【國際行銷學】 1-18章重點整理

【國際行銷學】 1-18章重點整理

行銷定義：
行銷是整體性的組織活動系統.用於定價、計劃、推廣和分配產品，比競爭的對手更能滿足客戶的需求，同時達成組織之目標。
行銷4p(產品.通路.價格.推廣.)又稱為行銷組合
行銷本質觀念：
1. 何處行銷when(行銷無所不在)
2. 行銷的目的-why為何 (促進商品的流通將服務和產品帶給顧並使企業謀利：
3. 誰需要行銷who (營利事業和非營利事業)
4. 如何how行銷
行銷的過程三要素：1. 確定目標市場 2. 擬定行銷組合 3. 擬定競爭策略
行銷學的內涵：
1. 純理論探討-實證性行銷 、理論性行銷
2. 依目的-營利性行銷、非營利行銷：
3. 研究主體-總體行銷、個體行銷：關係行銷-企業不能以一次的行銷.需以客戶建立良好的關係
企業行銷分為五個步驟：
1. 分析行銷機會 2. 研究與選擇目標市場 3. 制定行銷策略
4. 規劃行銷方案和組織 5. 執行控制行銷力量
多國企業（MNE）：在國外擁有直接投資，設有子公司或分支機構，從事製造行銷的企業而言。
全球企業：指該多國企業在經營理念上已經沒有「國內」、「國外」的分別，所著眼的是全球市場，希望在不同的生產階段上選擇最適的生產地點以降低成本，並選擇最適行銷、財務策略，《ˇ獲取全球化利潤極大。
經驗轉移-將一個成功的策略.產品.廣告訴求.行銷手法等在運用到另一個國家
行銷的任務：藉由社會上的一些影響力量.影響消費者的慾望.並促使社會供需平衡何為經營導向.有那些不同的導向經營導向-企業思考重心的轉移過程
生產導向＝＝＞著重於大量生產及改善配銷效率
產品導向＝＝＞開始重視產品的品質.暸解競爭品牌間的品牌差異
銷售導向＝＝＞刺激顧客對產品的興趣
顧客導向＝＝＞創新產品滿足顧客的需求和慾望.並從中獲取利潤
競爭導向＝＝＞滿足顧客的需求和慾望.並讓競爭對手無法模仿的特殊方法來創造自己的優勢
社會行銷導向＝＝＞著重社會整體利益,並重視環保問題的行銷導向
國際企業進行國際化的原因：1. 市場需求 2. 交通,通訊及電腦科技的進步 3. 成本 4. 品質 5. 槓桿
策略性行銷：根據目前市場競爭情勢及未來的機會與威脅發展出行銷目標與策略
戰術性行銷：運用企業內部的資源再加上行銷組合中的4P做為落實行動方案以達成目標
策略性的行銷和戰術性的行銷計劃以有效果地達成行銷目標而不致於迷失方向
國際行銷的三個哲學（內涵）：90問答
1. 國內市場延伸哲學：(依然把重心放在國內，但企業本身還是會去努力追尋國外的市場)
2. 多元國內市場哲學：(子公司彼此是獨立作業的.但是會因目標市場而發展不同的行銷策略及執行行動方案.並移轉各市場所獲取之行銷技能及經驗.而創有效的經營效能
3. 全球市場哲學：(國內國外的市場不做單獨的考慮.而是針對各個市場對於企業的目標相對性的貢獻潛力)

國際行銷活動與國內行銷活動的共同及差異何在
兩者之間最大的差異是在於國際行銷的活動是發生在兩個或兩個以上的國家而國際行銷必需涉及到不同的消費者需求和.文化和法規的限制.並要依各個國家.地區擬定不同的行銷策略造成國際商機的主要因子有哪些：
1. 市場需求的擴增
2.技術與產品的擴散
3.規模經濟的效益
4.產銷之複製效果
5.地球村的展現國際行銷與一個國家的經濟繁榮有何關係
跨出國界從事任何的國際行銷.將能為企業或國家之間謀求更大的商機與經濟繁榮.對於資源貧乏與市場規模小的國家而言.更需要藉由國際行銷來彌補自身的不足進行國際行銷時.主要有那些困難：
1. 政府對國內企業的保護：(有些國家為了保護境內的農工商業團體.往往會設立一些進入障礙及營運規範.造成本國人與外國人的差別待遇)
2. 企業既存行銷典範的困擾：(國內習慣於內銷的業者.往往缺乏國際行銷的經驗和能力.而造成了能力不足.對於國際行銷的活動因而產生排斥的現象)
3. 市場差異認知與適應不易：(任何一種產品行銷於國際間不同市場時..需對於產品.價格.通路.推廣依當地的市場做加以改善的調整)

行銷學：企業運用市場活動的功能.進行買賣的交易活動以達到營利為目標的企業行為
經營導向：企業思考重心的轉移過程
營利性行銷：一般公司行號.製造業.服務業.農林漁牧…等
非營利性行銷：政府機關各行銷政策..大學向考生開設的科系
個體行銷：個別的廠商或組織的行為
總體行銷：消費者保護法和公平交易法等對企業行銷管理的影響
STP：選擇國際行銷目標市場.進行策略性國際行銷活動
STP行銷：企業根據目前市場競爭情勢及未來之機會與威脅.將市場分割成不同的區域..並選定一個或數個區域..以發展適合的行銷目的及行銷策略
貿易依存度：為求經濟快速成長.往往仰賴擴展國際行銷以創造進出口貿
6p：1.product(生產) 2.place(通路)3.price(價格)4.promotions(推廣)5.politics(公權力 6.public opinion (民意)


第二章
規劃的定義.重要性：
1.規劃是針對未來的思考
2.規劃可控制未來
3.規劃即決策
4.規劃是整合決策的過程
5.規劃是為達成目標所進行的正式化程序

規劃之重要性：
1. 規劃乃是建立協同一致努力,可提供管理者和非管理者行事的方向
2. 規劃可釐清在環境改變下所做的回應對組織造成的後果.並降低對組織的衝擊程度
3. 規劃可減少重複.浪費的活動
4. 規劃有助於控制功能的進行

策略的定義與特性.特質：
策略的特質-
1.作對的事情.而不是僅將事情做對
2.執行長的觀點
3.策略是長期承諾
4.策略要知所取捨
策略的定義-廣義的策略-包括目標及為達成目標所採行的手段
狹義的策略-為達成目標所採行的手段



策略規劃分為那三個層級：93問答
1. 總公司層次策略規劃：公司的策略規劃包括：如何在各事業單位間創造綜效、事業單位間的資源分配、各事業間相對規模以及各事業單位未來的發展方向等。
2. 事業策略規劃：有產品線的廣度與特色、市場區隔的方式和選擇、垂直整合的程度、規模經濟與相對規模、地理涵蓋範圍、競爭武器
3. 功能策略規劃：須由行銷、生產、人事、財務等功能策略落實。
行銷：選定目標市場.及確認產品定位.以利潤極大小化為目標
生產：須進行生產排程與存貨控管.以成本最小為其主要目標
財務：以編列預算與平衡現金流量.以股東價值極大化為其主要目標
人事：維持人力的質與量

國際行銷活動的演進歷程：
1.國際貿易活動(1950~1960)：企業國際化的初始.以國際貿易為主.稱為出口導向型企業
2.成立海外子公司(1960~1980)：為強化對國外市場的掌握.在國外市場設立銷售子公司.以方便掌握行銷通路
3.成立跨國公司(1980之後)：採取全球導向的經營理念,開發標準化產品.因應不同國家需求作調整

國際行銷策略的類型：
1.國際策略-藉由移轉有價值的技術與產品到國外市場.以創造價值適用於具有獨特競爭優勢的企業當企業處於低度區域回應壓力與低度成本降低壓力
2.跨國策略-企業並非單純將母國技術與產品移轉至海外市場當企業處於高度區域回應壓力
與高度成本降低壓力時比較傾向採取跨國策略
3.全球策略-公司著重於藉甲經驗曲線效果與區域經濟來達到降低成本以增加獲利率當企業
處於低度區域回應壓力.與高度成本降低壓力時比較傾向採取跨國策略
4. 多國策略-是將策略性與作業性的決策授權給每個國家的事業單位.公司傾向於達到地區回應之最大化.當企業處於高度區域回應壓力與低度成本降低壓力時多國策略才有
顯得有意義

國際行銷策略的規劃程序：90問
使命與目標→SWOT分析（內外部環境分析）→發展國際行銷目標→選擇國際行銷目標市場→擬定國際行銷策略→國際行銷策略的組織、執行與控制
國際行銷控制的步驟：
1. 建立衡量績效的標準：標準的建立與設定是來自於策略目標.績效標準愈明確.則愈容易評估
2. 衡量實際績效：運用衡量方法來衡量所要衡量的對象.衡量的方式有個人觀察.統計報告.口頭報告.書面報告.電子回饋..等
3. 比較實際成效與預期標準之差異必須事先設定可以接受的差異範圍
4. 評估差距結果並採取必要修正行動
實際成效若大於預期成效.目標可能低估，採取修正績效標準的行動
實際成效若小於預期成效.採取修正實際績效的行動

國際企業管理的導向：
1. 民族主義策略導向-多國公司的人員具有優越感.一切管理方式均採取以母公司為主,而子公司不具有自主權此種策略是出現在企業國際化的初期
2. 多元主義策略導向-企業在決策上依各個子公司的權益為考量.母公司所能干預的僅限於早期的投質及高階管理人員派遣的決策此種策略下當地的人力資源較為鬆散.子公
司是由當地地主國經理來管理
3. 區域主義策略導向-依區域.環境之不同.因地制宜.局部適用鄰近國家管理方式的策略導向此種策略下.公司的人員可移動至其他國家.但只限制於某個地區.地區經理無法升
遷至母國公司的核心位置
4. 世界主義策略導向-以全球為市場範圍制定一套標準準則.各地子公司依此準則制定經營計畫.採取分權計畫與集權控制方式
規劃-對未來環境進行評估,決定在未來環境的預期目標.擬定各種選擇方案.做出最佳的反應
策略-能將組織的主要目標.政策及行動統合為一緊密的整體

SBU-策略事業單位,策略事業單位就是指企業集合.運用共同產品.市場策略
SWOT-又稱為內外部環璄的分析.是指企業的優勢.劣勢.機會.威脅的整體評估
企業策略規劃四個程序-：
1.界定企業經營使命
2.建立策略事業單位
3.分派資源給事業單位
4.規劃新的事業領域

事業策略規劃主要內容-
1.產品線的廣度與特色
2.市場區隔的方式和選擇
3.垂直整合的程度
4.規模經濟與相對規模
5.地理涵蓋範圍
6.競爭武器

事業策略規劃的程序-
1.事業使命與目標
2.外部環境分析
3.內部環境分析
4.目標的形成
5.策略的形成
6.行動計畫
7.計畫之執行
8.回饋與控制

企業策略的目標- 企業目標.事業目標.功能目標

國際行銷的目標-
1.銷售額/規模成長
2.獲利率的改進
3.公司策略性投資組合的平衡

彼得杜拉克的八個成果領域：
1. 市場地位 2. 創新 3. 生產力 4. 資源水準 5. 獲利力
6. 管理者績效及發展 7. 員工績效與態度 8. 社會責任

良好的目標有四項基本特性：
1.必須是精確且可衡量的
2.必須能顯示重要的議題
3.必須具挑戰性但又可以達成
4.能明確指出目標達成的時間

最早提到策略的學者是彼得杜拉克

企業經營使命有五個構成的要素：
A組織歷史
B管理者與企業主的現行偏好
C市場環境
D組織資源與組織獨特的競爭能力

每一個SUB都具有三個特徵：
1. 是一個單獨事業或相關事業的集合體,可與公司的其他單位分開而獨立規劃與作業
2. 有自己的競爭對手.且應設法超越競爭者
3. 它有一專責的經理人.負責策略規劃與利潤績效

面對產業環時必須注意五種競爭力量：
A. 現有競爭者的威脅
B. 潛在競爭者的威脅
C. 供應商的議價能力
D. 顧客的議價能力
E. 替代性產品或服務的威脅

目標管理必須具有層級性：
1. 特定的 2.可量化的 3.可達成的 4.實際可行的 5.時間性的原則

麥肯錫公司7-S架構
策略.結構.系統(可視為成功的要素)
風格.人員.技術.共享價值觀(可視為軟體要素)
區域回應壓力-來自於不同市場間消費者需求的差異

競爭優勢有兩種基本型態：
1. 成本優勢-能在產業中以較低的成本.提供與競爭者相等的產品與服務
2. 差異化優勢-能提供被顧客認同.且認為是與競爭者有所差異的產品或服務

競爭策略分成-
1.成本領導策略
2.差異化策略
3.集中策略

1.規劃性策略:即代表著經理性的思考模式，而形成的策略,此策略亦稱深思熟慮的策略．
(p.45-倒數第5行)
2.突發性策略:因經理性在可預見的未來之情景下所下的決策,可能事到臨頭又不是那麼一回事,而被迫必須面臨實際的情境, 緊急另謀對策,此時形的策略,稱之.(p.45-倒數第4行)
3.策略規劃:是公司的不同階層所制定的整體性規劃程序,一般可分為總公司層次策略,事業層次策略,功能層次策略.(p.46-第1行)


第三章 國際行銷之經濟環境
一. 「國際環境」中包含許多不同層面環境, 彼此環環相扣, 含:
1. 經濟環境== > 企業以追求利潤為目標, 經濟環境的層面最重要.
2. 社會環境
3. 文化環境
4. 政治環境
5. 法律環境
6. 科技環境

二. 觀察【國際經濟環境】可由下列四個方向思考
1. 世界重要地區或國家的「經濟情況」
2. 一般國家對於國際貿易所設之「障礙」
3. 各國目前之經濟區域的「合作與整合」
4. 世界上的「國際經濟組織」

圖3-1國際經濟環境對國際企業的影響
經濟環經因素 企業經營之
全球貿易障礙 成本
區域經濟整合 利潤
國際經濟組織 風險

二. （全球貿易障礙）世界各國為了保護本國的利益,會盡力保護其國內產業, 常見有下列六項:
1. 減少貿易逆差,使國際收支接近平衡.
2. 保護國內不成熟產業,以便日後與國外競爭者相抗衡
3. 鼓勵國內生產代替國外進口
4. 課征反傾銷稅以免國外傾銷
5. 對本國出口產業提供租稅優惠與貸款,鼓勵出口為目的.
6. 採報復性的貿易政策,用來對抗外國不公平地對待.


三. 常見的貿易障礙有下列八項:
1. 關稅:一國政府對進口品所課征的稅, WTO允許各成員使用的保護國內工業的重要政策
工具之一. 依照課稅方式不同可分為:
A. 從價稅: 按進出口「貨物價值」徵收一定百分比的稅收。例如10%-20%的關稅.93副解
B. 從量稅: 對進出口貨物按「計量單位」徵收定量的稅收. 例如每公斤10元
C. 混合稅(複合稅): 將『從價稅』和『從量稅』混合使用，也就是說進口的商品其中一部分課征從價稅，另一部分課征從量稅。93解釋名詞

2. 進口配額: 地主國對某一項輸入的進口商品, 限定一定期間內的總進口量. 進口配額依實施方式不同分為下列三種:
A. 全球配額: 針對某項產品的全球總進口量設限。93副解
B. 區域配額: 進口國政府限定某一地區(或國家)的總進口量93解釋名詞
C. 關稅配額: 『關稅』與『進口配額』的做法同時使用.

3. 自動輸出限制: 進口國邀請出口國自行設定其輸出商品的總出口量,以達自動設限輸出的目的.== > 由『出口國』決定輸出數量.
4. 出口補貼: 出口國政府對國內出口廠商給予補貼, 以降低其成本, 達到增加出口的目的
93解.
5. 平衡稅:「進口國」對出口國補貼措施的產品「課稅」, 以防止出口國過度補貼, 達到減少進口目
的.93副
6. 反傾銷稅: 針對出口國某項價格太低產品, 進口國可課征反傾銷稅來保護其產業.
7. 外匯管制: 進口國對買賣外匯的『數量與時機』加以管制, 以達控制貿易進行的目的.
8. 行政障礙: 進口國提出較為嚴格的規定, 阻橈貿易的進行.

四. 國際間積極推展【區域經濟整合】的主要【目標】:
1. 合作國家之間相互撤銷關稅壁壘
2. 合作國家之間相互取消輸入的限制
3. 解除資本與勞力移動的限制
4. 透過經濟合作使得生產資源能相互交流
5. 藉著合作國家的市場, 行成較大規模的生產利益, 提高國際間競爭優勢
6. 進口低成本的外國商品，取代國內高成本的自製產品
7. 相互合作之各國家, 消費有更多商品選擇機會


五. 國際間區域經濟組織的整合, 依其整合程度高低, 可分為下列五種【型態】:93副問答
1.自由貿易區(Tree Trade Area, FTA) : 是由兩個或兩個以上的國家透過締結協定, 區內國家彼此是. 完全開放市場、取消關稅、貨物自由流通、並在區內開放所有產業，成為一個自由貿易區。93解
2.關稅同盟(Custom Union, CU) (荷比盧關稅同盟 Lux) 合作程度比自由貿易區還要高, 每個會員國之間, 除了自由貿易區的合作關係都在外, 並對於「不是」關稅同盟的國家, 訂定相同關稅政策. 例如：A. 實施對外共同關稅B. 同盟國之間按照協議比例分配關稅收入
3.共同市場(Common Market, CM) (著名的有『歐洲共同市場European Common Market, ECM』 & 『中美洲共同市場Central America Common Market, CACM』) 結合程度較【關稅同盟】更進一步, 加入國對內對外的政策與關稅同盟一致, 多了
A. 市場內部規定【勞動與資本市場】可以自由移動
B.【財稅與政策】盡可能一致

4.經濟同盟(Economic Union, EU) 合作程度包含共同市場的所有合作關係, 「經濟政策」以透過協商成立相同的整合立場,
有三項特色:
A. 有統一的【貨幣政策】
B. 有通用的【貨幣】
C. 使用相同的【稅率】與【稅務制度】

5.政治同盟(Political Union, PU) 除了上項合作程度外,【國防政策】也統一, 以達到【單一政府】的組織 例如『東德與西德』的統一。

六. 國際經濟區域整合對國際行銷的影響有下列八項:
1. 企業【國際化】將日趨於普遍
2. 在國際【行銷】的經營上, 由子公司的設立轉成【企業購倂】或【策略聯盟】
3. 在國際【產品】的策略上,【 標準化】產品與【新】產品將增加, 【品牌數量】會減少. 例如康寶公司改採Delacre 品牌代替原來五個餅乾的地區性品牌. -
4. 在國際【價格】的策略上, 價格戰將更普遍
5. 在國際【配銷】的策略上, 集中配銷與連鎖店的成立將成趨勢
6. 在國際【促銷】的策略上, 「廣告」的重要性大幅增加
7. 在國際行銷的【組織】上, 「北美地區總部」或「歐洲地區總部」的權利將增加, 【產
品】取代【地區】成為國際企業的部門劃分主要方式
8. 在國際企業的【成長】策略上, 【同】一個經濟區域內的國際企業有『垂直整合』的趨
勢, 【不同】一個經濟區域內的國際企業有『水平整合』的趨勢

七. 國際上著名的【經濟組織】有下列三個:
1. 『世界貿易組織』World Trade Organization, WTO): WTO設定貿易的遊戲規則, 負責協調會員國之間的貿易糾紛, 並監督會員國的貿易政策,是目前世界組織中, 唯一擁有強制性約束力的組織.

2.『國際貨幣基金』(International Money Fund, IMF):主要功能在監督各會員國, 盡力維持匯率的固定, 但必要時可以調整之, 也就是可調整的固定匯率. 1973年, IMF的可調整的固定匯率制度完全崩潰, 全世界走向管理浮動匯率方式.

3. 『世界銀行』( World Bank) 與『國際貨幣基金』最大不同是
A. 『國際貨幣基金會』提供【短期貸款】給會員國, 用來【干預匯市】, 以維持【匯率】
的穩定
B. 『世界銀行』主要是提供【長期貸款】, 協助歐洲國家重建
C. 1973年後, 『國際貨幣基金會』轉而提供長期資金貸款, 並協助解決第三世界國家的債
務危機, 與『世界銀行』角色愈來愈像。

八. 我國加入WTO後所獲利益有下列三項:
1. 可以享有會員國之間【關稅減讓】的利益
2. 加入國際組織提高了我國【貿易地位】
3. 建立與會員國政府之間的【協商管道】


第四章 國際行銷之社會文化與環境
一. 【文化】是一個社會中成員的生活習慣，對各國「市場需求」及「管理方式」均有【持續】、【廣泛】而又【深入】的影響力。

二. 『國際行銷者』應對本身文化懷抱堅持信念，並以「同理心」對異國文化深入體驗，以致力了解各國「文化元素」，並分析對「國際行銷策略」之影響。

三. 國際文化的主要「差異」可從下列幾項進行分析：
1. 個人主義與集體主義2. 權力距離3. 不確定之迴避4. 陽剛性或陰柔性
一. 馬斯洛（Maslow）將人類需求分為五個層級：

亞洲人的需求層級與馬斯洛需求層級的差異 93問答
馬斯洛需求 亞洲人的需求層級
自我實現需求 ＝＝＞地位需求

自我尊重需求 ＝＝＞崇拜需求

社會需求 ＝＝＞從屬需求

安全需求 ＝＝＞安全需求

生理需求 ＝＝＞生理需求

二.『文化』之定義：是同屬一群體之人類的「生活方式」，此種生活方式透過「後天學習」而非基因的「生物性移轉」，一代代地傳遞下去。

三.『次文化』之定義（Subculture）：通常一國內可能包含數種特殊文化團體，可能同屬「某一種族」，或使用「同一語言」，或因生活經驗、環境相同而擁有「共同價值」體系，他們的「生活方式」與「價值觀」與其他部分明顯區分，此種文化即稱為『次文化』。

四.文化之【特性】有下列四種：
1.是「後天」習得的
2.為一社會所【共享】的
3.具「強制」性
4.文化之各「組成元素」是相互關連的

五. 與國際行銷最有關連之文化【構成因素】：
1.物質生活（Material life）：「物質生活」反映了社會上勇以「生產」、「分配」及「消費」產品的科技。一個社會的物質生活就是其經濟發展的水平或生活水平。
2.語言文字：「語言」是溝通的必要工具，亦是反映各國思想與生活習慣的文化要素。
3.審美觀念：系指該社會如何認知各種藝術形式＝＞音樂、繪畫、戲劇、舞蹈、建築等，何為美麗與品味。
4.教育：教育一方面是將文化一代傳一代的工具，亦為文化改變之主要途徑。國際行銷者欲與不同文化者溝通新思想、態度及行為，須先認識地主國之教育現況，才能進行適當行銷活動。
5.宗教：欲了解人們內在而根本之行為動力，須了解其宗教信仰。
6.態度與價值觀：價值觀影響人們對事務之善惡、美醜及重要性的判斷，是人類外在行為的決定要素。

六. 全球文化分析的兩種分類架構：
1.高、低脈絡文化 （High-and Low-Context Culture）：
霍爾（Edward T. Hall）提出高、低脈絡文化之分類架構來說明文化之異同
高脈絡文化：口語文字僅表達了小部分之訊息，更多的訊息是包含於溝通之情境中。93解釋名詞
低脈絡文化：溝通是直接明確的；語文本身及包含了所欲溝通的主要訊息。93副解
高脈絡文化與低脈絡文化之差異
因素/向度 高脈絡 低脈絡
律師之重要性 較不重要 非常重要
人的諾言 有強的約束力 不可信、須文字紀錄方有效
組織錯誤的責任 由最高階承擔 由最低階承擔
人際空間 較小的人際距離 人們維持寬裕的私人空間，厭惡受侵擾
時間觀念 多元的：所有事情在應處理時即刻處理 單元的：時間就是金錢，線性的－時間、－事件
協商（negotiations） 冗長的：為使協商各方互相認識 快速的程序
競標行為 不常見 常見
國家/地區之代表 日本、中東 美國、北歐
2. 霍夫斯蒂文化分類架構 （Hofestede’s Cultural Typology）最被廣泛運用來分析文化異同之架構。


霍夫斯蒂在1980年提出國家文化的四個構面：93副問答
1.『個人主義』與『集體主義』（Individualism versus Collectivism）：
『集體主義』社會成員以「群體」利益為行動焦點，個體之間渴望相互依賴並建立連結。社會結構較為嚴密，當成員遭受困難時，群體成員會保護他們。
『個人主義』成員傾向個人採取行動，焦點放在自身利益。社會結構較為鬆散，在這些社會中可以在公事的接觸中即建立信任，不須依賴私人關係。

2.權力距離（Power Distance）：權力距離為該文化成員對於「財富」與「權力」不平等的接受程度
【高度】權力距離社會＝＞成員接受力較大，因此在談判或組織管理上應指派位階較高者擔任。
【低度】權力距離的文化中＝＞人民盡量消弭不平等及權力地位象徵，上級雖有權力，員工敬而不畏，主管尊重下屬。

3.不確定之迴避（Uncertainty Avoidance）：反映社會成員對「非結構」的不確定狀況的接受程度。
不確定之迴避程度【低】的國家＝＞對未來的不確定，及社會中與自己不同意間或行為，均能處之泰然。
b、 不確定之迴避程度【高】的國家＝＞對未來及其他沒有清楚規則的狀況感到焦慮不安。人們傾向制定正式規範來增加確定感、較不願意創新，影響國家創新力。

4.陽剛性或陰柔性（Masculinity versus Feminity）：
在『陽剛性』的社會，成員傾向以雄性價值觀，如果斷、金錢等判斷個人在社會中的競爭力和成就。包括日本、委內瑞拉、奧地利、墨西哥等。
在『陰柔性』的社會，成員崇尚女性價值觀，如人際關係、團結一致、生活品質、保或環境等。包括瑞典、丹麥、挪威、荷蘭等。

七. 國際行銷者如何因應文化差異之挑戰：
1. 克服自我參考標準架構（Self Reference Criteria, SRC）：自我參考標準：係指個人之行為深受過去之「文化經驗」所影響，在一個新環境中處理一個類似問題時，常不自覺地導入其原有之「價值觀」及「解決途徑」。為避免這種文化差異造成之偏誤，Lee提出系統性程序以克服SRC之影響：
A. 第一步：先以「本國」之文化、特質、習性、價值觀來定義問題。
B. 第二步：再以「地主國」之文化、特質、習性、價值觀來定義問題，並避免任何「價值判斷」。
C. 第三步：比較前兩項之差異，將SRC之「影響」予以指認。
D. 第四步：除去SRC之「影響」，再重新定義該問題，並提出解決方案。

2. 跨文化訓練：企業可以系統化的提昇公司成員語言能力，及跨文化知識，如透過個案分析、角色扮演、留學、短期駐外工作指派等，以增加公司跨文化專才。


第五章 國際行銷的政治法律環境
一. 經常困擾國際行銷者的兩大環境因素：
1.「政治」環境 2.「法律」環境

二. 行銷者面對的國際政治環境有哪些？包括「地主國」、「母國」、及「國際間」政治環境

三. 如何評估一個國家的政治風險：評估指標包括90問答
1. 政治穩定性：
2. 社會安定性
3. 經濟發展性

四. 機構投資者雜誌、歐元雜誌、穆迪式等對新興國家的政治風險評估結果

五. 一般國家會使用哪些「政治行為」（尤其是法律行為）干擾或規範國際行銷活動？包括本國、地主國、國際等法律，以及「智慧財產權」認定和仿冒相關法令之影響。

六. 由政治風險管理的「策略面」和「執行面」探討該如何因應不同的「國際政治」和「法律環境」。

一. 有關政治風險的評估，主要包括 90問答
1. 政治穩定性：有六指標93副問答
（1）與鄰國的關係 （2）權力獨裁程度 （3）政府是否腐敗無能，官僚化程度如何
（4）政府的合法性 （5）軍事或政治管制 （6）執政黨國會席次
2. 社會安定性：社會安定與否，主要因素有「種族」和「宗教」的衝突，一般種族衝突可分為下列三種：A.由國內紛爭造成暴亂。B.國內紛爭把其他有關聯的國外團體捲入C.有來自於前兩種或來自於國際間的紛爭，導致兩國出現敵對的緊張氣氛。
3. 經濟發展性：經濟不景氣，人民所得降低，引發社會問題就多。

二. 國家的風險分析機構：
1. 機構投資者雜誌（Institutional Investor）：每年3月和9月發表「國家信平懂計資料」（Country Credit Rating），調查對象涵蓋140餘個國家或地區，「分數」愈低代表「風險」愈低。
2. 歐元雜誌（EuroMoney）：固定在每年3月和9月號雜誌上發表「國家風險排行榜」（Country Risk Ratings），評列涵蓋180餘個國家或地區，「分數」愈低代表「風險」愈低。
3. 穆迪氏（Moody’s）係針對全球各主要國家，根據其所發行之「外幣債券」未來發生「債務不履約」可能性大小給予評分

三. 法律對國際行銷組合的影響：法律環境、智慧財產權與仿冒、法律對國際行銷組合的影響
1.法律環境：分為A.本國法律B.地主國法律C.國際法律
2.智慧財產權與仿冒：個人和公司對「智慧財產權」（發明和創造品）擁有所有權和控制權，常被使用的有A.專利權。B.商標C.版權。D.商業機密。
產品的製造若是侵犯到智慧財產權即是所謂的仿冒品，共可分為那五種程度仿冒：93問答
1.完全真正的仿冒
2.盜版
3.品牌LOGO、包裝圖案、顏色的模仿
4.品牌名稱的模仿：
5.劣質品的模仿：

3. 法律對國際行銷組合的影響：
A. 產品策略：受到政治和法律影響部分有產品種類、商標的註冊和使用、包裝與標示的規定、各種產品的關稅不同、對於產品成分使用的規定等。
B.價格策略：價格策略的管制，通常是基於保護消費者權益、控制通貨膨脹或維護國內產業利益之目的。
C.通路策略：D.推廣策略：受到政治和法律限制最多的是「廣告」，有些政府利用「廣告稅」抑制廣告，以減少廣告帶來的害處和通貨膨脹。


四. 國際政治風險的管理的做法如下：
1. 協助經濟成長
2. 提供就業機會
3.股權共享
4.參與公益事業
5 保持中立
6. 幕後遊說
7.對政治生態持續觀察
8.其他措施＝＞採用當地雇員，盡量融入當地環境之中。


第六章 國際行銷研究與國際行銷資訊系統
一. 行銷研究的意義: 運用「科學」的方法, 有「系統」地去收集分析有關行銷問題的資訊, 以解決行銷管理決策問題, 分解如下
1. 行銷研究重視的是:應用科學的方法, 進行應符合科學的精神和原則, 有系統地收集和分析資訊
2. 行銷研究本身「不是目的」,而是一種「管理工具」,其任務在提供有關的行銷資訊,協助企業高階主管制定合理的行銷管理決策
3. 行銷研究運用範圍廣泛, 包括應用各種研究技術以協助解決有關行銷規劃 執行與控制的問題

二. 行銷資訊系統的意義: 一套持續性而有計畫的程序與方法, 用來收集 分析 並且提供行銷決策上所需要的國際行銷資訊
三. 行銷研究與行銷資訊系統的差異比較
比較事項 行銷研究 行銷資訊系統
基本目的 針對特定事項提供資訊 持續性地提供各相關資訊
資訊範圍 以特定事項相關資訊為限 全面性，沒有明確範圍
資訊處理 由行銷/企劃部門主導 相關部門與人員主動配合
資訊產出 針對特定事項的研究報告 數量大 範圍廣泛
決策攸關性 通常會產生特定的行動 未必會立刻有所決策或行動

四. 國際行銷研究比國內行銷研究須多面對的問題：
1. 環境不同造成研究設計的困難
2. 次級資料的欠缺與不正確
3. 初級資料蒐集所花費的時間及成本
4. 在不同國家之間同時從事研究時之協調與整合
5. 多國研究間的相互比較較難建立

五. 行銷研究活動常見的幾種類型
1.消費者研究:消費者購買行為分析、消費者對產品的態度分析、消費者購買場所分析、影響消費者忠於品牌的因素、條件、及原因、消費者購買動機研究
2.產品研究:新產品發展之研究、現有產品改良之研究、舊產品發展新用處之研究、產品包裝之研究、公司產品競爭地位之分析、品牌之研究
3.市場研究:消費市場分析、工業品市場分析、市場競爭情況分析、新市場潛力分析、潛在銷售量的估計、一般商情預測
4.廣告研究:廣告策略的研究、廣告媒體選擇、廣告文案的測試、廣告活動認知度之測試、廣告對品牌轉換影響之研究
5.其他重要行銷研究：銷售分析與預測、分配通路之選擇、配銷成本之分析

六. 國際行銷研究的步驟：
1. 決定國際行銷的主題與目的:明確地界定研究的主題與目的

2. 決定與設計行銷研究的具體事項:根據研究目的決定研究設計的類型, 研究設計是執行行銷研究專案的詳細說明書, 也是專案的整體架構, 行銷研究的事項包括:
A. 決定蒐集資料的來源B. 如需實地調查, 應先選定調查的對象樣本為何
C. 設計調查問卷, 並做預測及根據預測結果修正問卷D. 決定整理 分析與解釋行銷研究的結果之方法E. 決定所需人力與經費

3. 選擇資料收集的方法:重要的蒐集方法有
A. 訪問法:包括a. 人員訪問b. 人員的街頭或賣場訪問c. 電話訪問d. 郵寄問卷調查
e. 深度訪問f. 焦點團體法g. 網際網路問卷調查
B. 觀察法:藉著對人 事物或是其他現象進行觀測, 可利用人或機器進行
C. 實驗法:指在控制的情況下操弄一個或一個以上的變數, 以清楚的測定這些變數的效果的研究方法

4. 設計抽樣程序(決定與設計行銷研究的具體事項): 依據研究目的來確定研究所需母體, 並明確訂立抽樣架構, 再決定:
A.樣本的多少: 決定樣本的大小應考慮下列四種因素：a.可以接受的經費多寡
b.能被接受或允許的統計誤差範圍c.決策者願意冒多大的決策錯誤風險d.行銷研究問題的機暪性質
B. 樣本的性質
C. 抽樣方法. 分為兩種a. 機率抽樣b. 非機率抽樣

5. 資料蒐集: 實際蒐集資料時, 對於訪問員 觀察員或是實驗員的選擇、訓練與監督應特別重視,如果這些人未按研究計畫蒐集資料, 可能使整個計畫失去價值.
6. 資料分析: 包括檢查初級資料和次及資料. 去除不合理 有疑慮及不正確部分, 再進行編碼與編表, 最後利用統計方法分析統計資料, 並解釋統計結果
7. 提出國際行銷研究的書面報告與口頭報告：行銷研究報告是整個行銷研究的最後一個步驟，提出有關解決行銷問題的【建議】或【結論】。書面報告是針對「閱讀者」的需要與便利。行銷研究報告可以分為兩種：A.技術性報告：向研究部門說明報告之用，內容較豐富，著重於使用研究方法與基本假定，仔細的陳述研究發現。B.管理性報告：向高階主管報告，力求簡單明瞭，減少技術細節部分，以生動的方式說明研究的重點與結論。
圖6-1--國際行銷研究步驟

決定國際行銷的主題與目的

決定與設計行銷研究的具體事項

選擇資料收集的方法

決定與設計行銷研究的具體事項

資料蒐集

資料分析

提出國際行銷研究的書面報告與口頭報告
七. 國際行銷資訊的種類：
1. 有關「銷售」的資訊
2. 有關「顧客反應」的資訊
3. 有關「競爭情勢」的資訊
4. 有關「外部環境」的資訊：根據行銷環境又可分為
A.個體環境資訊：了解外國市場之個體環境。例如該國產業總銷售額、競爭廠商家數、市場佔有率變化等。
B. 總體環境資訊：例如外國的人口、面積、政治情況、國民生產毛額、經濟成長、幣制匯率、、、等等。

八. 行銷資訊系統包含：90問答
1.估計資訊的需求：要評估服務對象所需要的資訊，也要評量蒐集額外資訊的成本與可獲取的利潤。

2.發展所需要的資訊：資訊人員可藉這下列子系統，提供行銷人員所需資訊以進行資訊分析：
A.內部資料庫：由「企業內部」的資料來源以取得資訊。
B.行銷情報：全面性的蒐集與分析「競爭者」和「行銷環境」中的公開資訊。
C.行銷研究：對「特定」的問題、現象與機會進行正式的行銷研究。例如評估市場潛力、市場佔有率，了解顧客滿意度與購買行為，衡量行銷活動的效果
D.資訊分析：由上開子系統蒐集到的資訊深入分析。

3.分發使用資訊：系統內的資訊應讓決策主管及時獲得並使用。
九.有效的國際行銷資訊系統可為公司帶來的效益：
1.提供行銷經理較多的資訊，可提高國際行銷績效
2.提供行銷經理更精簡、更有選擇性的資訊。
3.分權化的大公司可蒐集世界各地的資訊，整合後再分送也需要的各單位。
4.公司可更有效的利用平常營業時所蒐集資訊，來分析銷售資料。
5.主管可更快地了解重要環境發展趨勢。
6.主管可收到並注意到早期的警告訊息，能有效地修正與控制行銷計劃。


全球市場區隔與定位
行銷學可區分為三的階段：
1.大量行銷：銷售者大量生產、大量配銷及大量促銷單一樣品，以期吸引所有消費者。
2.產品多樣化行銷：銷售者生產及銷售二種以上具不同特色、樣式、品質及尺寸的產品。
3.目標行銷：銷售者將整個市場區分為許多不同部分後，選擇一個或數個區隔市場，並針對此一目標市場之需求擬定產品及行銷策略。

全球市場區隔的基礎：
1.社會經濟變數2.人口統計變數3.心理統計變數4.行為特徵變數5.地理性市場變數
區隔變數選取原則：
1.可接近性2.可衡量性3.可實行性4.足量性
目標市場選定的準則：
1.現有區隔市場規模與預期成長潛力2.競爭者3.相容性和可行性
目標市場行銷策略三種基本類別：
1.標準化全球行銷2.集中化全球行銷3.差異化全球行銷
圖7-2目標行銷的主要步驟
市場區隔 市場選擇 市場定位
1. 確認區隔基礎 3.衡量各區隔市場之吸引力 5.目標市場定位
2. 剖析各區隔市場 4.選定目標市場 6.針對各目標市場擬定行銷組合

高感性定位產品分三大類：
1. 解決共同問題的產品
2. 地球村產品
3. 具有全球性主題的產品


第8章 國際市場進入與擴展策略
國際市場進入決策考量因素:
1.政治風險2.市場可接近性3.要素成本及狀況4.運輸考慮5.國家公共建設6.外匯交易
創造產品市場組合策略:
1.誰會購買這些產品?
2.什麼樣的人不會購買這產品?
3.什麼樣的需求是我們產品提出的?
4.什麼的問題是我們產品解決的?
5.我們產品要滿足顧客什麼樣的需求?解決什麼樣的問題?
6.什麼樣的價格會使他們購買產品?
7.顧客何時訂購我們的產品?
8.顧客在何處訂購我們的產品?
9.顧客為何訂購我們的產品?
市場選擇標準：
1.市場潛力2.市場可接近性3.運輸成本與時間4.潛在競爭5.要求的服務6.產品適合性
圖8-1 國際市場進入方式
貿易商
外貿代理商
間接出口 外國企業採購機構
出口合作（他人背負法）
本國製造
國外代理商
國際市場進入方式 直接出口 國外配銷商
國外分支機構
外國製造 授權
合資
獨資設廠
出口方式包括:
1.間接出口：運用貿易公司或其他外銷公司之協助完成出口業務。
2.直接出口：自行處理出口事務，包括市場調查、海外配銷商之選擇與海外買主之聯繫、出口文件處理、訂單、信貸等。88解
3.背負出口：是一種合作行銷，亦即本國公司（稱為搭乘者）將其產品透過另一家公司（稱為背負者）的海外行銷網路銷售。

國外市場生產及行銷:
1.授權：授權生產係授權者在海外市場尋找另一家公司（被授權者），雙方訂定契約，由授權者提供某些資產給被授權者，以收取權利金。
2.特許：或稱連鎖加盟，由聯鎖盟主提供加盟者一個特許權來運用所授予之商業資產。
連鎖加盟可分為產品及商業模式加盟連鎖兩大類型。88解

跨國合資企業成功可能歸內出幾個重要因素:
1.慎選合作夥伴
合資企業最好專精於不同技術或擁有互補性資源，以達成綜效。此外，根據研究結果顯示，合作夥伴間擁有相似的規模，容易建立成功的合作關係。
2.在合資關係開始前即建立明確的目標
雙方應充分購通彼此對此合資關係的期望，並了解自己的權利與義務。
3.溝通文化差異
在合資企業中應有精通各夥伴公司母國文化者，以扮演溝通橋樑。
4.高階主管的承諾與尊重
母公司對於合資案應有高度承諾，以投入管理智慧與資源；而合資企業亦應建構一機制，接受母公司的資源。
5.使用漸進的方法
合作關係可以由小規模開始，雙方建立了解與信任之後，再逐漸擴展合資的範疇。

獨資設立子公司之優點為:90問答
1.國際企業更接近市場，並可獲更多國際行銷經驗。
2.國際企業基於本身全球經營之策略，避免在合資企業所產生的目標衝突。
3.利潤皆屬於該企業，不必與合資者分享。

國外獨資子公司之缺點為:
1.需大量資源，包括資金及管理人才之投入。
2.由於獨資企業獨享經營權及利潤，可能造成當地國家主義高漲，視為對本土文化的威脅。
3.失去了合資經營之合夥人所帶來之好處。

國際市場進入策略考量因素有
一、 國家因素:1.政治法令2.文化差異3.生產要素及基礎建設4.地理距離5.風險
二、 產業因素:1.市場需求概況2.市場競爭狀況3.合作風險4.網路動機90問答

三、 企業特性：1.企業目標2.內部資源與能力3.進入時機4.競爭優勢5.產品特性6產品生命週期7.彈性
*市場擴展策略之考量可以兩個向度─國家為「窄而集中」的策略:集中在少數國家之少數市場區隔營運，此為多數資源及經驗不豐富的企業最先採取之策略。
第二種策略為「國家集中而市場多元化策略」:其策略集中在少數國家內的多種市場區隔，此一策略為許多 州多國企業所採用，其偏好營運於 州地區並尋求擴展到新市場區隔。
第三種策略為「國家多元化而市場區隔集中化策略」。

第四種策略為「多國家多區隔策略」，適用於多角化的大企業集團。




第十章國際策略聯盟
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關鍵詞彙

國際策略聯盟：所謂策略聯盟，指的是兩個或兩個以上的組織在事業經營領域內正式而長期的合作關係，這種合作關係最重要的精神在於是否具有「策略」關係。因此，策略聯盟乃基於公司整體策略考量，其構想來自公司的基本使命及發展方向，目的是用來確保、維持或增進公司的競爭優勢，是公司未來方向的重要策略，是一個關鍵的策略選擇。若是將此策略聯盟的角度放大至全球的觀點，則可視為「全球策略夥伴關係」，所以，國際策略聯盟發生於公司長期策略計劃中，主要試圖改善公司的競爭地位，它與傳統的合作協定不同。

國際行銷：指公司結合國內及國外市場的行銷活動，以聯合地與綜效地方式貢獻於企業目標。

權益式聯盟：彼此有股權關係，也就是所謂的合資。合資的最大挑戰就是與合作伙伴權力和利益的分享。

合資：就是與當地公司共同投資資本或其他資源，建立合作組織並管理這一海外公司。合作對象可能是當地公司、當地政府或其他國外公司

契約式聯盟：包括授權契約、加盟、管理契約及供應協定管理等

授權契約：「授權」為一項契約行為，授權者藉此提供另一家公司（即被授權者）在某段時間購買其他企業資產之使用權（如技術、品牌名稱、專利權及經營管理知識等），以換取權利金、以換取權利金、授權費或其他形式的報酬。

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一、 國際策略聯盟的類型
答：
1. 依價值鏈活動來區分
(1) 技術發展聯盟
(2) 作業與後勤聯盟
(3) 行銷、銷售及服務聯盟：○1產品聯盟、○2通路聯盟、○3推廣聯盟
2. 權益的程度來區分
(1) 權益式聯盟：○1低股權合資、○2均等股權合資、○3高股權合資
(2) 契約式聯盟：○1授權契約、○2加盟、○3管理契約、○4供應協定
3. 混合型的聯盟類型
二、 請按價值鏈活動分析國際策略聯盟類型有哪幾種？
答：
1. 技術發展聯盟：此乃指逐漸增加的研發固定成本，致使必須以聯盟來達成學習的經濟性或是獲取新的技術。因為產品生命週期短，使得研發的風險性變高，而聯盟可以幫助公司分擔研發的風險。
2. 作業與後勤聯盟：此及藉由聯盟追求學習的經濟性或規模經濟，當生產作業程序改變，而最最小的經濟規模提高，在公司本身的市場佔有率無法相對提高以充分利用機器設備時，便需要以聯盟來擴大生產量，降低成本。這種聯盟的方式，可能是合夥人分攤製造設備成本，或是利用外國當地公司現有的投資，成立合夥關係。這類聯盟的利益在於合夥人可以分享高設備利用率的好處。
3. 行銷、銷售及服務聯盟：企業經營中的行銷、銷售及服務活動，多半發生在靠消費市場的地區。因此，在跨國企業的經營中，為了進入國際市場，以因應待特定國家的不同市場情況，製定特殊的行銷方案，企業便有必要與當地企業成立聯盟關係。此舉亦有助於建立障礙。嚇阻潛在競爭者。
(1) 產品聯盟：在一個競爭激烈的市場中，廠商為降低成本或填補產品線的空缺，而向國外企業進行聯盟運用，尋求零組件之供應，此謂之產品聯盟。產品聯盟易導致知識移動到生產成本較低的地區，通常以合資企業、長期的買主與供應商關係、少量股權投資等方式出現。
(2) 通路聯盟：國際市場開發最大的挑戰往往是通路，因為外國市場並不熟悉，所以許多國際企業都會選擇通路合作夥伴。另外，由於零售通路在行銷策略中扮演的角色越來越重要，許多以零售通路為主的國際企業都採用策略聯盟的方式開拓國際市場。
(3) 推廣聯盟：指兩個廠商進聯合廣告、聯合促銷，甚至是公共報導的聯盟，此種聯盟通常是基於相同的目標顧客群和成本節省的考量。

三、 請按權益的程度分析國際策略聯盟類型有哪幾種？
答：
1. 權益式聯盟：彼此有股權關係，也就是所謂的合資。合資的最大挑戰就是與合作伙伴權力和利益的分享。合資因同時有合約協定，且擁有獨立法人地位，使其相互合作顯得更加複雜，且混合組織的主管很難向母公司員工行使其合法權威。在混合組織與母公司之間界限常是引起爭端的主要原因，因此成立此類型的組織時，其合法效應的決定其權益界限之主要關鍵因素。其合資模式有以下三種：
(1) 低股權合資：若是只有兩方的合資公司，當股權低於50%則稱為少數股權，若是對於兩個以上公司的合資，則必須視其董事會席次的影響力。若是沒有絕對支配性才稱為少數股權的合資。
(2) 均等股權合資：當兩方的合資公司其股權為均等的50%，則稱為均等股權，這種合資型態由於股權均等，勢力相當，凡事都必須雙方同意才可以進行，所以經常會有意見爭執，是聯盟型態中問題較多的。
(3) 高股權合資：當兩方合資的一方股權超過50%時，即代表有支配性的權力，若是兩方以上，則必須看股權的多寡而定，有時只要有20~30%的股權，即有完全的支配性。
2. 契約式聯盟
(1) 授權契約：「授權」為一項契約行為，授權者藉此提供另一家公司（即被授權者）在某段時間購買其他企業資產之使用權（如技術、品牌名稱、專利權及經營管理知識等），以換取權利金、以換取權利金、授權費或其他形式的報酬。為了進入或擴展全球市場，技術授權是不可忽視的策略，擁有先進技術、專門技術或品牌形象的公司，可使用授權合約，以極少的初期投資，確保其基本獲利。授權可能在約定期間內，提供相當吸引人的投資報酬率，而其所花費的成本，僅為簽訂合約及監視被授權者是否確履行合約的成本。不過，當產品技術改變、經營環境變遷及隨著時間愈久，則其績效將會影響授權合約關係的穩定度。除了技術授權外，許多的商標、品牌也都可經由授權來開拓國際市場，這種授權契約彼此的關係並沒有股權，通常只是由被授權者支付一定比例的權利金。
(2) 加盟：是授權的一種型式，一家公司（加盟主）授予另一家公司（加盟者）以定型式經營的權利；這在通路聯盟是最常出現的一種，許多國際企業在開拓海外市場，經常採用這種方式，因為當地加盟者具備地主國知識與創業精神，使企業得以用低成本進軍海外市場。此權利包括：銷售加盟主的產品，或是使用其名稱、行銷方法、經營管理方式等。其優點是可以快速拓展市場，搶攻市佔率。但缺點是各加盟者可能會依各自營運的特性，設計一些特殊的營運方式，造成品牌形象的不一致。
(3) 管理契約：授權的一種型式，有許多國際企業，尤其是服務業經常以「管理合約」來組合相關服務提供給海外顧客，在台灣有許多的五星級國際旅館，一方面不僅擁有品牌的授權，同時還有擁有公司經營know-how。若當地政府不允許直接投資或合資，管理合約可讓國際公司實際參與地主國運作。管理合約也提供企業優越技術（或商品化）及進入國際市場的機會。
(4) 供應協定：指企業以協定合約方式，保證某段時間內提供服務或產品的一種合作方式，有時也稱為製造協定，通常供應協定中都可容許對方監視製程與品質，共同發展技術規範和配送排程。這些沒有股權關係，完全是以契約的關係在一定時間內供應多少的產品數量，至於能維持多久，恐怕沒有人能回答。
3. 混合：在實務上，一個策略聯盟的類型通常是屬於一個混合型的方式，以價值鏈的分類，再看是要採用權益式或契約式的聯盟，因為從聯盟的決策過程來看，價值活動聯盟的選擇是一個企業本身需求的問題，是一個聯盟的起點，然後，第二項決策才是到底要以權益式合作或是契約式合作關係進行聯盟。一般來說，聯盟類型的考慮因素相當多，似乎很提出哪種價值活動的聯盟較適合採用權益式或契約式中的哪一種，這些影響因素有
(1) 企業本身的資源型式（包括戰略資源及實體資源等兩項）
(2) 網路關係（包括信任與機會主義等兩面）

(3) 全球策略
(4) 文化相似性
(5) 組織因素
(6) 國家因素

四、 請說明國際策略聯盟的動機。
答：
　　包括降低成本、資源的取得、學習對方無形的知識、競爭策略動機，以及為了進入區域保護市場等五項。
1. 降低成本：策略管理中垂直整合程度取決的問題，此決策考慮的關鍵是自製或外購
(1) 自製：自己公司（工廠）自行製造
(2) 外購（外包）：由於此零件的特殊性，對企業本身所生產的產品具有關鍵性的角色，於是為維持與此外包商（供應商）密切的合作關係，乃以成文的建立契約或以長期合作的默契方式形成聯盟。
2. 資源的取得：隨環境的變化，企業無法使用原有的資源或能力不足，來掌握新的商機，這時企業有兩個選擇
(1) 直接購買具有所需資源的企業
(2) 進行策略聯盟：這種資源和外包所取得的資源有點不同，由於具有特殊性或專屬性，很難透過交易取得，若是要進行購併經常出現該購併目標只有一部份資源是自己需要的，若要購併則必須連同那些不需要的一起買，因此企業購併的意願並不高。所以策略聯盟往往是較佳的一種策略，採用所謂選擇性的取得資源，讓合作的雙方可以各取所需或相得益彰。
(3) 當企業之間擁有不同的互補性經營資源時，可以透過相互合作的方式整合對於的資源，同時透過企業間經營資源的整合以發揮資源互補效益，而達到加資源使用效率的目的。
3. 學習對方無形的知識：主要針對內隱和無法言傳的知識和技術，有些技術在合作關中並無法明確移轉者，則需要透過聯盟者進行「親身」的學習。知識是屬於無形的，是需透過組織間的學習才能由合作一方轉移至另一方，通常這種學習機會或行為只有在具有合作關係時才能獲取。因此，許多廠商經常基於此一動機進行合作聯盟。
4. 競爭策略動機：許多國際企業進入不同國際市場時，經常面對許多原有市場的競爭者，因此，國際企業乃選擇和當地廠商策略聯盟，可分為
(1) 攻擊性聯盟：使第三者增加成本或僅得到較低的市場占有率
(2) 防禦性聯盟：
A. 基於防禦性目的和競爭對手聯盟，可以減少競爭者數目、降低競爭強度、化敵為友，使原來可能是敵人者「暫時」成為夥伴
B. 因應消費者的要求或進行資源互補而進行聯盟
5. 為了進入區域保護市場：在現今國際市場中，有許多的區域經濟組織的形成，這些區域性的經濟區市場正在加速經濟結構的重新調整、資源的重新配置、市場規模的擴大，對國際企業來說是相當吸引的。不過，這些國際經濟組織和區域經濟組織往往設有許多的貿易障礙和投資限制，若想要進入這些市場，和這些區域組織中的企業聯盟似乎是不可避免的。

五、 請說明如何進行國際策略聯盟的管理？
答：
　　包括聯盟前的規劃評估階段（含聯盟夥伴的選擇）和聯盟後的管理階段，如一般管理、人力資源管理和控制機制。
1. 聯盟前的規劃評估階段：主要任務是審慎分析聯盟的目標，亦是公司希望從聯盟當中獲得什麼，這個目標最好是一個能夠達成公司策略和目標，基本原則就是要簡單，太複雜的目標不僅不容易完成，而且也不容易管理。
(1) 採漸進式方式，先訂一個初步目標，然後再慢慢修正。
(2) 當合作目標和動機確認後，企業將搜尋可能的合作對象。一般來說，國際策略聯有兩大考量因素
A. 策略性契合度
B. 文化的契合度
許多國際合作案大多是從策略性的契合度考量，而較少考慮或很難考慮文化的契合度。
2. 聯盟夥伴的選擇：基於經營理念、獨特資源、品牌形象、企業規模而做出選擇
3. 聯盟後的管理階段
(1) 一般管理：在聯盟案確立之後，最重要的一項工作是成立管理團隊，尤其是領導中心，這個媳婦必須要有能耐侍奉多個婆婆，包括合作的原單位、當地政府，加上可能因為文化的差異、語言的不同，其困難度是可想而知的。
A. 人員派任的問題：一般以合資公司的主要任務為考量。
B. 聯盟組織與原先企業的溝通協調：由各方指派一位代表，可稱為聯絡經理或整合經理，擔任單一窗口的聯絡人，且派駐在聯盟組織中，一方面瞭解組織的運作，提供必要的支援和協調，另一方面也作為母公司資源和資訊流出的管控窗口，可避免不必要的爭執，有助於管理的效率化。
(2) 人力資源管理：文化差異的調適是相當困難的，尤其先進國家的人力資源管理制度較為先進，但那一套對於開發中國家的員工可能是完全不適用的。所以，對於聯盟組織的人力資源管理最重要的目的是協助國家文化的調適和企業新文化的建立，因此成立一個全新的人力資源單位來規劃整體的人力資源策略是必要的，而且必須納入核心，同時地位應該超然，不能受到合作夥伴雙方的太多干擾。

A. 人員的招募和選派
B. 教育和訓練
C. 薪水制度
D. 建立學習型的組織
(3) 控制機制：在國際策略聯盟中，尤於地理距離與文化距離，使得國際企業對海外子公司的管理控制更為困難複雜。控制機制主要可分為
A. 人員派駐控制
a.經營者派駐：有實際參與聯盟的營運
b.顧問派駐：只居於經營顧問的角色，並未實際參與聯盟的營運
B. 人員訪視：訪視的進行由聯盟組織的主管進行業務簡報，這是一種期中控制的觀念，因為聯盟單位主管為了此簡報必須召集各單位相關主管準備，一方面執告業務執行情形，另一方面若有策略性的議題也可在這個時候提出來討論，這種人員訪視的效果有助於彼此的溝通，並且提早發現問題並解決問題。
a.定期：通常由高階主管進行，通常如一季一次。
b.不定期：遇特殊情形，採不定期的的訪視
C. 實際參與聯盟的營運透過定期或日常的書面報表、報告以掌控聯盟營運的管理機制。這種資訊控制是一種制度的建立，讓聯盟組織的運作情形能夠透明化，以便相關人員的查核，尤其重要的是市場的資訊和公司內部財務的資訊，它具有期中及期末控制的功能，這部份的控制機制最好在聯盟談判時，合作雙方都能夠先有共識，避免執行上的一些困擾。

六、 國際策略聯盟夥伴選擇的考慮因素有哪些？
答：
1. 經營理念：合作夥伴雙方的經營理念相近，則可以縮短合作後雙方調適和溝通的時間，進而提高雙方合作的效率。
2. 獨特資源：這是所謂的優勢創造程度的評估準則，聯盟的動機中不管是為了成本降低、技術資源的取得、學習對方無形的知識、及進入市場，聯盟對象一定有獨特的資源是企業本身所沒有的，所以要先評估他的這些資源真能協助達成這個目標嗎？
3. 品牌形象：代表著合作夥伴的產品品質或是生產、製程等經營技術具有一定的水準，品牌形象更代表了企業整體的服務品質，而成為企業重要的資源之一。
4. 企業規模：一般而言，企業規模越大可能代表著企業具有越多的資源，而越可能發展出企業專屬的經營技術，或者擁有良好的市場信譽

七、 影響國際策略聯盟成功的關鍵因素有哪些？
答：
1. 信任：夥伴間必須認定合作將帶來互利的結果，只要雙方全力以赴，必定能達成使命。換言之，彼此要相信對方有某些特定的能力、資源、技術、競爭力及知識等，是我方所欠缺的，也才能使聯盟具有驅策力。
2. 清楚的目標與策略：與人合作之前，必須先釐清本身的聯盟動機，才能有清楚的目標，同時也要知道合作對象的目標。另外，在合作之前必須妥善擬定一套策略，以因應各種可能的狀況，並尋求合作與競爭之間的平衡，以維持長久的合作關係。所以，可透過建立明確的目標、決定角色的歸屬、訂定遊戲規則及績效衡量標準，逐步培養信任的關係。
3. 領導：聯盟是根據雙方的長處來分配控制權，而不是根據力量。協調技巧是另一項重要的關鍵，在合夥人間管理者須有人際協調的能力以彌補合夥企業間的文化差異。不過，合諧並不是致勝的重要指標，偶有衝突表示雙方各有得失，永遠的贏家是不可能的。
4. 文化：國際策略聯盟能否持久與雙方的文化是否融合，以及雙方是否保留原來特色有很大關係。如果雙方未建立共同的價值觀及管理風格，則合作關係勢難長久維持，故聯盟成員間文化因素的差異對聯盟的存續實有關鍵性的影響。
5. 組織：建立一個合適的組織架構，切合聯盟之需求，以制定策略決策及推動聯盟事務之進行。
6. 選擇聯盟夥伴：尋找一個能與公司共同開創未來的夥伴，所以，應考慮能夠截長短的公司，最好有相似的價值觀和公司文化。若競爭對手合作，則要知己知彼，要記得：搭檔夥伴有一天可能會贏過你。
7. 聯盟的管理：聯盟後最大的挑戰就是如何使二個不同文化的組織，在管理風格、政策不相同的情況下共同達成目標。所以，宜建立一條單一的管理系統，劃分權責，促進溝通及決策，並成立一個監督系統，隨時偵測可能發生的紛爭及衝突。
8. 控制：控制是個重要的協調關鍵，它必須是導源於一個有效合作及真正產生綜效的決策架構。如果控制的協調成為互有敵意的，則聯盟可能在未開始之前便胎死腹中了。

八、 國際策略聯盟的省思
　　答：
　　在協商聯盟案時即能以理性的態度商討如何結束和結束合作關係的條件，這或許不好公開協商，但也應該在公司內部做好這個結束計畫的準備，讓相關人員都能做好應變措施。

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第十一章 　國際產品策略

關鍵詞彙
新產品開發
品牌知名度：
品牌權益：聯結於品牌、品名和符號的一個資產和負債的集合，可能增加或服務對公司和消費者的附加價值。

品牌聯想：提到這個品牌時，消費者能想到什麼？聯想的內容若能令人喜歡、具獨特性，則其品牌權益愈高。
多品牌策略：在相同產品類別下，採用不同的品牌名稱。
產品線延伸：在相同產品類別中，使用相同品牌名稱推出新產品。
自創品牌（OBM）：
品牌延伸：利用相同的品牌名稱延伸至不同產品類別。
來源國效果：NIKE品牌是來自美國，但可能是在台灣製造或印尼製造，它對消費者的影響效果是不同的，因為國家形象將附加於品牌之上，而不同國家有不同的形象，即使是相同的品牌，由不同國家所製造，對消費者的感受亦有所不同。
國際標準化行銷策略

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一、 請描述國際新產品的設計與開發的過程。
答：
1. 市場需求與機會的調查：產品開發過程的新創意產生和篩選在發展國內市場時都已經經歷，許多國際行銷則是針對該新產品進行新市場的開拓，因此對於市場需求的調查是非常重要的：因為
(1) 若是市場的開拓先鋒，則消費者的使用行為情報是很重要蒐集重點
(2) 若該市場已經有該產品了，但想分析是否還有機會進入該市場，此重點是競爭者，因為消費者的機需求已經是確定的，只是要尋找是否還有機會進入？市場夠不夠大。
2. 產品概念的測試和修正：在新產品開發階段仍是要進行產品概念的測試，才能確認是否能使用和本國相同的產品概念，主要的重點：
(1) 在國外市場的消費者是否能接受母國的產品概念？
(2) 消費行為有沒有文化上的差異？
(3) 若是已經有競爭對手使用相同的產品概念，則必須測試新的產品概念。
3. 產品開發、測試與修正：當產品概念確認後，接著是實體產品的測試和修正，因為產品概念是抽象的，必須讓消費者有機會面對實體產品。國際行銷者對於上市新產品前一定要進行產品測試，即使是修正改良的產品。
4. 市場試銷：當一個產品想要成功行銷許多國際市場的時候，市場試銷是必須的，其概念和國內市場新產品的試銷是相同的，目的是要試探市場消費者和競爭者對於此新產品和其行銷策略的實際反應，以便作為修正的參考，不過，更重要的是在國際市場通常會選擇一個國家或地區作為試銷的市場，然後修正後再拓展到其他國際市場。這是國際企業相對於國內企業的優勢，減少很多市場學習的時間和成本。
5. 正式上市：新產品在國際市場上市的重要決策包括是否全面同步一起上市呢？還是排順序呢？若是按順序，那如何選擇順序？這是競爭策略與風險的思考，若是同步上市，其整體的影響效果當然是較大，而且讓競爭者沒有時間作準備回應，但是風險較大，萬一有不周全的行銷策略，其修正的成本甚高，甚至讓新產品上市不成功；但若非同步上市，則讓競爭者有機會觀察先上市國家的情形，而在其他國家做好準備抵抗。

二、 台灣企業採行OEM和OBM並行的策略，其有何優點和風險？如何克服風險？
答：
1. 優點：利用OEM（代工）方式獲取國際大廠的產品發展資訊和提升自己的製造技術和能力，同時也可獲得較穩定的銷售業績，因為OEM較無庫存壓力，風險較低。利用OEM賺得的資金來自創品牌，培養國際品牌行銷的實力，否則若是全部都是自創品牌，台灣的中小企業來說，其風險是相當高的。
2. 風險：以OEM起家的廠商，自創品牌後，會引發原先OEM客戶的反彈，甚至取銷OEM訂單的風險。因此，許多公司會考慮被斷奶的風險而遲遲不敢自創品牌的。
3. 克服風險：自創品牌的產品與OEM客戶的產品最好能有所區隔，或者要在不同的通路銷售，或者要到OEM客戶沒有銷售的國家市場去銷售。

三、 請描述品牌權益的來源為何？
答：
1. 品牌知名度
2. 品牌聯想：提到這個品牌時，消費者能想到什麼？聯想的內容若能令人喜歡、具獨特性，則其品牌權益愈高。
(1) 產品聯想
A. 功能屬聯想：產品的品質、功能、屬性、利益等
B. 非功能屬聯想：浪漫、溫馨、流行等
(2) 組織聯想
A. 公司能力聯想：創新、製造技術
B. 社會責任聯想：重視環保、注重公益活動
　　　　國際行銷者的行銷策略乃在創造此品牌知名度與品牌聯想，進而產生消費者的品牌忠誠度，使得消費者願意付出更高的價錢來購買，因而擁有較高的市場佔有率。

四、 國際品牌行銷策略有哪些？
答：
　　包括：是否自創國際品牌、是否使用製造商的品牌、品牌命名、品牌定位、品牌成長策略、品牌重新位，其中品牌成長策略可分為產品類別的擴充和地理範圍的擴充。
1. 是否自創國際品牌：雖然品牌行銷的利潤較具吸引力，但相對的，其風險和困難度也增加，尤其是國際品牌行銷人才的欠缺。對台灣的企業若是以OEM起家者,不妨採用OEM與OBM並行的雙軌制。
(1) 優點：利用OEM（代工）方式獲取國際大廠的產品發展資訊和提升自己的製造技術和能力，同時也可獲得較穩定的銷售業績，因為OEM較無庫存壓力，風險較低。利用OEM賺得的資金來自創品牌，培養國際品牌行銷的實力，否則若是全部都是自創品牌，台灣的中小企業來說，其風險是相當高的。
(2) 風險：以OEM起家的廠商，自創品牌後，會引發原先OEM客戶的反彈，甚至取銷OEM訂單的風險。因此，許多公司會考慮被斷奶的風險而遲遲不敢自創品牌的。
(3) 解決之道：自創品牌的產品與OEM客戶的產品最好能有所區隔，或者要在不同的通路銷售，或者要到OEM客戶沒有銷售的國家市場去銷售。
2. 製造商品牌或零售商品牌：確定要進行品牌行銷後，接著便必須考慮採用誰的品牌，大部份是採用製造商自己的品牌，也有少部份會去採用經銷商的品牌。有些廠商可能得發展製造商自己的品牌或者配銷商的品牌太困難或速度太慢，則會選擇對現有市場上知名品牌爭取授權，或者去購買市場上現有的品牌。
3. 品牌名稱策略
(1) 公司名稱品牌：公司所有的產品線都採用公司名稱當品牌。
(2) 個別品牌：針對不同的產品（有時相同產品亦是），皆採取不同的品牌。
(3) 家族品牌：針對某一類產品皆採相同產品。
(4) 公司名稱附加個別名稱：在公司名稱之後附加一個品牌，其目的是想要藉由公司名稱的知名度快速進入市場，但又想有個別的特色。
4. 品牌命名策略：
(1) 品牌命名的原則：必須考慮語言、文化與法令限制及與產品有關的因素等。
A. 要易於發音、辨認和記憶
B. 必須能暗示產品的利益、品質
C. 必須具有獨特性
D. 避免不當的聯想或諧音，尤其在不同語言、文化之下
E. 要注意各國文化的禁忌
F. 注意各國商標法的規定，因為若已經被註冊，則不能再使用國際相同的品牌。
(2) 國際品牌命名的作法和趨勢
A. 英文品名加當地語言品名：取一個可以世界通用的品名，然在各個國家市場再另外取一個當地語言的品牌，當地語言的命名有些會採用直接音譯的方式。
B. 只有英文品名：由於國際語言的普遍，許多國際品牌尤其是針對年輕或較高知識份子的品牌，已經漸漸不在當地國家另外取品牌名稱了。
C. 創造新字：由於好用、可用的文字不是已經被使用就是註冊登記了，造成可用字越來越少，所以，另一個趨勢是自己創造新字。
D. 反其道而行：選擇一些既不好唸也不好記的名字，以引起顧客的好奇。
(3) 品牌名稱的測試：當選擇好一些品牌名稱方案後，通常會進行品名測試，其程序包括：聯想測試、學習試驗、試憶測試、偏好測試。
測試是一個理想的程序，不過，世界各國仍有一些較為不理性的方式，例如亞洲企業有的偏好參閱命名學。
5. 品牌定位：由市場區隔和定位策略，在國際品牌行銷中每個品牌都必須選擇一個適當的市場區隔並且採用差異化加以定位，也就是要在市場中找到自己的利基。
6. 品牌成長策略
(1) 產品種類的擴張：產品線延伸策略、品牌延伸策略、多品牌策略、新品牌策略
(2) 地理區域的擴張
A. 單純以產品功能特性和品牌是標準化來看：產品標準化策略、產品修正策略、品牌修正策略、產品策略
B. 以產品策略（包含品牌）與溝通（推廣）策略來看：標準化策略（雙重延伸）、產品延伸、溝通修正、產品修正、溝通延伸、雙重修正
7. 品牌重定位
在市場上隨著時間的經過，常常需要採取重定位策略，其情境有兩種：
(1) 競爭因素：由於競爭者推出新產品或降價，使公司品牌的定位在市場上失去競爭優勢或者變得較為模糊，為了使品牌再生或成長，品牌重定位是很重要的。
(2) 顧客行為的改變：使得原品牌的定位利基對顧客不再具吸引力，於是公司必須進行品牌重定位的策略思考。

五、 國際品牌的成長策略為何？
答：
1. 產品種類的擴張
(1) 產品線延伸策略：在相同產品類別中，使用相同品牌名稱推出新產品。
(2) 品牌延伸策略：利用相同的品牌名稱延伸至不同產品類別。
優點：藉由原先品牌的知名度，快速上市新產品，以減少廣告支出，甚至上市新產品對原來的產品亦有正面助益。
缺點：若上市的新產品失敗，則很可能影響到原來產品的市場信譽。
(3) 多品牌策略：在相同產品類別下，採用不同的品牌名稱。當行銷的目標市場不一樣或定位不同時，通常會採用多品牌策略。依不同的定位分：
A. 向上延伸：推出價位比原來產品更高價的產品。
B. 向下延伸：由高價推出中價或較低價者。
(4) 新品牌策略：在不同產品類別中使用不同的品牌名稱推出新產品。
2. 地理區域的擴張
(1) 單純以產品功能特性和品牌是標準化來看：
A. 產品標準化策略：品牌和產品功能都相同，對國際行銷來說，所收到的綜效最大。
B. 產品修正策略：品牌相同但產品功能不同，這種通常是為了各國市場特性需求而做調整。
C. 品牌修正策略：產品功能相同，但品牌名稱不同，會改品牌名稱有時候是不得已的，例如當地市場已經有其他廠商登記使用該品牌。
D. 新產品策略：利用不同品牌名稱去推出不同的產品類別，則是所謂的新產品策略。
(2) 以產品策略（包含品牌）與溝通（推廣）策略來看
A. 標準化策略（雙重延伸）：產品和溝通策略完全從其他國家延伸過去，其基本假設是所有市場的情境都是相同的，這是創造國際知名品牌的最佳策略。
B. 產品延伸、溝通修正：指產品功能屬性、品牌名稱和包裝圖案都相同，但是採用修正的溝通策略，此情通常是消費者的需求相同，所以可以應用相同的產品功能屬性，但是可能因為文化或法令而無法採用相同的倛告。
C. 產品修正、溝通延伸：指產品的功能屬性、品牌名稱和包裝圖案需要修改，但是溝通（推廣）策略則是採用相同的策略，這種策略常發生於食品類的產品有較多的現象。
D. 雙重修正：指產品和溝通策略全部進行調整，除了上述市場消費者的需求差異和文化、語言、法令的不同外，這種策略通常發生在分權式的國際企業中。

六、 試描述國際行銷標準化之爭議與解決之道。
答：
1. 贊成者訴求：
(1) 外在環境的驅策力：因為隨著資訊、國際交通的發達，各國人民往來頻繁，彼此的距離縮短，使得全球化地球村時代已經來臨，此意味著國際行銷者可以採用標準化的國際行銷策略。
(2) 廠商競爭策略的考量：標準化的行銷策略，尤其是標準化的產品，可以享受生產上的規模經濟，以較低的成本創造競爭優勢，而且標準化的行銷策略可以快速進入各個國際市場，擴張市場範圍，贊成者甚至提出許多標準化的國際品牌。
2. 反對者訴求：全球具有多種不同的文化，各有不同的消費，各國的法令也都不同，一套國際行銷策略怎麼可能行遍天下！
3. 盲點：事實上國際行銷標準化之爭議有兩個盲點：
(1) 國際市場定義不清
(2) 標準化國際行銷策略之「標準化」內容欠缺共識
4. 解決之道：
(1) 以市場區隔來定義國際市場，先區域標準化再全球標準化
全球標準化與各國本土化爭議最大的關鍵，在國際市場的定義不清，所謂國際市場應該是一個區隔後的概念，而不是全世界的國家和所有的消費者，就像國內市場也不可能涵蓋全部的消費者，更何況全球市場。所以，若從全球「所以消費者」的觀點來看，標準化的產品和行銷策略當然是不可能，但若是區隔後的市場就應該有可能了。提到市場區，在國際行銷中最常使用的是區域的區，所以全球標準化也許是趨勢，但應該先有「區域標準化」，再談全球標準化。其理由有三：
A. 許多國際企業其海外事業部的組織在第一層大都採取區域性的組織，根據「組織結構追隨策略」的概念，若是多數企業都是採用這種型態的組織，顯然其策略也是以區域標準化的策略來運作，才能達到競爭的優勢和成本的規模經濟。
B. 就文化而言，在各區域是較為相似的，加上經濟體的發展也都是以區域為主，如北美貿易組織、歐盟、亞太經濟合作組織，使得相同區域中受到相關法飲的限制較少，推動區域標準化也較容易。
C. 最後，就連美國西北大學的行銷大師Kotler教授的行銷管理課本都會特別出版亞洲版，以滿足亞太地區讀者的需求，顯示區域標準化是有其必要的。
(2) 以策略性內涵的行銷策略為標準化的衡量關鍵
標準化國際行銷策略另一個盲點是「標準化」內容的欠缺共識，到底標準化行銷策略的內容該如何界定呢？基本上應該具有策略性內涵的行銷策略才是具有意義的，所謂「策略性行銷策略內涵」是指有助於創造全球一致性品牌形象的行銷策略，所以關鍵應該是討論這些內容是否能夠或需要標準化。

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第十二章 　全球訂價決策

關鍵詞彙

母國導向訂價策略：對同一產品，在全球採行一致性的價格，使得進口商必須吸收運費及進口關稅。

地主國導向訂價策略：允許各地子公司依各地區之需求及市場競爭狀況，制定符合當地環境的最適價格，母公司不設法控制或協調各國產品價格的一致性。

全球導向訂價策略：此訂價方式認為須考慮總公司之全球佈局，並參考當地市場的特有狀況，然後再以當地成本加上投資報酬率及人事成本，以形成長期價格下限，以訂出各地區利潤之總和極大的價格。

全球策略性訂價：國際行銷者運用顧客導向的訂價策略以影響顧客的價值認知，並進而對公司的的銷售與利潤有所貢獻。全球策略性訂價大致尚可分為市場吸脂訂價、市場滲透訂價、市場固守訂價三大類，全球行銷者應依據產品生命週期、國家競爭態勢以及跨國經營成本等因素，訂定使公司利潤極大的策略。

市場吸脂訂價：將產品導入高價區隔市場，以使得利潤極大化。

市場滲透訂價：利用較低的售價，將產品市場擴大以建立市場地位。

市場固守訂價：在於維持某一市場內的市場佔有率，因此通常涉及與競爭者之間價格調整的行為。

移轉計價：公司內各事業單位互相買賣產品與勞務之價格決策。換言之，是公司內交易的定價。

灰色市場：有品牌的真品，只不過其銷售通路未經該商標擁有者之授權與同意。國際灰色市場按照產品原產地又可分為平行輸入、再進口及橫向進口三種。

反傾銷：所謂傾銷，係指一國產品以低於該產品之正常價格銷往另一國，以至於該輸入國之同類產品遭受實質損害（或有損害虞或阻礙該產業之建立）的一種不公平貿易行為，過去美國、加拿大、歐盟、澳洲等工業化國家均針對進口產品之傾銷行為採取課徵反傾銷稅等對抗措施，其作用在影響進口產品成本間接達到保護本國產業的目的。

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一、 國際訂價決策之困難與挑難？
答：
　　影響國際訂價的因素相當複雜，主要包括：企業目標及成本因素；市場特性：如顧客知覺價值、產業之競爭強度、中間商；環境因素：如政府的管制與補貼、通貨膨脹、外匯匯率變動（含交易風險、競爭風險、市場組合風險）等因素。
1. 公司之因素
(1) 企業目標：
A. 利潤極大化目標：公司欲在所能實現的供應量內創造最大利潤，在此訂價目標之導引下，產品之價格水準儘可能地高，此一目標的實現有賴於產品差異化及高級化形象之塑造，而高價格亦有助於高級產品形象之塑造。
B. 市場佔有率極大化目標：廠商往往希望獲得規模經濟或和市場控制力。並假定市場是高價格彈性的，因而採取低價方式滲透市場，一旦獲得高市場佔有率及經濟規模後，將能以低成本優勢在市場上競爭。
C. 市場佔有率維持性目標：往往出現在寡佔市場上。在單一國家市場中，如有一家廠商推出降價活動，其他廠商很快跟進。在國際行銷上，匯率的波動往往引發價格調整的需要，但追求維持市場佔有率目標的廠商將盡可能不隨匯率變動調整價格。
(2) 成本：
A. 在國際行銷中，產品的成本可分為固定成本及變動成本。成本結構中固定成本與變動成本的比例會影響到廠商以市場佔有率有之考量。如果固定成本佔總成本之比例較高，市場佔有率提高時，固定成本由較多的產品共同分攤，則能提升毛利及達成較效的競爭力；此外，規模經濟和經驗效果曲線之存在亦有同樣的作用；亦即廠商將尋求擴大生產以使成本調降，藉著成本之優勢使價格更具競爭力。
B. 成本的計算方式：
a. 總成本訂價：由國內、國外行銷之所有產品共同分攤成本，再加上行銷至特定國家的成本，作為訂價基礎。
b. 邊際成本訂價：計算國外產品成本時，不計入固定發生的部分，因為這些成本即使在產品不銷至國外亦會發生，因此與國外訂價無關，故不計入。
不同的計算基礎，將影響公司對利潤以及市場進入決策的判斷
2. 市場特性
(1) 顧客知覺價值：決定於購買力、需求程度、習慣，以及替代品的存在與否。
(2) 產業之競爭強度：Porter提出五力分析之架構，認為同業中現有之廠商、上游供應商、下游顧客、潛在進入者及替代品這五種競爭力量決定了產業內之競爭激烈程度與獲利潛能，當市場之競爭激烈程度愈激烈，價格水準愈低。
(3) 中間商：可視為廠商之顧客，亦可視為合伴夥伴，一同對下游顧客服務，甚至中間商亦可能扮演資源提供者的角色，提供技術及資金。
A. 中間商為顧客時：兩者之間相對市場力的大小將決定廠商銷售給中間商的價格。
B. 中間商為一同服務最終顧客之夥伴時：由於中間商之服務品質與成本將影響產品之最終價格。
C. 中間商為資源之提供者時：如提供技術及資金，或穩定之需求量時，其售予中間商之價格能反映這些協助之價值。
3. 環境因素
(1) 政府的管制與補貼：政府透過幾種方式來影響廠商的訂價，而控制價格的目的通常為限制價格的上漲。
A. 對某些產品或服務設定價格的上、下限
B. 對國內企業進行補貼、低利貸款、稅捐減免等優惠措施
C. 提高進口關稅，增加進口產品的成本
D. 政府實施進口配額制度
(2) 通貨膨脹：大多數國家的物價都有逐漸上升的現象，但有少數國家持續處於高通貨膨脹的狀態。在通貨膨脹率高的環境中，成本將逐漸上漲，而若授信給下游顧客，貨款回收時間的延遲也降低了貨幣實質購買力。因此，定價策略必須是隨時間而調整，以維持企業經營之利潤率。以下是一些在通貨膨脹下，尤其是政府採取價格控制時，訂價的指標：
A. 良好的會計制度十分重要，在通貨膨脹市場中，會計處理方式應妥善反應價值的動態變化。
B. 嘗試自其他地區購買低成本之物料
C. 長期合約應載明累升或重新訂價之條款，意即事先約定價目表上之價格將隨未來之變動重新調整。
D. 縮短對顧客的信用期間，但拉長自己付款給供應商的期限
E. 將產品線或產品成分改為不受通貨膨脹或政府管制的項目。
F. 採取延後報價，亦即公司在產品完工或出貨之後，才決定最後的價格。
G. 以穩定的貨幣報價
H. 加速存貨週轉率
I. 移轉目標市場到幣值穩定的區域
(3) 外匯匯率變動
A. 交易風險：由於匯率改變導致公司之財務績效之變動。
B. 競爭風險：由於匯率變動導致競爭地位之改變。
C. 市場組合風險：由於所選擇之外銷市場所發生之匯率變動不同，不同的國際企業所遭遇之匯率風險有別。

二、 請說明下列各類國際訂價政策：(1)母國導向訂價策略、(2)地主國導向訂價策略、(3)全球導向訂價策略
答：
1. 母國導向訂價策略：對同一產品，在全球採行一致性的價格，使得進口商必須吸收運費及進口關稅。
(1) 優點：簡單易行
(2) 缺點：過於簡化、缺乏彈性，不能因應各國市場及競爭情況而調整。
2. 地主國導向訂價策略：允許各地子公司依各地區之需求及市場競爭狀況，制定符合當地環境的最適價格，母公司不設法控制或協調各國產品價格的一致性。
(1) 優點：對當地情勢反應靈敏
(2) 缺點：
A. 各地價差引起產品套利，造成灰色市場的情形，因為各地價差大於運輸成本與關稅，此時可利用此價格失衡的機會，在低價市場買下而在高價市場出售套利。
B. 公司內部關於訂價策略的知識與經驗，並無法移轉運用於每個當地市場的定價決策，造成當地經理人也無從參考。
3. 全球導向訂價策略：採行此方式的公司，不在全世界採行單一價格，也不放任子公司自行訂價，而是扮演中間者的角色。此訂價方式認為須考慮總公司之全球佈局，並參考當地市場的特有狀況，然後再以當地成本加上投資報酬率及人事成本，以形成長期價格下限，以訂出各地區利潤之總和極大的價格。然而，就短期而言，公司可能追求滲透市場的目標，而訂出低於總成本訂價下的價格。

三、 請說明國際策略性訂價之方法，並說明各種方法之目的與適用情況。
答：
1. 市場吸脂訂價：
(1) 目的：目標為將產品導入高價區隔市場，以使得利潤極大化。
(2) 方法：此一策略通常應用在產品生命週期位於引介期的市場，在此一階段中產品的產量與競爭程度均低，因此產品得以訂定高價；此外，此一階段的產品需求發生於創新採用週期中的創新者，這些顧客通常愛好新的產品及技術，因此願意付高價購買商品。因此，透過產品高價值的市場定位，以及產量的限制，使得公司利潤極大化的目標得以達成。
(3) 適用情況：高價的消費性電子產品，經常開發出更新功能的產品，也因此得以高價進入市場，在最短時間內賺取利潤。
2. 市場滲透訂價：
(1) 目的：利用較低的售價，將產品市場擴大以建立市場地位。
(2) 方法：以低價為競爭工具的公司多半以低工資或低資源成本的地區為生產基地，並發揮大量生產的規模效率。
(3) 適用情況：對於國際行銷經驗較不足的公司而言，尚未能建立全球行銷系統，因此無法達到全球行銷的經濟規模，較不適宜採用滲透訂價策略。然而若產品與競爭者差異不大，亦無專利保護時，公司會傾向採用滲透訂價法為競爭工具。
3. 市場固守訂價
(1) 目的：在於維持某一市場內的市場佔有率，因此通常涉及與競爭者之間價格調整的行為。
(2) 方法：對於國際行銷者而言，匯率變動經常為促成價格變動的主要原因，當本國貨幣相對強勢時，若將貨幣升值轉嫁到市場價格上，將造成市場佔有率下降。
(3) 適用情況：當公司採取市場固守策略時，必須考量影響顧客購買意願的因素，有時必須犧牲利潤以適應競爭情勢，維持市場佔有率。

四、 政府之政策如何影響國際訂價決策？
答：
1. 對某些產品或服務設定價格的上、下限：
(1) 設定價格下限是為了保護本國企業免受國際競爭者的威脅，保障國內廠商的利潤。
(2) 設定價格上限，大低而言，產品較具戰略性以及敏感性的，其價格亦受監督。
2. 對國內企業進行補貼、低利貸款、稅捐減免等優惠措施：政府對某些產業，如農業之補貼，造成不公平之競爭行為。但在國際市場上，外銷產品如被查證係接受出口國之補貼，故能以低價銷售且使當地國企業受到損害，出口廠將被課平衡稅。
3. 提高進口關稅，增加進口產品的成本
4. 政府實施進口配額制度：將直接影響市場供應量，亦造成價格上揚。

五、 請說明匯率變動對國際訂價之影響，以及國際企業如何因應匯率變動之風險？
答：
1. 交易風險：由於匯率改變導致公司之財務績效之變動，如以外幣計算之收益，由於本國貨幣升值時，收益之本國價值亦隨之而低。
2. 競爭風險：由於匯率變動導致競爭地位之改變，如同時在一海外市場競爭之各國產品，當其中一家企業之本國貨幣升值時，而使其須調漲價格，則在此市場上之競爭優勢將受影響。
3. 市場組合風險：由於所選擇之外銷市場所發生之匯率變動不同，不同的國際企業所遭遇之匯率風險有別。如果選擇之市場是匯率變動方向較不利於自身的地區，則將位於此地區營運的競爭者更不利。因此市場分散應是降低市場組合風險之途徑。

國際企業的出口業務面對匯率波動時，可參考下列做法
1.當本國貨幣升值，可能必須調漲外幣計價產品的價格，此時則應依照目標市場的需求彈性來決定價格調漲幅度。
2.當本國貨幣貶值時，將造成以外幣計價之產品價格相對降低，使本公司之競爭力提高。

企業面對匯率動因應作法
當本國貨幣弱幣 當本國貨幣強勢
壓低價格利潤 從事非價格競爭、改善品質售後服務
擴充產品線並增加更多有價值的特色 改善生產力、著手成本削減
轉向國內市場購貨 轉向國外購料
在各市場開發新的機會 優先出口至貨幣更強勢的國家
使用全部成本法，但當進入新的或競爭激烈的市場則用邊際成本訂價 使用邊際成本訂價，修飾邊際利潤
加快收回在國外的所得 國外的所得仍置放於國外，放緩收款
極小支出 極大支出
盡量在國內市場消費 買國外的商品，且以本國貨幣支付
要求外國消費者付其國貨幣 要求外國消費者付本國貨幣

六、 移轉價格之訂定方式
答：
1. 成本基礎的移轉計價
(1) 直接成本移轉價格：看重海外市場之銷售對國內製造的規模經濟之貢獻，同時希望較低移轉價格會有較低的關稅，而使得海外小公司之利潤提高，則公司整體亦將獲益，但此種移轉價格較難滿足提供產品之子公司欲創造本身高利潤之需求。
(2) 成本加成法：利潤應該在企業之每一階段之運作彰顯出來，因而提供產品之子公司應該以其總成本加上某百分比的利潤為移轉價格。
這兩種移轉價格之制定基本上都是成本導向的。
(3) 成本基礎的移轉計價最大問題：
A. 每家公司對「成本」的定義不同，可能使稅務機關質疑此種計價方式。
B. 成本基礎計價亦須考量如何在各單位之間進行公平地利潤分配，若內部的產品或服務提供者無法獲得足夠利潤，將影響其士氣。
C. 但固定的利潤加成比率，卻又造成上游部門的利潤保障，無法激勵上游部門強化成本控制，將造成全公司利潤之不利影響。
2. 市場基礎的移轉計價
(1) 海外子公司所能自外界買的可能價格為移轉價格：為使海外子公司有較具競爭力之最終價格。然而這移轉價格可能低於供應子公司之生產成本，而使兩子公司間交易中斷，因而可能造成公司整體利潤之降低。
(2) 供應子公司以其向外界獨立客戶的報價為移轉價格：這種定價對供應子公司較為有利，因為其能賣得與一般客戶一樣好的價格，且能免去信用調查的必要。此種作法必要的考量：
A. 只要銷售部門符合真實外部價格且想要出售給內部，則購買部門就必須向內部購買。
B. 若銷售部門不能符合外部價格，則購買部門可自由的向外購買。
C. 若銷售部門喜歡出售給外部顧客，則他有權拒絕內部生意。
D. 必須設立一個公平的委員會以協調部門間的移轉價格。
然而此方法亦存有其潛在問題：
1.不一定皆有獨立客戶存在以協助設定移轉價格
2.此方法未能考慮海外子公司帶來之貢獻
3.可能使海外子公司之價格不具競爭性而公司整體利益受損
3. 協議價格
由供需雙方子公司經磋商，所訂定的移轉價格。移轉價格最好能兼顧成本與市場，盡可能使企業之整體目標實現，且避免任何一方之困難。但在協議過程中，難免出現各單位因本位主義，而無法以整體利益為目標；同時，協議之成本，時間冗長等問題，使得此法不過用於市價經常變動的情形。在下列情況下，協議價格是適當的：
(1) 銷售或管理費用等成本可因內部銷售而避免
(2) 移轉的單位數大到足以認定數量折扣
(3) 銷售部門有閒置產能
(4) 購買部門需要的項目無法由外部購得，因此必須由內部其他部門製造

七、 國際企業移轉價格之制定上應考慮哪些因素？可採用哪些方式？
答：
1. 租稅制度：
移轉計價法規之發展，係許多跨國公司為降低集團整體稅務負擔，透過各子公司或部門交易之安排，使低稅率地區之單位獲得高利潤，而使高稅率地區之單位獲得較低利潤，因而將利潤留在稅率較低的國家，造成高稅率的國家稅收嚴重短缺。近年來，「國際經濟合作與發展組織」（OECD）擬定出一套移轉計價原則供各國參考，希望透過此指導原則能平衡各國移轉計算法規之發展，避免各國財政單位對稅收之競爭，而影響國際經濟發展。
2. 政府管制：
在外匯管制地區，多國企業常不能自由地將利潤匯出該地區，如果該地區之通貨膨脹嚴重，則多國企業之利潤將消失無形。一個常見的解決途徑就是以較高的移轉價格自其他地區子公司購入機器設備、生產原料，供此把累積的盈餘轉為購買進口品之付款，移轉出去。
3. 移轉價格對管理控制之影響：
多國企業將各國子公司設唯一利潤中心，對子公司經理之考核往往根據該利潤中心之盈餘。但在低稅地區的經理之傑出表現可能是由於移轉價格操作所致；反之，某一利潤中心之盈餘過低亦可能有移轉價格之因素存在。故在管理控制之情報分析上宜加以釐清，以免造成部門之衝突，並影響士氣。
4. 進入模式與移轉價格：
多國企業欲保留較多之利潤於本身。一般而言，多國企業對其合資子公司之移轉價格要高於獨資之子公司，合作關係之期間愈短暫，移轉價格愈高。移轉價格若不合理，則可能造成合資關係破裂。
5. 當地市場區勢：
市場相關因素包括市場佔有率、成長率等，當進入一個目前市佔率低，但有潛力的地區，該公司可能對他們提供低移轉計價的生產投入，並拓展市場佔有率。

八、 灰色市場之定義與類型
答：
1. 灰色市場之定義：有品牌的真品，只不過其銷售通路未經該商標擁有者之授權與同意。
2. 灰色市場之類型：
(1) 平行輸入：指商品原產地之市場價格遠低於商品進口國之市場價格，使得未經授權之貿易商從原產地取得產品，並銷售至該商品國之進口國，與授權之行銷通路形成平行的競爭。
(2) 再進口：原產地之市場價格明顯高於商口進口國之價格，造成未經授權之貿易商將產品再回銷至原產地。
(3) 橫向進口：發生於兩個商品進口國之間，例如美國製造的底片卻由台灣出口至德國等。

九、 請說明灰色市場之成因以及對於國際市場之影響。
答：
1. 灰色市場之成因
(1) 國際間價格差距：不同市場間價格的差距為造成灰色市場之主因，由於國際間匯率的波動、供應商的差別定價、配銷商配銷成本的差異、關稅差異、運輸成本，相同產品在不同市場面臨不同的產品生命週期、不同的授權條件等，造成了市場訂定不同價格，因此有灰色市場的存在空間。
(2) 通路管理政策：許多品牌擁有者為了建立穩固的經銷通路並維持服務水準，在通路上採用獨家配銷的方式，在某特定的市場只授權一家配銷商經營該品牌或產品；如此一來，雖然比較容易與配銷商建立共存共榮的合作關係，但卻也容易產生供需的空檔，讓投機者有機可乘；而且，一旦該配銷商有違規行為時，供應商會比較傾向容忍，而更加助長灰色市場的形成。
(3) 消費者需求之差異性
不同市場內的消費群對於產品的需求以及價格敏感度有所不同，此一差異性促使品牌擁有者可以差別定價來追求最大利潤，造就了灰色市場發展的空間。
(4) 產品特性
當產品愈易於儲存、使用的消費群愈廣、市場交易愈活絡，則灰色市場的生存空間愈大。故灰色市場大多發生於保存期間長、產品適用性廣、高單價且知名品牌之商品。
(5) 授權契約／交易條件
不同的授權範圍與條件將造成配銷商規模與配銷成本的差異，進一步擴大市場之價差；另外，許多供應商為了刺激配銷商，採行所謂數量折扣，造成被授權的配銷商為了取得較有利的進貨成本，不惜增加訂貨量，並將多餘的庫存轉賣給未被授權的經銷商，甚至認為供應商所採行的數量折扣為促成灰色市場的主因。
2. 對於國際市場之影響
(1) 品牌擁有者
雖然灰色市場之商品係透過未經品牌擁有者授權之通路所販賣，但是品牌擁有者卻因此增加了短期的銷售量，透過銷售量的提昇與市場佔有率的提高，灰色市場為品牌擁有者創造了規模經濟，生產成本得以降低，但是長期而言，仍不利於品牌經營，例如灰色市場可能無法提供正確且充足的產品資訊，若產品品質有問題，仍可能歸咎於品牌擁有者，對於產品形象傷害甚大。此外，混淆的價格結構以及不同的服務水準，將降低消費者的品牌忠誠度。
(2) 通路成員
灰色市場的買賣行為以低授權通路之價格作為訴求，此一行為將侵蝕授權通路成員之市場，對於正式授權的成員並不公平，若品牌擁有者未能及時且適度的轉變，將降低通路成員對於該品牌的忠誠度甚至終止合作關係。
(3) 消費者
灰色市場造就了更多的選擇性以及更優惠的價格折扣，似乎更能滿足不同的消費群，但就長期的觀點，若灰色市場破壞原有的通路結構，影響品牌擁有者之行銷組合政策，造成一味的價格追逐戰，伴隨著品質的降低，甚至危及品牌的經營，對於消費者的福利及權益更是莫大的傷害。

十、 促使反傾銷訴訟成長的幾項理由：
答：
1. 傳統貿易障礙，如關稅或進口配額的排除，許多國家轉而使用反傾銷法來保護本國產業。
2. 在反傾銷訴訟中，原告（當地生產者）較被告（進口商）擁有明顯的地緣優勢。
因此，反傾銷訴訟經常成為當地生產者用來抵禦外在競爭者的工具。

十一、 在美國反傾銷法令中，有關傾銷是否存在的認定準則
答：
　　在市場條件完全相同之下，低於公平價格出口同類產品，即出口售價低於正常價格。
　　正常價格之計算，依照下列原則：
1. 本國市場價格
即出口國本國市場交易熱絡，亦即該國市場相同類產品之售價，當本國市場銷售數量不足輸美銷售數量5%或本國市場狀況特殊無法適當比較時，則被認為其不具代表性而將以下列之第三國交易價格，或以推算價格作為正常價格。
2. 第三國交易價格
乃是對美之出口國其產品銷售美國以外之第三國價格，惟該第三國銷售價格應具有代表性、其銷售數量應超過出口國在美國銷售數量5%，且該市場狀況可為適當之比較。
3. 推算價格
運用本國市場價格（或第三國市場價格）無法決定外國價格，得以生產成本加計銷售管理費用及利潤，作為正常價格。

而出口售價則指貨品第一次銷售給出口商或生產者無關聯之美國買者之價格。在出口商或製造商彼此間有關聯或存在有補償協議時，將以進口商品轉售予一獨立買主之價格，另減去進口商轉賣間之成本與利潤推算出口價格，出口商與進口商是否有關聯係以出口商與進口商之中一方對於另一方擁有法律上或實務上之實質影響力為判斷標準。
而當出口價格低於正常價格，且對於該國境內產業受到實質損害或有損害時，將對該進口商課徵反傾銷稅。

十二、 請說明反傾銷法令之目的，以及國際行銷者之因應策略。
答：
1. 目的：所謂傾銷，係指一國產品以低於該產品之正常價格銷往另一國，以至於該輸入國之同類產品遭受實質損害（或有損害虞或阻礙該產業之建立）的一種不公平貿易行為，過去美國、加拿大、歐盟、澳洲等工業化國家均針對進口產品之傾銷行為採取課徵反傾銷稅等對抗措施，其作用在影響進口產品成本間接達到保護本國產業的目的。
2. 國際行銷者之因應策略：
(1) 產品差異化：提昇產品品質與功能，定位產品成為高價值，避免以低價競爭，而遭受傾銷法令
(2) 服務提昇：除了核心產品之外，週邊的服務提昇亦可提高產品價值，以免價格競爭。

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第十三章 　國際行銷通路策略

關鍵詞彙

行銷通路：生產產品的廠商把產品移轉到顧客手上的過程，所有取得產品或是服務的所有權或促使所有權移轉的機構與個人所形成的集合。簡而言之，就是產品從最初的生產廠商轉移到最終消費者的過程中，所包含的機構或是個人。

國際行銷通路：指著生產者與消費者不在同一國家時，商品或服務從生產者的母國，傳送到地主國的消費者的過程中所有的中間商而言。

直接通路：含(1)自行設立出口部門：就是國際企業有自己的出口部門或是海外部門，自行從事出口活動及(2)自行設立企業之海外子公司：就是國際自行在海外設立銷售子公司，自行從事出口活動。

通路成員

國際行銷通路策略

通路衝突：指通路成員彼此的目標不一致。在其中的通路成員認為其他的通路成員妨害其目標的達成時，所產生的一種緊張關係，可分為製造商與通路成員間的衝突與通路成員彼此間的衝突。

通路合作

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一、 行銷通路的特性
答：
1. 行銷通路是由許多機構與個人所集合起來的一個集合名稱
2. 行銷通路的目的，除了以適當的價格、數量和品質的產品或服務在適當地點供應給顧客以滿足其需要之外，同時也透過通路員之推廣活動來刺激需要。
3. 行銷通路包括生產者內部的行銷部門和外界獨立的機構或個人，後者通稱為「中間機構」。
4. 行銷通路是在創造形式、所有權、時間、地點等四大效用。

二、 行銷通路的需要源於生產者和消費者之間的差距很大的緣故。請說明行銷通路可以消除哪些差距。
答：
1. 產品或是服務的數量：現代經濟體系中，廠商的生產數量往往是非常龐大的，而個別的消費者所需單項產品的數量是很有限的，因此需要透過中間機構，將產品分配給不同的消費者。
2. 產品種類：廠商基於專業化分工的道理，所生產的產品種類常常是相當有限的，而個別消費者需要的產品種類搭配往往種類很多，並且不一定是與生產者相同，因此需借助中間機構來調整雙方的差距。
3. 時間：生產者的生產常常是有具季節性的，但是消費的消費卻無季節的，如農民生產稻米、水果，唯透過中間機構來調節才可以在一年四季中都能供應與滿足消費者大眾的需求；但是也有些產業生產並沒有季節性，但消費者購買的時機卻有季節性，例如：服飾、冷氣機的產銷，這些也要靠中間商來調和這樣時間上的差距。
4. 空間：生產者所在地和消費者所在地距離愈來愈遠，彼此很難面對面的交易，因此就要靠中間商來拉近雙方的距離。
5. 資訊：生產者很難了解遠在國外的消費者真正的需求以及其而求改變的趨勢，因此，需透過國際行銷研究、國際市場調查等中間機構來獲知所迫切需要的資訊。同樣的，國外的消費者也無法直接了解散布各地的生產廠商究竟生產了那些產品，與這些的產品具有那些的特性能用來滿足其需要，因此也有賴代理商、零售商等中間機構提供適合的產品資訊。

三、 美國行銷學者柯特勒指出生產者使用中間機構的原因
答：
1. 財務能力的考量：許多生產者財務能力不足，無法直接行銷產品。
2. 效率的高低：中間機構長期以來專門從事生產者與消費者之間聯結工作，具有接觸面大、經驗豐富、規模經濟大等等的優勢，由他們來作配銷的工作，駕輕就熟，比生產者自己作更有效率得多。
3. 報酬率的高低：生產者在產品製造方面享有較高的報酬率，而自行發展行銷通路的報酬率可能就低，則生產者就比較可能不會投資於行銷通路的發展。
4. 無法設立零售點時：當生產者生產的是低單價的商品（如牙刷、口香糖等），將無法為自己設立零售點。

四、 何謂國際行銷通路？
答：
指著生產者與消費者不在同一國家時，商品或服務從生產者的母國，傳送到地主國的消費者的過程中所有的中間商而言。

五、 請說明行銷通路的九大功能。
答：
1. 資訊：對於潛在顧客、競爭者與行銷環境中相關因素行銷研究資訊的收集與整理、分析、傳播。
2. 促銷：向目標顧客傳達有關產品或服務的溝通。
3. 議價：對於價格或其他條件上的最後協議，以便進行所有權或實體的移轉。
4. 下單：通路成員向製造業者溝通購買貨品的範圍。
5. 融資：在通路的各個階層，因存貨價款，產生所需資金的取得與分擔。
6. 風險承擔：分擔通路中各項可能的風險。
7. 實物處理：從原料到最終顧客之實體產的連續儲存與移動。
8. 付款：購買者透過銀行或是其他金融機構，付款給銷售者。
9. 所有權移轉：所有權從一組織或是一個人，實際移轉至另一個人或另一個組織。

六、 國際行銷通路的重要決策
答：
1. 國際企業的配銷策略應該是全球統一或是要能夠因地制宜
(1) 國際企業喜愛運用全球標準化的通路方式原因：標準化生產的經濟規模有比較高的效益。即使配銷作業的標準化並無法如生產作業標準化的經濟規模效益那樣好，可是仍可以得到一些規模經濟的優勢。
(2) 通路作業方式的全球標準化受到的限制因素：
A. 國際之間現有的通路結構與批發零售作業的不一致，通路作業的完全標準化會有相當的困難存在。
B. 產品的儲存以及運輸作業也必須配合各地市場上的特性和當地的基礎建設。
C. 消費者的購買習性與所得以及當地競爭者的強弱等市場因素也是相大的影響因素。
2. 決定行銷通路的長短
(1) 國際行銷通路愈短，則通路作業上的效率與控制能力愈佳。所以廠商大都盡量使用最短及最直接的行銷通路。可是實際的行銷通路決策上是必須考量到許多的變動因素。
(2) 因為若是市場不夠大或是市場太過於分散，國際企業只有在這些市場採用較長的通路來配銷產品。這完全是大部分市場的批發與零售的作業都很零散造成的，並不國際企業願意使用這樣長的行銷通路方式。
3. 決定選擇性或是密集性的通路作業方式
(1) 國際企業的高階行銷主管在分析各國市場的特性與行銷通路之每個成員，選擇了部分的批發商或零售商來從事行銷通路工作的方式，稱為選擇性的通路作業
(2) 藉著國外市場內所有能找到的批發商或是零售商來配銷產品的方式，可稱為密集性通路作業方式
(3) 在決定採用選擇性或密集性的配銷作業時，國外市場所必須考量的變動因素，即使與國內市場的變動因素相差不多，可是國際的環境往往會更加複雜。
A. 國際企業行銷產品至國外市場時，對於行銷通路的成員來說，製造廠商常常會給予國外進口商或者大批發商在外國的獨家經營權，稱為該國的獨家總代理或總經銷。
B. 在零售階層則往視當地市場情況來決定採用選擇性行銷通路或是密集性的行銷通路方式。
4. 國際通路成員的選擇與激勵方式
(1) 國際間的市場區隔決定了國際企業應該銷售那些相關的產品，應該銷售到那些地方、那些消費者，以及應該找那些通路中間商。
(2) 國內廠商尋找國外代理商的方式，常常是在國外專業性質的雜誌刊登廣告，與定期參加國際性的大展及和代理商的直接接觸最常見。
(3) 選擇代理商是必須謹慎的評估其財務狀況、信用評等、規模大小、業務作業能力、進入該產業時間的長短等等。
(4) 對於製造商而言，國際行銷的中間機構特性在於
A. 包含的貿易區域
B. 產品的配運能力
C. 銷售產品的組織
D. 潛在的銷售量大小
E. 提供輔助服務的能力高低
F. 保持存貨與對消費者服務的能力
G. 促銷產品的意願與能力
H. 對於消費者提供財務貸款的意願與能力
(5) 出口商與國際行銷通路成員之間的關係，在於出口商對他們所提供支援的種類與他們的合作程度來決定。
(6) 對於通路中間商的國際促銷活動，對於國際企業來說可以分為三種的策略：
A. 放任策略：非促銷策略，出口商只是將產品賣給通路的中間商，並不管其如何將產品送達消費者手上的。
B. 推式策略：藉著行銷通路的促銷活動，通路成員必須要積極地銷售並且促銷其產品到其他較為低層級的行銷通路成員。
C. 拉式策略：藉著建立消費者需求來激發配銷的一項促銷方式，採用拉式策略的出口商會在目標市場上進行大量的廣告活動，來導致消費者的尋求購買消費，進而可以帶動行銷通路之中間商的需求。這種政策通常比較適合某些消費性產品而比較不適合工業用產品。
(7) 出口商與中間商機構建立適當關係所遇到的問題，通常是彼此溝通上與認知上的差距問題，這種差距一般可分為四種：
A. 文化差距：因為不同群體的人們有著不同的價值觀、社會上的習俗與生活態度。
B. 國藉差距：大部份的人是認同單一國家來表示對國家的忠誠
C. 環境差距：在某個國家的企業若是想把其策略與作法，應用在其他不同國家的時候應注意的問題。
D. 地點距離差距：因為地理上的距離與目前存在的溝通媒體的不完善所導致，而同時造成溝通的障礙。
(8) 若是出口商具有一個有效且流暢的通路系統，這些差距問題都可以解決。不過並沒有放諸四海皆準的通路指導方針可提供給國際行銷主管來依循。因此，國際行銷的主管需要來自通路成員的回饋資訊流程中發展出一套有效的溝通系統，才可以合理地評估通路的有效性。
(9) 管理者必須知道通路系統應該如何運作才可以此競爭者更有效率？通路成員之間應如何維持適當的合作關係？在行銷通路之間產生了何種的通路衝突及應如何化解通路上有關水平、垂直以及多種的通路衝突？此外，行銷組織成員可能期待同樣的回饋。所以，雙向平等的溝通是十分必要的。

七、 請說明國際配銷通路的主要類型。
答：
1. 直接通路：自行設立出口部門及自行設立企業之海外子公司
2. 間接通路：國際行銷的間接通路中間商，大約有下列九項類型
(1) 出口掮客或進口掮客
(2) 專業出口貿易商
(3) 製造商的外銷代理商或是銷售代表
(4) 出口銷售代理商
(5) 合作出口商
(6) 採購代理商
(7) 進口代理商
(8) 銷售代理商：含製造商的銷售代理商、出口商的銷售代理商
(9) 銷售經銷商：含完全自動的零售方式、有限服務的零售方式、完全服務的零售方式

八、 請說明國際行銷的通路成員有哪些。
答：
1. 直接通路：
(1) 自行設立出口部門：就是國際企業有自己的出口部門或是海外部門，自行從事出口活動
(2) 自行設立企業之海外子公司：就是國際自行在海外設立銷售子公司，自行從事出口活動。
2. 間接通路：國際行銷的間接通路中間商，大約有下列九項類型
(1) 出口掮客或進口掮客：
受到出口製造商或是買方的委託，以自己或是委託人的名義，為委託人（出口製造商或是買方）考量，撮合買賣雙方交易，在從其中抽取佣金。一般來說，出口掮客對於市場的供需狀況非常清楚，可以為規模較與缺少市場情報的製造商，在國外找到適合的買主。
(2) 專業出口貿易商：
專業出口貿易商本身並不是製造商，而是自己的名義來向出口製造商購進產品後，再以自己的名義出口到海外市場，自行負擔買賣的收益或是虧損。此種貿易商是我們國內中小企業最常使用的國際配銷中間商。
(3) 製造商的外銷代理商或是銷售代表：
一些的出口製造商因為行銷能力較為不足，或是本身不想經營出口的業務，因此就會在國內指定外銷代理商，這種外銷代理商也可以稱為銷售代表，負責銷售產品到國外。製造商的外銷代理商與製造商之間的簽訂外銷代理契約，以自己的名義作為委託人，進行出口貿易。
(4) 出口銷售代理商：
受到國內製造商的委託，以委託人的名義與場，推銷產品到海外去，以抽取佣金。
(5) 合作出口商
又可以稱為互補性行銷商，是流行在美國的一種中間商，為國際企業進入國際市場時常用到的方法。合作出口商是一個獨立的公司，同時受到國內多家具互補性而非競爭性產品製造商的委託，委託人的名義與立場，負責開拓海外市場，以聯合推銷產品到海外，如此可以使得產品線更加完整，貨色也更齊全，而可以從中來抽取佣金。
(6) 採購代理商
受到外國買主的委託，以自己的名義，為委託人也就是國外的買主，在國內採購產品、挑貨、議價與驗貨，因而可以從中抽取佣金與費用。
(7) 進口代理商
受到國內買主的委託，以自己的名義，為委託人也就是國內的買主，從國外購買產品。進口代理商與國內買主的關係為委託買賣，而與外國賣方的關係則為買賣關係。
(8) 銷售代理商：
受到出口國製造商、供應商或是出口商的委託。以委託人的名義與立場，從事貿易活動，並從中抽取佣金。一般而言，常見的有下列兩種：
A. 製造商的銷售代理商：
是接受製造商的委託，以製造商的名義與立場，從事交易活動，只抽取佣金，而且產品的所有權並沒有移轉。
B. 出口商的銷售代理商
受出口商的委託，以出口商的名義與立場，從事交易活動，只抽取佣金，而且產品的所有權並沒有移轉。
(9) 銷售經銷商
○1分為區域經銷商與獨家經銷商兩類。與代理商最大的不同點在於：銷售經銷商與製造商之間的買賣關係中，商品的所有權已移，屬於一項買斷關係。
○2代理商與製造商之間的關係是一種代理關係，主要是抽取佣金，代理商不負責產品盈虧的責任。
○3經銷商與製造商之間的關係是一種買賣關係，經銷商要自行負責產品買賣盈虧的責任。
○4代理商在法律上只是單純協助製造商銷售產品，所以產品的所有權並未因此移轉到代理商上面。換句話說，代理商並未擁有產品的所有權，也就是說在進行買賣前，產品的所有權仍在製造商的手上。
○5至於經銷商與製造代理商則是屬於買斷的關係，產品的所有權在買賣斷後便移轉到經銷商的手中。
○6零售商就是將商品直接賣給最終使用者，提供其個人之營利或非營利之用途所需。零售商的型態可分為：
A. 完全自動的零售方式：並不提供服務，只明示價格，由消費者照著尋找、比較、選擇之購買程序者。
B. 有限服務的零售方式：服務項目較多，以選購品為主；業務人員提供產品的所有資訊，供購買者參考。
C. 完全服務的零售方式：以時尚貨品與提供最親切服務為主的零售業者。

九、 請說明國際行銷通路策略進行的步驟為何？
答：
國際行銷通路策略進行的步驟包括(1) 制訂在母國公司整體目標與策略中配銷扮演的角色、(2)制訂在母國公司的行銷組合中配銷扮演的角色、(3) 規劃國際行銷通路、(4) 選擇國際行銷的通路成員、(5)管理通路成員、(6) 評估通路成員的績效。茲說明如下

1. 制訂在母國公司整體目標與策略中配銷扮演的角色
母國公司在制訂國際行銷通路決策時，必須考量配銷對母國公司長期整體目標與策略的重要性，若配銷目標的達成對公司長期具有重要的影響，則其決策層級將是公司的最高管理階層。
2. 制訂在母國公司的行銷組合中配銷扮演的角色
母國公司在製訂整體目標與策略時，是否要把配銷納入考慮，都應該分析配銷在行銷組合上的重要性。當目標市場消費者的需要可藉由配銷策略獲得最大滿足時，則配銷將比產品、價格、與促銷等要素來的重要。特別在競爭激烈的的國際市場中，常常是誰有行銷通路，誰就是市場的勝利者
3. 規劃國際行銷通路
對母國公司而言，規劃適當的行銷通路以進入國際市場，是一個非常重要的決策，因為建立通路所需的費用與時間都是非常的大量。並且所選擇的外銷通路成本、執行功能與效能和涵蓋的市場區域大小等，均可能影響產品的銷售與企業的獲利力。因此母國公司在規劃國際行銷通路時，就像本國市場一般，國外市場的行銷者也要完成三種通路的決策，那就是通路的長度、寬度與配銷通路的數目。
(1) 通路長度：
又稱為通路階層數是指產品在送達取終消費者前，在中間商轉手的次數。依據通路的長短，可分為：
A. 零階通路：生產者－＞消費者
B. 一階通路：生產者－＞零售商－＞消費者
C. 二階通路：生產者－＞批發－＞零售商－＞消費者
D. 三階通路：生產者－＞批發－＞中盤、小盤－＞零售商－＞消費者
(2) 通路深度
指公司在每一通路類型中不同階段所使用的中間商數目，又稱為「市場涵蓋面」，強調為了達成行銷目標所需零售店之數目。
A. 獨家配銷
指在某一相當大的市場範圍內，廠商將某一項產品只交給其中某一個中間商獨家經銷。若是顧客不經常購買、單價高、品牌忠實性高、顧客要求的服務水準高、競爭性產品有很大的差異、市場銷售潛量有限者，較可能採用獨家配銷方式。
B. 選擇配銷
指市場上選出一部分經銷商來配銷某一產品。一般而言，顧客購買頻率、產品單價、品牌忠實性、顧客要求服務水準、競爭性產品差異性、市場銷售潛量均適中者，較可能採用選擇配銷方式。
C. 密集配銷
指生產者普遍利用一個市場內的零售商，以使得產品迅速行銷到顧客手中。一般而言，顧客經常購買而單價較低的產品，或是品牌忠實性低，顧客不太要求服務品質、競爭性產品無多大差異，而市場銷售潛量較大的產品或一般原料，都很合適採用密集配銷方式。
(3) 通路廣度
指產品經由生產者至消費者手中，所經過的通路類型，可以是直接銷售或其也形式的間接銷售，或同時使用之。
4. 選擇國際行銷的通路成員
當母國公司規劃完國際行銷通路後，若非規劃採用直接配銷的通路，將母國公司的產品藉著消費者群本身所所建立的多層次傳銷網，直接轉到消費者手中。一定會面臨通路中間商的抉擇。選擇到能配合良好並且能有效率地執行通路任務的中間商，必可提昇製造商產品的競爭力，但是若通路中間商選擇錯誤，不僅產品滯銷，最後母國公司還要付極高的代價重新更換通路成員。以下分別說明選擇國外通路成員之準則。
(1) 選擇之準則

A. 通路成員之行銷專業技能
B. 通路成員之財務是否健全與穩定
C. 良好的客戶服務關係
D. 有提供業務普及的能力
E. 整體良好之公司信譽與形象
F. 產品線相互配合度
G. 適當的設備與後勤支援
H. 良好的配銷業績
I. 良好的政商關係

(2) 尋找通路成員的方法
A. 派員常駐國外、出國尋找或朋友介紹
B. 在國外貿易專業雜誌上刊登廣告
C. 在國內發行的貿易專業雜誌或工商年鑑刊登廣告
D. 參加國際商展
E. 利用國外的貿易中心展出商品
F. 從國外發行的新聞雜誌廣告尋找
G. 從國外發行的工商名錄發信聯絡
H. 從國內機構發佈的貿易機會發信聯絡
5. 管理通路成員：
通路管理是指製造商給予通路成員一些激勵或懲罰的措施，以促使通路成員合作，以達成公司配銷目標。
可能的激勵措施：給予通路成員銷售折扣、促銷折扣、獎金獎勵等誘因，以及支援通路成員如贊助廣告與展覽等非財務誘因。為有效激勵並獲得地主國通路成員之全力支持，必須要考量下列三個主要基本前提：
(1) 尋求並且了解通路成員的需求與遭遇到的困難
(2) 依據前項需求給予通路成員夥伴合適的支援
(3) 建立持續良好的合作關係
在管理通路成員時，時時會碰到所謂的「通路衝突」，通路衝突是指通路成員彼此的目標不一致。在其中的通路成員認為其他的通路成員妨害其目標的達成時，所產生的一種緊張關係，可分為製造商與通路成員間的衝突與通路成員彼此間的衝突。
(1) 垂直通路衝突：指同一通路中不同階層的衝突。
(2) 水平通路衝突：指通路中相同階層的成員間的衝突。要控制這類型衝突，通路的領導者就要建立清晰與有約束力的政策，並且要採取快速行動。
(3) 多重通路衝突：指廠商建立兩種以上的通路，相互競爭，銷售至同一市場。
產生通路衝突的原因：
(1) 目標的不一致
(2) 角色與權利義務的不清楚
(3) 中間商對製造商的依賴性
有些通路衝突是有建設性的，可產生對環境更動態的調適。有效衝突管理的方式很多，最重要的解決方式，就是採用較高層的目標。
(1) 通路成員多少會對共同追求的基本目標，達成協議，不管此目標是生存、市場佔有率、高品質、顧客滿意。當通路面對外在威脅，也會並肩作戰來解決危機。
(2) 密切合作，是可讓通路成員學習到朝向相同目標的工作價值的好機會。
(3) 兩個以上通路階的人員的彼此交換，也是有效的衝突管理方法。
(4) 發起組織對其他組織的領導者尊重，委員的選舉可減少衝突。但發起選舉委員會需付出代價，有時還需妥協政策與計劃以支持另一方。
(5) 當衝突很嚴重時，可能就要以外交手段、調停、或仲裁以解決衝突。
A. 外交：每一方各派代表，共同會面來解決問題
B. 調停：由公正的第三者來協調雙方的利益
C. 仲裁：雙方同意，由公正的第三者聽取兩方爭議，並接受其判決
所有的通路安排都有潛在衝突，通路成員應事先發展一套解決通路衝突的模式。
(6) 欲開展海外行銷的公司，為了避免通路的衝突，當進入國際市場時，最好先選擇文化相近的國家做為目標市場，等出口經驗較為豐富時，再進入文化差異較大的市場。儘管如此，母國公司與通路成員間，以及通路成員彼此之間，多少會在目標和利益方面不一致，這是因所處的立場有所不同，造成對許多問題的看法有所差異，因此衝突在所難免。此時良好的溝通是化解衝突的最佳方式，經溝通與協商來消除認知上的差異，並減少目標與利益上的不同，來解決通路成員的衝突。
6. 評估通路成員的績效：
母國公司的產品製造商應不斷的評估中間商的績效，評估的標準包括銷售配額的達成、平均存貨水準、交貨時間、對損壞與遺失貨品的處理、在促銷與訓練計畫合作的程度等。
此外，通路有必要為了適應市場的需要來作定期的調整。當消費者購買習慣改變、市場擴展、產品成熟、新競爭者的出現與新、創新的通路出現或各種銷售通路型式有重要的消長時，對已有的通路就有調整的需要。調整的情形如下：
(1) 增加或去除某個通路成員
(2) 增加或去除某個市場通路
(3) 發展出一個新的通路

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第十四章 　國際推廣組合策略

關鍵詞彙

整合行銷傳播：強調整合直銷、廣告、促銷、公共關係及人員推廣等傳播媒體，長期針對消費者、顧客、潛在顧客及其他內外部相關目標大眾，發展、執行並評估可測量的說服性傳播計畫之策略方法，以達成企業目標。

廣告：廣告泛指由公司付費，透過大眾傳播人員的媒介來傳遞公司訊息的活動

人員銷售：公司的銷售代表與潛在客戶之間的雙向溝通，以了解顧客需求、提供合適的產品來滿足顧客需求，進而說服他們購買，因此，與廣告單向傳播訊息不同。

公共關係：是一種適宜多樣化利害關係人團體的行銷傳播工具，公共關係是對各個公眾團體建立起對公司的好感，不僅只有消費者及業界買家，也包含了股東、員工、媒體、供應商、當地社區及其他團體。一家公司的公共關係活動，是為了提昇公司的商譽，以及大眾對於公司的瞭解。

促銷：除了人員推銷、廣告、及公益活動以外，可促使消費者購買與提昇經銷效率的行銷活動，例如陳列、展售會與展覽會等非經常性的活動

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一、 國際推廣組合
答：
過去所謂的「推廣」是指任何可將有利產品銷售的資訊加以傳遞並說服顧客購買的技巧，並且不論是直接的或間接的。時至今日，溝通的應用超越了協調、商務、社群和內容等項目，不論是人們使用電子郵件、網路電話、還是使用即時多媒體視訊來交換許多傳統企業中的活動訊息均屬之。而這些行銷傳播的技巧除了可以用各種不同的方式組合，發展出不同的推廣策略，這創造出一個全新的溝通模式來改變推廣溝通的互動原則。
過去企業要與顧客做溝通，吸引消費者從事購買行為，提供讓消費者感到安心且有用的資訊及指導，會透過將任何有利於產品銷售的資訊加以傳遞，不論是直接的或間接的手段，都是在與顧客從事溝通、且多半是單向溝通。利用電視、廣播、大型廣告看板、折價券的發送……等，消費者只能是資訊的接受者，他們不能夠立即的反應內心想法給行銷人員知道，必須要經過一段時間的市場調查，才能了解這項推廣方案是否成功，及成效如何。
但由於現今技術發展技術躍升，消費者對產品多樣化的資訊掌握已愈來愈困難；過去強調企業之間、產品之間創造不同差異的方法，已經很難達到推廣的目的，所以溝通的目的應該是向消費者傳遞有關產品如何運用的知識，消除客戶心中對產品的疑慮，讓有用的訊息傳遞出去，創造更大的產品價值。
行銷推廣上，可以分為功利性及快樂性的利益來深入消費者的內心，有的消費者較偏向功利性的消費，這是指有形的或客觀的利益，可以幫助顧客效用極大化、有效率的購物，包括實質上的省錢、購物的方便及擁有高品質產品；而快樂性利益指無形的或主觀上的利益，可以使顧客產生愉悅和滿足的回應。提在內在本質上的刺激或趣味並提昇顧客自尊，它包括顧客感受到娛樂的效果、探索的樂趣和價值表達的利益，也就是經驗性與情感性方面的利益。
在國際行銷組合中，公司的推廣活動亦是相當重要的一環，因為唯有透過推廣活動，才能讓消費者了解產品的優點和相關的訊息，進一步吸引顧客產生購買產品的慾望，否則即使產品本身的品質在好也是枉然。因此，所謂推廣活動，為廠商對消費者所作的任何型態的溝通，以告知、提醒、解釋、說服顧客有關產品特性與價值，以期能影響消費者的態度與購買行為。而跨國公司在國際上面對不同的國家與文化，所以推廣活動在不同市場上可能肩負著不同的任務，並常需要因應文化的差異而作修正。
國際行銷活動中的推廣組合包括廣告、人員銷售、公共關係及促銷活動等，廠商可以採用個別活動或組合不同活動，來與顧客進行溝通，但各種溝通要素間應協調且一致，以發揮溝通之最大效果，此種觀點近年來頗受重視的整合行銷傳播。整合行銷傳播：強調整合直銷、廣告、促銷、公共關係及人員推廣等傳播媒體，長期針對消費者、顧客、潛在顧客及其他內外部相關目標大眾，發展、執行並評估可測量的說服性傳播計畫之策略方法，以達成企業目標。

二、 廣告
答：
1. 廣告泛指由公司付費，透過大眾傳播人員的媒介來傳遞公司訊息的活動
2. 廣告包含的範圍：電視廣告、收音機廣告、雜誌報紙平面廣告、大型戶外看板、公車車廂的活動廣告、近年來由於電腦網際網路的普及，亦使得公司紛紛上網路作廣告。
3. 廣告在某種程度上為一文化現象，因此組織面臨了廣告在國際間標準化或差異的抉擇。許多「地球村」的主張者認為全球消費者的需求已漸趨一致，因此，企業可以相同的廣告擴展到不同的國家。但有些行銷在地化主張認為，公司必須針對文化的差異做修正。
4. 最主要的文化障礙
(1) 語言障礙：廣告中的文字或語言，經常必須翻譯為當地語言才能達到溝通的目的。在翻譯時應注重用字的正確通順，應特別留意具有多重意義的文字當地的習慣用法。
(2) 不同民族對顏色賦予的意義就有很大的差異。
(3) 宗教也容易造成廣告修正的必要。

三、 請以Hofestede提供的跨國文化分析架構說明國際廣告內容應如何設計
答：
1. 權力距離：代表階級現象被接受之程度，因此在高度權力距離的國家，可以在廣告中強調地位的象徵。
2. 不確定之迴避：代表該文化成員接受模糊情況之程度，因此，在不確定性迴避程度高的國家，對於產品或服務的特徵與利益，應在廣告中有明確且配合某些佐證的主張。而在偏向個人主義國家，應強調產品或服務對於個人偏好的滿足；而集體主義的國家可強調其對於群體的利益。最後在雄性主義國家，廣告中應加上代表男性價值觀的詞句，如「競爭」、「績效」、「成功」等；而在女性主義國家則應避免上述字詞，而強調和諧的價值觀。因此，廣告是否應採行標準化或差異化，不但受到產品特性的影響，並須考量各目標市場文化上的差異，以作出最佳的決策。
3. 除了標準化的考量之外，國際廣告也會受到不同國家的政府單位對於廣告上的規定與限制的影響。
4. 世界各國對於廣告幾乎都有各種不同的規定，包含對特殊產品如菸、酒的廣告限制、對媒體使用的限制、對廣告預算的限制、及對廣告內容所包含的訊息之限制等。因此，行銷者對目標市場有關廣告的法律限制，必須充分加以瞭解，才能在不違法的前提下，發揮廣告最大的效用。
5. 由於網際網路的普及，使得越來越多企業選擇在網路上刊登廣告。

四、 請說明網路廣告的特色
答：
　　網路廣告，是指廣告商在網站上以連結（link）或標誌（logo）的方式，陳列其所要刊登的廣告，並且付費給該登廣告的網站，這些網站必須要能吸引消費者主意。
　　網頁上或電子郵件內付費的內容都屬網路廣告，這個模式和傳統媒體的模式是一樣的，也就是由公司創造內容，再把空間出售給外界廠商刊登廣告。廣告是用來創造認知、提供資訊、建立對產品正面的態度（形象），廣告可以建立品牌的資產，並獲取消費者直接回應，網路公司在建立品牌上有其價值，但他最具優勢之處是能夠直接回應廣告，直接回應廣告是充分地運用網路與消費者雙向溝通的特性。消費者鍵入由網站所贊助的標題廣告，並藉此得以搜尋該產品的各種資訊，且有機會在線上完成交易，此外，若為一時衝動的購買者也可以做直接的回應。
　　一般來說，網路廣告具有以下的特色：
1. 可做目標設定：
網路媒體比起其他媒體更具有分眾的特性，因而網路上有各式各樣的網站，每個網站都能吸引不同特質的族群，網站也會握有會員基本資料，因此廣告主就可以依照這些資料來選擇廣告遞送的對象，這即是所謂的「目標遞送」。而種類繁多的電子報也各自吸引許多關心同樣議題的網友訂閱資料來說定精確的廣告訴求對象。
2. 可追蹤網友反應
在網路上，廣告主可以藉由軟體來測量並記錄網友對廣告的反應，諸如點閱次數或購買數量等等，這是其他媒體做不到的。廣告主還能追蹤網友如何與其品牌互動，並瞭解其現有和潛在顧客的興趣和關心焦點，對達成行銷策略的擬定有很大的幫助，特別是在一對一行銷方面。
3. 可彈性遞送
和其他媒體比較起來，網路廣告的遞送具有較大的彈性，因為網路廣告活動更可以隨時展開、更新、甚至取消。廣告主還可以每天追蹤廣告活動的狀況，一旦發現廣告反應不佳，馬上可以撒換廣告。
4. 可與網友互動
透過網路機制的設計，網友可以直接和廣告主互動，例如參加線上遊戲或有獎徵答-進行交易或者購買產品。網友將不再只是被動地接受廣告訊息，而是會主動地傳遞資料給廣告主，網友和廣告主不但有互動，而且還是即時性的互動。

五、 人員銷售在工業先進國家與低度開發國家的不同
答：
1. 工業先進國家：人員銷售需投入大量的人力資源成本，因此在工業先進國家所費不貲。
2. 低度開發國家：工資低廉，因此人員銷售不失為一有效率的推廣策略。
3. 而對於交易金額高的工業品行銷，人員銷售更是主要的推廣策略，許多國際性金額龐大的交易，甚至由企業總裁擔任銷售代表。

六、 人員銷售的過程
答：
1. 尋找顧客：銷售人員主要之工作為辨認可能買主，並預估其購買的可能性。可以從兩方面進行分析
(1) 顧客對該產品的需求程度
(2) 顧客的財務資源足夠性
2. 接觸前：銷售人員必須蒐集前階段所辨認的潛在客戶需求，了解客戶所面對的問題，並針對這些資訊來設計下一階段的接觸與展示，使其能展現出該產品解決特定問題的能力
3. 接觸及展示：必須準備多次會面，由於這些接觸將會影響交易之成敗，銷售人員必須特別留意不同文化中的社會互動方式。尤其在高脈絡文化中，銷售人員與潛在客戶之間的互動可能會耗時甚久，如此才能提供給潛在顧客足夠線索建立其信任感，而願意完成交易。
4. 銷售及售後追蹤

七、 請說明國際銷售人員管理的重要工作。
答：
1. 銷售人員的招募與甄選
公司首先必須先決定招募本國人員赴海外，或直接在當地招募人員。由於銷售人員的工作性質與內容，會因當地的產品線、配銷通路與行銷組合而不同，因此有關銷售人員的招募與甄選，最好是由熟悉當地市場狀況的人員來進行。
在許多國家，銷售人員的社會地位偏低，造成優秀人才不願從事此項工作，因此，難以招募到條件好又合適的銷售人員。要彌補這的缺失，可以從加強銷售人員的訓練著手，許多公司體認到在當地建立銷售力的困難，因此與當地已經有銷售力的公司合資，或將其購併。
在招募與甄選銷售人員時，亦要考慮不同的市場區隔、宗教、種族與文化等問題，以選擇具有當地推廣業務所需技能與特質的人員。
2. 銷售人員的訓練
由於各地顧客的需求不同，故各地銷售人員所須具備的才亦不同，訓練的課程或方法，需要因地制宜。但若產品的標準化程度高，而訓練時需要較昂貴的工具或教材，則採用集中訓練較有效率。訓練工作的進行，須投入大量的成本。公司須致力於留住優秀之銷售人員，以降低人才流失所帶來的損失，故多國藉企業通常提供更高的薪津與晉升機會。
3. 銷售人員的激勵
激勵銷售人員的方法很多，金錢的報酬是最常見，但成功的激勵計畫通常必須結合各種激勵方法。而各種激勵方法效果也會受到文化因素的影響。因此有必要針對不同的文化特徵，設計有效的激勵方式，並透過這些激勵因子，提昇銷售業績。
4. 銷售人員的評估
公司應經常要求海外行銷人員提供有關他們銷售結果成效、費用及時間等資料，以評估他們的努力。評估結果為獎酬的基礎，同時也可讓公司瞭解銷售團隊或銷售計畫有沒有問題，銷售人員可以知道自己的努力是否有成效，亦具有激勵效果。
國際銷售人員評估計畫亦應考慮各地區文化的異同，例如集體主義文化的成員，通常會關心自己對團隊作出多少貢獻，因此有自我檢視及回饋的能力；反觀個人主義國家，通常需要建立一些定期而更正式的績效評估計畫。

八、 國際行銷者如何經營公共關係？
答：
1. 公共關係的執行是透過不必付費的媒體，例如新聞稿、舉行記者會、企業參訪、贊助活動等等。
2. 公共關係亦須經常針對不利於本公司的事件或傳聞提出更正及說明。
3. 透過公共關係，企業可以樹立良好的形象並提高知名度，短期內雖無法藉此立即提高銷售，但從長遠的眼光來看，透過公共關係所提升的商譽，其實是公司無形的資產。
4. 透過媒體的公共報導，對公司形象而言常有事半功倍的效果。因此，公共報導不但成本低廉、更重要的是公信力強。相反地，若是負面的公共報導，其殺傷力相當可觀，公司面對公共媒體之採訪時應小心為之。
5. 目前成長快速的行銷活動為事件贊件，由於體育或藝術活動經常引起全球的注意力，因此，越來越多的跨國公司以贊助國際性活動作為公共關係的經營。

九、 網路行銷的公司關係包括：
答：
1. 內容贊助：
網頁內容若非廣告、業務推廣及交易性質，那就屬於公關性質，占所有網頁內容的比例最高。大多是由公司所架構的免費網頁內容，達到通知、說服，或娛樂大眾的目的，因為能在各公眾團體間，創造公司及其品牌的正面形象，故稱為公共關係。
網頁行銷小冊是指在網站上，向顧客說明介紹公司所推出的新產品及服務。可是公司與顧客之間卻不具互動的功能，早期的公司網站就是網頁行銷小冊，最大的優點就是成本低。網頁行銷小冊則需經常性的維護，以確定上面所提到資訊不致失去時效。許多用戶到網站上是為了搜尋資料，網站設計師使用互動功，可以縮短用戶搜尋的時間。而這些搜尋包括了產品選擇、推薦及零售商參考等等。
另一個幫助用戶的方式，就是用網站縮短他們找尋時間，如按鈕廣告、下拉選單及勾選方框，都能幫助其快速的找到所需要的訊息。
2. 建立社群
而虛擬社群的真正意義是它人們聚集在一起。許多網站經由聊天室、討論團體及網路活動來建立社群，當網站成立到達一個階段時，就會將有興趣類似的群眾結合起來，他們常會回來看看朋友在做些什麼，說些什麼。
虛擬社群吸引人們的地方，是他提供一個讓人們自由交往的生動環境，人們在社群裡持續互動，並從互動中創造出一種互相信賴和彼此了解的氣氛。而互動的基礎，主要是基於人類的興趣、人際關係、幻想和交易等四大需求。能夠結合網路上不同地區共同嗜好的社群，需要行銷人員的投資及經營，以及使用者的切身履行，這是運用網路媒介最期望達成的功能之一。
3. 網路活動
為了吸引用戶的注意，以便能夠連結至公司。公司可以利用即將舉辦的活動，作為發給現有顧客及潛在顧客群電子郵件的正當理由。在活動中用戶得以與資深人士或知名人士對談，也可能被視為參加某個團體會員的附加價值。另外，網路活動與實地活動相比，也可省下大筆的金錢和時間。
4. 網路顧客服務
為顧客提供了一個溝通的管道，是客服專案中極為重要的一環，網頁上的超連結方便顧客直接寄信至公司的電子信箱，公司的自動回信系統會先通知顧客郵件收到了，隨後會有客服人員儘快為其服務，客服也必須執行這項工作，以達到雙向溝通的功能。
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※整體而言，網路公關公司和傳統公關的兩個最大不同之處在於：
　1.資訊可以快速更新，且在資料上可以運用有趣的、互動的及多媒體的型態來作呈現。
　2.由於網路社群的出現，使得行銷人員會對公司的公關失去控制，這都是未來網路行銷未來的一種趨勢。
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十、 請說明國際促銷活動的主要活動，以及發展國際促銷活動應考量因素。
答：
1. 國際促銷活動的主要活動
美國行銷協會將促銷定義為：「除了人員推銷、廣告、及公益活動以外，可促使消費者購買與提昇經銷效率的行銷活動，例如陳列、展售會與展覽會等非經常性的活動」。此廣泛的定義包括了多種活動，例如店內陳設、樣品展示、虛擬商展、折價券、競賽等。這些活動的總花費已超過花費在廣告上的推廣總額，且仍持續成長中。
促銷通常是用在促使消費者完成交易的最後階段，它並非是用來代替推廣活動的，而是輔助推廣活動且進一步加強消費者的認知對產品的有利態度。
促銷的目的是在於提供更多的管道來接觸消費者，而由於消費者的反應會隨著時間而降低，因此它通常都是不定期的被舉行且是以短期內提昇交易為目標；相對的，廣告與人員推銷以較定期的方式實施，並以長期銷售為目標。
促銷活動是一種短期誘因，以促使某一特定商品得以快速或大量銷售。常見的做法包括折價券、折價、贈品、摸彩、試用品、銷售點的活動（POP）、競賽活動、展示會、與印花對獎。
2. 國際促銷活動應考量因素
(1) 經濟發展程度
在已開發國家，各式各樣的促銷活動十分活躍，促銷活動亦相當具有成效。相形之下，在經濟發展較為不成熟的地區，因為人民的低所得與低識字率使得促銷活動也較不受到重視，但若選擇購送樣品或折價券，仍有不錯的效果。
(2) 政府重視
國際行銷者在面對多國的不同促銷活動，除了需要考量經濟發展程度之外，尚須考慮在不同國家可能面對的限制條件。目的是為了避免企業不當的促銷活動而對同業產生不公平競爭情況之發生，各國的限制條件不盡相同，行銷人員在設計或推出任何促銷活動之前，最好能確定當地之相關規定，以免觸法。
(3) 文化差異
不同國家不同文化的差異，也會對促銷活動造成衝擊。行銷者必須針對不同民族的偏好，設計出能吸引其目標市場的贈品。
(4) 通路建構
由於促銷活動的進行多需零售商的配合與協助，不同地區零售商的參與意願、能力及配合程度常是促銷活動成敗的關鍵。因此，評估零售商的能力與承諾配合程度也是國際促銷活動中的一大課題。
(5) 市場成熟度
同一產品在不同國家銷售可能位在產品生命週期不同階段。在產品生命週期處於早期階段的地區，適合採用折價券、樣品贈送等刺激試用作法；而在較成熟的市場中，適合採用刺激重複購買及大量購買的作法，如數量折扣、累積點數兌換購品等刺激品牌忠誠度的作法。

十一、 請說明國際行銷者如何進行媒體選擇。
答：
要注意媒體的種類、政府的限制、媒體的發行量、廣告費用，以及目標市場相關的資料等。
　　由於經濟發展程度，使得不同地區可茲利用的媒體亦不相同
1. 國民教育程度會影響媒體規劃，如果行銷對象的識字率不高，則避免使用印刷媒體。
2. 有些國家對廣告媒體設有一些限制，企業在有限的廣告預算與諸多的媒體限制下，如何考量文化的差異以進行媒體規劃，是國際行銷者面臨的重要課題。
3. 大部分已開發國家提供大量媒體選擇，企業得以充分規劃各種媒體組合，以達到最大的效用。
4. 而有些國家對媒體的使用範圍限制極嚴，例如：北歐各國，電視廣告時數受到嚴格管制。
5. 媒體基礎建設的普及率
6. 在許多新興市場中的主要障礙是當地媒體的整體品質。

十二、 近年來國際媒體的發展有以下特點
答：
1. 國際媒體之興起
媒體界最顯著的發展之一是地區和全球媒體的大幅增加，主要有下列原因：
(1) 有些國家不易接近當地媒體，而藉著國際媒體，可以接近平時不易接近的目標顧客。
(2) 國際媒體更可以加速全球或泛區域廣告活動之推動
(3) 國際媒體相對於大多數的地方媒體，國際媒體擁有較固定的觀眾群。
2. 多媒體廣告工具日趨重要
全球越來越的廣告商嘗試使用多媒體。最常用的形式是網際網路，但網際網路之連線與使用也因國家不同而異。
(1) 收音機廣告雖然不像電視有畫面，但許多場合下仍是十分有效的媒體
A. 當教育不普及、人民識字率偏低時，收音機廣告可以突破這個障礙。
B. 廣播的播音範圍經常能夠跨越地理限制。
C. 運用收音機廣告之前，企業必須先熟悉居民對廣播的收聽率。
(2) 報紙雜誌的普及程度
A. 隨著各地的教育水準而異
B. 經濟發展程度愈高的地區，因應讀者需要，通常會有愈多樣化的雜誌
C. 透過雜誌刊登廣告首先需要了解該雜誌的發行區，發行區愈廣、發行量愈大，廣告效果就會愈佳。
D. 國際性雜誌的廣告應該考量各地文化與需求，以期被不同國家的目標觀眾所接受。

十三、 選擇廣告代理商時需要考慮的因素
答：
1. 市場範圍：選擇的代理商營運範圍必須能夠涵蓋公司的目標市場。
2. 服務品質：
(1) 代理商在目標市場的表現如何?
(2) 代理商的核心能力是否符合公司的要求?
(3) 是否能提供良子的服務品質?
(4) 除了廣告的製作之外，代理商對於媒體選擇資訊的提供程度、代理商在目標市場之公共關係，以及市場調查、活動贊助之能力等，都是決定代理商的考慮因素。
3. 公司的廣告預算與營運規模：廣告預算的多寡，往往會影響選擇代理商的能力。如果公司的廣告強調形象，自然可以選擇在不同地理與不同代理商合作。倘若公司單一地區的廣告量少，則恐怕由於規模太小而無法吸引當地的代理商，此時就可選擇與國際廣告代理商合作，由其負責多國少量的廣告。
4. 公司的形象：不同的廣告代理無形中會替公司樹立不同的形象。如果公司想要強調國際形象，就應該選擇國際性的廣告代理商；反之，公司為了強調本土化以取得目標市場的認同感，則宜選擇當地的廣告代理商。
5. 對代理商的控制：如果公司不願完全授權代理商，或者希望能常與代理商進行溝通，以進一步控制代理商，則較適合選擇在多國皆設有辦事處的國際性廣告代理商。
6. 廣告的協調性：當公司的銷售範圍不只單一地區時，公司是否希望由廣告代理商協調，以結合國內廣告計畫與各國的廣告作業。因此，經常選擇國際性的廣告商來協助各區之廣告整體計畫。
7. 法令的限制：有些國家並不允許國外代理商。
8. 與其他客戶之衝突：該代理商是否同時負責其他競爭者的業務亦為重要考量。此種狀況可能帶來兩種風險
(1) 該廣告代理商可能對其他客戶洩露新產品或新行銷策略等機密
(2) 該代理商若將較優異之廣告人員指派給競爭廠商，則造成本公司劣勢。

十四、 網路行銷溝通
答：
1.傳統的行銷溝通：
企業通常會透過無線電視、有線電視、報紙、雜誌、廣播等等大眾來作行銷溝通。在這種溝通模式下的特色為，可以進行一對多行銷溝通、單向溝通、或單純由企業提供資訊內容。
也就是說，傳統行銷方式較屬於單向式、間接性、多階層的方式。業者們為了傳達其產品訊息與相關的活動內容，大都是透過廣告傳單（DM）、媒體廣告、戶外活動等方式以達到與消費者接觸的機會，但是業者們卻很難正確掌握客戶的反應與回饋訊號，客戶也必須透過多種中介媒體，才能得知訊息，正因為透過中間多層媒體，就不得不花費龐大的行銷預算支出。
2. 網路媒體溝通方式：
(1) 新型態的網路行銷是一種互動、直接、具有即時回饋的模式，業者們透過網際網路這項新媒體提供公司訊息給目標客戶，消費者亦可透過網際網路將其需求和意見直接回饋給廠商知道，節省了傳統上買賣雙方交易過程中必須花費的交易成本與搜尋成本，並且廠商與客戶的雙方溝通將無時無刻持續不斷的進行，以形成良性的正向回饋。
(2) 由此可知，網路行銷是採用直接瞄準的方式，將特定的行銷訊息傳達給特定的個人，包括透過豐富的資料庫內容以分析、辨識線上消費者的行為模式或其偏好的交易形態，甚至做到一對一行銷。因此，網際網路為廠商與潛在客戶及消費者接觸，進行關係行銷極具潛力的理想媒體。以電腦為媒介的環境下進行行銷溝通，可經由網路連結的互竻媒體作為溝通媒介。
(3) 網路是同時擁有通路與媒體性質的新通路媒介，不僅一方面透過網路行銷的廣告方式來提供大量的資訊，而將還將廣告化被動為主動，使顧客不再是單方面的接收所有廣告訊息，並將其個人喜好或厭惡迅速直接回饋給廠商，因為他們可以隨意選擇個人感興趣的廣告，而更進一步深入瞭解。也因此使得廣告效果中的認同感、回憶度、認知度以及購買意願上都有較佳的效果。
這種革命性的影響，並非推翻傳統行銷的概念，只是在網路互動、多媒體的特性善加利用，並不脫離行銷的本質，最基本的特點乃在於將行銷的概念、行為、策略做網路化或數位化思考，是一種與傳統行銷相加相乘的效果。

十五、 何謂國際整合行銷傳播？
答：
1. 行銷溝通是一個屬於行銷規劃中的概念，藉由辨識綜合規劃體系所產生的附加價值，去評估在多樣化傳播方法的組合，如：大眾傳播、直效溝通、促銷活動及公關活動，並創造出一套更明確、具有一致性及最大溝通效益的行銷規劃系統。
2. 整合行銷溝通最大效益，便是找尋出訊息最重要的傳播目標，並藉由適當的活動（包括媒介、內容、時間等）組合，配合一套完整的規劃體系，以滿足傳播的最大效率。
3. 整合行銷溝通的概念不只應用在本國市場，對全球市場之中廣告、活動贊助、促銷、產品包裝、銷售點展示等行銷要素，都應思考如何加以整體規劃，並將相同理念傳達給全球消費者，而不是利用混合手法傳遞複雜的訊息。
4. 透過行銷工具與訊息內容之整合，達到跨國的行銷活動之成本效益極高，我們稱為GIMC（Global Integrated Marketing Communication）
5. GIMC必須策略性地在水平層級（國家、區域）及垂直層級（各種行銷溝通活動）之間協調全球溝通活動的所有要素。其理念雖然簡單，但執行上難度相當高，不但廣告主本身在品牌要素的整體規劃能力足夠，組織內部亦有跨地域性、跨功能別的溝通協調機制；若選擇由外部廣告公司負責GIMC，該公司本身必須具備跨區域的行銷知識與經驗，並且熟悉各種行銷工具之操作；或是可能在各地區由不同的廣告公司負責品牌經營業務，而由廣告主注意各公司間的協調整合。
6. 若GIMC能妥善執行，對行銷者面對日益整合的全球市場經濟效益必能提昇。

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第十五章 　國際行銷組織
關鍵詞彙

合資：國際合資就是與當地公司共同投資資本或其他資源，建立合作組織並管理這一海外公司。合作對象可能是當地公司、當地政府或其他國外公司。

合作外銷：擁有海外配銷通路的廠商同意讓其他廠商的產品共同行銷，利用相同的通路來銷售互補性產品，將使雙贏獲利。

區域總部：在多國企業中，隨著分公司設置的增加，將得這個國際部門的主管不勝負荷，所以，國際企業為了提昇管理效率和整合的需求，通常會將這些多國分公司分成幾個區域群，最常分類的方式是按地區別。這種區域總部的設計主要著眼於該地區的政治、經濟、社會、文化和地理條件均較為相似，透過區域總部主管的協調和資源的整合，將有助於管理效率和效能的提昇。

多國企業組織：企業的成長擴張通常在第一個海外市場成功之後，陸續在其他國家市場設分公司或生產廠，尤其是那些外銷量或市場潛力大的國家，這時候的國際企業有人把它稱為多國企業，因為海外分公司散布好幾個國家，組織由國際部門主管負責管轄各個海外分公司。這種組織最大的挑戰在於各個國家的特性很可能差異甚大，整合較為困難，對國際部門主管來說，工作負荷甚大，許多主管乃因而變成空中飛人。

產品事業部組織：當企業決定走全球化策略時，在組織上必須加以變革，以配合策略的執行。全球化策略的企業最常採用的一種組織策略就是按產品別來劃分事業部組織，這種產品事業部組織最適合應於多角化投資的國際企，尤其是採不同品牌名稱者，其最大特色產品通路的技術開發和應用是不相同的，而且顧客群之間也不相同，以致場市場通路和推廣策略在產品間並無法達到綜效，所以分開並不會造成成本的浪費。組織運作的方式乃由產品事業部總經理和其幕僚統籌全球市場的策略規劃，各區域仍會有一個區域總部（有時則省略此區域總部），不過，區域總部主要扮演協調的角色，此組織的優點是從新產品的研發、市場區隔、定位、品牌形象的塑造和廣告策略的執行都隸屬於相同專業部門的規劃，每個國家所顯現的結果是全球化一致的品牌形象。

矩陣式組織：依各單位調派人員成立專案小組統籌負責解決問題，即為矩陣式組織，專案小組由一群來自不同部門之不同專長人員所組成，當目標完成後，人員則分別歸屬原單位。

全球化導向的國際企業組織

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一、 國際企業的基本組織型態
答：
1. 國際企業總公司的組織型態
(1) 功能別組織：這一種最普遍的組織方式。在大型國際企業內部除了總裁，有行銷副總裁、財務副總裁、製造副總裁、研發副總裁等基本的企業營運功能，而隸屬於行銷副總裁的部門，依其功可以再區分為業務銷售部、廣告部門、市場研究部門（或稱市場調查部門）、促銷部門、公關部門（有些公司把公關設在總管理處）等等。
(2) 產品別組織：在一家生產多種產品的公司，尤其是產品種類間的差異很大或產品項目相當繁多時，產品別是一種很好的組織方式。產品別組織下的部門經理往往負責某一特定產品或產品族群的生產與行銷，以及其他相關事宜，類似一個小型公司的管理方式。
(3) 顧客別組織：當目標標顧客可以分成幾個不同的使用群體，且不同群體具有不同的購買偏好與決策時，顧客別組織會是較理想的組織方式，而管理者是以顧客為主軸，必須分析其所負責的特定顧客，提供給顧客相關產品，符合各類顧客的要求。
(4) 地區別組織：如果產品不同區域上會有不同的銷售特性，則地區別組織較為適當。管理者可以快速地反映出各地理區域的獨特要求。
(5) 矩陣式組織：依各單位調派人員成立專案小組統籌負責解決問題，即為矩陣式組織，專案小組由一群來自不同部門之不同專長人員所組成，當目標完成後，人員則分別歸屬原單位。
2. 國際企業海外的組織型態
(1) 權益式組織：具有股權的組織，可分為
A. 擁有百分之百股權的分公司或子公司：這種海外分支機構可經由直接投資全新設立，或者以購買合併方式取得，基本上分公司或子公司皆直接隸屬於總公司管轄，其任務和功能通常先設有生產功能或銷售功能，然後再演變成為一個全功能的組織。分公司和子公司最大的差別是法律獨立性的問題。
a. 分公司在法律上隸屬於總公司
b. 子公司則是獨立的組織個體。
所以，子公司有時候不一定百分之百是由總公司出資的，但分公司則一定是由總公司百分之百投資的。在管理上，獨資的分公司或子公司比較沒有問題，完全可以由總公司來控制，如人員的調派、財務的管控，但若是合資，則問題就很多了。
B. 合資公司：合資模式可依持股比例的高低，分為
a. 低股權合資
b. 均等股權合資
c. 高股權合資
(2) 非權益式組織：所謂策略聯盟的關係，如授權、管理契約、供應協定等。

二、 合資可分為哪三種形式？各有何優缺點？
答：
1. 低股權合資
若是只有兩方的合資公司，當股權低於50%則稱為少數股權，若是對於兩個以上公司的合資，則必須視其董事會席次的影響力，若是沒有對支配性才稱為低股權合資。
優點：對於要快速擴張國際市場者較為有利，因為資金、人力相對需求較少，可將資源用於其他市場。
缺點：較缺乏控制力、因為董事席次較少。
2. 均等股權合資：
當兩方的合資公司其股權為均等50~50%時，則稱為均等股權，這種合資型態由於股權均等，勢力相當，凡是都必須雙方同意才可以進行，所以，經常會有意見爭執，是合資企業中問題最多的。
3. 高股權合資
當兩方合資的一方股權超過50%時，即代表有支配性的權力，若是兩方以上，則必須看股權的多寡而定，有時只要20~30%的股權，即有完全的支配性。
優點：擁有絕對主導權，比較容易貫徹國際企業的策略執行。
缺點：資金、人才需求較大，拓展國際市場較慢。

三、 國際企業組織設計的影響因素
答：
1. 外部環境因素
(1) 所處的產業環境特性
(2) 國外市場競爭狀況與通路基礎結構
(3) 地主國法令規定，諸如課稅規定、組織法、勞工法規和外匯管制規定
(4) 地主國的風俗民情特性
(5) 地主國對外銷的管制情形
2. 內部因素

(1) 國際行銷的目標和策略
(2) 國外市場的行銷比重
(3) 國外市場的涵蓋範圍或集中度
(4) 國外市場進入模式
(5) 產品線的廣度和一致性
(6) 產品的複雜度
(7) 國際行銷經驗與人才的多寡
(8) 廠商財務能力的大小


四、 國際企業組織的發展過程與型態
答：
1. 出口外銷

(1) 間接出口
(2) 直接出口
(3) 合作出口
(4) 獨立外銷部門

2. 海外投資

(1) 海外銷售分公司或生產廠
(2) 海外產銷一體分公司
(3) 多國企業
(4) 區域總部的設置
(5) 全球化導向的國際企業－產品事業部
(6) 全球化導向的國際企業－矩陣式組織


五、 企業是否建立內部出口組織有賴下列兩個因素
答：
1. 企業對外銷機會的評估
2. 企業以全球市場觀點分配資源的策略，若是覺得外銷有機會，並且企業願意將資源投入國際市場，則公司將會建立出口組織。

六、 間接出口
答：
　　當廠商的規模較小，一開始並不值得雇用國際行銷人員，或者某些產品國際產品市場較小，銷售數量有限，設立直接人員並不敷成本，或者對國際市場涉入不深時，通常會採用委外的方式，尋找代為執行出口業務的組織，如貿易公司、出口管理公司、出口商、出口仲介商、出口配銷商（以下統稱貿易公司）。這些組織基本上都是相當專業的國際行銷單位。對廠商的國際行銷組織來說，只要在公司現有業務部間之中找一個或兩個人負責和這些貿易公司聯絡即可，這時候負責的員工仍以部分時間兼任處理，或是是專職處理所有出口業務，對公司原有的組織影響不大。不過，值得注意的是，兼任人員必須對產品知識與顧客類型有充分的瞭解，而且必須有能力足以應付國際市場國出口業務的問題。

七、 直接出口
答：
　　由公司設置業務人員直接聯絡國外客戶（可能是代理商或直接客戶），將使得行銷計畫的擴展、資源的分配和價格變動變得較容易執行，尤其當產品在國際市場的地位尚未穩固時，行銷人員的直接控制是很重要的，其結果將可較快速拓展國際市場，而且亦可增加公司的營運利潤。
　　這時候的行銷組織必須有國際行銷的人才，尤其是深懂國際語言和國貿知識者，最初可能是由負責間接出口的業務人才擔任，因為他（她）對產品和客戶的需求較為熟悉，但可能語言和貿易知識缺乏，因此很可能需要外聘深諳國際語言和貿易的人員進來搭配。
　　直接出口的優點
1. 可以減少代理成本與交易成本
2. 讓公司直接掌握與客戶溝通
3. 具有投資的功能
4. 可以深入瞭解市場，累積對國際市場開發的潛力
　　直接出口的風險
1. 面臨中間商的阻礙及價格衝突：因為有些公司想要採用直接出口與間接出口並行，這將破壞了市場的價值格行情，因為間接出口要透過貿易商，報價通常比較高，直接出口為了搶市場，報價經常比較低的。
2. 企業在學習自己直接外銷時，並無法在同一時間將全部產品全部直接外銷，而經常是採漸進式的方式，這時候很麻煩的是那些間接外銷的產品很可能遭到貿易商的停止報價，中斷出貨，這對企業將是一個很大的挑戰。
3. 即使沒有間接和直接出口並行，而完全只有直接出口，貿易商也會杯葛，因為當企業是其重要客戶，減少出口量將連帶影響貿易商的利潤，此是若是國外的客戶也同時是貿易商的客戶，貿易商可能會對該國外客戶散播不當訊息，以影響公司行銷。所以，這種轉型策略不得不謹慎。

八、 何謂合作外銷？
答：
「合作出口」是網路運作下新興的國際行銷方式之一，有人稱為「共同外銷」，即是擁有海外配銷通路的廠商同意讓其他廠商的產品共同行銷，利用相同的通路來銷售互補性產品，將使雙贏獲利。
例如：台灣傳統產業中的紡織業，從紡紗、織布、染整、加工、成衣等，最終出口產品可能是成衣或是染整加工好的成品布，各個階段的廠商雖然沒有將其「成品」直接或間接出口，但是他們都在從事外銷的業務，因為該產品最終都是要外銷的，這就是所謂的合作外銷。
這種合作外銷的行銷組織和間接出口很類似，但是許多廠商都會單獨設立行銷部門來負責這些零組件的供應。

九、 國際企業何時會正式成立外銷部門？通常會有何種型式的劃分？如何執行行銷功能？
答：
1. 國際企業何時會正式成立外銷部門
當出口量逐漸擴大，企業可能會將外銷市場和國內市場獨立，單獨成立外銷部門，這是企業正式宣示國際行銷的重要時刻，外銷部門主管與其他部門主管並列一級主管，出口量的增加通常自於產品種類的增加、客戶數目的增加、或是出口國家數目的拓展。
2. 何種型式的劃分及執行行銷功能
(1) 只維持一個國家但產品種增加：
在外銷部門之下將可能設置不同產品別的子部門
(2) 客戶數目增加但客戶特性差異較大或通路不同：設置客戶別的子部門
(3) 國家不同，尤其地區不同，例如美洲國家、歐洲國家：設置地區別的子部門
就國際企業的成長策略來說，在同一國家中，客戶或通路的增加往往是比較容易的第一步，這種擴充基本上並不會改變組織的型態。但是，當同一地區不同國家的拓展時，例如南美洲的市場從巴西開始，比較有可能進入鄰近的國家，而比較不會立即去開拓非洲的市場。在此同時，很有可能進行新產品的開發，針對現有的客戶行銷新的產品，跨洲或跨地區的拓展會是下一階段考慮的一個策略。
這一個階段的行銷組織和上一階段最大的不同是必須擔負企業成長的功能，而不是只有維持而已，所以整個組織的運作將變得更為複雜。很有可能的組織策略是在各個市場直接找尋客戶而非仍然透過當地代理商，同時可能必須成立一個新市場或新客戶的開發小組，不負責接單而專門負責新市場的調查和評估，以及新客戶的開發，以確保研發人員能夠開發出市場顧客所需要的新產品。
最後，為了發揮行銷功能和效率的考量，國際企業會開始將市場調查、廣告和促銷等功能整合於母國的行銷組織中，剛開始可能是由同一部門的同一人負責所有功能，但慢慢地則必須分成不同小組來負責，尤其是廣告，經常必須各地區或產品的業務協調，有的採用和當地經銷商配合的合作性廣告，或者單獨由國際企業負責的廣告。




十、 在海外設置銷售分公司、生產廠和產銷一體的分公司三種型態的組織各有何不同的考量？組織的設計有何差異？
答：
1. 海外銷售分公司或生產廠
(1) 當出口量逐漸增加時，企業經常會發覺鞭長莫及的管理困境，因為所有的行銷人員必須透過通訊或旅行才能瞭解市場的實際概況，或者需要透過經銷商，為了解決銷售的困難，許多企業乃是規劃設置銷售分公司，有的是合資的方式，有的是獨資的方式，這是有自主權決定的決策
(2) 另外一種沒有自主權的即是很可能是受到當到法令的限制，也就是會被要求採用合資的方式投資，但不管獨資或合資，行銷部門都會從國內派駐人員於各國際市場，領導或協調相關行銷事宜。這個海外的銷售分公司通常會隸屬於母國的國際部門，隨著國際市場的開拓，國際部門下所屬的銷售分公司將增加。
(3) 一個企業經常會面臨的的重要決策是，是否於海外投資設廠生產？企業的海外設廠一般著眼於成本和市場的考量
(4) 若是有銷售功能的市場可能因為銷售分公司的設置而營運相當好，這時國際企業乃會考慮直接投資設廠。
(5) 受到當地法令的限制或者關稅考量，直接設廠往往是必要的。
2. 海外產銷一體分公司
(1) 銷售分公司若是營運順暢，營業額漸漸增加，企業下一步即會考慮是否在市場潛力較大的國家設生產廠，形成產銷一體的分公司，這是有自主權決定的決策，當然，若是企業非常有遠見，並不需要等到營業額增加即會決定要設置海外產銷一體分公司。
(2) 這種單一國家的海外分公司在組織上通常仍是隸屬於總經理之下，初期階段，因為是第一個投資案，總經理經常會涉入較深，主導一切的經營管理和行銷。
(3) 海外分公司和設廠的考量最大差異在：若是純粹只為了生產成本考量，則只會設置投資廠，若是考慮設置產銷一體分公司，通常都是因為市場兼成本的因素，產銷一體更能接近市場
(4) 由於海外設廠生產，原先在國內的生產功能將因外移而降低，使得這個分公司會漸漸成為兼具產銷、財務、人資管理的功能，有時候只剩下研發功能根留母國。
(5) 從組織管理的角度，這種海外分公司的設計對分公司主管的授權通常需較大，且宜具有整合的功能，比較容易因應各個市場的特性，同時，總經理的負擔比較不會那麼大，有助於繼續開拓其他國際市場。

十一、 全球化策略的企業最常採用哪一種組織設計型態？最適合於哪幾種特性的企業？
答：
　　在全球環境變遷迅速，競爭日趨激烈的國際市場，事實上很難有一個一成不變的最佳組織策略，矩陣式組織也是許多國際企業所採用的，這個組織最大的特色是彈性、整合的優點。在大型國際企業的組織中，不論是產品、顧客、區域特性的專業知識，以及企業功能如生產、行銷、財務、研發等的整合，都是達成全球化管理相當重要的關鍵。若是僅以一種組織型態，則很可能造成偏頗，而失去競爭力。
　　矩陣式組織的管理任務是達成組織的平衡，以使不同觀點和技術相互結合，進而提昇競爭優勢而達成組織的策略目標。以下圖為例，這是由產品和地區所形成的矩陣，每個國家的行銷人員會有兩個管理系統，一個是當地市場的主管，一個是產品別的主管，這種組織同時具有產品的專業性和市場的專業性。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　總裁
｜-------------------------------------------------------------|-----------------------------------------------------|
亞太地區總部　　　　　　　　　　　　歐洲地區總部　　　　　　　　　　美洲地區總部
　　｜-------------------------------------------------------------------------------------------------------------|
　　　　　｜　　　　　　　　　　　　　　　｜　　　　　　　　　　　　　　　　　｜
產品A-----台灣------------------------------------------日本--------------------------------------------新加坡
　|------------｜---------------------------------------------｜----------------------------------------------------|
產品B-----台灣------------------------------------------日本--------------------------------------------新加坡
　|------------｜---------------------------------------------｜----------------------------------------------------|
產品C-----台灣------------------------------------------日本--------------------------------------------新加坡

十二、 國際企業的矩陣式組織如何運作？請舉例說明之。
答：
以美商寶鹼例（P&G）在亞太地區的矩陣組織曾經是以區域總部為中心，管轄各個國家，所以各國的總經理直接向亞太地區總裁報告和負責，但是在各國產品之間則在各個國家之中選一個做為產品專業的提供者，以紙尿褲幫寶適為例，即在日本設置一個研發中心，當新產品開發構想出來，即在各個國家的市場進行測試並彙總消費者的意見，做為產品改良的參考，所以，各國的幫寶適品牌經理雖然是直接向其國家的行銷經理報告，但是另一條線則是必須和日本的研發中心有很好的聯絡，也就是一國的品牌經理，他必須面對兩個管理系統，一是本國的直屬主管，一是區域中的產品主管。所以，產品專業化的優點可以透過這個研發中心角色而加以發揮，但是仍然保有原來各個國家行銷運作的特性。
在1995年，寶鹼公司又有一項組織變革，因為原先的品牌經理在各個國家都有一個，以寶鹼的行銷策略企圖採用各國標準化的國際行銷策略，其許多行銷策略在各國似乎是接近的，感覺造成資源的浪費。所以為了進一步整合，乃將相近的產品組成所謂的產品群的概念，然後在區域管理上加以整合。這個作法不僅使得相近產品整合，又可使新產品的研發更有效率和協調。同時，又可降低管理成本，因為品牌經理的人頭減少。

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第十六章 　國際行銷之管理與控制
關鍵詞彙

控制程序：用以確保活動能按照計畫完成並且矯正任何重大偏離的監視程序。即使是高階主管所屬單位的工作表現與計畫完全一樣，所有的主管都應該參與控制的機能，主管只有在評估所完成的活動，並將實際績效與期望標準比較之後，他們才可以知道自己單位的表現是否適當，以有效的控制系統確保活動的完成。因此，控制就是經由權力或者是職權的行使來達成目標的一項過程。而控制的目的，則是為了那些因個人特質所形成的行為差異，並且確保個人或者是團體的行為符合公司既定的政策，以期待績效符合公司的目標。

科層控制：就是一項正式化的控制方式，使用明文規則與法規，列出國外子公司所應達到績效或者是應該遵守的工作程序。

文化控制：一項非正式化的控制方式倚賴組織文化與社會化的人際互動方式，藉此控制海外子公司及其成員。

事前控制：最適當的控制時機是在防範問題的事前控制，也就是能夠防範於未然

事中控制：控制在活動進行的過程，就同時實施控制，高階主管就可以在問題還未造成重大損失之前，及時改正問題。

事後控制：問題發生後才加以修正

設立標準：達成的目的或目標為何

衡量標準：包括銷售額與成長率、利潤率或者是投資報酬率、市場佔有率、現金流量

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一、 國際行銷的管理
答：
1. 適當地劃總公司與各（國）子公司的職權
(1) 彼得杜拉克大師之主張：因為市場需求和競爭情況已經日益全球化，國際企業應該「集權化」，以進行全球整合。
(2) 特普斯查提之看法：認為行銷決策應該要比生產等功能領域更為分權，才可能對各國各地不同市場的需求，快速地採取因應的作法。實務上行銷決策該由總公司還是各國子公司來負責，是決定於環境因素。其中最重要的是：
A. 公司國際業務的相對重要性
B. 公司的各國子公司的相對重要性
公司的國際業務愈大，總公司就愈要參與各子公司的決策，而子公司的規模卻恰好相反，子公司的相對規模愈大，就享有行銷決策的自主權。
2. 強化國際企業各部門的溝通協調
(1) 集權化
　　決策主權集中在總公司。總公司的高階主管大多數直接干預某些決策內容，用權威的的方式來進行協調時，若是組織的結構比較偏向中央集權的架構，使用此項協調方式，比較容易達成共識，減少紛爭。但是用在地方分權的組織架構中，此種協調方式就可能會產生許多反彈。
(2) 正式化
　　設立許多的總公司的規章與公司制度。再依照這些規章與制度來作決策。這樣的方式，比較不會專制，但有時一些重要的決策，在已訂定的規則與公司制度之中找不到相關的依循時，這時可能會造成衝突。
(3) 社會化
　　由總公司建一套組織文化，傳達公司具體的目標與願景，讓各國子公司的員工能夠了解並達成共識。
以上三種協調方式是必須均衡並視不同情況，選擇使用。
3. 強化國際行銷人才的養成訓練與激勵效果
(1) 首先應做好公司將派至國外工作之人員的甄選和培訓
為確保國外工作能正確並且有效率地執行，應該先調查將派遣的候選人的海外語言能力與適應能力，並且除了工作技能之外，至少得依以下列的檢查項目進行評估
A. 該人員對海外工作的意願
B. 對其專業工作歷練程度
C. 語言能力與學習意願
D. 本人與其家人的健康情況
E. 子女教育問題
F. 對國外文化的接受能力
適應力不足的人，應先加觀察一段時間，等到確定沒有問題之後，再考慮派遣赴任，若是無法克服心態與能力勝任問題，應予以淘汰。
經過篩選後，就可以進行基礎訓練。訓練方法可分為
(1) 現場研修：把新進員工派到海外子公司工作，或是到當地的大學與研究機構研修的方式
(2) 集中研修：依照一定計畫集中培養國際化的人才。
(2) 國外當地行銷人員的培養
國外的子公司經營一段時間後，總公司應儘早培養當地的行銷人員，並計劃應如何授權給他們。當地行銷人員的培養能夠順利，國際行銷策略才能落實。

二、 請說明總公司、地區總部和地區子公司這三者的職權為何。
答：
1. 總公司：需要訂定國際市場的目標和策略，也要訂定長期規劃。此外也要提供意見、經驗、科技與資源來幫助各國的子金司。總公司要協調各國子公司的行銷策略來整合公司的國際行銷業務。
2. 各國子公司：各國子公司應透過總公司的指導，執行在該國大部分的實際行銷工作。子公司要做市場研究，雖然各國子公司可能無法控制產品策略，但仍需提供意見，子公司要幫忙和決定配銷通路，它也要提供價格策略的意見，它要處理銷售問題和引導促銷策略。各國行銷主管要向總公司國際行銷主管報告。
3. 區域總部：當國際企業在某一區域的業績，愈來愈成長時，將會導致總公司和該區域的各國子公司建立一個新的組織層次，這就是區域總部。雖然區域總部是對較大的區域設立，但是不見得要設立在這個區域之內。不論這個區域總部在那裡，它仍以處理該區域的業務作為重點。

三、 請說明國際行銷的控制程序為何。
答：
1. 事前控制：預測可能會出現的問題
最適當的控制時機是在防範問題的事前控制，也就是能夠防範於未然。事前控制的重點在於問題發生之前，即已採取控制行動。
因為事前控制可使管理階層預防問題的發生，可避免事後再行補救，所以是比較理想的控制方式。但是此種方式需要即時與正確的資訊，這對於高階主管而言不見得一定可以事先獲得的，所以高階主管也往往需要兼取以下兩種類型的控制方式。
2. 事中控制：問題發生時加以修正
事中控制是控制在活動進行的過程，就同時實施控制，高階主管就可以在問題還未造成重大損失之前，及時改正問題。事中控制常見的就是直接監督。當總公司之高階主管直接觀察子公司行為時，他同時也可以監督子公司的作為，並在問題發生時立即修正，控制活動與高階主管的修正行動之間還明顯地尚有一些時間差，不過延遲已經降低。
3. 事後控制：問題發生後才加以修正
最常用的控制方式是依賴回饋，亦即控制發生在整個活動產生結果之後，這種控制方式的主要缺點是總公司知道有問題時，損失也已經產生了，因此只能發揮亡羊補牢的效果。但是，就資訊不足的情況來說，事後控制也是唯一可行的方式。事後控制與前面兩項控制方式比較起來，仍有兩個優點
(1) 事後控制提供總公司資訊，可了解規劃是有效由回饋得知實際和標準績效間的差異相差很多，則在制訂新計畫時，可以利用這項資訊增加計畫的有效性。
(2) 事後控制可以加強員工的動機，員工希望知道他們的表現有多好，事後控制正好可以提供這方面的資訊。
四、 有效的控制系統具有一些共通的特性，以下是管理學者Robbins和Cenzo認為有效控制系統的特性。
答：

1. 正確性
2. 時效性
3. 經濟性
4. 彈性
5. 易了解性
6. 標準的合理性
7. 策略性
8. 著重例外的提醒性
9. 多面向的標準性
10. 可修正行動性


五、 國際企業的管理控制：控制對於國內企業有其重要的意義，對於跨國企業來說更為重要，但是因為國際企業的控制還具有下列三項性，使得控制更為困難
答：
1. 距離
國際企業的國外子公司位在不同的國家，這些國家和總公司的母國間有實體的距離與文化的距離。
(1) 實體距離：使得溝通成本增加，因為需要透過電話、傳真、網路等等，溝通的時間更是需互相配合。
(2) 文化距離：使得兩方都要使用比較不熟悉的語言來溝通，多數使用英語，文化的背景的差異更容易誤解兩方溝通的內容。
2. 多樣性
國外子公司的業務內容、競爭地位、進入策略、地主國的法令等等，都可能和總公司的狀況有所不同，再加上國外子公司的數目可能較多，此種多樣性可使得總公司很難以同樣的方式控制不同的子公司，如此增加國際企業控制的困難度。
3. 資訊不足
總公司必須依賴各項資訊做決策。在決定子公司的方向時，總公司必須對子公司的狀況以及地主國市場狀況有所了解，國外子公司內部資訊可方便地獲得，但是由於地主國政府並沒有適時地提供次級資料，這個情況在開發中國家尤其普遍，使得地主國市場的相關資訊較為不足，如此使得總公司比較困難能即時做出正確的決策。

六、 控制的程序
答：
1. 建立一套標準、目標或者是目的
2. 依據標準來衡量國外子公司的績效：包括銷售額與成長率、利潤率或者是投資報酬率、市場佔有率、現金流量
3. 找出標準真實績效之間的不同，並且分析會產生差異的原因何在。
4. 針對原因採取改正行為：降低售價、針對各國市場之特性，推出不同的促銷計畫、對於銷售人員施予壓力、降低銷售目標。

七、 請說明國際行銷的績效標準有哪些。
答：
1. 銷售額與成長率
總公司的行銷主管會與子公司的行銷主管進行協商，參考各地區的市場需求、競爭情況以及子公司在此市場的競爭實力之強弱，來決定各個市場每年應該達到的目標銷售標以及每年的銷售成長率。
2. 利潤率或者是投資報酬率
各國國外市場營運所產生的淨利是績效的重要指標，但是需要注意的是不要為短期的利潤而犧牲了長期的獲利能力以及成長性。認定績效的最後測試，即是為了測試利潤與投資的關，投資報酬率經常作為績效評估的工具。
3. 市場佔有率
大多數的公司對於產品是使用市場佔有率來衡量該產品在市場業績的標準。至於佔有率的計算方法是，只要將公司銷貨金額與市場總銷貸金額相比較就可以計算出來。在市場潛力估計完成之後，國外子公司實際獲得的市場佔有率，應該按總銷貨金額及按產品別銷貨金額分別計算得出現有的市場佔有率。市場佔有率是一項良好的控制工具，可以用來衡量當地經理人努力的成績，並且可以發現產品的弱點，但是市場佔有率的標準也應該考慮其他的因素而作調整。
4. 現金流量
國際企業把產品導入新市場之後，它的獲利情況與現金流量可能出現很大的不同。國際行銷者需要小心的控制國外市場的現金流量，才不會發生現金不足，而影響其國際行銷的作業。
5. 除此四個績效標準外，針對各項行銷活動功能還有一些較細的績效標準，例如：行銷研究的標準可以作為研究次數與研究的成果，產品線的銷售額或市場佔有率也是一項控制標準。
(1) 配銷方面：標準可以是配貨率、經銷商的支持率與通路成果
(2) 促銷方面：各地區的廣告數量與效果、銷售推廣活動與其成果
(3) 管理控制：
A. 目標是否如期達成
B. 注意效率的標準：行銷成本比率、成交與報價比率、投資報酬率
跨國企業在計算利潤時會碰到一個問題就是：這些利潤應該是以當地的貨幣計算還是以總公司之母國貨幣計算，也就是說要考慮貶值的因素，這個因素對於在通貨膨脹與貨幣貶值較大的國家地區特別有其重要性。
(4) 國際企業的資訊系統的執行中也要注意子公司的報告性質與次數。
A. 這些報告必須能包括所有總公司想要控制的因素，而且報告必須是定期性、經常性的，以便總公司的高階主管可以控制或者是修正子公司的作業。
B. 對於總公司而言，在國際資訊系統常見的問題就是太多沒有用的資訊同時傳到，會影響到決策的時效。
C. 對於一個有效率的國際企業來說，某種程度的集中控制是需要的，總公司不能忽略任何資訊，也應該將控制範圍限制在那些與整體行動有關的資訊上。
(5) 外部的行銷稽核：通常由公司外部的專家負責。這樣稽核可以每隔數週就為每個市場做一次。行銷稽核可以增加總公司高階主管對於國外子公司行銷作業的了解，並且得以幫助來改善其績效。

八、 請說明影響國際行銷的成敗的各項因素。
答；
1. 管理人員的期望與知覺
包含管理人員對國際業務的導向，對於外銷風險的知覺，以及對於外銷利潤的期望等等。例如：學者愛波特：為本國導向、地區導向、多元導向三項，其中績效最佳為地區導向。
2. 環境因素
很多環境因素會影響國際行銷的績效，例如：市場競爭程度、地理位置的遠近、地主國的經濟發展程度、貿易障礙等等。學者葛蘭特的研究指出，語言與文化愈接近，地主國的經濟發展愈低，對外銷績效愈有利。
3. 公司特性
包含公司的大小、公司所有權的型態、國際行銷經驗、人力資源與財務資源等等。
4. 目標市場選擇策略以及市場進入策略
包含目標市場的分散程度、進入市場的時機與方式。對於市場採世界導向還是鄰近導向等等。
5. 行銷組合策略
國際企業的產品策略、定價策略、通路策略與促銷策略等，是否具備有競爭優勢，在在均會影響國際企業的績效。

九、 請說明何謂科層控制？何謂文化控制？並且比較兩者的不同點為何。
答：
1. 科層控制：就是一項正式化的控制方式，使用明文規則與法規，列出國外子公司所應達到績效或者是應該遵守的工作程序。
(1) 在產出方面：可以使用短期的預算編列，以及長期的計劃來作為控制方式，也就是採用實際的年度資料及預算來作比較，以了解子公司有達成目標。此外，也可以要求子公司提出一些功能性的報表，和損益表、資產負債表、市場佔有率表、現金流量表……等，來做為績效評估的依據。
(2) 在行為方面：總公司制定員工行為手冊，規定從事各項活動所需要依據一定的作業標準程序，每一位員工都必須切實地來遵守，作為評核的依據。
2. 文化控制：一項非正式化的控制方式倚賴組織文化與社會化的人際互動方式，藉此控制海外子公司及其成員。
(1) 產出方面：藉由謹慎地選擇員工，並且透過員工訓練或者是人際互動關係，產生共識的績效規範。
(2) 行為方面：使用組織文化、員工訓練方式，使員工對於公司的管理方式產生一致的共識，並且盡力地去遵行。
3. 科層文化與文化控制的比較
　科層控制與文化控制兩者是可以並存而不是相互排斥的，所以跨國企業可以同時加以使用這兩項的控制工具，並且根據實際的情形，調整這兩項控制工具的使用頻率。
控制目標 科層控制 文化控制
產出 正式績效報告 共識的績效規範
行為 公司手冊 共識的管理哲學

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第十七章 　中國大陸行銷

關鍵詞彙

大陸行銷：

巨行銷：傳統的行銷組合策略包括產品、價格、通路和推廣等4P策略，不過，對於國際行銷，尤其大陸行銷，4P可能是不夠的，行銷學者Kotler（1986）乃提出所謂「巨行銷」的概念，強調同時考慮另外兩個P：政治關係（Politics）與公共關係（Public）

定場市位

市場區隔：係指將具有相似需求和慾望的消費者加以區分為不同團體的過程。

差異化策略

消費者行為：與世界上其他國家相比，中國大陸的消費者所得水準在近幾年雖然明顯增加，但是仍屬於發展中國家的水平，相當高比例的消費者是於屬於價格彈性高，對降價相當敏感的，尤其是內地的消費者更是明顯。事實上，這也是跟消費者的消費經驗有關，大陸消費者普遍缺乏產品的知識和判斷能力，唯一能判別的就是價格，只要價格低，就認為是好的，結果引發廠商持續或爭相採用價格戰。

行銷組合策略：產品、通路、價格和推廣四個基本決策。通常稱為企業的行銷組合或是行銷4P。

政治關係與公共關係

一、 請說明大陸市場環境有哪些特色？
答：
1. 80年代末的大陸正悄悄地發生變化，消費市場經歷了將近10年的鬆綁後，從早期的短缺市場逐轉型為產品過剩市場。
2. 到了90年代,中國市場迅速進入過剩年代，超過99%的市場供過於求，似乎只有汽車和房地產仍是供不應求。2002年大陸國內生產毛額（GDP）成長率是8%，2003年是5~6%，GDP總產值超過10兆人民幣。
3. 在法律上，中國大陸並不屬於大陸法系也不屬於海洋法系，而是大陸自成一套的法令體系，人治色彩非常濃，相當關係導向。
4. 2002年兩岸加入世界貿易組織（WTO）後，有許多法令改變，例如貿易業與流通業設立的限制，透過會計師和法律事務所來瞭解大陸對產業的規定似乎是非常必要的。
5. 另外，大陸對環保的要求比台灣要求還嚴格，所以工廠都必須有污水處理的設備。
6. 有關稅法方面是最為複雜的，在國家級開發區稅是15%、省級是24%、縣是33%。
7. 大陸勞工保險與台灣不太一樣，台灣保險薪資占薪資所得5~10%，大陸因為有五項保險（養老保險、醫療保險、工傷保險、失業保險、生育保險），約佔基本工資的30%。

二、 大陸消費者行為哪些趨勢？
答：
1. 支出結構由過去以產品消費為主，轉變為以教育為龍頭的服務消費為主。
2. 產品消費中由過去中低價位產品為主，轉變為電腦、汽車、住新房三大件高價位產品
3. 生活餘款由過去存入銀行轉變為風險投資
4. 手機、休閒旅遊的消費亦是如火如荼
5. 個人信用消費似乎尚未成形，但是時尚的金融理財商品卻引發消費者的興趣
6. 高收入家庭增加、購買力旺盛，就連網站上的購物消費也開始興盛起來。
7. 大都市的青少年，其消費行為已經跟上世界潮流，尤其新一代女性的消費觀念更是不落人後，顯示下一代中國人的消費潛力是不容忽視的。
8. 大陸消費者行為分析有一個重要的關鍵對於許多新產品都必須重頭教育，所以有時候先進入者必須要有足夠的資源來做教育消費者的工作，否則彈盡援絕，很容易是為別人打天下的。

三、 市場進入策略
答：
企業要到大陸投資，可以分兩方面，一是台灣的推力、一是大陸的拉力
1. 台灣推力
(1) 台灣土地租金高漲、工廠用地取得困難、成本大幅提高
(2) 勞工短缺、勞工意識抬頭、勞工成本升高
(3) 基層勞工配合加班意願低、經營困難
(4) 治安欠佳
(5) 面對日、韓商產品之強烈競爭
2. 大陸拉力
(1) 大陸勞工成本低廉、且勞工來源充沛
(2) 土地租金成本較低，工廠用地取得容易
(3) 廣大內銷市場吸引
(4) 外銷市場的租稅優惠、出口配額、關稅優惠
(5) 上下游產業「群聚效應」動機
(6) 語言、文化、風俗與台灣相似，便於溝通管理

四、 如何對大陸市場進行市場區隔和選擇進入的策略？
答：
1. 市場區隔
(1) 市場區隔是大陸行銷的第一步，對大陸市場，區隔的變數可以從地理變數開始思考起，一般可以把大陸市場分為南方、中部地方、北方、東北和西部地方。基本的考慮因素有：產業關聯度、市場規模、運輸
(2) 其次，一個重要考慮的地理變數是設廠的地點選擇，由於大陸鄉鎮和開發區的土地成本差異甚大，有的甚至會差到3~5倍，比如國家級的開發區的設廠條件可以是「七通一平」（「七通」指供水、排水、供電、供熱、供氣、道路、通訊；「一平」指場地自然平整），但鄉鎮型的土地，可能只有土地加「三通」，或是根本連水、電、通訊都沒有，許多大型企業多半選擇國家級的開發區。國家級的開發區有雙路通電，一條線停了，另一條線可以供應。另外，各地方政府為了財政收入，對於招商可說是無所不用其極，因為可以取得營業稅及地方所得稅，企業每個月繳的營業稅75%繳中央、25%繳地方，所以，很多條件都可以談判的。
(3) 事實上，市場區隔的方式除了地理區隔變數之外，還應該多思考在同一地區中的人口統計變數、心理變數，尤其是行為變數。許多市場區隔方式是靠行銷創意來創造的。
(4) 市場區隔的同時要做目標市場的選擇，這可從兩方面來看，一外在市場規模大小，是否具有吸引力、能否滿足廠商的需求，另一方面是企業本身的能力，是否能在該區隔市場中滿足顧客的需求，而且競爭者做得更好。
2. 大陸的進入模式主要可分為獨資和合資的方式，現在台商大部分都以獨資方式進入大陸；若是合資或合作方式要注意的是大陸合作夥伴，由於沒有經過資本主義的洗禮，所以很多觀念和台灣是不一樣，千萬不能以台灣認為理所當然的思維去對應。
3. 市場定位與差異化策略：產品差異化、人員差異化、服務差異化、形象差異化

五、 產品策略
答：
新產品開發策略、品牌的命名策略、品牌行銷和仿冒品的管理

六、 外資企業進入大陸市場如何進行品牌命名？大陸企業對於品牌命名又有何變化的趨勢
答：
1. 品牌命名策略
(1) 外商品牌進入中國大陸市場多半是翻譯或音譯成中文，由許多國際企業已經有在台灣行銷的經驗，一些品牌名則會考慮沿用台灣的。
(2) 但是外商公司也非常希望能符合大陸消費者的文化習慣和審美情趣。
(3) 外商和台商品牌的命名主要也是受到大陸本土品牌的影響。
2. 大陸本土品牌的命名也逐漸朝向國際化，也就是開始具有英文品牌。

七、 大陸的品牌行銷
答：
在中國大陸市場上的品牌行銷可以看到三種品牌的競爭
1. 國際品牌：夾其豐富的國際市場開拓經驗，無不各顯神通的發揮其行銷創意，他們共同的特色有兩點：
(1) 先進行非常嚴密的市場調查
(2) 非常重視本土化，尤其是當地經理人的聘用
2. 台灣品牌：較為缺乏國際行銷經驗，加上人才也較為缺乏，除少數營運不錯外，其他正處於這種不上不下的格局，還需要很大的努力
3. 大陸品牌：雖然正在起步，但已在急起直追，不容其他競爭者忽視。
(1) 首先，已經有不少品牌從CI開始做起，而且視野是朝向國際化的。
(2) 大陸品牌開始在世界各地生產
(3) 品牌行銷中的品牌延伸也不斷地在大陸市場看到
(4) 通路品牌逐漸興起
(5) 大陸早已從1995年即開始從事最有價值品牌的評價，這更顯示大陸對品牌行銷的重視。

八、 大陸市場價格競爭激烈的原因為何？
答：
1. 市場結構
大陸市場可以說集合了全球知名和不知名的國際企業，許多廠商的加入，使得競爭程度不斷提高，這將是21世紀最具爆發力的市場，當然也會是價格變動最劇烈的市場。
2. 廠商行銷知識和能力的不成熟
在整個競爭性的行銷策略中，最簡單且最容易執行的就是價格戰，尤其當企業的行銷者的訓練和素養不夠時，但這往往是最短視的一種策略，在中國大陸的本土企業相當缺乏策略規劃的能力，不瞭解市場區隔和定位的概念，所謂行銷策略是一個組合的策略，但大部分企業只會使用4P當中的1P－價格戰，也還不是價格策略。
3. 消費者行為
與世界上其他國家相比，中國大陸的消費者所得水準在近幾年雖然明顯增加，但是仍屬於發展中國家的水平，相當高比例的消費者是於屬於價格彈性高，對降價相當敏感的，尤其是內地的消費者更是明顯。事實上，這也是跟消費者的消費經驗有關，大陸消費者普遍缺乏產品的知識和判斷能力，唯一能判別的就是價格，只要價格低，就認為是好的，結果引發廠商持續或爭相採用價格戰。
價格策略的目標基本上有求生存、塑造產品品質形象、追求市場佔有率，或者追求利潤等，但是對大陸的行銷者來說似乎都是著重市場佔有率，結果真的能達到該目標嗎？
面對價格戰有幾個策略可以應用，基本觀念是要市場區隔，從整個市場來看，不會全部的消費者喜歡降價品的，因為企業的降價有時代表著品質較差，或是因為滯銷要出清存貨，即然會滯銷就表示產品可能不很好，所以有部分的消費者會有這樣的想法而不會去買降價品的。所以從市場區隔的觀點來看，若因競爭者降價會吸引走我的部分顧客群，則企業的目標是要保住那一群消費者，一是推出簡單型的產品，使用戰鬥品牌（不同的品牌名稱，準備犧牲用），等價格戰結束時，這個品牌也可以停止生產。另外，也可使用產品組合的定價策略，或促銷定價方法，巧妙的掩飾主要產品的價格，所謂降價容易、漲價難，消費者真正關切的是每次購買所獲得的價值，只要符合這個觀念，不要隨意加入價格戰行列，等價格戰過了，仍可容易取消短期的組合價或促銷價，以維持原來的價格而不崩盤。

九、 請說明大陸行銷通路複雜的原因有哪些？進入大陸的通路對策有哪些選擇？
答：
1. 影響中國行銷通路複雜的原因
(1) 中間商的複雜動機導致其商業行為不可預測
中國大陸的改革開放，讓許多人突然之間看到了許多機會，但由於過去真是窮怕了，一看到機會每個人所產生的動機十分複雜，其行為完全是短期、自利的思維，或是說是見利忘義，在這種動機下，其商業行為根本不是製造商所能預測的，以致造成不可信任的通路夥伴，製造商希望的是長期的夥伴關係，但是通路中間商確是短期的動機，差異甚大。
(2) 中間商欠缺商業倫理
由於上述的複雜動機，所顯現的就是缺乏商業倫理，許多擔任中間商的個體戶所夢想的就是一夜致富，導致中間商的信用度低，欠債、倒債、捲款潛逃時有所聞，即使是簽了合約，也可以很快毀約或完全不認帳。
(3) 法律不健全
由於市場變化太快，從過去共產社會一下子跳到資本主義的社會，相關的法律根本來不及配合修正，以致市場的遊戲規則不健全，看到上述問題，但並沒有健全的法律來規範，所以，自然就會有所很的漏洞可以鑽。
(4) 製造商與中間商的利益衝突
這是市場發展必經的過程，一開始若是製造商的權力較大，也許中間商被壓榨也只有忍受，但是當中間商的地位越來越穩固或越來越大時，雙方的衝突即會出現，若爭的是「單贏」而是「雙贏」，則這種衝突將持續下去。
(5) 現代物流體系尚未建立
通路關鍵除了商流之之外，物流也是另一不可忽視的重點，由於大陸市場地大物博，大陸目前尚未出現較大型的物流體系或企業，造成另一個大陸行銷的困難。不過，這是時間的問題而已，這種商機很快的會被行銷者掌握而迅速建立的。
2. 通路型態的選擇
(1) 零階通路：所謂的自建網路直銷
優點：對通路擁有直接的控制權
缺點：銷售團隊的建立會是另一項成本相當重的負擔，管理上也不容易，往往造成行銷目標達成了，但是卻被財務所拖垮。
(2) 經銷商：
優點：可降低市場銷售風險
缺點：製造商與經銷商雙方的關係很難取得平衡。太弱的經銷商無法達成製造商的目標。太強的經銷商，製造商很難駕馭。
(3) 直營與經銷並行制：要同時涵蓋大都市與縣城鎮的市場，必須兩軌並行。
(4) 區域獨家代理制度：小區域獨家代理的深耕策略，主要措施是不斷對促銷員進行培訓，不斷淘汰不合格的代理商，區域小的優點是克服被經銷商壟斷的缺點，但這種小區域若是不好，立即淘汰，對公司影響不大，代理商因涵蓋範小，也比較不容易坐大。
(5) 經銷商配直營人員：每家經銷商由廠商配屬一名駐點業務員，業務員與當地經銷商同吃、住、同工作，一方面分攤經銷商的人力，但一方面可以確保服務品質，而且貸款回收更是得到保障
(6) 聯盟關係的通路：透過合資的方式，直接利用大陸企業原有的銷售網路。

十、 大陸媒體廣告使用概況為何？廣告執行有何特色？
答：
1. 大陸媒體廣告使用概況
　根據大陸官方統計數字顯示，四大媒體（報紙、電視、廣播、雜誌），報紙和電視廣度一直超過90%，占媒體廣告的絕大多數，而廣播和雜誌只分別佔了4%及3%。其中，大陸報紙和電視廣告量一直呈現拉鉅態勢，但電視廣告領先居多。不過2002年大陸電視廣告收入又被報紙超前，出現近年少有現象，據分析主要原因可能是：
(1) 電視正在進行合併和調整所致
(2) 大陸報紙家數不斷增加，競爭日益激烈，搶佔了更多廣告市場
(3) 2002年大陸房地產一片榮景，一向以報紙為標地的房地產廣告因而大增
(4) 電視開始對藥品廣告採取限制措施，此類廣告因而分流到報紙
未來網路媒體廣告也將異軍突起，隨著上網人口的增加，將有很大的成長空間。
2. 廣告執行特色
(1) 明星代言的情況相當普遍，不過濫用明星的情況也跟台灣相當類似。
(2) 外商的廣告產品做得較具策略性、焦點鮮明、較具震憾力和滲透力，令人可以掌握到品牌的定位策略。

十一、 針對大陸特殊環境，除傳統4P策略外，還可運用哪些策略？
答：
1. 政治關係：與大陸政府建立很好的關係，國際企業的作法都是著眼於大陸政府的總體經濟發展著想
2. 公共關係：藉由公共關係而取得公共報導也經常是一個重要的策略。

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第十八章 　國際行銷的未來

關鍵詞彙
GATT：關稅暨貿易總協定

WTO：WTO（世界貿易組織） 設立自由貿易的規則，負責協調各會員國之間的貿易糾紛，並且監督各會員國的貿易政策，是目前世界性組織中，惟一擁有強制約束力的組織。

區域經濟整合：區域經濟的形成，乃根基於國際間的市場協定，市場協定之經濟合作形式主要有優惠貿易協定、經濟同盟、共同市場、關稅同盟、自由貿易區、政治聯盟等六等形式。區域整合的目的不外乎消除或降低貿易障礙與限制非會員國的進口，各種協定均對區域內經濟活動有所優惠，相對地跨區域的經濟活動則有較大的障礙存在。

單一市場：以歐洲聯盟的整合歷時最久，整合的程度亦最成熟，不僅已達人員、商品、勞務、資本自由移動的「單一市場」目標，更完成區域法定貨幣－歐元的啟用。

優惠貿易協定

自由貿易區：自由貿易區是由二個或二個以上的國家透過締結協定，區內國家彼此是完全開放市場，取消關稅、貨物自由流通，並在區內開放所有產業，成為一個自由貿易區。

關稅同盟：也就是說在每一個會員之間，除了與自由貿易區的合作關係都存在，沒有關稅障礙與非關稅的障礙，以及商品可以自由流通以外，並且對於不是關稅同盟的會員國家而言，訂定相同的關稅政策。

共同市場：經濟結合的程度上相較於關稅同盟要更進一步，除了加入國對內和對外的政策都與關稅同盟一致的規定外，而且在市場內部還規定勞動與資本可以自由移動，財稅制度與政策也儘可能一致。

經濟聯盟：經濟同盟的合作程度包含共同市場的所有合作關係，除此之外，在經濟同盟內的會員國之間的經濟政策已經過協商成立相同的整合立場

北美自由貿易區：1988年美國與加拿大首先正式簽訂自由貿易協定，主要想取消美加之間的貿易障礙，到1993年兩國與墨西哥為因應歐盟及東亞經濟勢力，遂正式簽訂北美自由貿易協定，自1994年1月1日開始生效，並擬繼續向南延伸整合成美洲自由貿易區。

亞太經濟合作會議：為因應區域整合之風潮，亞太國家體認到有必要成立一區域論壇以解決共同關切之經貿議題，希望透過會員國的對話與協商，尋求亞太地區經貿政策之協調，維持區域之成長與發展。

地球憲章：1992年6月在巴西召開的地球高峰會議，會中則通過地球憲章，成功地將經濟與環保連結在一起，並達成了國際間的共識，至此環保問題已由「局部性」走向「全球性」，由「區域性」走向「國際性」，環境保議與世界經濟發展兩者之間，由原先的對立、不相容提昇至相輔相成、共存共榮的永續關係。

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一、 國際經濟、社會環境變動趨勢
答：
1. 世界貿易秩序的重建：自由世界貿易組織對世界性經濟有長遠的影響，更有助於全球經濟的發展
2. 區域經濟形成與整合：區域經濟的形成，乃根基於國際間的市場協定，市場協定之經濟合作形式主要有優惠貿易協定、經濟同盟、共同市場、關稅同盟、自由貿易區、政治聯盟等六等形式。區域整合的目的不外乎消除或降低貿易障礙與限制非會員國的進口，各種協定均對區域內經濟活動有所優惠，相對地跨區域的經濟活動則有較大的障礙存在。區域整合是當前及末來全球經濟發展的重要趨勢之一。目前世界三大區域整合體為
(1) 歐洲聯盟：一開始不是立即形成的組織，首先1958年歐洲經濟共同體開始實施生效後，持續進行整合程度之深化與協定範圍之廣化。歐元未來勢必會逐漸成為全球的主要貨幣，美元未來不一定能成為獨霸世界的唯一貨幣，這將引起世界基金經理人的重視，因為其將不斷的依歐元的狀況而調整投資組合。
(2) 北美自由貿易區：1988年美國與加拿大首先正式簽訂自由貿易協定，主要想取消美加之間的貿易障礙，到1993年兩國與墨西哥為因應歐盟及東亞經濟勢力，遂正式簽訂北美自由貿易協定，自1994年1月1日開始生效，並擬繼續向南延伸整合成美洲自由貿易區。
(3) 亞太經濟合作會議：全球區域經濟整合的浪潮對亞太各國產生推促的力量，期盼成立一區域性經貿論壇，透過部長間的對話與協商，促進貿易與投資自由化及區域的合作，以維持亞太地區經濟的成長與發展。
3. 世界經新重心-亞太地區：經濟成長快速、經濟活動比重增加
4. 環境保護意識提高：聯合國有鑑於環境保護日趨重要，遂於1983年提倡永續發展的觀念，永續發展意指除了重視經濟成長的攀升，亦應同時兼顧環境保護的責任，以及民族生存的文化傳承。而1992年6月在巴西召開的地球高峰會議，會中則通過地球憲章，成功地將經濟與環保連結在一起，並達成了國際間的共識，至此環保問題已由「局部性」走向「全球性」，由「區域性」走向「國際性」，環境保議與世界經濟發展兩者之間，由原先的對立、不相容提昇至相輔相成、共存共榮的永續關係。
(1) 蒙特婁議定書：目的在於避免臭氧層持續受到破壞，而能免於受有害放射線之危害。
(2) 氣候變化綱要公約：目的在於將大氣中溫室效應氣體濃度抑制在一個不會危害氣候系統的水準，讓生態系統有足夠的時間調整適應氣候的變遷。
(3) 巴塞爾公約：目的在於規範有害廢棄物越境轉移、轉作最終處理或再製的行為。
5. 女性就業人口逐年增加：女權運動的興起，改變了傳統社會對於女性的態度，女性教育機會的增加，教育水準的提昇、就業能力的增強，形成了女性大量湧入勞動力市場的趨勢。

二、 試述國際行銷環境的重大變動有那些？
答：
1. 全球加入世界貿易組織：國際行銷的政治障礙減少，全球市場加速成長。
2. 世界各國經濟及所得成長：世界各國經濟都在成長，且落後國家或開發中國家比已開發國家成長得更快。
3. 國際網路行銷迅速擴展：網際網路通訊漸趨成熟，網際網路行銷正飛速成長中。
4. 全球策略分工影響國際行銷：企業重視全球策略分工，進運國際市場的行銷策略也大受影響。

三、 試述國際行銷從業人員有哪些任用政策？
答：
1. 任用母國之行銷人員：公司進行國際行銷的初期，通常係派遣母國行銷人員至地主國工作。
優點：
(1) 有益進行母公司與子公司之間的溝通
(2) 有效地傳達和執行母公司的策略
(3) 培育出國際行銷人才
(4) 保障母公司的重要產銷機密
缺點：
(1) 人事成本過高
(2) 因地主國從業人員感到升遷不易而降低對公司的向心力
(3) 由於母公司的從業人員對地主國的環境可能有產生隔閡與不了解的情況，致使有些工作不易進行。
2. 任用地主國之從業人員：欲與地主國之企業合併甚或進一步合併時可選擇使用。
優點：
(1) 消除語言障礙、提高溝通效率
(2) 減輕母公司從業人員適應地主國文化的問題
(3) 提高子公司員工的士氣與向心力
缺點：
(1) 不易與母公司的經濟理念結合
(2) 缺乏為母公司培育具國際視野管理人才的機會
(3) 失去從第三國招募優秀管理人才的機會
3. 任用第三國之從業人員：
優點：
(1) 可以為公司挑選出最優秀及最適合企業所需的人才
(2) 易掌握各國人才的特色、素質，因此創造出更多的機會
缺點：
(1) 需要高度極權控制與完整的規劃生涯，以留住人才，故相較起來執行成本較高。
(2) 公司必須提供良好的跨國服務
(3) 必須開放高階管理職務給所有管理者
(4) 第三國管理者可能會招致地主國從業人員的排擠

四、 試述國際行銷從業人員所可能遭遇的問題與困難。
答：
1. 政治環境差異：由於各國政府的基本政策、主張有所不同，其政治結構與政治關係亦有所差異，故跨國公司在不同國家需運用不同的策略。政治環境的差異包括：
(1) 政治安定的程度（政權持續性）
(2) 政府對企業的態度（對外資的基本態度）
(3) 對外關係是否良好
2. 社會文化差異：不同國家的社會結構、文化習慣的差異使得來自母國的經理人在營運上無法得心應手。另外一般企業在選駐外國派遣人員時，倘若過於偏重技術能力，而忽略其文化適應力與有關的家庭背景因素，將容易導致失敗。
3. 時差因素：有時母公司與子公司位置可能相當遙遠，母公司與子公司的人員在聯繫時會受到兩地時差之不同而阻礙溝通的時效性，故對於國際行銷人員時差的調適也是一大問題。
4. 其他問題與困難：
(1) 當地資金的調度與爭取外資的可能性等外匯管制措施。
(2) 各國不同的課稅制度
(3) 企業在進行國際行銷工作時，亦應多注意匯率變化
(4) 行銷人員會對派遣到國外工作感到陌生，而不願意被派遣到國外公司，尤其對於派遣至較落後國家或地區更有遭「放逐邊疆」之不平衡心理，產生激勵措施的反效果。

五、 國際行銷人員需要具備哪些人格特質？
答：
1. 一般性資格
(1) 視國際行銷工作為其生涯規劃的一環
(2) 具備世界觀、國際觀與語文能力
(3) 高度修養與豐富知識
(4) 當地適應性
2. 業務知識
(1) 國際商業與經營的基本知識
(2) 紮實的商品知識
3. 管理者所需的管理經驗與決策能力：在管理實務上，當管理者與未當過管理者的差異在於能否將理活用，所以通常會要求有過幾年的管理經驗。通常一個企業從事海外直接投資時，通常採用分權式管理，因此國際行銷派遣貝亦考慮其決策能力，以配合公司的管理方式。此外一個國際行銷人員亦必須具備以下之個人特質：

(1) 自信心
(2) 積極性
(3) 創造性
(4) 溝通性
(5) 耐心
(6) 旅行導向
(7) 穩定的情緒
(8) 適應性
(9) 掌握充分的人際關係資源
(10) 對他人保持正面的態度


六、 一個高階國際行銷管理者應具備哪些條件？
答：
1. 理想的經驗
(1) 以往工作的性質，曾經在國際企業或貿易公司擔任高階的行銷職務。
(2) 以往工作內容，包括策略行銷、行銷規劃、行銷研究以及銷售管理，而且必須有配銷商、代理商與銷售產品者有實際的接觸驗。
(3) 曾經建立與發展國際性的行銷機構或行銷配銷網路。
(4) 曾與跨國公司進行接觸
(5) 接觸不同國家的企業文化，曾透過溝通達成協議，且有簽訂重大契約的經驗。
2. 理想的個人特質
(1) 具備大專畢業學歷、具備流利的英文能力
(2) 具備成熟、穩定、正直與良好的形象，能夠代公司對外處理業務
(3) 具備領導能力，能獲得全世界部屬與其接觸過的商業團體的敬重
(4) 具備行銷創意，瞭解風險報酬比率的決策制定者，具備商業判斷力
(5) 具備一般管理能力，能處理各種壓力、繁複的旅行、複雜的組織關係、善於處理溝通問題、訓練與授權部屬。
(6) 偏愛在動態、快速變化、複雜與非結構性環境中推動公司營運，並能夠使得多樣性計畫向前推動，以達到理想結果的管理者
(7) 樂觀進取，具備良好的溝通能力，願意傾聽。

七、 新國際行銷
答：
現代國際行銷主管必須能夠
1. 創造顧客價值
顧客價值：意指顧客擁有及使用一產品的利與獲得該產品所支付的成本二者之間的差額。
2. 提高顧客滿意度
顧客滿意度：購買者對一產品功效的認知與期望二者的差距。如果顧客感覺產品的功效高於當初的期望，就會感到滿意，反之，則會不滿意。若功效遠高於期望，顧客就會很高興。滿意的顧客會重複購買該產品，而且會替產品做免費的宣傳。高興的顧客將會成為公司最死心踏地的忠實顧客。
3. 重視關係行銷
旨在創造優異的顧客價值與顧客滿足，因而與顧客維持長期有利的關係。此外，經銷商、配銷商、供應商、零售商、員工等關係人，都是公司企圖要建立良好社會經濟網絡關係的對象，因此，單筆交易是否獲得最大利益已非主要考量，反而長期互利或兩利的關係才是主要考量。尤其在漸趨成熟而競爭加劇的市場，維持舊客戶遠比開拓新客源要來得省錢省力。
4. 進行網路行銷或電子商務
自從網際網路商用化以來，全球上網人口已超過2億人，成為繼電視、報紙、廣播後的主要媒體，而業者也紛紛利用自建網站進行行銷，此即網路行銷。網路行銷的做法，包括產品介紹、促銷、折價券、公佈欄、電子郵件、網站連結、遊戲比賽、及至工作機會等，而所促成的電子商務市值，在全球已商達3000億美元以上。因此，適當的規劃網站，將成為新世紀最先進而有效的國際行銷工具。

95上兒童行為觀察與輔導 期末考 生科系李淑娟老師 重點提示解答

95上兒童行為觀察與輔導期中考考試重點提示
生科系李淑娟老師提供

（空大書香園地）

期末考考前重點提示
111學姐提供
李淑娟老師的兒童行為觀察與輔導重點提示解答

各章重點提示：
1. 時間取樣法的優點與限制P.199-P.201
2. 檢核表法的優點與限制P.208-P.209
3. 評量表法的特色與功能P.209-P.210
4. 評量表法的使用要領P.215-P.217
5. 一般評量作答易犯的判斷錯誤P.219

易犯錯誤類型
內 涵
舉例說明

集中趨勢
一般人作答時為避免評量過於極端，而多選擇中間答案。
五點量表中，傾向選擇「3」的答案。

月暈現象
評量者受到不完全相關因素的影響，以致判斷不正確。
觀察到哥哥具攻擊性行為，而不正確地聯想到弟弟也具攻擊行為。

邏輯錯誤
評量者將二項近似的項目評量為依致。
某人「很努力」，就判定他「成績好」；事實上「努力」與「成績」是兩件事，其結果不一定一致。

對比錯誤
評量者以自己的價值觀當判斷基準，判斷時不是與自己的相似就是與自己的相反。
與自己價值觀相似的就打高分，與自己價值觀相反的就打低分。

近似錯誤
近似的題目若在時間和時空間的安排上沒有特意錯開，則容易被評為類似答案。
將「同理心」與「同情心」兩者放在一起評量，則可能出現類似的答案。

6. FIAC佛蘭德斯互動分析系統P.223-P.226
此系統幾乎包括每個可能發生的課室互動類型的頰別。在該系統中佛氏將師生互動行為分「教師語言型態」、
「學生語言型態」及「無從辦別行為」三大類型，共計十種基本行為類別。
「教師語言型態」中 涵蓋代碼1-7的七種行為類別，而「學生語言型態」中包含代碼8的「狹隘的回應性談話」
及代碼9的「廣義的主動性談話」等二種類別。代碼10的「靜默或吵雜」則屬於「無從辦別行為」之類型。
這種系統觀察「不會有實際語言的記錄，但其所記錄的數字可讓人推論出教室的氣氛及描述教師的教學風格。
觀察時，通常以三秒鐘為一個觀察單位，觀察者用心觀察傾聽，判斷該三秒鐘所代表的行為並予以記錄。

7. 成功的觀察歷程蘊含哪些價值？P.236
1.更加看到兒童的獨特性
2.學習由生態的觀點看待兒童的行為
3.學習尊重並予兒童適切的回應
4.學習適當地介入以培養兒童成功的經驗

8. 完整的兒童行為觀察應包括哪三大部分的內容？P.237
1.兒童行為現象的客觀觀察與記錄
2.對於兒童行為的省思及行為模式的採討發現
3.合理的詮釋--推論及結論

9. 參照架構P.238-P.239
1.觀察者的童年經驗
2.觀察者受教育和訓練經驗
3.觀察者和兒童相處的經驗
4.觀察者自身的學習型態
5.觀察者的價值觀


10. 行為觀察信度與效度P.248-P.250
信度也就是可靠的程度，信度越高表示觀察的一致性越高而誤差越低。
行為觀察的效度指的是命中所欲觀察目標的程度，效度所關心的是觀察結果是否符應觀察者所想要了解的行
為主題以及觀察工具是否真正搜集到試圖搜集的資料。

11. 學校內兒童不適應行為的輔導目標與方法P.268-P.269
目標：良好讀書習慣的重建、上課行為表現的改善、社交能力技巧的提昇、確立友善人際關係親子師生及同
儕之間、信心的重建及自我看法提昇

方法：
1.個別諮商
2.團體諮商
3.個案研究
4.行為改變技術
5.轉介

12. 學習困擾兒童的類別P.270-P.271
1.低成就兒童
2.容易分心兒童
3.欺騙的學習行為
4.學科的偏食
5.學習恐懼兒童

13. 兒童學習困擾的成因與行為輔導P.271-P.272
14. 兒童逃學、逃家的行為原因P.274
15. 兒童學校恐懼症特徵、成因與行為輔導P.281
16. 情感性疾病的主要症狀與類型P.288-P.290
1.躁期症狀：(1)情緒 (2)態度 (3)動作 (4)講話 (5)思考 (6)身體 (7)行為
2.鬱期症狀：(1)情緒 (2)態度 (3)動作 (4)講話 (5)思考 (6)身體

17. 兒童的心理防衛機制種類P.292-P.295
1.合理化
2.反向作用
3.轉移作用
4.投射作用
5.潛抑作用
6.認同作用
7.昇華作用
8.補償作用
9.退化作用
10.否認作用

18. 健康的家庭特質P.311-P.313
1.默契與承諾
2.有齊聚一堂的時間
3.互相讚美與感激
4.有良好的溝通模式
5.精神上的福祉
6.應付危機與壓力

19. 家庭關係對兒童行為的影響P.313-P.315
1.親子關係與兒童偏差行為之關聯
2.親職功能與偏差行為之關聯
3.手足關係與兒童偏差行為之關聯
4.父母離婚影響兒童成長
5.單親家庭對兒童的影響

20. 現代社會---父母教養方式的改變P.315
1.父母須教導孩子培養適應種種變化所需的能力及解決問題的能力，而不再是教他們解決問題的方法。
2.現代父母不再是以專制權威式教養方式為核心，以往權威的束縛已被尊重取代。
3.新一代的父母，不再一味牽著孩子走路，而願意陪在孩子的身旁走一段。

21. 外籍配偶對兒童成長的影響P.321-P.322
1.外籍新娘來台主要動機是經濟誘因因素；其次是可以減少家庭負擔，改善家庭生活；再者若有朋友或親戚的介紹。
2.外籍新娘嫁到台灣之後所面臨的生活適應困擾包括飲食習慣、語言、生活習慣上及人際互動的因擾，其中以
人際關係困擾為最主要困擾。長期下來即產生情緒困擾，對其子女行為表現會有較負面影響。
3.外籍新娘的子女由於受到父母社經地位較低、管教態度較放任疏忽、家庭成員溝通困難、家庭衝突頻繁及主
要照顧者語言能力不好、忙於家務生計等不利因素影響，致使外籍新娘子女在行為表現上似乎有負面表現，
學業成就較低落，語言程度較差的現象。
4.外籍新娘子女在學業成就上，以語文發展能力較焦遲緩，行為表現上，負面行為表現較多，如打架、遊蕩、頂撞大人等。

26. 注意力缺陷過動症兒童（俗稱過動兒）的問題行為的徵狀P.362-P.364
1. 集中注意力的困難
2.活動量過大
3.衝動
4.課業學習的困難
5.人際關係不好
6.情緒困擾
7.語言或溝通問題
8.行為問題
9.動作協調障礙
10.喜歡操作、熱心幫忙、具創造力

28. 學習障礙兒童的行為特質P.365-P.367
1.視知覺能力失常
2.聽知覺能力失常
3.注意力失常
4.注意力過度
5.記憶力失常
6.空間或時間定向能力不足
7. 動作活動失常8.社會適應與情緒問題


22. 親子溝通前的小叮嚀P.332-P.334
(一)讓孩子在溝通中學習與成長，因為溝通不是只有講話或聽話，溝通的結果應該能使問題解決，促進親子之間相互了解與支持，也能協助孩子心智的發展與學習能力的增進，產生愛、安全、意義、信心與歡喜的效果。

(二)應該破除對下列溝通的錯誤認知，亦即只有「溝」沒有「通」，彼此賭氣，互相批評，甚至造成彼此衝突；
誤以為溝通就是要對方聽從自己的意見，把溝通誤解為說服。也不可把溝通解釋為低聲下氣，請求孩子學好之意。

(三)溝通就是愛與成長：它需要時間、信賴、能力、耐性、真實與了解；從而引發孩子得到信心、能力和主動回應的結果。溝通的結果如果不是成長和溫暖，即表示溝通有了問題，它可能技巧瑕疵，可能出發點就出了錯，例如把溝通誤當指責、談判、控制等等。

父母把握下列的溝通要門，就能達到事半功倍的效果。
1.平時要建立還子的信心與自尊
2.要有時間與耐性
3.要把握積極思考
4.要把握溝通的目標是為了成長，不是為了責備和賭氣；是為了孩子的學習、生活和生涯，不是為了大人自己
5.了解與回饋
6.不是說服而是雙贏與統合

23. 智能障礙兒童的定義與界定問題P.351

24. 聽障者與視障者的界定問題P.353-P.354
聽覺障礙者可分為重聽者或耳聾者，重聽者的定義是有輕微或嚴重的聽力喪失，主要交流方式為手語。通常分為三種：
l.輕度重聽者：聽力損失在30分貝以下者。
2.中度重聽者：聽力損失在30分貝至60分貝者。
3.重度重聽者：聽力損失在60分貝至90分貝者。
視覺障礙者指的是包括部分可看見到全盲在內的所有眼盲者，它指的是不能通過藥物和手術及普通眼鏡矯正的嚴重視力損傷者。
視障礙程度分為二類：
1.弱視指優眼視力測定值在0.03以上未達0.3或其視野在20度以內。
2.全盲者是指優眼視力測定值在0.03以下者。

25. 學習障礙兒童與自閉症的界定P.355-P.356
學習障礙係指因神經心理功能異常，導致學生在聽、說、讀、寫、算之學習，表現出注意力、知覺辨識、記憶、理解、推理或表達等能力有顯著困難者。

自閉症是一種兼具語言溝通障礙、社會性障礙及在行為興趣活動方面有特意表現的廣泛性發展狀態，通常在3歲以前就有症狀出現。這種障礙是因中樞神經系統障礙所引起的，出現率佔人口數的0.05%，男生多於女生。
在行為表現上，有以下特徵：
1.人際社會關係方面：不理人、不看人、我行我素、不易與人互動、無社會規範。
2.語言及溝通方面：1/3 的自閉症者無語言表達能力，語言發展遲緩，缺乏自發性語言，音調單調無變化，肢體語言的表達有困難。
3.行為適應：對刺激有選擇性的反應、固執、表現反覆固定的行為及固定的說法、自虐的行為(如搖頭、晃腦、敲頭)出現比率高。
4.智力方面：智力在正常範圍或以上者，佔15%，有20%屬於輕度智能不足，65%都屬於中重度範圍，所以自閉症有3/4 兼具智能障礙。
5.學習特質：缺乏主動精神、固執不易改變、對失敗易生挫折感、不易類化、注意力不集中。

29. 學習障礙兒童的生活輔導原則。語音15講
1.建立與兒童的信任與和睦關係
2.真誠、接納與關懷學習障礙兒童的感受與困難
3.利用同理心專注引導澄清等技巧協助兒童解決學習困難及人際關係等問題
4.協助兒童獲得正確學習態度與學習習慣、學習方法 5.利用行為改變方式增強及鼓勵兒童的正確學習

32. 自閉症兒童的輔導與治療方式P.378-P.379

1.遊戲治療
2.行為療法
3.感覺統合療法
4.藝術治療
5.音樂治療

34. 家庭教育模式介入家庭暴力的推展模式P.396
1.初級預防工作
2.次級預防工作
3.三級預防工作
4.可採用輔導技巧與策略

33. 虐待對兒童及少年受虐者的影響P.393-P.394
1.身體虐待對兒童行為的影響
2.性虐待對兒童行為的影響
3.精神虐待對兒童行為的影響
4.疏忽對兒童行為的影響

27. 注意力缺陷過動兒的輔導原則P.364-P.365
1.建立良好關係，瞭解及接納孩子的過動事實與行為，多發現長處給予讚美和鼓勵，培養學生的成就感和自信心。
2.以直接指導替代苛責，孩子的課業不佳或違規行為，應勤於關心和逐步漸進的教導，以培養信心，不宜經常的辱罵
苛責。
3.適度的調整或安排環境，減少導致分心的外在干擾因素，例如戴耳機、書桌上架三面板等。
4.評估兒童維持注意力的長度，縮短單元長度，適時調整教學流程及學習活動，預防問題的發生。
5.用顯著的圖示、標識及作息表等，協助孩子安排適宜的規律化作息，包括有發洩精力和放鬆緊張情緒的時間和活動。
6.協助孩子與同儕朋友建立友誼，學習與人交往所需的禮貌和基本知能。
7.教師及父母可充實和學習行為管理的知能，以富有組織和結構化的方法，教導孩子的專注力相自我控制能力。
8.多與孩子討論及練習日常情境中常遇到的困難和問題解決的辦法。
9.尋求社會和學校的各種可能資源，共同幫助孩子。
10.善用各種學習管道學習，善用多種感官，有效的傳達達訊息。
11.提供與安排結構化的環境及活動。
12.減少活動間的空閒時間。提供替代性的學習方式。提供不同之課程，允許作業或考試的調整。

30. 兒童常患的焦慮與恐懼行為與輔導P.373-P.376
(一)焦慮與恐懼行為的症狀：
1.焦慮症：(1)適應性焦慮症 (2)廣泛性焦慮症 (3)焦慮憂鬱混合症 (4)創傷後壓力症 (5)急性壓力症
2.恐懼症：(1)恐懼症 (2)社交恐懼症 (3)特殊恐懼症
3.恐慌症
4.強迫症：(1)強迫性的思想及擔憂 (2)強迫性的衝動 (3)強迫性的行為

(二)焦慮與恐懼症兒童的處理與治療：1.藥物治療 2.心理治療 3.學校教育(老師)的角色

31. 自閉症兒童的特徵與社會技能訓練P.376-P.378
自閉症兒童的特徵：
1.自閉兒的智力發展
2.自閉兒的社會互動
3.自閉兒的語文和非語文溝通
4.自閉兒的行為、興趣、活動
5.自閉兒感官方面的特徵
6.自閉兒的自傷行為及自我刺激

目前自閉症社會技能訓練主要有直接教學、社會溝通訓練及社會故事。

35. 網路特性對兒童及少年行為的影響P.400-P.401
1.親子疏離
2.人際疏離
3.與現實脫節
4.性偏差概念
5.沉迷上癮

36. 網路成癮的行為特徵P.402-P.403
1.顯著性及調節情緒
2.耐受性
3.戒斷症狀
4.強迫性上網行為
5.因網路沉迷而引起的相關問題

37. 藥物濫用的基本概念P.406
特色與功能
優 點
限 制

時間取樣法
1.時聞取樣法是對行為取得「量」的觀察方法。該方法近似於測量法，因為它允許觀察者記錄並標示行為，記下行為發生的頻率，或是測量行為持續的時間。
2.觀察者首先必須將複雜的行為化約為幾項具體可察的類別變項，並將它定義清楚，再將想要觀察的行為分類列表，而後記錄在單位時間內行為是否出現或出現的次數或行為時間的長短。
3.時間取樣法無去顧及行為的前因後果，但對於觀 察到的行為很容易以量化方式進行統計分析。
4.先將描述性的行為類別先換成代碼，以便在現場做.觀察時能迅速精確地判斷，在事後能迅速計分。

1.省時省力易登錄
2.能掌控觀察時間l
3.能正確且客觀地掌握行為本質
4.觀察紀錄內容客觀且具代表性
5.適合大量樣本的觀察
6.可以了解行為發生的頻率l
7.量化資料易於統計分析

1.無法用來觀察發生頻率低的行為l
2.無法用來觀察內在思考層面的行為
3.無法得知有關行為背景、過程、因果關係及結果的質性資料l
4.較難確定許多行為間的相互關係
5.可能造成真實行為被錯誤歸納的情形
6.可能誤解行為原貌
7.觀察前需花較多的時間練習與準備相關工具
8.記錄期間觀察者無法與兒童互動

檢核表法
1.快速及容易使用
2.可以評估孩童的個別需要
3.一次可以記錄一位以上的孩童

1.教師可能會誤用與孩童發展階段不符的檢核表
2.檢核表較缺乏彈性，無法呈現問題以外的資料
3.目錄資料中缺乏行為的質性資料及情境資料

評量表法
1.評量表法是用來取得觀察印象的量化測最方式，它是 一種快速摘要觀察印象的簡便方法。
2.將特定範圍幼童行為之發展快慢、出現頻率或強弱等，做一數量化的程度區分。
3.由觀察者依平時對幼童的印象或當場對幼童進行觀察，做判斷性評量。
4.評量表法是由評量者做判斷性的評量，但因評量者對 評量項目的定義，常受限於主觀的判斷，再加上常常

僅憑印象而非當場觀察，而容易造成評量的偏差。因此，此方式最好能由教師、行政主管和家長一起進 行，以平衡不同角度的看法。
1.紀錄省時方便
2.量者不需受特別訓練
3.評量表適用觀察的範圍層面很廣
4.資料分析方便
5.判斷行為表現的程度
1.因缺乏對行為下定義，評量者沒有依循的標準。
2.因不需現場記錄，評量者可能僅憑印象就做出判斷。
3.因評量者對行為程度(如「總是」、「偶而」、「從不」等)的認知不同，而影響評量結果；因此，所得評量分數不具客觀性。
4.受到社會期待的影響，評量者可能採取一種比較容易為社會接受的觀點評量，其評量結果可能會呈現虛假的反應。
5.評量者無法避免一般評量作答易犯的判斷錯誤，如「集中趨勢」、「月暈現象」、「邏輯錯誤」、「對比錯誤」及「近似錯誤」等。

評量表法的使用要領

1.熟悉幼童平日表現的成人來判斷圈選或填答
2.評量基準避免用具價值判斷的字眼
3.減少主觀因素的干擾
4.確認評量表法的適用性
5.可配合時間取樣法使用
6.避免讓評量者知道詖評者的個人資料
7.採一定順序進行評量
8.小心選擇評量的跨聞和觀察的狀況

範圍單位分析法
佛蘭德斯互動分析系統(FIAC)
行為類型：1.教師語言型態 2.學生語言型態 3.無從辨別行為

1. 時間取樣法的優點與限制P.199-P.201
（一）優點

1.省時省力易登錄
2.能掌控觀察時間
3.能正確且客觀地掌握行為本質
4.觀察紀錄內容客觀且具代表性
5.適合大量樣本的觀察
6.可以了解行為發生的頻率
7.量化資料易於統計分析

（二）時間取樣法的限制：
1.無法用來觀察發生頻率低的行為
2.無法用來觀察內在思考層面的行為
3.無法得知有關行為背景、過程、因果關係及結果的質性資料
4.較難確定許多行為間的相互關係
5.可能造成真實行為被錯誤歸納的情形
6.可能誤解行為原貌
7.觀察前需花較多時間練習與準備相關工具
8.記錄期間觀察者無法與兒童互動
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2. 檢核表法的優點與限制P.208-P.209
檢核表：使用Yes or No概念來檢視是否達到目標的方式，就是一種檢核，而使用這種概念所設計出來的表格，就算是一種檢核表。
（一）優點：
（1）快速及容易使用
（2）可以評估孩童的個別需要
（3）一次可以記錄一位以上的孩童

（二）限制：
（1）教師可能會誤用與孩童發展階段不服的檢核表
（2）檢核表叫缺乏彈性，無法呈現問題以外的資料
（3）記錄資料中缺乏行為的質性資料及情境資料

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3. 評量表法的特色與功能P.209-P.210
評量表：亦稱為評定量表或特性量表（Rating Scales or Trait Rating）。評量表法是用來取得觀察印象
的量化測量方式，它是一種快速摘要觀察印象的簡便方法。該方法是先將【特定範圍幼童行為之發展快慢、出現頻率或強弱等】，做一數量化的程度區分（例如，評量表中設定有從「經常」到「從不」或從「很棒」到「有待加強」等分成三個、五個或七個等級），再由觀察者依平時對幼童的印象或當場對幼童進行觀察，做判斷性的評量。

　

特色及功能：
（1）對行為出現程度或如何表現來判斷
（2）可現場或事後記錄
（3）可做簡單或長時間觀察
（4）大量快速評量各方面發展狀況
（5）可運用比較個別差異
（6）評量課程環境特有助益

缺點：

（1）受限主觀判斷
（2）常僅憑印象非現場觀察
（3）由教師、行政主管和家長一起進行，以平衡看法

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4. 評量表法的使用要領P.215-P.217
設計評量表時有下述幾點注意事項：
（1）使用簡短、明瞭而容易的語句表達。
（2）評量表中的每個字都僅描述一個特別的意義，不可重疊使用該字的意義，以免造成混淆。
（3）確定指導語（或提示語）和所有評量項目的用字遣詞要一致。
（4）避免使用一般性的字眼，如平均、很好等定義不清、曖昧不明的字眼。
（5）避免使用價值判斷（如好壞、優劣等）的用語，因可能會影響評量者的判斷。
（6）確認所評量的內容能涵蓋各種可能發生的行為。

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5. 一般評量作答易犯的判斷錯誤P.219表6-11
1.集中趨勢：一般人作答時為避免評量過於極端，而多選擇中間答案
2.月暈現象：評量者受到不完全相關因素的影響，以致判斷不正確。
3.邏輯錯誤：評量者將兩項近似項目評量為一致
4.對比錯誤：評量者以自己的價值觀當判斷基準，判斷時不是與自己的相似就是相反。
5.近似錯誤：近似的題目，若在時間和空間的安排上，沒有特意錯開，則容易被評為類似答案。

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6. FIAC佛蘭德斯互動分析系統P.223-P.226
【最常被使用的觀察系統】
【三秒鐘為一觀察單位，記錄一次】
【通常最少需觀察10分鐘或蒐集400次行為出現的資料，才可推論出教室內的語言活動情況】


這種系統觀察「不會有實際語言的紀錄，但其但其所記錄的數字，可讓人推論出教室內的氣氛及描述教師的教學風格」


三大類十七種基本行為類別
1.教師語言型態：（代碼1-7）
2.學生語言型態：（代碼8-9）8—狹義的回應性談話；9—廣義的主動性談話
3.無從辨別行為：（代碼10）10—沈默或吵雜


運用FIAC，觀察者可以回答以下的問題：
（1）學生在教室內說話的頻率如何？
（2）與他們的教師比起來，學生說話是多還是少？
（3）學生是互相交談，還是只與教師對答？
（4）教師如何增強學生的不同行為？
（5）教師使用何種策略，使學生參與課堂討論？

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7. 完整的兒童行為觀察應包括哪三大部分的內容？P.237
1、兒童行為現象的客觀觀察與記錄
2、對於兒童行為的省思及行為模式的探討發現
3、合理的詮釋──推論及結論
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8. 參照架構P.238-P.239
1、觀察者的童年經驗
2、觀察者受教育和訓練經驗
3、觀察者和兒童相處的經驗
4、觀察者自身的學習型態
5、觀察者的價值觀
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9. 行為觀察信度與效度P.248-P.250
信度：可靠的程度，信度越高觀察的一致性越高而誤差越低。
效度：命中所欲觀察目標的程度，效度所關心的是觀察結果是否符應觀察者所想
要瞭解的行為主題及觀察工具是否真正蒐集試圖蒐集的資料。

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10. 成功的觀察歷程蘊含哪些價值？P.236
1、更加看到兒童的獨特性
2、學習由生態的觀點看待兒童的行為
3、學習尊重並與適切回應
4、學習適當的介入以培養兒童成功的經驗
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11. 學校內兒童不適應行為的輔導目標與方法P.268-P.269
（一）目標：
（1）良好讀書習慣的重建
（2）上課行為表現的改善
（3）社交能力技巧的提升
（4）確立友善人際關係（親子、師生、同儕）
（5）信心重建
（6）自我看法的提升

（二）方法：
（1）個別諮商
（2）團體諮商
（3）個案研究
（4）行為改變技術
（5）轉介
…………………………………………………………………………………………12. 學習困

兒童的類別P.270-P.271
（1）低成就兒童：成就水準低於其能力水準之下（夠聰明但不用功）
（2）容易分心兒童：學習不專心
（3）成績持續低落或不穩定學習表現：可能因身體健康發生變化，在動機情緒上有低落或不穩定現象
（4）欺騙的學習行為：兒童透過不正確手段獲取在學習表面上的成就；如抄襲、作弊。往往內心有認知失調與內在衝突現象
（5）學科的偏食：偏愛某學科，使得認知平衡上遭遇挫折，影響整個學習歷程造成學習困擾。
（6）學習恐懼兒童：學習動機缺失..

13. 兒童學習困擾的成因與行為輔導P.271-P.272
（1）在教學上：

1、要幫助學習困擾兒童，首先我們要先探討他的學習動機與學習興趣。
2、引起學生的學習動機：老師使用策略或創新教學法，吸引學生學習。
3、學生學習時，多鼓勵與讚賞，增加學生成就感與信心。
4、教導學生學學習策略與學習方法及正確學習態度。

5、注意每個學生的個別差異。
（2）在教學評量上：
1、改進命題技巧與評量方式，給予兒童較多成就感
2、教導學生考試技術、答題技巧
3、酌減作業量，多樣化、生活化作業內容，提高學習興
4、教導學生放鬆的方法。
（3）家庭的配合：
1、聯繫家長，共同戒除學生的惡習，並予以個別輔導
2、結合家長關懷接納，瞭解兒童挫折與需求，多鼓勵支持兒童的學習
3、與家長協商，考慮使否協助學生轉換環境
4、與家長溝通，勿對學生做不合理的比較或要求，應多給予關懷。
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14. 兒童逃學、逃家的行為原因P.274
（1）兒童本身特質：意志力薄弱，亦被引誘。貪玩、好奇、尋求慾望滿足、家庭功能失調、父母管教態 度不當、過於嚴苛、反抗、報復的心理。
（2）學校學習缺乏學習興趣與動機：成績低落、學習歷程挫折、與老師間衝突、學習不適應、逃避同學 欺負、逃避處罰。
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15. 兒童學校恐懼症特徵、成因與行為輔導P.281
（一）特徵：兒童平時即表現出焦慮、恐慌狀態，想到上課或到校時及產生身體不適，甚至恐慌；常藉口身體不適，不上學或請假，偶爾會對學校產生不合理的恐懼，但在家中又症狀減輕或若無其事（產生學習困難、懼學、人際關係不良）
（二）成因：可能因兒童缺乏安全感的依附，產生逃避的心理狀態；父母期望太高，或孩子覺得父母
的期望很高；曾經受到老師當眾羞辱；同儕關係不佳；懼怕在學校中可能發生某些無法應付的問題；缺乏自信、缺乏安全感。課業適應問題。兒童承受極度壓力的心理狀態。
（三）輔導原則 ：
1、預防性輔導，請輔導老師或校外輔導機構協助診斷，多透過各種動態、靜態活動，以增進同學間彼此的認識與了解。
2、對於剛入學或重新編班的學生，多給予關懷和輔導。
3、注意班上的同儕互動情形，以協助人際關係不良學生的適應。
4、多和家長溝通聯繫， 以幫助學生解決問題。
5、注意個別差異，協助學生作適性發展。
6、立即性處理，與家長聯繫，請家長協助接送上、下學；
7、了解缺課原因，訂定輔導策略。
8、會同其他任課老師，勿給予太大壓力，多給予鼓勵；進行個別的補救教學；
9、利用同儕的支持力量，增強其到校的動機。
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16. 情感性疾病的主要症狀與類型P.288-P.290
主要症狀：情緒過度高昂（躁期症狀）、過度低落（鬱態症狀）
類型：（1）主要情感性疾病：鬱症狀態、躁症狀態、躁鬱症狀態
◎「雙極性情感障礙」：週期性出現躁症及鬱症
（2）其他特殊情感性疾病：循環情感症、情緒障礙症、非典型情感性疾病。
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17. 兒童的心理防衛機制種類P.292-P.295
1、合理化作用（Rationalization）：
任何現象，都可以從不同的角度去解釋，得到的結果，對人的影響並不相同。所謂合理化作用，便是人們為了減低痛苦與衝突，選擇性的相信特定解釋。

◎酸葡萄心理：就是很典型的合理化作用：人們因為得不到，就說事物不好，這麼一來，自己的心情就比較能平衡。又如學生考試成績差，就怪罪於老師教得不好，像這樣，刻意強調或忽視某些事實，以得到讓自己舒服的解釋，就是合理化作用。

2.反向作用（Reaction formation）：
就是人們心中有一些衝動與慾望，但自知這些衝動慾望是不能見容於社會的，所以反而表現出相反的行為出來，為的就是要壓抑這些衝動與慾望。

譬如說：一個小孩吸大拇指而被媽媽罵，此後，他就把手放到背後，並宣稱自己沒吸大拇指。為什麼要把手放到背後呢？因為他擔心一旦大拇指放到嘴邊，忍不住又吸了，所以反而刻意將手放到背後。反向作用是很常見的，但人們通常不自知。你越想將某職位占為己有，你越不敢提；你越是仇恨某人，反而對他更加友善──因為你擔心真實想法萬一曝光，可能惹來更多麻煩。

3.轉移作用（Displacement）：

有的時候，我們的一些情緒、想法，不能適當的向當事人發洩出來，便會轉而發洩到其他人身上。譬如說：被老闆罵了，一肚子火，又不敢罵回去，回到家裡，看到小孩吵鬧，便怒火中燒，將所有的火氣都發洩到小孩身上。轉移作用很常見，但當事人通常不自知。就像很多病逝者的子女，回想起過去因為工作忙碌，沒有及時孝順父母，有強烈的虧欠感，又無法發洩，便轉移到醫護人員身上，認為是他們沒有好好醫治病人，才會造成不幸。

當事人並非故意找醫護人員麻煩，不過是轉移作用發生而不自知罷了。

4. 投射作用（Projection）：
指的是把自己無法接受的想法與情緒，推給其他人，認為是別人擁有這樣的想法，而不是他自己。舉例說：某個人很討厭他的室友，處處找室友的麻煩，但他又覺得自己的行為不對，沒什麼道理，這時候，投射作用就可能發生，他會認為是他的室友討厭他，找他的麻煩，所以他才會反擊。
「討厭」這情緒，因為無法被自己所接受，便丟到了室友身上。「他討厭我，所以我才討厭他」總比「不為什麼，我就是討厭他」來的容易讓自己接受吧！

5. 潛抑作用（Repression）：

指的是人們不知不覺中，把無法被接受的念頭、感情、記憶、或衝動，壓抑到潛意識裡頭。但是被壓抑到潛意識裡的念頭、情緒、記憶與衝動不會就此消失，仍會暗中影響我們的行為，使我們做出一些自己也不太明白的事。

就曾有一位法官每次遇到扒手，總會從重量刑，自己也不知道為什麼，直到有一天，他才猛然想起：自己以前在百貨公司曾被扒走皮包，當時很生氣，時間一久，倒也忘了──事實上，被扒走皮包的事並不曾消失，它只是被潛抑作用送入潛意識，所以法官忘記了，但憤怒的情緒一直存在於潛意識裡，繼續干擾法官的量刑。

6.認同作用(identification)：雖然認同是發展過程中的一部分，但也是一種防衛反應，當個人在現實生活中無法成功或滿足時，將自己比擬成其他成功的人，崇拜或分享他人的成功，以提高自己的價值感，使自己有被人看重希望，如：崇拜偶像、閱讀名人傳記等。

7. 昇華作用（Sublimation）：昇華作用是最成熟的心理防衛機轉之一。它的原理是：人們內心有些衝動與慾望無法排解，便改變成社會讚賞的行為來發洩出來。

就如一個人，內心對於火有莫名的興奮。倘若他直接去放火，他就變成了縱火犯。但透過昇華作用，他把對火的慾望改變成救火的行動，當了一位消防隊員，自此每次看到火警，他都興奮的一馬當先，勇往直前，救人無數。昇華作用效果強大、最能解決問題的心理防衛機轉，也需要最高的自我成熟

8. 補償作用（Compensation）：
當一個人在某方面受挫時，他可能採取其他方式來彌補自己原有的缺陷，以減少自己不舒服的感覺。就像一個運動很差的學生，為了彌補自己的缺陷，就刻意用功，用知識上的成就來彌補運動上的失敗。倘若補償作用運用的好，將會是一種不錯的工具。

9. 退化作用（Regression）：

成長的過程中，一些幼稚的行為會慢慢被較成熟的行為所取代，這是正常的狀態。然而當壓力事件過大，當事人無法解決時，一些幼年時期的幼稚行為就有可能再次出現，當事人等於又退回到早期的階段。

譬如說：小孩子做錯事，只要撒嬌、耍賴，別人就會原諒他，長大以後，人們就要學習負責任，不管怎樣，都得想辦法來解決。一旦有天，當事人犯了大錯，自己不知道該怎麼辦，這時，沈睡在潛意識裡的撒嬌、耍賴行為就再度出現了，當事人像個小孩子般，生氣、逃避，不敢面對現實。這便是典型的退行作用。退化作用只會讓適應能力變得更差，並無助於問題的解決。

10. 否認作用（Denial）：是遇到痛苦或不愉快的事，下意識地直接否認它的存在，徹徹底底地忽視它，就當作沒這檔子事一樣。例如：一位媽媽遽聞愛子在車禍中喪生，她無法接受，依然照常做飯、整理愛子房間，等候愛子回來，就當什麼事也沒發生過。這便是典型的否認作用。

否認作用是心理防衛機轉中，最原始也最直接的。否定事實並不能改變事實，不能解決問題，只能暫時緩衝壓力，若長期使用否認作用，問題可能越來越惡化。

18. 健康的家庭特質P.311-P.313
1.默契與承諾
2.有齊聚一堂的時間
3.互相讚美與感激
4.有良好的溝通模式
5.精神上的福祉
6.應付危機與壓力。

19. 家庭關係對兒童行為的影響P.313-P.315

1.親子關係與兒童偏差行為之關聯
2.親職功能與兒童偏差行為之關聯
3.手足關係與兒童偏差行為之關聯
4.父母離婚影響兒童成長
5.單親家庭對兒童的影響

20. 現代社會---父母教養方式的改變P.315
需教導孩子培養適應種種變化所需的「能力」即解決問題的能力，而不是解決問題的「方法」，不再是以專制 權威式教養方式為核心，以往權威的束縛已被「尊重」取代，不再一眛牽著孩子走路，而願意「陪」在孩子身旁走一段。
…………………………………………………………………………………………
21. 外籍配偶對兒童成長的影響P.321-P.322
缺乏照顧孩子的經驗和常識，在原屬國受教育水準不高，無法輔導下一代課業，健康、學習、認同、行為表現等易遭受困擾，甚至可能產生偏差行為，學業成就較低落，語言程度較差，負面行為較多。

(一) 新移民的子女由於受到父母社經地位較低、管教態度較放任疏忽、家庭成員溝通困難、家庭衝突頻繁及主要照顧者語言能力不好、忙於家務生計等不利因素影響，致使子女在行為表現上似乎有負面表現，學業成就較低落，語言程度較差的現象。
(二) 新移民子女在學業成就上，以語文發展能力較為遲緩，行為表現上，負面行為表現較多，如打架、遊蕩、頂撞大人等等。
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22. 親子溝通前的小叮嚀P.332-P.334
（1）平時要建立孩子信心與自尊
（2）要有時間與耐性
（3）要把握積極思考
（4）要把握溝通的目標：是為了成長，不是為了責備和賭氣；是為了孩子學習、生活和生涯，不是為了大人自己
（5）了解與回饋
（6）不是說服而是雙贏與統合
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23. 智能障礙兒童的定義與界定問題P.351
智能遲緩者的界定，通常以標準智力測驗智商在70-75以下的學生，與障礙、損傷與智能不足等名詞，有許多重疊和類似的意義。
（1）普通智力功能：70-75間
（2）一般以智商來作為界定的分類

分類來源
程度 AAMR（1983） DSM-III-R（1987） ICD-9（1980）
輕度 50-55至70間 50-70 50-70
中度 35-40至50-55 35-49 35-49
重度 20-25至35-40 20-34 20-34
極重度 20-25以下 20以下 20以下

（3）適應行為的缺陷：學習能力、個人依賴性、社會責任與當代文化中的正常人有所差異。
（4）發展階段：從發生到18歲之間的發展發育期間。\
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24. 聽障者與視障者的界定問題P.353-P.354
（一）聽障者界定：分為重聽（有輕微或嚴重聽力喪失）或耳聾
1.輕度重聽：聽力損失在30分貝以下者
2.中度重聽：聽力損失在30-60分貝者3.重度重聽：聽力損失在60-90分貝者
耳聾：無法行使聽覺功能（聽力損失在90分貝以上者）主要交流方式是視覺；許多耳聾者不認為自己有障礙視障者界定：依萬國式視力表測定的優眼視力未達0.3或視野在20度以內者
（1）弱視：測定的優眼視力未達0.03以上未達0.3或視野在20度以內者
（2）全盲：測定的優眼視力未達0.03以下者
25. 學習障礙兒童與自閉症的界定P.355-P.356
學習障礙兒童的界定：美國：兒童在理解或運用語文的心理歷程中，有一種或一種以上的異常，以至於在聽講、思考、說話、 閱讀、書寫、拼字或演算等方面，顯現能力不足的現象，這些異常，包括：知覺障礙、腦傷、輕微腦功能失調、閱讀障礙和發展性失語症等情形。此一詞並不包括以視覺、聽覺、動作障礙、智能不足、或環境、文化、經濟等不利因素為主要原因，所造成之學習問題。


我國：指因神經心理功能異常，導致學生在聽、說、讀、寫、算之學習，表現出注意力、知覺辨識。記憶、理解、推理或表達等能力，有顯著困難者。學習障礙為統稱，一群不同心理歷程異常之類型。

學習障礙非因感官障礙、情緒障礙等障礙因素，或文化刺激不足、教學不當等環境因素，直接造成之結果

（二）自閉症的界定：是一種兼具語言溝通障礙、社會性障礙及行為、興趣、活動方面有特意表現的廣泛性發
展狀態，通常3歲以前就有症狀出現，因中樞神經系統障礙引起，【男多於女】
特徵：

（1）人際關係的障礙：不理人、不看人、不怕陌生人、我行我素、不易與人建立關係。
（2）語言和溝通障礙：約有三分之一無口語表達能力。語言發展遲緩、缺乏自發性語言聲音聲調方面，較常人平板、肢體語言表達相當困難。
（3）行為適應：對於某些刺激有選擇性的反應、固執、表現反覆固定的行為、自虐的行為如搖頭、 晃手、敲手等
（4）智力方面：智力在正常範圍或正常以上之自閉症者約佔百分之十五左右，百分之二時左右屬於輕度智能不足，百分之六十五左右智力在中重度範圍，換言之，自閉症者有四分之三兼具有智能上的障礙。
（5）學習特質：缺乏主動精神、固執不易改變、類化困難、對失敗易產生挫折、注意力無法集中
………………………………………………………………………………………

26. 注意力缺陷過動症兒童（俗稱過動兒）的問題行為的徵狀P.362-P.364
（1）集中注意力困難
（2）活動量過大
（3）衝動
（4）課業學習困難
（5）人際關係不好
（6）情緒困擾
（7）語言或溝通問題
（8）行為問題
（9）動作協調障礙
（10）喜歡操作、熱心幫忙、具創造力
……………………………………………………………………………………….
27. 注意力缺陷過動兒的輔導原則P.364-P.365
1.建立良好關係
2.以直接指導代替苛責
3.適度調整或安排環境，減少外界干擾
4.評估維持注意力長度，縮短單元長度，適時調整教學流程及學習活動
5.善用顯著圖表、標識及作息表，協助安排規律化作息
6.協助與同儕建立友誼，學習禮貌和基本知能
7.教師和父母學習行為管理知能
8.多與孩子討論及練習常遇到的困難和解決問題辦法
9.尋求社會學校資源
10.善用各種學習管道，善用多種感官，有效傳達訊息。
11.提供及安排結構化的環境和活動
12.減少活動間的空閒時間，
……………………………………………………………………………………

28. 學習障礙兒童的行為特質P.365-P.367
（1）視知覺能力失常：無法迅速正確辨認字型或影像。
（2）聽知覺能力失常：對聲音的分析或再認聲音較差，聽覺記憶不好。
（3）注意力失常：分為注意力不足及注意力過度，因而干擾學習。
（4）注意力過度：過份注意小細節
（5）記憶力失常：在記憶力和記憶策略使用較差，影響學業及學習困難。
（6）空間或時間定向能力不足：對於時間的意義缺乏了解，空間定向的概念較差。
（7）學業表現困難
（8）動作活動失常：有時會過於頻繁，無法專心，有時又會過於缺乏活動力，出現倦怠的現象。
（9）社會適應與情緒問題：學習障礙的兒童個性較內向害羞，難與同儕建立關係，面對新環境也會較容易不安，產生一些不適應的現象。
………………………………………………………………………………………..

29. 學習障礙兒童的生活輔導原則。語音15講
1.建立與兒童的信任與和睦關係。
2.真誠、接納與關懷學習障礙兒童的感受與困難。
3.利用同理心專注引導澄清等技巧協助兒童解決學習困難及人際關係等問題。
4.協助兒童獲得正確學習態度與學習習慣、學習方法。
5.利用行為改變方式增強及鼓勵兒童的正確學習。
…………………………………………………………………………………………

30. 兒童常患的焦慮與恐懼行為與輔導P.373-P.376
症狀：（1）焦慮症：創傷後壓力症
2）恐懼症：
（3）恐慌症：曠場恐懼症
4）強迫症：強迫性的思想及擔憂、強迫性的衝動、強迫性的行為輔導及治療：

1、藥物治療
2、心理治療
3、學校教育（老師）的角色：接納、減少壓力源、增強自信心、同儕人際關係、個別輔導諮詢、與家長保持聯繫、協助親職教育、安排轉介
……………………………………………………………………………………….

31. 自閉症兒童的特徵與社會技能訓練P.376-P.378
特徵：1、自閉兒的智力發展：平均數大約在50左右，大約70%-80% 的自閉症兒童的智力屬於智能不足的範圍，一半以上的自閉症兒童智力分佈在中度和重度智能不足範圍。

2、自閉兒的社會互動：自閉兒經常表現出視覺迴避，視若無物，缺乏依附行為，嬰兒期缺乏社會 性微笑或伸出手臂等行為，對陌生人缺乏害怕，害羞和焦慮反應；缺乏面部表情，缺乏身體接觸時的柔順反應，無法發展適當的同儕關係，缺乏社會及情緒相互行為，抗拒環境的改變，缺乏求援性。

3、自閉兒的語文和非語文溝通：自閉兒出生後口語發展遲緩，自閉症兒童中約有20%-56%會有語 言退化現象，有較嚴重的語言問題.4、自閉兒行為是刻板化，興趣有限，對刺激的過度選擇，堅持特定的，非功能性常規或儀式行為。5、自閉兒感官方面的特徵：對某些感官刺激的過度選擇，聽覺的低度敏感，視覺的異常反應，嗜吃或排斥某些食物，痛覺的異常反應，會出現自我傷害行為，感覺統合功能的異常。6、自閉兒會出現自傷行為及自我刺激反應。

社會技能訓練：【舊式】依賴模仿、想像性遊戲、角色演練、語言能力等這些都限制了學習。
【目前】直接教學、社會溝通訓練及社會故事等。

32. 自閉症兒童的輔導與治療方式P.378-P.379
（1）遊戲治療：藉遊戲特質發揮兒童本身自我治療力、以抒發內在的情結，使人格得以正常發展。
（2）行為療法：應用個體自發性的反映行為來改善與去除自閉症狀與不適應行為或者形成適應行
為與日常生活自理及專業技能。
（3）感覺統合；提供感覺幾種感覺刺激的輸入，並適當的控制，讓孩童依內在驅策力引導自己的活動，自動形成順應性的反應，藉此促成這些感覺的組合和統一。
（4）藝術治療：藉繪畫及其創造性的自由表現活動將潛意識內壓抑的感情與衝突呈現出來並獲得抒解與滿足，達到治療效果。
（5）音樂治療：協助自閉者集中注意力、培養想像力、穩定情緒、促進社會化與語言互動、發展新的休閒技能與興趣。
………………………………………………………………………………………

33. 虐待對兒童及少年受虐者的影響P.393-P.394
（1）身體虐待：身體虐待，疏忽，精神虐待，性虐待外在行為
（2）性虐待：顯現較多心理問題、性行為、恐懼、焦慮、沮喪及較低的自我概念
（3）精神虐待：顯現較多焦慮、沮喪、身體不適、不聽話、社會疏離與偏見、暴力、自我傷害。
（4）疏忽：顯現較多攻擊、差社交技巧、低智商、認知功能異常、語言障礙、學業中輟、學業表現不佳。.

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34. 家庭教育模式介入家庭暴力的推展模式P.396
（1）初級預防：提供資訊及建議
（2）次級預防：提供情感與支持
（3）三級預防：短暫且集中的介入
（4）可採用輔導技巧與策略：傾聽、體會、說出來、瞭解、接納、提供資源協助

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35. 網路特性對兒童及少年行為的影響P.400-P.401
（1）親子疏離：由於上網時數過長，或者常去網咖，結交朋友，亦使親子之間互動少，使網路成為親子關係不佳之導火線。
（2）人際疏離。
（3）與現實脫節：網路上的虛擬世界使人覺得放鬆和新奇有趣，因此月來閱不喜歡現實中的世界。
（4）性偏差概念：網路情色資訊量多且複雜，對性行為與觀念等容易產生不良影響。
（5）沉迷上癮。
（6）報復行為：由於網路匿名性的特性，造成自我誇張、隱藏、欺騙，並使用它攻擊別人，變成了一種自我發洩。
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36. 網路成癮的行為特徵P.402-P.403
所謂「網路成癮症」是指過度使用網際網路，而導致無法正常生活的人。網路成癮症特徵：
（1）顯著性及調節情緒：上網已成為日常生活中重要活動，而且會影響他們思考、情感、行為。
（2）耐受性：必須持續挑戰才得到滿足，花費在上網的時間比預期的要長久。
（3）戒斷症狀：減少或停止使用網路時，會覺得沮喪、心情低落、易發脾氣。
（4） 強迫性上網行為：難以自拔上網渴望與衝動，一上網即難以脫身
（5）因網路沈迷而引起相關問題：為了上網，寧願冒重要的人際關係、工作或教育機會損失的危險。

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37. 藥物濫用的基本概念P.406
藥物濫用：非基於醫療需要而使用，或未經醫師處方，或雖基於醫療需要卻過量使用藥物。心理活動藥物：改變一個人情緒和知覺（興奮劑、抑鬱劑、迷幻劑三類，另有大麻類、鴉片類、有機溶劑類）特徵：耐藥力、生理依賴、心理依賴、繼續使用的強烈衝動