輟行為
協助案主發抒自我情緒
安排課後照顧服務
7-2-5個案研討會應注意事項
在進行個案研討會的準備工作，個案管理師應就下列的議題進行事先的協調，以促進未來個案研討會的順利進行，議題如下：
案主參加與否：
如果會議的主題直接影響案主參與計畫執行，希望能獲得其配合行動者，則邀請案主參與為佳。如果會議的主題是要解決機構間的爭論衝突或彼此的歧見落差，則不宜讓案主參加，目睹爭吵。
參加成員組成：
基於團體動力的有效發揮作用，成員的邀請也很重要，例如邀請該機構具有決策力的人、邀請具有協調共識的人、邀請該機構接納案主立場的人、邀請具有專業權威人士等。
會議目的的事先溝通：
召集人一一與與會人士事先溝通研討會的目的與預期目標，並徵求議程討論的積極支持。
會議通知的事先寄發：
內容應包括暫訂的議程、目的、時間（開始與結束）、與會人士的姓名與機構頭銜、參考資料或邀請建議資料。
保密原則的提醒：
機構間的個案研討會牽涉案主個人資料的分享，挑戰社工倫理的規範，但為了資源的協調以增進案主的資源網絡，則三項措施的執行可以降低保密守則的破除，一是爭取案主同意分享部分資訊（informed consent），一是與會人士簽署保密同意書，一是於會議中提醒保密的重要性與約制性
7-3-1個案管理的迷思
個案管理是服務輸送問題的萬靈丹，但若所需的福利資源根本不夠，何來管理？
個案管理可以節省服務的成本，但實證研究結果並不一致，有些個案管理的方案相當昂貴。
個案管理的服務提供可以保證高品質的專業服務，但若個案管理需要靠服務的仲介來完成，有時無法控制服務過程中每一位提供者有同等的表現，有時甚至無從評估起。
個案管理在各種情況下的定義皆一致，但個案管理的定義可以從各種層面切入界定，實施的內容和模型因此各有不同。
個案管理是社會工作專用的工作方法，但其實醫療體系與特殊教育體系很早就已經提到個案管理的方法的實施。
7-4結語
「個案管理」是一個協助案主整合所需服務資源的工作方法，個案管理師透過一個連續性的助人過程來排除案主運用其周遭資源的障礙，並增強案主善用資源的能力，最後營造一個友善的資源網絡以發揮社會支持的能量，非常符合「個人在情境中」的社會工作實務核心架構。 本講分為三個部分，第一部份探討有關個案管理工作方法的發展歷史與概念定義，第二部分詳細說明個案管理的工作方法與技術，第三部分在澄清說明有關個案管理的錯誤迷思應和提醒實務人員經常面對的倫理兩難議題。
「個案管理」和傳統個案工作方法並不相悖，所不同的在於「個案管理」的工作重心並不在治療或消除案主的問題，而是在增強案主運用資源的能力，協助案主找出所需解決的問題和需求，評量案主潛在或現有的正式和非正式資源，找出和克服案主運用這些資源或協助的障礙，再根據此發展出一個具體可行的行動計畫。為了協助案主從其所在環境中取得所需的資源，並進一步的擴增案主的資源網絡，個案管理的技術大致有四類策略，連結、協商、倡導和協調，本講詳細的介紹了這四類技術的運作歷程。
具體來說，當案主所需的資源存在但卻不會運用時，個案管理師促使案主和該項資源之間彼此認識，最後與資源「連結」；當案主所需的資源存在，但雙方之間存在某些歧見或障礙，個案管理師就透過「協商」降低彼此之間的期待差異；當案主所需的資源不存在或因故無法取得，個案管理員應協助案主進行「倡導」，建立友善的資源環境；當案主同時面對多個助人機構或專業人員時，經常在求助體系間疲於奔命，個案管理師努力於跨組織、跨機構，誇專業人員間的「協調」，建立一個整合的助人網絡，本講特別引介助人單位之間面對面的「個案研討會」進行方式提供參考。
最後，本講特別探討個案管理師可能面對的四組倫理兩難議題，分別是個案管理師應該重視案主的自主性或專業干預性呢？個案管理師應該要忠誠機構或忠誠案主呢？個案管理師面對多元機構之間應該如何兼顧案主保密和資訊分享的議題？個案管理師面對有限的資源應該如何平衡分配的公平正義議題？
關鍵詞彙及自我評量題目的答案頁數
各位同學這是第一章～第十五章的關鍵詞彙及自我評量題目的答案頁數，但是並沒有按照題目標題寫頁數，而是按照頁數順序寫頁數，所以請同學自行找一找在哪裡？順便預習功課吧！若是答案有錯誤也可以告訴我要訂正唷！謝謝感恩！
關鍵詞彙及自我評量題目的答案頁數
第一章5、6、8、10～12、14、20
第二章31、32、34、37、39、41、42、44、46、48～50
第三章63、65、67、73、75、76、79
第四章90、98、101
第五章108、110、111、113～117、121、124、125、130、131、134
第六章141、143、144、147、148、150～157、164、169、170、172
第七章179、181、183、186、193～197、199
第八章209、211、213、215、216、218、221
第九章231、232、234、237、239、241、244、245、247、249
第十章257～262、264、265
第十一章286～288、291、297、301、302
第十二章315～317、319、325、328、329、332
第十三章341、344～346、348、353、356、363
第十四章373、375～385、387、391～393、395、397
第十五章407～410、413、417、420、421、423、425、426
P.s以上僅供參考！請自行找到正確的答案！
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