2011年2月26日 星期六

99上商事法(保險、海商)→a9508169海商法筆記→虛已學長整理

99上商事法(保險、海商)→海商法筆記→

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一、緒論

●海商法是海事法的一種,凡與航海有直接或間接關聯的法規,常總稱為海事法。

●海事法又可區分為「海事公法」與「海事私法」,而海事私法是以航海而生之私法上權利義務關係為規範內容,又因為它是以商事為主,所以一般被稱為海商法,其英文是the law of admiralty或稱為maritime law。屬交通法之一種。

●海商法屬於民法之特別法,海商法沒有規定的才適用民法及其他法律之規定。

●海上企業活動涉及人、物、行為:

人:船舶所有人、船舶經理人、傭船人、託運人、運送人、船長、海員。

物:船舶、貨載。

行為部分:運送、海難救助、拖帶。

海上企業危險:船舶碰撞、共同海損。



二、船舶

●船舶:稱船舶者,謂在海上航行,或在與海相通水面或水中航行之船舶。

●非海商法所適用之船舶:下列船舶除因碰撞外,不適用本法之規定:

船舶法所稱之小船。

軍事建制之艦艇。

專用於公務之船舶。

第一條規定以外之其他船舶。

●適用海商法船舶之要件:

須能供航行使用:即具有航行之功能及設備。

須能在海上或海相通水面或水中航行:係針對航行之區域而言。

須為大型船舶:動力船應在二十噸以上;非動力船應在五十噸以上。

須為商船:非公務船、軍艦艇。



●船舶之不動產性。

答:依民法第66、67條之規定可知船舶應屬於「動產」;惟海商法乃民法之特別法,故船舶的屬性應先從海商法加以觀察與適用,倘無特別規定,始適用民法中關於動產之規定。在海商法中船舶之不動產性共有下列四項。

船舶物權移轉的生效要件(應做成書面):海商法第八條規定,船舶所有權或應有部分的讓與,如果不作成書面並且依據下列的規定,不生效力:(1)在中華民國,應聲請讓與地或船舶所在地航政主管機關蓋印證明。(2)在外國,應聲請中華民國駐外使領館、代表處或其他外交部授權機構蓋印證明。而在民法中,對於動產物權之移轉並不以作成書面為生效要件,只規定不動產物權之移轉或設定,應以書面為之。故海商法第八條之規定,可說是船舶不動產性的具體明證。

船舶登記(雖不以登記為要件,但可對抗第三人):依據民法758條之規定,不動產物權之取得、設定、喪失及變更,非經登記,不生效力;但是在一般動產之情形,則只以交付為生效要件。而我國對於船舶也設有類似的登記制度,例如船舶所有權的移轉登記(海商法九條、船舶法十四條),船舶抵押權及租賃權的登記(海商法三十六條、船舶登記法三條)。但就登記的效力來說,一般不動產是以登記為生效要件,而船舶登記則只是對抗第三人的要件。

船舶抵押(船舶也可以為抵押權設定標的):民法860條規定,抵押權的標的原本以不動產為限,但是依據海商法和船舶登記法的規定,船舶也可以為抵押權設定標的。此外,海商法三十四條規定:「船舶抵押權,得就建造中之船舶設定之。」這種抵押權設定之範圍,又比一般不動產為廣。

對船舶之強制執行(海商法之船舶準用不動產執行;非海商法之船舶適用於動產執行):我國強制執行法114條1項規定:「海商法所定之船舶,其強制執行,除本法另有規定外,準用關於不動產執行之規定;建造中之船舶亦同」。此為船舶不動產性之另一個具體的表徵;但應特別注意的是,海商法所定船舶以外的船舶,強制執行時則仍然適用關於動產執行之規定。



●船舶之人格性。

船舶之國籍:我國船舶法規定,船舶所有人為所有權登記後,航政主管機關除了應該簽發登記證書之外,並且應該轉報交通部發給船舶國籍證書,必要時可以由該機關先行發給臨時船舶國籍證書。並且規定中華民國船舶,非領有中華民國船舶國籍證書或臨時船舶國籍證書,不得航行。至於中華民國船舶之認定,則依據船舶法第2條的規定標準。故船舶確實有國籍,且船舶的國籍亦是船舶人格性的一種表現。

船名:自然人與法人都有姓名或名稱,船舶也是如此。依我國船舶法八條一項一款,船名是船舶應該具備的標誌之一;船名是由船舶所有人自行決定,但不可以與其他船舶的船名相同。除此之外,申請船舶登記時,則應該於申請書內載明船舶的名稱和其他必要事項。

船籍港:自然人和法人有戶籍或住所,船舶也有他的船籍港。船籍港是由船舶所有人自行認定,而船舶的登記,就是以船籍港的航政機關為他的主管機關。我國民事訴訟法第7條規定:「對於船舶所有人或利用船舶人,因船舶或船行涉訟者,得由船籍所在地之法院管轄。」所以船舶因為碰撞而引起訴訟時,船籍港也可作為決定管轄法院的標準。



●船舶所有權:是一種特殊的物權,其權利之內容及權利之創設,應優先適用海商法之規定。

※船舶所有權之範圍:

船舶本體:乃船舶最主要的部分。

船舶設備:泛指一切固定設備。

船舶屬具:指附屬於船舶一切可移動之用具及器械,凡經記載於船舶設備目錄者,皆視之。但船舶上之給養品並非屬船舶之一部。



●船舶所有權之取得與喪失:

※船舶所有權之原始取得:

公法上之原始取得:船舶所有權通常係以經由私法上之「法律行為」途徑而取得。然在例外之場合,亦可因公法上規定而取得,其主要情形有:(1) 沒收:沒收為國家公權之行使,此為廣義用語,應指沒收與沒入。(2) 徵收:徵收指徵購及徵用。(3) 捕獲:指對船舶及船上貨物經海上捕獲法庭判決而予沒收之意。

私法上原始取得:(1) 建造:船舶所有權原始取得原因主要為建造。當新船建造完成後,依船舶登記法的規定辦理所有權登記(但不以登記為要件),便能取得所有權,是為原始取得。(2) 時效取得:經過一定時間,繼續占有他人之物,而取得所有權,或經過一定時間,事實上繼續行使所有權之外之財產權者,即取得其權利之制度也。 (3) 先占:以所有之意思,占有無主之動產,而取得所有權(民法第802條)。



●船舶所有權之繼受取得:

法定繼受:依法律規定而取得;繼承、保險委付。

意定繼受:基於當事人之意思而為船舶之買賣、合併、委棄、贈與、遺贈、互易。【買賣及讓與,應以書面為之,否則不生效力】



●船舶所有權喪失:

相對喪失:是指權利的客體還沒有喪失,僅權利的主體發生變更,例如在船舶讓與的情形,從受讓人的角度而言當然為所有權的取得,但從讓與人的角度而言則是船舶所有權的喪失。

絕對喪失:大致是指物的本身已經滅失,所以它的所有權也當然喪失,喪失的原因包括船舶滅失、沉沒、失蹤等情形。



●船舶共有:船舶共有是指二人以上共有一船舶之所有權。從海商法上有關船舶共有之特別規定來看,可知船舶共有之概念與我國民法上之「共有」或「合夥」均多有不同。在船舶共有之情形,各共有人得對同一船舶主張其「應有部分」,此種「應有部分」係指權利,而非船舶之物質部分。



●船舶共有人相互間的權利義務關係:共有人間的權利義務關係,一般也被稱為共有人的內部關係,這種特殊關係可以分三個方面來加以說明:

共有人的共同利益事項:海商法11條規定:「共有船舶之處分,及其他與共有人共同利益有關之事項,應以共有人過半數並其應有部分之價值合計過半數之同意為之。」這裡所說的船舶之處分,就包括前面提到的船舶讓與行為;至於共同利益有關事項,是指船舶的運送、出租等事項而言。共有船舶的處分以及其他共同利益有關事項,是取決於雙重的多數決,也就是共有人的人數及應有部分的價值都超過半數。

船舶共有人出賣應有部分:共有人對於共有船舶都有「應有部分」。因此船舶共有人如果出賣他的應有部分時,原則上不需要得到其他共有人的同意,但其他共有人可以用同一個價格優先承買;這就是共有人的「先買權」,目的是在保護共有人的利益,而共有人如不想行使先買權,這個應有部分就可以出賣給共有人以外的人。共有人原則上雖然可以自由出賣應有部分,但是如因船舶共有權一部分的出賣,會導致船舶喪失中華民國國籍時(例如共有人將其應有部分出賣給外國人),就應該得到共有人全體的同意。

共有人抵押應有部分:共有人對他的應有部分的處分,也包括了抵押權的設定。抵押權的設定屬於物權行為,與應有部分的出賣情形並不相同,而且一經抵押將會使得船舶價值減低,並且這個應有部分也有受拍賣的可能。因此海商法13條特別設有限制性的規定,那就是船舶共有人以他的應有部分供抵押時,應該得到其他共有人過半數的同意;但是這種同意,與海商法11條的「雙重」多數決並不相同,應該加以區分。



●共有債務之分擔:共有債務的分擔,應該依照比例分擔的原則。海商法14條1項規定:「船舶共有人,對於利用船舶所生之債務,就其應有部分,負比例分擔之責。」條文中所說利用船舶所生之債務,包括了海員的薪資,引水費、購買燃料及食物的債務等等。

※在共有債務的分擔上,還可能會發生「委棄免責權」的問題。海商法14條2項規定:「共有人對於發生債務之管理行為,曾經拒絕同意者,關於此項債務,得委棄其應有部分於他共有人而免其責任。」

※共有人一旦行使委棄免責權,就會發生以下三種法律效果:

退出船舶共有關係;

債務免除;

其他共有人應有部分增加。



●船舶共有關係之消滅:共有船舶如滅失或經讓與,共有關係自告消滅。另有:

共有人退出共有關係。

共有關係終止。如:合意中止、應有部份歸併同一人。然而,共有關係不因共有人中一人之死亡、破產或受監護宣告而終止。



●共有船舶經理人:共有船舶經理人為船舶共有之必要常設機關,係經船舶共有人選任,經營其業務之人。

●共有船舶經理人之選任:須取決於雙重多數決;即應以共有人過半數,並其應有部份之價值合計過半數之同意為之。

●共有船舶經理人之權限:

代理權:共有船舶經理人關於船舶之營運,在訴訟上或訴訟外代表共有人。即具備當事人能力及訴訟能力。

處分權:依共有人書面委任可出賣、抵押共有船舶。

權限之限制:不得對抗善意第三人。

義務:盡「一般注意義務」、「業務報告義務」。共有人亦得隨時檢查其營業情形,查閱帳簿。



●船舶所有人責任限制:就是將債務人的責任限定在某一範圍內,亦即縮小債務人之責任範圍。船舶所有人責任限制,係民法上一般責任原則的重要例外,蓋在一般債權債務關係中,債務人對其債務原則上應負無限責任,但因海上企業活動之危險性甚高,各國為獎勵本國之航海事業及造船業,並基於航海政策等因素之考慮,莫不透過相關之立法對於船舶所有人之責任予以減輕,使其僅負有限度之責任,而不必以其全部財產負其責任,因此船舶所有人責任限制之制度,即在此種背景下產生。



●各國立法例:

執行主義:此主義是以前德國商法所採,亦稱為海產主義,是將船舶所有人的財產區分為海產與陸產;船舶債權人僅能對於船舶所有人本次航行的海產(船舶及運費、附屬費),執行有限債權,而不得對船舶所有人的其他財產為強制執行。

委棄主義:此主義原是法國的舊法例,而且曾被日本商法所採。依這個法例,船舶所有人對於船舶所生債務原則上應負人的無限責任,但在特定情形下,可將其海產委棄於債權人而免其責任。對於這的一立法例,學者多稱它為「委付主義」,但「委付」一詞,在我國現行海商法上是規定在海上保險章中,有它的特定的意義,與委棄的概念似不盡相同。

金額主義:此主義亦稱作噸數主義,原本是英國舊商船法所採,也就是以船舶登記的噸數作為責任基礎,每噸則以一定的金額計算,定出它的責任總金額。例如依英國一八九四年商船法的規定,船舶所有人對於人身傷亡的損害賠償,應按其船舶登記的噸數,以每噸十五英鎊為其最高責任額;對於貨物、商品之損害賠償,則以船舶登記噸數每噸八英鎊計算其責任總金額。

船價主義:此主義亦稱作美國主義,是美國早期的立法例所採,是以本次航行的船舶價值及運費為限,負其責任,但是船舶所有人也可以不提供船舶價值而委棄他的船舶給債權人。美國在一九三五年修訂這個法例,廢止委棄部分,對於生命及身體之損害,兼採金額主義。

選擇主義:此主義以比利時1908年的責任限制立法為其代表,也就是船舶所有人可以於委棄主義、金額主義及船價主義中任擇其一,以免其責任。

併用主義:此主義為1924年海船所有人責任限制統一國際公約所採,亦即船舶所有人之責任,原則上以船舶價值為限,但對於幾個特定之責任事項,則又以船舶噸數每噸八英鎊為其最高責任額,所以在船價主義中又兼採金額主義。我國亦同。



●船價主義之責任限制:船舶所有人對於特定債務所負之責任,係以本次航行之船舶價值、運費及其他附屬費用為限。

※船舶價值:同時涵蓋航行上及營業上所必須之設備及屬具。

※運費:即船舶運送所獲取之金錢報酬,以及因船舶租傭契約所得之租金。

※附屬費用:指船舶因受損害應得之賠償,但保險金不包括在內。

※特別提款權:乃國際貨幣基金會所創設之國際收支清算工具。



說明何謂船舶所有人責任限制及其例外

●船舶所有人責任限制之事項:

在船上、採作船舶或救助工作直接所致人身傷亡或財物毀損滅失之損害賠償。

船舶採作或救助工作所致權益侵害之損害賠償。但不包括因契約關係所生之損害賠償。

沈船或落海之打撈移除所生之債務。但不包括依契約之報酬或給付。

為避免或減輕前二款責任所負之債務。

●船舶所有人責任限制之例外,乃指不適用前述責任限制規定之情形,而一旦發生此類特定之情形,船舶所有人不得主張責任限制:

本於船舶所有人本人之故意或過失所生之債務。

本於船長、海員及其他服務船舶之人員之僱用契約所生之債務。

救助報酬及共同海損分擔額。

船舶運送毒性化學物質或油污所生損害之賠償。

船舶運送核子物質或廢料發生核子事故所生損害之賠償。

核能動力船舶所生核子損害之賠償。



●海事優先權(性質上屬物權之一種):乃指特定之債權人對於與船舶有關之特定債權,得就該船舶、運費及其他附屬費用,優先於其他債權而受清償之權利。海事優先權制度之由來,與船舶所有人責任限制制度實有密切之關連;蓋船舶所有人責任限制制度之下,船舶債權人之利益難獲充分保障,如許可船舶債權人就特定債權行使優先受償之權利,則可收相互平衡之效。此外,由於此類特定之債權得優先獲得清償,債權人較樂於融通資金或提供勞務,凡此種種,皆有助於船舶航行之順利。



●優先權之項目(特定債權)包括了五種情形:

船長、海員及其他在船上服務之人員,本於僱傭契約所生之債權。

因船舶操作直接所致人身傷亡,對船舶所有人之賠償請求。

救助之報酬、清除沉船費用及船舶共同海損分擔額之賠償請求。

因船舶操作直接所致陸上或水上財物毀損滅失,對船舶所有人基於侵權行為之賠償請求。

港埠費、運河費、其他水道費及引水費。

※由於我國海商法對於海事優先權的項目是採列舉規定,因此債權人對於上述五款以外之其他債權,即不能據以主張海事優先權。我國海商法之所以將海事優先權的項目限定為上述五款,是分別基於公益、共益及衡平等主要原因。



●海事優先權之標的:依我國海商法27條之規定,有下面幾種:

船舶、船舶設備及屬具或其殘餘物。

在發生優先債權之航行期內之運費。

船舶所有人因本次航行中船舶所受損害,或運費損失應得之賠償。

船舶所有人因共同海損應得之賠償。

船舶所有人在航行完成前,為施行救助所應得之報酬。



●海事優先權之次位:

同次航行優先次位:條款在前者優先條款在後者;同一款有數債權者依比例;同一款次發生先後有別時,後者優先。

異次航行優先權:後次先於前次。

優先權與抵押權之次位:優先權,優於抵押權。



●海事優先權之消滅:

如其擔保之債權(優先權項目)因法定原因而消滅時。

海事優先權經拋棄者。

海事優先權之標的滅失時。

自其債權發生之日,經一年而消滅。(除斥期間不中斷)



●船舶抵押權:(ship mortgage)是以融通海上企業資金為目的之特殊擔保物權,但是船舶抵押權與我國民法上的抵押權意義大不相同。海商法之船舶抵押權制度,使船舶所有人不需將船舶移轉占有給債權人,而能同時享有不動產抵押的利益。

※「船舶抵押權的設定,應以書面為之。」

※「船舶抵押權,得就建造中之船舶設定之。」



●船舶抵押權的效力:

登記效力,船舶抵押權之設定,非經登記,不得對抗第三人。

不可分性,一般不動產抵押權具有不可分性,船舶亦然。

三、海上貨物運送

●海上貨物運送契約:係指由當事人一方〈託運人〉支付運費,而由他方〈運送人〉以船舶在海上運送之契約。

※法律性質及歸類:此種海上運送契約屬雙務契約及有償契約,且具承攬之性質。託運人及運送人固為此類運送契約之當事人,然如託運人不以自己為受貨人而係以第三人為受貨人時,則此種運送契約復兼具「為第三人之契約」的性質。

※貨物運送契約為二種:以件貨之運送為目的者。以船舶之全部或一部供運送為目的者:

件貨運送契約:是以件貨之運送為目的之契約,亦稱為「搭載契約」。

傭船契約:是以船舶之全部或一部,供運送為目的之契約。其中船舶之全部供運送者,稱「全部傭船契約」;如僅以一部供運送者,稱「一部傭船契約」。傭船契約訂立後,不因船舶所有權之移轉而受影響,這就是傭船契約之物權效力,目的是在保護傭船人之利益。(以船舶之全部或一部供運送之契約,不因船舶所有權之移轉而受影響。)



※傭船契約:是以船舶之全部或一部,供運送為目的之契約。其運費計算則多以艙位大小及傭船之期間為準。在傭船契約,傭船人之貨物經裝載於約定之艙位後如尚有剩餘之空間,則船舶所有人非經傭船人之同意,不得就該約定艙位之剩餘空間另與他人訂約或為貨物之裝載。



件貨運送契約與傭船契約有何不同?

答:茲將「件貨運送契約」與「傭船契約」之定義與差異分述如下:

件貨運送契約 傭船契約

運費計算 多以貨物之重量或件數為準。 多以艙位大小及傭船之期間為準,傭船人之貨物經裝載於約定之艙位後如尚有剩餘之空間,則船舶所有人非經傭船人之同意,不得就該約定艙位之剩餘空間另與他人訂約或為貨物之裝載。

契約成立 雖以書面訂立者為多,但不以書面訂立為必要。 無論其係一部或全部傭船契約,一律應以書面訂立,故為要式行為。(第三十九條規定:以船舶之全部或一部供運送為目的之運送契約,應以書面為之)。其契約內容並應具第四十條規定之應載明事項。

(任意)契約解除 海商法無明文規定。 僅對「發航前」之任意解除有規定;對「發航後」之任意解除並無規定。

(法定)契約解除 兩者無論在發航前或發航後,均可為之。(海商法第四十二條:運送人所供給之船舶有瑕疵,不能達運送契約之目的時,託運人得解除契約。)



●「傭船契約」與「租船契約」之差異:

「傭船契約」是船舶所有人約定以船舶之全部或一部供他人在特定期間或特定航行之使用而收受報酬的契約,是承攬之一種,以完成運送為目的,因此傭船人不占有船舶,只需支付運費而不負擔航行費用,對於海員也沒有任何關係。

「租船契約」是船舶所有人約定以船舶的占有和管理移交給承租人,提供承租人在一定期間或不定期間為特定目的的支配和利用,而由承租人支付租金的契約,是租賃契約之一種,以船舶的使用、收益為目的,因此承租人必須占有船舶,除了支付租金外並且應該負擔航行的費用,海員也由承租人僱用或由出租人將海員隨同船舶移交給承租人。



●運送人之權益與責任:

※運送人之權利:

運費請求權:運送人最主要之權利是運費之請求,運費原則上是由海上貨物運送契約之當事人自行約定。

損害賠償請求權:貨物之裝載或卸載超過合理裝卸期間者,船舶所有人得按超過之日期,請求合理之補償。而該項條文所稱超過裝卸期間,係將休假日及裝卸不可能之日亦算人之。值得注意者,裝載或卸載超過期間,運送人雖均得請求損害賠償,但賠償義務人則未必相同。蓋在超過裝載期間之情形,固應由託運人負損害賠償之責。



※運送人之義務:

確保船舶之適航性(seaworthiness):運送人或船舶所有人於發航前及發航時對於下列事項,應為必要之注意及措置:(1)使船舶有安全航行之能力﹔(2)配置船舶相當船員、設備及供應﹔(3)使貨艙、冷藏室及其他供載運貨物部分適合於受載運送與保存。

對承運貨物之注意及處置義務:依海商法63條,運送人對於承運貨物之裝載、卸載、搬移、堆存、保管、運送及看守,應為必要之注意及處置。

拒絕違禁貨物:運送人還有拒絕違禁貨物之義務,依海商法64條1項,運送人知悉貨物為違禁物或不實申報物者,應拒絕載運;其貨物之性質足以毀損船舶或危害船舶上人員之健康者,亦同;但為航運或商業習慣所許者,不在此限。

通知受貨:貨物運達後,運送人或船長應即通知託運人指定之應受通知人或受貨人。但應注意者,此一規定僅適用於傭船契約之情形,在件貨運送到則運送人並無此種義務。



※運送人之責任:

民法之原則﹕民法634條規定:「運送人對於運送物之喪失、毀損或遲到,應負責任。但運送人能證明其喪失、毀損或遲到,係因不可抗力,或因運送物之性質,或因託運人或受貨人之過失而致者,不在此限。」此乃貨物運送之運送人所應擔負之主要責任。尤有甚者,運送物因運送人之僱用人或其所委託為運送之人,有過失而致喪失、毀損或遲到者,亦應由運送人負有責任。



●海商法上「貨物運送人之免責事由」包括:

法定免責事由:海商法第69條規定,因特定事由所發生之毀損或滅失,運送人或船舶所有人不負賠償責任。如天災、檢疫限制、戰爭、暴動..等計17項

發航後船舶突失航行能力:船舶於發航後因突失航行能力所致之毀損或滅失,運送人不負賠償責任。惟運送人或船舶所有人為免除上項責任之主張,應負舉證之責。

託運人虛報貨物性質或價值:託運人於託運時故意虛報貨物之性質或價值,運送人或船舶所有人對於其貨物之毀損或滅失,不負賠償責任。

因救助致變更航程:為救助或意圖救助海上人命、財產,或因其他正當理由偏航者,不得認為違反運送契約,其因而發生毀損或滅失時,船舶所有人或運送人不負賠償責任。

貨物未經同意而裝載:貨物未經船長或運送人之同意而裝載者,運送人或船舶所有人,對於其貨物之毀損或滅失,不負責任。

經同意之甲板運送:運送人或船長如將貨物裝載於甲板上,致生毀損或滅失時,應負賠償責任。然依同條但書,此種甲板運送如經託運人之同意並載明於運送契約或航運種類或商業習慣所許者,則不在此限。



◎單位限制責任之利益﹕除上述免責事由外,海商法對於運送人之賠償責任額亦設有特別之規定。依海商法70條2項,除貨物之性質、價值於裝載前已經託運人聲明並註明於載貨證券者外,運送人或船舶所有人對於貨物之毀損滅失,其賠償責任,以每件特別提款權六六六‧六七單位或每公斤特別提款權二單位計算所得之金額,兩者較高者為限。此一規定之目的在減輕運送人之責任,但亦有例外之情形,即由於運送人或船舶所有人之故意或重大過失所發生之毀損或滅失,運送人或船舶所有人不得主張上述單位限制責任之利益。又所謂每「件」究竟所指為何,修正前之舊海商法並未明文加以界定,現行海商法已增訂相關規定,就「件」數之計算加以明定。



●託運人之權益與責任:主要權利,包括運送請求、賠償請求,以及請求發給載貨證劵。而託運人的義務,則包括了負擔運費,以及遵守裝卸期間。至於託運人的責任,則是以補償責任以及損害賠償責任為主。



●託運人之義務:

負擔運費:為主要義務。

遵守裝卸期間:託運人應該於裝卸期間內為貨物的裝卸,而這種期間通常是以契約之約定或習慣作為依據。



※託運人其他法定賠償責任:託運人對於其未經報明之貨物所造成的損害,亦應該負賠償之責。託運人對於交運貨物之名稱、數量,或其包裝之種類、個數、及標誌之通知,應向運送人保證其正確無訛,其因通知不正確所發生或所致之一切毀損、滅失及費用,由託運人負賠償責任。



●受貨人之權益與責任:受貨人主要的權利就是受領貨物及損害賠償。

※受貨人的主要義務:是貨物的卸載,以及遵守卸載期間。但件貨運送之卸載,屬運送人之義務。

※受貨人的責任:受貨人卸載貨物如超過卸載期間,則應對運送人負補償責任。



*受貨人之受領效力:規定貨物一經有受領權利人受領,推定運送人已依照載貨證券之記載交清貨物,但有下列情事之一者,則不在此限:1. 提貨前或當時,受領權利人已將毀損滅失情形,以書面通知運送人者。2. 提貨前或當時,毀損滅失經共同檢定,作成公證報告書者。3. 毀損滅失不顯著而提貨後三日內,以書面通知運送人者。4. 在收貨證件上註明毀損或滅失者。亦即在上述四款例外之情形,受貨人仍保有其損害賠償請求權。



●載貨證券bill of lading,有時簡寫成大寫的B/L:乃是運送人或船長在貨物裝載之後,簽發給託運人並且載明特定事項的一種有價證券,它與陸上運送的「提單」有相似之處,也是受貨人用來受領貨物的憑據。

※載貨證券之性質:要式性、要因性、文義性、可流通性。



●載貨證券之功能:具有三種功能,一是運送契約之證明;二是收受貨物之收據;三是表彰運送物所有權之物權證券。



●載貨證券之效力:載貨證券是受貨人用來受領貨物之憑據。載貨證券之發給,對於依載貨證券所記載應為之行為,均應負責。交付載貨證券於有受領貨物權利之人時,其交付就物品所有權移轉之關係,與物品之交付,有同一之效力。換言之,貨物所有權移轉之效力,非取決於貨物之交付,而係自交付載貨證券時即已發生。

※不在貨物目的港,運送人或船長非接受載貨證券之全數,不得為貨物之交付。

※因載貨證券所生爭議之管轄與仲裁:裝貨港或卸貨港為中華民國港口者之載貨證券所生之爭議,得由我國裝貨港或卸貨港或其他依法有管轄權之法院管轄。

※仲裁(arbitration):係一種有別於司法裁判的爭端解決方式,通常係透過選任之仲裁人組成仲裁庭,就爭議案件作出判斷(award),而此種仲裁判斷與法院之確定判決通常具有同一效力。



●連續運送:指由數個運送人以接續之方式為託運人運送貨物。

※連續運送之種類:以運送的方法或種類來區分,包括「單式聯運」以及「多式聯運」兩種。

單式聯運:單式聯運也稱為相繼運送,是由「數個」運送人以「相同」的運送方法(海運),以分段接力的方式先後運送同一貨物。

多式聯運:多式聯運又稱為複合運送,是指由「數個」運送人以「兩種以上」「不同」的運送方法(例如海上運送加公路運送或海上運送加鐵路運送等),接續運送同一貨物。



*單式聯運:

載貨證券發給人之責任:載貨證券之發給人對於依載貨證券所記載之行為應負責任。此外,應負「保證」之責,此所稱保證之責,乃是指載貨證券的發給人應就全部航程中貨物之毀損、滅失及遲到向託運人承擔全部責任,而不是指載貨證券發給人應負民法上之保證責任。

其他連續運送人的責任:其他連續運送人是指載貨證券發給人以外的各連續運送人,其並不直接對託運人負責,只對於自己航程中所生之毀損滅失及遲到負其責任,所以各連續運送人相互之間只負個別責任,而沒有連帶責任的問題,此一項規定與民法上關於相繼運送之規定並不相同。根據民法637條,各連續運送人對於運送物之喪失、毀損或遲到原則上應負連帶責任,但海上相繼運送應優先適用海商法第74條之規定,從而排除了民法上相繼運送中各連續運送人應負連帶責任之規定。



*多式聯運:實務上託運人往往係與多式聯運之營運人簽訂運送契約,因此多式聯運之營運人應就貨物之運送向託運人全程負責。但由於多式聯運包含不同之運送階段及運輸方法,而各階段所產生之運送責任原已各有相關之國際法或國內法可資規範,因此海上運送以外之運送階段(如陸運、空運)即不宜由海商法加以規範。海商法第75條1項遂規定:「連續運送同時涉及海上運送及其他方法之運送者,其海上運送部分適用本法之規定。」但貨物之毀損滅失究竟發生在多式聯運中的哪一階段,有時不能或不易確定,因此海商法第75條2項特規定:「貨物毀損滅失發生時間不明者,推定其發生於海上運送階段。」



●運送人之履行輔助人責任:

※運送人之履行輔助人:是指基於運送人之需要,實際輔助運送人履行運送契約的人。運送人之履行輔助人又可以分為獨立履行輔助人以及從屬履行輔助人,前者是指獨立於運送人指揮監督以外之履行輔助人,例如船貨裝卸公司、倉儲業者等;後者則指接受運送人指揮或監督之履行輔助人,例如運送人之受僱人(如船長、海員)及代理人。兩者之差別在於這些履行輔助人與運送人之間有沒有指揮監督關係,亦即,獨立履行輔助人與運送人之間並沒有指揮監督關係,而從屬履行輔助人與運送人之間則存在著指揮監督關係。



※履行輔助人之責任:

運送人之履行輔助人由於與託運人、受貨人或載貨證券之持有人並無契約關係,原本無法援引上述海商法上有關抗辯及責任限制之規定;如此一來,其所造成之結果,有資力之運送人得享免責或責任限制之利益,而無資力履行輔助人反倒可能負全額賠償之無限責任;兩相對照,顯無公平性可言。因此在海運實務上,運送人多於載貨證券內加入適當之條款,將運送所享有之免責或責任限制之利益,亦擴及適用於運送人之履行輔助人,這種將運送人所享有的利益,擴大適用於履行輔助人的特殊條款,通稱為喜馬拉雅條款(Himalaya Clause)。海商法第76條1項將此條款明文,規定:「本節有關運送人因貨物滅失、毀損或遲到對拖運人或其他第三人所得主張之抗辯及責任限制之規定,對運送人之代理人或受僱人亦得主張之。但經證明貨物之滅失、毀損或遲到,係因代理人或受僱人故意或重大過失所致者,不在此限。」此條文所規範之對象是從屬履行輔助人。

海商法第76條2項規定:「前項之規定,對於從事商港區域內之裝卸、搬運、保管、看守、儲存、理貨、穩固、墊艙者,亦適用之。」這項規定適用的對象就是所謂的獨立履行輔助人,但是有一個範圍上的限制,那就是必須在「商港區域」內。





四、海上旅客運送

※旅客運送亦是一種契約行為,這種契約具有承攬契約之性質,而契約之當事人通常為運送人及旅客;實務上運送人均發行船票,以作為收取運費之收據。依運送方式之不同,旅客運送契約尚可區分為「搭客契約」與「旅客傭船契約」二種。根據海商法第79條,旅客運送除海商法三章二節有特別規定外,準用海上貨物運送之規定。



●海上旅客運送契約之解除:

法定解除:「船舶不於預定之日發航者,旅客得解除契約。」此是法定解除原因之一,此時契約既然已經解除,運送人自然應該將票價返還給旅客。其次,由於運送人或船長有義務將旅客運送到目的地,如違反此一義務時旅客也可以解除契約,如有損害並可以請求賠償。

任意解除:旅客於發航二十四小時前,可以給付票價十分之二後,解除契約。



●運送人義務:

運送旅客至目的港:「運送人或船長應依船票所載,運送旅客至目的港。」即使船舶因不可抗力不能繼續航行時,運送人或船長也應該另外想其他辦法將旅客送至目的港。惟此原則並不是沒有例外,旅客的目的港如果發生天災、戰亂、瘟疫,或其他特殊事故,以致船舶不能進港卸客的情形,運送人或船長可以依照旅客的意願,將他送到最近的港口或送返乘船港。

供給旅客膳宿。



●旅客之義務:

給付船票價額:為旅客的主要義務,亦是運送人所應該收取之代價。

旅客在船舶發航或航程中不按照時間登船,或船長依職權實行緊急處分迫令其離船的情形,仍然應該給付全部票價。

旅客在航程中自願上陸時,仍然要負擔全部票價。

旅客因為疾病上陸或死亡時,只要按照旅客已經運送的航程負擔票價。

遵守船長指示:依現行船員法,船長有指揮命令及緊急處分權,在船旅客應該聽從船長的指示。除此之外,「旅客於船舶抵達目的港後,應依船長之指示即行離船。」

投保意外險:旅客於實施意外保險的特定航線以及地區都應該投保意外險,保險金額則載入客票,視同契約,保險費包括於票價內,並以保險金額為損害賠償的最高額。除了此種強制性的保險外,旅客也可以任意加保,而損害賠償依保險契約之約定,但應該以書面為之。



●船舶拖帶:當事人約定以一定之船舶(拖船),藉牽引拖拉之方式帶動他方之船舶(被拖船),而由他方給付報酬之契約。



※船舶拖帶之方式:以拖帶之方式作為區別,則船舶拖帶通常可分為下列三類:

單一拖帶:是指以一拖船拖帶一被拖船,也就是拖船與被拖船的數目都只有一艘。

共同拖帶:係指二艘以上的拖船,以並行方式拖帶一艘或數艘被拖船。

連接拖帶:係指二艘以上的拖船,以連接成串的方式拖帶一艘或數艘被拖船。



※船舶拖帶之責任:

在單一拖帶之情形,如拖船與被拖船屬於同一所有人時,應該由該所有人對遭受損害之第三人負賠償責任。

若拖船與被拖船如不屬於同一所有人時,其損害賠償責任原則上應由拖船所有人負擔。但拖帶契約之當事人就賠償責任之歸屬另為約定時,則不在此限,換言之,當事人可約定由被拖船所有人承擔賠償責任。

共同拖帶或連接拖帶兩種拖帶的情形都有兩艘以上的拖船,可自從兩方面分別加以說明:

對外連帶責任:「共同或連接之拖船,因航行所生之損害,對被害人負連帶責任。」亦即各拖船間之對外連帶責任,換句話說,被害人可向全部拖船所有人中之一人、數人或全體,同時或先後請求全部或一部之給付。

內部求償關係:「但他拖船對於加害之拖船有求償權。」亦即未加害的拖船對被害人賠償損害後,可以對真正加害之拖船要求償還。



●船舶碰撞:係指二艘以上之船舶相互撞擊接觸,以致造成損害的一種海上事故。此種碰撞須發生於船舶與船舶之間,且須因此造成損害,否則即不能謂之船舶碰撞。碰撞之船舶究係在航行中或停泊中,均非所問。



●船舶碰撞之責任:船舶碰撞所造成之損害,原則上係涵蓋於侵權行為之範疇內;其結果通常將引起損害賠償責任,除非碰撞係由於不可抗力而造成,亦即要探究碰撞的賠償責任必須視碰撞之原因為何:

因不可抗力:被害人不得請求損害賠償。換言之,此時並無任何賠償義務人可言,而被害人僅能自行承擔其損失。

因一船之過失:應該由有過失之船舶來負損害賠償責任。

因共同過失:碰撞之各船舶有共同過失時,各依其過失程度之比例負其責任,不能判定其過失之輕重時,各方平均負其責任。有過失之各船舶,對於因死亡或傷害所生之損害,應負連帶責任。此是針對「人的損害」所設計之特別規定,目的在保護被害人並且便利被害人行使損害賠償請求權,這個原則與民法上共同侵權行為的法則相似。

※碰撞所生之請求權:自碰撞日起,經過兩年不行使而消滅。



五、海難救助

●海難救助(salvage):是指發生海上危難時,對於人命或財物施以救援,「海難救助」規定在現行海商法第五章。



答:海難救助是指發生海上危難時,對於人命或財物施以救援。茲分項說明如下:

(一)海難救助之分類:海難救助既是對人命或財務施以救援,所以從救助的對象為標準,海上救助可以分為「對人救助」與「對物救助」。

(二)報酬請求權:由於對人的救助是基於法律上之義務,因此原則上沒有報酬請求權,救助報酬的問題主要是發生在對船舶或貨物之救助。

(三)海難救助之原因:海難救助的原因可能是基於契約(如救助契約)之約定,但實務上也有可能是發生在沒有救助契約之情形下。

(四)海難救助與船長職務之關係:海難救助與船長的職務有非常密切之關係。依海商法一○二條:「船長於不甚危害其船舶、海員、旅客之範圍內,對於淹沒或其他危難之人應盡力救助」。該條之規定是在規範一般海難之救助義務。除此之外,海商法上亦規定了船舶碰撞之救助義務,海商法一○九條第1項規定:「船舶碰撞後,各碰撞船舶之船長於不甚危害其船舶、海員或旅客之範圍內,對於他船舶船長、海員及旅客,應盡力救助」。這種救助義務與碰撞的過失無關。

(五)海難救助發生之時機:

須有海難之存在:因有海上之危難,致船舶、貨載有毀損滅失之可能,而予救援。人命之救助,對一般人而言,係屬於履行道德上之義務。

須無救助之義務者:有契約約定救助者,自應履行契約,獲得報酬。船長或海員對於本身船貨之救助,亦屬履行其僱傭契約所當然,自不能請求救助之報酬。

須有救助之必要:若船舶雖有危難之存在,但足以自救,此時受難船舶「經以正當理由拒絕施救」,而救難者仍強為施救者,不得請求報酬(海商法108條)。

須救助或撈救有效者:對於船舶或船舶上財物施以救助而有效果者,得按其效果請求相當之報酬(海商法103條第1項)。



●救助報酬請求權:「對於船舶或船舶上所有財物施以救助而有效果者,得按其效果請求相當之報酬。」此規定乃是指「對物救助」而言,蓋海難救助,「對人」之救助是道德義務;「對物」之救助才可以請報酬。即「無效果則無報酬」原則;換句話說,縱使有救助或撈救的行為,也並不當然就享有報酬請求權。

被施救船舶或貨物有損害環境之虞者:不問「救助」有無「效果」,施救人均得請求報酬。而「對環境損害之防止或減輕」已產生「效果」,至於「救助」有無「效果」,仍在所不問。由此可知,並非建立在「無效果則無報酬」之原則,而係基於對環境之保護;故即屬前項之例外規定。

對屬於同一所有人之船舶施以救助或撈救,仍得請求報酬。「拖船對於被拖船施以救助者,得請求報酬。但以非為履行該拖船契約者為限。」換言之,拖船在無救助義務之情形下對被拖船施以救助,始得請求報酬。

「救助報酬由當事人協議定之,協議不成時,得提付仲裁或請求法院裁判之。」此一規定主要係針對救助前當事人並未訂立救助契約之情形,如已訂立契約則無再加協議之理。

原則上報酬請求權只發生於對物救助之情形,但是法律特別例外規定在施救船舶或貨物而同時救人的情形,可以參加分配對船貨的救助報酬,以免施救者為貪求報酬,而寧可捨人命而救船貨。

※請求權之例外:經以正當理由拒絕施救,而仍強為施救者,不得請求報酬。

※報酬請求權,自救助完成日起,二年內不行使而消滅。



六、共同海損:

●廣義之海損:乃指海上航行所生之一切損害及費用。

●狹義之海損:係基於海上事故而生之損害及費用。復可區分為「單獨海損」 (particular average)與「共同海損」 (general average)。

※「單獨海損」:例如船舶發生碰撞,原則上除應就相關船舶間之責任加以分配界定外,其實質損害係由相關之船舶所有人單獨承擔。

※「共同海損」:如船舶於航行中遭遇風暴,船長為避免船舶沉沒而將貨載之全部或一部加以投棄,此種為避免船舶及貨載之共同危險所造成之損失,即應由船舶、貨載及運費共同分擔之。



●共同海損之成立要件﹕

※共同海損者:謂在船舶航程期間,為求共同危險中全體財產之安全所為故意及合理處分,而直接造成之犧牲及發生之費用。

※共同海損的六個成立要件:

須在船舶航程期間:亦即共同海損須發生在該特定航次之航海過程中,因此航行前與航行終了後之期間均不包括在內。

須有海上共同危險:此種危險須來自於海上災害,且為現時之危害。非僅如此,危險須同時及於船舶及貨載。

須以確保全體財產之安全為目的:亦即為求船舶、貨物等全體財產之共同安全(common safety)所採取之措施,而其目的並非僅在確保部分財產之安全。

須有故意及合理處分:此種處分須在行為人之自由意志下所為,而非處於被動或強制之狀態,至於行為之主體,則不以船長為限,然其處分之方法及手段應力求合理公平。

須有直接造成之犧牲及發生之費用:共同海損之犧牲(sacrifices)及費用(expenses),須為上述處分行為「直接」之結果所致,亦即兩者間存在著直接因果關係,從而該行為所造成之間接損害,則不屬共同海損之損害範圍。然此種犧牲及費用未必為船舶及貨載之共同損失,換言之可以僅為船舶之損害,或僅為貨物之損失。

須有存留之財產:船舶或貨載經上述處分之行為後倘已均無存留,則無損失分擔之可言;又船舶及貨載不必皆有所存留,二者存留其一即可。



●共同海損的犧牲與費用:此種犧牲及費用則包括船舶之損害、貨載之損害、運費之損害及費用之支付等。

(一) 船舶之損害:船舶損害之範圍,視船長等人所選擇之處分方式而定,例如故意擱淺致船底受損,再如捨棄船舶之一部等;甚至船舶設備或屬具之投棄亦包括在內。依海商法117條之規定,經犧牲之設備屬具如果是未經記載於目錄者,則不認為共同海損。船舶之損害額以船舶於航程終止之「時間與地點」,或放棄共同航程的「時間與地點」之實際淨值為準。其具體計算方式是以實際必要的合理修繕或設備材料的更換費用為準。未經修繕或更換時,以該損失所造成的合理貶值。但不能超過估計之修繕或更換費用。

(二)貨載之損害:為避免共同危險而將貨物投棄,乃貨載損害之典型例證。根據海商法116到120條之相關規定,有四種物品遭受投棄或損害的情形,並不能被視為共同海損「但經撈救者,仍應分擔共同海損。」1. 未依航運習慣裝載之貨物經投棄者。2. 無載貨證券亦無船長收據之貨物經犧牲者。3. 貨幣、有價證券或其他貴重物品,除經報明船長者外,不認為共同海損犧牲。4. 貨物之性質,於託運時故意為不實之聲明,經犧牲者,不認為共同海損。貨物之損害額,亦是以航程終止的「時間地點」或放棄共同航程的「時間地點」之實際淨值為準。進一步言之,貨物是以送交最後受貨人商業發票價格計算所受之損害為準,如果沒有商業發票,那就以裝船時地的價值為準,並且均包括應支付的運費及保險費在內;而在受損貨物被出售的情形,則是以出售淨值與上述所說商業發票或裝船時地貨物淨值的差額為準。

(三)運費之損失:依海商法113條3款,運費之損失以貨載之毀損或滅失致減少或全無者為準;但運送人因此減省之費用,應扣除之。例如船長為避免共同危險而將船上貨物投棄,此時運送人既未能履行運送義務,自不得請求運費,然此種運費之損失如由運送人單獨承擔,顯然有失公允,因此亦應被列入共同海損之範圍內。

(四)相關費用之支付:為確保共同危險中全體財產之安全所發生之費用,較為常見者包括船舶駛入避難港避難之相關費用。下列費用為共同海損費用:

為保存共同危險中全體財產所生之港埠、貨物處理、船員工資及船舶維護所必需之燃、物料費用。

船舶發生共同海損後,為繼續共同航程所需之額外費用。

為共同海損所墊付現金百分之二之報酬。

自共同海損發生之日起至共同海損實際收付日止,應行收付金額所生之利息。

為替代前項第一款、第二款共同海損費用所生之其他費用,視為共同海損之費用。但替代費用不得超原共同海損費用。



●共同海損之分擔:「共同海損以各被保存財產價值與共同海損總額之比例,由各利害關係人分擔之。因共同海損行為所犧牲而獲共同海損補償之財產,亦應參與分擔。」此「比例」之產生,應該是來自於三項因素,即「各被保存財產價值」、「共同海損總額」、「因共同海損行為所犧牲而獲共同海損補償之財產」。

「各被保存財產價值」:包括被保存之船舶、貨物、運費等之價值;

「共同海損總額」:則指「直接造成之犧牲及發生之費用」之總額;

「因共同海損行為所犧牲而獲共同海損補償之財產」:涵蓋遭受損害或損失之船舶、貨物及運費等部分。



●共同海損債權之行使:

※因共同海損所生之債權,自計算確定之日起經過一年不行使而消滅。

※關於共同海損分擔之規定:

債權擔保:運送人或船長對於未清償分擔額之貨物所有人,得留置其貨物。但提供擔保者,不在此限。其目的是為了確保共同海損分擔額之收取。

共同海損之回復:利害關係人於受分擔額後,復得其船舶或貨物之全部或一部者,應將其所受之分擔額返還於關係人;但得將其所受損及復得之費用扣除之。目的是為了避免發生不當得利之情形。

委棄免責權:應負分擔義務之人,得委棄其存留物而免分擔海損之責。亦即,海商法上許可共同海損之債務人僅負擔有限責任。





七、海上保險(marine insurance)

●海上保險:是一種契約行為,是指當事人相互約定,由一方(要保人)支付保險費於他方(保險人),而他方對於因特定海上危險所生之損害,負擔賠償責任之契約。在我國現行法律規範架構下,海上保險可以說既是屬於保險法之範圍,亦屬於海商法之範疇。「關於海上保險,適用海商法上海商險章之規定。」



●海上保險之「保險標的」可分為:

船舶保險:亦稱船體險,並不限於船體之本身,尚包括設備及屬具在內。

貨物保險:係承保貨物之毀損或滅失。

運費保險:包括租金及僱用船舶之代價,但通常不含旅客之票價。

應有利得保險:乃貨物安抵目的後可預期獲得之利益。



※海上保險之保險標的:貨物運輸保險為一般進出口貨物;漁船險為漁船、附加設備與漁具;船舶險則為各種散裝貨輪、貨櫃輪、油輪、挖泥船、駁船、渡輪、遊艇等。

※船舶保險期間:係自船舶起錨或解纜之時,以迄目的港投錨或繫纜之時。

※貨物保險期間:係自貨物離岸之時,以迄目的港起岸之時。

※保險金額:係保險人負責賠償的最高額度。

※保險價額:指保險標的本身之價值額。



●保險人之賠償責任:因要保人或被保險人或其代理人之故意或重大過失所致之損失,保險人不負賠償責任。海上保險的保險人只需對於因要保人或被保險人或其代理人的「輕過失」所致的損失負賠償責任。



●要保人之義務:

裝船通知義務:未確定裝運船舶之貨物保險,要保人或被保險人於知其已裝載漁船伯時,應將該船舶之名稱、裝船日期、所載貨物及其價值,立即通知於保險人。不為通知者,保險人對未為通知所生之損害,不負賠償責任。

危險通知義務:要保人或被保險人於知保險之危險發生後,應即通知保險人。

貨損通知義務:要保人或被保險人應自接到貨物之日起一個月內,將貨物所受損害通知保險人或其代理人,否則視為貨物無損害;這時保險人自然也不必負賠償責任。

保險費交付義務。



●委付:(abandonment)是海上保險特有的一種制度,是指被保險人於發生法定的委付原因後,將保險標的物的一切權利移轉於保險人,而請求支付該保險標的物全部保險金額的行為。原則上被保險人只有在實際全損發生時,才能向保險人請求支付全部保險金額,但是為了給予被保險人特別的保護,因此法律特別許可被保人在推定全損之情形下仍然能夠獲得與實際全損相同的利益,而這也就是委付制度產生的主要原因。



◎委付之原因:通常就是指推定全損的情形;而推定全損之判定標準,又因保險標的之不同而有所差異。海商法143至145條之規定即列舉了委付之法定原因。

※被保險人船舶委付原因:

被保險船舶有下列各款情形之一時,得委付之:

一、船舶被捕獲時。

二、船舶不能為修繕或修繕費用超過保險價額時。

三、船舶行蹤不明已逾二個月時。

四、船舶被扣押已逾二個月仍未放行時。

※被保險人貨物之委付原因:

被保險貨物有下列各款情形之一時,得委付之:

一、船舶因遭難,或其他事變不能航行已逾二個月而貨物尚未交付於受貨人、要保人或被保險人時。

二、裝運貨物之船舶,行蹤不明,已逾二個月時。

三、貨物因應由保險人負保險責任之損害,其回復原狀及繼續或轉運至目的地費用總額合併超過到達目的地價值時。

※被保險運費之委付:

運費之委付,得於船舶或貨物之委付時為之。



◎委付之通知:委付之通知一經保險人明示承諾,當事人均不得撤銷。

◎委付之不可分性:委付應就保險標的物之全部為之。換言之,委付不能只就標的物的一部為之,而保留其餘部分。若許可一部委付,不但會引起當事人間的爭執以及技術上的困難,也會對保險人造成不利。



何謂損害防止費用?

答:損害防止費用(sue and labour charges)是指保險金雖為賠償之最高額,但保險人對於要保人或被保險人為避免或減輕損失之必要行為所生之費用,亦應負償還責任之謂。參照法規及相關規定概述如下:

(一)海商法一三○條:

第一項「保險事故發生時,要保人或被保險人應採取必要行為,以避免或減輕保險標的之損失,保險人對於要保人或被保險人未履行此項義務而擴大之損失,不負賠償責任」。

第二項「保險人對於要保人或被保險人,為履行前項義務所生之費用,負償還之責,其償還數額與賠償金額合計雖超過保險標的價值,仍應償還之」

(二)綜上所述可知「損害防止費用」有下列特點:

保險事故發生時,要保人或被保險人應採取避免或減輕必要措施,若有未履行此義務者,保險人不負該擴大損失之賠償責任。

保險人對此損失防止義務所生之費用,應償還要保人或被保險人。

(三)相關法規:保險法第三十三條第一項:「保險人對於要保人或被保險人,為避免或減輕損害之必要行為所生之費用,負償還之責。其償還數額與賠償金額,合計雖超過保險金額,仍應償還」。



壹、 選擇題【每題5分,計30分】

1.〈d〉我國海商法所稱之船舶,包括以下何者:(A)軍艦(B)十五噸之動力船舶(C)二十噸之非動力船舶(D)以上皆非

2.〈c〉船舶均有船籍港,這顯示出船舶之何種特性:(A)動產性(B)支配性(C)人格性(D)物權性

3.〈d〉共有船舶之處分,應得到:(A)共有人半數之同意(B)共有人一致之同意(C)共有人過半數之出席以及出席人數過三分之貳之同意(D)以上皆非

4.〈d〉載貨證券所生之權利與義務關係,以載貨證券所載明之文義而定,這稱之為載貨證券之:(A)要示性(B)無因性(C)流通性(D)以上皆非

5.〈b〉依我國海商法之規定,在實施意外保險之特定航線與區域,投保意外險是以下何者之義務:(A)運送人(B)旅客(C)拖帶人(D)保險人

6.〈c〉在船舶救助之情形,施救人之報酬請求權,自救助完成起,以下列哪一個期間為限:(A)六個月(B)一年(C)二年(D)五年



貳、 名詞解釋【每題6分,計30分】

(船舶共有人之)委棄免責權:指在船舶共有人對於發生債務之管理行為曾拒絕同意,就該債務得委棄其他應有部分於其他共有人而免責。

共同拖帶:共同拖帶指二艘以上拖船,以並行拖帶一艘或一艘以上之船舶

海難救助之參加分配:指對海難救助時,於實行施救中救人者,對船舶與財產之救助報酬金,得參與分配權。

共同海損:指在船舶航程期間,為求共同危險中全體財產之安全,所做之故意及合理之處分,而直接造成之犧牲與發生之費用。



參、 簡答題【合計40分】

1. 請簡要說明船舶之不動產性。【本題20分,每項5分】

答:1.船舶物權移轉之生效要件。船長所有權或應有部分讓與,需作成書面並向國內、外主管機關登記,否則無效。

2.船舶登記:船舶所有權移轉'抵押、租賃權設定,均應登記,但登記主要為對抗第三人要件。

3.船舶抵押:與建造中之船舶均得設定抵押。

4.對於船舶強制執行之程序,準用強制執行法關於不動產執行之規定。



2. 請任舉三項享有海事優先權之特定債權與二項海事優先權之標的。【本題10分,每項2分】

答;特定債權;1.船長、海員及其他服務人員 2.因船舶操作直接所致人身傷亡3.救助之報酬、清除沉船等 4.因船舶操作直接所致陸上或水上財物滅失。5.港埠費、運河費、引水費及其他水道費。海事優先權之標的;1.船舶,船舶設備及屬具 2.在發生優先債權之航行期內運費3.船舶所有人因本次航行中船舶所受損害,或運費損失得之賠償。4.船舶所有人因共同海損應得之賠償。5.船舶所有人在航行完成前,為施行救助所應得之酬勞。



3.我國海商法對於船舶所有人責任之限制,設有例外之規定,請試舉出五種不適用船舶所有人責任限制之情形。【 本題10分,每項2分】

答:1.法定免責事由。如天災、人禍、故意過失..等。2.發航後船舶突失航行能力。3.託運人虛報貨物性質或價值。4.因救助致變更航程 5.貨物未經同意而裝載 6.經同意之甲板運送。



1. 試請說明我國海商法有關救助義務之規定。

答:1.船長於不甚危害其船舶、海員、旅客之範圍內,對於淹沒或其他危難之人應盡力救助。2.船舶碰撞後,各碰撞船舶之船長於不甚危害其船舶、海員、旅客之範圍,應盡力救助。見教材p.299-300



4. 試請舉出海商法第六十九條以外之其他五種海上貨物運送人之免責事由。

答:海商法第六十九條規定法定免責事由。如天災、人禍、故意過失..等計17項。其他為1.發航後船舶突失航行能力。2.託運人虛報貨物性質或價值。3.因救助致變更航程 4.貨物未經同意而裝載 5.經同意之甲板運送。



5. 請究不同的碰撞原因說明船舶碰撞所引起之賠償責任。

答:分為;一因不可抗力;因碰撞係因不可抗力,被害人不得請求損害賠償。

二.碰撞如係一船舶過失所致,由該船舶負責賠償責任。

三.因共同過失,則碰撞各船舶有共同過失時,如不能判定輕重時,各方平均分攤。如能判定責任,則按比例分攤之。見教材pp.291-292



1.(C)船舶設定抵押權後卻未辦理登記,此一抵押權的設定:(A)自始無效(B)一年內得隨時撤銷(C)有效但不得對抗第三人(D)三十天內有效,逾期未辦登記無效

2.(C)以下何者並非船舶人格性的表徵:(A)船名(B)船籍港(C)船舶共有人的責任(D)船舶國籍

3.(B)船舶沉沒是船舶所有權:(A)相對的移轉(B)絕對的喪失(C)變形的移轉(D)相對的喪失

4.(A)共有船舶的處分,需有共有人過半數的決議且同意者應有部份之價值合計需超過(A)1/2(B)1/3(C)2/3(D)4/3

5.(C)以下何者是運送人的獨立履行輔助人:(A)船長(B)海員(C)倉儲業者(D)航運公司

6.(A)以下何者不是旅客的義務:(A)除另有約定,自備膳食(B)給付船票價額(C)遵守船長指示(D)於實施意外保險的航線及地區投保意外險



貳、名詞解釋(每題6分,計30分)

1. 船舶所有人責任限制:P.214.215.216

答:分為;執行、委棄、金額、船價、選擇、並用 主義等六項。

2. 船舶碰撞:p.267

答;系指兩艘以上之船舶相互撞擊接觸,以致造成損害的一種海上事故。

3. 海難救助:p.275

答:係指於發生海上危難時,對於人命或財物施以救援。



3. 試說明共同海損成立的要件?( 5分 ) 試說明我國海商法,對於共同海損債權的行使,有那些特別的規定。( 15分 )。p.283、p.284

答;謂在船舶航程期間,為求共同危險中全體財產之安全所為故意及合理處分,而直接造成之犧牲及發生之費用。具備條件:1.須在船舶航程期間。2.須有海上共同危險。3.須以確保全體財產之安全為目的。4.須有故意及合理處分。 5.須有直接造成之犧牲及發生之費用。6.須有存留之財產。



四、試就不同碰撞原因說明船舶碰撞所引起的賠償責任pp.267.268

答;一因不可抗力;因碰撞係因不可抗力,被害人不得請求損害賠償。

二.碰撞如係一船舶過失所致,由該船舶負責賠償責任。

三.因共同過失,則碰撞各船舶有共同過失時,如不能判定輕重時,各方平均分攤。如能判定責任, 則按比例分攤之。



一、選擇題(每題5分,計30分)

(D) 甲乙丙丁戊五人共有一艘船舶,每人各擁有1/5的所有權,現甲擬將其對於船舶的1/5所有權出售予A,依照我國海商法,此項所有權的轉讓:(A)應得到其他四人一致的同意始生效(B)至少應得到共有人過半數的同意,始得為之(C) 至少應得到應有部份之價值合計過半數之同意,始得為之(D)原則上無須徵得其他共有人的同意

(A) 在旅客運送的情形,旅客得於發航二十四小時前,給付票價的百分之多少,解除運送契約:(A)20%(B)25%(C)30%(D)33%

(D) 依照海商法的規定,以下何者不是碰撞訴訟的管轄法院:(A)碰撞發生的之法院(B)船舶扣押地的法院(C)被告船舶船籍港之法院(D)碰撞後任一船舶依其原訂航程應抵達港口的法院

(A) 依照海商法的規定,海上救助的報酬,原則上應如何決定:(A)由當事人協議決定(B)施救人有取得被救援貨物時價1/2的法定權利(C) 施救人有取得被救援貨物時價1/3的法定權利(D)施救人有取得不低於被救援貨物時價1/4的法定權利

(B) 因共同海損所發生的債權,自計算確定之日起經過多久仍未行使,時效即告消滅:(A)6個月(B)1年(C)18個月(D)2年

6.(C) 船舶保險的保險期間,如保險契約沒有特別約定,應自何時開始:(A)自船舶駛入起程港口之日起(B)自船舶完成燃料補給之日起(C)自船舶起錨或解纜之時起(D)自船長接獲確定航程之日起



二、名詞解釋(每題6分,計30分)

共同拖帶:指二艘以上的拖船,以並行的方式拖帶一艘或數艘被拖船。 P.261

載貨證券:指運送人或船長於或貨物裝載後,簽取予託運人並載明特定事項的一種有價證券。P.243

共同海損:指在船舶行程期間,為求共同危險中全體財產之安全所為故意及合理的處分,而直接造成之犧牲及發生之費用。 P.283



三、簡答題(計40分)

1. 甲公司為豪華客輪「采遊輪」的所有人,試請說明,依照我國海商法,甲公司對於哪些事項或債務,可以主張船舶所有人的責任限制?(本題計20分)

依照現行海商法的規定,船舶所有人責任限制的事項(債務)如下:

(i)在船上、操作船舶或救助工作直接所致人身傷亡或財務毀損滅失的地損害賠償。(5分)

(ii)船舶操作或救助工作所致權益侵害之損害賠償,但不包括因契約關係所生之損害賠償。 (5分)

(iii) 沉船或落海之打撈移除所生之債務,但不包括依契約之報酬或給付。(5分)

(iv)為避免或減輕前二款責任所附之債務。 (5分) p.218



2. 快達公司有一批電子零件交由「大華輪」從基隆運送至美國西雅圖,該批貨物並由發達保險公司承保與提供海上保險。「大華輪」航行途中因氣候惡劣發生海上事故。事故發生後,快達公司與發達保險公司就理賠進行協商,快達公司在雙方協商時擬向保險公司主張委付,試請說明: (A)何謂委付? (5分) (B) 依照我國海商法之規定,快達公司可以就該批貨物主張委付的法定原因有哪些? (15分) ( 本題計20分)

(A)委付指 被保險人於發生法定的委付原因後,將保險標的物之ㄧ切權利移轉於保險人,而請求支付該保險標的物全部保險金額的行為.。(5分) p.304

(B)依我國海商法,對於貨物委付的法定原因有:

(i)船舶因遭難或因其他事故不能航行已逾二個月而貨物尚未交付於受貨人、要保人或被保險人時: (5分)

(ii)裝運貨物之船舶行蹤不明,已超過二個月時: (5分)

(iii)貨物應由保險人負保險責任之損害,其回復原狀及繼續或轉運至目的地的費用總額合併超過到達目的地的價值時 (5分) p.305



1.試說明船舶所有權取得的原因與方式。pp.207-208

答;原始取得;分公法上取得〈如補獲及沒收等〉私法上取得〈如船舶之建造完成前、後等取得〉繼受取得;法定繼受〈如繼承〉意定繼受〈如買賣、讓與〉



3.試說明運送人的義務並列舉五種運送人的免責事由。pp.237-239

答:運送人主要義務包括;1.確保船舶之適航性。2.對承運貨物之注意及處置。3.拒絕違禁貨物。4.通知受貨。

除海商法第六十九條規定法定免責事由。如天災、人禍、故意過失..等計17項外。

其他為1.發航後船舶突失航行能力。2.託運人虛報貨物性質或價值。3.因救助致變更航程 4.貨物未經同意而裝載 5.經同意之甲板運送。



4.試就不同的海上碰撞原因說明因而引起的賠償責任。pp.267-268

答:

一.因不可抗力;因碰撞係因不可抗力,被害人不得請求損害賠償。

二.碰撞如係一船舶過失所致,由該船舶負責賠償責任。

三.因共同過失,則碰撞各船舶有共同過失時,如不能判定輕重時,各方平均分攤。如能判定責任,則按比例分攤之。


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第一章 保險法總說

◎ 保險:謂當事人約定,一方交付保險費於他方,他方對於因不可預料,或不可抗力之事故所致之損害,負擔賠償財物之行為。保險所要承擔之危險,在客觀上係「不可預料或不可抗力之事故」,故危險之發生不僅須不確定且須非故意。

◎ 保險:是分散危險,消化損失的經濟制度,是一種集合同類危險之多數人,依據合理計算對於危險事故之發生,公平分擔其損失,所為之經濟互助行為。

◎ 保險:是一種特殊的權利義務關係。

● 保險區分:財產保險與人身保險。

● 財產保險:包括火災保險、海上保險、陸空保險、責任保險、保證保險及其他財產保險。

● 人身保險:包括人壽保險、健康保險、傷害保險及年金保險。

◎ 保險法:係私法兼具公法色彩之民法中的特別法。



◎ 保險之主體:契約當事人、保險關係人及輔助人。

● 保險當事人:保險人、要保人。

1. 保險人:指經營保險事業之各種組織,在保險契約成立時,有保險費之請求權;在承保事故發生時,依其承保之責任,負擔賠償之義務。

1. 非自然人。

2. 以股份有限公司或合作社為限。但有依其他法律成立者亦可,如:中央信託局及勞工保險局。

2. 要保人:指對保險標的具有保險利益,向保險人訂立保險契約,並負有繳交保險費義務之人。在保險契約中,為保險人之相對人。要保人之資格,須對於保險標的具有保險利益(因此,可以為自然人、法人、本國人或外國人;然而,無行為能力人之意思表示在法律上不具效力,而無契約成立之效力,故不能成為要保人)。

● 保險關係人:被保險人、受益人。

1. 被保險人:指於保險事故發生時,遭受損害,享有賠償請求權之人;要保人亦得為被保險人。係以其財產或人身作為保險標的之人,即為保險事故發生後遭受損害之人。

2. 受益人:指被保險人或要保人約定享有賠償請求權之人,要保人或被保險人均得為受益人。故為保險金受領人,並不一定是契約當事人。

● 保險輔助人:

1. 保險代理人:指根據代理契約或授權書,向保險人收取費用,並代理經營業務之人。亦稱保險代理商,係代理保險人經營保險業務。其地位兼具民法第558條「代辦商」之性質。

2. 保險經紀人:指基於被保險人之利益,洽訂保險契約或提供相關服務,而收取佣金或報酬之人。故為保險契約之媒介者,類似民法之「居間」角色。

3. 保險公證人:指向保險人或被保險人收取費用,為其辦理保險標的之查勘,鑑定及估價與賠款之理算、洽商,而予證明之人。與公證法中之公證人不同。

4. 保險業務員:指為保險業、保險經紀人公司、保險代理人公司,從事保險招攬之人。包括外務人員。



◎ 保險利益:乃要保人或被保險人與保險標的之間,所存在的利害關係。須為可確定或已確定之利益,且不得與公序良俗相悖,亦稱為「可保利益」。是契約成立要件之一。【利益是指利害關係,非民法所稱之利益】

● 保險標的:係保險之客體,亦即承保之對象。

● 要保人或被保險人,對於保險標的物無保險利益者,保險契約失其效力。



◎ 財產保險之保險利益分為:

1. 財產上現有利益與期待利益:要保人對於財產上之現有利益,或因財產上之現有利益而生之期待利益,有保險利益。

I. 現有利益:現實存在之利益,且為要保人就特定財產所能實際享有之利益。

II. 期待利益:指保險契約成立時尚未現時存在,但未來可以預期之利益,且為本於財產上之現有利益而生者。

2. 財產上之責任利益:運送人或保管人對於所運送或保管之貨物,以其所負之責任為限,有保險利益。

I. 運送人之責任利益:指運送人對於其所運送之貨物,有其保險利益,但以其所負之責任為限。

II. 保管人之責任利益:指為他人保管貨物之人,具有保管貨物之法定責任,而生之保險利益。

※ 凡基於有效契約而生之利益,亦得為保險利益。例如:因承攬契約而生者、因婚約而生(未婚夫妻間)而生者。



◎ 人身保險之保險利益:要保人對於左列各人之生命或身體,有保險利益。

1. 本人或其家屬:通說認為家屬之範圍以民法規定為準,但又以訂立保險契約書時為準。

2. 生活費或教育費所仰給之人:包括負有扶養義務,其實際提供者。

3. 債務人:包括私法中之債權債務關係,僱用人與受僱人於僱傭關係中,合夥人相互間。

4. 為本人管理財產或利益之人:是基於經濟上之利害關係。包括商號管理事務之經理人,公司共有遺產之管理人等。



◎ 保險利益之移轉:乃要保人或被保險人與保險標的間原有之利害關係,因特定原因而移轉至第三人,其原因有四:

1. 被保險人死亡:僅發生在財產保險上,不發生在人身保險上。

2. 保險標的物所有權益轉:以受讓人為移轉對象。

3. 保險利益之讓與:一併讓與給第三人。

4. 要保人破產:移轉至破產債權人。



◎ 保險費:為保險人負擔危險責任之金錢對價或報酬。為保險契約應記載事項之一。

● 保險費之交付:保險費應由要保人依契約規定交付。保險費分一次交付,及分期交付兩種。保險契約規定一次交付,或分期交付之第一期保險費,應於契約生效前交付之;但保險契約簽訂時,保險費未能確定者,不在此限。

● 保險費之調整:

1. 危險增加時:保險遇有危險增加情形時,保險人得終止契約,或提議另定保險費。要保人對於另定保險費不同意者,其契約即為終止。

2. 危險減少時:危險減少時,被保險人得請求保險人重新核定保費。

3. 善意超額保險:保險金額超過保險標的價值之契約,係由當事人一方之詐欺而訂立者,他方得解除契約。如有損失,並得請求賠償。無詐欺情事者,除定值保險外,其契約僅於保險標的價值之限度內為有效。無詐欺情事之保險契約,經當事人一方將超過價值之事實通知他方後,保險金額及保險費,均應按照保險標的之價值比例減少。

※ 超額保險:乃保險金額超過保險價額之保險。



◎ 保險費返還之法定原因:

1. 善意複保險。

2. 保險人明知危險已消滅:保險契約訂立時,保險標的之危險已發生或已消滅者,其契約無效。但為當事人雙方所不知者,不在此限。故其已收者應返還之。

3. 因危險增加致契約終止。

4. 因保險標的物滅失致契約終止:應返還已交付未到期之保險費。

5. 要保人終止保險契約:終止後亦交付者應返還之。

6. 因保險人破產致契約終止。

7. 因要保人破產致契約終止。

8. 因標的物一部損失致契約終止。

9. 人身保險中途解約。



◎ 保險費返還之例外:

1. 惡意複保險:要保人故意不為通知,或意圖不當得利而為複保險者,其契約無效。

2. 要保人明知危險已發生:此時保險人不受其拘束。

3. 違反據實說明義務致契約解除。



◎ 複保險是指:「要保人對於同一保險利益,同一保險事故,與數保險人分別訂立數個保險之契約行為」。其要件及特徵為:

1. 保險契約為複數。

2. 保險人為複數。

3. 各保險契約之保險期間相同。

4. 保險標的相同。

5. 保險利益相同。

6. 保險事故相同。



◎ 複保險之效力,應視「保險金額」是否超過「保險標的之價值」而定:

(一)保險總金額未超過保險標的之價值者:各保險人應依照其個別承保金額之比例分擔損失。析言之,此時複保險為有效,保險人應個別負其責任。

(二)保險總金額超過保險標的之價值者:其效力則因要保人之善意與否而定。

1. 依保險法第三十八條規定:「善意之複保險,其保險金額之總額超過保險標的之價值者,除另有約定外,各保險人對於保險標的之全部價值,僅就其所保金額付比例分擔之責;但賠償總額,不得超過保險標的之價值」。此處所謂「善意」,乃指超過之結果非要保人有意造成者。析言之,此時複保險為有效,但除另有約定外,保險人便應按比例負其責任。

2. 依保險法第三十七條規定:「要保人故意不為前條(第三十六條)之通知,或意圖不當得利而為複保險者,其契約無效」。析言之,意圖不當得利者,即屬惡意之複保險,此時複保險之契約即屬無效。惟對於保險法第三十七條規定之故意不為前條(第三十六條)之通知,依76年台上字第1166號判例指出,此時係指後一保險契約應屬無效,非謂成立在先(尚未成立複保險之狀態者)之保險契約亦屬無效。



◎ 再保險:再保險,謂保險人以其所承保之危險,轉向他保險人為保險之契約行為。其功能在於危險之分散與平均。

● 契約當事人:原保險人(被再保險人)與再保險人。

※ 複保險與再保險之差異:複保險係「要保人」將同依危險作多方面分散;再保險則為「原保險人」分散風險之手段,且其保險利益與原保險利益並非相同。

● 自留額:由原保險人本身自行承擔,不作再保之責任額。

● 再保險之法律性質:通說為「責任保險契約說」,屬於責任保險之一種,係原保險人於保險事故發生時,再保險人對原保險人負有賠償之責任,而所生之賠償損失加以填補。原保險契約如因保險利益之欠缺而失效時,則再保險契約亦隨之失效。

● 再保險之責任:必係原保險人因原保險事故之發生,而負責有實際賠償責任為前提,且係以再保險契約之約定為依據(非以原保險人有無損失為準)。

● 再保險契約:以原保保險契約各自獨立,但實質內容係以原保險契約為基礎,故兩種契約在分立中又相互依存,為其重要之特色。

● 契約成立:以原保險契約之有效存在為前提,故原保險契約可左右再保險契約之效力,而再保險契約之效力,則無法影響原保險契約。僅是原保險契約風險之分散。



第二章 保險契約之成立

◎ 契約成立要件:民法上一般契約之要件大致適用,但保險法中之特別規定,應從其規定。包括:

1. 要保人必須是對保險標的具有保險利益之人。

2. 保險人僅限於經營保險事業之股份有限公司或合作社等。

3. 保險契約成立前尚可能經過體檢(人身保險)即核保程序。

● 保險契約:依保險法第四十三條規定:「保險契約,應以保險單或暫保單為之」。但保險單或暫保單僅為保險契約存在之證明,並非保險契約之生效要件。換言之:

1. 保險單應屬一書面證據,而非保險契約之生效要件。

2. 保險非要是行為,雙方當事人意思一致時便為成立,不以保險契約之保險單交付為要件。69台上3153判例。



● 保險單:係由保險人簽發後交付要保人持有(稱交單)之保險契約憑證,其內容多為定型化之條款;在財產保險上,保險人得簽發指示式或無記名式保險單,此類保險單視同有價證券,可依法轉讓於第三人。

1. 指示式保險單:即保險單上雖記載要保人之姓名,然要保人透過保險人之指示,得將其權利依背書轉讓於第三人。民法§710條。

2. 無記名式保險單:指保險單上不記載要保人姓名,要保人可依無記名證券之一般法則將保險單交付予第三人持有,而由持有人向保險人請求依保險單之內容而為給付。民法§719條。

● 暫保單:為臨時保險單,其效力期間通常僅為數週。係保險人於簽發正式保險單之前,基於事實之需要,對要保人所出具的非正式臨時書據,以作為保險契約訂立之證明。是故:

1. 暫保單的作用是對當事人間的口頭協議提供書面記錄,以做為口頭契約的臨時證明,藉此確定保險人在正式保險單簽發前所負的責任範圍,如已簽發正式保險單,暫保單就自動失效。

2. 暫保單並無固定形式,但與正式保險單具有同一效力;如保險事故於正式保險單簽發之前發生,保險人仍應負擔保險賠償責任。

● 為他人利益代訂保險契約:保險法45條規定:要保人得不經委任,為他人之利益訂立保險契約。受益人有疑義時,推定要保人為自己之利益而訂立。

※ 依此表示,保險契約之要保人與受益人並非屬同一人而言。同時,要保人仍必須對保險標的具保險利益,以免引發道德危險。另方面,保險契約由代理人訂立者,應載明代訂之意旨。



● 特約條款:特約條款,為當事人於保險契約基本條款外,承認履行特種義務之條款。

● 共保條款:保險法48條:保險人得約定保險標的物之一部份,應由要保人自行負擔由危險而生之損失。與「自留額」類似之作用,其目的在於:

1. 使要保人積極防止事故之發生。

2. 避免道德風險之產生。

3. 降低要保人保費。



● 定值保險契約:為契約上載明保險標的一定價值之保險契約。例如:藝術品、古玩。

● 不定值保險契約:為契約上載明保險標的之價值,須至危險發生後估計而訂之保險契約。

※ 然上述兩種分類,僅見於財產保險上,因人身保險無法估計其價值,而僅有定額保險。



◎ 保險契約之內容:

● 不得為違反強制規定:本法之強制規定,不得以契約變更之。但有利於被保險人者,不在此限。

● 【不明確條款之解釋原則:我國採主觀說,即定型化契約在學理上稱為「附和契約」,故應做有利於被保人之解釋】保險契約之解釋,應探求契約當事人之真意,不得拘泥於所用之文字;如有疑義時,以作有利於被保險人之解釋為原則。



◎ 保險人之責任與權義

(一)保險人之賠償責任及給付義務:基於「契約約定」與「法律規定」,後者亦稱「法定賠償責任」。一般性之規定為:

1. 一般事變責任:保險人對於由不可預料或不可抗力之事故所致之損害,負賠償責任。但保險契約內有明文限制者,不在此限。

2. 要保人或被保險人之過失責任:保險人對於由要保人或被保險人之過失所致之損害,負賠償責任。但出於要保人或被保險人之故意者,不在此限。例如:火災保險中之過失引發火災、傷害保險中之摔跌成傷。

3. 道義損害責任:保險人對於因履行道德上之義務所致之損害,應負賠償責任。例如:拯救溺水者。

4. 受僱人或動物等損害之責任:保險人對於因要保人,或被保險人之受僱人,或其所有之物或動物所致之損害,應負賠償責任。例如:責任保險中受僱人之過失行為。

5. 兵險責任:保險人對於因戰爭所致之損害,除契約有相反之訂定外,應負賠償責任。

6. 減免損失費用之償還責任:保險人對於要保人或被保險人,為避免或減輕損害之必要行為所生之費用,負償還之責。其償還數額與賠償金額,合計雖超過保險金額,仍應償還。

(二)保險人之權利:

1. 保險費之交付請求權。

2. 保險人因危險事故發生而給付賠償金額後,得行使法定之代位請求權【僅限於財產保險之情形】。保險法第53條:被保險人因保險人應負保險責任之損失發生,而對於第三人有損失賠償請求權者,保險人得於給付賠償金額後,代位行使被保險人對於第三人之請求權;但其所請求之數額,以不逾賠償金額為限。然而,第三人為被保險人之家屬或受僱人時,保險人無代位請求權。但損失係由其故意所致者,不在此限。

● 注意事項:人壽保險之保險人,不得代位行使要保人或受益人因保險事故所生對於第三人之請求權。而健康保險、傷害保險及年金保險亦準用之。



◎ 要保人之權利與義務

(一)要保人之權利:

1. 保險契約成立後,請求保險人為保險單或暫保單之交付。

2. 如兼被保險人或受益人時,於保險事故發生後,對保險人有賠償金額請求權。

3. 得行使解約權。

(二)要保人之義務:

1. 保費交付義務。

2. 危險發生之通知義務:要保人、被保險人或受益人,遇有保險人應負保險責任之事故發生,除本法另有規定,或契約另有訂定外,應於知悉後五日內通知保險人。

3. 危險增加之通知義務:要保人對於保險契約內所載增加危險之情形應通知者,應於知悉後通知保險人。因要保人或被保險人行為所致者,應先通知保險人;非要保人或被保險人行為所致者,應於知悉後十日內通知。

4. 複保險之通知義務:複保險,除另有約定外,要保人應將他保險人之名稱及保險金額通知各保險人。

5. 據實說明義務:訂立契約時,要保人對於保險人之書面詢問,應據實說明。(亦稱告知義務,此係專屬要保人之義務,與被保險人或受益人無關)



※ 危險發生不負通知義務之情況:

一、為他方所知者。

二、依通常注意為他方所應知,或無法諉為不知者。

三、一方對於他方經聲明不必通知者。



※ 危險增加不適用之情況:

一、損害之發生不影響保險人之負擔者。

二、為防護保險人之利益者。

三、為履行道德上之義務者。



◎ 保險契約之無效:

(一)惡意複保險:不為複保險之通知、或意圖不當得利者。

(二)危險已發生或危險已消滅:但為雙方當事人所不知者,不在此限。

(三)由第三人訂立之死亡保險契約:未經被保險人書面承認,並約定保險金額者。

(四)被保險人年齡不實:而其真實年齡已超過保險人所定保險年齡限度者。



◎ 保險契約之部分無效:保險契約中有左列情事之一,依訂約時情形顯失公平者,該部分之約定無效:

一、免除或減輕保險人依本法應負之義務者。

二、使要保人、受益人或被保險人拋棄或限制其依本法所享之權利者。

三、加重要保人或被保險人之義務者。

四、其他於要保人、受益人或被保險人有重大不利益者。



◎ 保險契約效力之停止:指契約期間因特定原因,使契約效力一度暫時停止,而於合乎特定條件之後,始能重新恢復效力之情形。

(一)保費到期未付:經催告到達後屆三十日仍不交付時,保險契約之效力停止。

(二)容許保險人故意自殺之人壽保險契約:被保險人故意自殺者,保險人不負給付保險金額之責任。但應將保險之保單價值準備金返還於應得之人。保險契約載有被保險人故意自殺,保險人仍應給付保險金額之條款者,其條款於訂約二年後始生效力。



◎ 保險契約之解除:在使其效力溯及消滅,自始不發生效力。

(一)怠於通知之解除:除不可抗力之事故外,不問是否故意,他方得據為解除保險契約之原因。

(二)違反據實說明義務之解除:要保人故意隱匿,或因過失遺漏,或為不實之說明,足以變更或減少保險人對於危險之估計者,保險人得解除契約;其危險發生後亦同。但要保人證明危險之發生未基於其說明或未說明之事實時,不在此限。

(三)違背特約條款之解除:保險契約當事人之一方違背特約條款時,他方得解除契約;其危險發生後亦同。

(四)詐欺超額保險契約之解除:因一方之詐欺而訂者,他方得解除契約。



◎ 保險契約之終止:在使其效力向將來消滅。

(一)基於終止權之行使而終止:

1. 保險人不同意減少保費。

2. 要保人破產。

3. 危險增加。

4. 保險標的物一部損失。

5. 保險人之建議未獲接受。

6. 保費未付。

(二)非因終止權之行使而終止:

1. 保險人破產。

2. 危險增加。

3. 標的物全損。

4. 第三人代訂死亡保險契約。



第三章 財產保險

◎ 火災保險:亦稱火險。指用以填補因火災所致保險標的物毀損滅失的一種財產保險。其中包括動產火災保險與不動產火災保險。並以物質上之損害為限,並涵蓋「直接損害」與「間接損害」。

● 集合保險:涵蓋被保險人家屬、受僱人或同居人之物。

● 可採「金錢賠償」與「回復原狀」方式為之。但皆以保險金額為最高的賠償責任。

● 保險金額:保險金額為保險人在保險期內,所負責任之最高額度。保險人應於承保前,查明保險標的物之市價,不得超額承保。

● 定值保險:(足額保險)以該保險價額作為保險金額,按該約定價值作為標準,但仍須是損失程度而定。

● 不定值保險:按實際價值為標準計算賠償,但仍不得超過保險金額。在火災保險中,多採此方式居多。

● 超額保險:即保險金額超過保險價額。

● 足額保險:指保險金額與保險價額一致。或稱全部保險。

● 低額保險:保險金額低於保險價額。或稱一部保險。而以「比例填補」為原則。



◎ 海上保險:保險標的主要為:船舶、貨物、運費及其應有利得,係因海上一切事變及災害所生之毀損、滅失及費用,所負之賠償責任。應適用海商法海上保險章之規定。



◎ 陸空保險:係以海上保險以外的陸上、河內及航空運輸險為標的。包括:

1. 運輸工具本身,貨物以及運費。

2. 危險事故涵蓋運輸工具之碰撞、傾覆;公路隧道之坍塌,橋樑之斷裂;火災、爆炸、雷擊等。

※ 貨物保險:自交運之時以迄於其目的地收貨之時。



◎ 責任保險:乃承保被保險人對於第三人所負賠償責任的一種財產保險。所謂「責任保險」乃承保被保險人對於第三人所負賠償責任的一種財產保險。其相關規定,即在於保險法第九十條:「責任保險人於被保險人對於第三人,依法應負賠償責任,而受賠償之請求時,負賠償之責」。

● 責任保險之主體:責任保險之保險人,被保險人(加害人),以及第三人(被害人)。

● 保險標的:係被保險人「對於第三人」所應負之「賠償責任」,而並非一般特定的「動產」或「不動產」。同時,此賠償責任須為民事責任;且該責任須為「依法」所生之責任,不包括「依約」而生之責任;責任之發生尚須因被保險人之「過失所致」,不包括「故意」行為。

● 保險事故:是以「損害事故」、「被保險人之法定賠償責任」以及「第三人之賠償請求」三者之結合,而「損害事故」之發生,為責任保險之保險事故形成的起點。



◎ 責任保險之種類:

(一)個人責任保險:承保由被保險人之個人活動或行為所引起之賠償責任。

(二)專門職業責任保險:承保因專門職業活動所生之賠償責任。

(三)僱主責任保險:是在承保被保險人(僱主)之受僱人因執行執行職務發生意外以致死亡或受傷時,被保險人依法所應負之賠償責任。同時受僱人於執行職務中遭致傷病或死亡時,除可能獲得勞保之救濟外,倘受僱人有故意或過失,則受僱人尚得依民法有關侵權行為之規定,向僱用人請求損害賠償。

(四)事業責任保險:承保特定職業之責任風險。例如:產品責任保險、公共意外責任險。

(五)董事重要職員責任保險:上市公司在經營上或資訊公開不實之損害賠償。



◎ 責任保險之賠償:

1. 保險人得約定被保險人對於第三人就其責任所為之承認、和解或賠償,未經其參與者,不受拘束。但經要保人或被保險人通知保險人參與而無正當理由拒絕或藉故遲延者,不在此限。

2. 保險人於第三人由被保險人應負責任事故所致之損失,未受賠償以前,不得以賠償金額之全部或一部給付被保險人。

3. 被保險人對第三人應負損失賠償責任確定時,第三人得在保險金額範圍內,依其應得之比例,直接向保險人請求給付賠償金額。

4. 保險人得經被保險人通知,直接對第三人為賠償金額之給付。



◎ 保證保險:保證保險人於被保險人因其受僱人之不誠實行為或其債務人之不履行債務所致損失,負賠償之責。

1. 受僱人之不誠實行為,為保險事故。例如:員工。

2. 以債務人之不履行債務所致損失,為保險事故。例如:工程保險。



第四章 人身保險

◎ 人壽保險:係由保險人對於被保險人在契約規定年限內死亡,或屆契約規定年限而仍生存時,依照契約負給付保險金額之人身保險。簡稱壽險。易言之,死亡與生存皆為保險事故產生之原因。

(一)死亡保險:係以死亡作為保險事故之人壽保險。

1. 定期死亡保險:以一定期間為保險期間,被保險人如於期間內死亡,保險人使須給付保險金額;如為該期間以外死亡,則無須給付保險金額。

2. 不定期死亡保險:即保險契約中不定期限,被保險人於契約生效後無論何時死亡,保險人均應給付保險金額。亦稱為終身壽險。

(二)生存保險:係以生存作為保險事故,即被保險人於一定期間內或達於一定年齡後仍生存建在時,保險人即應給付保險金額。尚區分:

1. 純粹生存保險:被保險人於保險期間屆滿後尚健在時,保險人始須給付保險金額;倘期間內死亡,則不付給付之責。

2. 年金保險:係以被保險人生存為條件,每年給付一定保險金給被保險人之保險;另分為終身年金保險(被保險人每年均可領取),及定期年金保險(被保險人僅能於一定期間內領取者)。

(三)生死混合險:同時以被保險人死亡及生存為保險事故者。亦稱為養老保險,或生死合險。指一定期間內或達一定年齡死亡時,或於該期間屆滿或達一定年齡而仍生存者,保險人均應給付保險金額。



● 保險契約之當事人:保險人、要保人。要保人無自然人及法人之限制。

● 契約關係人:被保險人(須為自然人)、受益人。



◎ 保險金額給付之例外規定:

1. 被保險人故意自殺者,保險人不負給付保險金額之責任。

2. 被保險人因犯罪處死或拒捕或越獄致死者,保險人不負給付保險金額之責任。

3. 死亡保險契約未指定受益人者,其保險金額作為被保險人遺產。

4. 受益人故意致被保險人於死或雖未致死者,喪失其受益權。

5. 要保人故意致被保險人於死者,保險人不負給付保險金額之責。



● 自然保險費:隨被保險人年齡之自然增長而呈現逐年遞增之現象。

● 平均保險費:指一定期間內之自然保險費收取總額加以平均,並逐年收取。



◎ 健康保險:以被保險人之疾病、分娩及其所致殘廢或死亡的人身保險。

1. 疾病。

2. 分娩。

3. 因疾病所致之殘廢或死亡。

4. 因分娩所致之殘廢或死亡。

● 健康保險契約之法定免責事由:

1. 訂約時被保險人已罹患疾病或已在妊娠中。

2. 被保險人故意自殺或墮胎。



◎ 傷害保險:以承保被保險人之意外傷害及其所致殘廢或死亡的人身保險。在補償被保險人因意外發生所需之治療費,及無法工作所受之經濟損失。

● 不負給付責任事由:

1. 被保險人故意自殺,或因犯罪行為,所致傷害殘廢或死亡。

2. 受益人故意傷害被保險人者;但傷害未遂時,不因此免責。



◎ 保險業:指依保險法組織登記,以經營保險為業之機構。

◎ 主管機關為行政院金融監督管理委員會。但保險合作社除其經營之業務,以行政院金融監督管理委員會為主管機關外,其社務以合作社之主管機關為主管機關。

空大書香園地

2011年2月25日 星期五

99下 個人行銷與形象管理 【講次摘要】與【評量題答】瑋瑋整理

99下 個人行銷與形象管理 講次摘要評量題答瑋瑋整理

空大書香園地


第 01 講 - 童話與現實的關連 【講次摘要】

講次大綱:

一、概念

二、個人行銷與形象管理的觀念

貳、講次內容:

一、本講次將整個課程規劃分成四大部分,

分別為修心篇、發展篇、包裝篇、推廣篇幾種。

二、說明如下:

第一種是在修心篇,目的主要讓讀者透過對內心狀態的瞭解,而控制情緒與壓力。

第二種為發展篇主要探討是是如何與人互動,目的主要讓讀者瞭解如何透過圓滿的人際關係,建立未來個人形象與行銷的基礎。

第三種為包裝篇人們總是對週遭的人物有著自己的評價,而這些評價也就代表了這些人物在你/妳心中的形象。就個人方面而言,它會影響到個人的績效評估與升遷機會;尤其對一個領導者或管理者而言,了解印象管理不但對自己生涯有幫助,也可以讓自己知道如何面對下屬的行為。就組織方面而言,員工熟練地使用印象管理戰術等方法雖然可使員工自己免於危機,卻可能讓組織蒙受傷害。

第四種推廣篇,主要目的在於個人行銷的規劃與推展。最後,根據家庭、求職、職場內與對外關係幾方面,進行各種情境的說明與運用,使讀者能夠具體的瞭解與發揮。陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.發展篇主要是:

1.讓讀者透過對內心狀態的瞭解,而控制情緒與壓力

2.對週遭的人物有著自己的評價

3.如何與人互動 [正確答案]

4.個人行銷的規劃與推展



2.以下敘述何者不正確?

1.包裝篇敎人如何對週遭的人物評價 [正確答案]

2.發展篇主要讓讀者瞭解如何透過圓滿的人際關係,建立未來個人形象與行銷的基礎

3.推廣篇,主要目的在於個人行銷的規劃與推展

4.修心篇,目的主要讓讀者透過對內心狀態的瞭解,而控制情緒與壓力

二、簡答題

1.透過何種方法,可以達到提昇形象的目的?

Ans.:著重在如何藉由外在表現提升形象之方法,包括外表的改變、談吐舉止、應對進退、態度以及表達技巧與溝通。 陳世晉老師提供





第 02 講 - 醜小鴨怎樣變天鵝 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、求職領域的發展來源

二、如何控制生涯發展

三、如何控制外在環境

四、個人行銷與形象的定義

貳、講次內容:

一、求職的領域主要從下面幾個方向發展:

1.父母、親戚或朋友的影響

2.閱讀和研究

3.與生俱來的機會

4.出於機會

5.藉由諮商和測驗的發現

6.和一個能相容共存的人配合



二、控制住自己生涯發展的重點:

1.發展一套專業倫理的規約

2.做正確的自我評價

3.堅持能夠做到最好

4.展現優秀的工作表現

5.塑造一個貫徹始終的好形象

6.為自己的成就引證

7.經營機運



三、外在環境的控制重點:

1.找到可以刺激成長的領域及公司

2.為自己找個合適的老闆

3.吸收廣泛的經驗

4.找個贊助人

5.找尋良師

6.依賴網路組織



四、個人行銷的定義有兩大類的的定義,一部份定義為「個體業務人員的直接銷售活動」,一部份定義為「宣傳自我價值而被他人認同的活動」,這兩種概念中,一個是短期導向的,一個是長期導向的。



五、何謂形象?

1.形象包括了一個人的外表、個性、角色、能力等,由這些因素而綜合決定了一個人的形象。

2.這些因素的出現必須有一致性。

3.形象的判定是由其他旁觀者決定,而不是由當事人決定的。

陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.下列何者不是主要的求職領域發展方向?

1.閱讀和研究

2.藉由諮商和測驗的發現

3.經由算命師的指點 [正確答案]

4.父母、親戚或朋友的影響



2.下列何者為控制外在環境的方式?

1.找個贊助人 [正確答案]

2.找個輕鬆簡單的工作

3.等待良機

4.求神問卜



3.對於形象的定義,下列何者錯誤?

1.形象包括一個人的外表

2.形象的判定可由自己決定 [正確答案]

3.組成形象的因素有一致性

4.形象包括一個人的能力



二、簡答題

1.個人行銷的定義有哪兩大類?

Ans.:短期導向:個體業務人員的直接銷售活動。

長期導向:宣傳自我價值而被他人認同的活動。 陳世晉老師提供





第 03 講 - 「情」時多雲偶陣雨 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、情緒的特性

二、情緒的分類

三、情緒的影響



貳、講次內容:

一、情緒的特性

(一)情緒由刺激所引發

  有刺激才能引發情緒,外在的人、事、物及內在刺激(身體狀態、內分泌失調)都會引起情緒,過去的記憶或自己的意念也是導致情緒的因素。

(二)情緒是主觀的經驗

  同樣的刺激事件,對每個人所引發的情緒並不一定相同,情緒的內在或外在反應將因人而異,個別差異會表現在情緒的內涵、強度、穩定性與表達方式上,具有相當的主觀性。

(三)情緒具有可變性

  情緒的表現變化多端,隨著我們身心的成長與發展、對情境的知覺能力及個人的經驗與應變行為的改變,引發情緒的刺激與情緒的反應也會隨之改變。

(四)情緒具有效能性

  不同情緒對行為有著不同的促進和瓦解的效果,它能瓦解正在進行的行為,也能夠激發、鼓舞個體行動,產生新的目標行為。



二、情緒的分類

大致來說,我們可將情緒分為正向情緒及負向情緒兩大類。當個人判斷情緒的刺激於己有利時,即產生正向情緒;判斷情緒的刺激於己有害時,即產生負向情緒。正向情緒包括:快樂、喜悅、高興、愛、喜歡、羨慕、關懷、同情、……等;負向情緒則包括:憤怒、生氣、害怕、恐懼、自卑、嫉妒、怨恨、憂鬱、……等。



三、情緒的影響

情緒會影響我們外在的行為,更影響到我們對人事物的看法,很多人應該都有過一些經驗,例如:心情愉快時很快就把工作完成;心情惡劣時不理別人;情緒緊張時說不出話來;長期焦慮引起胃潰瘍、……等,可見情緒與我們生活的關係非常密切,對個人的心理狀態、健康、學業或工作、人際關係等方面都有顯著的影響。熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題

1.情緒是由刺激引發的,它不會無緣無故的產生。

1.是 [正確答案] 2.否

2.同樣的刺激事件,對每個人所引發的情緒都是相同的。

1.是 2.否 [正確答案]

3.快樂、喜歡、愛、關懷等是屬於正向情緒。

1.是 [正確答案] 2.否

4.生氣、憤怒、自卑、沮喪等是屬於負向情緒。

1.是 [正確答案] 2.否

5.情緒對我們的心理狀態、健康、學業或工作、人際關係等方面都有顯著的影響。

1.是 [正確答案] 2.否 熊東亮老師提供





第 04 講 - 你是情緒管理高手嗎 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、情緒管理的功能

二、情緒管理的方法

三、處理他人的情緒



貳、講次內容:

一、情緒管理的功能

(一)可以將負向情緒轉化為正向情緒

  情緒管理可以將個人的負向情緒轉為正向情緒,增進個人充滿希望、樂觀奮鬥的勇氣,同時也降低了憂慮、沮喪的負向情緒。

(二)促進健康及適應力

  良好的情緒管理能協助個人保持更佳的彈性,面對逆境的挑戰,解除情緒的干擾,恢復生活的機能,促進個人的健康及適應力。

(三)增進思考及學習能力

  情緒管理可以增進個人思考及學習能力,有效協助界定問題、逐步思考替代方案、選擇有利的方案、付諸行動驗證及評估後果。



二、情緒管理的方法

(一)察覺自己的情緒

在學習情緒管理之前,首先要先認清自己的情緒,很多人不知道自己正在經歷什麼樣的情緒,當然就無法與情緒共處。

(二) 適當表達自己的情緒

一旦感受到某種情緒,就要適當地將它表達出來,讓對方能明白,也讓自己能宣洩掉這種情緒的緊張,才能更積極、直接地處理問題。

(三) 善用其他的紓解策略

有些情緒並不是針對個人的,或者有時候在當時的場合或時間並不適合表達情緒,我們也可以用一些間接的、正面的方法,來紓解情緒。



三、處理他人的情緒

(一)傾聽

傾聽的目的是創造一個安全、開放的環境,讓對方可以盡情的表達他的想法與感受,藉此來緩和對方的情緒。

(二)同理心

  同理心就是放下自己的主觀與偏見,設身處地站在對方的立場,將心比心地去感受,才能與對方有「感同身受」的真實感覺,並且將我們對他的共鳴性了解反映給對方知道。熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題

1.在面臨問題時,個人會因無法控制原來可以控制的情況而放棄嘗試,學者稱之為「學習無助感」。

1.是 [正確答案] 2.否

2.學著察覺自己的情緒,是情緒管理的第一步。

1.是 [正確答案] 2.否

3.有效的情緒管理就是壓抑自己的情緒,不要讓它發洩出來。

1.是 2.否 [正確答案]

4.打球、跑步、畫圖、聽音樂等都是紓解情緒的可行做法。

1.是 [正確答案] 2.否

5.在面對他人的情緒時,我們可以採取「積極傾聽」與「發揮同理心」兩種方法。

1.是 [正確答案] 2.否 熊東亮老師提供





第 05 講 - 我的想法會轉彎→第二章 情緒管理與理性思考 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、情緒A-B-C理論 P33

二、常見的非理性想法

三、重建理性想法



貳、講次內容:

一、情緒A-B-C理論

學者艾利斯認為引發個體情緒的不是事件本身,而是個體對事件的想法、信念或態度,因此提出了「情緒A-B-C理論」。例如,「英文期中考考60分」是引發事件(Activating event,簡稱A);有人可能會認為「我應該考90分」、「我真的很笨」或「我已經考的不錯了」、「下次再努力一點」等不同的想法或信念(Belief,簡稱B);以致於產生「生氣」、「自卑」、「喜悅」、「期待」等,或是「哭泣」、「吃不下飯」、「檢討錯誤的原因」、「擬定讀書計劃」等不同的結果(Consequence,簡稱C)。



二、常見的非理性想法

(一)每個人都需要得到生活環境中所有對自己重要的人的喜愛和讚許

此一非理性觀念的特色為:渴求被愛;強求別人肯定;過度在乎別人的看法;迎合別人的需求;缺乏主見和害怕被人拒絕。

(二)一個人必須能力十足,在各方面都有成就,這樣才是有價值的人

此一非理性觀念的特色為:誤以為人的價值在於成就或成功;強求成功,害怕失敗;強求勝人、超人;做事要求面面俱到;易以成敗論英雄;常具有強烈的失敗恐懼感。

(三)那些邪惡、卑鄙的壞人,都應該受到嚴厲的譴責與懲罰

  此一非理性觀念的特色為:人事不分,以為做錯事就是壞人;強求別人要符合自己的標準;自覺重要,常以攻擊別人來防衛;不能寬容自己和別人。

(四)假如事情不是自己所期待或喜歡的,那是很糟糕也很悲慘的

此一非理性觀念的特色為:過度自我中心;過度理想化,強求事事必須如願;易將損失、失敗與絕望相提並論;要求立即滿足;難以忍受不公平的待遇。

(五)不快樂、不幸福是由外在因素所造成,個人無法控制

  此一非理性觀念的特色為:對環境中人、事、物之變化敏感;忽視自我改變的能力;易諉過於人;很在乎別人之言行;易於自貶。

(六)我們應該時常去憂慮危險可怕的事,以防止再度發生

  此一非理性觀念的特色為:對不必要的事情過度恐懼,並誇大其嚴重性;面對壓力時,只是消極擔心,而無積極應變之方;常為現在操心;易為未來憂慮。

(七)逃避困難、規避責任要比面對它們更容易

  此一非理性觀念的特色為:挫折容忍力低;害怕面對現實;盼望不勞而獲,要求立即滿足;常以逃避、拖延來面對問題;缺乏全力以赴的習性;只求目前舒適愉快。

(八)每人都應該找一個比自己強的人來依靠

  此一非理性觀念的特色為:缺乏主見,過度依賴親人或朋友;強調自己無法處理自己的問題;不積極努力於問題的解決上。

(九)過去的經驗決定了現在,而且是永遠無法改變的

  此一非理性觀念的特色為:難以跳出過去的束縛;對未來缺乏信心,害怕去嘗試新事物;忽略時空變化會改變事物的狀況。

(十)人生中的每個問題,都應該有一個正確而完美的答案,否則會很痛苦

  此一非理性觀念的特色為:要求一切事物均須盡善盡美;苛求人、己、環境應該完美;不容許人己有絲毫差錯;眼高手低;拖延時間;常生氣,易自責責人。

(十一)我們應該關心他人的問題,也要為他人的問題感到悲傷難過

  此一非理性觀念的特色為:過度關心他人;認為我們有力量去控制他人的行為;常為他人的遭遇苦惱;自己的情緒亦失去平衡和穩定。



三、重建理性想法

既然非理性想法是造成情緒困擾的主因,所以我們要建立理性思考的習慣,理性思考是指能以客觀事實為基礎的理性、合邏輯的思考方式。理性思考不僅能減緩負向情緒的干擾,亦可提高個體的挫折忍受度,遇到狀況能屈能伸,為人處事合情合理,這即是一種有效的自我管理。熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題

1.學者艾利斯的「情緒A-B-C理論」認為引發個體情緒的不是事件本身,而是個體對事件的想法、信念或態度。

1.是 [正確答案] 2.否

2.理性的想法會讓個體產生正向情緒與建設性的行為。

1.是 [正確答案] 2.否

3.非理性的想法會讓個體產生負向情緒及退縮、破壞性的消極行為。

1.是 [正確答案] 2.否

4.不快樂或不幸福是由外在因素所造成,個人是無法控制的。

1.是 2.否 [正確答案]

5.常見的非理性信念是造成情緒困擾的主因,我們必須加以轉變,建立理性思考的習慣,才能產生較健康的情緒。

1.是 [正確答案] 2.否 熊東亮老師提供



第 06 講 - 「壓力」來自你自己 →第三章 壓力來源與身心健康【講次摘要】



壹、講次大綱:

一、壓力的外在來源

二、壓力的內在來源



貳、講次內容:

一、壓力的外在來源

(一)社會變遷

由於各種社會事件大幅的增加,包括水災、颱風、地震、土石流、地球暖化等天然災害,以及都市化帶來的擁擠、噪音、塞車、污染、犯罪等,都讓人覺得無所適從,壓力因而倍增。

(二)生活事件

在每個人的生命歷程中,難免會有各種的突發事件與意外事故的發生,有的很輕微,有的很嚴重,不論是何種事件,都會對個人的身心形成壓力。

(三)工作因素

工作量多與工作要求高常是造成工作壓力的主要因素,尤其當得到的報酬與個人的付出不成比例時,個人更容易覺得不公平,壓力也相對增加。



二、壓力的內在來源

(一)心理特質

1.A型性格的人個性急躁、求好心切、有野心、好冒險。他們較會產生壓力,或使原來就有的壓力源知覺更為嚴重。

2.外控型的人比較被動而採取消極的態度,他們不主動出擊抗拒壓力,只是默默承受。所以外控型的人較容易感受壓力,而且當他們面對壓力時,也較容易產生無助感。

3.不能自我肯定的人就是自我價值感較低的人,這種人非常在意別人的看法,因害怕得不到肯定而經常患得患失,因此容易處在憂鬱、焦慮不安及自責中,壓力自然很大。

4.追求完美的人把每件事的標準都訂得很高,這種不合理的期望,常會帶給個人很大的挫折與壓力。

(二)心理衝突

1.雙趨衝突:是指個人同時面對二個都喜歡的目標,但是又只能選擇其中一個,因此產生「魚與熊掌,不可兼得」的衝突。

2.雙避衝突:某些時候個體會同時面對二個都不喜歡的目標,但是又必須選擇其中之一,產生「前無進路,後有追兵」的衝突。

3.趨避衝突:當個人面對一個同時包含喜歡與不喜歡性質的目標時,將會產生「既期待又怕受傷害」的衝突。 熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題



1.壓力並不全然是不好的,適當的壓力常常是進步的動力。

1.是 [正確答案] 2.否

2.外在環境的不確定性是引起壓力的主要因素,常見的來源有社會變遷、生活事件、工作因素等三項。

1.是 [正確答案] 2.否

3.A型性格的人個性急躁、求好心切、有野心、好冒險,他們較不容易感受到壓力。

1.是 2.否 [正確答案]

4.外控型的人凡事聽天由命,當他們面對壓力時,較容易產生無助感。

1.是 [正確答案] 2.否

5.雙趨衝突是指個人同時面對二個都喜歡的目標,但是又只能選擇其中一個,因此造成取捨的壓力。

1.是 [正確答案] 2.否 熊東亮老師提供



第 07 講 - 別讓壓力壓垮你 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、壓力對生理的影響

二、壓力對心理的影響

貳、講次內容:

一、壓力對生理的影響

每一種壓力源都會在人體內產生相對應的機能反應,並造成短期的生理變化,常見的徵兆有:頭痛、頭暈、疲勞、胃痛、呼吸困難、便秘或腹瀉、心跳加快、血壓上升、血糖增加與失眠等。

壓力過大時,習慣及行為也會有所改變,例如飲食習慣的改變、服飾髮型的調整、體重發生變化、抽煙喝酒過量、坐立不安、講話速度變快、……等都是壓力後的行為改變。在工作上的改變則是績效不佳、曠職缺勤、怠工、辭職等現象。

壓力最可怕之處是對健康的影響,當長期處於壓力狀態下,可能會造成一些心身症,例如:心臟循環系統疾病、呼吸系統疾病、消化系統疾病、免疫系統疾病、分泌系統疾病、皮膚疾病、慢性疼痛等。



二、壓力對心理的影響

壓力對心理的影響,在性質上多屬負向的情緒反應,一般人面臨壓力時,最常見的心理反應是產生「緊張性」的情緒,例如焦慮不安、恐懼害怕、心神不寧、過度敏感、缺乏自信與安全感等。如果壓力持續存在,無法消除時,就可能會產生更嚴重的「憂鬱性」情緒,變得心情低落、消沈沮喪、悲觀消極、自責愧疚、神經過敏、容易動怒、精神異常等,甚至感到了無生趣,走上自殺之路。

過去三十年內,台灣地區罹患精神疾病的盛行率增加了六倍,醫師認為這些症狀的形成都與外在壓力脫離不了關係。壓力所形成的精神疾病,最常見的有恐慌症、畏懼症、強迫症、慮病症、憂鬱症與歇斯底里症等。熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題

1.長期處於壓力之下,可能會產生一些生理或心理的疾病。

1.是 [正確答案] 2.否

2.高血壓、消化性潰瘍、偏頭痛等都是壓力常造成的生理疾病。

1.是 [正確答案] 2.否

3.恐慌症、畏懼症、憂鬱症等都是壓力常造成的精神疾病。

1.是 [正確答案] 2.否

4.對於醫學和科學上無法解釋的身體及生理症狀,習慣上稱之為「歇斯底里症」。

1.是 [正確答案]

2.否

5.近年來,「自殺」已成為另一個由壓力所帶來的社會問題。

1.是 [正確答案] 2.否 熊東亮老師提供





第 08 講 - 活出充實的每一天 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、時間管理的策略

二、擬定計畫的方法



貳、講次內容:

一、時間管理的策略

(一)運用目標管理

確立自己主要的目標,用目標導引每日的生活,才不會走錯方向,浪費寶貴的時間。

(二)擬定工作計劃

工作要有計劃、有方法、有流程,才能節省執行的時間,依序來達成各項目標。

(三)善用等待時間

在日常生活中,一定會遇到一些等待時間,例如候診、等車、等人、等開會,如果能夠善加利用這些零碎的時間,持續下來,也能積少成多。

(四)把握最佳時機

運用每個人每天在體力與精神狀況最旺盛、最顛峰的時段來做事,將能提高效率,事半功倍。

(五)效率效果並重

效率是把事情做對,效果是做對的事情,兩者同樣重要,不可一味追求高效率,而忽略了效果。

(六)時間集中使用

  每天設法找出一段完整的時間,集中心力去完成最重要的工作,一氣呵成,心無旁騖,才不會被日常瑣事吞噬掉時間。



二、擬定計畫的方法

(一)列出需要完成的工作

時間管理的第一步是要知道有那些工作需要完成,因此把你必須做的和你想要做的事都列出來,想到就寫,不必在乎順序。

(二)決定優先順序

列出來的清單中,每件事情的重要性或急迫性並不相同。因此,我們必須按照事情的輕重緩急,區分為「A」、「B」與「C」三個等級。

(三)排出日程表

把一段時間內(如一週)所要完成的事區分A、B、C級之後,再以優先順序安排每天的日程表。

(四)適當的休息

一個人唯有充分的休息,才能夠正常的生活與工作。因此,合理的安排休息時間,也是時間管理的一個重點。

(五)保持時間的彈性

我們可以在二、三項工作之後,安排一段彈性時間,以彌補前面未做完的事,或是做為被干擾的緩衝時間。熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題

1.社會上有成就的人,大都是能掌握時間並且能充分運用的人。

1.是 [正確答案] 2.否

2.時間管理的目的是運用時間去達成目標,因此設定目標是時間管理的首要工作。

1.是 [正確答案] 2.否

3.擬定計劃時,必須按照事情的輕重緩急來決定優先順序。

1.是 [正確答案] 2.否

4.合理的安排休息時間,也是時間管理的一項重點。

1.是 [正確答案] 2.否

5.為了要更有效率,我們在計劃表中不需預留一些彈性時間或緩衝時間。

1.是 2.否 [正確答案] 熊東亮老師提供



第 09 講 - 人生有夢,築夢踏實 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、生涯規劃的目的

二、生涯規劃的原則

三、生涯規劃的步驟



貳、講次內容:

一、生涯規劃的目的

生涯的英文是career,牛津辭典解釋為道路,即個人一生所走的路,廣泛地說是指一個人成長過程中各種求學、工作、愛情、家庭、休閒,健康和交友等層面的生活。人生的目標是什麼呢?家庭幸福?婚姻美滿?是工作順利?事業成功?每個人都有不同的界定及其涵意。因此,生涯規劃的目的就是認識自己、掌握人生、實現理想、發揮生命的價值。



二、生涯規劃的原則

(一)我能夠做什麼

每個人都有自己的長處,也有不足的地方,了解自己的長處與限制,謹守分寸,才不會遭受挫敗。

(二)我可以做什麼

了解環境中有那些機會與挑戰,了解自己有什麼需求,進而蒐集有關的工作與職業資訊。

(三)我想要做什麼

了解自我的價值觀與興趣,積極思考自己想要做的是什麼。

(四)我應該做什麼

了解社會趨勢與生涯發展的關係,採取有效的實施步驟,加以適當的學習與自我訓練,以發展工作領域中所需的基本能力與技巧。



三、生涯規劃的步驟

(一)依據所長訂定目標

個人可依照自己的能力、興趣、性格與價值觀決定自己生涯的方向,然後再將自己的目標具體化、階段化,例如分為短、中、長期,並訂定各階段的目標。

(二)考慮各種途徑

每一個目標的達成,其途徑可能不只一種,因此我們必須廣泛的蒐集資料,將可能達成目標之途徑全部詳細列出。

(三)選擇最適當的途徑

雖然達成目標的途徑不是唯一的,但是我們在計劃時必須在諸多的途徑之中考慮各項助力與阻力,再選擇最適當的行動途徑,否則朝三暮四,終難達成目標。

(四)安排執行

再好的計劃,不去實行永遠是空的。將最適當的途徑選定之後,要確實安排執行的時間表,一個詳細的時間進度表訂定之後,即可付諸實施。

(五)檢討與改進

生涯規劃並非一成不變,在實施的過程中,應定期檢視預定目標之執行進度,同時每一階段目標達成之後,應依據實際達成的狀況修訂未來可採行的策略。熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題

1.生涯的定義,廣泛地說是指一個成長過程中各種求學、工作、愛情、家庭、休閒,健康和交友等層面的生活。

1.是 [正確答案] 2.否

2.生涯規劃的目的就是認識自己、掌握人生、實現理想、發揮生命的價值。

1.是 [正確答案] 2.否

3.學者荷倫將人格類型分為實際型、探究型、藝術型、社會型、企業型、事務型等六類,而且不同個性的人,將會選擇不同的職業。

1.是 [正確答案] 2.否

4.探究型的人善於觀察、思考、分析與推理,凡事喜歡追根究底。

1.是 [正確答案] 2.否

5.藝術型的人較容易相處,關心別人的感受,且樂於幫助別人。

1.是 2.否 [正確答案] 熊東亮老師提供





第 10 講 - 不要逃避壓力 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、壓力的因應策略

二、消極的因應方法



貳、講次內容:

一、壓力的因應策略

當壓力來臨時,我們會如何因應?是解決問題或是逃避問題?是自力救濟或是尋求協助?往往因人而異,不過大致上可以分為消極的因應方法與積極的因應方法兩種。



二、消極的因應方法

(一)防衛機制

當個體面對壓力,受到的衝擊太大而無法承受,或心理來不及準備,不敢也不願面對時,將會出現一些自我保護作用的行為,利用某些方法,如歪曲事實、找藉口、壓抑等,使個體降低焦慮及失敗感,這種過程稱為防衛機制。

(二)濫用或增加酒精的使用

酒精是中樞神經系統的鎮定劑,它能產生暫時美好的感覺,因此可以消除焦慮,而適度飲酒也有助於睡眠,所以不少人會藉由酒來紓解壓力或幫助入眠,即所謂的「借酒消愁」。少量的飲酒確實可以促進血液循環,也具有預防心臟病的效果,但如果依賴成癮,便是一種精神疾病。

(三)吃過量的食物

有人會藉由「吃」所獲得的滿足感來代替壓力所造成的不安全感,但是也會帶來不良的後遺症。和其他消極因應方式一樣,「吃」只是暫時的緩和方式,對實質上的壓力並無積極的助益;而且在情緒處於緊張的狀況下,理智將無法控制食物的份量,不知不覺就造成了暴飲暴食。所以,它不是一種有效的因應方法。

(四)大量抽菸或增加咖啡因的使用

偶爾抽根菸或適量飲用咖啡、濃茶,或許可以增加生活的樂趣;因為少量的尼古丁具有鎮定、提神的作用,可以使人減輕緊張與焦慮,所以面對壓力時,許多人會藉抽煙來紓解,也有人利用吸煙來激發靈感。但是就健康來說,過量吸煙會使人血壓上升、心跳加快,同時也增加癌症的發生率。

(五)瘋狂購物

一般處於憂慮、壓力之下的人會覺得自己受到委屈,所以在為自己購物的過程中,可因補償作用而得到滿足;至於為他人購物,則是藉由讓他人覺得自己有能力來獲得滿足。雖然適度的購物確實可以宣洩一些壓力,但如果購物成癖則會得不償失,反而造成接續而來的經濟壓力。

(六)尋求刺激或破壞性行為

有些人紓解壓力的方式,是透過對別人在口頭上或實質身體上的傷害,這種歇斯底里的行為最常見的就是摔東西。台灣前幾年幾乎時時都有青少年飆車持刀砍人事件,還有最近的虐兒、虐妻的個案等,都是尋求刺激及破壞性行為的表現。



【評量題目解答】

一、問答題

1.壓力的因應策略,大致上可以分為消極的因應方法與積極的因應方法兩種。

1.是 [正確答案] 2.否

2.當個體受到壓力,不敢或是不願去面對時,將會出現一些自我保護作用的行為,使個體降低焦慮及失敗感,這種過程稱為防衛機制。

1.是 [正確答案] 2.否

3.壓抑作用與否認作用都是常見的防衛機制。

1.是 [正確答案] 2.否

4.合理化作用又稱為掩飾作用,是指我們常會為自己的行為找一個合理的藉口,以減少內心的不安。

1.是 [正確答案] 2.否

5.藉由喝酒與抽煙來紓解壓力,是一種有效的因應方法。

1.是 2.否 [正確答案] 熊東亮老師提供



第 11 講 - 和壓力做朋友【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、積極的因應方法

二、社會支持的功能



貳、講次內容:

一、積極的因應方法

(一)減少不必要的壓力源

  避免壓力過大的方式之一就是要懂得「量力而為」,不要凡事都攬在自己身上,又不好意思拒絕別人,結果事情愈做愈多,壓力也愈來愈大。

(二)建立合理的期望

生活中有些壓力往往是來自不合理的期望,而不合理的期望多半來自對自己缺乏正確的了解。因此,唯有根據自己的能力與專長來訂定合理的目標,按部就班的努力去實現,才能減少挫折與壓力。

(三)改變對事情的認知

事件本身並不會困擾我們,困擾我們的是我們對事件的看法。我們常常會將事件斷章取義,過度誇大了事件的後果,因此改變認知最好的方法是去駁斥非理性的想法,換個角度想想,我做我能做的,已經盡力了就好。

(四)增強解決問題的能力

  首先要有面對壓力的勇氣,才具有解決問題的能力,接著要有克服壓力的信心,並客觀的評估壓力情境,分析問題的形成原因,找出不同的行動方案,進而採取行動,把問題解決。

(五)有效的時間管理

  忙碌的生活是現代人所要面對的重大壓力之一,所以你必須每天將要完成的事情按輕重緩急列出順序,把重心擺在最重要且需要優先處理的事情上,然後排訂明確的行程表,如此生活才能充實而有次序。

(六)學習放鬆的技巧

各種放鬆技巧的效果,在生理方面可以減緩心跳和呼吸速度、降低血壓、改善頭痛、背痛及肌肉緊張等症狀;在心理方面,可以增加內控程度、促進自我概念、降低憂鬱與焦慮感。

(七)實踐健康的生活

包括均衡的飲食、充分的睡眠、適度的運動、安排休閒活動、培養閱讀習慣、聆聽美妙的音樂、享受泡澡的樂趣等方法。



二、社會支持的功能

人在面對壓力時,除了採取各種積極的因應方法外,尋求社會支持也是一種有效的方式。社會支持可能來自家人、師長、朋友、同事或其他人士,它可以幫助個體控制情緒、減輕壓力、分擔問題並且能提供額外的物質、精神、與資訊上的協助,以增進個體對事情的控制力。 熊東亮老師提供



【評量題目解答】

一、是非題

1.深呼吸是一種簡單又能迅速放鬆自己的減壓方法。

1.是 [正確答案] 2.否

2.均衡的飲食是產生體力,抵抗壓力的最基本條件。

1.是 [正確答案] 2.否

3.運動不但能夠強健身體,也可以減輕壓力的困擾。

1.是 [正確答案] 2.否

4.透過音樂可以減輕憂鬱、安撫焦慮,同時也具有紓解壓力的功效。

1.是 [正確答案] 2.否

5.學者們認為,社會支持也是對抗壓力的一項重要助力。

1.是 [正確答案] 2.否 熊東亮老師提供



第 12 講 - 人際溝通的定義、目的與功能【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、人際溝通的定義

二、人際溝通的目的

三、人際溝通的功能



貳、講次內容:

一、根據張春興教授對溝通所做的定義是「經由語言或其他符號將一方之訊息、意見、態度、知識、觀念以至感情…等,傳至對方的歷程。」所以,所謂溝通指的是:有一方發出訊息,而且被另一方接收到的過程。那麼何謂人際溝通呢?根據許惠珠教授於2002年,將人際溝通界定為:個體經由語文或非語文方式,將訊息傳遞給對方,彼此交流思想、感情和知識…等的過程。另外,王淑俐教授於2004年認為,溝通(communication)就是交流,人際溝通即為人際交流。但從字源拉丁字communis來看,還有「共同的」意思。因此,溝通就是藉著分享「訊息」(包括:資訊、理念、態度、情感…等),建立起「共識」。人際溝通就是指人際之間透過訊息交流,期望能彼此了解,建立起較一致、和諧的觀念及行動。



二、根據許惠珠教授(2002)以及楊慕慈教授(2002)的看法,溝通至少有以下八個目的:(一)建立關係,(二)擴大學習,(三)產生影響,(四)分享分擔,(五)紓解壓力,(六)提供服務,(七)達到休閒的目的,(八)解決問題。



三、根據楊慕慈(2002),王淑俐(2004)兩位教授的看法認為合宜的人際溝 通能在心理、社會與決策上產生功能,詳述如下:

(一)心理方面

人際溝通在心理方面具有滿足社會需求以及強化自我肯定等兩項功能。

(二)社會方面

人與人之間經由人際溝通進而瞭解彼此,並建立某種程度的關係,但是無論是朋友、同窗、戀人或親子關係都非一成不變的,因為隨著物換星 移,彼此可能改變其關係,即使是親子關係,亦可能轉變,為多重角色的關係。

(三)決策方面

人類是群居且具社會性的動物,又因為是萬物之靈,因此具有決策的能力,每個人或多或少都曾有行使過大小不等的決策權,舉例而言,決策權可小到用餐的地點、方式,大至婚姻對象的選擇、生活發展的方向等等…。有些決定是自己獨自決策,有些則是共同討論後決定,但更有的是經由嘗試錯誤後的決定。人際溝通可以交換決策過程中的必備的資訊,而且在互動過程之中,彼此都有可能被對方所影響或影響對方。

楊豐華老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題



1.溝通(communication)就是交流,人際溝通即為人際交流。但從字源拉丁字communis來看,還含有什麼意思:

1.共同的 [正確答案]

2.分開

3.敵對

4.失去

2.哪位政治人物在擔任國會議員的時候,曾遭到一位女議員指罵道:「假如我是你的老婆,我一定會在你的咖啡裡下毒!」而他卻和顏悅色地回答:「假如你是我老婆,我一定會將這杯咖啡一飲而盡!」:

1.華盛頓

2.邱吉爾 [正確答案]

3.雷根

4.布萊爾



3.哪部電影描述一位黑人醫生與白人千金相戀,卻遭到雙方父母的反對,經過一番溝通之後,終於突破黑白通婚之藩蘺的故事:

1.雙城記

2.亂世佳人

3.誰來晚餐 [正確答案]

4.英雄



二、問答題

1.人際溝通的定義為何,請詳述之?

根據許惠珠教授於2002年,將人際溝通界定為:個體經由語文或非語文方式,將訊息傳遞給對方,彼此交流思想、感情和知識…等的過程。另外,王淑俐教授於2004年認為,溝通(communication)就是交流,人際溝通即為人際交流。但從字源拉丁字communis來看,還有「共同的」意思。因此,溝通就是藉著分享「訊息」(包括:資訊、理念、態度、情感…等),建立起「共識」。人際溝通就是指人際之間透過訊息交流,期望能彼此了解,建立起較一致、和諧的觀念及行動。



2.人際溝通的目的為何,請簡述之?

根據許惠珠教授(2002)以及楊慕慈教授(2002)的看法,溝通至少有以下八個目的:(一)建立關係,(二)擴大學習,(三)產生影響,(四)分享分擔,(五)紓解壓力,(六)提供服務,(七)達到休閒的目的,(八)解決問題。



3.人際溝通的功能為何,請說明之?

根據楊慕慈(2002),王淑俐(2004)兩位教授的看法認為合宜的人際溝通能在心理、社會與決策上產生功能,詳述如下:

(一)心理方面

人際溝通在心理方面具有滿足社會需求以及強化自我肯定等兩項功能。

(二)社會方面

人與人之間經由人際溝通進而瞭解彼此,並建立某種程度的關係,但是無論是朋友、同窗、戀人或親子關係都非一成不變的,因為隨著物換星移,彼此可能改變其關係,即使是親子關係,亦可能轉變,為多重角色的關係。

(三)決策方面

人類是群居且具社會性的動物,又因為是萬物之靈,因此具有決策的能力,每個人或多或少都曾有行使過大小不等的決策權,舉例而言,決策權可小到用餐的地點、方式,大至婚姻對象的選擇、生活發展的方向等等…。有些決定是自己獨自決策,有些則是共同討論後決定,但更有的是經由嘗試錯誤後的決定。人際溝通可以交換決策過程中的必備的資訊,而且在互動過程之中,彼此都有可能被對方所影響或影響對方。

楊豐華老師提供





第 13 講 - 人際溝通的基本要素分析 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、人際溝通的特性

二、人際溝通的基本要素分析



貳、講次內容:

一、根據許惠珠教授(2002)以及陳禮中教授(2002)的看法,人際溝通至少有以下八項特性,茲列舉說明如下:(一) 必定是一對一(one to one, person to person, role to role, group to group),(二) 具有永無止息的持續性,(三) 具有無法後悔的不可逆轉性,(四)大都可以掌握或預測結果,(五)常因時空影響導致不確定性,(六) 所傳達訊息往往存有弦外之音,(七) 雙方的角色不一定對等,(八) 可達到共同分享的效果。



二、人際關係的基本要素分析。人際溝通的基本要素,其中包括了發出訊息者(簡稱發訊者)(source)/接收訊息者(簡稱收訊者)(receiver)、訊息(message)、管道(channel)、干擾源(noise)、背景(context)…等。楊豐華老師提供



【評量題目解答】



一、選擇題

1.以下哪句成語具有無法後悔的不可逆轉性:

1.罄竹難書

2.一字千金

3.沒齒難忘

4.覆水難收 [正確答案]



2.接收訊息者又稱為:

1.編碼者

2.解碼者 [正確答案]

3.觀察者

4.命令者



3.以下哪一種不屬於心理的干擾源:

1.動機

2.語意 [正確答案]

3.情緒

4.認知



二、問答題

1.請簡述人際溝通的特性。

Ans.:根據許惠珠教授(2002)以及陳禮中教授(2002)的看法,人際溝通至少有以下八項特性,茲列舉說明如下:

(一) 必定是一對一(one to one, person to person, role to role, group to group),

(二) 具有永無止息的持續性,

(三) 具有無法後悔的不可逆轉性,

(四)大都可以掌握或預測結果,

(五)常因時空影響導致不確定性

(六) 所傳達訊息往往存有弦外之音,

(七) 雙方的角色不一定對等,

(八) 可達到共同分享的效果。



2.請說明人際溝通的基本要素-管道。

Ans.:管道乃是介於發出訊息者與接收訊息者之間的橋樑。就人際溝通所使用的感官而言,溝通管道可區分為視覺管道、聽覺管道、嗅覺管道和觸覺管道…等。我們可以選擇適合的管道,來達成不同的溝通目的。我們除了選擇單一感官作為溝通管道之外,雙「管」齊下或多「管」齊下的溝通,也是稀鬆平常的事。舉例而言,當我們面對面溝通時,其實我們使用了視覺管道,看到了對方的外表、舉止;我們使用了聽覺管道,聽見了對方的言語、腔調;我們使用了嗅覺管道,聞到了對方身上的氣味;我們也可能使用了觸覺管道,握到了對方的手。不過,通常我們似乎沒有特別注意到我們擁有如此豐富的管道。

另一種溝通管道的分類,乃是根據其所使用的工具或媒介,其中包括:面對面、電話、傳真、電腦網路、書信、報章雜誌、電視、電影、電報,甚至超感覺…等。例如,我們想邀請某人,我們可以當面遞上邀請函,或是以電話聯絡,或者書信往返,端視情況而定。我們若能善用各種溝通管道,必能提高我們的溝通效能。



3.請說明人際溝通的基本要素-干擾源。

Ans.:無論採用何種人際溝通方式,干擾源永遠存在。它使得訊息走樣,或無法被對方順利地接收到。也就是說,干擾源使得所收到的訊息,異於原先所發出的訊息,或使得訊息無疾而終。

而干擾源有下列三種主要型態,分述如下:

(一)物理的(physical)

物理的干擾源,包括發出訊息者與接受訊息者本身生理上的不適或殘障,以及溝通者以外的物理環境障礙。

舉例來說,發出訊息者口齒不清,或是接收訊息者耳朵重聽,則容易發生溝通不良或溝通中斷的情形。又例如當病人痛苦不堪,甚至輾轉呻吟時,醫護人員的叮嚀與解說,也很難進入他/她的耳朵。這兩個例子都是由於溝通者本身的身體狀況不佳所致。

至於外在環境中的的干擾源則包羅萬象。例如,疾駛而過的汽車聲、忽然響起的電話聲、偶然閃過的身影、黯淡的燈光、潦草的字跡、酷熱的天氣…等,數也數不完。這些外在的刺激會導致訊息中斷、扭曲,甚至消失。

(二)心理的(psychological)

一個人的動機、情緒、認知、態度、能力、人格等,都可能干擾人際溝通的進行,稱為心理的干擾源。

(三)語意的(semantic)

當接收訊息者無法了解訊息的意義,或是解讀成另一種涵意時,就造成了語意的干擾。

例如,祖孫間因語言不通的「雞同鴨講」,彼此「有聽沒有懂」,就是語意干擾的現象。



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第 14 講 - 人際溝通的模式 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、人際溝通的模式

二、有效的人際溝通

貳、講次內容:

一、依據何華國教授(2003)所整理的文獻指出,對於人際溝通過程,吾人若能以簡要的文字、圖示、公式等加以說明或解釋,必有助於有效掌握其中相關因素或變項的互動關係,可整理出Lasswell模式、 Shannon-Weaver 模式、Schramm模式、 Berlo模式、Dance模式、Fisher & Adams模式以及 Webb模式等七種溝通模式。



二、根據許惠珠教授(2002)的觀點,再綜合各家學說,歸納出以下六項有效的人際溝通的特徵:(一)真誠、(二)尊重、(三)同理心、(四)明確、(五)積極、(六)互動掌握。



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【評量題目解答】

一、選擇題

1.Dance(1967)主張的人際溝通模式為:

1.實用人際溝通模式(pragmatic model of interpersonal communication)

2.螺旋線(helix)溝通模式 [正確答案]

3.資訊源溝通模式

4.傳送器溝通模式



2.俗語說得好:「精誠所至,金石為開。」是指與人交往,首重

1.真誠(realness) [正確答案]

2.同理心(empathy)

3.明確(clarity)

4.積極(positiveness)



3.《人生的光明面》(The Amazing Results of Positive Thinking)的作者是:

1.Porter

2.Drucker

3.Peale [正確答案]

4.Mintzberg



二、問答題



1.何謂Fisher & Adams實用人際溝通模式,請詳述之?

Ans.:實用人際溝通模式(pragmatic model of interpersonal communication)是由Fisher & Adams(1994)所提出,此模式類似Dance的螺旋線模式,但是比Dance的螺旋線模式更為精密。實用人際溝通模式除了揭櫫人際溝構有如螺旋線之動態流動過程外,更強調此模式是由個人內在系統(intrapersonal systems;即個人)、人際系統(interpersonal system;即彼此的關係)、及情境(context)三要素所組成的。這三要素在人際溝通中皆有其重要性。



2. Shannon-Weaver模式,請詳述之?

Ans.:Sahnnon 以及 Weaver於 1949年研究指出此一模式,包括下列五種基本的成分:

(一)資訊源(information source):是指說話者的大腦。

(二)傳送器(transmitter):是指說話者的發聲器官。

(三)接受器(receiver):是指聽話者的聽覺器官。

(四)終端器(destination):是指聽話者的大腦。

(五)干擾源(noise source):是指包含任何會使訊息傳達失真的影響因素。



3.何謂同理心(empathy),請說明之?

Ans.:同理心(empathy)乃是設身處地,以對方的立場去體會對方的心境的心理歷程。同理心讓對方覺得,你雖然不是他/她,但是,你懂他/她的心,瞭解他/她的意思,知道他/她的感受。同理心使得對方禁不住要說:「對,我就是這個意思!」「哦,這就是我想要的!」。 楊豐華老師提供





第 15 講 - 人際溝通與說服 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、說服的意義

二、針對發出訊息者、訊息、管道和接收訊息者等四大要素,研究其態度改變的關連

貳、講次內容:

一、說服只是溝通的目的之一,並非溝通的全部;說服是企圖改變對方的態度,而不僅僅是訊息的彼此交流而已。我們在進行溝通時,絕不可將溝通和說服混為一談。



二、第一項有關發出訊息者方面:發出訊息者的可信度和吸引力;第二項有關訊息方面:有關訊息的研究,結果相當分歧,可見介入其間的因素頗為複雜,例如考量自由空間、理性或情緒等;第三項考量溝通管道的選擇與配合:第四項關於接收訊息者方面,分別從性別、自信、讚許需求和認知四項分析。楊豐華老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.哪位學者回顧了過去的文獻之後,下結論說:「到目前為止,絕大部份的研究顯示,一個人是否容易被說服,與其性別無關。」:

1.Derman 2.Yip 3.Hochschild 4.Eagly [正確答案]



2.哪位學者於1964的研究顯示:如果立即檢視溝通效果,則呈現較強的「時近效應」;如果延宕檢視的時間,則呈現較強的「初始效應」:

1.Robinson 2.Insko [正確答案] 3.Rosnow 4.Karlins



3.根據Rosnow & Robinson(1967)的研究結果,哪種情況傾向於產生初始效應:

1.枯燥無味的題材

2.大家有點熟悉又不會太熟悉的問題

3.曖昧不明、具爭議性的主題 [正確答案]

4.以上皆是



二、問答題

1.針對發出訊息者,請說明可信度與吸引力?

Ans.:(1)可信度(credibility)

所謂「可信度」意指個人的學識、修養、經驗、權威、地位、年齡,以及其被對方所認定的意圖…等,讓對方信服的程度。因此,一個人的可信度越高,說服力也越強。

(2)吸引力(attractiveness)

所謂「吸引力」則是指發出訊息者被喜歡的程度。雖然西方的諺語說:「美麗只是一層皮」(Beauty is but skin-deep.),但是,大部份的研究卻不支持這樣的說法。許多現實的例子也讓我們不得不相信:「美麗是致命的吸引力。」難怪,廣告界常常聘請男美女來促銷,而一般人也懂得「人要衣裝,佛要金裝」的道理。



2.請比較單面溝通(one-sided communication)與雙面溝通(two-sided communication)?

Ans.:所謂單面溝通,就是發出訊息僅呈現單方面的訊息,不從利弊兩方面來討論,以使對方易於入甕的溝通方式。他可以只陳述有利於自己立場的言論,而不提及對立的觀點,也可以一味地強調對立立場的缺失,卻避而不談自己的觀點有何可議之處。所謂雙面溝通,則是同時呈現正反兩面的訊息,並且分析其利弊得失,讓對方自行判斷、選擇。不過,一般而言,雙面溝通並非絕對客觀,其中可能另有蹊蹺。發出訊息者也許在陳述自己立場的缺失時避重就輕,在指出對立立場的弊端時則大肆渲染,造成自己立場利多於弊,而對立立場弊多於利的假象。

Karlins&Abelson於1970年研究認為:當對方比較單純、友善,而且你又是他/她唯一的選擇時,或是你希望溝通能立即見效時,可以採單面溝通;當對方原本就與你意見相左,而且,他/她可能從他處再獲得另一方面的訊息時,就應採用雙面論證。



3.訴諸恐懼情緒是否具有說服力,關鍵在於什麼?

Ans.:諸恐懼情緒是否具有說服力,關鍵在於:

(1)恐懼的情緒是否到了令人厭惡的地步。

(2)接受訊息者是否相信這樣糟糕的後果很可能會發生在自己身上。

(3)接受訊息者是否相信自己可以有能力防止這種不良後果的發生。

舉例來說,老師的警告若欲對學生產生實際的嚇阻作用,就必須具備下列三個條件:

(1)學生很怕被當掉,並且很厭惡自己有這種恐懼的情緒

(2)學生相信,如果自己再不求長進,老師很可能會把他/她當掉;

(3)學生相信,只要自己肯努力,就不致於被當掉。相反地,如果學生對於「被當」沒有那麼大的恐懼感;或認為老師只是說說而已,不會真的當人;或是他/她心有餘而力不足;那麼老師的警告不過是耳息風罷了。

同樣地,如果醫護人員想利用恐懼情緒,來說服病人接受治療,也必須具備下列三個條件:(1)病人必須對不接受治療所產生的可能後果感到害怕,而且厭惡;

(2)病人必須相信,如果再不接受治療,自己的病情很可能會惡化;

(3)病人必須相信,只要自己和醫護人員合作,就可以減輕病情,甚至痊癒。

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第 16 講 - 語言式溝通的特性與技巧 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、語言式溝通的特性

二、語言式溝通的障礙

三、語言式溝通的技巧



貳、講次內容:

一、語言乃是人類得天獨厚的稟賦,我們用它來建構意義,分享經驗。但語言具有許多複雜的特性,根據許惠珠教授(2002)的研究,有以下五項特性:(一)語言與思考密切關連;(二)語言無法完全表達出我們的心靈世界;(三)同樣的語言可能表示不同的涵義;(四)語言是社會文化的產物;(五)語言的功能端視使用者而定。



二、常見的語言式溝通的障礙有以偏概全、言過其實、道聽塗說、陰錯陽差、陳腔濫調、強詞奪理、口不擇言。



三、語言式溝通的技巧,有(一)遵守說話的遊戲規則;(二)交替運用社交談話、感性談話與知性談話;(三)使用明確、簡潔、有力的字眼。楊豐華老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.哪一位著名的語言權威曾說:「思考是無聲的語言,語言則是有聲的思考,文字又是紙上的語言。」:

1.Marshell

2.Flesch [正確答案]

3.Black

4.Porter



2.著名的溝通顧問Walton,從我們所使用的語言中,找到了一些最有力的字眼。請問最重要的一個字眼是:

1.我

2.他

3.你 [正確答案]

4.誰



3.卡內基曾說:「你不能從辯論中獲勝。……唯一能自爭辯中獲得好處的辦法,就是:

1.堅持到底

2.放棄

3.避免爭辯 [正確答案]

4.屈服



二、問答題

1.試舉例說明:同樣的語言可能表示不同的涵義。

Ans.:舉例而言:「這位老師真好!」它可能指這位老師教學認真,深得同學們的愛戴;它也可能指這位老師給分寬鬆,讓學生容易過關。這乃是由於我們賦予「好」字不同的意義所致。

如果再考慮背景因素以及非語言訊息,情況就會變得更為複雜了。例如:「不要!」。它可能表示客氣、婉拒(當對方問:「要不要來杯咖啡?」);它也可能表示習慣或癖好(當對方問:「咖啡要不要不加糖?」);它也可能表示耍脾氣或不合作(當對方說:「吃藥的時間到了。」);它甚至可能表示同意或撒嬌(當男生問女生:「我可不可以牽你的小手?」)



2.請分別說明社交談話、感性談話與知性談話。

Ans.:(1)社交談話:這類的談話主要是想與對方打交道,拉拉關係。舉例而言,我們問對方:「近來好嗎?」,對方答:「很好,謝謝。你呢?」其用意並不真的想要瞭解對方的近況。但是,這些話說出口之後,雙方會覺得彼此距離好像拉近了一些。平常我們和人聊天氣、服裝,問吃過飯沒,或是順口美言幾句,都是屬於社交談話。

(2)感性談話:這類談話不像社交談話那樣無關痛癢,它乃是深入內心,讓人血脈僨張。想想看,有那些話令我們感動、窩心、動容、難忘呢?它們就是訴諸情緒的感性談話。底下是一位母親的自白,看似平凡,卻曾觸動我的心弦,激盪良久:「如今我已身為人母,為了出外工作的樂趣,也為了家計,我忍痛讓僅讀小學三年級的女兒成為鑰匙兒。這件事情曾在我內心留下不少的傷痕。其中最令我歉疚與心疼的是,曾有一次她因病而提早回家休息…,我痛苦地感覺,她在路上走著時,心裡在想什麼…,我在萬分歉疚與自責下,緊緊抱起我那寂寞的孩子,久久不能鬆手。」(劉惠琴,1994);

(3)知性談話:這類談話不像社交談話那麼散漫無章,它乃是針對某個預先設想好的主題傳遞訊息。我們一般訴諸理性的談話就是知性談話。



3.請問使用哪些字眼,主要是讓對方感興趣,增力注意力,以免錯過了我們所要傳遞的訊息,舉例說明之。

Ans.:(1)叫出對方的「名字」。(如果彼此關係密切,則可以直呼其小名或綽號)例如,「小李,你認為如何?」而不說「喂,你認為如何?」或「你認為如何?」因為名字對任何人而言,都是最悅耳的語音。

(2)使用「我們」代替「你和我」。例如,「我們一起研究。」而不說「你和我來研究。」因為前者比較有一體感。

(3)使用對方剛剛說過的「關鍵字」。例如,對方剛才說過「哦——!」你也找機會「哦——!」回去。如此可以讓對方有親切感。

(4)使用附加問句「是不是?」引導對方不斷地答「是,是,」。楊豐華老師提供





第 17 講 - 非語言式溝通的特性與技巧【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、非語言式溝通的特性

二、非語言式溝通的技巧

三、傾聽的技巧

貳、講次內容:

一、關於非語言式溝通的特性,最主要有以下五項:

(一)非語言訊息是有意義的;

(二)非語言訊息的意義視發生的背景而定;

(三)非語言訊息具有相當的可信度;

(四)非語言式溝通是有規則可循的;

(五)非語言訊息通常是作為語言訊息的陪襯。

二、非語言式溝通技巧的種類繁多,以下列出最重要的八種:

(一)沉默不語;

(二)身體動作(body movements);

(三)臉部表情;

(四)眼神;

(五)人際距離;

(六)身體接觸;

(七)副語言;

(八)身外物。

三、傾聽的技巧有:

(一)善用身體語言;

(二)表達同理心;

(三)有效的思考;

(四)善於提出問題。 楊豐華老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.Delaney指出:「選民對候選人的印象中,外表和肢體語言佔百分之多少」:

1.20% 2.30% 3.40% 4.50% [正確答案]



2.「吐口水」,一般是指「唾棄」、「羞辱」,但是在什麼地方卻以此「示好」和「致敬」:

1.華盛頓 2.南非肯亞一帶的馬賽族(Masai) [正確答案] 3.內蒙 4.埃及



3.社交區(social zone):是指一般社交場所之人際距離,例如:同事、師生、店員與顧客之間互動的距離,約為多少英呎之間:

1.4~12英呎 [正確答案] 2.0.5~1英呎 3.1~2英呎 4.2~2.5英呎



二、問答題



1.非語言式溝通的特性為何,請詳述之?

Ans.:關於非語言式溝通的特性,最主要有以下五項:

(1)非語言訊息是有意義的

通常非語言訊息都具有某些意義,不是隨意發生的。例如,我們「看看錶」,也許是想知道幾點或是欣賞一下這隻錶的外型設計,不是毫無意義的。

(2)非語言訊息的意義視發生的背景而定

在不同的時空下,同樣的非語言訊息可能具有不同的意義。例如,前面所舉的OK手勢,在美國和台灣都表示「沒問題」,但在法國則指「一文不值」。又例如,「吐口水」,一般是指「唾棄」、「羞辱」,但是在南非肯亞一帶的馬賽族(Masai)卻以此「示好」和「致敬」。

(3)非語言訊息具有相當的可信度

雖然學者們不斷提醒我們,別太相信諸如《怎樣洞察別人》之類的書籍,但是,其中的描述仍有幾分道理,足供我們參考,也值得我們去求證。

例如,有許多研究發現:說謊時,語調與速度會改變,手勢、視線接觸會減少,身體無謂的動作會增加(包括掩嘴、摸鼻、抓頭或將手放入口袋…等),非語言訊息之間有較多的矛盾…等。但是,我們絕不可根據這些訊息,就斷定誰在說謊,而是要根據這些蛛馬跡,大膽假設,小心求證。

(4)非語言式溝通是有規則可循的

由於性別、社會地位(social status)、場合等的不同,非語言訊息的表達方式也有一定的社會規範。例如,大人可以捏捏小孩子的臉頰,以示親暱,但是,小孩子卻不可以使用同樣的動作來對大人表達親暱。男士可以在社交場合翹起二郎腿,表現出很酷的樣子,女士則不宜採如此坐姿,以免讓人有輕佻感覺。醫生在診療病人時,可以觸摸病人的身體,但是,病人卻不可觸摸醫生的身體。

(5)非語言訊息通常是作為語言訊息的陪襯

從先前的介紹,我們提到非語言訊息對語言訊息具有補強、重複、替代、駁斥、調整等作用;也提到非語言訊息在溝通中佔有較語言訊息更多的比重。因此,表面上,非語言訊息是語言訊息的陪襯,但實際上,其重要性並不亞於語言訊息。



2.請列舉四種非語言式溝通的技巧。

Ans.:非語言式溝通技巧的種類繁多,以下列出四種,詳細說明如下:

(1)沉默不語

別以為「沉默不語」(silence)就是停止溝通。當我們要傾聽時,就必須保持沉默,所以,沉默乃是溝通的重要技巧之一。

該沉默的時候能沉默,正是所謂的「沉默是金」;該沉默的時候卻喋喋不休則是「聒噪」;該說話的時候卻沉默不語,那就是「失禮」了。可見,說與不說之間是需要智慧的抉擇的。「沉默不語」看似單純,其實是深邃難測。就拿傾聽時的沉默來說,它可能是聽得入神,也可能是聽得不耐煩;它可能是正在思考,也可能是愣在那裡。如果不佐以其他非語言訊息,或聽聽他/她接下來怎麼說,恐怕很難判定何者為真。

(2)身體動作(body movements)

身體動作包括手勢(gesture)、體態(posture)…等容易察覺的外顯行為(explicit behavior)。

大家想想看,日常生活中我們是如何搖頭、點頭、比手劃腳的?例如,有人問路,我們會用手指出方向;身心愉快時,我們昂首闊步;心事重重時,我們步履沉重。

許多教師都能從學生的坐相,看出他/她是否認真向學;許多醫護人員也都能從病人的舉手投足,衡量他/她的病情。你是否也能從一個人的身體動作,看出一些端倪?

(3)臉部表情

早在人類懂得語言之前,我們就會解讀臉部表情了。小孩子很會看大人的臉色,知道什麼時當真,什麼時候可以置之不理。長大以後,也許是太重視語言學習,反而喪失了原本對非語言訊息的敏感度。另一方面,由於我們學會了控制臉部肌肉,以偽裝我們的情緒,因而使得察顏觀色更力加不易。

例如,有些人喜、怒、哀、樂等情緒皆不形於色,稱之為「撲克臉」(poker face),我們無法從其臉部表情來推斷其情緒;有些人善於偽裝,因而會「貓哭耗子,假慈悲」;有些堅持「男兒有淚不輕彈」,即使到了傷心處,仍然把眼淚往肚裡吞;有些人執意「把歡樂帶給大家,把痛苦留給自己」,因而強顏歡笑。

不過,並非所有的人都那麼善於控制其臉部表情,而且我們還有語言訊息以及其他的非語言訊息可供參考,因此,只要我們重捨童稚般的機伶,仍然可以從臉部表情看出個端倪。旣然臉部表情的作假仍有可能被識破,我們何不把握自然、適切的原則,一方面善待自己,另一方面也不必讓別人大傷腦筋呢?

(4)眼神

要控制嘴巴說話並不難,要控制身體動作或臉部表情也很容易,但是,要控制眼神,那就不容易了。

有許多研究證實,人們在看到中意的人、事、物時,瞳孔會自然放大,而在看到瞳孔較為放大的眼神時,也較容易被其所吸引。嬰兒的瞳孔通常比較大,因而吸引父母更多的憐愛;年輕戀人常常互相凝視,相看兩不厭,也是這個道理。

許多研究顯示:兩人目光接觸多寡,是彼此關係親密與否的重要指標。關係越密切,目光接觸越頻繁——愛人之間如此,朋友之間亦然。不過,對於陌生人「多看幾眼」可不是好玩的,它可能被解讀為「懷有不良意圖」,甚至招來橫禍。因此,眼神的溝通,務必「睜大眼睛」、「非禮勿視」。



3.表達同理心為傾聽的技巧之一,請說明之?

Ans.:所謂同理心(empathy)是指設身處地,站在對方的立場去體驗對方心境的心理歷程。也就是說,讓對方覺得,我們雖然不是他(她),但是我們懂得他(她)的心情,瞭解他(她)的意思,知道他(她)的感受。表達同理心的方法有以下幾種:

(1)使用言語表達我們對對方內心世界的瞭解:舉例而言:「你覺得心理很不平衡」、「你現在的心情似乎已經平靜許多了」...等,這些話語都是將重點放在對方的感覺,亦即要將你所體驗到的對方感受回應(reflect)給他(她)。

(2)試探我們對對方的瞭解是否正確,也讓對方有澄清的機會;舉例而言:張三的太太想利用暑假去普吉島玩,張三馬上幫她收集資料,打聽行程,但是怕太太只是一時興起,說說而已,因此在訂位之前,張三問太太說:「如果旅行社所安排的行程適當,我就要訂位了?」,張三太太到底要不要去普吉島,等待她的回答,就可以揭曉了。

(3)找出互相矛盾的情節,幫助對方面對問題:舉例而言:「剛才你說你已經不在乎那件事情了,可是現在說起那件事,你卻哭了,似乎你還沒有忘記它。」這樣的陳述,一方面是要讓對方覺得我們有在傾聽,另一方面也幫助對方抽絲剝繭。

(4)說出別人或自己的類似經驗,讓對方從這些實例中瞭解我們能感同身受:舉例而言:「雖然我不曾被當過,但是我也有過出乎意料之外的爛分數,我當然瞭解那種挫折感。」

(5)直接告訴對方:「直說無妨!」:舉例而言:「我知道這件事情很難啟齒,不過你若把它說出來,則心裡一定會比較舒服。」如此可以讓對方感覺到「真人面前,不說假話」,於是直言不諱、一吐為快。

(6)避免使用批判、評斷的字眼,以免對方覺得我們只會說一些風涼話:舉例而言:「不要難過嘛!」、「不久你就會忘記他(她)的」、...等,這些安慰的話語,事實上是不能使對方覺得我們懂他(她)的心。

(7)使用我們自己的話將對方的想法與感受重述一遍,讓對方覺得我們已經有所瞭解,並且想要有更進一步的瞭解:舉例而言:「你的意思是說…?」、「聽你這麼說,你是想要…?」

(8)使用鼓勵的口吻,讓對方繼續說下去:舉例而言:「我知道!」、「那後來呢?」、「那結果呢?」 楊豐華老師提供





第 18 講 - 人際衝突的概念 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、人際衝突的定義

二、人際衝突產生的原因

三、人際衝突的類型

貳、講次內容:

一、人際衝突則是指相互關連的人們,出現意見不合的現象。舉例而言,親近的友人之間,戀人、家庭成員之間皆屬之。但是若不能妥善處理衝突,可能因此傷害到對方的自尊而導致關係惡化,甚至可能使對方出現悲觀或疑神疑鬼的猜忌心。根據Cahn1990與1996年的研究指出,對「人際衝突」作最簡單的解釋為:「人與人在互動之中,有著利益上的不同,或出現相反的意見。」Finchma與Bradbury(1991)指出衝突是一個人的行為干擾另一個人的行動過程。其實每個人都有獨特的動機、想法、感受和行為模式,所以社會生活中,難免會有和他人發生衝突的可能。



二、人際衝突產生的原因眾多,綜合Verderber 與 Verderber (1995)、王淑俐 (2004)、何坤龍(2004)等學者的看法,可分為十一種,詳述如下:(一)工作角色的衝突;

(二)目標的差異;

(三)有限資源的競爭;

(四)個人特質的差異;

(五)個性牴觸;

(六)情緒感受衝突;

(七)價值觀衝突;

(八)溝通不良;

(九)資訊或內容衝突;

(十)認知衝突;

(十一)摩擦型與攻擊型人格。



三、鄭佩芬教授於2000年依據衝突升高的不同階段,將衝突分成以下四大類:

(一)假性衝突;

(二)內容衝突;

(三)價值觀衝突;

(四)自尊衝突。

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【評量題目解答】

一、選擇題

1.根據哪位學者於1990與1996年的研究指出,對「人際衝突」作最簡單的解釋為:「人與人在互動之中,有著利益上的不同,或出現相反的意見。」:

1.Cahn [正確答案] 2.Finchma 3.Bradbury 4.Porter



2.以下哪一名詞的定義是指適合某一地位的行為或態度,而不管誰在那個地位上:

1.資歷 2.資本 3.角色 [正確答案] 4.權力



3.哪一種衝突的起因主要是來自於其訊息的正確與否:

1.假性衝突(pseudoconflict)

2.價值觀衝突(value conflict)

3.內容衝突(content conflict) [正確答案]

4.自尊衝突(dignity conflict)



二、問答題

1.何謂假性衝突?請詳述之。

Ans.:假性衝突(pseudoconflict)其實還稱不上是真正的衝突,但是容易演變成真正的衝突,應該說是衝突發生的預備狀態。最常見的假性衝突,是一種揶揄遊戲(gaming)。例如:有些人喜歡互相揶揄,如果玩得不是太過火,而且彼此都能接受這種互動,那可能是無傷大雅的。但是,如果揶揄的目的在於針對積壓已久的事情或情緒故意挑釁,則會傷害關係,引發深層的真正衝突。舉例而言,志明跟春嬌夫妻倆正在為晚上要吃喜酒換裝準備,春嬌說:「你為什麼不穿那套亞曼尼的西裝呢?」志明回答:「奇怪哦!每次你都要替我做決定哦!」志明這種揶揄式的回答,有可能是想要挑起爭端,不過西裝的選擇其實不是爭執的真正理由,而是兩人之間的權力關係。如果春嬌回應了志明的挑釁,她說:「要不是我事事幫你打點,你能有今天嗎?」,接著恐怕就要發生嚴重的衝突了。如果春嬌對志明的挑釁聽而不聞,她說:「沒有啊!我只是覺得你這樣比較帥嘛!你要怎麼穿都行。」不管志明是否接受春嬌的說法,至少兩個人不容易繼續陷入爭吵,也不容易引起衝突。

另一種假性衝突引發的狀況則多半起因於雙方無法同時滿足的期望。舉例而言,志明說:「太棒了!今天晚上電視轉播奧運棒球賽,我非看不可。」春嬌卻抱怨說:「什麼?你不是昨天才答應今天晚上陪我去逛街的,怎麼你就忘了呢?」如果非得二選一,犧牲其中一個人的期待,那麼夫妻間很容易就出現真正的衝突。不過,如果設法變通,就可以避免衝突的升高。因為他們雖然不能在同樣時間完成兩件事,但只要稍作調整,就能兼顧彼此的期待。比方說,春嬌同意今天先讓志明看球賽轉播,明天再一起去逛街;或是志明願意預先把球賽錄影下來,等夫妻倆逛完街回來以後再觀賞球賽。





2.為何個性的牴觸會產生人際衝突,請簡述之?

Ans.:很多工作場合中產生的意見不合,僅僅只是因為人們彼此都不喜歡對方而已。個性的牴觸(personal clash)即是一種植基於個人不同的特性、偏好、興趣、價值觀或類型,所產生的敵對關係。個性牴觸反應了兩人之間負面的主動作用,而個人的差異主要是因為價值觀的牴觸。

個性上相牴觸的人,通常是很難確定為什麼不喜歡對方。結果便使得彼此無法得到一個和諧的工作關係。個性牴觸的一個特色是,原本相處地很好的人,可能在一起工作幾年後開始產生摩擦。商業界有很多生意搭檔會垮台,便是因為搭檔的兩個人最後產生個性互相牴觸。



3.何謂價值觀衝突?請詳述之。

Ans.:當雙方的價值觀介入問題爭論之中,衝突的處理就會比較困難。價值觀是個人的基本信念,認為某特定行為或事物的最終狀態優於其他,這會影響吾人的態度及行為的抉擇。價值觀多數相當穩定持久,不會輕易改變,而且吾人會根據價值來評價生活中的各種問題。吾人的價值系統有其階層性,價值的重要有大小之分,其中主要判斷的價值觀稱之為優勢價值或核心價值。舉例而言,注重家庭生活的人,喜歡儘量多跟家人互動,下了班以後會想要快點回到家,跟家人一起共進晚餐等;但認為事業上的成功比起家庭生活更重要的人,則選擇在下班後繼續留在工作崗位加班、或是拜訪客戶、應酬等。前者的優勢價值在於家庭生活的重要性,而後者的優勢價值則是在於事業的成就。所謂價值觀衝突(value conflict)便是對生活中的問題有不同的價值選擇所導致。

在人際關係中,若是雙方的優勢價值產生相互干擾甚至牴觸的狀況,無法取得平衡,就很容易出現彼此的衝突。舉例而言,一個看重家庭生活的先生娶了事業企圖心強的太太,兩個人價值系統的排序不同,當妻子計畫在農曆春節期間前往法國洽談生意,就很有可能會跟先生產生衝突。因為對妻子來說,事業的開拓很重要,這筆合約正是個很好的契機;但是重視家庭生活的先生雖然也支持太太在事業上的追求,卻堅持春節是全家團聚最重要的日子,這時候最要緊的是家庭關係,什麼事業成就都比不上大家一起過年來得重要。價值觀的衝突有時候確實難以解決,甚至可以說,我們只能接受彼此差異的存在。

吾人在面對價值觀的衝突時,必須瞭解,雙方的歧異主要在於價值取捨的不同。如果衝突雙方能彼此充份理解,以互相尊重、互相信任的態度認清差異,然後進一步討論所引起的情緒,雙方儘可能彼此妥協,就比較可能解決衝突並且維繫關係,如前例所示,夫妻雙方都充分瞭解彼此其實都很愛家,於是以相互尊重的態度來討論問題,也許太太選擇以越洋電話或傳真來談生意,也許先生攜家帶子陪同太太赴法洽談生意...等,都不失為解決衝突的好方法。 楊豐華老師提供





第 19 講 - 人際衝突的處理 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、人際衝突的思考模式

二、處理人際衝突的方式

三、妥善處理衝突的原則

貳、講次內容:

一、De Bono(1987)建構出「批判性思考帽(critical-thinking hats)」用以解決衝突,此一思考模式包括六大思考方式:事實帽(the fact hat)、感覺帽(the feeling hat)、反證帽(the negative hat)、正向利益帽(the positive benefits hat)、創新理念帽(the creative new idea hat)以及管理思考帽(the control of thinking hat)。每一個思考方式都可以協助自己從不同的觀點來思考人際衝突的問題。



二、綜合Verderber與Verderber (1995)、王淑俐(2004)、何坤龍(2004)等學者的看法,將處理人際衝突的方式分為五種模式:(一)退縮(withdrawal);(二)投降(surrender);(三)攻擊(aggression);(四)說服(persuasion);(五)問題解決式的討論(problem-solving discussion)。



三、鄭佩芬教授於2000年提出妥善處理衝突的七項原則:(一)確定雙方處理衝突的意願;(二)認清衝突的類型;(三)以雙贏替代競爭;(四)運用幽默;(五)直接溝通;(六)尋求公正中立的第三者協助;(七)從失敗經驗中記取教訓。楊豐華老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.哪位學者研究指出關係的滿意度與人們採用正向或負向衝突處理模式有很大的關係:

1.Rusbult [正確答案] 2.Coombs 3.De Bono 4.Alberts



2.哪位學者於1987年研究指出,衝突不會一成不變,衝突是一種動態的緊張,是一種會變化的歷程,可能會變化到讓關係深受傷害的地步:

1.De Bono 2.Coombs [正確答案] 3.Rusbult 4.Alberts



3.哪位學者於1990年強調幽默「能促進彼此團結,增進親密情感」,但是他也提醒我們,幽默的運用成功與否取決於雙方既有關係之良窳:

1.De Bono 2.Coombs 3.Rusbult 4.Alberts [正確答案]



二、問答題



1.請詳述De Bono(1987)建構的「批判性思考帽(critical-thinking hats)」。

Ans.:De Bono(1987)建構出「批判性思考帽(critical-thinking hats)」用以解決衝突,此一思考模式包括六大思考方式:事實帽(the fact hat)、感覺帽(the feeling hat)、反證帽(the negative hat)、正向利益帽(the positive benefits hat)、創新理念帽(the creative new idea hat)以及管理思考帽(the control of thinking hat)。每一個思考方式都可以協助自己從不同的觀點來思考問題。現在分別說明如下:

(1)事實帽

設法找出問題或衝突癥結所在。舉例而言,和本項衝突有關的訊息有哪些?原因是什麼?換言之就是重視關鍵所在的事實。

(2)感覺帽

主要以直覺、感覺、情緒和第六感來關心衝突。舉例而言,詢問當事人事前或事後的感覺如何?對衝突內容的感受又如何?

(3)反證帽

以負向思考的方式,將自我定位在反方來處理衝突。舉例而言,以有關母女為晚間返家時間規範的例子來看,若母親不加以規範,女兒很高興,但是若遭人性侵害怎麼辦?不幸懷孕又該如何?女兒未來心理傷害如何撫平?是否會罹患性病...等。

(4)正向利益帽

將衝突內容依據自己有利的角度來衡量。舉例而言,女兒晚間返家時間若未規範,是否可培養獨立自主的能力?能否培養民主素養?能否建立自尊自重與負責的處事態度?甚至可能因自主性增強,有助提昇女兒批判思考能力以及培養領導氣質。

(5)創新理念帽

將衝突內容加入一些創新的理念,舉例而言,女兒返家時間是否有其他變通的方式處理?是否歡迎女兒朋友來家中辦活動?或者認識對方父母?或者是否可與對方家長建立共識?...等。

(6)管理思考帽

係指就衝突發生的原因、過程與結果做一個通盤的思考,並將思考內容加以組織管理,將有助於化解衝突,舉例而言,母親是否充分瞭解女兒是只有此次告知會晚回家,還是女兒希望不要有規定?或者根本是學校辦的社團活動,規定一定要參與?抑或女兒誤解母親的善意,以為母親企圖運用家長的角色權力予以壓抑或限制?母親是否過分焦慮而偏離衝突內容?女兒是否反抗過度,偏離母親的善意?



2.請詳述人際衝突的五種模式。

Ans.:(1)退縮(withdrawal)將自己的身體或心理「抽離」衝突情境,這是最簡單也是最常用的方式。身體的抽體是指離開或拒絕討論引起衝突的問題。但較不明顯,卻可能傷害的是心理上的抽離,舉例而言,靜靜地坐著,看起來像在聽,腦子裡卻想著其他的事情。日積月累下來,不僅退縮的一方感到「壓抑」之苦,被拒絕的一方也會覺得悶悶不樂、沮喪甚至憤怒。

(2)投降(surrender)

放棄自己的觀點而順從對方,這種放棄如果是經過協調而「部分」讓步,仍算正向的處理方式。若衝突一開始即表示投降,或習慣性的以投降來處理衝突,則可能給對方「有所隱瞞」的感覺。而且經常以「隨你的便」、「沒關係」、「都可以」而放棄自己意見以及感覺的人,長久下來也會產生內外矛盾的情緒失調。

(3)攻擊(aggression)

用言語或肢體動作脅迫,使人就範,這是一種暴力壓制的方式(語言暴力或肢體暴力),只會導致屈服(口服心不服),甚至反擊(以暴制暴),不是理想的衝突處理模式。不僅方式上令人不舒服甚至受傷害,而且也達不到解決衝突的目的。只會模糊了衝突焦點,甚至升高衝突,使人際問題更形惡化、擴大。

(4)說服(persuasion)

即以說服性溝通試圖改變對方的行為與態度。如果說服是開放而合理的雙向討論或辯論,就是正向的衝突解決方式。若變質為詭辯或操縱,即成為欺騙或壓制,只是短暫地消弭衝突,日後反會演化為更大的衝突。

(5)問題解決式的討論(problem-solving discussion)

是指雙方都有誠意,願意以客觀、開放的態度釐清問題。並以問題為核心,共同「合作」找出解決問題的方法,「協調」出雙方都能接受的作法。這是最理想的衝突解決方式,但須經「指導」,養成討論的正確態度(例如:尊重、專心聆聽、適度的妥協退讓、情緒穩定),如此才能避免意氣之爭、過於主觀或人身攻擊。



3.為何確定雙方處理衝突的意願是妥善處理衝突的重要原則,請說明之?

衝突的處理,必須在雙方都有意願的情形下才可能完成,如果其中一方不打算維持關係,衝突就很難處理了。萬一雙方都不在乎關係,彼此都已經撕破了臉,那麼很可能根本就不想要處理衝突。處理衝突的困難常常是起因於我們不自覺地出現慣用的負向模式,而這些模式是經過我們長期累積學習而來的,經常在未經思考的情形下就反應出來,而我們反應的依據,主要就是從我們對目標的重視及堅持的程度,還有彼此關係對我們的重要性這兩個方面來加以衡量。如果目標跟彼此關係對我們不重要,我們在面對衝突時較容易傾向迴避或是忽視,如果關係對我們的重要性遠大於目標的堅持與否,那麼我們就比較可能放棄己見、試圖遷就或討好他人、絕不以犧牲彼此的和諧為代價。假設我們看重目標的達成勝於彼此的關係,那麼就比較可能採取強硬的方式來處理衝突,不惜任何代價都要堅持自己的目標。Rusbult研究指出關係的滿意度與人們採用正向或負向衝突處理模式有很大的關係。

楊豐華老師提供



第 20 講 - 人際合作 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、人際合作的動機

二、影響人際合作的因素

三、人際合作的策略



貳、講次內容:

一、人際合作大概是基於以下四個動機:

(一)維繫生活中所需的社會關係,以滿足內在需求;

(二)進行共同參與的活動,享受樂趣;

(三)現實的需要;

(四)追求物質上的滿足。



二、影響人際合作的因素,根據劉雅瑩教授於2002年的研究指出,有以下七項,詳述如下:

(一)溝通;

(二)信任;

(三)奬勵;

(四)互惠原則(reciprocate);

(五)對別人行為的歸因;

(六)參與的人數;

(七)個人的傾向。



三、劉雅瑩教授(2002)提出以下五種人際合作的策略:

(一)創造學習的場合;

(二)參與討論;

(三)閒聊;

(四)注意說與聽的技巧;

(五)善用「選擇策略」。 楊豐華老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.哪位學者認為我們不應該把合作只限定在外在的利益誘因,他認為人「在工作、閒暇或社會關係中,為了追求共同的目標、享受共同活動的快樂,或為了加深彼此的關係」,而與別人以一種「相互協調方式一起行動」,這就是合作:

1.Argyle [正確答案] 2.Drucker 3.Porter 4.Schein



2.注意說與聽的技巧的人際合作策略中應少用哪一個字的訊息說話:

1.我 2.他/她 3.你 [正確答案] 4.誰



3.哪位學者指出:「合作(cooperation),指團體中全體成員們,為了共同利益而協力實現一個共同目標時所表現的一種社會行為」:

1.楊國樞 2.樊景立 3.張春興 [正確答案] 4.楊中芳



二、問答題

1.學者依人的個性將人分成那四種類型:

Ans.:(1)競爭者(competitors):最關心的是自己的利益,而且自己一定要比別人獲得更多;

(2)合作者(cooperators):會注意到彼此的需求,希望彼此都能獲得最大利益;

(3)個人主義者(individuals):只關心自己如何獲取最大的利益,而不在意別人獲利多少;

(4)中立者(equalizers):認為利益要分享,且要分得差不多,雙方所得不能有太大的不同。



2.若要達成合作應具備哪些社會技能?

Ans.:以下四項社會技能可以協助合作的達成:

(1) 外向的人格與積極的動機:有強烈與他人互動與建立關係的欲望,以及能獎賞他人的能力。

(2)具有同理心:同理心代表對他人的情感、思想與情境能敏銳的感受,以至於對他人的利益產生關心。

(3)具有整合雙方目標的技能:包括領導、自我肯定與協商的合作技能,如此整合雙方目標的技能,對雙方均有利。

(4)對互動與溝通技能的研究。



3.團隊合作的價值為何,請說明之?

Ans.:我們都知道在一個團體中只靠一個人是很難達成團體目標的,因此團隊合作就很重要了。合作是希望人的行為能超越人性中單純利己的模式,而能與團體成員保持接觸、接納與和睦共享。由合作中我們可能得到某些需求的滿足,例如外在性的報酬,但在團體合作共同產生團體績效時,那才是團體合作的顯著目標。

合作除了可以完成一個人單獨都無法完成的工作外,團隊的合作可以使工作做的更好,成員亦可獲得更高層次的滿足感。例如合作可以產生直接的感情酬償,因而在合作的團體中,工作的滿意度比較高。合作提供了成員幫助、關愛與社會支持,而這些可以減少負面的情緒與失落的自尊。個人也因合作而與其他相關者建立了社會聯結,人們會更加彼此喜歡。研究顯示,合作的經驗愈多,則個人在團體的表現愈佳。在合作的學習下,團體成員彼此之間變得比較友善,比較樂於幫助、照料、尊重他人、有責任感、能夠彼此信任與坦白。相對的,在競爭情況下,焦慮較多,害怕失敗,對他人較懷有敵意,想要阻止他人獲勝,只為自我和勝利著想。 楊豐華老師提供



21~29 沒有資料



第 30 講 - 「人」可不可以當商品賣? 【講次摘要】

講次大綱:

一、行銷的概念

二、行銷的程序

貳、講次內容:

一、 行銷研究目的在於透過市場調查的手段,瞭解目標顧客群的特性與偏好, 以做為市場區隔的基礎。



二、 市場區隔將目標市場中的顧客,進行分類,例如分成男性與女性(沐浴乳就是這樣分的),老年與青年(綜合維他命也是這樣分的)等等,總之,透過第一個步驟的調查方式,可以找到最敏感的區隔方法。



三、 選定目標市場根據企業自己本身的優勢、劣勢、機會、威脅,選定一個可以生存與成長的空間,就是目標市場,比如說,花王根據整個沐浴乳的市場分析,發現男性洗澡需求與女性不同,而本身技術又具備這種特性,因此開發出男性沐浴乳市場。



四、 設定產品定位在目標市場中,有可能會有相當多的競爭者,為了能夠在這個目標市場裡取得消費者心目中的地位,定位就成了很重要的工具,比如說,花王為了要使消費者知道男性沐浴乳的特性,就會特別強調「洗得很快,沖得很乾淨」的特性,讓不喜歡洗澡拖泥帶水的男性同胞產生印象。



五、 設定產品策略根據上述的定位,有時會採用價廉物美的策略,有時會採用曲高和寡的策略,有時會採用服務特定人士的策略,這些都是不同定位產生的策略問題,亦即是一個配套的方案。



六、 擬定執行方案談到這裡大家就很熟悉了,傳說中的4P就是指這個部分,產品、價格、通路、促銷,分別指的是Product、Price、Place、Promotion,因次針對定位與策略的方向,調整其方案。陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.何者不為行銷研究的目的與方法:

1.透過市場調查的手段

2.瞭解目標顧客群的特性與偏好

3.訂定價格 [正確答案]

4.做為市場區隔的基礎



2.以下敘述何者不是4P的內容?

1.產品Product

2.價格Price

3.促銷Promotion

4.擴張Push [正確答案]



二、簡答題

1.試簡單回答行銷的程序有哪些?

Ans.:行銷研究、市場區隔、選定目標市場、設定產品定位、設定產品策略、擬定執行方案。 陳世晉老師提供





第 31 講 - 「人」的價值創造與行銷 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、個人行銷與一般商品行銷流程比對

二、個人行銷於SWOT分析之應用

貳、講次內容:

個人行銷與一般商品行銷流程比對如下:

一、以客觀立場作自我分析

類似商品行銷規劃的「市場研究」,主要目的是能夠分析出自己真正的水準為何。



二、明確定義出個人的價值

類似商品行銷規劃的「目標市場的選擇與定位」,目標在瞭解自己真正想要的是什麼,想在生命中獲得什麼?可以在別人眼中變成什麼?



三、建立功能上與情感上的優勢

類似商品行銷規劃的「設定產品策略」,主要想知道確定個人價值後,能不能分析出和你共事的人有何好處?他們喜歡你哪一點?有沒有辦法成為這些人生命中不可或缺的人物,或是確認自己讓他人重視的長處,如可靠、慷慨、創意、理解力、資訊科技等優勢專長,就是我們可以發展的可型策略。



四、嚴格控管個人價值的品質

類似商品行銷規劃4P中的「產品」,如果在分析出功能上和情感上的優勢後,應比較自己先前擬定的價值,並使用正確的方法,雖可能結果不夠完美,但如果知道自己盡最大的努力,就是表現出個人價值。



五、廣泛傳播個人價值的意義

類似商品行銷規劃4P中的「促銷」,一方面不斷擴充與家人、朋友和同事的關係,另一方面不斷運用印象管理與溝通技巧,在各種場合適當的表現自己努力的成果,使大家能夠認同個人價值。



六、確認播送個人價值的各種細節

類似商品行銷規劃4P中的「通路」,以自己的方式行事,大家會接受你的原貌,但如果嘗試超出本分的事情,他人會在一旁仔細觀察你的行為。



七、維持個人價值的一致性

這個步驟類似商品行銷規劃4P中的「價格定位」,亦即平等的對待每個人和每種情境。





SWOT應用到個人面

一、優勢(S)

細心觀察並瞭解,自己作了什麼事情會讓對方真心感動,因為那件事情也許日後就是自己的優勢。

二、劣勢(W)

可以找到一位用客觀立場與冷靜分析給我們評價的人,聆聽他真實的聲音,重新挑戰,反而是一件好事。

三、機會(O)

大量的閱讀與研究,當碰到機會時,要積極掌握,對於別人的異樣眼光不要不敢抬頭,因這是維持個人價值的品質水準之方法。

四、威脅(T)

當堅持某件事時,周遭親朋好友是否會反對?繼續往前衝,也許這個外在威脅會轉成機會也不一定。 陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.個人行銷的明確定義出個人的價值,類似商品行銷規劃的?

1.市場研究

2.目標市場的選擇與定位 [正確答案]

3.設定產品策略

4.價格定位



2.個人行銷中,類似商品行銷規劃4P中的「價格定位」的是?

1.維持個人價值的一致性 [正確答案]

2.目標市場的選擇與定位

3.市場研究

4.設定產品策略



3.以下何者不是個人行銷中的一環?

1.維持個人價值的一致性

2.以主觀立場作自我分析 [正確答案]

3.廣泛傳播個人價值的意義

4.明確定義出個人的價值



二、簡答題

1.試簡單回答SWOT應用到個人面有哪些?

Ans.:1. 優勢:細心觀察並瞭解,自己作了什麼事情會讓對方真心感動

2. 劣勢:找一位客觀立場與冷靜分析給我們評價的人,聆聽他真實的聲音,重新挑戰

3. 機會:大量的閱讀與研究,當碰到機會時,要積極掌握

4. 威脅:當堅持某件事時,周遭親朋好友是否會反對?繼續往前衝,也許這個外在威脅會轉成機會也不一定 陳世晉老師提供





第 32 講 - 「新」的方向,定位自己 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、瞭解個人定位的重要性

二、心反映圖之應用

貳、講次內容:

由於每個人的能力與才華不一樣,想要擁有適合自己的商標必須冷靜的自我分析,然後策劃最適合的定位。



根據課本的「心反映圖」來進行分析。如圖15-1所示,在正中央畫一調垂直線,代表分成邏輯和情感的兩面,左邊代表的是功能性的邏輯,右邊代表的是情感面的反應。水平線分割的代表時間,亦即上半部代表的是首次使用該商品的經驗,下半部代表長期維持關係的感覺。從這裡可以得知,左上方是需求、左下方是可靠,右上方是渴望,右下方是樂趣。



希望自己有個完美的定位,就要把焦點鎖定在冷靜自我分析時所出現的「我最擅長的事物」上,根據這個事物稍微加上一點感情面的概念,就會成為有特色的個人商標後,就要擴充到相關領域。鞏固已有的立場與地位,進而將自己的定位訊息傳遞給許多人。透過這種定位方式,比較能夠有效發展出符合自己的有效行銷方案,也比較不會造成自己在包裝印象時的不適應情況,繼而後續策略也因此可以快速發展起來。陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.於個人定位時,使用何種圖示來作分析?

1.SWOT 2.市場分析圖 3.圓餅圖 4.心反映圖 [正確答案]



2.於個人定位時,要把焦點鎖定在冷靜自我分析時所出現的哪部份?

1.我最愛吃的食物 2.我最喜愛的人物

3.我最擅長的事物 [正確答案] 4.我最偏好的立場



3.心反映圖的左上方是?

1.渴望 2.可靠 3.需求 [正確答案] 4.樂趣 陳世晉老師提供



第 33 講 - 撥指算籌碼,掌握關鍵資源 【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、如何掌握個人的資源?

二、個人行銷的關鍵資源為何?

貳、講次內容:

一、有公關技巧或是行銷技巧的人會比較具有競爭力,因為這種過程才能夠聚集資源。但有一個重要的注意事項,那就是不可以事前表露出公關的意圖,而是要根據精密的規劃於實行,才能將效果發揮的極致。例如,有長輩或是上司找你幫忙,如果能做就盡量做好,這也是一種公關。



二、確認個人行銷的各種關鍵資源,分別是收集行銷與公關技巧的資訊、充分完整的人際網路、善用個人風格塑造差異化、誠實面對弱點、保持曝光率、瞭解言論的影響力,培養敏銳的時尚感幾種。



其中,自我介紹就像宣傳範本一樣,把產品特色經過短短一句話將重點簡單、易懂的解說出來的短文。自我宣傳的機會要靠自己創造,而創造之時,必須先有精密的規劃範本,如此才能創造出對自己有意義的差異空間。另外,「讓缺點變成焦點」,缺點反而有時可以變成很好的點綴。「露面」是一種非常重要的訊息,然而更重要的是,一定要在對方迫切需要幫助時適切的「露面」,自己的協助讓對方真心感到謝意時,總有一天他會加倍報答你。多瞭解一下工作環境對於服裝、姿態、動作、表情等的看法是很重要的。



陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.下列何者不是個人行銷的關鍵性資源:

1.收集行銷與公關技巧的資訊

2.誠實面對弱點

3.盡量少露面 [正確答案]

4.善用個人風格塑造差異化



2.個人行銷的各種關鍵資源,以下敘述何者正確?(複選)

1.要培養敏銳的時尚感 [正確答案]

2.自我介紹要有個人的風格 [正確答案]

3.自我宣傳要靠別人幫我創造機會

4.要留心工作環境對於穿著的看法 [正確答案]



二、簡答題

1.一個家世背景普通的人,在面對高等教育的人以及專業人才時分普遍時,他應如何掌握個人的資源?

Ans.:善用公關技巧或是行銷技巧。並且不可以事前表露出公關的意圖,而是要根據精密的規劃於實行,才能將效果發揮的極致。



2.試簡單回答個人行銷的關鍵性資源有哪些?

Ans.:收集行銷與公關技巧的資訊、充分完整的人際網路、善用個人風格塑造差異化、誠實面對弱點、保持曝光率、瞭解言論的影響力,培養敏銳的時尚感幾種。

陳世晉老師提供





第 34 講 - 走出堅定發展的路 【講次摘要】

壹、講次大綱:

如何擬定個人行銷的基本策略?

一、盡量凸顯自己

二、大膽轉型

三、製造表現自我機會

四、保持聯絡關係。

貳、講次內容:

一、盡量凸顯自己的幾個原則:

1.要有能將自己的缺點大膽表現出來的勇氣。

2.即使社會無法容許或接受,也不必半途而廢

3.蒐集並瞭解時代潮流的相關資訊,不然就無法凸顯自己

4.適當的參加各種聚會以蒐集資訊,累積人脈



二、大膽轉型

如果一個人在周遭環境中,大家僅是「有這個人」的印象,而非醒目的讓大家清楚特色,那也許可以考慮大膽的轉型。在出現危機前徹底改變自己的想法,並大膽嘗試,才能擁有新的品牌風格。如說在職場上,大部分的人早已被同視作了區分並貼上特定標籤。不論屬於那一種族群,發現所屬的族群對自己極度不利時,就應該大膽變深,取得不同的風格。如果因為消極又小心眼的態度蒙受極大損失,就得立即改變主動與對方談話,把自己在他人心中的印象轉為積極的主動派。



三、製造表現自我機會

第三種策略需要時間跟機會的累積。這裡所說的表現自我,是指在某個特定的情況化強化表現,例如自己很會寫毛筆字,那就舉辦一個個展,相信沒多久你就會被傳頌成「書法大家」。偶爾要求周圍親近的人到自己家中,並且公開自己的生活空間與方式,使大家瞭解你得個調與風格等等。



四、保持聯絡關係

第四種是屬於較消極的策略。例如,對只會在聖誕節、新年,最多在加上生日時才會收到卡片的人而言,平常時間突然收到一張問候卡片,這件事情本來就有新鮮感,也常常會帶動對方直接以電話聯絡的動機,最後會擴大成為可以互相交換資訊的朋友。



陳世晉老師提供



【評量題目解答】



一、選擇題

1.個人行銷的基本策略有幾點:

1.一 2.二 3.三 4.四 [正確答案]



2.下列何者不是個人行銷的基本策略:

1.盡量凸顯自己 2.保持聯絡關係 3.大膽轉型 4.懂得藏拙 [正確答案]



3.下列何者不是盡量凸顯自己的原則:

1.誠實面對弱點 2.放棄社會無法容許的事 [正確答案]

3.跟上潮流 4.保持曝光率



二、問答題

1.試簡單回答盡量凸顯自己的原則有哪些?

Ans.:

1.要有能將自己的缺點大膽表現出來的勇氣

2.即使社會無法容許或接受,也不必半途而廢

3.蒐集並瞭解時代潮流的相關資訊,不然就無法凸顯自己

4.適當的參加各種聚會以蒐集資訊,累積人脈 陳世晉老師提供





第 35 講 - 個人行銷的應用(一):談家庭環境建構【講次摘要】

壹、講次大綱:

一、丈夫定位守則

二、妻子定位守則

三、父母定位守則

四、兄弟姐妹定位守則



貳、講次內容:

一、丈夫定位守則

新婚時間如果丈夫能將自己在妻子心目中的定位設定一個最低能接受的定位點,則妻子會自行適當的調整對丈夫的期待或依賴成度,這樣反而可以減少不必要的失望。即使如此,夫妻之間,將定位制訂得太固定的話,就算正面的定位依然會出問題,因此有必要針對這個定位點做出適當的調整。以保有挽回的能力。因為若夫妻之間的定位保持最高評價時,由於自然會對配偶產生過度期待,反而會造成問題,相對的,如果讓對方認定為最低評價,自然會瞧不起配偶,又會成為另一種旁慌無助的原因,因此各種情況都要以相反的要素來求圓融挽回,才能共度完美人生。



二、妻子定位守則

1.根據自己想要從丈夫那裡獲得什麼樣的待遇來計畫自己的個人行銷策略

2.雖然可將定位作一貫性的定標,要維持適當的彈性

3.塑造妻子定位不忘配合時代變遷與丈夫喜好

4.如果不滿意自己被定型的定位,就必須尋求挽救策略,重新塑造品牌



三、父母定位守則

1.父母的定位不只決定子女如何對待父母,更是決定子女未來會成為什模樣的人的重要因素

2.父母的定位可根據策略更改子女的將來,更可改善親子關係

3.為了子女可以盡力犧牲,不過一定要讓子女認知其事實,另外也要規劃自己的生活

4.就算以嚴厲方式教養子女,也要在重要時刻不忘給予子女溫馨的鼓勵



四、兄弟姐妹定位守則

1.要徹底瞭解世界上競爭最激烈的就是兄弟姊妹間的關係

2.要開創適合自己的定位,老大有老大的定位,老么有老么的定位

3.「厚臉皮」在兄弟姊妹間會受排斥

4.在兄弟姊妹間,不可被定位「異類兒」

5.已被定型的定位可用負面表現法改善並挽救,且應該保持彈性。

雖然「家家有本難念的經」,但是經過分析還是可以從個人行銷的角度去處理,只是看當事人有沒有辦法用理性的態度去面對。 陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.世界上競爭最激烈的關係為何?

1.父母與子女間的關係

2.兄弟姊妹間的關係 [正確答案]

3.夫妻之間的關係

4.朋友之間的關係



2.下列何者不是妻子定位守則?

1.塑造妻子定位不忘配合時代變遷

2.盡力犧牲 [正確答案]

3.將定位作一貫性的定標,要維持適當的彈性

4.根據自己想要從丈夫那裡獲得什麼樣的待遇來計畫自己的個人行銷策略



3.下列何者是父母定位守則?

1.只決定子女如何對待父母

2.為子女盡力犧牲就夠了

3.根據策略更改子女的將來 [正確答案]

4.將定位作一貫性的定標



二、問答題

1.試簡單回答兄弟姐妹定位守則有哪些?

Ans.:1.要徹底瞭解世界上競爭最激烈的就是兄弟姊妹間的關係

2.要開創適合自己的定位,老大有老大的定位,老么有老么的定位

3.「厚臉皮」在兄弟姊妹間會受排斥

4.在兄弟姊妹間,不可被定位「異類兒」

5.已被定型的定位可用負面表現法改善並挽救,且應該保持彈性

陳世晉老師提供





第 36 講 - 個人行銷的應用(二)談職場與顧客關係 【講次摘要】

壹、講次大綱

一、面試時如何運用個人行銷

二、面對上司的策略

三、如何從同事中脫穎而出,卻不會傷害同事

四、如何建立人脈



貳、講次內容

一、如何在面談時運用個人行銷?其重點在於以行銷目的來決定想表達的內容,因此面試求職時應該注意該公司的需求為何,自己的專長與該公司可搭配的部分為何,擴大並凸顯這個可接軌的部分,如此才能有效綻放出專業形象的特色。



二、面對上司的策略:

1.真正的上司要看清楚

2.幫助上司等於幫助自己

3.比負責在多用點心

4.不要給上司負面的「驚訝」

5.把榮耀歸於上司

6.注意對上司的稱呼



三、如何從同事中脫穎而出:

1.除了工作品質好,還要與眾不同

2.加強專長領域

3.找到互補的工作伙伴

4.保持專業能力在最佳狀態

5.開會時展現企圖新形象



四、如何建立人脈:

1.和你認識的人保持聯繫

2.盡量記住名字

3.集中注意力

4.表現誠懇

5.改善自我介紹方式

6.多聽少說

7.請人引薦客戶

8.經拜會各種團體,選擇最好的加入

9.在名片上做筆記

10.進行市場調查

11.打冷電話

12.後續追蹤

陳世晉老師提供



【評量題目解答】

一、選擇題

1.下列哪些為面對上司的策略:(複選)

1.看清楚誰是真正的上司 [正確答案]

2.創造自己的榮耀

3.比負責再多用點心 [正確答案]

4.幫上司取綽號



2.下列何者為面談時的個人行銷重點?

1.證明自己身家清白

2.注意公司的需求與自身專長搭配的部份 [正確答案]

3.諂媚上司

4.指出公司的缺點



3.下列何者並非建立人脈的方式?

1.幫對方取綽號 [正確答案]

2.記住對方的名字

3.集中注意力

4.表現誠懇



二、問答題

1.如何從同事中脫穎而出,且不會傷害到同事?

Ans.:1.除了工作品質好,還要與眾不同

2.加強專長領域

3.找到互補的工作伙伴

4.保持專業能力在最佳狀態

5.開會時展現企圖新形象



陳世晉老師提供